如何进行网络精准营销_百度知道
如何进行网络精准营销
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首选您得做个计划也就是结合当下市场行业策划网络营销方案，有了明确的目标方向，再找精准的渠道去推广宣传，互联网营销流量为王，所谓精准营销是结合当下人气社区媒体对各行各业进行对口投放推广，如果人群不对应流量再大也没用。当然搜索引擎口碑行业关键词排名一直都是重中之重。
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我们会通过消息、邮箱等方式尽快将举报结果通知您。实现大数据精准营销的优势与方法
随着如今移动互联网的出现，各种行业也是把目光聚集在应用业务上。运营商为用户带来了更多的业务应用，与此同时，用户群体越来越向小众化、复杂化发展，用户对多元化、个性化业务的需要以及对高质量信息服务的要求不断提升， 这也对运营商营销能力提出了新的挑战。以下我们就来了解下实现大数据精准营销的优势与方法。
在大数据快速发展的大背景下，运营商自身具有大量的数据资源，每天可获取到TB 级的信令数据和用户消费数据，其中包含用户的基本信息、语音通话数据、短信数据、流量数据等丰富的信息。面对如此海量的信令数据和用户消费数据，如果运营商应充分利用先进的大数据挖掘分析技术，深入挖掘其背后隐藏的规律和价值，科学合理地指导、支撑营销活动，就可以实现精准营销，达到降本增效的效果。
大数据精准营销的优势
运营商在大数据领域占据独特的天然管道优势，拥有多年业务运营积累的网络运营数据和用户业务数据，拥有互联网企业难以比拟的庞大用户数据源，具备精准营销必须的基本要素。
首先，运营商通过用户办理业务时提供的信息掌握用户的姓名、性别、年龄、单位、住址等详细数据内容;其次，运营商能够掌握用户的业务类型、业务资费、通话信息、消费行为等内容信息;再次运营商可以根据基站、定位系统等准确获取用户的地理位置等信息内容;最后，运营商拥有巨大的用户互联网访问数据信息记录。
如果运营商能够将拥有的用户数据、业务数据及其他数据结合起来，在其内部建立一个共享的数据库，利用自己的优势结合新技术，通过大数据分析挖掘等技术深入洞察用户需求，实现更加个性化、差异化、精准化的服务，就可以制定出精准化的营销方案，挖掘出更大的市场价值。
实现大数据精准营销的方式
精准营销简单地说就是利用现代化的信息技术手段来实现个性化营销的活动，需要建立在精准定位和分析基础之上，运营商精准营销可以从以下几个方面进行。
首先，大数据精准营销要解决的首要问题是数据整合汇聚。运营商目前运用大数据实现精准营销的一个重要挑战是数据的碎片化，即信息化系统各自为政。在许多信息化系统中，数据散落在互不连通的数据库中，相应的数据处理技术也存在于不同部门中，如何将这些孤立错位的数据库打通、互联、交换和共享，并且实现技术共享，才能够最大化大数据价值，实现精准营销。为此，运营商首先要构建大数据交换共享平台，整合共享各信息化系统的数据，汇集用户在多个渠道上的行为数据，构建对用户行为和用户其他数据的深入洞察，一方面实时监控各渠道的用户行为特征、运营和营销的效果;另一方面集中用户的数据，便于后续的深入挖掘分析，实现以用户为中心的数据有效汇聚，提升用户数据价值，实现用户交互的精准识别和多渠道数据汇集，为用户提供更加准确的服务和营销策略。
其次，建立系统化的大数据可视化关联分析系统。通过三维表现技术来展示复杂的大数据分析结果，支持多种异构数据源接入包括互联网与运营商本身海量数据外，还可以支持第三方接口数据、文本文件数据、传统数据库(如Oracle、SqlServer、MySQL等)数据、网页数据等数据源;支持数据可视化分析、数据挖掘运算法、预测性分析、语义引擎、高质量的数据管理等。借助人脑的视觉思维能力，通过挖掘数据之间重要的关联关系将若干关联性的可视化数据进行汇总处理，揭示出大量数据中隐含的规律和发展趋势，进一步提高大数据对精准营销的预测支撑能力。
