药店促销如何才能吸引顾客_百度知道
药店促销如何才能吸引顾客
怎么能吸引更多的顾客呢? 一.提升效益不能单靠促销 真正做到质优价廉 与其大费周章地搞促销，不如从以下两个方面提高药品质量，降低药品价格：一是寻找更好的供货渠道，在保证购进药品质量的同时，降低购进价格和购进成本；二是将促销活动的开支用来摊低药品成本。这样也许在短期内不能见到显著效果，但只要坚持下去，相信顾客的眼睛是雪亮的，最终会做出最有利于自己的选择。 二.塑造企业文化和品牌更重要 搞促销活动时要注重树立企业文化和品牌，最好是靠企业文化去感染消费者，让其认同企业文化和品牌，在平时一点一滴地积累品牌美誉度，比如在折让促销、购买积分、顾客资料收集以后做些节日问候、售后电话回访等，会比简单的促销有持久性。 三.完善药学服务 与其进行&换汤不换药&的促销活动，不如以完善的药学服务来吸引顾客。可以在药店开辟出一块专门的药学咨询区，解答顾客用药和保健方面的问题，不定期地开展健康知识讲座。还可以发放健康知识手册、宣传疾病预防知识、开展一些社会公益性活动等。这样既可以提升药店的社会形象，增加知名度，又可以吸引更多的消费群体。 四.明确主题减少频次 开展促销活动如果不加以节制，对顾客势必会造成一种促销疲劳的恶果，如果再加上&换汤不换药&的重复促销主题，就更不可能抓住顾客的眼球了。因此，促销活动不适宜连续开展，即使前期开展得很好，也应当留出一些时间来等待顾客的消化，有了这样一个时间跨度，就有充分的时间来进行策划，这样就能够招徕更多的顾客了。 五.好钢用在刀刃上 Q 药店的促销活动失败，在于策划主题不明确，没有给购买人群具体的定位，相继的品种、活动都比较模糊，主要购买人群没有，老顾客对于此类活动会司空见惯，缺乏购买欲望，再加上频繁的促销活动，浪费了不少药店的物力、人力成本，收获与付出不成正比也在情理之中。药店在策划活动主题时，首先要明确本次活动主要针对哪类购买人群，然后再围绕这类人群的特点，计算成本与此类人群的购买能力，推测出收益与付出是否成正比，然后决定是否开展此次活动；其次，同一促销内容不宜在短时间内重复使用，俗话说，&好钢用在刀刃上&，对于购买力大的潜在客户，可以多下成本，精心策划，虽付出得多，但收益也多。 六.唱响药店的&服务牌& 对于有刚性需求的消费者来说，促销只是吸引其购买的部分因素，但绝不是决定性因素。随着人们消费理念的转变和升华，更多消费者进店消费时首先希望得到的是完善的产品、专业的服务，以及舒适整洁的环境，其次才是价格因素和促销因素。药店与其和同行大打&促销战&，短兵相接，不如下工夫把药店的服务和品牌做上去，以特色化服务和响亮的品牌把消费者吸引进来，这才是未来药店发展的方向和目标。 七.促销讲究&精、奇、特& 拓展部门不应强制限定促销次数，而要看促销的质量和效果，根据各药店的不同点，有针对性地提出个性化的促销方案。促销活动方案要体现&精、奇、特&，中心是为顾客提供更加宽松怡人的购物氛围，更加新颖有趣的让利优惠措施，更加贴心的特色药学服务，给人一种回家的感觉。只有促销方案让顾客动心和响应，才能说促销活动取得了预期的目的。 八.吊起顾客的&胃口& 对症荐药 药店只有站在消费者的角度开展促销活动，抓住两个必要条件，才能立竿见影，取得预期的效果。首先，在消费者决定是否购买促销药品的因素中，&对症&无疑是排在第一位的。这就要求执业药师必须在促销现场，这样消费者可以和药师面对面交流、沟通，药师为消费者提供专业、合理的用药建议；其次，药品价格的高低是吸引消费者购买的另一重要因素，因此，执业药师或店员向消费者推荐药品时，切忌只推荐包装精美、价格昂贵的药品，这种不顾消费者经济用药的做法是严重的短视行为。