为什么要做全渠道零售_百度知道
为什么要做全渠道零售
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从2012年下半年开始，“全渠道零售（omni channel retailing）”一词开始在中文媒体上出现。从2013年开始，全渠道零售也越来越多地被提及或引用，更有一些企业已经开始了全渠道零售实践。从单渠道到多渠道、从跨渠道到全渠道，虽一字之差，却已改天换地。面对焕然一新的市场环境，我们该如何思考、如何行动？ 什么是全渠道零售？ 今天的市场，越来越不乏新名词、新概念，而我们要做的是“先思考、后行动”?找出概念的本质和本源，由此看清自己的路。对“全渠道零售”概念更应如此。 那么，什么是全渠道零售呢？ 在本期的《全渠道重塑零售》一文中，贝恩全球创新和零售业务负责人达雷尔里格比（Darrell Rigby）对全渠道零售做出了这样的诠释：“随着形势的演变，数字化零售正在迅速地脱胎换骨，我们有必要赋予它一个新名称‘omni channel retailing’。这意味着零售商将能通过多种渠道与顾客互动，包括网站、实体店、服务终端、直邮和目录、呼叫中心、社交媒体、移动设备、上门服务，等等。” 清华大学经济管理学院李飞教授认为，对全渠道零售的理解可以有两个视角：社会视角和企业视角。从社会视角看，全渠道零售是一种社会现象；如果从企业视角出发，全渠道零售则是企业的零售渠道决策。他在本期刊登的《解构“全渠道零售”》一文中认为，从企业视角出发，全渠道零售是指企业采取尽可能多的零售渠道类型进行组合和整合（跨渠道）销售的行为，以满足顾客购物、娱乐和社交的综合体验需求，这些渠道类型包括有形店铺和无形店铺，以及信息媒体等等。 结合两位专家的观点，我们认为，全渠道零售是企业为了给顾客提供一致性的体验，而对零售和信息渠道进行全新的整合或组合。但是，全渠道零售并非是对多渠道零售的颠覆，而是与多渠道零售、跨渠道零售有着极为密切的相关性和延续性。 为何要做全渠道零售？ 近一两年来，电子商务的飞速发展已成不可阻挡的潮流。特别是2012年淘宝“双十一”促销创下191亿元的交易额，再次显示了电子商务惊人的爆发力。然而，我们也注意到，即使受到经济大势和电子商务的影响，2012年国内零售行业的增幅仍达14.3%。也就是说，线下市场依然不乏机会。那么，传统企业为何还要冒巨大风险去做全渠道零售呢？ 为了回答这个问题，我们来看一组艾瑞咨询的数据： * 2010年～2012年，中国网购交易额年均增幅为73.2%；而同期国内社会消费品零售总额的年均增幅为16.6%，且增幅呈下降态势； * 2012年中国网购人数已达到2.5亿，且移动电子商务的用户数在急速增长；数据表明，电子商务的增长幅度远远大于传统零售业的增长，而增长的动力正是源于网购人群的激增，而且越来越多的人在移动购物。 麦肯锡全球董事陈有钢认为，目前，淘宝（包括天猫）的交易量已超过亚马逊和eBay 的总和，中国的网购额在总体零售中的占比达4.2%，与美国只差0.4%，而增速为60%～70%，是美国的4倍。因此，中国很有可能在未来两年内成为全球最大的网购市场。 对于消费群体的新变化，在本期《全渠道购物者正在崛起》一文中有这样的分析，“今天的营销人员不得不开始适应一个新的消费者群体：他们对信息饥渴、对价格敏感，同时被移动技术赋予了更多的能力。这就是全渠道消费者群体。” 文章还认为，与传统的多渠道购物者不同的是，全渠道消费者可以同时利用所有的渠道，包括商店、产品名录、呼叫中心、网站和移动终端等，以无处不在的社交、移动性以及传统科技为驱动力，拥有随时随地浏览、购买、接收产品的能力。也就是说，全渠道可以使消费者能在任意时间、以任意方式获取任意想要的商品。 显然，消费者再次走到了前面，成为全渠道购物的需求者和全渠道零售的推动者。沃尔玛CEO麦克?杜克认为，零售业正在进入“价格透明的新纪元”，消费者需要的购物体验是SoLoMoMe（社交化+本地化+移动化+个性化）。尽量让消费者忽略渠道的差异，是未来零售商要做的事情。看来，市场形势已经非常紧迫，实现全渠道零售已是传统零售企业无法回避的变革之路。 开展全渠道零售有哪些挑战？ 面对瞬息万变的市场形势，以及应接不暇的新技术、新理念，传统零售商的最大挑战恐怕还是在理念上。 例如，面对今天紧迫的形势，依然有许多传统零售企业的管理者认为“电子商务不会取代传统零售业，而只是传统零售业的一个补充”，这实在是一个不合逻辑的危险观点。