头次遇到此等狗血90后客户，求助大家支支招
&&&&& 上个月本人在Q群加的一客户，除了平常会发布宣传推广信息外，客户没理会的情况下，我都不会轻易打扰人家，因为我想做推广产品也不能让人家反感。
&&&&& 然而，狗血事件从上月客户主动联系我时开始了，客户询问我们机箱电源的价格，话说以前在省会济南代理商那见过我司产品，感觉我司产品还行，我都一一解答客户，客户对我司产品印象也不错，我也就顺口促成让客户拿几个中意的样品先看，话毕。。。。客户答应了。
&&&&&& 在这其中，我给客户找物流公司找了两天，知道因为什么不？客户就是上帝，客户想要距离他近点的提货点，此版无奈我当时也就应承着，找了两天后，告诉客户哪些物流地点，让他选地址，选好之后，就聊了些质保方面的问题，样品都没看就在那说你家产品，&怎么没像人家的那样质保三年换新，此时我就给客户解释了下，您看了样品之后，满意再谈代理细节&PS/我是这么想的，毕竟做一个产品代理，只有先见实物，客户才会是否决定他合作的诚意，现在谈有点早了
&&&&&&& 三天后，也就是昨天，我给客户查了物流，通知其去提货，客户说地址距离他好远，我就无语了，（我说大哥我很想给您送到你家门口去）心想着，客户表示很不满意，然后在那抱怨，客户不知道在哪里又找回了去年从我们代理商那里买的PC电源，问我这款电源多少钱，我给他说代理价65，全国代理商统一价格，客户很是不满的说：我们这市场才卖65元，你就忽悠我吧，这么贵。。。。说了很多，我就不一一复制了，还打电话过来说，我就较真了，很有气势的说：&你把代理商电话给我，我们对质如何，此时他说忘记了，&条形码都查到了，是几月几号出的货，价格怎么可能会不一样了，我当时很想爆发我的不满，直到今天上班，我打电话给客户，客户手机关机，把我QQ也删除了，物流公司那边也联系不上他，同为90后，何必为难了，真想不通，做业务以来头一次遇到此类狗血事情，我该怎么办了？？？又是物流代收货款的，好被动，难道我真的做业务不行，还是我沟通技巧问题，求大家支支招，给些建议
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港荣会计 香港銀行办理 当天拿帐户 Q:
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重要客户来访，紧张！求支招！！
马上有个很重要的客户要来公司。德国人，合作了好多年的。最近订单量不如以前了，邮件里有和他说过这个，他说当面谈谈。
从来没有接待过重要客户啊！正儿八经的外国人也没有接待经验啊！！！~我该做些什么准备呢？好紧张啊，大神支支招吧！~！
另外，我们老板一直怀疑他订单都给别人了，而且怀疑别人低价卖劣质产品。因为我们的给客户的价格几乎没有利润了。老板就很希望我能通过客户拿到别人给他的样品。
请问这个怎么破？？
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1，场地和食品准备
找一个比较好的会议室接待一下，可以让经理一起。 准备点老外的饮料，食物等。
2，会谈的内容准备
梳理一下你们要谈的内容
3，不要无端猜测
怀疑把单子给别人了？为什么把单子给别人了？ 德国人不傻，人家卖给他劣质产品，他能不知道？
如果确实是转单了，或者说别人确实卖给他劣质产品了，那你们的业务员就一点不专业，因为客户要什么还不知道！
4，单子小了，可能跟欧债有关！可以谈话套一套。
类似，我们的产品在德国卖的好吗? 产品质量还满意吗？等
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老外要来你要做哪些准备工作
做外贸的朋友都知道，国外客户如果提出需要到公司来参观一下，一般订单成交的几率很大，所以大家都非常重视外国客户的来访。其实做接待也是很有技巧的，细节上多注意一些就可以给客人留下非常好的印象，为之后的合作多添一份成功的把握。接下来，就让我们一起准备接待工作。
（一）确定来访日期和行程安排
一般客户在来访前一个月或者几个月，都会确认大概到访日期，我们需要先查好自己公司的日程安排，确定以下情形后再回复客户：
1.同一日期没有其他客户来访。
2.没有已经订好机票的出差活动。
3.老板和相关同事届时也会在场。
若实在无法接待客户，也要委婉地拒绝：
1.实在抱歉，届时我们会在美国参加一个展会，但是某日之前和某日之后，我们都十分欢迎您的到来。
We are glad to know that you would like to visit us, unfortunately we will attend a show in USA from ×××to×××. However, we will be pleased to see you before ×××or after ×××.
2.实在抱歉，某日我们另有一个约会，一月前就已定好，不太容易推掉，若您不介意的话改在前一或后一天来我们工厂可以吗？
Unfortunately we will have another appointment on ××× which was set up one month ago, if there is any possibility for us to meet on ××× or ×××?
3.实在抱歉，我们的老板届时会在外地出差，假如您不介意的话，我将带您参观我们的工厂，并就双方合作进行洽谈（假如对方并没有提出要求老板在场的要求，此话就不必说了）。
I am afraid that my boss will be out of office by then, if you don`t mind, I will be pleased to show you around our factory and have further discussion on future business with you.
4.如果由自己发出邀请，则一定要主动说明自己哪一段时间有空，以免对方选择自己不在的日期来访。
Dear Thomas,
As you mentioned before, you would like to visit us during Augus, please kindly note that I will be available from Aug×××to×××. If you can visit us by then, let me know without hesitation.
（二）协助办理邀请函
一般客户若是第一次来中国，或者距离上次办理的中国签证已经失效，都需要重新办理签证。通常情况下只要国内供应商提供一份邀请函，签字盖章后以传真件或快递原件的方式发送给对方即可。
偶遇赛事期间或两国双边关系紧张时期，可能需要向对方提供经外经局或外事局盖章批准的正式邀请文件以便其办理签证。如尼日利亚地区邀请函的办理外事局则要求提供公司之前与此外商贸易往来的一些单据，建议办理之前可请对方到当地的中国使馆和领事馆了解清楚有关签证手续的相关问题。
以下邀请函模板供参考：
XXXXXCompany
Address:XXXXXXXXXXXX(邀请方)
Invitation Letter
& && && && && && && && && && && && && && && && && && &Apr 20th, 2010
To whom it may concern:
We would like to inform you that _______ is our important customer in USA and it is necessary to have business dealings & meetings&&together on various marking & sales matters，herein we invite the following person to come to China:
Full Name:
Nationality:
Passport No:
The visit time is from ____ to _____ in China
We would appreciate if the necessary visa would be granted and thank you in advance for your kind assistant.
