做外贸，是货值低的好做，还是货值高的好出单子_百度知道
做外贸，是货值低的好做，还是货值高的好出单子
我有更好的答案
跟货值真没太大关系，也就第三世界国家看价格，欧美区看资质多些。
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ipbannedCaches successfully created, please refresh.外贸人碰上产品质量问题怎么办？看看过来人怎么说
来源 | 网络
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对企业来说，出现质量事故在所难免。产品自身不够成熟，零配件采购出问题，包装设计不合理使产品在长途运输中破损，或管理不善造成质量事故的，都是常见原因。对于质量事故，如何危机处理，企业各有不同。
我从2006年入行做外贸，经历了四次较大的质量事故，虽然每次都说不上惊心动魄，但也折腾了好久。因为跟随的老板不同，处理方式就不一样，结果也截然不同。
“开发一个新客人不容易，做死却是片刻的功夫”
我最先入行做干电池。那是2007年，一位巴西客人采购了一个小柜，客人蛮爽快，生产前30%定金，发货后见提单副本就付清余款。大概2个月后，我收到客人的一封邮件，标题是“SOS”，附件里10来张产品图片，电池漏液了，样子惨不忍睹，问题很严重，损毁比例高达20%。
产品用不了，成了一堆垃圾。客人要求我们给他返款20%，我请示老板如何解决，老板也清楚自己货物的质量，因为有同事的客人也出现过类似问题，但结果都是不了了之。老板的方法就是一个，现在赔款没门儿，可以从新的订单里扣除，而且每次不能超过货款的10%。我就把这个解决方案告诉了客人，客人很生气，结果当然把这个客人做死了。
开发一个新客人不容易，“做死”却是片刻的功夫。我对老板的处理方式也不满，但又无能为力。
“和客人一起改进产品，结果才是双赢”
2008年春，感觉继续跟随这样的老板没前途，就跳槽到了一家做灯具的工厂。这位老板只比我大几岁，以前没做过外贸，相互聊得来，邀请我全权负责出口。老板开厂前在台湾工厂做过10年，对质量要求比较高，所以我在前面冲锋陷阵很有信心。但还是出了问题。
2009年底，我们新开发了一款产品，一位波兰客人收到我们样品后就下了5万只订单。然后就生产发货。大概40多天后，客人一连发了好几封标题为“严重投诉”的邮件过来，附件里全是出了问题的产品图片。
分析事故原因，一是包装不合理，二是走的散货，经历几次搬运导致箱子散架，三是有15%的灯损坏不亮了。这个客人是我开发的第一位波兰客人，我很珍惜，立马把情况反馈给老板。老板也感觉是我们的责任导致这个结果，叫我自己决定处理。
经过一番考虑，我回复客人：一、非常抱歉，因为我们的质量不够好给他造成损失；二、非常感谢他的反馈，我们会针对性解决；三、马上生产他订单量的20%作为补偿，我们承担海运费。客人觉得我们有诚意，就说看看改进后的情况。
结果，在包装上，我们用了更结实的纸箱，加打包带。产品本身，我们重新设计了线路板。发货过去，客人非常满意，马上又下了订单，直到现在还在合作。我们很感激他的反馈，现在那款产品是我们的主力产品，卖到了欧洲多个国家，要不是他当时的投诉和建议，肯定做不到现在。
我想说的是，质量出了问题，如果是我们自己造成的，就要勇敢地担责任，和客人一起改进产品，结果才会双赢；能做国际贸易的，大多体面讲道理，如果一方不配合，就会玩完。
“因为这次事故，对非成熟产品，首次生产不超一万只”
2010年春，结识了一位希腊客人，打样看厂，半年后终于下单。3个集装箱，货值超过20万美金，是我入行来的最大订单。老板也很开心，特地请我吃饭庆祝。交货期特紧，货物必须两个月内全部发完，工人每天加班到晚上10点多，天气炎热，非常辛苦，我跟老板也经常一起等到工人下班了才回去休息。
2个月时间，我们生产完毕，并前后陆续发完货。前两个柜子的款客人见提单副本付款，一切顺利，第三个柜子发了半个月后，客人已经收到第二个柜子了，发现订单中的一款产品开关出了问题，导致整个产品无法使用。这是一款我们新开模具的产品，第一次批量生产，其实还没有成熟，但客人认为很有市场，就下了10万只的单，结果就玩大了。
客人很生气，后果很严重：首先，问题产品客人要求返运给我们；其次，第三个柜子客人拒收；更严重的是，客人要求我们赔偿损失5万美金。那段时间是我一生中最难熬的了。一方面，这个客人是我们在希腊最大的进口商，我不想因此失去他；但另一方面，如果完全按照客人的要求，我们的损失也太大了，承担不起。老板也想不出什么好办法，还是要我自己想办法搞定。