因为，它将“实体店”等同于“传统零售业”，认为只要实体店不消失，传统零售业就不会消亡。 其实，实体店只是一种物理形态。实体店既不等同于传统零售业，也并非传统零售业所独有。在长达几百年的历次零售变革中，实体店从未消失，但在每次变革之后，实体店的形式、功能和作用都会发生很大变化，从而具有了新的、不可替代的战略价值。互联网时代也会如此，此“实体店”决非彼“实体店”?互联网时代的实体店将变为零售商洞察需求的重要触角和满足需求的中间站，而不是一个仅能实现售卖功能的场所。所以，互联网和移动技术浪潮不会使实体店消失，但传统零售业一定会被边缘化，甚至被取代，就像上世纪80年代初的传统百货商店、传统副食店一样，只存留在我们的记忆中。 因此，如何定位实体店在全渠道零售战略中的作用，不只是一个技术问题，更是一个思想观念问题。那种认为“零售业远未到生死存亡的时刻”的想法，极可能使传统零售企业陷入绝境。 正如达雷尔?里格比（Darrell Rigby）在本期《全渠道重塑零售业》一文中所说，现在应该采取什么不同做法？还有没有必要增加新门店？如果答案是肯定的，那么这些新店与以前的门店有什么不同？我们应当怎样调整自身，去适应一个价格透明度更高的世界？当吸引客流的商品转为在网上销售，而不再吸引顾客进店销售，我们又该如何应对？答案是，从头开始，全面创新。 全渠道零售正在进行时 有句俗语，叫“早起的鸟儿有虫吃”。在全渠道零售时代的黎明到来之际，有一批“早起的鸟儿”已经开始“捉虫”了。 银泰百货是国内传统百货业中较早触网的企业之一，它于2007年创办了银泰网，至今已有六年。在编辑2012年第一期《富基商业评论》期间，本刊曾就传统零售企业开展电子商务的话题专访过银泰网CEO廖斌。他认为，电子商务应与传统零售业务形成互补，而顾客体验做到最好才有可能形成核心竞争力。时隔一年，廖斌及银泰集团高层对电子商务的认识更加深入。廖斌在本期《银泰网：打通全渠道零售》一文中指出，不能将未来零售业的发展简单理解为拓展电子商务渠道，而应该从长期战略角度来考虑。未来，全渠道战略将为重中之重，而银泰的战略就是融合线上与线下，成为全渠道的时尚品牌百货零售服务商。 另一只“早起的鸟儿”则是上品折扣。上品折扣创立于2000年，是国内第一家以销售名牌折扣商品为主的百货连锁店。在传统零售企业中，上品折扣是较早“触网”的一个（2009年），但随之而来的问题个个致命：线下与线上是相互独立，还是相互融合？线上与线下的商品、价格是否一致？等等。经过多方考察、研究和争论，他们最终确定了线上线下相互融合的战略方向。 上品折扣的“早”还体现在对信息技术的理解和实践上。他们以信息技术为手段和支点，实现了对联营制的改造，以及线上与线下商品、价格、库存的“三统一”管理。在本期《上品折扣的全渠道实践》一文中，上品折扣董事长李炎谈到，上品折扣在互联网、移动互联网、实体店等多渠道的布局，可以通过线下与线上一体化运营有效地串联在一起，使任何一个门店都能在全渠道中进行消费者信息的采集和挖掘。这样，上品折扣通过“全渠道的商品运营?购物需求挖掘分析?供应链快速响应?更精准的商品运营”的流程转变，完成了一个不断深度匹配消费者需求的正向循环。 2013年新年刚过，位居国内连锁百强首位的苏宁集团就宣布了“云商”计划，并将苏宁易购更名为“苏宁云商”。苏宁集团董事长张近东表示，未来的零售企业不独在线下，也不只在线上，一定是线上线下的完美融合。苏宁目标是服务“全客群”、经营“全品类”、拓展“全渠道”，成为中国的“沃尔玛+亚马逊”。 当中国传统零售商在思考和实践全渠道零售时，欧美传统零售商也是如此。 梅西百货CEO特瑞?兰格瑞认为，全渠道涵盖了所有的媒体，无论顾客使用什么样的购物渠道，梅西都想要进入。因此，梅西要做新的改变，即“重组，远离传统结构”。 西尔斯是位居美国零售百强前十位的传统零售商，他们在全渠道实践方面已经做了很多尝试，并取得了初步成效。对此，在本期《欧美零售商的全渠道实践》一文中，对西尔斯，以及玛莎和沃尔玛的全渠道实践做了较为详细的介绍。 看来，对于全渠道零售，零售商们已有了共同的认知。接下来最要紧的，就是尽快将概念变为现实。虽然，无论中外，无论线上还是线下，零售商们的全渠道零售变革会充满风险，但先行者依然值得尊敬和效仿。我们相信，那些能够顺应形势、及时变革的零售商最终将成为脱胎换骨、浴火重生的金凤凰。
