&& 实际利率是针对合同利率和名义利率来讲的，实际利率(Effective Interest Rate)是指剔除通货膨胀率后储户或投资者得到利息回报的真实利率。
插值法就是，你不知道值是多少，但是知道比它大和比他小的两个值，这样就取其中间的那个值作为估值了 。
实际利率是资金在计息期计息用的利率；
如：年利率为12%，1年为计息期，1年资金的年利率为：
1元*（1+0.12）-1元=0.12元
如规定半年为计息期，则半年的实际利率为6%，到第1年末1元资金的年利息为：
1元*（1+0.06）*（1+0.06）-1元=0.1236元
即实际年利率为12.36%，大于名义利率12%
我们在日常所说的主要是名义利率，而实际利率是指名义利率扣除通货膨胀率之后的利率。
&&& 名义利率&&是央行或其它提供资金借贷的机构所公布的未调整通货膨胀因素的利率。例如银行公布的利率。&
&&& 实际利率&&是指货币购买力不变条件下的利率，考虑了名义利率和通货膨胀率，是货币的实际购买力。实际利率=名义利率-通货膨胀率。
名义利率是没有考虑通货膨胀的利率，一般银行的利率都是名义利率，而实际利率则是考虑了名义利率和通货膨胀在内，考察的是货币的实际购买力。实际利率=名义利率-通货膨胀率。我国曾经有段时间实行的保值储蓄，就是为了让名义利率不低于通货膨胀率。以防出现储蓄贬值的情况。有效地防止了挤兑情况的出现
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关于等额本息的实际利率
请问下我向别人借一笔贷款，金额36000，月利率2.3%，每月固定还利息%=828元+本金36000/36月=1000元，合计1828元，还款3年，请问下我的实际月利率是多少呀
我有更好的答案
我告诉你一个经验公式，等额贷款实际利率=2*名义利率1、你名义月利率为2.3%，实际月利率为4.6%左右，也就是年率高达55%！超出国家法定最高利率，超出部分不受法律保护的2、最近，银行推出等额本息贷款，按天数计算利率，每天每万元名义利率为1.7，折合名义年利率为6.2%，实际年利率约为12%左右，这个利率符合相关法律，也是合理的。
采纳率：41%
可以这么和你说，等额本息还款的利率乘2就相当于先息后本的还款利率。不算你那个1.5--2%的手续费，你的实际还款利率是4.7%上下。这个算法和房产按揭贷款是一样的哦。
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你的月利率就是你的百分之2.3 呀，只不过由于别人会还钱给你，然后利息也会相应减少。比如，还了你一年，那么他还欠你24000，那么利息就变成了=552，那是当月的利息。你计算方式错了。
年利率=2.3%*12=27.6%实际年利率= 24*36*27.6/37=644.497%实际月利率=644.497%/12=53.708%
利息好高啊！你应该算年化利率。
怎么算年化利率。
你被坑的好惨！
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某企业向银行贷款100万元，期限为半年，年名义贷款利率为12％，每月计息一次，则企业实际支付利息多
某企业向银行贷款100万元，期限为半年，年名义贷款利率为12％，每月计息一次，则企业实际支付利息多少万元？
提示借贷有风险，选择需谨慎
我有更好的答案求助知道网友
名义利率12%，按月计息。即每月计息周期利率为1%，期限半年即计息期数6个月。实际利息为100*（1+1%）∧6-100=6.152万
你是等额本息还款，还是等额本金还款
银行现在年利率在百分之六出头，你这个肯定是中介投资担保放的款。本息比本金费用高，半年费用在6万至8万，具体得看你们附加手续费等其它费用是多少
已通知提问者对您的回答进行评价，请稍等
总共需要还利息6万元，年利息是12万，半年也就是6个月，半年利息6万，每个月支付1万的利息希望能帮到你 望采纳
能给我具体计算过程吗
（100万*12%）/2（半年）=6万
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我们会通过消息、邮箱等方式尽快将举报结果通知您。第一篇:个人信用贷款的概念个人信用贷款的定义和现状
个人信用贷款是一种不需要抵押,凭借客户自身信用获取小额资金融通的金融产品,在我 国起步相对较晚,与发达国家成熟信贷模式相比,具有不小的差距。在欧美等发达国家,小额消 费信款与居民生活息息相关。消费贷款占这些国家总额贷款的很大一部分,资料显示,美国和 我国的香港这一比例分别为 70%和 50%,消费信贷不仅能促进消费,能带动整个国民经济的增 长,而且从个人角度看,消费信贷创造了个人提前消费、提前享受的可能性,为提高个人生活质 量,搞好家庭建设提供了全新的融资渠道。但就目前的整体容量来说,中国的小额信贷的发展还处于婴儿期。上海银监局 2009 年一 季度数据显示,根据贷款方式划分,个人贷款中抵押类占比 97.6%,信用类 1.15%,其他为质押和 保证类。从中我们可以明显地看出,就上海地区而言,个人贷款中占主导地位的还是抵押贷款。而在信用类中剔除信用卡项,真正意义上的信用贷款仅占比 0.62%。这其中较大的一部分为 质较好的高端客户,对中低段客户来说,这个比例会更低。针对这一消费群体的开发是未来信 贷产品的主要方向 ,但在我国,小额消费信贷一直停滞不前,这其中有着多方面的原因。我们 现从三个方面对小额消费信贷进行考量。就个人客户来说,首先,整个小额消费信贷市场上供给远远小于需求,导致许多潜在优质 客户存在贷款无门的窘境。前期,我国对小额消费信贷的需求主体一直定位于农村,但城市居 民的一些草根阶层,对此的需求更旺盛,整体信用资质也更优良。数据显示,目前中国 1 亿户城 镇居民中就有三千万户有贷款需求或正在贷款,以每户贷款三万元计算,就有九千亿元的贷款 存量。再反观目前的金融市场,针对城镇草根阶层的贷款品种匮乏,无力甚至无法满足该阶层 的需要。小额消费信贷的即时推出,能很好地解决这一问题。其次,我国的诚信体系还未健全, 许多客户的诚信意识和诚信习惯还未唤醒,这是今后大金融发展的重要制约因素。而小额消 费信贷的发展,将率先建立起一个信用平台,促进客户良好的还款习惯的和还款意识的养成, 对今后信用体系的完善和全面铺开打下扎实的基础。就银行,特别是国内银行而言,确实都认识到小额消费信贷广阔的发展前景和巨大的客户 资源,但苦于控制风险和管理成本的考虑,迟迟未全面推开。依托保险的产品平台,拓展小额信 贷的发展通道,则是解决这一矛盾的有效手段。第一,保险公司和银行可以建立公共的客户资 源平台,对客户的信用状况进行资源共享,增加控制风险的能力,并能规范金融市,降低客户违 约风险;其二,基于银行出于管理成本的考虑,保险公司为银行提供了全面的客户资源挖掘和 坏账催收工作,大大减轻了银行的成本支出。就这个社会而言,小额消费信贷的全面发展,能提高国内的消费水平,对整个国家的 GDP 有着显著的推动作用。在欧美等发达国家,消费信贷的占整个信贷比的 40%～70%,而我国目 前仅维持在 4%左右;另一方面,我国城市居民的消费倾向已经达到 0.6,恩格尔系数也赶上发 达国家的水平,正反两方面考虑,我国的小额消费信贷的市场广阔,是未来经济腾飞的重要的 因素。而由于消费信贷的供需不平衡,使许多地下钱庄纷纷应运而生,这就给社会的稳定和经 济的安全带来了较大的隐患,而银保合作的小额消费信贷的适时推出,不仅可以有力地打击地 下钱庄,也为我国建造全面的阳光金融保驾护航。此外,最重要的一点,小额消费信贷的逐步稳 固地发展,是我国营造诚信社会的重要保障之一。