那段时间，客人也很抓狂，他的客人找他要产品，没货给，他的客人只好找其他卖家了，损失非常大。在SKYPE上，他跟我说，想杀了我。
我想了两天，然后回复过去：一、问题产品不用运回来了，客人自行处理；二、在途的第三个柜子的尾款我们不要了，海运费已付，马上放货给他，因为里面只有一半是不成熟产品，其他款式都是好的，如果完全不要，太浪费了；三、我们赔偿3.8万美金。这个赔偿会在以后订单里扣除，每次扣掉订单金额的10%，赔偿期为一年。我当时计算了下，整个损失在6万美金，非常惨重。
其实客人也还是想跟我们继续合作，因为除了这款有问题，其他都是OK的。看了我的处理建议后，第一、第三条他同意了，但第二条不接受，他不会去提柜。几个月后那柜子被船公司拍卖了，给了一个意大利的进口商，还给我发邮件要CE证书。
10月份的时候客人来参加广交会，回国前的一天，我跟老板把客人接到工厂。值得高兴的是，那时他已经不生气了，还给我带了礼物；但抱怨还是免不了的，并要求我们务必按要求的质量给他货物，不然他的公司没法生存，走前还下了一个柜子的订单。
直到现在，我们还没赔偿完，不过刚签了出问题后的第四个订单的合同了。虽然没多少利润，但是保住了客人。而且因为这次事故，我们对于新产品，第一次生产不会超过一万只。这样的话，即使出问题，损失也是可控和可承担的。
“客户表示，等我们质量稳定后，还会再采购”
最近出现的质量事故对方是意大利客人，客人很爽快，寄样品，然后来看厂，回去后就下了一个大柜的订单，订单很杂，8款产品。发货不到一个星期就付余款了，而且又下一个大柜的订单，因为有几款产品是我们新开发的，虽然样品多次测试都没问题，但还是担心批量生产出问题，心里很忐忑。终于有一天收到客人“严重质量问题”为标题的邮件，附了五个短片。
原来是一款我们出过好多次货的产品出了问题。我们仓库里还有几件没出完的，马上打开研究，发现是产品线路板上的外置IC出了问题，差不多有10%的瑕疵，供应商也承认了。因为这个10%，客人一个都不敢卖，更为严重的是，还没发货的第二单里有大半是这款产品。客人要求，一是我们把发过去的这款产品退运回来，二是赔偿损失5000美金，三是第二单里这款产品不要了。
当时我们已经做好并准备发货了。问题非常严重。不过有了之前的经历，我很冷静，一定不能自乱。我知道这个客人是想长期合作的，而且这么多款产品中就一款出了问题。思考一番，我给客人回复：一、出问题的货物不用退运了，所付的货款将从后面订单扣掉，也就是一分不要，让客人自己处理；二、我们赔偿2500美金；三、做好的这款货物不发了，新做相等体积其他款式的货物补上。客人马上回复说OK，选了一款产品，要求重新做PI，尽快交货，而且表示，出问题的那款产品因为销量很大，等我们质量稳定后，还会再采购。危机终于平定，做好的货物虽然一时成了库存，但全部返工稳定后还可卖给其他客人，损失不是很大。
这几次的质量事故，让我深刻地体会到，做生意难免出现不可预知的事情，正是因为这些事情，我们才得以磨砺，企业和个人才会成长。做生意也是做人，要敢于担当，吃得起眼前亏，不要太计较一时的得失，以长远眼光看问题，跟客人实现双赢，才是王道。
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面对外贸客户投诉，你该如何化解？
外贸阴阳鱼作者：雨果网
【编者按】：外贸业务中的纠纷问题，很多时候原因真不在业务员身上，但这不代表就可以理直气壮跟客户叫板，毕竟他们是你的衣食父母。但问题摆在那，总是要解决的。有些人会各种礼让，把所有责任全揽下；有的却只顾眼前利益，坚持不肯退让，生怕款项得被退回。但真正理智的业务员，不仅守得了底线，也会让客户心软不会过于追究。如何做到这一步呢，请看雨果网观察员“外贸阴阳鱼”是如何处理这类头疼的问题吧。
广交会马上就要开始了，对于销售人员来说，有人欢喜有人忧。欢喜的是又可以接很多订单了，忧的是有的客户是带着棘手的投诉问题来的，见了面怎么处理啊？
客户投诉是很多业务员常常遇到的问题，也是我在QQ中被问到的最多的问题。这些问题有的很棘手，很折磨人，那么如何来处理这些问题？有什么方法吗？
方法是有，感觉也很重要，一个刚出道的业务员和一个做了5年或是10年的业务员对比，他们之间最难逾越的差距就在于直觉，这个是需要日积月累的。
下面大致讲下我的体会：