第三，将大数据交换共享平台和现有的 CRM系统打通。以前的CRM系统，只能促使分析报告回答“发生了什么事”，现在让CRM系统结合大数据平台，可以被用来回答“为什么会发生这种事”，而且一些关联数据库还可以预言“将要发生什么事”，从而能判断“用户想要什么事发生”。对用户的需求进行细分，促使营销服务要做到精准分析、精准筛选、精准投递等要求。
第四，利用用户的各种社交工具实现精确营销和用户维系，可以利用关联分析等相关技术对用户社交信息进行分析，通过挖掘用户的社交关系、所在群体来提高用户的保有率，实现交叉销售和向上销售，基于社会影响和社交变化对目标用户进行细分，营销人员可识别社交网络中的“头羊”、跟随者以及其他成员，通过定义基于角色的变量，识别目标用户群中最有挖掘潜力的用户。
第五，对用户市场进行细分。这是运营商实现精准化营销的基础，不同于传统的市场划分，精准营销开展的市场细分要求根据用户的消费习惯、需求、行为规律等进行分析研究，然后据此进行市场细分，这就要求必须收集客户的显性和隐性方面的信息数据，利用大数据分析挖掘工具深入分析，绘制完整的用户视图，然后进行深层次的挖掘分析，定位目标市场，才能为运营商精准化营销提供依据。
第六，根据大数据挖掘分析的用户需求信息，进行产品或服务的量身定做。通过大数据精准营销缩短运营商与用户的沟通距离，实现一对一的精准化、个性化营销。随着移动互联网、大数据等技术的进步，运营商和用户的交流沟通更加个性化、虚拟化、网络化，沟通技巧也变得更加柔和，大数据精准化营销使得沟通变为直线最短距离，加强了沟通的效果。营销方式从海量业务广播式推送，过渡到一对一以用户体验为中心的业务精准实施。一对一精准营销面向用户在某一刻、以适合的价格，推送最需要的业务。围绕用户、业务场景、触点、营销推送内容、营销活动等，基于跨渠道触发式的营销，运营商在注重用户体验同时达到最佳的营销效果，并且可对营销过程进行全程跟踪，从而不断优化营销策略。
最后，要以客户为导向重组市场营销流程，对市场营销全过程实施跟踪监管。传统的市场营销流程主要是以产品为中心，对市场的反应速度较慢，而且没有对市场营销活动的结果反馈进行改进，因而难以形成一个闭环。大数据时代的精准化营销，以客户为中心，从客户的需求着手，进行深入的洞察和分析，然后结合运营商自身的业务、品牌等进行市场营销活动的策划。在市场营销活动的过程中，还要根据市场变化、竞争对手的反应及用户反馈情况等内容及时调整营销策略。同时，在市场营销活动开展一段时间后，要根据活动反馈结果适时做一些归纳和总结，以便为下一个阶段市场营销活动策划打好基础。
以上内容就是今天我们所了解到的实现大数据精准营销的优势与方法，运营商如果能够有效利用自己手中大量的大数据资源，充分运用各种数据挖掘分析技术实现精准化的营销，就能深入挖掘新的市场价值，轻松应对任务重压，实现自身营销环节的优化演进，达到收入倍增的目的。如果大家还想进一步的了解可以免费咨询：，凯迅防伪为您提供一站式的防伪定制服务。
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如何做到精准营销？
网络市场如海洋，有真伪难辨别的信息，更有纷繁复杂的，想要把这海洋里的鱼儿一条不漏地整网打上来，实在是没有这么大的网。我们只能有选择性地把属于自己的，有能力捕捉到的这一小品类的鱼群列入我们撒网的范围并进行捕捞，这才是我们的使命所在。作为一个专业生产手工皂的厂家，我们如何才能精准地寻找到并且获得自己的客户群体呢？这非常值得思索。
首先我们要明确我们的产品定位，我们面向的消费群体是什么类型的人，而我们面对于这些群体的时候我需要怎么做。任何购买能力都是基于购买需求之上，所以当消费者有需求的时候他们会去那些平台就行选购，对于这些我们就要经常出现在他们有可能去到的平台上，这样我们才能精准定位客户，从而进行。
经过这样的分析以后，我们于是展开了以店铺为立足点，以阿里内站为关键环节，以外网做为辅助的一个整体性的寻找精准客户的拉网式营销！那么我们是从哪些方面入手去做的呢？