为了让更多的消费者成为回头客，药店促销必须把成分相同而商品名称不同、价格差距大的不同药品分别向消费者做介绍，是否购买让顾客自己决定。 九.征集&最佳促销方案& 顾客是药店促销文案创新的最好源泉。药店不妨面向广大顾客，开展一次& 最佳促销方案征集评选&活动。由专家、专业人员对顾客提交的方案进行评选，并对有新意或有较高价值的促销方案提交人给予一定的物质奖励。这些方案，再由药店专业文案人员根据药店促销需要进行一定的补充完善，其效果一定比专业人员闭门造车好。 十.博采众长 促销活动若想吸引顾客，必须有新意，如果总是老一套，顾客司空见惯，势必不会引起注意和兴趣。只有博采众长，群策群力，靠大家的智慧和力量推进活动形式的不断创新，才能让促销活动切实&活&起来。首先，提高促销策划人员能力是当务之急。店长应经常选派策划人员参加专题培训班，到先进企业学习取经，也可邀请专家教授进行授课，系统学习，更新理念，开阔眼界，拓展思路，切实提高员工的策划能力。其次，让全体员工出谋划策，可以向全体员工广泛征集促销策划方案，对方案被采用的人员给予适当的奖励和表彰，最大限度地激发热情，挖掘潜力。最后，掌握消费者的心理需求是制胜之本。广泛开展消费者调研活动，通过发放调查问卷、召开消费者代表座谈会、现场征求问询等方式，把握市场需求，了解消费者心理，并请求消费者对促销活动提建议，增强促销活动针对性，让消费者得到更物有所值的&利益&感受，达到促进销售、增进效益的目的。 十一.与顾客进行互动 顾客作为促销的受体，决定着促销效果，因此药店必须加强与顾客沟通。比如可以在促销现场由药店工作人员向顾客发放&促销征求函&或口头征询：一是要了解顾客对此次促销的满意程度；二是要了解顾客对下次促销时间和促销内容的期待；三是听听顾客的促销建议，也许顾客在其他药店看到的促销良策会和盘托出，为你所用。只有通过和顾客接触、沟通、互动，对其反馈意见进行总结分析，才能不断进行促销创新。 支招 十二.围绕公益活动亮新招 前几年南昌开心人大药房针对部分贫困大学生回家过春节比较难的实际情况，联系当地团委，推出&开心人助贫困大学生过年&的大型公益活动，虽然此活动没有与销售搭上边，但很有新意，让众多的南昌市民了解到开心人大药房是该市药品零售界很有爱心的企业，无形中给&开心人&做了广告，也让&开心人 &从此走进了千家万户，远比一两次价格促销影响深远。因此拓展部门平时要多注意当地团委、总工会、妇联、慈善组织、红十字会等部门的活动，主动与之沟通，得到他们的理解和支持，让公益活动和促销方案有机对接，实现两者的双赢。 十三.提高促销&命中率& Q 药店麾下有30 多家门店，其每家门店的商圈环境不同，目标顾客群必然不同。因此，在对门店进行促销前，有必要与门店进行信息沟通，收集门店的诸如来客数、客单价、药品品类构成、客户构成、竞争店的经营方式与价格政策等有价值的信息，通过有效的信息分析和市场预测，与竞争者各项条件之对比，扬长避短，采用恰当的、灵活的促销策略，选择合适的促销方式有的放矢，满足目标顾客的市场需求，才能提高促销&命中率&。 独特+实惠=吸引顾客
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很多促销活动没有做好，不是业务人员没有能力，而是根本就没有仔细的策划好