第一篇:个人信用贷款的概念第一章 第一节 个人贷款的概念和意义 1.个人贷款的概念 概念： 个人贷款是指银行向个人发放的用于满足其各种资金需求的贷款。个 人贷款是以主体特征为标准对贷款分类的一种结果， 即借贷合同关系的一方主体 是银行，另一方主体是个人，这是与公司贷款相区别的重要特征。意义： 有利于银行增加收入和分散风险，有助于满足城乡居民的有效消费需 求，繁荣金融行业，促进国民经济健康发展。2.个人贷款的特征 （1）品种多、用途广。既有个人消费贷款，又有个人经营贷款；既有自营 性个人贷款，又有委托性贷款；既有单一贷款，又有组合贷款。（2）贷款便利。可在银行所辖营业网点、网上银行、个人贷款服务中心或 金融超市办理。（3）还款方式灵活。3.个人贷款的发展历程 （1）住房制度的改革促进了个人住房贷款的产生和发展 20 世纪 80 年代中期，随着我国住房制度改革、城市住宅商品化进程加快和 金融体系的变革， 中国建设银行率先在国内开办个人住房贷款业务，随之各商业 银行相继开办该业务。（2）国内消费需求的增长推动了个人消费信贷的蓬勃发展 1999 年 2 月， 中国人民银行颁布 《关于开展个人消费信贷的指导意见》 后， ， 各商业银行不断加大消费信贷业务发展力度，个人消费信贷业务得到快速发展。（3）商业银行股份制改革推动了个人贷款业务的规范发展 近年来， 银行着力完善公司法人治理结构， 推动了个人贷款业务的规范发展。第二节 个人贷款产品的种类 4.按产品用途分类 （1）个人住房贷款 个人住房贷款是指贷款人向借款人发放的用于购买自用普通住房的贷款， 包 括： ①自营性个人住房贷款。也称商业性个人住房贷款，指银行运用信贷资金向 在城镇购买、建造或大修各类型住房的个人发放的贷款。②公积金个人住房贷款。也称委托性住房公积金贷款，指由各地住房公积金 管理中心运用个人及其所在单位缴纳的住房公积金， 委托商业银行向购买、 建造、 翻建或大修自住住房的住房公积金缴存人以及在职期间缴存住房公积金的离退 休职工发放的专项住房贷款。不以营利为目的，实行“低进低出”的利率政策， 贷款额度受限，是一种政策性个人住房贷款。
③个人住房组合贷款。指按时足额缴存住房公积金的职工在购买、建造或大 修住房时，可以同时申请公积金个人住房贷款和自营性个人住房贷款。（2）个人消费贷款 个人消费贷款是指银行向个人发放的用于家庭或个人购买消费品或支付其 他与个人消费相关费用的贷款，包括： ①个人汽车贷款。指银行向个人发放的用于购买汽车的贷款。所购车辆按用 途分为自用车和商用车； 按注册登记情况分为新车和二手车（指从办理完机动车 注册登记手续到规定报废年限一年之前进行所有权变更并依法办理过户手续的 汽车）。②个人教育贷款。是银行向在读学生或其直系亲属、法定监护人发放的用于 满足其就学资金需求的贷款。分为国家助学贷款和商业助学贷款。国家助学贷款是由国家指定的商业银行面向在校的全日制高等学校经济确 实困难的本专科学生（含高职学生）、研究生以及第二学士学位学生发放的，用 于帮其支付在校期间的学费和日常生活费， 并由教育部门设立“助学贷款专户资 金”给予财政贴息的贷款。实行“财政贴息、风险补偿、信用发放、专款专用和 按期偿还”的原则。商业助学贷款指银行按商业原则自主向个人发放的用于支持境内高等院校 困难学生学费、住宿费和就读期间基本生活费的商业贷款。实行“部分自筹、有 效担保、专款专用和按期偿还”的原则。③个人耐用消费品贷款。指银行向个人发放的用于购买大额耐用消费品的人 民币担保贷款。耐用消费品通常指价值较大、使用寿命相对较长的，除汽车、房 屋以外的家用商品。通常由银行与特约商户合作开展，双方签订耐用消费品合作 协议，而借款人需在银行指定的商户处购买特定商品。④个人消费额度贷款。指银行向个人发放的用于消费的、可在一定期限和额 度内循环使用的人民币贷款。借款人可先向银行申请有效额度，必要时才使用， 不使用贷款不收取利息。在额度有效期内，客户可随时向银行申请使用。⑤个人旅游消费贷款。指银行向个人发放的用于该个人及其家庭成员（包括 借款申请人的配偶、子女及父母）参加银行认可的各类旅行社（公司）组织的国 内、外旅游所需费用的贷款。借款人必须选择银行认可的旅游公司，并向银行提 供其与旅游公司签订的有关协议。⑥个人医疗贷款。指银行向个人发放的用于解决市民及其配偶或直系亲属伤 病就医时资金短缺问题的贷款。一般由贷款银行和保险公司联合当地特约合作医 院办理， 由借款人到特约医院领取并填写经特约医院签章认可的贷款申请书，持
医院出具的诊断证明及住院证明到开展此业务的银行申办贷款， 获批准后持个人 持有的银行卡和银行盖章的贷款申请书及个人身份证到特约医院就医、结账。（3）个人经营类贷款 个人经营类贷款是银行向从事合法生产经营的个人发放的， 用于定向购买或 租赁商用房、机械设备，以及用于满足个人控制的企业（包括个体工商户）生产 经营流动资金需求和其他合理资金需求的贷款。按贷款用途分为： ①个人经营专项贷款（简称专项贷款）。指银行向个人发放的用于定向购买 或租赁商用房和机械设备， 其主要还款来源是由经营产生的现金流。主要包括个 人商用房贷款和个人经营设备贷款。前者指银行向个人发放的、用于定向购买或 租赁商用房所需资金的贷款， 后者指银行向个人发放的、用于购买或租赁生产经 营活动中所需设备的贷款。②个人经营流动资金贷款（简称流动资金贷款）。指银行向从事合法生产经 营的个人发放的、用于满足个人控制的企业（包括个体工商户）生产经营流动资 金需求的贷款。按照有无担保的贷款条件分为有担保流动资金贷款和无担保流动 资金贷款。5.按担保方式分类 （1）个人抵押贷款 个人抵押贷款是指贷款银行以自然人或第三人提供的、经贷款银行认可的、 符合规定条件的财产作为抵押物而向个人发放的贷款。当借款人不履行还款义务 时，贷款银行有权依法以该财产折价或以拍卖、变卖财产的价款优先受偿。根据《中华人民共和国担保法》（简称《担保法》）的规定，下列财产可以 抵押：①抵押人所有的房屋和其他地上定着物；②抵押人所有的机器、交通运输 工具和其他财产；③抵押人依法有权处分的国有的土地使用权、房屋和其他地上 定着物；④抵押人依法有权处分的国有的机器、交通运输工具和其他财产；⑤抵 押人依法承包并经发包方同意抵押的荒山、荒沟、荒丘、荒滩等荒地的土地使用 权；⑥依法可以抵押的其他财产。（2）个人质押贷款 个人质押贷款是指个人以合法有效的、符合银行规定条件的质物出质，向银 行申请取得一定金额的人民币贷款，并按期归还贷款本息的个人贷款业务。根据《中华人民共和国物权法》（简称《物权法》）规定，可作为个人质押 贷款的质物主要有：①汇票、支票、本票；②债券、存款单；③仓单、提单；④ 可以转让的基金份额、股权；⑤可以转让的注册商标专用权、专利权、著作权等