一、优化是寻找精准流量的关键点。无论怎么样地营销方式，都要围绕店铺开展，而优化，尤其是产品标题，是获得免费精准流量的最基础，也是最重要的方式。有很多课程，而且讲解得非常细致，这里只提一下，一定要注意精准二字。提醒大家，在进行优化的时候，千万不要眉毛胡子一把抓，阿里的后台也有标题优化工具，这个只供参考，如果你全部听这工具的，那么就会误入歧途，毕竟这工具只是工具，并不是太智能，他会有只要有一点相关性的词都搜索出来，这时候，你就需要甄别了，哪些是与宝贝最相符合，也就是最精准的，一定要选最精准的长尾词，这样带来的客户才是意向性最强的。所以，我们选择的主关键词是：手工皂、精油皂、手工精油皂这些，再围绕各自的不同功效，再延伸出来更多的精准关键词。
二、适当选择付费工具。阿里的网销宝和标王，是相对来说，比较精准的付费工具，但是在设置关键词的方式上，有非常多的技巧，更加很多需注意的事项。如果没有设置精准，那么它们将变成一台烧钱的机器，那钱就太不经烧了。与标题一样的原则，挑选关键词也一定要准确，与商品毫无关系的关键词要毫不犹豫地剔除掉，这样才能用最少的钱产生最大的效果。标王如果能抢到的话，也是比较划算的。我们这几个月都分别抢到了“手工皂”、“精油皂”的标王，只是现在标王的竞争越来越激烈了，抢到的机率也越来越低了。网销宝方面，因为我们设置的关键词比较精准，所以每天也不超过六十元的花费的，费用不多，但是效果也还可以。
三、利用好阿里后台工具。在后台中，有三个不错的工具，分别是生意参谋、询盘管理、，这三个工具都是用来帮助运营店铺的，但是又各有各的用处，统一运作起来，可以分析客户的行为习惯，店铺流量，地域特征，也可以进行针对性地发送信息，进行促销，非常地实用。
四、找到属于自己的行业圈。论坛营销是获得免费流量的又一大途径，现在商友圈替代了论坛，成了阿里的一个非常重要的工具。为此，我还应邀成为了1688商学院的讲师，专门针对如何利用商友圈获取免费流量录制了一个视频讲解课程，5月7号就要直播了，就是后天了，如果大家感兴趣的话，可以去观看一下的。特意写了一篇录制视频的体会文章，里面有报名课程的地址，请点击进入 第一次做1688商学院讲师，忐忑+兴奋+满足
商友圈的流量比较杂，所以我们尽可能地选择自己的行业圈，我们是手工皂行业的，属于美妆日化类目，所以我们选择长期呆在家居百货商圈进行推广，这样流量的来源会更精准一些。
五、经常参加所属行业的专场活动。我们产品是属于美妆日化，所以要经常报名这个行业的专场活动，如伙拼、大促等。还要主动配合阿里小二的要求，如达到勋章要求，在美妆旺旺群晒单，只有这样才能获得更多曝光机会。今天我们就通过晒单争取到了阿里的淘货源资源。
其实获取流量的方法和渠道有很多很多，但我们要学甄别，这样才能够充分利用自己的资源，用最小的人力和精力，获取利益的最大化，这就是。
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1如何借力大数据精准营销一　　[汽车之家 车商谈] “金九银十”向来被誉为营销的“金科玉律”，汽车市场自然也不例外。与去年强劲的销售势头不同，今年上半年乘用车市场销量增速放缓。 “淡了”，“降了”，是不少车商今年挂在嘴边的高频词。虽然行情不看好，但对于即将到来的“金九银十”，众多经销商还是不敢怠慢，更是寄予了不小的希望，抢滩今年的销售旺季。　　另外，随着国内汽车市场的成熟，消费者的购车理念越来越成熟，单纯的价格优惠已经不再是换取消费者忠诚度的杠杆。只有在充分了解不同时期消费者信息的基础上，通过对数据的分析，针对不同消费者的不同特性制定精确的营销策略，方可提高营销活动的响应率，从而提升利润。　　由汽车之家发起并打造的车商谈主题活动，9月将在全国30余城市举行，与一线汽车经销商共同交流如何通过用户数据分析帮助销售顾问直击客户痛点，“金九银十”抢滩登陆。　　活动时间：日 下午2：30-4：30　　活动地点：南宁?正恒国际　　会议主题：汽车团购如何助力经销商营销　　主持人：黄锦雄　　本期嘉宾：　　蓝彩霞 南宁恒信威力汽车销售服务有限公司　　李华琼 南宁长久博丰丰田汽车销售服务有限公司　　黄永康 广西立南荣威4S店　　白晓升&南宁中达桂宝汽车服务有限公司　　梁薇&南宁中达桂宝汽车服务有限公司　　黄李欢&广西融泽吉利4S店　　以下为本次车商谈实录：　　主持人：首先非常感谢在座各位店总在百忙之中参加我们汽车之家的店总沙龙活动。自我介绍一下，我是汽车之家南宁分站讲师黄锦雄。