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“全渠道”已成为一种趋势，看看这家灯饰企业怎么把生意越做越红火
香港贸发局作者：雨果网
都在说全球市场不景气，生意越来越不好做，不过却有这样一家灯饰企业，在全球经济洪流中通过全渠道布局，将生意越做越火红。它是怎么做到的呢？
产品策略：因循市场，创新突破
陕西艾多特照明有限公司是一家年轻，有活力的科技及制造企业；2013年于西安成立。公司专注于家用LED照明技术的开发和推广，产品包括四类：吸顶灯、吊灯、枱灯及壁灯，现时约有十多种款式。
传统外贸主要是赚取代工费，艾多特虽然也大力发展出口业务，但是运作模式却有本质的不同，铺设有自己的渠道，一直因循市场需求和演变，进行产品的自主研发。这让其一直走在了市场和行业前沿，也从根本上奠定了自己“厂商”的地位，而非代工厂。
艾多特市场经理李娜表示，艾多特拥有30人的设计团队，灯饰全部自行研发，致力于以先进的LED来提升家居环境，产品的独特流线设计打破过去市场上大量生产的单调框架。仅这一设计上的创新，就让公司产品大受欢迎。因此可以说处处有创新的的机遇。 &
渠道策略：通过自主渠道，与市场“对话”
艾多特虽然是一家年轻的企业，但是一开始就有意识布局自己的渠道，注重与市场的“对话”，这也是其产品一直能引领市场需求的原因。
李娜透露，公司既在网上销售，亦有通过传统的途径销售。
“现时，我们经由国内外不同网站，销售到终端客户或小型销售商手里。同时也有销售人员负责联系代理商，进一步打开商店、百货公司等市场。最近更增加人手负责工程项目，拓展不同市场。”她说。在打劳产品基础的前提下，艾多特正借助“全渠道”布局，将生意做得越来越红火。
“全渠道”营销智慧之一：传统渠道抓“大鱼”，事半功倍
即使是新型企业，传统渠道仍在艾多特开疆拓土中，发挥着举足轻重的作用。其中大型的行业展览会，被艾多特视为最直接、最有效的拓市渠道。2013年，艾多特第一次参加了香港贸发局举办的国际灯饰展秋季展，即获得80多个客户询盘。更有三家海外买家于会后到公司参观，直接进入深层次的合作洽商。
“其中一家企业，愿意接受我们以自家品牌发售的要求，并且他们需求量非常大。”李娜回忆道。她认为通过此类在业内有地位的国际型展会，最容易“捕获”优质卖家，做成大生意，同时也是发展分销的捷径。由于香港贸发局的推广服务在内地备受赞赏认同，国际灯饰展在全球同类型展览中更是排名第二，正合符他们的市场拓展要求。
全渠道营销智慧之二：时刻“网”罗“小商机”，聚小河成江海
互联网让地球变平，越来越多的全球买家通过网络进行采购，会不会利用互联网营销自己，对于企业来说至关重要。艾多特现亦采用“贸发网”hktdc.com的推广服务，“贸发网”为买卖双方提供信用昭著的平台，网罗逾13万家来自中国内地、香港及亚洲并由认证公司核实的优质供应商。在约8个月的时间内，就让艾多特获得逾600个客户询盘。
李娜对效果表示非常满意。“贸发网帮助我们接触潜在买家，也是优质的推广渠道。我们每月都会收到不俗数量的客户询盘，正保持与客户紧密联系。预期全面提产后，可以进一步增加市场份额。”她说。
贸发网自2012年初推出“小批量采购”服务以来，合作商家的在线生意更加好做。李娜表示，“小批量采购”不单可以在贸发局展览会上利用专柜推广产品，网上专区也方便买卖双方以小量订单开展新业务，采购样版或是测试新产品市场反应都非常合适。更重要的是，线上“贸发网小批量采购”与移动应用程式，有助直接到达更多不同类型的买家，无论是内地或海外的终端客户或小型买家，又或是藉此订购样品的大客户，都很有希望拓增客源及分销渠道。
她指，传统渠道可以锁定大的采购商，而通过网络，小批量订单则可广泛地将数量众多的小型买家和终端客户，一网打尽，发展出庞大的客户群，质量同样惊人。
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把便利店做到极致的日本7-11如何玩转全渠道？
摘要：现场服务力是全渠道成败关键，显然这是善于洞悉用户需求、谙熟线下服务经的7-11最擅长的。
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联系方式（电话）昨晚（6月28日）
消费趋势决定零售模式，
新零售必须适应新消费；
当零售竞争回归到零售的本质时，
实现全渠道融通是核心之一。