Best regards
Position(邀请方信息)
（三）客户信息评估
1、全面了解客户情况，包括客户的详细联系资料、公司背景、公司实力、经营状况、经营范围、客户此次来访的目的、主要对什么产品感兴趣。还包括外商公司的股份结构、经营现状、技术水平、近三年的资产负债数字等。
2、详细了解外商谈判代表的具体情况，包括年龄、学历、爱好、身体健康状况、他在外商公司中的位置、他在经商履历中的业绩、他对产品订单的兴奋点等等。
3、调查客户公司性质：哪国人？公司在哪里？是零售还是批发？网站情况如何？主要从事哪些产品？区域市场在哪等等。
4、多了解客人宗教信仰、国家习俗、习惯和喜好、注意细节，对自己所在城市文化以及景点也尽可能多了解，对本国文化当然应该多了解，客人问及时至少也应知道一点。
（四）路线安排及酒店预定
如果自己的公司是客户来访的第一站，则要告诉对方离自己最近的国际机场在哪，如果国际航班所能飞到的机场离本市较远，则可推荐对方先飞去与本市有对接航班的城市，再通过转机来到本市，这样客户可以不必中途提取行李，也不必下飞机后再坐上几个小时的轿车，长途劳顿。如对方到达地点距离我们公司的车程不超过3 个小时，且在我们感觉该客户比较重要的情况下，可以安排车辆接送客户。
推算客户来访和离开的时间，可以主动询问客户是否需要帮他预订酒店（第一次来访的客户我们不建议为他支付酒店费用）。在此之前，公司一定要根据客户能承受的价位（三星至五星都要有）、离公司的远近距离（当然是以近为好）与不同酒店签订相关协议（主动打电话到各酒店销售部索要协议即可），然后在预订酒店前需要向客户了解以下细节：
1、人数和房型
一般国外客户不习惯多人住一间，即使为同性，他们也有可能选择一人一间。至于房型，应以King Size大床房为首选，其次才是双人标准间(double bed)。
2、是否吸烟
一般四星级以上的酒店都会把楼层分为吸烟楼层和不吸烟楼层，因此，有必要问清楚客户是否吸烟(smoking floor and non-smoking floor)。
3、价位要求
告诉对方他们都有哪些价位的酒店可供选择，并最好提供相应的网址。
在与酒店预订房间的过程中，除复述以上细节外，还需要注意以下几点：
——如果是电话预订，一定要问清楚对方的称呼，以便在对方漏订时能查到责任人。
——告诉对方客户可能到达的时间时，应比实际到达时间再延后两小时，以免因飞机晚点或堵车等原因迟到。
——要求对方提供避开临街的房间。
——如果与销售经理熟识，甚至可以要求对方提供一个免费果盘，以示我们对其的重视。
由于客户不了解各个环节所需的时间，所以我们不妨告诉他具体的行程安排，如：
尊敬的某某先生：
关于您某月某日的到访，我们做了如下安排：某日上午10点，我们会开车去机场接您，大约一小时可到达。我们已为您预订了酒店，您稍事休息后，我们将在该酒店一楼用餐。用餐后（约12：30），我们将接您到我们公司（约三十分钟），下午1点至4点间我们将带您参观我们的工厂，并就合作事宜进行洽谈。之后我们可以带您到附近著名的景点稍作观赏，假如您觉得累的话，我们也可以直接送您回酒店。第二天早上7点，我们的司机会在酒店大堂门口等您，直接送您去机场赶 10点的飞机。您看这样的安排可以吗？
Dear×××,
About your visitation dated Aug ×××, we schedule as follows:
1.We will pick you up by car at 10：00 am at ×××airport.
2.By one hour drive, we will arrive at the hotel we booked for you, you can take your time to have a break. Then we will have a small lunch at the lobby of your hotel.
3.At 12:30 pm，we will drive you to our factory and arrive at 1:00 pm.
4.From 1:00 pm to 4:00 pm，we will show you around our factory, let you know all the details about us, discuss on possible business opportunities.
5.At 4：00 pm, we can show you somewhere near which is quite famous scenery here, or if you feel tired, we can drive you back to your hotel.
6.At 7：00 am in the second morning, our driver will wait for you at the lobby of your hotel, and drive you to the airport to take the flight of 10：00 am.
Hope this arrangement is to your satisfaction.
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（五）准备接待材料和工作
1、要求公司提前一至两天对办公室、展厅、车间、卫生间、食堂、庭院等处做彻底的清扫，并在清扫结束后按照客户参观路线走一遍，确保没有遗漏的死角。
2、参观和谈判可能用到的物品：数码相机、预先准备好的工厂产品视频、产品目录和企业介绍（包括常用的付款方式，生产周期等），产品目录，易于携带的小样品；色板、计算器、尺、笔记本、订书机还有针对性的报价单。记得要在客人来之前回顾一下以前的来往邮件，作好基本的准备；
3、公司大厅欢迎客户来访的接待牌，让客人感觉其受到重视。提前告诉前台接待有XX公司客户来访，若接待能记住来访的客人名字就更好了。
4、会议室的安排，谈判资料的预备，包括企业演示文稿的准备，以及客户相关需要展示的文件资料，暂时自己公司的实力资料等。企业演示文稿内容要美观详尽，至少包括：
——企业的竞争优势、市场分析、往年的业绩
——清晰的组织结构图
——客户服务流程、企业服务标准、投诉渠道、处理流程
——研发队伍的实力、历史荣誉、样品室的参观、负责人的资历介绍、荣誉证书、各种认证。
5、准备好咖啡茶及一些小食品糖果。
6、至少准备好与外商谈判的三个方案：最佳方案、折中方案和妥协方案；准备好为达到上述三个方案的策略和手段。
注意：有时候需要打印接待通知，下发给相关部门或工厂！检查分区标志、设备操作规范等是否完整规范。
（六）工厂参观
带领客户参观一般分为三个部分：
第一部分：引领客户在会客区坐下，如果这时有其他同事出现，则互相做个介绍。询问客户需要什么并提供饮品，以PPT幻灯片方式或手持公司说明册、相册的方式向客户做介绍，介绍内容一定要包括公司产品所有的质量认证和以往的成功案例。
第二部分：带领客户参观展厅和车间。参观展厅时可以按种类向客户介绍自己的产品，也可以按出口国家来向对方介绍自己的产品，譬如说，这批产品是为德国客户设计定制的。参观车间时，应按流水线的正常流程，从初始加工设备一直介绍到包装区，如果现场有出口的在制品，也可以随机告诉客户这些产品销往哪些国家。对客户已有兴趣的产品，则要着重介绍这一类产品的加工设备以及在制品，证明这些产品确实由我们自己生产，而非委外加工。