今天在座的各位经销商朋友，都是第一次参加《车商谈》沙龙活动，我简单为大家介绍一下《车商谈》，《车商谈》是汽车之家面向汽车经销商发起并打造专业沙龙活动。每期活动将邀请汽车行业的精英与专家聚焦热点话题，解析行业热点。通过案例分享、互动交流等方式，围绕一个话题进行观点与思维的碰撞。希望通过这样一个机会，“聚专业的人，聊专业的事”，打造行业内分享与交流的平台。每一期活动我们邀请店总对当期的话题进行沟通交流，我们想通过大家现场思维的碰撞和案例的分析等一些环节能达到学习、交流目的。在座的各位我也希望大家先做一个自我介绍。　　今天的议题是：如何借力大数据做精准营销。做精准营销之前也跟大家分享一些数据，从1-7月份，我们经常到各店走访，目前了解到南宁市场大家普遍都认为销量不好，但是从汽车协会的数据上可以看一下，今年1-7月份的汽车企业数据来看，中国品牌整体销量是在561万，相比去年同比增长4.6%，占乘用车的销量中43%，这个是我们中国品牌数据。另外一个数据来自德日美韩法系，合资车这一块，今年下半年销量1-7月份263万量，整体占到我们乘用车20.3%，刚才说的5个品牌销量加起来大概占到50%左右，剩下的是豪华品牌这块。这个数据去年都是在线上比较多，去年发现一个比较大的变化地方，合资车品牌这一块的销量占比逐渐往下走，中国品牌销量逐渐往上增长。除了看到一些比较大的数据之外，也希望各店分享一下自己在上半年的情况，碰到一些什么情况。　　白晓升：我们上半年整个一季度和二季度的状态就像夏天和冬天的感觉，整个一季度来讲非常好，又有销量又有利润，整个销售线索也很多，成交率也非常好。二季度开始，从4月份开始就断崖式的下滑，反映比较强烈的是整个集客数量下滑30%，销量也基本上处于下滑。二季度在五六月份稍微比较平，跟往年差不多，但是由于4月份的下滑导致二季度和一季度落差非常大。我们现在高端品牌来说，三个品牌从单一品牌来说，几家店的情况都相同。　　主持人：您刚才提到断崖式的下滑，能否拿出一些数据跟大家分享呢？　　白晓升：一季度整体非常漂亮，同比环比来讲一季度比之前的完成都不错，2016年的一季度实际上没有今年的数额。正常来讲，4月份肯定是低谷，过完春节的第二个月就进入低谷了，淡季了。正常来讲是二季度是往下走了，但是和一季度的好相比来讲差距很大。整个4月份的销量来说，一季度的平均值最多30%，实际我们成交率并没有下降　　主持人：其实大体的率没有下滑，只是在几个数上都有下滑。　　李华琼：就我这个品牌来讲，我在进入三季度的线索刚好稍微有点好转，比上半年提升20%以上，整个线索量。但是唯一有一点客户质量在下滑，我的邀约到店率，之前的邀约到店率可以做到25%，但是今年的三季度一直上不去，就在15%左右，线索量是可以的，现在比较稳步的上涨。我们现在对网络的每一个细节，我不知道你们怎么培训，我们集团自己花了大力气给我们上了两天的课，集团总裁亲自抓的项目，南宁这些店近期大家都会觉得，其他店我发现你们很重视这块。一旦重视起来了，我相信还是有效果的。我们线索量在增加，对我们店来说路况不是很好，一直在修路，所以DDC是我们这家店的重点。在一些操作上，汽车之家，比如我的网络专员在发文的时候，我总想要到第一名，因为我们同时有4家店，我也知道排名第一的重要性。有一个我们很难抓，没有成文的规定，比如定点发文，我咨询过很多包括北京的客服，我总抓不到你们系统抓取的那点时间，我让我的网络专员，你每天给我把它抓取的时间，看下谁家录出了，帮我把他的时间记录下来，第二周按照它的时间来改，但是基本没用，，这个你们做得太灵活了。　　主持人：今年荣威，从去年刚上市的RX5，上市以后整体焕发一个青春感，市场的关注度都特别上来。刚验收两个月，整个市场怎么样呢 ，销量达到你的预期了吗？　　黄永康：这个，情况比较特殊，南宁去年是1家，上半年跟下半年数据差距很大，是好几倍，去年最高是1个月300多台，现在基本上二三十台，同一年从二三十到两三百，10倍的增长。整个全国数据基本165%的增长，今年上半年还是100%多的增长。去年7月份才上RX5，上半年基本没有参考价值了。