知识产权中的财产权；⑥应收账款；⑦法律、行政法规规定可以出质的其他财产 权利。（3）个人保证贷款 个人保证贷款是指银行以银行认可的，具有代位清偿债务能力的法人、其他 经济组织或自然人作为保证人而向个人发放的贷款。只要保证人愿意提供保证， 银行经核保认定保证人有保证能力，签订保证合同即可，涉及银行、借款人和担 保人三方，贷款办理手续简便，时间短，无费用。若贷款逾期，银行可直接向保 证人扣收贷款。（4）个人信用贷款 个人信用贷款是银行向个人发放的、无须提供担保的贷款。主要依据借款申 请人的个人信用记录和个人信用等级确定贷款额度，信用等级越高，信用额度越 大，反之越小。第三节 个人贷款产品的要素 6.个人贷款的要素 个人贷款的要素主要包括贷款对象、贷款利率、贷款期限、还款方式、担保 方式和贷款额度。（1）贷款对象。仅限于自然人，且必须是具有完全民事行为能力的自然人， 不包括法人。（2）贷款利率。利息是借入货币的代价或贷出货币的报酬，是借贷资金的 “价格”。利息水平的高低通过利率表示。利率指一定时期内利息额与借贷货币 额或储蓄存款额之间的比率，即利率=利息额／本金。利率一般可分为年利率、 月利率和日利率。中国人民银行制定的各种利率为法定利率。贷款银行根据法定 贷款利率和中国人民银行规定的浮动幅度，与借款人共同商定，并在借款合同中 载明的某一笔具体贷款的利率称为合同利率。个人贷款利率可根据贷款产品的特性，在一定区间内浮动。一般来说，贷款 期限在 1 年以内（含 1 年）的实行合同利率，遇法定利率调整时，执行原合同利 率；贷款期限在 1 年以上的，合同期内遇法定利率调整时，借贷双方可按商业原 则调整。（3）贷款期限。指从具体贷款产品发放到约定的最后还款或清偿的期限。不同产品的贷款期限不同。借款期限越长，每月还款越少，但总还款额上升，合 理的贷款期限应是 15―20 年。（4）还款方式
个人贷款有以下还款方式，客户可根据自己的收入情况，与银行协商，转换 不同的还款方法： ①到期一次还本付息法。又称期末清偿法，指借款人在贷款到期日还清贷款 本息，利随本清。一般适用于期限在 1 年以内（含 1 年）的贷款。②等额本息还款法。指在贷款期内每月以相等的额度平均偿还贷款本息。计 算公式为： 每月还款额=月利率×（1+月利率）还款期数/（1+月利率）还款期数-1X 贷 款本金 遇到利率调整及提前还款时， 应根据未偿还贷款余额和剩余还款期数调整公 式，并计算每期还款额。③等额本金还款法。指在贷款期内每月等额偿还贷款本金，贷款利息随本金 逐月递减。特点是定期、定额还本，每月付款及每月贷款余额定额减少。计算公 式为： 每月还款额=贷款本金/还款期数+（贷款本金-已归还货款本金累计额）×月 利率 等额本息还款法和等额本金还款法分别适合不同情况的借款人， 没有绝对的 利弊之分。④等比累进还款法。借款人在每个时间段以一定比例累进的金额（分期还款 额）偿还贷款，其中每个时间段归还的金额包括该时间段应还利息和本金，按还 款间隔逐期归还，在贷款截止日期前全部还清本息。通常比例控制在 0 至（+／ -100）%之间，且经计算后的任意一期还款计划中的本金或利息不得小于零。分 为等比递增还款法和等比递减还款法，预期未来收入递增可选前者，减少提前还 款的麻烦；预期未来收入递减可选后者，减少利息支出。⑤等额累进还款法。与等比累进还款法类似，不同之处就是将在每个时间段 约定还款的“固定比例”改为“固定额度”。分为等额递增还款法和等额递减还 款法：收入增加的客户可采取增大累进额、缩短间隔期等办法，减少利息负担； 收入水平下降的客户可采取减少累进额、扩大累进间隔期等办法减轻还款压力。⑥组合还款法。是一种将贷款本金分段偿还，根据资金的实际占用时间计算 利息的还款方式。即根据借款人未来的收支情况，首先将整个贷款本金按比例分 成若干偿还阶段，然后确定每个阶段的还款年限。还款期间，每个阶段约定偿还 的本金在规定的年限中按等额本息的方式计算每月偿还额， 未归还的本金部分按 月计息，两部分相加即形成每月的还款金额。
（5）担保方式 个人贷款可采用的担保方式主要有： ①抵押担保。指借款人或第三人不转移对法定财产的占有，将该财产作为贷 款的担保。借款人不履行还款义务时， 贷款银行有权依法以该财产折价或以拍卖、 变卖财产的价款优先受偿。②质押担保。指借款人或第三人转移对法定财产的占有，将该财产作为贷款 的担保，借款人不履行还款义务时，贷款银行有权依法以该财产折价或以拍卖、 变卖该财产的价款优先受偿。分为动产质押和权利质押。动产质押指借款人或第 三人将其动产移交贷款银行占有， 将该动产作为贷款的担保； 权利质押指以汇票、 支票、本票、债券、存款单、仓单、提单、依法可转让的股份、股票、商标专用 权、专利权、著作权中的财产权利等《担保法》规定的可以质押的，或贷款银行 许可的质押物作为担保。③保证担保。指保证人和贷款银行约定，当借款人不履行还款义务时，由保 证人按照约定履行或承担还款责任的行为。保证人是指具有代位清偿债务能力的 法人、其他经济组织或自然人。下列单位或组织不能担任保证人：国家机关；学 校、 幼儿园、 医院等以公益为目的的事业单位、 社会团体； 企业法人的分支机构、 职能部门，但如有法人授权，其分支机构可在授权范围内提供保证。（6）贷款额度。指银行向借款人提供的以货币计量的贷款产品数额。个人 贷款额度可根据申请人所能提供的担保的额度及资信情况确定。如个人住房贷款 的发放额度一般是按拟购（建造、大修）住房价格扣除其不低于价款 20%的首期 付款后的数量来确定；对购买首套自住房且套型建筑面积在 90 平方米以上的， 贷款首付款比例不得低于 30%； 对已利用贷款购买住房， 又申请购买第二套 （含） 以上住房的，贷款首付比例不得低于 40%。核心考点术语 1. 个人贷款：指银行向个人发放的用于满足其各种资金需求的贷款。借贷 合同关系的一方主体是银行，另一方主体是个人。2. 个人住房贷款： 指贷款人向借款人发放的用于购买自用普通住房的贷款。3. 自营性个人住房贷款：也称商业性个人住房贷款，指银行运用信贷资金 向在城镇购买、建造或大修各类型住房的个人发放的贷款。4. 公积金个人住房贷款：也称委托性住房公积金贷款，指由各地住房公积 金管理中心运用个人及其所在单位缴纳的住房公积金，委托商业银行向购买、建 造、 翻建或大修自住住房的住房公积金缴存人以及在职期间缴存住房公积金的离 退休职工发放的专项住房贷款。