第三部分：再次带领客户回到会客区域，并就客户感兴趣的产品进行进一步交流。这时可以出示为他准备的样品，并按之前整理好的内容清单逐项与客户进行讨论，直到对方不再有任何疑问为止。
（七）餐饮安排
餐厅选择：如果双方都在客户下榻的酒店，不妨选择酒店里的餐厅进餐；如果是在工厂，则可以找一家不太远的餐馆，环境以整洁、干净为要。千万不要选择自己不熟悉的餐馆进餐，也不要选择卫生间很不干净的餐馆进餐。
点菜：有些厂家为了表示对客户的热情，往往喜欢去海鲜馆点鲍翅之类昂贵的菜，其实客户更为注重的是工厂的生产、加工实力，并不会因为一顿饭的好坏而改变看法。所以菜式不必过于繁复，尤其是午餐，很多欧洲客户不习惯中饭时间吃太多，所以不要点太多，分量以够吃为宜，铺张浪费反而招客户反感。先了解对方是否有忌口的食物，为保险起见，多点些清淡的食物，如清蒸鱼、西兰花、杭椒牛柳等，而一些如臭豆腐煲、鸭头、鱼头、泡酒活虾、狗肉、鸽子肉之类的菜最好少点，因为很多外商怕怪味、不能见杀生，也不吃一些他们视为宠物的动物的肉。如果对方是素食者，还要问清楚他吃不吃荤油烹调的食物。
酒水：如果时间充裕，可以适当地来一点啤酒或红酒，互相祝酒时可以说“Cheers”，千万不要强迫他们干杯。啤酒可以点“青岛”，饮料可以点“可乐”。
餐具：一般来过中国的客户都会选择用筷子，但不妨先询问他们需不需要刀叉。如果大家都选择用筷子，最好能备一双公筷和一只公勺，以方便取菜。
礼仪：不要对服务生吆五喝六，不要主动给客户夹菜，不要频频接手机，不要发出太大的咀嚼声音。
简餐：如果时间比较仓促，而食堂条件尚可，也可以邀请客户与自己一起在公司食堂用餐。进餐期间不妨与客户闲聊以拉近距离，建立感情。如果刚见面，可以问对方旅途感受、是否有时差困难、第几次来中国、都到过中国的哪些城市、对中国的印象如何、是否喜欢中国的食物、本国的天气如何、打算在中国待多长时间等。如果比较熟了，则可以聊聊业余爱好、体育、电影、家庭等无伤大雅的话题。比较忌讳询问对方的年龄和收入，忌批评对方国家的政治，如果对方较胖，忌拿胖人不健康做话题，忌一个人滔滔不绝、不理对方感受，忌只会点头微笑，让客户一个人唱主角。
（八）送走客户及扫尾工作
参观结束后，可准备一份小礼品送给客户，一般挑有中国特色的茶叶、丝绸、刺绣、工艺品等。可咨询客户是否可以拍照，包括人员合影、外商与你们公司/厂铭牌的合影等，这些资料以后很有用处。
如时间允许，也可根据客户的意见适当安排娱乐购物等活动，有些客户比较随意，可以安排一些中国特色的活动，比如喝茶、看戏、参观景点等等，也有客户会提出去购物，如电子产品、服装等。
尽量亲自再把客户送到机场，有些客户不喜欢麻烦人，这样送至酒店即可，在飞机起飞前应给客户打电话道别。
客户走后写一封感谢函感谢，一是问候、二是将本次访问双方达成的共识，或者会议记录备忘录发给客户，促成订单尽快达成。
& && && && &
& &&&接待工作做足准备，结合详细的公司产品介绍，让客户相信你们公司有能力生产出他们想要的产品，接下来就是准备签订单的事儿了
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回复 #2 kaiwen0801 的帖子
谢谢你凯文！~你写的非常好！很实际，很有用！谢谢！！
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回复 #5 已在路上 的帖子
谢谢大神指导！&&全部看完，很有收获@！
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来自 山东滨州
路过，学习，以后遇到这种情况也好应对！
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真花哨啊，去机场啥的地方接下，回来随便谈谈生意上的事。该吃饭吃饭，吃完饭就问下明天啥安排送去宾馆不就结束了么。。
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做好接机准备，守时。
其他的嘛，我想如果你的老板是个精明的boss，你要做的就是做好翻译工作。
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回复 #2 kaiwen0801 的帖子
顶。高手~~~~~~~~~~~~
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淡定&&你慌什么
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当前时区 GMT+8, 现在时间是
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FOBShanghai.com业务员怎么和药店客户沟通的技巧？如何把药品推销出去？_百度知道
业务员怎么和药店客户沟通的技巧？如何把药品推销出去？
我一进去，就问好！有些以为我是买药的，可我一说是什么厂的，给厂家的证件和药的样板，拿给他看，可还没看完，就说不要，说不好卖的。这样，药怎么推销出去？不然这个月就被扣钱了，高手帮帮忙吧！……
我有更好的答案
技巧如下：1、你的服务态度，首先心态一定要摆正，做销售的一定要有强大的受挫能力。& &&2、客户的需求，对症下药。关系很重要，可以联系一下朋友，看看有没有认识这一方面的，让他们做个中介人，如果没有。推销产品就比较困难了，因为推销产品的很多，这就要考虑利润和效果了。利润一定要给足，效果一定能保证。3、对于药店老板，营业员都要投其所好，小利还是可以打动他们的。4、销售代表的首要任务是销售，如果没有销售，产品就没有希望，企业也没有希望。5、同时，销售代表的工作还有拓展，只有销售也是没有希望的，因为你销售出去的是产品或服务，而只有不断拓展市场，才能够建立起长期的市场地位，赢得长期的市场份额，为企业的销售渠道建立了重要的无形资产，为自己赢得了稳定的业绩。6、后期关注，定期问候。销售技巧：1、在不能了解客户的真实问题时，尽量让客户说话。多打听一些问题，带着一种好奇的心态，发挥刨根问底的精神，让客户多发发牢骚，多提提问题，了解客户的真实需求。2、同意客户的感受。当客户说完后，不要直接回答问题，要感性回避，比如说我感到您。。。。。这样可以降低客户的戒备心理，让客户感觉到你是和他站在同一个战线上。3、把握关键问题，让客户具体阐述。“复述”一下客户的具体异议，详细了解客户需求，让客户在关键问题处尽量详细的说明原因。4、确认客户问题，并且重复回答客户疑问。你要做的是重复你所听到的话，这个叫做先跟，了解并且跟从客户和自己相互认同的部分，这个是最终成交的通道，因为这样做可以了解你的客户是否知道你的产品的益处，这为你引导客户走向最后的成功奠定基础。5、让客户了解自己异议背后的真正动机。当客户看到了背后的动机，销售就可以从此处入手，想到并且说出客户需要的价值，那么彼此之间的隔阂就会消除，只有这样才能和客户建立起真正的相互信任的关系。
采纳率：100%