我们再看一下特别广西来讲，店是增加了，1家变成4家了，4家总体销量跟去年1家来讲是下滑的，当时1家可以保利润，毕竟刚出来第一年，特别自己品牌来讲，热过一年之后就慢慢下来。包括整个全国RX5都在下滑的趋势，价格就不用说的，卖四台车跟卖一台车的利润都没法比。线索量这种其实是增长的，去年只有1家，有500个线索左右，现在4家可能翻一番了，真正的电销的数据来讲，每个月都在不断增长，主要还是总体区域的数据比较难对比，去年广西只有3家，今年变成9家了，南宁1家变4家，广西3家变9家，总体数据是增长，但对南宁来讲是下滑的。　　主持人：包括整个品牌的销量市场热度都在提高，但是对于单店来讲利润是下滑的，吉利这边怎么样呢 ？　　黄李欢：这边因为今年新店开业，这两年吉利来说在国产里面是比较好的，吉利在南宁竞争也比较激烈，后台维护想要抢到第一名，因为只有抢到第一名线索才会多。有时候第一名跟第二名线索也差很多，现在也是在研究怎样发布文章。之前吉利厂家也在重视网销店销这块，要求我们网销电销这块占比必须达到40%以上。目前上半年的销量来说也是能够做到店销占到整个销售的40%-50%左右。　　主持人：能做到店销占比达到40%以上，是不错的。　　黄李欢：从第二个季度开始线索量真的是一半的砍掉，少很多，可能客户购车没有一季度这么强烈，销量邀约率也降低。　　主持人：蓝经理这边，我知道恒信集团这两年在整个西乡塘片区开了很多店，还开了上汽大众、一汽大众、北京现代，集团开这么多店，吉普在南宁市有4家，现在整个下半年你这边情况怎么样？　　蓝彩霞：跟白总说的一样，下滑挺严重，整体下滑28%集客。　　主持人：转到销量这一块，跟去年对比情况怎么样？　　蓝彩霞：跟去年对比也下滑30%，这几个月跟去年的第三季度对比下滑还是蛮严重的。我比较着重对于集客的这一块，因为汽车之家这块，前段时间我们是换人，一直维护不上来，最近才慢慢稳定起来。现在4家店，之前只有3家是豪华版，这个月开始都是豪华版的，4家店在抢发文时间。　　主持人：今天大家主要是中层的管理层，对于细节来说大家不用去延伸。希望聊的是一些方式方法，大家认为共性的地方。白总这边是比较老的店，大概有10年以上了，这么多年来看，你认为像今年的情况，为什么会这样？你自己一些看法跟大家分享一下。　　白晓升：第一个现在大家销量的压力很大，而且销售压力比往年都大，有的品牌是由于店铺增加，有的品牌是线索下滑。我们店，现在竞争比去年要激烈，做活动的频次，包括刚才说到的争抢排名，都是比之前还要更激烈。包括销售顾问加班的次数，邀约电话都要靠政策激励。种种表现今年比去年要难的。主要难的地方是南宁在增长方面是上限的，到那个程度就上不去了，但是厂家对我们的量要求是没有上限的，是根据我们以往的数据给你一个要求，你达不到就不行。包括宝马这个品牌，半年调整一次年绩，实际上半年调一次也是微调，不太可能给你大幅度的调整，像我们店2600台车，定好了，再减，但实际大的浮动不大。我现在的店我压力非常大，库存有将近400台。但是我们觉得现在最难的时候基本快过去了，我们这个月，我们会主动放弃一些跑量车型的利润，自我调整。第二个市场也在调整，包括厂家对我们的要求也有一个调整，厂家一直在看我们的财务报表。而且现在三季度各个品牌返利也是较大的，基本上不会让大家亏得太厉害。2如何借力大数据精准营销二　　主持人：第一个是我们单独调整，第二个是厂家去做调整。　　白晓升：每个品牌遇到的情况还是有较大的差别，像奔驰根本不需要做活动，产品力制胜，奥迪更有代表性，自己做自己的，根本不管其他品牌做什么。每个品牌都有自己的情况，我感觉今年的市场相对来说还是比较平稳，可能不会出现大起大落的状态。今年有很多品牌下滑，现在在增长的汽车，包括现在这个季度之后的邀约到店率普遍会增加。但从宝马来看，产品结构发生非常大的逆转，单车价格非常高。市场现在就是这个状态，大车越来越难买，包括奔驰，厂家也没有以前那么多政策了。但是品牌的入门车型越来越多，大家的压力很多来源于这个品牌，现在宝马包括奔驰非常重视入门型的车，份额逐渐增加，是未来的一个风险，因为这些品牌我根本不盈利。　　主持人：白总提到几个，第一个是厂家车型的结构变化，包括利润占比的变化，这个在今年我看了很多品牌有这样的情况。