很多药店的老板又忽略了一个问题：很多产品策划了，产品还是卖不动？销售人员的业务能力不错啊！搞个促销活动也没什么销量，是不是产品有问题？其实不然，很多促销活动没有做好，不是业务人员没有能力，而是根本就没有仔细的策划好。 有人这样形容药店策划人：策划是画饼的人，药店老板是做饼的人，药店销售业务是卖饼的人。这个比喻说明策划是一个方向，告诉你应该怎样走，走向哪里。如何做好一个成功的促销活动呢？既然是促销，那就是要促进药品销售，做好以下几点是非常重要的。
1.活动主题的选择 一个好的活动，如果没有好的活动主题，那就等于白做，比如：征选产品形象代言人等等。
2.选择好活动的时间 根据产品的特点和消费人群来选好的时间，例如好记星的活动一般是选择在考试时和开学时，牢牢把握住了消费者的消费心理；妇女的产品在妇女节做；减肥的产品一般都在盛夏来临的时候。当然现在也有很多产品做反季节活动来拉动销售，在广东市场做的比较好的有康丽源减肥茶就是利用反季节来做。
3.活动的目的 活动是以品牌宣传为主，还是以销售为主？这个就要根据每个公司的发展来定，策划者和老板应该好好考虑考虑。大公司以宣传品牌为主，老产品也是这样，而中小型企业和刚上市的产品基本都是以提升销量来做。
4.活动地点的选择 如果是新产品，千万别去做什么****性的活动，应该选择销售情况稳定、市场比较好的区域来做活动。很多厂家为了打造样板市场，不惜亏本来做活动，其实这不亏，样板打造出来后，真正的目的是忽悠代理商，所以他是赚钱的。
5.****地点 如果活动是以****为主，****的地点应选一个流量大，信誉度、可信度、美誉度比较高的终端或者城市的大型广场来做，这样****活动的可信度才让消费者感觉真实。 6.奖项针对的人群设置 如果是****活动，****的内容要符合消费者，如果面临的是年轻消费者，就要想年轻的消费者喜欢什么。
7.活动内容是什么 以提升品牌为主还是以提升销量为主？如果以提升销量为主，现在市场上的活动内容大多是买多少送多少，或者先试用再购买。
8.奖项内容 要针对消费者来量身定做，也要根据当地风俗：当地妇女最喜欢的是什么？小孩最喜欢是什么？老年人最喜欢什么？是吃的还是玩的？有的人比较去旅游，年轻人喜欢去卡拉OK，如，一个针对年轻人的产品，凡是购买本产品多少就有资格参加某某明星的见面会，或者赠送某某歌厅优惠券一张，这样对年轻人就有吸引力了。
9.免费试用无效退款 做这样的产品必须是能快速见效，如果是一个治疗心血管疾病，或者治疗肝炎的产品，这样的活动肯定没效果。有个降糖的产品和这几年流行的&洗肠&产品就可以做这样的活动，或者是壮阳的速效产品，因为这些产品一吃就有效果，就怕你不吃，你只要吃了，就有效果。&洗肠&的产品基本都是通便产品，很多产品多多少少含有泻药的成分，你想想，能不马上帮你通便吗？
10.****的形式 ****是采取现场****并邀请公证处前来公证的形式，避免目标消费人群以为这是厂家和终端自己做秀。参花消渴茶的电视广告片当中，在****各地的市场均请了公证处前来做现场公证，给产品的实际效果带来了非常有效的可信度！
11.****地址 做这样的活动****选择有权威性的场地来做，比如某药店门口，或者是广场。药店出售的是药品，给消费者感觉是不敢出售假货，因为药品事关人命和健康；广场基本都是政府用做某种典礼，而且人流量也很大，这么多人都来观看，可信度也将大大的提高。
12.宣传小组 可以找兼职或者公司的业务员，作为流动或定点的促销来做。活动前应该派专人宣传，确保活动要让所有的目标人群知道，目标人群不买产品是另外一回事情，但一定要让他知道有这样的产品，而让他知道方法，就是通过我们的宣传人员直接或者间接的去做宣传活动。