医药代表要想达到有效成交，就需要通过发现并满足客户的特定需求，发挥其最大潜力，并把市场区隔极小化，根据其特点制定详细表单，详细了解市场现况，收集信息，做出正确判断。在这个注重专业化细节的时代，医药代表在进行拜访时越注重细节，越是能够达成主动成交，与目标医生建立长期合作关系。 　　开场篇 　　药代：王医生，上次您跟我提到治疗癌症病人疼痛的问题，普通的吗啡制剂使用很不方便，患者不易接受。我们的×××产品作用时间长，每天仅服两次，服用方便，患者容易接受。　　医生(由惊诧转为平静)：噢，你是上次给我介绍癌症治疗药品×××企业的业务员吧!　　【要领】拜访开场白非常关键，一般来讲，医药代表提出一个已知的或假设的客户需求，这样能够激发医生的兴趣，然后指出产品的某一个特性和带给医生的相应利益来满足该需求。 　　介绍篇　　探询　　药代：王医生您一般怎么处理中度疼痛的患者?处理慢性疼痛的患者，您经常遇到什么问题?　　医生：......　　药代：王医生您是不是用A产品治疗慢性疼痛的患者?您的患者是不是反映使用A产品不能完全缓解疼痛?　　医生：是的。　　【要领】探询是为了引导医生，发现其需求，通过有效的探询可以使医药代表获得拜访的控制权，一般以开放式的探询开始，如果目标客户无法交流转以封闭式探询，即可以用&是&或&不是&回答的问题。　　介绍产品　　药代：王医生，我向您推荐我公司最新推出的×××药。×××作为国家重点药，每片能通过××机制，有效缓解症状，副作用较少，适用于治疗×××疾病。　　【要领】医药代表介绍产品的目的是帮助医生了解公司的产品，建立其使用产品的信心，并且说服其开始或增加使用。介绍内容主要包括产品简介、特性和利益的引申、临床报告和其他证明文献。　　引发兴趣　　医生：我现在用的止痛药挺好。　　药代：王医生，中度疼痛病人经常抱怨一般药物的止痛效果不好，您怎么解决这个问题?　　医生：使用一些镇痛强度强的药物，如×××就可以解决。　　药代：这些药物的作用时间一般为3~4小时，慢性疼痛病人要达到完全无痛需要多次服药，您也认为这很麻烦吧?　　医生：有时的确是挺麻烦的。　　药代：有一种新药，镇痛效果好，每天只需服两次就可达到12小时无痛，您有兴趣了解吗?　　医生：当然。　　【要领】运用封闭式探询消除医生一般的不满，解决特定问题，并确定需求。　　消除怀疑　　药代：×××独特的控释技术使它具有持续镇痛12小时的特点。　　医生：每个医药代表都说自己的药好。　　药代：×××的控释技术获得过全球专利，这种全分散溶解渗透型结构不同于通常的骨架结构或激光打孔结构，它使药物12小时等量释放，使患者12小时无痛。(出示单页)王医生，您可以看到×××的技术会给患者带来满意的疗效。　　【要领】在问题中强调特性，证明特性，解释特性，提出相应的利益。　　解决异议　　医生：×××不一定安全，呼吸衰竭的患者可能无法使用。　　药代：王医生您真是很关心患者的疼痛问题，谢谢您对×××的关注。您的意思是，病危患者呼衰时不太适合使用×××吧?呼吸衰竭时的确应该慎用强阿片类药物，但对一般情况较好的患者，您大可以放心使用×××来缓解疼痛。　　【要领】首先感谢王医生的关注，然后用探询来澄清问题，减轻负面影响，并强调利益。　　澄清误会　　医生：×××的疗效有问题。　　药代：您遇到了什么问题?　　医生：按你说的Bid(1日2次)给药，患者反映夜间不能完全止痛。　　药代：Bid给药(如果没有间隔12小时)的确可能疗效不好，×××已经考虑了这个问题，根据其半衰期接近12小时的特点，采用Q12h(12小时1次)的给药方法可以完全缓解患者疼痛，而且不影响睡眠。王医生，这样使用×××可以帮助患者获得更好的疗效。　　【要领】通过探寻来澄清问题，技巧性地纠正误会，强调正面信息，并尝试使医生接受。　　解除潜在异议　　医生：一种作用时间长的止痛药可以解决患者因疼痛不止产生的睡眠障碍。　　药代：绝对是这样的!(直截了当地表示同意)您的患者肯定更乐意使用疗效维持时间长的止痛药。而且，×××产品采用患者乐于接受的12小时镇痛疗法，每日服药两次，持续镇痛24小时，改善睡眠，患者的疼痛一定会控制得更好。　　【要领】加强印象，了解医生需求，提供满足该需求的特性或利益。 　　成交篇　　拜访成交　　药代：王医生，我知道目前院里正在使用几个同类型的品种，但最终产品是好是坏还得用事实说话。　　医生：你来了好几次，也给我讲了×××产品的许多与众不同之处，那就先让一些病人试用一下，看看用药效果吧!　　【要领】医生已经信服该产品，你应采取行动使其开始试用并继续使用，有扩大适应症的需求。　　成交的机会一般隐藏在以下3个时段：1.当医生重述你提供的利益或称赞你的产品时;2.当医生的异议得到满意的答复时;3.当感到医生准备用药时(问及使用方法或表现出积极的身体语言)。　　成交技巧　　医生：×××产品如果真像你说的这么好，我会考虑试用!　　药代：王医生，您是不是觉得×××的特点对患者来说很有利?如果您及早给患者使用，将更能显示您的高明医术。　　【要领】以医德医术刺激医生尽快用药，不宜长久拖延。　　直接成交　　药代：王医生，咱们省的几家大医院都已经在用×××产品了，医生与患者的反响都很不错，您看......　　医生：是吗?×××医院也在用吗?他们可挑剔得很呀，既然这样的话，我也试试吧!我建议药房进一些。　　【要领】运用对比法，以用药医院为例刺激医生尽快成交。　　总结性成交　　药代：王医生，×××产品拥有这么多的特性，目前其他类似产品无法与之比较，也不能替代它，您对它的了解已经较深了。　　医生：是的，经过对比，我已经熟悉这个产品了，它效果突出，镇痛全面。　　【要领】再次向医生重复传达产品的FAB(特点、优点、利益点)，唤起医生对产品学术深度与高度的认同。　　试验性成交　　药代：王医生，您觉得×××的特点对患者有利吗?　　医生：还不错!　　药代：王医生，您也认为×××镇痛效果好，作用时间长达12小时。基于这些优点，您能否试用×××治疗5个有相关适应症的病人?下周我再来拜访您，看看疗效如何?　　医生：那好吧!如果疗效好，我们会一直使用这个产品，或替换掉现在的同类产品。　　【要领】为了彻底打消医生疑虑，先让其小批量、小规模用药，然后大幅度、广范围推进。　　渐进性成交　　药代：王医生，我前几次拜访的目的就是希望您能给×××产品一个在您处使用的机会!您的担心与疑惑我能理解，任何一种新产品到您这样的专家手中都要经过深思熟虑的筛选，尤其是癌症治疗药物!　　医生：你说的很对，我做事比较严谨，你介绍的产品我听过几次，同时也在考验你对自己产品以及我的信心和耐心。和你接触几次后，我也逐渐增加了信心。所以，这次我打算试试。　　【要领】只要功夫深，加上坚持不懈的努力，以及对产品足够的把握，终究能达成目标
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如何做一个优秀的销售代表
销售代表的首要任务是销售，如果没有销售，产品就没有希望，企业也没有希望。同时，销售代表的工作还有拓展，只有销售也是没有希望的，因为你销售出去的是产品或服务，而只有不断拓展市场，才能够建立起长期的市场地位，赢得长期的市场份额，为企业的销售渠道建立了重要的无形资产，为自己赢得了稳定的业绩。
作为一个优秀的销售代表，应当具备那些心态呢？
态度是决定一个人做事能否成功的基本要求，作为一个销售人员，必须抱着一颗真诚的心，诚恳的对待客户，对待同事，只有这样，别人才会尊重你，把你当作朋友。业务代表是企业的形象，企业素质的体现，是连接企业与社会，与消费者，与经销商的枢纽，因此，业务代表的态度直接影响着企业的产品销量。
二、自信心
信心是一种力量，首先，要对自己有信心，每天工作开始的时候，都要鼓励自己，我是最判愕模‖沂亲畎舻模⌒判幕崾鼓愀?谢盍ΑM?保??嘈殴?荆?嘈殴?咎峁└??颜叩氖亲钣判愕牟?罚??嘈抛约核??鄣牟?肥峭?嘀械淖钣判愕模?嘈殴?疚?闾峁┝四芄皇迪肿约杭壑档幕?帷?