黄总这边，你的库存压力是最小的，像你刚开业的这段时间里做了哪些打法，你做了哪些动作？比如做了一些扩大店面和品牌的宣传，可以给我们做一些简单介绍吗？　　黄永康：南宁荣威4个店，3家新店，我们店地理位置来讲还是比较有优势的，现在整个区域数据，我们基本上是另外两个店的2倍，这一块来讲我们3家新店里面，我们店是开业比较晚的，三四个月，总体销量3家也没有什么区别，整个水平差不多。上半年过来，总的来说整个市场，上半年不管同比还是环比都是在下滑的，但是唯独只有荣威都是大幅增长的。从这个来讲，新店压力很大，刚才你讲到我们库存是不是很小，这个比较特殊，因为我们还在装修的时候已经出了2个月的车，100多台。我们作为3个新店比其他店多了200多台车，现在库存是3.0。　　主持人：今年大家说得最多的就是不超过2.0的库存都不是好库存，每个店大家多说今天做了多少，2.3、2.5、3.0、4.0，整个市场来说低于2.0的库存我们都叫做非今年的正常量。广汽传祺下半年合资品牌中混得比较好的，广本和东本还有一丰和广丰，中国品牌中比较好的三个品牌，吉利，传祺，荣威。高端品牌今年我们讲奔驰还是跟去年一样保持强势的总体利润，包括整体销量的上升，宝马和奥迪还是属于平着走，不是特别明显。刚才两位也聊到今年库存的情况，黄经理你除了网络之外，还做了哪些扩大面的工作？　　　　黄李欢：我主要负责网络管理这块，我们作为新店，我们重点是在拓展外网，周边定展巡展，全都为了集客。去年我们的工作时间是早上8点到下午5点半，现在已经变化成早上8点到晚上8点，我们同品牌几家店竞争还是比较大的。　　主持人：刚才你讲早上8点到晚上8点，这样超负荷的方式对你的销量帮助大吗？　　黄李欢：因为有些客户白天邀约不一定邀约得到，有些客户可能下班才后才才有时间过来，我们的销售顾问也愿意等客户。另外，我们吉利每个月都会搞活动，感觉比去年加班的时间多，因为晚上邀约，他们的邀约效果比较好的时间是7点到8点的时间。　　主持人：去年你说到的7-8点，你们尝试之后是有效果的，效果是指第二天到店还是我的这个时间段的成交量高？　　黄李欢：到店率会增加，很多客户白天上班没有太多时间，可能这段时间联系客户，他愿意跟你多聊一些，很大程度上可以促进成交。我们可能今年也对销售顾问要求，让客户关注我们的微信公众号，现在是引进一套系统，花了10万块钱，就是集客的系统，在线上的预约试驾和团购活动在线上推广，客户关注我们的平台注册成为会员，就会留下信息，这个客户我们就可以后续跟进。　　主持人：买的是整个一套关于集客的系统，通过各种形式收取客户的信息。　　李华琼：我们今年增加了大客户，因为卡罗拉本来就是很省油的，也是在滴滴这个行业里面很受欢迎的。包括厂家也有一些政策，包括我们自己也在主动寻求在南宁这一块的，比如车管家等洽谈、还有一块是公务员、还有一个是平安集团，平安集团旗下的各种单位，针对他们做有一些外扩的活动，给到他们的促销政策，各种保险公司，这些很多品牌都有在做，可能像宝马不一定适合。我们这两个车刚好价位和适用的人群，包括省油性比较适合这方面的人使用。吉利我也见过有，卡罗拉也有。　　主持人：做网约车，帮助滴滴拓宽买你们车，可以帮他搞定很多客户，是这样吗　　李华琼：是的，一个单位过来采购的，专门就网约车的公司，他招到这么多的司机，用他们的渠道去做。　　主持人：就是把车批给你，其他我不管，只是找到精准的客户，实现定点销售。蓝经理这一块，还有什么补充吗？恒信集团在整个行业里面我了解到：恒信的网销部做得很好，因为你们电网销的销量各方面都特别厉害，可以跟大家分享一下。　　蓝彩霞：集团要求网上的占比必须要60%以上。　　主持人：怎么做到的？　　蓝彩霞：首先从人员出发，在选人开始非常严格，在我们品牌每天发文，要求发文120篇每天，汽车之家、其他汽车网，厂家又有车商城等等，这些全部都要发，一天要120篇。　　主持人：全部媒体都要发吗？　　蓝彩霞：对，QQ，所有能用得上全用完。第二销售顾问要求很严格，整个电销顾问里面现在有10个人，集客大概是1000组这样，我们这个月集客目标是1000组线索，去年都完成，今年第三季度之后就没有上千过。及时跟进，除了我们自己进行监督之外，集团有专门一个DDC部门，每个月进行明检和暗检，所有的分数不能被扣，被扣的话直接被KPI。　　