13.话务小组 活动宣传后，话务人员必须统一培训话术！在消费者看到宣传后，打电话打进来，如果几个话务员说的内容都不统一，就不好办了，万一碰到一个比较喜欢折腾的消费者，连续打几通电话进来询问，而接电话的人员不同，说的内容不统一，那这个活动将会失去一小股消费人群。
14.参加****活动资格要求 既然是****活动，一定要配合销售的产品来做，比如：买一盒产品就有一次****的资格，也应该预算好费用和中奖的概念率来制定买多少产品才有一次资格。
15.市场购买产品人数（大约） 做活动前先做好市场调查，调查清楚你的目标消费人群大概有多少。
16.中奖概率（大约） 统计好大约的购买人数。如：1000人，然后在1000人中抽出20位中奖人数，如果平均一个人只有一次****资格，那就是1/50的概率，如果其中一位消费者有两次资格，那就是1/25。把这些数据告诉消费者，尽量增加销售数量，而且****把这些数据印在你的宣传单上，直接的分析给消费者，告诉他中奖概念有多大。
17.举行****活动 ****请到当地有些名气的单位或者个人前来作****嘉宾，为什么要请他们？因为他们可以证实你的这个活动是真实的，如果他在当地有很大的名气，那无疑他就是你的产品代言人！
18.宣传方式 宣传方式有报纸广告、终端宣传折页广告、电视平面广告、电视游字广告。报纸的流动性很大，平均一份报纸有3个人看，而且很多人会保存报纸；终端宣传折页的广告就要做的有吸引力一点，比如：前几年流行用的寻人启示；电视平面广告散播率比较广，如在小区域做广告，费用也不大；应该多考虑用游字广告，游字广告的费用低，而且还可以同时插播几个台。 19.活动人员前期培训 ****活动或者其它活动的时候，人员一定要前期培训好，比如现场维护人员，笔者13年做过一个免费试用活动（治疗骨质增生的产品），当时在药店门口做，因为前期宣传很到位，****上千人前来免费试用，结果由于人员不足，导致当时药店门口交通混乱，****帮助交警同志完成了他一个任务&&罚款。药店做这样的活动竟然这么火爆！不看就亏大了！
日，由全国最大的医疗器械集团康合联盟独家策划，携手北京广德康连锁药店共同举办的“第三届名品器械节”正式启动。广德康总经理庞总、运营部负责人、采购部负责人、门店所有员工以及所康合联盟创始人史总、采购部负责人、媒体部负责人等人参加此次会议。
对于这次活动，双方领导都是非常重视。在2016年和2017年4月份，康合联盟和北京广德康大药房的器械品类业务合作深入推进，名品器械节和养生文化节活动的开展使北京广德康大药房家用健康器械销售额实现了翻番的增长，创造了康合联盟“名品器械节”的全国新纪录，刷新了京城消费者的预期。
今天，培训现场，康合联盟创始人史总特意从器械品类、器械销售黄金单品以及前两次的器械销售进行了分析，并在很大程度上鼓舞药店人员为第三次“名品器械节活动”做出最好的成绩来传授器械销售秘诀。
在培训现场与店员的互动中，器械销售成功最关键在这7点：
现场培训中，店员认为活动成功的秘诀之一就是宣传。现场店员分享了如何进行悬窗：
以店为中心分小区，分时段，分小组发放宣传单发单界定统一的话术：您好，我们是XX药店，X月X日-X月X日举行名品器械节送活动，欢迎您来参加。界定动作，界定表情，制作活动录音，买赠录音、抽奖录音、养生录音……店外音响播放，拱门、横幅、门口义诊、会员电话、会员短信、电子字幕等。
2、体验式营销
广德康总经理庞总在培训会上讲到：康合联盟名品器械节最大的亮点便是“体验式营销”，只要顾客愿意体验家用健康器械，成交的机会就已经达到了50%以上。之前的两次活动，顾客来店里买药时店员都会推荐顾客体验足疗机、按摩披肩等健康器械，很多顾客体验后感觉不错当时就买下了。整个活动期间，器械商品的成交率特别高。