1、学会化劲，不要硬碰硬。我们读武侠，你一拳打到一个内功深厚的高手身上，他会把你的劲化掉。太极讲的是4两拨千斤，也是引进落空。当一个客户气势汹汹而来，尤其是有些好斗性格的人，你如果硬碰硬直接上，那只会两败俱伤，作为的我们损失更大。客户的开发成本都很高，我们都要靠他的终身价值来赚钱，即便在争斗中我们一时占了上风，似乎赢了，但最终还是输了。他接下来的单下给别人了，这个终身价值的future value就被你丢掉了。
如果一个人没有在感觉上接受你，愿意听你讲，你讲的话他是听不进去的。在火头上的人，你讲话他是听不进去的。所以，要把客户的火气先化掉，让他接受你，然后才能进行良好的沟通。
a)舍己从人。抛开自我，自我是僵劲、硬劲和缺少弹性。太刚易折，遇到客户投诉，首先老板交代，我们只能承担什么什么。好了，业务员马上把这个跟客户沟通。客户火冒三丈，变本加厉提要求，或者就断交。这是每天都在上演的故事，其实完全不必这样来处理。
老板交代的底线，心中有数。处理的时候，还是不要先把自己的观点抛出来。先要理解客户，站在客户的立场看，这个问题给他带来损失和不便，发发牢骚是正常的。我们业务员首先要对客户的心情表示理解。
b)无争而争。他气势汹汹而来，你没有落点给他，只对他表示理解，耐心地听他抱怨，他落空了，反而有些不好意思。有个故事，说美国的一个大百货店，客户投诉很多，员工都受不了，没人愿意做这个工作。后来公司没办法，招了个聋子来做这个工作。因为他听不见别人说话，所以客人讲什么他都不住地点头，还笑呵呵的，后来这个公司的投诉率下降了很多。
c)求之不得反求诸己。我们无法控制别人，也无法改变别人。因为黄金定律的存在，但我们可以通过控制自己，改变自己来影响别人。我们中国人有句“人敬我一尺，我敬人一丈”，也有“以牙还牙”和“已所不欲勿施于人”。我们想客户对我们什么样，我们就得对他们什么样。我们可以立个镜子在面前，外面的是你，里面的就是客户。
d)把客户的关注点从抱怨的问题上，引导向建设性的解决方案上。我们业务员无法左右客户的想法，但我们可以引导客户的注意力和话题。
e)勇于道歉。确实是自己一方的过错，我认为必须真诚道歉。看你道了歉，客户的火气也就消去一半了。
f)用一些乐观的、积极的、正面的词，把客户带出悲观的消极的心情。当一个客户信任你的时候，跟不信任你的时候，在他开心时和不开心时，对于业务员的同样一句话有不同的解读，因为他的感觉不同。
2、建设性的态度。遇到问题，最重要的是要解决问题，而不是追究责任。
第一个层面，是把这个问题解决了，将损失降到最低。
第二个层面，是这个问题是哪里的漏洞，如何预防将来再次发生？
第三个层面，是其他地方还有类似的问题吗？为何会发生，体系有何问题？如何从体系上预防类似问题将来再次发生？
其实，对于公司内部，解决后面两个层面的问题，甚至比处理跟客户争那点索赔的利益更加重要。
即便是客户的责任，你也争赢了，客户承认是他的问题了，但他很不comfortable, 日积月累，他可能就跑别人那去了，你不还是输了吗？ &
有很多问题的解决，不是非此即彼，而是有创造性的方案的，能够把损失降低到最小。积极主动地去思考这些创造性的方案，也让客户去想这些创造性的方案。
3、赢得客户的信任。在处理类似的问题时候，最能影响客户对于我们的信任。很多业务员问我，如何才能赢得客户的信任。我说，首先要值得客户信任。相由心生，文为心声。如果你内心里在想着如何算计人，可又想别人信任你，不是南辕北辙吗？
4、主动担当的精神。有的公司，明明问题是出在自己身上却不敢担当，其实这对客户很不公平，也是短见的表现。目光不要放在一个订单的得失上，而是一个客户的终身价值，一个市场的培育上。当我们目光聚焦调整的时候，我们的观点会发生很大的变化。
有没有遇到这种情况，当我们遇到一个熟人或者觉得很不错的人，开价的时候，双方都不好意思开。而另外一些时候，我们看到一些搞价搞得很过分的人，我们会加码把价格抬上去让他搞。看到你主动承担，愿意替他考虑，有的客户就会放松下来，也不好意思那么计较了。
5、棉花裹铁，外柔内刚。遇到有的客户特别不像话，欺负人，那我们还得柔中带刚。遇到不好的客户，我是坚决不跟他做，因为不知哪天就着了他的道。之前一个美国大客户，03年在展会上遇到，他也参展，对我们产品也很感兴趣，但大家没谈拢。他比较傲慢，对待供应商非常不友好，我就拒绝了他。后来他每年展会的时候都想找我们合作，我们就是拒绝他。听说后来他在南方搞倒了几个工厂，真的很庆幸自己没有跟他合作。我在《开单记》中Jack处理的客户不提货问题，其实是很多年前自己处理过的一个案例。客户很不像话，货到了不提货，说我同事不懂业务回家学几年再来做。如果不采取断然措施，就着他道了。我当时跟他讲，我们这些货，就是倒在海里，也不会给你折扣。