要能够看到公司和自己产品的优势，并把这些熟记于心，要和对手竞争，就要有自己的优势，就要用一种必胜的信念去面对客户和消费者。
作为销售代表，你不仅仅是在销售商品，你也是在销售自己，客户接受了你，才会接受你的商品。
被称为汽车销售大王的世界基尼斯纪录创造者乔·吉拉德，曾在一年中零售推销汽车1600多部，平均每天将近五部。他去应聘汽车推销员时，老板问他，你推销过汽车吗？他说，没有，但是我推销过日用品，推销过电器，我能够推销它们，说明我能够推销自己，当然也能够推销汽车。
知道没有力量，相信才有力量。乔·吉拉德之所以能够成功，是因为他有一种自信，相信自己可以做到。
三、做个有心人
“处处留心皆学问”，要养成勤于思考的习惯，要善于总结销售经验。每天都要对自己的工作检讨一遍，看看那些地方做的好，为什么？做的不好，为什么？多问自己几个为什么？才能发现工作中的不足，促使自己不断改进工作方法，只有提升能力，才可抓住机会。
机遇对每个人来说都是平等的，只要你是有心人，就一定能成为行业的佼佼者。台湾企业家王永庆刚开始经营自己的米店时，就记录客户每次买米的时间，记住家里有几口人，这样，他算出人家米能吃几天，快到吃完时，就给客户送过去。正是王永庆的这种细心，才使自己的事业发展壮大。
作为一个销售代表，客户的每一点变化，都要去了解，努力把握每一个细节，做个有心人，不断的提高自己，去开创更精彩的人生。
销售工作实际是很辛苦的，这就要求业务代表要具有吃苦、坚持不懈的韧性。“吃得苦种苦，方得人上人”。销售工作的一半是用脚跑出来的，要不断的去拜访客户，去协调客户，甚至跟踪消费者提供服务，销售工作绝不是一帆风顺，会遇到很多困难，但要有解决的耐心，要有百折不挠的精神。
美国明星史泰龙在没有成名前，为了能够演电影，在好莱坞各个电影公司一家一家的去推荐自己，在他碰了一千五百次壁之后，终于有一家电影公司愿意用他。从此，他走上影坛，靠自己坚韧不拔的韧性，演绎了众多的硬汉形象，成为好莱坞最著名的影星之一。
销售代表每天所遇到问题，难道比史泰龙遇到的困难还大吗？没有。 五、良好的心理素质
具有良好的心理素质，才能够面对挫折、不气馁。每一个客户都有不同的背景，也有不同的性格、处世方法，自己受到打击要能够保持平静的心态，要多分析客户，不断调整自己的心态，改进工作方法，使自己能够去面对一切责难。只有这样，才能够克服困难。同时，也不能因一时的顺利而得意忘形，须知“乐极生悲”，只有这样，才能够胜不骄，败不馁。
六、交际能力
每一个人都有长处，不一定要求每一个销售代表都八面玲珑、能说会道，但一定要多和别人交流，培养自己的交际能力，尽可能的多交朋友，这样就多了机会，要知道，朋友多了路才好走。另外，朋友也是资源，要知道，拥有资源不会成功，善用资源才会成功。
热情是具有感染力的一种情感，他能够带动周围的人去关注某些事情，当你很热情的去和客户交流时，你的客户也会“投之以李，报之以桃”。当你在路上行走时，正好碰到你的客户，你伸出手，很热情的与对方寒暄，也许，他很久就没有碰到这么看重他的人了，或许，你的热情就促成一笔新的交易。
八、知识面要宽
销售代表要和形形色色、各种层次的人打交道，不同的人所关注的话题和内容是不一样的，只有具备广博的知识，才能与对方有共同话题，才能谈的投机。因此，要涉猎各种书籍，无论天文地理、文学艺术、新闻、体育等，只要有空闲，养成不断学习的习惯。
九、责任心
销售代表的言行举止都代表着你的公司，如果你没有责任感，你的客户也会向你学习，这不但会影响你的销量，也会影响公司的形象。无疑，这对市场会形成伤害。
有一家三口住进了新房，妻子见丈夫和儿子不太讲究卫生，就在家里写了一条标语：讲究卫生，人人有责。儿子放学回家后，见了标语，拿笔把标语改成“讲究卫生，大人有责”。第二天，丈夫看见，也拿出笔，把标语改成“讲究卫生，夫人有责”。
这虽然是一个笑话，但说明一个问题。责任是不能推卸的，只有负起责任，就象故事里的那一家，怎样才能够让家里变的更卫生？首先，要自己讲究卫生，不能推卸责任。作为一个销售代表，你的责任心就是你的信誉，你的责任心，决定着你的业绩。
十、谈判力
其实业务代表无时不在谈判，谈判的过程就是一个说服的过程，就是寻找双方最佳利益结合点的过程。在谈判之前，要搞清楚对方的情况，所谓知己知彼，了解对方的越多，对自己越有利，掌握主动的机会就越多。
孙子曰，知己知彼，百战不殆。谈判力的表现不是你能够滔滔不绝的说话，而是你能够抓住要点，首先满足客户的需求，在满足自己的需求，在双方都有异议时，就看你平时掌握了客户多少信息，那么，你掌握的信息越多，你的主动权就有可能更好的运用。谈判力的目的是达到双赢，达到互惠互利。
一个业务代表要养成勤于思考，勤于总结的习惯，你每天面对的客户不同，就要用不同的方式去谈判，去和客户达成最满意的交易，这才是你谈判的目的。
前国家足球总教练米卢说：心态决定一切！我相信幸运之门总是对天道酬勤的人敞开着，世界上没有卑微的工作，只有卑微的工作态度。作为一个销售代表，只有用谦卑的心态，积极的心态去面对每一天的工作，成功一定在不远处等着你我。
在做销售的过程中，我发现一个奇怪的问题，对于一个新开发的市场，一个业务能力不强的销售代表，但只要他准备的充分，他的业绩一定高于一个业务能力比他强，但没有准备的业务代表，为什么呢？虽然在销售的过程中，受很多相关的因素影响，但最主要的是你要明白你要做什么？没有一流的销售员，只有一流的准备者。
也许销售代表的工作周而复始，每天重复着昨天的工作内容，但是要明白，你每天所面对的客户是不一样的。海尔的张瑞敏曾说过这样一句话：简单的事情重复做，就能做成不简单的事。要让自己的每一天过的平凡，但不能平庸。
一个销售代表从起床开始到上床休息，这一天都要做哪些事情呢？笔者把三年前的培训笔记整理如下，也许对刚入行的朋友有所启示。
1、上班之前准备工作
每天要按时起床，醒来之后要迅速起来。告诉自己，新一天的工作就要开始了，要充满活力，可以适当的运动一下。
整理好仪容，检查一下是否带齐了销售的必备用品，如名片、笔、笔记本、产品资料等。
上班途中，能够热情的和认识的人打招呼，如果可能的话，可以看一下当天的报纸或者近期的新闻等。
尽量提前10——20分钟到公司，主动参加公司上班前的扫除活动。
简单的说，上班之前要有一个积极的心态，要有一个快乐的心情！
2、到公司签到之后
向主管或有关负责人简单汇报自己的工作计划，明确当天的销售目标和重点，并详细拟订拜访路线，及补救措施，计划越详细越好。出门之前，先和预定的拜访对象电话联络、确认，并检查所带的销售工具是否齐全：
1）产品的目录，定货单、送货单