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3、店面布置
关于店面布置方面，其实就是讲氛围要到位，以下几点必须要做到：
店内店外氛围到位，拉拱门、挂横幅、招牌干净、做主题橱窗、做喷绘写真、厂家门口撑伞摆台义诊宣传、店内音响店外音响播放活动录音、重点产品推介录音、企业文化录音、养生录音、店内悬挂相应活动和产品POP等。一定要确保卖场营销氛围足够，员工满面堆笑，热情服务；商品丰富丰满陈列、重点产品用POP、爆炸卡、云彩卡提示；比如陈列阶梯状、圆形、心型、做一个空盒中国结，做一个风铃、来些葵花卡……。
这些氛围到位，让顾客进店感觉很美。愿意多停留一会儿，增加与店员互动时间，成交的机率就大大提高了。
4、关联销售
史宏伟先生讲到：“对于器械如何销售，除了本身的自发性销售，店员还要运用搭销。并且如有赠品，设计要与产品本身有一定的关联，不能“风马牛不相及”，否则，就是败笔。我曾经遇到过这样一个“捆绑销售”方案。买“××丸”赠“尿糖试纸”。该方案所采用的赠品是糖尿病患者控制尿糖的一种经济实惠的有效检测方法，关联性既强，赠品的价格又低，每盒约1元左右，而一盒药的零售价都要十几元钱，投入产出非常合理，在实际操作中取得了较好的效果。其它如感冒药送鼻炎片（或滴剂），心脑血管药送丹参片（如果是送药的话，最好是你自己的产品，这样对其它品种也有促进作用，假如你的产品线较短，那只能是 “给他人做嫁衣裳”啦），药用牙膏送牙刷等等，都是不错的。但要分清主次，如鼻炎片送感冒药，就有点牵强附会了，因为感冒可能会伴有鼻塞、流鼻涕等鼻炎症状，但鼻炎却并不都是由感冒引起的。这一点一定要切记。”
培训现场，店员还互相传授销售秘笈：如此次的活动，我们就可以在卖降糖药品的时候推荐血糖仪，在卖牙痛方面的药时推荐三七牙膏，在卖儿童感冒用药的时候推荐额温枪、退热贴，在卖哮喘用药的时候推荐雾化器等等。
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5、陈列这样做
在药店里面，对于某一个品牌或者一系列的商品放在花车或者其他堆放的形式进行陈列我们称之为“堆头”。一个好的堆头不仅可以带来销售额的提升，并且引起顾客对商品的注目率也会大大的提高从而得到一个有效的宣传。所以在活动期间，一定要把陈列做到最好，360度无死角的吸引顾客的眼球。
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6、店员的执行力
培训期间，和店员的沟通中，康合联盟史宏伟先生总结了重要的一点：活动能否成功，在于药店员工愿意卖，想卖。这样才会让其活动顺利进行，我们知道有工作没努力等于零、有能力没表现等于零、有计划没行动等于零、有机会没争取等于零、有布置没监督等于零、有进步没持续等于零、有发现没处理等于零、有操作不灵活等于零、有价值没利用等于零、有销量没利润等于零，所以店员执行力也是一场活动能否成功的关键。
7、售后问题
说到店员的最担心的一个问题，康合联盟创始人史宏伟讲到：在售后服务上：“超级暴力”的服务。样品随便使用；不满意就退货；遇到特别的顾客，可以先行赔付；问题商品三个月清理退回一次；所有产品无条件退换。又讲到店员的时间是宝贵的，就是卖货提升销售，如有遇到问题，直接联系康合联盟总部售后服务人员，这里全程保姆式服务，帮助药店解决所有问题。
来源：连锁药店
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