主持人：我的销售顾问跟客户说的时候一定会告诉他听集团一定会有所谓的明检安检，这不是作弊吗？　　蓝彩霞：暗检客户打电话到400，看你多久回访他，他要求30分钟内要发短信，N+1，就是24小时内二次跟进，没有买车的时候72小时再回访，N+3，直到他说他是明检的人为止。　　主持人：回访里面包含第一个从短信的回复到一次跟进、二次跟进、三次跟进等等所谓的我们讲各个跟进的方式去做。还有吗？　　蓝彩霞：如果你要战败这个客户的话要跟14次以后。　　主持人：14次以后才能对这客户划入战败客户。　　蓝彩霞：对。　　主持人： 如果跟了两次客户说，买了车怎么办？　　蓝彩霞：换一个人打，交叉打，最终决定权是客服。　　主持人：不管客户怎么绕也要完成14次跟进以后才能对客户进行最后的判断。　　蓝彩霞：对。判断了客户之后回到客服，有新人来的时候继续再去跟进。　　主持人：只有一种可能，要么我买吉普的凭证告诉你听我买了，第二种我在我们这个店买了你就不会骚扰他了。　　蓝彩霞：对，经常收到很多投诉，没办法，都是流程，如果你真的买车了的话你拍个照片确实买了，你就可以申诉成功了。如果邀过来的话要求是很严格的，我不知道宝马怎么样邀请，邀约到店率最低是15%，低于15%就属于死亡线，20%是正常的。　　主持人：就是每个销售顾问邀约到店率要达到20%以上。　　蓝彩霞：对，不管有效没效，要看总集客，总线索，你邀来之后你的成交率不得低于30%，合格线是50%。我们一般是30%多，因为邀约的基数太高了，他来了之后可惜是第一次买。　　主持人：我了解到南宁邀约率大概是10%-30%之间，邀约到店的成交率大概能做到30-50%，甚至60%之间，到店成交率是特别厉害的，但问题是怎么让这些客户到店。　　黄李欢：只要客户愿意接电话，销售顾问随时会打电话给你。　　主持人：刚才提到对客户进行邀约到进行分析，汽车之家在今年7月份开始也推出一个新的产品，我们认为针对大家销售进行一些判定的，现在大家手上有一份关于汽车之家服务平台的介绍一下。这份是汽车之家7月份推出的经销商服务品牌的项目，在这里跟大家简单聊一下。它的功能主要是含盖四个，第一是全新展厅，第二是掌上4S店，第三叫大数据营销，第四个叫保养。这个项目更多想通过这样一些辅助类的产品帮助大家在邀约上做一些提升。因为这个项目本身并不是直接产生线索的项目，有点像我们平时讲的我要玩一个游戏，加一些副本，使我打关更快。3如何借力大数据精准营销三　　阙龙文：听了蓝经理和黄经理刚才的分享，我觉得说得很好。举个例子，1000组的邀约客户，邀约到店是20%，就是200组。成交转化率最差30%，以30%来算200组30%就是60组的客户成交，在目前南宁是比较好的。我们汽车之家的用户最后的转换率，无论买任何一个品牌，在一个季度内买车的转换率是49%。他看了一个品牌，吉利，最后不管成交了什么车型，反正最后我买了吉利这个品牌的车，转换率是25%。最后单店的转换率是9%，这个跟我们更相关了，这个是全国的数据，其它城市怎么做到9%这是我们值得学习的地方。　　经销商服务平台，是我们公司新推出的产品。我们目前车商面临的几个问题，集客和线索这是一点。另外一点是转化率的问题，其他车商做到6%、7%，南宁却只有2%、3%。我了解到很多南宁市的一些4S店，转化率平均在3-5%之间。举个例子，像蓝经理刚才聊的一个月1000条线索，整个店多完成10台车卖出，我们怎么样在线索量相对固定的情况下怎么把转化率提高呢？他们基本上一个电话如果15秒钟或者30秒钟结束的话，这个用户很难邀约到店，就会形成刚才我们说的悖论。如果他的通话时长是在一分半或者更长的话，这个邀约率比例是会提高的。这个也是我们这次做大数据，我们的主题是利用数据化精准营销，在DDC这块，在互联网营销这块。　　我们的产品分为四大块，第一是全新展厅，增加消费者浏览我们店铺的时长和增加浏览量的产品；第二是掌上4S店，帮我们留住客户，不管是保养的客户，还是关注我们车型的客户也好，让他有一个窗口跟我们交流互动，增加用户粘度；第三个是大数据产品叫销售宝，给用户贴上数据标签，根据在汽车之家网站上浏览的行为给客户贴的标签。