2）和客户洽谈的相关资料：如名片、客户资料、客户记录、价格表、电话本、记录本、计算器、商品说明书、样品、产品照片、产品的广告以及其它宣传资料等。
3、拜访前的准备事项
1）了解被拜访对象的姓名、年龄、住址、电话、经历、兴趣、性格、家庭情况、社会关系、最近的业务情况等。
2）要随时掌握竞争对手的销售情况及一般客户对他们的评价，了解同行及相关产品的最新变动及产品信息。
3）做好严密的拜访计划，并配合客户的时间去拜访，设法发现有决定权的购买者，并想办法去接近他。
4）准备好交谈的话题，要做好心理准备，对于对方的询问和杀价要有对策，做到心中有数。
4、见到客户之后
1）有礼貌，清楚的做好自我介绍，态度要温和、不卑不亢。
2）要认真听取对方的讲话，并表示关心，询问对方时，口气要平稳。
3）要懂得抓住客户的心，首先自己要做到以下几点：
① 要有信心
② 态度要真诚，争取对方的好感
③ 在谈话中，要面带微笑，表情愉快
④ 用语要简洁，不罗嗦，问话清楚，能够针对问题
⑤ 注意对方的优点，适当的给予赞美
⑥ 在商谈的过程中，不可与客户激烈争论
⑦ 诱导客户能够回答肯定的话语
⑧ 能够为对方着想，分析带给他的利益最大化
4）与客户商谈必须按部就班
①见到客户，首先是问候，敬烟，接着聊天，赠送礼品
②进一步接近客户，激发对产品的兴趣
③告诉客户产品能带给他的利益
④提出成交，促使客户订购或当即送货
⑥一笔业务做成后，不要急于离去，要和客户继续交谈，以期建立一种长期的合作关系，并告诉他，随时能够为他提供服务。
5、下班后，检查每天的工作，总结得失
1）详细填写每天的业务日报表
2）检查是否按计划开展业务，是否按计划完成任务
3）写出每天的营销日记，总结工作方法，对客户提出的抱怨要及时处理，并做好备忘录，及时汇报给上级主管。
4）营销日记的内容包括：
①工作情况描述
②对工作得失的总结、意见及建议
③改进的方法
④客户的意见及建议
⑤如何处理
⑥工作感悟及感受
6、列出第二天的工作计划
1）对于需要紧急处理或特别重要的事情，列入第二天优先办理的事项中。
2）确定工作重点，拟订初步拜访路线，排除不重要的事情。
3）需要预先约定时间的客户，约好见面时间
4）销售目标及所需公司其它部门的相关配合工作
对于销售代表来说，能够按照计划完成一天的销售，使自己的客户满意，这将是最大的欣慰。但对于一个成功的销售代表来说，能否为客户提供全方位的服务，将是他能否成功销售的基础。
当然，销售代表的工作充满着变化，要能够灵活的掌握时间，灵活的去面对客户，灵活的运用销售技巧。同时，要分清主次和轻重缓急，道理虽然是这样，但要知道，这个世界上唯一不变的就是变化。用规范的行为准则要求自己，但不能象绳子一样拴住自己的手脚，影响了发挥。
现在的市场，是一种开放型、同质化、多品种的市场。对于很多产品来说，它的同类，大部分功能相似，但卖点各有异同，在产品的本身不具有优势时，该怎么办？如何完成销售，并能够持续发展？
我想，只有通过优质、完善的服务系统，为客户提供更多的利益，达到他们的满意。但仅有客户的满意只是完成了产品进入分销渠道的第一步，产品的最终目的是为了达到消费者的满意，完成销售链条中产品向金钱转变的惊险一跳，为了达成渠道经销商和消费者的满意，在这样的一个过程中，只有通过高质量的服务来达到目的。
在20世纪90年代以前，企业的一线销售人员多凭借其三寸不烂之舌，通过哥们儿义气，请客、拉关系等手段，建立了稳固的客户关系，只要与客户关系拉的近，就有一定的销量，那时的中国，是一种商品短缺的时代，是一种需求市场，产品只要源源不断的送到客户（经销商）那里，没有销售不出去的东西。经过十几年的市场经济洗礼，现在的市场情况和那时已有天壤之别，商品的极大丰富，满足了商家和消费者的需求，虽然选择的空间有更大，但同质化又让客户（经销商）、和消费者无所适从。在这种情况下，仅仅靠感情联络是远远不够的，需要的是一种规范的服务系统，最终达到一种厂家、经销商、消费者三方多赢的局面。
作为市场基础的销售人员，其要服务的两个群体分别为：客户（或称经销商）和消费者。先谈谈如何对客户（或称经销商）进行服务？
售前服务——良好的开端是销售成功的一半
售前服务就是在产品还没有到达经销商的货架上，在和他沟通、交流的过程中，引导经销商，使之对你的产品有所了解，并产生兴趣的过程。在这个过程中，要把握客户的一些表现，这些表现能使你捕捉到经销商的心理，能够加速成交的机会。感兴趣的客户会有下面的几种表现：
1、比较认真的听你说话，很自然的和你聊天。这说明他对你有好感，愿意和你交流，要把握机会，加深双方的感情。
2、不断的观看产品，甚至拿着爱不释手。这说明他对产品产生兴趣，他看的目的是为了发现一些问题，看看有没有不满意的地方，这时要打消他的疑虑，增强他的信心。
3、想了解产品及公司更多的情况。他想更加全面的知道以后要经销的产品的背景，这时要简明扼要的介绍，他要求详细介绍时在告诉他更多。
4、仔细的询问价格以及经销的政策、返利、优惠等，甚至会提一些反对意见，比如价格太高、包装颜色太深、同类产品太多等。对这些问题要耐心的解释，通过不同的对比，如价格高，但是量比同类产品多，消费者更乐意买实惠的产品，这样，你不就卖的多了？卖的多，不久赚的多了！
对于客户的种种表现，要及时把握，认真回应，解答客户的疑问。同时，要能够善意的理解别人，在适当的时候，可以向客户提供一些好的建议，非同类产品的行情，扩大与客户的交流范围，增进感情。
在和客户的交流过程中，要讲究策略，不要把自己公司、产品等所有的优势全部告诉他，使自己有一个回旋的余地，为能够更好的诱导客户创造条件。
客户是生意人，往往会出于自我利益的保护，在没有完全了解产品带给他的利益或满足自己的要求时，他就有可能拒绝。而做为销售人员，就是要创造机会，最终达成销售，该怎么办呢？
首先在心态上要保持冷静，要能够果断的提出成交的信号。有一个简单的三步成交法：
第一步：向客户介绍产品的一个优点
第二步：征求客户对着一优点的认同
第三步：当客户同意产品所具有的这一优点时，向客户提出成交的要求
如果没有成功，继续向客户提出新的优点，直至达成交易。当然，不是每一个客户都要接受你的产品，接受你的服务。你可以结束这个客户的拜访，并为下一次拜访留下话头，以便有理由。
售中服务——良好的客情关系是业务持续发展的纽带
当我们的市场销售人员完成了市场推广的第一步，即征得了客户的认可，已经成交，下面还要做什么事情呢？对于我们已经建立的准客户名单，要定期进行拜访，对于进货量小的客户，但他那里又有销售潜力，就要增加拜访次数，加深与客户的印象，同时，要告诉客户，其它地方销量非常好。