欧美客户信用相对较好，但各个国家都有小人，他们看我们业务员求单心切，想保持跟他们的合作，所以就来敲诈。如果得逞，他们就会得寸进尺。所以，对于客户不合理的期望，坚决拒绝，不给他任何机会和预期，这样他就不会怀揣不合理的要求了。
6、好了，讲了这么多心法层面的东西，具体如何处理，还是不清楚。我们就来讲讲处理的顺序吧。收到客户投诉邮件，立即回复，绝不拖延。即使你说我在调研，也得先回复。否则，客户觉得你没有诚意解决，而是忽视他，会更加生气。给大家一个模板。
a)首先表示对他的情况完全理解。
b)如果是自己方面的错，要立即道歉。
c)如果需要调查情况，跟客户说，我们已经汇报老板，马上找相关部分的人开会，调查这个事情。你能否提供进一步的细节，比如拍个照片，有多少货物有问题等等…
d)如果事情已经调查清楚，就解释一下这个事情为何会发生，问题出在什么地方，已经采取了措施保证下次不会发生。如果客户有责任，要委婉地指出来。不说的话，太傻，客户还以为都是工厂的错，索赔的期望也很高。说的话也不能得理不饶人，搞得客户不开心。比如是客户设计的缺陷，不要说“It is because your design is not feasible.” 展现的就是推卸责任的感觉。
可以这么说“Our chief engineer’s told me, the design is the major factor that cause this problem. We may need to optimize the design together for the future production.” 展现的就是大家通力合作的态度。
e)把客户的注意力引到解决问题上来. It is really out of our expectation. We must find out a solution to get out, do you have any good ideas?
f)让客户感受到，你在积极努力地解决问题，而不是计较损失应该由谁来承担的问题。
g)在能够安抚客户，让客户在comfortable的情况下，争取利益。比如，可以给客户许诺下个订单给他补偿。如果你前面的部分处理得好，客户对于你比较信任，一般客户是可以接受的。也有极端的客户，我们之前有个客户下了单，工厂交不上货，客户很生气，要求退全款，业务员不想退，我说客户现在担心我们，怕他的钱没了，就退给他吧。钱退给客户，他接着又打过来了，说还要继续做，但客户这次对我们就放心了。 &
再看一个案例：
HI，阴阳鱼，紧急求助，我的一个老客户，下了两个柜子的产品。塑料袋包装加外纸箱，一个柜收到后，因为客户要求的箱子太小，发现长途运输颠簸后，箱子里面比较乱，再加上工厂年前赶货封口不是很好，又没对齐和褶皱的情况，袋子封口有被挤开的现象。
另外一个柜子要11号才到，款还没收到，两个的柜子的货值各35000美金，剩下尾款将近30000多没收到，客户提出理赔，说整理箱子要2600英镑，并且1000箱货物里面的产品无法销售，第一个柜子里面放4160箱，第二个柜子因为增加箱子尺寸，工厂说应该不会有前一种问题，这个具体怎么办才好？客户说只要收到货物才知道，没有付款的打算，这个单子基本上没什么利润，本来说要扣除外包装的费用，客户一听赔的少，就比较生气，说我们不配合。工厂觉得封口不是大问题，自己存样的都是完好的。
“I am not sure how to proceed, as I am very surprised by the lack of cooperation. Regardless of what happens with this, I'm sure you'll agree that we cannot put ourselves in this position again. This puts us in a difficult position with the container on the water as we cannot pay for more stock that is in the same condition, but will not know until it arrives.