5. 个人住房组合贷款：指按时足额缴存住房公积金的职工在购买、建造或 大修住房时，可以同时申请公积金个人住房贷款和自营性个人住房贷款。6. 个人消费贷款：个人消费贷款是指银行向个人发放的用于家庭或个人购 买消费品或支付其他与个人消费相关费用的贷款。7. 个人经营类贷款：银行向从事合法生产经营的个人发放的，用于定向购 买或租赁商用房、机械设备，以及用于满足个人控制的企业（包括个体工商户） 生产经营流动资金需求和其他合理资金需求的贷款。8. 个人抵押贷款：指贷款银行以自然人或第三人提供的、经贷款银行认可 的、符合规定条件的财产作为抵押物而向个人发放的贷款。9. 个人质押贷款：指个人以合法有效的、符合银行规定条件的质物出质， 向银行申请取得一定金额的人民币贷款，并按期归还贷款本息的个人贷款业务。10. 个人保证贷款：指银行以银行认可的，具有代位清偿债务能力的法人、 其他经济组织或自然人作为保证人而向个人发放的贷款。11. 个人信用贷款：是银行向个人发放的、无须提供担保的贷款。12. 利率：指一定时期内利息额与借贷货币额或储蓄存款额之间的比率。13. 抵押担保： 指借款人或第三人不转移对法定财产的占有，将该财产作为 贷款的担保。14. 质押担保： 指借款人或第三人转移对法定财产的占有，将该财产作为贷 款的担保，分为动产质押和权利质押。15. 保证担保：指保证人和贷款银行约定，当借款人不履行还款义务时，由 保证人按照约定履行或承担还款责任的行为。第二章 第一节 个人贷款目标市场分析 1.市场环境分析 市场环境是影响银行市场营销活动的内外部因素和条件的总和。银行在进行 营销决策之前， 应首先对客户需求、竞争对手实力和金融市场变化趋势等内外部 市场环境进行充分的调查和分析。（1）银行市场环境分析的意义 有利于把握宏观形势、掌握微观情况、发现商业机会、规避市场风险。（2）银行市场环境分析的主要任务 ①分析购买行为；②市场细分；③目标选择；④市场定位。银行在完成四大分析任务的基础上应做到“四化” ：经常化、系统化、科学 化、制度化。
（3）银行市场环境分析的内容 （4）市场环境分析的基本方法 银行主要采用 SWOT 分析方法对其内外部环境进行综合分析。S（Strength） 表示优势，W（Weak）表示劣势，O（Opportunity）表示机遇，T（Threat）表示 威胁。2.市场细分 （1）银行市场细分的定义 银行把市场和客户再分成若干个区域和群体， 一对一地把银行产品和服务 投放到适合位置的过程就是银行市场细分，所分出的市场称为细分市场。（2）银行市场细分的作用 有利于选择目标市场和制定营销策略，提高银行的应变能力和竞争力；有 利于发掘市场机会，开拓新市场，更好地满足不同客户对金融产品的需求；有利 于集中人力、物力投入目标市场，提高经济效益。（3）市场细分的原则、标准与战略 ①市场细分的原则： 可衡量性原则。即银行所选择的细分变量能用一定的指标或方法度量，各 考核指标可以量化，这也是市场细分的基础。可进入性原则。即细分市场后，能通过合理的市场营销组合战略打入细分 市场。差异性原则。即细分市场的标准必须能让银行明确划分客户市场和市场范 围。经济性原则。即所选定的细分市场的营销成本是经济的，市场规模是合理 的，且在这一市场是可盈利的。②市场细分的标准： 人口因素。指人口变数，包括年龄、性别、家庭人数、收入、职业、文化 程度和宗教信仰等。地理因素。指客户所在地的地理位置。心理因素。指客户的生活方式、个性等心理变数。行为因素。指客户的行为变数。利益因素。即客户的利益动机。③市场细分的策略 集中策略。指银行把某种产品的总市场按一定标准细分为若干个子市场 后，从中选择一个子市场作为目标市场，针对该目标市场只设计一种营销组合， 集中人力、物力和财力投入该市场。特点是目标集中。优点是能集中精力、集中 资源于某个子市场， 营销效果更明显， 能在子市场或某一专业市场获得垄断地位。通常适用于资源不多的中小银行。差异性策略。指银行把某种产品的总市场按一定标准细分成若干个子市场 后， 从中选取两个或两个以上子市场作为目标市场，并分别为每一个目标市场设 计一个专门的营销组合。风险相对较小，能更充分地利用目标市场的各种经营要 素。缺点是成本费用较高，一般为大中型银行所采用。3.市场选择和定位 （1）市场选择 ①意义： 使银行可以充分发挥优势并实现其经营目标和战略，获得最大回 报并将优势保持下去； 银行可以更好地理解与各个市场类别相关的营销风险；使
银行可以充分利用资源， 将其投入到更有战略意义的客户群上；使银行可以针对 外部影响作出反应。②市场选择标准： 符合银行的目标和能力。还应考虑银行的资源条件，应选择那些银行有条 件进入且能充分发挥其资源优势的市场。有一定的规模和发展潜力。拟选择的目标市场应有充足稳定的购买力和畅 通的分销渠道，并尽可能与银行整体金融产品的开发和创新方向一致。细分市场结构的吸引力。决定市场长期内在吸引力的五种力量：同行业竞 争者、潜在的新竞争者、替代产品、客户选择能力和中央银行政策。（2）市场定位 ①含义： 银行市场定位就是银行针对面临的环境和所处的位置考虑当前客 户的需求特点，设计表达银行特定形象的服务和产品，展示银行的鲜明个性，从 而在目标市场上确立恰当的位置。②银行市场定位的原则 发挥优势。应坚持优势原则。围绕目标。应考虑全局战略目标，且定位应该略高于银行自身能力与市场 需求的对称点。突出特色。突出外部特色，根据自己的资本实力、服务和产品质量等确定 一个与其他银行不同的定位； 突出内部特色，可根据所处地理位置或自身服务等 特点，区分出不同的特色设置分支机构。③银行市场定位的步骤 ④银行市场定位策略 客户定位策略。根据客户的资产规模、业务需求和个性偏好定位，可与客 户快速达成一致。产品定位策略。抓住产品属性的特点，进行产品优势定位，可节省成本， 提高收益。形象定位策略。根据银行自身特点设计自身形象，以获取大众注意力。利益定位策略。兼顾两方面利益。一方面强调给客户带来较大的收益；另 一方面应考虑到银行的当期收入和长远利益。竞争定位策略。认真分析竞争对手，找出差异并确定自己的定位。联盟定位策略。共赢的联盟伙伴能够共享客户资源，实现优势互补，为目 标客户提供增值服务，增强竞争力。第二节 个人贷款客户定位 4.合作单位定位 （1）个人住房贷款合作单位定位 ①一手个人住房贷款合作单位。银行最主要的合作单位是房地产开发商。房 地产开发商与贷款银行共同签订“商品房销售贷款合作协议”， 由银行向购买该 开发商房屋的购房者提供个人住房贷款，借款人用所购房屋作抵押，在没有办好 抵押登记之前，由开发商提供阶段性或全程担保。
②二手个人住房贷款合作单位。银行最主要的合作单位是房地产经纪公司， 两者之间是贷款产品的代理人与被代理人的关系。经纪公司提供几个候选银行名 单供购房者选择，选定后，业务员直接将交易房源信息、借款人证件等资料送交 给银行审核，通过后，银行放贷和他项权证转移同步进行。③合作单位准入 审查内容： 经国家工商行政管理机关核发的企业法人营业执照；税务登记证 明；会计报表；企业资信等级；开发商的债权债务和为其他债权人提供担保的情 况；企业法人代表的个人信用程度和领导班子的决策能力。（2）其他个人贷款合作单位定位 ①其他个人贷款合作单位。典型做法是与经销商合作：一是银行与合作伙伴 保持密切联系，一旦有信贷需求，银行人员即提供上门服务。二是银行与合作伙 伴进行网络连接， 经销商的工作人员可将客户的信息直接输入电脑，银行人员在 线进行客户初评，还可对客户提供在线服务。可在合作密切、业务量大的合作方 之间采用。②其他个人贷款合作单位准入。银行通常要调查经销商的资质，包括法人资 格、注册资金情况、营业执照、经营状况、管理水平、资产负债率，以及近几年 在银行有无违约等不良记录，有无重大诉讼案例等。5.贷款客户定位 一般要求个人贷款客户至少需要满足以下基本条件： ①具有完全民事行为能力的自然人，年龄在 18（含）― 65 周岁（含）； ②具有合法有效的身份证明及婚姻状况证明等； ③遵纪守法，没有违法行为，具有良好的信用记录； ④具有稳定的收入来源和按时足额偿还贷款本息的能力； ⑤具有还款意愿； ⑥贷款具有真实的使用用途等。第三节 个人贷款营销渠道 6.合作单位营销 （1）个人住房贷款合作单位营销