建立良好的客情关系是销售服务的主要任务，你必须带着你的想法，能够促进客户现在的销售状况，那怕是一点小小的建议，一定要站在客户的角度，为他着想，运用自己的销售经验，去帮助你的客户。
为了能够长久的销售，达到你的销售目标，把产品送到客户的货架上之后，还有更重要的工作要做。
1、“教育”你的客户
之所以说是“教育”，是因为很多客户不能够更科学的理解消费者的需求，要让客户知道消费者喜欢什么样的购物环境，进而改变自己的不足，改善购物环境，增加销售量。
1）总的来说，消费者更愿意到商品齐备的地方购物
◆有市场上的最新产品
◆有经常做广告的产品
◆有齐全的日用小百货
2）消费者更愿意到服务好、气氛好的地方购物
◆首先要对产品有很深的了解
◆能够帮助和引导消费者购买
◆服务态度友善、亲切，容易接近
3）消费者更愿意到店面整洁的地方购物
◆货物摆放要整齐，货品上不能有灰尘
◆货物摆放要分类，易于选择
◆如果光线暗，要经常开灯
实际上，在你和客户沟通、交流的过程，就是教育的过程，你可以把一些能够提高他生意的内容告诉他，当然，首先要肯定你的客户，这样，他更容易接受你的观点和忠告，最重要的是你能为客户做什么？
2）管理你的客户
首先要明白，管理你的客户的目的是为了增加销售量，因此，在拜访的过程中，用什么方法去管理你的客户呢？
管理需要通过一个渠道，运用一种方法。
一个渠道：通过《客户管理卡》，详细的了解客户的陈列情况、进货情况、销售情况，以及客户处的竞品情况等。根据这样的管理卡，对客户的动态有一个清晰的认识。
一种方法：帮助客户去做商品陈列的工作。这样做的目的不但是为了能够增进感情，更重要的是把产品放在明显的位置，增加销售机会，使客户赚到更多的利润。
通过“教育”和“管理”你的客户，在整个产品到达消费者的过程中，你给客户提供了更多的建议，帮助他实现了利润的转化，这就是对他最好的售中服务。
售后服务——每一次拜访或者销售的结束是下一次的开始
当销售代表完成了销售计划，是不是销售已经结束了呢？答案是否定的。根据推测，开发一个新客户所需的费用是巩固一个老客户的十倍，因此，只有通过不断的服务，才能够留住客户，使销售更稳固。
1、及时补货，保证客户不能断货
在每次拜访客户时，销售代表都要记录销售状况，比如一周拜访两次，第一次拜访时货有多少，卖了多少，余多少，根据每周的平均销售量，提醒客户什么时候该进货了。如果对客户的销售情况不了解，造成缺货，这样不但客户损失，企业也损失。
2、及时解决客户反映的问题
其实客户才是产品销售链中最重要的一环，他们使产品转换为货币，并获取利润。只有首先服务好客户，才有可能更好的获得消费者的认可。客户是接触消费者最多的一个群体，他们的意见和建议，很多都具有一定的价值，不可否认，他们有时会出于自己利益的目的，提出不合情理的要求，销售人员要善于去伪存真，及时向上级主管汇报，时刻掌握客户动态。当然，需要为客户解决的问题，争取在最短的时间内解决，以免使客户产生不良的情绪，影响销售。
如在产品使用过程中，给消费者造成不便，这时，要及时了解事情的真相，安抚消费者，避免事态进一步发展，影响销售，同时，要向客户解释，达成谅解。
3、及时把公司的最新动态和政策告知客户
告知客户是为了更好的合作（属于可公开的内容），保持公司与客户的信息流通，增进交流，提高销售。
通过对客户的全面服务，提升产品的竞争力；通过为客户出谋划策，促使其更愿意卖公司的产品，增加销售额；通过有规律的拜访客户，及时掌握市场动态，为公司决策提供可靠的依据。
全面的服务客户，是一个系统的工程，是一个长期的过程，所以，一个优秀的销售代表要有心理准备，要把服务贯穿于整个销售过程。因为，在21世纪，没有服务，就没有销售。
服务篇（2）——没有服务，就没有持续的销售力之顾客篇
销售代表可分为两种，一种是对经销商的销售型的销售代表，他们以销售产品为主；另外一种是对顾客的服务型的销售代表，他们以服务顾客为主。经销商和顾客，都可称之为客户。作为一个销售代表，销售的目的不仅是出卖商品，还包括顾客使用后获得满足的心理感受在内，也就是要提供服务。因此，无论对待那种客户，优质的服务必不可少，争取达到客户满意最大化是取得良好业绩的保障。
作为消费者，即公司产品的顾客，谁为他们提供服务呢？任何一个产品，在21世纪，如果想做长久品牌，服务已成为营销过程中不可缺少的一部分，并且已成为一种趋势。家电业的海尔——用“真诚到永远”的服务理念，满足了消费者的需求（服务在家电业表现尤为明显），销售连年增长，品牌知名度不断增高。近年来，医药保健品企业能够撑起服务大旗的企业，也都取得了辉煌的成就。天年、珍奥核酸采用会议营销，并加强售后的跟踪服务，取得了令业界瞩目的成就；肝药第一品牌速立特的全程服务也使销售屡上台阶等。这些取得优良业绩的企业，都把消费者作为公司最大的财富，视他们为衣食父母，因此，取得了发展。
笔者曾于2002年为河南某奶业公司（简称T奶业）建立了顾客服务系统，并取得了良好的业绩。针对不同的行业，服务的方式略有不同，作为一个顾客，一个消费者，究竟需要什么样的服务呢？作为销售服务人员，须具备什么素质呢？
顾客服务就是为了满足和超越顾客的期望。要想满足顾客，销售代表要具有过硬的基本功：
一、了解产品增强信心
首先要了解自己的产品，知道自己的优势，包括竞品的特点。T奶业公司的优势是奶源来自当地的奶牛养殖基地，牛奶纯正，新鲜营养。同时，鲜奶只卖当天生产，拒竞争对手于门外。竞品虽然品牌知名度高，但价位稍高。顾客都是讲究实惠的，虽然我们知名度不高，但我们更实惠。
同时，在销售人员上岗前，要求其掌握产品知识，增强信心。
二、了解公司坚强后盾
任何一位员工，都需要归属感，对自己所在的企业，一定要详细的了解，比如公司的历史、公司的荣誉、公司的规模、公司的优势。同时，要相信公司，要相信公司是最优秀的，无论在工作过程中，遇到什么困难，都要相信公司是你的坚强后盾。
三、真诚待客满意服务
21世纪不但是服务的世纪，也是诚信的世纪。中国有句古语是“童叟无欺”，讲的就是诚信。在服务的过程中，很大程度是一种信息不对称状态，作为消费者，他不可能对自己用的所有产品都了解，而作为企业的销售代表，就一定要对自己的产品了如指掌，只有如此，才能够满足顾客的需求。在服务质量上，一视同仁，所有的顾客都是你的服务对象，不能厚此薄彼。顾客的脾性不同，有态度好的，也有不好的，但无论是那种顾客，都要一如既往的为他们提供优质服务。
四、学习的心态
21世纪，不是赢在学历上，而是赢在学习力上，要不断学习，充实自己，提高自己。在服务的过程中，要能够接受顾客的建议，不断的改进服务内容，提高自己的专业技能，同时，要善于向同行、同事学习，提高服务技巧，以此来满足不断变化?