We have no doubt that you can fix these problems going forward, we just need to feel comfortable that if problems arise from the factory (which are not our fault) that it will not cost us money to put them right - which I hope you’ll agree is fair?
Regarding packing the pouches flat - we are going to have to re-pack the last container (?2,600) in that way, as we cannot deliver them crushed in the boxes (our customers will simply return them to us) and we cannot wait for larger boxes to be sent in a future shipment (as the packs will be out of date). However I understand your comment on not doing this from the factory, so we will look at alternatives.”
从的内容来分析，觉得工厂的错，让自己来承担是不合理的。但问题的发生，也有客户设计不合理的问题。针对这个情况，我写了下面一封邮件供参考。
Dear XXX，
Thanks for your email. I fully understand your situation. I apologize for the inconvenience brought you on this. Actually I have reported this to our boss. He immediately called for a meeting with the production guys, to identify the problems, and to make sure that will not happen again.
Our production manager said the main reason is because the boxes are designed a little small, so not withstand the tough sea-way shipment. He suggests bigger & stronger boxes in future.
When the new container arrives, can you check the condition of the boxes? And let us figure out what is the best solution to get out? We will be willing do everything we can towards a good solution. Do you have any good ideas?
Best regards,
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扫描二维码下载雨果网APP为什么说做外贸至少要坚持3年，看完你就明白了！
曾经听说过一句话：人与人之间最小的差距是智商，人与人之间最大的差距是坚持。经常有人纠结于坚持还是放弃，外贸销售亦不外乎如此。
其实我的观点很简单，如果你已经做满了两年了，就再坚持一年，等一年之后你再回头，看看是否还会迷茫于这个问题。
外贸的头三年对每个业务员来说都是非常重要的。要做销售，就要至少坚持三年！
看看业务员的成长曲线，基本上都是第一年低缓微升，第二年一般有明显上升，第三年则为抛物线上升。坚持努力，五到八年内，都可能进入行业顶尖业务员之列。