①一手个人住房贷款合作单位营销。较为普遍的贷款营销方式是银行与房地 产开发商合作。银行在与开发商签订协议之前，要全面审查房地产开发商及其所 开发的项目，包括开发商的资信及经营状况、项目开发和销售的合作性、项目自 有资金的到位情况以及房屋销售前景等。经有关审批后按规定与开发商签约，以 明确双方合作事项，如贷款总额度、单笔贷款最高限额、保证金缴存比例以及双 方的权利和义务等。②二手个人住房贷款合作单位营销。最主要的合作单位是房地产经纪公司， 银行应当对其进行充分、必要的审慎调查。（2）其他个人贷款合作单位营销 典型做法是与经销商合作， 与其签署合作协议，由其向银行提供客户信息或 推荐客户。7.网点机构营销 网点机构是银行业务人员面对面向客户销售产品的场所， 也是银行形象的载 体。网点机构营销是银行最重要的营销渠道。（1）网点机构营销渠道分类 ①全方位网点机构营销渠道。提供各种产品和全面服务。②专业性网点机构营销渠道。有自己的细分市场。③高端化网点机构营销渠道。位于适当的经济文化区域中，为高端客户提供 一定的金融定制服务。④零售型网点机构营销渠道。不做批发业务，专门从事零售业务。（2）“直客式”个人贷款营销模式 定义： 利用银行网点和理财中心作为销售和服务的主渠道，银行客户经理按 照“了解你的客户，做熟悉客户”的原则，直接营销客户，受理客户贷款需求。优点：以个人住房贷款为例，购房者可以自主选择贷款银行，买房时享受一 站式服务，各类费用减免优惠，担保方式灵活，就近选择办理网点，不受地理区 域限制等。且有利于银行防止“假按揭”，提高风险防范能力，同时培育和发展 长期、优质的客户群，全方位、立体式拓展业务。地位： 是银行个人贷款业务长足发展的“助推器”，是银行提升个人贷款业 务竞争力的重要手段。
8.网上银行营销 （1）网上银行的特征 ①电子虚拟服务方式。②运行环境开放。利用网络作为其业务实施的环境，任何人只要拥有必要设 备就可进入。③模糊的业务时空界限。技术上不受地域限制，客户可在世界的任何地方、 任何时间获得同银行本地客户同质的服务。④业务实时处理，服务效率高。这是网上银行同传统银行的一个重要区别。⑤设立成本低。⑥严密的安全系统。（2）网上银行的功能 ①信息服务功能。银行员工和客户之间可以通过电子邮件相互联络。②展示与查询功能。用户可以通过上网查询了解银行的情况、自己的账户和 交易情况。③综合业务功能。可提供各种传统金融服务、各种信息，处理客户的各种资 料报表等。对于个人贷款营销而言， 网上银行的主要功能是网上咨询、网上宣传及初步 受理和审查。（3）网上银行营销途径 ①建立形象统一、功能齐全的商业银行网站。②利用搜索引擎扩大银行网站的知名度。③利用网络广告开展银行形象、产品和服务的宣传。④利用信息发布和信息收集手段增强银行的竞争实力。⑤利用交互链接和广告互换增加银行网站的访问量。⑥利用电子邮件推广实施主动营销和客户关系管理。
银行在确定营销战略时要根据经济发展、 科技进步以及客户需求的变化适当 调整营销渠道，形成合理的渠道组合。第四节 个人贷款营销组织 9.营销人员 （1）银行营销人员分类 在西方银行，客户经理是银行营销人员的主力，一般分为高级客户经理、一 级客户经理、二级客户经理、三级客户经理和见习客户经理五个等级。中国银行业营销人员的分类： ①从职责分：营销管理经理、客户管理经理、客户服务人员； ②从岗位分：产品经理、项目经理、关系经理； ③从职业分：职业经理、非职业经理； ④从业务分：公司业务经理、零售业务经理、资金业务经理； ⑤从产品分：资产业务经理、负债业务经理、中间业务经理； ⑥从市场分：市场开拓经理、市场维护经理、风险经理； ⑦从级别分：高级经理、中级经理、初级经理； ⑧从层级分：营销决策人员、营销主管人员、营销员。（2）银行营销人员能力要求 ①品质特征：诚信、自信心、豁达大度、坚韧性和进取心。②销售技能：观察分析能力、应变能力、组织协调能力和沟通能力等。③专业知识： 相关的企业知识、 产品知识、 市场知识、 顾客知识和法律知识。（3）银行营销人员训练 最佳营销团队模式：花时间训练――营销人员技能提高――建立互信关系 ――更多授权――团队高绩效。培训层次：生存训练、知识训练、技能训练、态度训练和精神训练。
此外，银行应经常组织减压训练。10.营销机构 （1）银行营销组织职责 我国银行的营销组织职责与银行的总、分行制密不可分，不同级别的银行承 担不同职责。总行主要职责是管理；分行主要职责是区域市场的管理；支行主要 负责实施具体营销。（2）银行营销组织模式选择 ①职能型营销组织。当银行只有一种或很少几种产品，或产品营业方式大致 相同， 或银行把业务职能当作市场营销的主要功能时， 采取这种组织形式最有效。②产品型营销组织。具有多种产品且产品差异很大的银行应建立产品型组 织，即在银行内部建立产品经理或品牌经理的组织制度。③市场型营销组织。当每个不同分市场有不同偏好的消费群体，可采用此种 营销组织结构。即由一名市场副行长管理几名市场开发经理，后者的主要职能是 负责制定所辖市场的长期计划或年度计划，并分析市场新动向和新需求。④区域性营销组织。在全国范围内的市场上开展业务的银行可采取这种组织 结构，即将业务人员按区域情况进行组织。该结构包括：一名负责全国业务的经 理，若干名区域经理和地区经理。11.营销管理 （1）银行营销管理的概念 银行营销管理是为创造达到个人和机构目标的交换而规划实施的理念、产 品、服务构思、定价和促销的过程，包括计划、组织、领导和控制等。（2）银行营销管理的框架 银行营销基础理论是核心概念和营销概念。从战略理论来讲， 银行营销的起点是了解客户需求进行需求分析，依据需求 分析进行市场细分和市场选择，确定目标市场，最终确定市场定位。从策略理论来讲， 银行个人贷款营销策略主要包括产品策略 （Production） 、 定价策略（Price）、营销渠道策略（Place）和促销策略（Promotion），即 4Ps 理论。
从营销管理活动上讲， 可以分为五部分：分析营销机会→调整业务组合→制 定营销战略→设计营销方案→实施营销控制。第五节 个人贷款营销方法 12.品牌营销 （1）银行品牌营销的概念 品牌营销是指将产品或服务与其竞争者区分开的名称、术语、象征、符号、 设计或它们的综合运用， 通过发现、 创造和交付价值以满足一定目标市场的需求， 同时获取利润的一种营销活动。品牌是银行的核心竞争力， 已成为一种无形资产。（2）银行品牌营销的重要性 品牌美誉度对吸引和留住顾客起重要的作用。做好商业银行的品牌营销是提 升其核心竞争力的一个重要策略。（3）品牌营销的要素 ①质量第一。②诚信至上。③定位准确。市场定位是整个市场营销的灵魂。成功品牌的一个特征就是以 始终如一的形式将品牌的功能与消费者的心理需要连接起来， 并能将品牌定位的 信息准确传达给消费者。提炼对目标人群最有吸引力的优势竞争点，并通过一定 的手段传达给消费者， 然后转化为消费者的心理认识，是品牌营销的一个关键环 节。④个性鲜明。一个产品一定要在充分体现独特个性的基础上力求单一和准 确。⑤巧妙传播。（4）银行品牌营销途径 ①改变银行运作常规。银行将品牌作为运作的核心，需要各部门都能通晓品 牌的策略和发展方向，整体行动。②传播品牌。③整合品牌资源。银行品牌间是否存在有机的内在联系，是决定银行品牌管 理效率高低的关键。