对于DCC来说，简单概括就是说，就是我呼出去的时候心里有数，给客户打电话之前了解用户特征，比如客户的配置爱好，车型爱好，用车需求等等。第四个产品是我们的售后保养，目前4S也是很大的一块收入，4S现在更多是做新车销售这块，以后我们的汽车之家要融入整一条产业链，从看车买之后到维修保养。客户买了之后需要维修保养置换，我们的自有流量之前都是浪费的情况居多，之后我们也会开通我们的保养服务，更多4S是更大盈利的比重业务。这大概是我们这四块产品。　　主持人：这个平台项目我们也是穿插跟大家聊一下，我们汽车之家也在做这样的产品，更多的是帮助大家在现有的客户上如何对客户进行精准的分类，做更精准的提升，这是我们项目的内容，大家有兴趣在后期可以去了解。刚才前面我们也聊到目前市场情况和目前的现状，过半个月时间就要进入10月，车市所提到的旺季和下半年的冲量。大家认为我们往后在金九银十这块，所谓的盈利点是什么？盈利的认为的方式是什么？我们觉得在金九银十之后期待是什么？　　白晓升：更多的是想在11、12月份之前把库存结构调整平衡，每年11、12月份，特别是12月份是单月盈利能力最强的月份，在这个月份之前如果你的库存结构还是一个不平衡的状态，这个时候你就很难把12月的黄金月给掌握，因为你还是拼命的切量，没办法价格提高。我想11、12月份赚钱的话，进入这个月份之前要把你的库存调到1.5的线上，或者2以内的线上才有可能赚到钱，如果不调到2以内，你就会背着库存的压力，没办法赚钱，你就会想把车卖光再说，就不会考虑涨不涨价的问题。　　主持人：白总提到把库存调整完之后，通过最后一个月去实现盈利的方法。　　李华琼：我们目前库存压力比较小，进入这个月开始包括厂家的配车也一直在减少，所以我们都在回收政策，因为我们没那么多车卖了，大车型小车型都一样，连展车都没有。前面也有一段时间，上半年库存压力大的时候也在放价格，这个月刚刚变成这样子，厂家没那么多车了，生产的产量就摆在那里，全国都缺车，不单单我这里，所以一汽丰田在四季度价格会略有回收。　　主持人：你觉得金九银十要做的更多事情第一要盈利，第二是在厂家多提车。黄总这边，金九银十你更多期待是什么？　　黄永康：其实我们盈利结构，销售来说是靠政策，靠店面运营盈利，其实是关联的。假如你的库存去不掉，特别是11月份开始去不掉，12月份、1月份就很难支撑。12月份最好办法就是在10月份完成整年的业绩，12月份有些品牌可能有一些额外的奖励，能否通过9、10月份一些调整，把库存降下去。第二个在店面同城多家店的情况下，只讲价格，能否通过其他的利益，更差异化的营销，我们都有自己的玩法，看大家如何走在前面，考虑整个品牌，围绕下半年12月份盈利的研究。　　主持人：黄总的问题和白总的一样，降库存，创盈利。　　黄李欢：新店库存不大，这个月线索回升之后，主要还是加强邀约。现在我们罗总也是在催厂家发车。因为定了车很久，没有能交车的投诉太多了。4如何借力大数据精准营销四　　蓝彩霞：跟白总一样的，很多台都是快过一年了，有好几十台是现金车，手上有很多现金，都要卖出去。我们也做了一些调整，现在整个恒信从第三季度开始也全面回收价格，利润不够，现在都是回收价格当中。吉普这种车全国要跑的，价格达不到人家不会要，现在还在打价格战。　　主持人：第一个受限于集团的原因，第二个受限于你的库存原因，第三个受限于品牌的特性这个原因，使得我们下半年更多是期待怎么样把这些车给拉平。　　蓝彩霞：是的，还是先降库存，把利润放在后面，这两年亏得蛮严重，降完库存以后，也希望跟白总说的一样，10月份降库存，11、12月份挣点钱好过年。　　主持人：今天我们主要也是针对第一个跟大家聊聊目前的情况，第二个大家也提了一些方法，比如多次邀约，概念分享。包括黄总说的拓宽渠道，改变时间，包括白总、黄总说到降库存，等等，更多的我们这些东西为了实现盈利，盈利是最主要的一个点。&　　今天我们的这个沙龙活动就来到尾声了，非常感谢各位在百忙之中参加我们的汽车之家这样的沙龙活动。今后我们会组织更多这样的沙龙活动，和大家沟通更多的内容和方式方法，今天非常感谢大家的参与，谢谢！
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