如果你还没有坚持到一年，就算你能力再强，运气再好，在经验面前你还是得保持放下你的骄傲。如果你想有所成绩，甚至是成就，你至少要干三年，这三年必须是在同一个行业做同一种销售，还最好是在同一家公司。一年时间掌握要领，坚持三年必有所成！
以我自己的真实经历说一下，看一下到底为什么要说这个坚持三年时间。
在我外贸生涯的第一年，我就设定了100W美金的目标，我在心理默默对自己说，三年之内要做到100W 美金。同行们都知道，我们的产品货值真的很薄，很多产品也才人民币几分钱一个。
第一年，我做了10W美金都不到，一度很郁闷，但是一直都没有对自己失去信心。我对自己说，没有做到100W美金之前，我的目标永远是100W美金，不会变！ 第二年，我对产品和市场有了更多的了解，并且自己总结失败和成功的经验，我最后做了60W 美金。
那么，我的前两年加起来也才70W美金。但是第三年，我做到了147W 美金，平生第一次拿了六位数的提成。
（10+60）x2 & 147
上面的比较数字可以看到，第三年对我意义有多么重要。第三年的收获是前两年总和的两倍还要多。 我顺利完成了我的目标并且极大地提高了自信心。
其实业务生涯第一年和第三年，对于一个业务员来说，是两道不同的分水岭。 做满一年，意味着你在这家公司基本上已经稳定下来了。头一年，也许你在不择手段地疯狂寻找客户，拼命地开拓客户，只要是客户，不管他是优质客户还是垃圾客户，因为你必须积累客户，你的客户还远远不够。
但这样做满一年后，你会发现，尽管积累了一大堆客户，尽管你累死累活地报价、打电话、协调工厂，但你会发现，到头来你还是赚不到很多钱，而且你还要把大量的时间花去处理一些棘手的不产生直接效益的售后服务工作中去，比如处理客户投诉，追尾款、处理退货、特殊订单等，这导致你不但很累很苦，产生厌倦低落的情绪，也导致你没有时间去开发新客户，收入不能进一步增加。
在度过外贸的过渡和磨合期后，我们必须要从这一大堆的客户中，发掘出优质的客户出来，并且单独建立档案，单独管理。要知道，一个优质的客户可以顶五个普通客户，可以顶十个垃圾客户。
业务员能否赚到钱，最根本的原因不在于他有多少客户，而在于他有多少优质客户。一个优秀的业务员，他有三到五个优质客户就够了。他会有选择有意识地把大多数的时间和精力都用在为优质的客户做好服务和沟通上面，这几个优质客户就是他的立足之本，就是他的衣食父母，其他的客户只是起到补充。
所以，在做满两年后，你一定要开始有意识地发掘出属于你自己的优质客户，当然，要发掘出优质客户并不容易，前期要投入很大的精力和时间，甚至要投入一些费用和成本。
何为优质客户？订单量大，而且稳定，价格合理，甚至利润丰厚，结账及时快速，没有诸多的苛刻要求，和你本人关系良好，并有一定的人脉基础，不会轻易被别人抢走。这样的优质客户，你必须要积累到三到五个，这样你的收入以及你在公司的业绩和地位才会比较稳定和保险。因为一旦出现市场波动和客户发生大的变化，导致流失掉一两个优质客户，尽管这样的打击很大，但也不至于让你很被动。我的提成大部分都是在优质客户身上赚到的。
做业务工作真正能赚到钱就是在第三年以后，而赚的多少，取决于外贸业务员对行业的敏感度、市场动向的把握、产品的熟悉、优质客户和供应网网络的建立、丰富的经验和一定的谈判能力。做到第三年或者第四年后，你就已经开始积累到可观的财富了。
所以在业务这个职业里面，永远只有老业务员能赚到大钱，因为他已经是公司的业务骨干。新人即使运气好签下了大单，那也是暂时的，只有做久了，才能够真正赚到钱。 所以三年后你再回头看看，那绝对是不一样的心态。在一个行业内坚持了三年和只坚持两年的人，状态和能量是完全不一样的。自信心，经验和行业敏感度都完全不同。
如今很多外贸业务员都是在频繁的跳来跳去，理由各种各样：老板严苛，得不到重视，好久不加底薪，公司没有平台，提成比例低等等。说一句比较俗的话：弱者找借口，强者找方法。 你要考虑的是，自己如何尽快提高自己的业绩，快速成长，并且留意那些骨干业务员身上有什么值得学习的优点。 可能新手会非常质疑，并不是所有的坚持和执着都是正确的。比如：“我在我们这河南内地一家外贸公司做石油钻具，公司也没平台，就三个人。老板和主管都拿着老客户接单，也不多。我拿之前的名片和搜索找客户，也有几个客户，但是一年了都没有单子。我就一直在想是不是已经没有坚持下去的必要了。” 其实这些部分是公司的问题，主要还是业务员自身的问题。