④建立品牌工作室。⑤为品牌创造影响力和崇高感。利用各种方式为品牌创造更多的附加值，以 扩大品牌的影响力和崇高感。13.策略营销 （1）银行营销策略内涵 银行营销策略是指银行在复杂的、变化的市场环境中，为了实现特定的营销 目标以求得生存发展而制定的全局性、决定性和长期性的规划与决策。有效的营 销策略应该是营销目标与营销手段的统一。（2）银行营销策略 ①低成本策略。强调降低成本，使银行保持令人满意的边际利润，同时成为 一个低成本竞争者。低成本并不一定等同于低价格。在顾客对价格十分敏感的情 况下，成本领先战略特别奏效。②产品差异策略。力求在顾客的心目中树立一种独特的观念，并以这种独特 性为基础， 将它运用到市场竞争中。可以通过诸如形象设计或特殊服务等多种途 径来实现差异化。当银行运用对客户需求有价值的方法把自己区别于竞争对手， 而且竞争对手使用的差异化服务的数目少于有效的差异性服务的数目时， 差异化 策略就特别奏效。③专业化策略。要求银行在所选市场的一个或几个部分中加强竞争力度。专 注于某个服务领域，瞄准特定细分市场，针对特定地理区域。专业化策略建立在 对产业内一个狭窄的竞争范围的选择上。当一家银行的实力范围狭窄、 资源有限， 或者面对强大的竞争对手时，专业化策略可能就是它唯一可行的选择。④大众营销策略。指银行的产品和服务是满足大众化需求， 适宜所有的人群。特点是目标大、针对性不强、效果差。⑤单一营销策略。又称一对一的营销，是针对每一个客户的个体需求而设计 不同的产品或服务，有条件地满足单个客户的需要。特点是针对性强，适宜少数 尖端客户，为客户提供个性化服务，但营销渠道狭窄，营销成本高。⑥情感营销策略。是在单一营销的基础上注入人性化的营销理念，不局限于 满足客户的一次性需要，而是用情感打动客户的心，把客户终生套牢。⑦分层营销策略。是现代营销最基本的方法，把客户分成不同的细分市场， 提供不同的产品和服务， 介于大众营销和一对一营销之间，研究的是某一层面所 有的需求，用相对少的资源满足一批客户的需求。
⑧交叉营销策略。基于银行同客户的现有关系， 向客户推荐银行的其他产品。其立足点不是争取新客户，而是挽留老客户。策略步骤为：看客户拥有什么产品 ――分析研究客户的资产、负债、年龄组和职业等――推断其可能需要的产品 ――分析判断其购买每个产品的可能性――推算出客户购买后银行可能的盈利。14.定向营销 银行与客户之间需要建立一个长期友好的关系，为了保证做到共赢，双方必 须建立有效的交流渠道，这就是银行的定向营销。在与客户的交流阶段， 通常会涉及感觉、 认知、 获得、 发展和保留几个步骤。前两点以广告形式最常见， 以建立品牌效应为主要目的。后三点是一对一的精确 定位营销，以销售为最终目的。银行应重点营销优质客户，加大对优质客户的定 向营销力度，对于优质客户要开辟绿色通道，在办理业务时做到区别对待。核心考点术语 1.银行市场细分： 银行把市场和客户再分成若干个区域和群体，一对一地把 银行产品和服务投放到适合位置的过程就是银行市场细分， 所分出的市场称为细 分市场。2.集中策略： 指银行把某种产品的总市场按照一定标准细分为若干个子市场 后，从中选择一个子市场作为目标市场，针对这一目标市场，只设计一种营销组 合，集中人力、物力和财力投入到这一目标市场。3.差异性策略： 指银行把某种产品的总市场按照一定标准细分成若干个子市 场后， 从中选取两个或两个以上子市场作为自己的目标市场，并分别为每一个目 标市场设计一个专门的营销组合。4.银行市场定位： 就是银行针对面临的环境和所处的位置考虑当前客户的需 求特点，设计表达银行特定形象的服务和产品，展示银行的鲜明个性，从而在目 标市场上确立恰当的位置。5.“直客式”个人贷款营销模式： 利用银行网点和理财中心作为销售和服务 的主渠道，银行客户经理按照“了解你的客户，做熟悉客户”的原则，直接营销 客户，受理客户贷款需求。6.银行营销管理：是为创造达到个人和机构目标的交换而规划实施的理念、 产品、服务构思、定价和促销的过程，包括计划、组织、领导和控制等。7.品牌营销： 指将产品或服务与其竞争者区分开的名称、 术语、 象征、 符号、 设计或它们的综合运用， 通过发现、 创造和交付价值以满足一定目标市场的需求， 同时获取利润的一种营销活动。
8.银行营销策略：指银行在复杂的、变化的市场环境中，为了实现特定的营 销日标以求得生存发展而制定的全局性、决定性和长期性的规划与决策。9.定向营销： 银行与客户之间需要建立一个长期友好的关系，为了保证做到 共赢，双方必须建立有效的交流渠道，这就是银行的定向营销。第三章 第一节 基础知识 1.个人住房贷款的概念和分类 个人住房贷款是指贷款人向借款人发放的用于购买自用普通住房的贷款。个人住房贷款的分类 依据 分类 概念
自营性（商业性）个 指银行运用信贷资金向在城镇购买、 建造或大修各 人住房贷款 类型住房的个人发放的贷款 指由各地住房公积金管理中心运用住房公积金， 委 公积金个人住房贷 托商业银行向购买、建造、翻建或大修自住住房的 款（委托性住房公积 资金 住房公积金缴存人及在职期间缴存住房公积金的 金贷款，政策性个人 来源 离退休职工发放的专项住房贷款。不以营利为目 住房贷款） 的，实行“低进低出”的利率政策，贷款额度受限 指按时足额缴存住房公积金的职工在购买、 建造或 个人住房组合贷款 大修住房时， 可同时申请公积金个人住房贷款和自 营性个人住房贷款 新建房个人住房贷 指银行向符合条件的个人发放的、 用于在一级市场 款（个人一手房贷 上购买住房的贷款 款） 住房 个人再交易住房贷 指银行向个人发放的、 用于购买在住房二级市场上 交易 款（个人二手房住房 合法交易的各类型个人住房的贷款 形态 贷款） 指当尚未结清个人住房贷款的客户出售用该贷款 个人住房转让贷款 购买的住房时， 银行用信贷资金向购买该住房的个 人发放的个人住房贷款 利率 固定利率贷款
浮动利率贷款