而在会员层面的数据如何共融互通，
如何做好全渠道管理，
南讯软件的ECRP华南区负责人阳骏
南讯软件ECRP华南区
（请先观看亚马逊新零售模式）
亚马逊正在拓展的新零售模式，他们称之为“JUST WALK OUT”。当顾客刷APP进入超市后无需排队，拿了商品无需结账即可离开，此零售模式大幅提升了顾客的便利。
从以上视频可以看出零售模式是由消费趋势决定的，所以新零售必须适应新消费，而新消费有两个比较显著的特点：
消费结构升级，追求体验式消费。
据权威咨询机构预测，随着城镇化进程加深，富裕及高收入者的数量及消费额占比都会逐渐增加。人们注重消费体验和品质，对生活质量提出更高要求，不仅要求商品“能用”，还希望“好用”，甚至能带来“享受”，重视服务的效率和透明的价格等商品信息。
消费习惯改变，追求私人订制和高性价比。
毋庸置疑的是，80、90、00后将成为未来消费市场的主导力量。这类群体有四大特点：年轻化、个性化、去品牌化、理性化。在消费上体现为喜欢私人定制和注重高性价比，喜欢货比三家，也愿意分享购物体验。这类群体更喜欢有“温度”的产品，更加注重与产品之间的情感“连接”,高性价比意味着追求产品的物美价廉。
互联网不会改变零售的本质，现在线上和线下的边界越来越模糊，从整个零售业来说，竞争不再来源于线上或线下，而要回归零售的本质：以新的消费需求为导向，不断做出突破性的商业模式创新，从而重构供应链系统，降本增效，最终为消费者创造价值。
因此，我们最终评价一种零售模式，绕不开两个标准：一个是成本效率，一个是购物体验。新零售就是以用户体验为中心，借助互联网技术最大化交易效率和生产效率，具体来看它将有四大特征。
首先，线上线下同款同价。
其次，终端提供叠加式体验，促生新业态。
第三，消费场景碎片化。
最后，实现全渠道融通。
传统零售面临着渠道分散、客户体验不一、成本上升、利润空间压缩等多个困局。新零售将从单向销售转向双向互动，从线上或线下转向线上线下融合。因此新零售要建立“全渠道”的联合方式，以实体门店、电子商务、大数据云平台、移动互联网为核心，通过融合线上线下，实现商品、会员、交易、营销等数据的共融互通，向顾客提供跨渠道、无缝化体验。
而在这些数据中，我们主要解决的是会员层面的数据共融互通，原因是零售是围绕着消费者在进行，而且越来越多企业也已认识到，关门造车势必被市场淘汰，只有找准受众，清楚了解其需求，进而提供相对应的商品及服务，才能不断吸引并留存用户，形成品牌IP。
以上说了这么多，那应该怎么做呢？
针对目前的市场形势，南讯软件推出了有效提高大型企业管理效率、体现数据价值的全渠道CRM——ECRP。ECRP是专门服务大型品牌商和渠道商，对整个企业的数据进行整合管理，帮助大型企业有效提高管理效率和数据价值的全渠道企业客户资源管理公共服务平台。
ECRP具备强大的数据中台，能打通以品牌为中心的线上线下以及所有零售渠道，将全企业的数据汇总到一个区域进行管理，避免出现数据孤岛。它具备的ID Mapping 用户身份识别系统能帮助企业绘制用户在其全渠道中消费的完整路径。同时ECRP是企业内部的开放平台，通过开放平台做数据的共享，能为企业消费者提供包括统一会员体系、统一积分体系、统一促销体系的统一信息传达。此外，ECRP还提供了为线下导购连接线下客户的工具——链客，大幅提高线下导购服务客户的数字化能力及服务水平。
大致业务逻辑：
1、 正是因为消费场景的碎片化， 所以我们首先将散落在各个平台、终端的各种信息，进行统一清洗，身份识别，形成企业自有全景数据库，将会员资产化；
2、基于不断丰富的全渠道会员大数据，洞悉需求，分别执行CRM管理、营销活动、服务关怀等，通过数据分析，向管理层提供决策依据；
3、随着企业从“以产品为中心”向“以客户为中心”的业务模式转变，CRM不再只是一个孤立的会员系统，因此ECRP也将承担起企业会员数据中台的职能，提供会员/积分/活动等信息供第三方系统使用，同时也与这些第三方系统保持数据同步，以向客户提供一体化的品牌体验。
啥是微信群分享？
微信群分享是在微信群里通过语音进行分享、交流、互动的活动。
那干啥用咧？
线上的微信群分享活动让群里的每一位会员都利用碎片时间迅速了解—认识—熟悉其它会员，快速有效扩大社交圈，以及获得资源途径。
居然有这么好的活动！
我也想参加！
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