很多业务员，天天的工作就是坐等询盘，每天在B2B上更新更新产品，跟进跟进询盘。其实这些只是最基本的工作，不要把最基本的工作当成全部，多增加一些其他技能的训练，所以业务员要肯学习，肯去钻研，多去研究研究市场，多去学习学习找客户。
很多新人会纠结，到底什么样的公司算是好的选择呢？
不迷信大公司，不迷信工厂，只选择一个快速发展的公司，选择跟随一个睿智有魄力的领导，无论它是大公司还是小公司，无论它是外贸公司还是工厂。
? 进入大公司
你可能会有种满足感，觉得大公司正规，系统。但是这种满足感也会渐渐衰退。大公司的制度严明，一切按照流程性办事，可商讨的余地较小。
每个环节都有专门的人在负责，你所做的是已经细化过的流水线式的分工。每个岗位的工作内容很明确，每天也是重复着做着一些事情。
但是这样的公司会让人有种感觉，没有任何人是不可或缺的，包括你自己。没才华，根本没机会冒头，当然有了才华也不一定能冒出来。
? 进入小公司
可能公司起步晚，实力不够强，外贸部可能刚刚成立，没几个人，平台也有限。也可能会遇到很多极品同事或者上司。
但小公司同时也意味着较为宽松的管理和灵活的岗位，由于用人更加谨慎，他们必须确保资金用在刀刃上。因此，你可能要一人分演多个角色，业务，跟单，单证，甚至采购。
你可以得到更多的锻炼和大公司没有的机会。你只要有才华，足够努力，一定会被老板看见的。在大公司，那就不一定了。
? 进入工厂
你可能觉得工厂产品单一，懂外贸的少，管理人员和老板非亲即故，做外贸的同时可能还需要帮厂里做一些杂事，出货高峰期的时候可能还需要帮忙装柜，等等。而且你终究会有一天发现，竟然有些外贸公司的价格比工厂的价格还低。你的价格优势的心理遭受严重打击。
可是工厂仍然有很多优势，如国外大客户的国内采购办更倾向于跟工厂合作，生产安排可控，响应速度快，价格弹性大。
? 进入外贸公司
你可能觉得外贸公司没有价格优势，产品品种杂，耗费精力，担心客户拜访验厂，大客户难做等等。
但是外贸公司也有很多好处，优化资源配置，全力开拓业务，减少精力内耗，激励机制合理，客户资源较广，风险意识较高，产品丰富抗风险能力强等。
因此，无论你如何选择，首先要考虑的不是公司的规模和角色，而要看这是不是一个快速发展的公司，更多得要从公司的管理者那里去了解，是否有开拓进取全力发展的雄心以及明确的决策。
其实大家都一样，前三年对于大多数外贸业务员来说，其实都是在求生存，小心翼翼积累经验，磨练自己。
这其中，保持良好的心态很重要。如果老板从来不重视你，不鼓励你，那是因为你做的业务量还没有让老板足够重视你。
有时候我们总是喜欢让别人重视自己的成就，不过实际并没有这么一厢情愿。也许你觉得你的业绩也还不错了，可也许对于老板看来，外贸的这个销售额相比较于你们公司的内销来说并不算多。
因为你毕竟不是公司管理者，你也不知道公司的真实利润，因为老板不会摆在明面上给你看。老板都是内心在平衡，如果有一天你的业务量急剧增加了，我相信他不会还继续无动于衷的。
每个月给自己订个目标，每个月给自己写个自我评价表。另外平时注意自我激励。你要做的不仅仅是在这个公司你要如何做好工作，而且还可以有目的地规划好你的发展路线,
要工作要有效率和价值，这比勤奋工作更重要。
有些人天天加班，可是却不知道为什么这么忙。明明算起来应该半天能做完的事情，竟然要加班才能做完。其实，很多人的勤奋，可能只是因为做了太多无效的事。但如果勤奋工作却不能提高业绩，又有何用？
所以，你应该每天这样问自己，我今天的工作计划中有多少无关紧要的事情？是否可以不做？最快多长时间可以做完？有哪些事情有助于业绩提高的工作？准备花多少时间去做？有什么知识点要去学习一下？
你需要做的是每个月给自己一个前进的目标。做好时间管理，你的精力不能只用来处理眼前的客户的事情以及老客户的订单。否则一两年后你会发现当你丧失了一两个主要客户时，那种压力和挫折感会多么强烈。
另外，我觉得，有时候不要一味挑公司的毛病。改变别人难，不如先从改变自己的心态开始。
年轻人应该勇敢一些，抗压能力强一点，多用积极的心态思考问题。不要一遇到事情就打退堂鼓，一遇到挫折就想辞职。
少发牢骚。有很多业务员喜欢抱怨，别的供应商价钱比我们好，别的供应商价钱比我们低，碰到困难只会抱怨牢骚，却从来不想办法解决。