2.个人住房贷款的特征 （1）贷款金额大、期限长。（2）以抵押为前提建立的借贷关系。实质是一种融资关系，是以抵押为前 提建立起来的一种借贷关系。（3）风险因素类似，风险具有系统性特点。客户还款能力、还款意愿、房 地产交易市场的稳定性和规范性对风险的影响较大。3.个人住房贷款的发展历程 第一阶段，1995 年中国人民银行颁布《个人住房担保贷款管理试行办法》， 标志着我国住房贷款业务的正式启动。第二阶段，以 1998 年住房制度改革及中国人民银行颁布《个人住房贷款管 理办法》为标志，个人住房贷款业务进入快速发展阶段。4.个人住房贷款的要素 （1）贷款对象 具有完全民事行为能力的自然人： ①合法有效的身份或居留证明； ②有稳定的经济收入，良好的信用，偿还贷款本息的能力； ③有合法有效的购买（建造、大修）住房的合同、协议以及贷款银行要求提 供的其他证明文件； ④有贷款银行认可的资产进行抵押或质押，或有足够代偿能力的法人、其他 经济组织或自然人作为保证人； ⑤贷款银行规定的其他条件。（2）贷款利率 按商业性贷款利率执行，上限放开，实行下限管理。个人住房贷款的下限利 率水平为相应期限档次贷款基准利率的 0.7 倍。（3）贷款年限 ①贷款最高期限为 30 年； ②个人二手房贷款的期限不能超过所购住房的剩余使用年限； ③一般男性自然人的还款期限不超过 65 岁，女性自然人的还款年限不超过 60 岁。（4）还款方法 常用还款方式有一次还本付息法、等额本息还款法和等额本金还款法。贷款 期限在 1 年以内（含）的，实行到期一次还本付息法，贷款期限在 1 年以上的， 可采用等额本息还款法和等额本金还款法等。一笔借款合同只能选择一种还款方 法，合同签订后，未经贷款银行同意，不得更改还款方式。（5）担保方式 个人住房贷款可实行抵押、质押和保证三种担保方式，以抵押担保为主，在 未实现抵押登记前， 普遍采取抵押加阶段性保证的方式，保证人必须是借款人所 购住房的开发商或售房单位，且与银行签订“商品房销售贷款合作协议书”。借 款人、抵押人、保证人应同时与贷款银行签订抵押加阶段性保证借款合同。抵押担保的， 评估抵押物的费用由借款人负担。借款人以所购住房作抵押的，
须将住房价值全额用于贷款抵押。质押担保的，其贷款额度最高不超过质押权利凭证票面价值的 90%；以凭证 式国债作质押的， 贷款期限最长不超过凭证式国债的到期日，若用不同期限的多 张凭证式国债作质押，以距离到期日最近者确定贷款期限。保证担保的， 保证人应与贷款银行签订保证合同，保证人为借款人提供的贷 款担保为全额连带责任保证， 借款人与保证人之间不得相互提供保证。仅提供保 证担保方式的，一般只适用于贷款期限不超过 5 年（含）的贷款，贷款额度不得 超过所购（建造、大修）住房价值的 50%。而由住房置业担保公司提供保证的， 其贷款期限放宽至 15 年，且贷款额度可达到其购买房产价值的 70%。贷款银行可采用一种或同时采用几种贷款担保方式。在贷款期间，经贷款银 行同意，借款人可变更担保方式。抵押物、质押权利、保证人变更的，应与贷款 银行重新签订相应的担保合同。（6）贷款额度 ①首套自住房且建筑面积小于 90 平方米，首期付款不低于价款 20%； ②首套自住房且建筑面积大于 90 平方米，贷款首付款比例不得低于 30%； ③非首套购房的贷款首付比例不低于 40%，首付比例应随购买住房套数的增 加而提高。第二节 贷款流程 5.贷款的受理和调查 （1）贷款的受理 ①贷前咨询。银行通过现场咨询、网上银行、业务宣传手册等方式介绍个人 住房贷款的品种、申请人的条件要求、申请人需提供的材料、贷款程序、贷款利 率和还款方式等主要条款及其他相关事宜。②贷款的受理程序。包括接受申请和初审。申请贷款时需递交：个人住房借款申请书；有效身份证件；借款人还款能力 证明材料；合法、有效的购房合同；抵押物或质押权利的权属证明文件及有处分 权人同意抵（质）押的书面证明或签字，保证人出具的担保书面承诺和担保人资 信证明材料；购房首付款证明材料；贷款银行规定的其他文件和资料。如配偶共 同申请，还需递交出示结婚证及配偶的户口簿等。初审主要审查借款申请人的主体资格及借款申请人所提交材料的完整性与 规范性。（2）贷前调查 ①对开发商及楼盘项目的调查。主要包括：
a.开发商资信的审查。包括： 房地产开发商资质； 企业资信等级或信用程度； 企业法人营业执照；税务登记证明；会计报表；开发商债权债务及为其他债权人 提供担保的情况；企业法人代表的个人信用程度和管理层的决策能力。b.项目审查。包括：项目资料的完整性、真实性和有效性；项目（包括项目 开发及销售）的合法性，一般不能为已被抵押的项目提供商品房销售贷款；项目 工程进度；项目资金到位情况。c.项目实地考察。包括：开发商所提供的资料和数据是否与实际一致，是否 经过政府部门批准； 开发商从事房地产建筑和销售的资格认定； 项目的销售前景。撰写调查报告。包括：开发商的企业概况、资信状况；开发商要求合作的项 目情况、资金到位情况、工程进度情况、市场销售前景；合作项目效益与风险； 项目合作的可行性结论以及可提供个人住房贷款的规模、相应年限等。②对借款人的调查。调查方式：审查申请材料；面谈；查询个人信用记录；电话调查；实地调查 等。其中，至少应直接与借款申请人（包括共同申请人）面谈一次，可在受理贷 款申请的同时进行；面谈应做相应记录。调查内容：主要有借款申请人基本情况、贷款基本情况、所购房屋情况、贷 款担保情况。重点调查：材料一致性；借款申请人（包括代理人）身份证明；借 款人信用情况；借款人偿还能力证明材料；所购房屋首付款证明；购房合同或协 议；担保材料真实性；贷款真实性。其中，审核担保材料具体应调查： 抵押担保的： 抵押物是否属于法律规定且银行认可的抵押财产范围；抵押人 对抵押物占有的合法性；抵押物价值与存续状况。质押担保的：质押权利的合法性；出质人对质押权利占有的合法性；质押权 利条件。保证担保的：保证人具备保证资格，三年内连续亏损、在银行黑名单之列或 有重大违法行为损害银行利益的法人，不得作为保证人。贷前调查完成后应填写“个人住房贷款调查审批表”。6.贷款的审查和审批 （1）贷款的审查
审查借款人提交材料的合规性， 审查贷前调查人提交的“个人住房贷款调查 审批表”、 面谈记录及贷前调查内容是否完整。审查后在“个人住房贷款调查审 查表”上签署意见，连同申请材料、面谈记录等一并送交审批。（2）个人住房贷款的审批流程 ①组织报批材料。报批材料包括：“个人信贷业务报批材料清单”、“个人 信贷业务申报审批表”、 “个人住房借款申请书”、个人住房贷款办法及操作规 程规定需提供的材料等。②贷款审批。审查内容：借款人资格和条件；借款用途；申请贷款金额、期 限；借款人材料的合法性、完整性、有效性；贷前调查人贷款建议的合理性；报 批贷款的主要风险点及风险防范措施的合规性、有效性；其他相关事项。③提出审批意见。单人审批时，贷款审批人直接在“个人信贷业务申报审批 表”上签署审批意见； 双人审批时，只有当两名贷款审批人同时签署“同意”意 见时，审批结论意见方为“同意”。④审批意见落实。对未获批准的借款申请，及时通知借款人，退还有关材料 并解释原因，同时将记录存档；对需补充材料的，按要求及时补充材料后重新审 查、审批；对经审批同意或有条件同意的，应及时通知借款人并按要求落实有关 条件、办理合同签约和发放贷款等。相关推荐： 7.贷款的签约和发放 （1）贷款的签约流程： ①填写合同。要使用统一格式的合同文本。②审核合同。复核合同及附件填写的完整性、准确性、合规性并建立复核记 录。同笔贷款的合同填写人与合同复核人不得为同一人。③签订合同。a.在签订合同文本前，应履行充分告知义务。b.借款人、 保证人为自然人的，应当面核实签约人身份证明后由签约人当场 签字；如委托他人代替签字，签字人须出具经公证的委托授权书；保证人为法人 的， 保证方签字人应为其法定代表人或其授权代理人（须提供有效的书面授权文 件）。c.抵押担保的，抵押物共有人应在相关合同文本上签字。