引用jbpfd59aced38的回答：医药代表要想达到有效成交，就需要通过发现并满足客户的特定需求，发挥其最大潜力，并把市场区隔极小化，根据其特点制定详细表单，详细了解市场现况，收集信息，做出正确判断。在这个注重专业化细节的时代，医药代表在进行拜访时越注重细节，越是能够达成主动成交，与目标医生建立长期合作关系。 　　开场篇 　　药代：王医生，上次您跟我提到治疗癌症病人疼痛的问题，普通的吗啡制剂使用很不方便，患者不易接受。我们的×××产品作用时间长，每天仅服两次，服用方便，患者容易接受。　　医生(由惊诧转为平静)：噢，你是上次给我介绍癌症治疗药品×××企业的业务员吧!　　【要领】拜访开场白非常关键，一般来讲，医药代表提出一个已知的或假设的客户需求，这样能够激发医生的兴趣，然后指出产品的某一个特性和带给医生的相应利益来满足该需求。 　　介绍篇　　探询　　药代：王医生您一般怎么处理中度疼痛的患者?处理慢性疼痛的患者，您经常遇到什么问题?　　医生：......　　药代：王医生您是不是用A产品治疗慢性疼痛的患者?您的患者是不是反映使用A产品不能完全缓解疼痛?　　医生：是的。　　【要领】探询是为了引导医生，发现其需求，通过有效的探询可以使医药代表获得拜访的控制权，一般以开放式的探询开始，如果目标客户无法交流转以封闭式探询，即可以用&是&或&不是&回答的问题。　　介绍产品　　药代：王医生，我向您推荐我公司最新推出的×××药。×××作为国家重点药，每片能通过××机制，有效缓解症状，副作用较少，适用于治疗×××疾病。　　【要领】医药代表介绍产品的目的是帮助医生了解公司的产品，建立其使用产品的信心，并且说服其开始或增加使用。介绍内容主要包括产品简介、特性和利益的引申、临床报告和其他证明文献。　　引发兴趣　　医生：我现在用的止痛药挺好。　　药代：王医生，中度疼痛病人经常抱怨一般药物的止痛效果不好，您怎么解决这个问题?　　医生：使用一些镇痛强度强的药物，如×××就可以解决。　　药代：这些药物的作用时间一般为3~4小时，慢性疼痛病人要达到完全无痛需要多次服药，您也认为这很麻烦吧?　　医生：有时的确是挺麻烦的。　　药代：有一种新药，镇痛效果好，每天只需服两次就可达到12小时无痛，您有兴趣了解吗?　　医生：当然。　　【要领】运用封闭式探询消除医生一般的不满，解决特定问题，并确定需求。　　消除怀疑　　药代：×××独特的控释技术使它具有持续镇痛12小时的特点。　　医生：每个医药代表都说自己的药好。　　药代：×××的控释技术获得过全球专利，这种全分散溶解渗透型结构不同于通常的骨架结构或激光打孔结构，它使药物12小时等量释放，使患者12小时无痛。(出示单页)王医生，您可以看到×××的技术会给患者带来满意的疗效。　　【要领】在问题中强调特性，证明特性，解释特性，提出相应的利益。　　解决异议　　医生：×××不一定安全，呼吸衰竭的患者可能无法使用。　　药代：王医生您真是很关心患者的疼痛问题，谢谢您对×××的关注。您的意思是，病危患者呼衰时不太适合使用×××吧?呼吸衰竭时的确应该慎用强阿片类药物，但对一般情况较好的患者，您大可以放心使用×××来缓解疼痛。　　【要领】首先感谢王医生的关注，然后用探询来澄清问题，减轻负面影响，并强调利益。　　澄清误会　　医生：×××的疗效有问题。　　药代：您遇到了什么问题?　　医生：按你说的Bid(1日2次)给药，患者反映夜间不能完全止痛。　　药代：Bid给药(如果没有间隔12小时)的确可能疗效不好，×××已经考虑了这个问题，根据其半衰期接近12小时的特点，采用Q12h(12小时1次)的给药方法可以完全缓解患者疼痛，而且不影响睡眠。王医生，这样使用×××可以帮助患者获得更好的疗效。　　【要领】通过探寻来澄清问题，技巧性地纠正误会，强调正面信息，并尝试使医生接受。　　解除潜在异议　　医生：一种作用时间长的止痛药可以解决患者因疼痛不止产生的睡眠障碍。　　药代：绝对是这样的!(直截了当地表示同意)您的患者肯定更乐意使用疗效维持时间长的止痛药。而且，×××产品采用患者乐于接受的12小时镇痛疗法，每日服药两次，持续镇痛24小时，改善睡眠，患者的疼痛一定会控制得更好。　　【要领】加强印象，了解医生需求，提供满足该需求的特性或利益。 　　成交篇　　拜访成交　　药代：王医生，我知道目前院里正在使用几个同类型的品种，但最终产品是好是坏还得用事实说话。　　医生：你来了好几次，也给我讲了×××产品的许多与众不同之处，那就先让一些病人试用一下，看看用药效果吧!　　【要领】医生已经信服该产品，你应采取行动使其开始试用并继续使用，有扩大适应症的需求。　　成交的机会一般隐藏在以下3个时段：1.当医生重述你提供的利益或称赞你的产品时;2.当医生的异议得到满意的答复时;3.当感到医生准备用药时(问及使用方法或表现出积极的身体语言)。　　成交技巧　　医生：×××产品如果真像你说的这么好，我会考虑试用!　　药代：王医生，您是不是觉得×××的特点对患者来说很有利?如果您及早给患者使用，将更能显示您的高明医术。　　【要领】以医德医术刺激医生尽快用药，不宜长久拖延。　　直接成交　　药代：王医生，咱们省的几家大医院都已经在用×××产品了，医生与患者的反响都很不错，您看......　　医生：是吗?×××医院也在用吗?他们可挑剔得很呀，既然这样的话，我也试试吧!我建议药房进一些。　　【要领】运用对比法，以用药医院为例刺激医生尽快成交。　　总结性成交　　药代：王医生，×××产品拥有这么多的特性，目前其他类似产品无法与之比较，也不能替代它，您对它的了解已经较深了。　　医生：是的，经过对比，我已经熟悉这个产品了，它效果突出，镇痛全面。　　【要领】再次向医生重复传达产品的FAB(特点、优点、利益点)，唤起医生对产品学术深度与高度的认同。　　试验性成交　　药代：王医生，您觉得×××的特点对患者有利吗?　　医生：还不错!　　药代：王医生，您也认为×××镇痛效果好，作用时间长达12小时。基于这些优点，您能否试用×××治疗5个有相关适应症的病人?下周我再来拜访您，看看疗效如何?　　医生：那好吧!如果疗效好，我们会一直使用这个产品，或替换掉现在的同类产品。　　【要领】为了彻底打消医生疑虑，先让其小批量、小规模用药，然后大幅度、广范围推进。　　渐进性成交　　药代：王医生，我前几次拜访的目的就是希望您能给×××产品一个在您处使用的机会!您的担心与疑惑我能理解，任何一种新产品到您这样的专家手中都要经过深思熟虑的筛选，尤其是癌症治疗药物!　　医生：你说的很对，我做事比较严谨，你介绍的产品我听过几次，同时也在考验你对自己产品以及我的信心和耐心。和你接触几次后，我也逐渐增加了信心。所以，这次我打算试试。　　【要领】只要功夫深，加上坚持不懈的努力，以及对产品足够的把握，终究能达成目标
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