碰到抱怨，老板可能会说：“业务员的能力就体现在通过努力来把产品卖出去”，你听得可能有点很难接受，其实这已经够宽容了。不客气的话，老板会来一句：“如果质量和价格都比别人好，还要你们干什么？”
遇到问题多提建议，少发牢骚。必要时多和领导沟通沟通。
保持积极的工作态度和正思维
所谓正思维，就是当大家看到困难的时候，人云亦云的时候，你能够看到不同的东西。
拿中东市场来举例，很多人认为那是一个比较低端的市场，价格很低，信誉也不好。实际上，没有疲软的市场，只有疲软的人。当你真正潜下心来去研究这个市场时，你会发现大多客户由于海运费的价格问题，很多客户都偏向于订高柜不订小柜。看看那些欧洲的一些国家小的可怜的数量，还N多供应商竞争。
其实很多中东犹太人都是很重视缔约和信誉的，并非很多人想象得那么低信誉。也有一些非常交心的中东客户，推荐了客户给我，做成了很多订单。
所以说，任何事情，不要总看到困难。就像客户来了一封投诉，如果你总是主观地觉得太难办，于是敷衍地回复客户，事情就会变得越来越糟糕。如果你认为积极地帮助客户妥善解决问题，那么何尝不是给了客户一个更高的印象分？
思考你自己适合不适合做外贸很重要
有些人是因为喜欢英语，有些人是读了这个专业，有些人是被外贸光鲜的外表吸引，有些人是因为兴趣。个人认为兴趣是第一重要的，会给你持续的动力和激情。如果你觉得对外贸工作没兴趣，那么我想你更没有兴趣去吃苦遭罪，一门心思钻研，不是吗？
个体差异的存在，每个人都不尽相同
关键是看首先有没有兴趣，其次有没有信心，再次个人的追求。有些人做一点复杂的事情就没耐心了，有些人长年累月在坚持。到底只是找个工作还是有更高层次的需求，如学习，提高，挑战自我，实现自我价值；如果你倾向于安逸轻松的生活，不如找份安稳的工作。
谁都希望能到一个很好的工作环境中工作，最好工作气氛好，同事之间没有勾心斗角，老板重视培养新人，给予更多的机会。最好还能有老业务员指导指导你，老板本身懂外贸那就更好了。事实是，像这样的公司不是每个人都能碰到，现在的外贸企业大多数还是以中小规模的私企为主，老板可能也不懂外贸，其他业务员可能也不会费心费力教你。怎么办？自助者天助之！天道酬勤！ 有些家族企业，老板不懂，他们更不懂外贸。其实你要从另外一面去看这个问题，那就是：没人比你在行，没人监管 。 你可以尽情地进入到“自己的世界”当中，我们的时间如此有限，所以不要浪费时间在别人的生活里。
充分发挥主观能动性
什么叫主观能动性？就是有主人翁意识，把公司当成自己的一个办公室，嘿嘿，平时也没人管，老板不懂，那就外贸部门你说了算。想学什么就学什么，想做什么做什么。
有不懂的问题，跑到车间问问工艺上的技术，多看看工人操作机器什么的就懂了。还可以试着参与参与。
可能外贸很多环节都是你一个人亲手去做的，但是这样还是比较锻炼人的，接到客户的订单也会有足够的成就感。
最后说说底薪的问题
谁都知道，业务员不靠底薪，底薪只是为了维持生活的。业务员的主要收入还是业务提成。
所以跟老板谈增加底薪没什么意义，一个月增加个三四百块，一年也就增加个三四千而已。倒不如和老板谈谈提成比例，因为你的业务量是在逐步增加的。
很多人在抱怨提成太低，可是先看看成绩再说吧。如果本身的业绩就不如人意，这个时候无论提成高低没有任何意义，因为总量太小。
所以说，先暂时忘掉提成，把自己的业绩出口额作为鞭策自己的标准。等到自己有成绩之后，再做打算。到时候跟老板谈，也会有分量很多。如果成绩比较突出，提成还一直很低，老板也坚持不给你调整提成，我双手双脚赞成闪人。
对于一些只工作了一年不到然后极度纠结的，如果你实在觉得公司的产品实在提不感兴趣，又纠结没平台没询盘，要跳就赶紧跳吧。否则别人说再多也没用，因为你的心态已经很难稳下来了，此时的退出成本还不算大。
但是也要多理性地想想，不改变自己，只是想着换一家公司，就一定会好吗？
作为一名业务员，如果你不够专业，应该足够聪明；如果你不够聪明，应该足够谦虚；如果你不够谦虚，应该足够勤奋；如果连勤奋也不够，就不要干销售。这句话是真理。
此文写给那些做了一两年有些成绩但还是有些迷茫的人，如果你选择继续坚持一年，并且排除杂念，多注意修炼内功，相信明天会更好。
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