d.银行有权签字人审查通过后在合同上签字（章），之后加盖银行个人住房 贷款合同专用章。e.银行可决定是否办理合同公证。（2）贷款的发放 ①落实贷款发放条件。包括：首付款是否全额支付到位；所购房屋符合贷款 条件；需办理保险、公证的，相关手续办理完毕；采取委托扣划还款方式的借款 人已开立还本付息账户；落实相关贷款担保手续、保证责任。注意：抵（质）押登记手续应由银行派人（该人员应与贷款发放岗位人员分 开）与抵（质）押人一起办理，或接受其委托代为办理；银行也可委托外部机构 代为办理。②贷款支付。基本步骤： 信贷主管审核签字――会计部门开立账户――划付 贷款。个人住房贷款原则上采用专项提款方式。8.贷后与档案管理 （1）贷款的回收 借款人按合同约定的支付方式（委托扣款或柜面还款任选其一，可变更）、 还款方式等定期还款。（2）合同变更 ①合同主体变更。借款人或财产继承人持有效法律文件，向贷款银行递交书 面申请；银行对变更后的借款人的主体资格、资信情况、担保情况审批同意后， 与变更后的借款人、 担保人重新签订合同，新合同借款利率按原合同利率约定执 行。②借款期限调整。指延长或缩短期限， 借款人须向银行递交期限调整申请书， 具备以下条件：贷款未到期；无欠息；无拖欠本金，本期本金已归还。缩短期限的， 剩余有效还款期数不能为零。对到期一次还本付息类个人贷款 账户，不允许缩短借款期限。缩短（延长）借款期限后新的借款期限达到新的利 率期限档次时，从缩短（延长）之日起，按新的期限档次利率执行。已计收的利 息不再调整。③分期还款额的调整。
④还款方式变更。条件：贷款期内递交还款方式变更申请书；没有拖欠本息 及其他费用；归还当期本息。⑤担保变更。条件：递交变更贷款担保申请且新的担保符合要求；不拖欠本 息及相关费用；贷款余额与新抵（质）押物价值比例不能超过规定的抵（质）押 率。同意变更的，贷款银行应与借款人、担保人签订变更担保协议或重新签订担 保合同，办理有关手续。（3）贷后检查 ①借款人检查。主要检查借款用途和借款人还债能力，对借款人的不当行为 应限期要求纠正， 对借款人拒绝纠正的，应提前收回已发放贷款的本息或解除合 同，并要求借款人承担违约责任； ②担保的检查。对危及担保能力的情形，应限期要求借款人更换贷款银行认 可的新担保， 对借款人拒绝或无法更换贷款银行认可的担保的，应提前收回已发 放的贷款本息，或解除合同； ③对开发商和项目及合作机构的检查。（4）贷款风险分类和不良贷款的管理 ①贷款风险分类。一般先定量分类， 再定性分类。分类应遵循不可拆分原则， 即一笔贷款只能处于一种贷款形态。贷款形态分正常贷款、 关注贷款、 次级贷款、 可疑贷款、损失贷款五类： ②不良贷款的认定。包括次级、可疑和损失类贷款。银行定期对不良贷款进 行认定。③不良贷款的催收。按拖欠期限的不同可采取电话催收、信函催收、上门催 收、通过中介机构催收、采取法律手段催收等不同方式。④不良贷款的处置。抵押物处置可与借款人协商变卖、提起诉讼或申请强制 执行；对呆账应按规定核销；对银行保留追索权的贷款实行“账销案存”，并注 意诉讼时效。（5）贷后档案管理 ①贷款档案的内容。主要包括：借款人的相关资料；贷后管理相关材料。②档案的收集整理和归档登记。③档案的借（查）阅管理。
④档案的移交和接管。⑤档案的退回。第三节 风险管理 9.合作机构管理 （1）合作机构管理的内容 ①合作机构分析。内容包括：领导层素质；业界声誉；历史信用记录（重点 查看外部监管记录和与银行合作信用记录）；管理规范程度（重点分析其组织机 构、内部管理规章制度、财务监督机制、治理结构）；经营成果；偿债能力。②与房地产开发商合作关系的确定及合作管理。内容包括：确立合作意向； 合作后的管理，包括及时了解开发商的工程进度、经营及财务状况，借款人入住 情况及住房使用情况， 借款人违约后立即处置抵押物， 注意房地产市场的动态等。③与其他社会中介机构（包括房地产评估机构、担保公司和律师事务所等） 的合作管理。（2）合作机构风险的表现形式 ①房地产开发商和中介机构的欺诈风险。主要表现为“假个贷”，指借款人 并不具有真实的购房目的，采取各种手段套取个人住房贷款的行为。“假个贷”主要成因： 开发商恶意套取银行资金进行诈骗；开发商为缓解楼 盘销售窘境；开发商为获得优惠贷款；银行的管理漏洞等。“假个贷”的表现形式： 滞销楼盘突然热销；楼盘售价与周围楼盘相比明显 偏高；开发企业员工或关联方集中购买同一楼盘；借款人收入证明与年龄、职业 明显不相称，集中申请办理贷款；借款人对所购房屋信息不甚了解；借款人首付 款非自己交付；同一人或单位转账或现金支付还款；借款人集体中断还款。②担保公司的担保风险。主要表现在“担保放大倍数”过大，即担保公司对 外提供担保的余额与自身实收资本的倍数过大，造成过度担保。③其他合作机构的风险。（3）合作机构风险的防范措施 ①“假个贷”的防控措施。加强一线人员建设，严把贷款准入关；完善风险 保证金制度；利用法律手段，追究当事人刑事责任。
②其他合作机构风险的防控措施。深入调查，选择讲信用、重诚信的合作机 构；不过分依赖合作机构；严格执行准入退出制度；有效利用保证金制度；严格 执行回访制度。10.操作风险 操作风险指在个人住房贷款业务操作过程中， 由于违反操作规程或操作中存 在疏漏等情况而产生的风险， 是一种发生在实务操作中的、内部形成的非系统性 风险。（1）贷款流程中的风险 ①贷款受理和调查中的风险。贷款受理中的风险： 借款人的主体资格是否符合规定；借款人提交的资料是 否齐全，格式是否符合要求，原件和复印件之间是否一致。贷前调查中的风险。a.项目调查中的风险：提供贷款业务的项目未按规定上 报审批，或审批未批准的情况下开展业务等。b.借款人调查中的风险：借款人所 提交的资料是否真实、合法；借款人第一还款来源是否稳定、充足；担保措施是 否足额、有效。②贷款审查和审批中的风险。未按独立公正原则审批；不按权限审批贷款； 对应审查的内容审查不严。③贷款签约和发放中的风险。合同签订的风险：未签订合同或签订无效合同；合同文本不规范；未核实合 同签署人及签字（签章）。贷款发放的风险：个人信贷信息录入是否准确；贷款发放程序是否合规；贷 款担保手续是否齐备、有效；抵（质）押物是否办理登记手续；在发放条件不齐 全的情况下放款；会计凭证填制不合要求；未按规定发放贷款。④贷后与档案管理中的风险 （2）法律和政策风险 ①借款人主体资格。银行不宜办理房屋唯一产权人为未成年人的住房贷款申请， 而应由未成年人 及其法定监护人共同申请。实践中，我国境内商业银行均将外籍自然人列为住房贷款对象。
②合同有效性风险。格式条款无效：提供格式条款一方免除其责任、加重对方责任、排除对方主 要权利的，该条款无效。未履行法定提示义务的风险： 应采取合理方式提请借款人注意免除或限制其 责任的条款，并按对方要求对该条款予以说明，且须在借款合同签订前作出，否 则，对当事人不产生约束力。格式条款解释风险： 对格式条款的理解发生争议的， 应按通常理解予以解释。对格式条款有两种以上解释的，应作出不利于提供格式条款一方的解释。格式条款与非格式条款不一致的风险：不一致的，应采用非格式条款。③担保风险。抵押担保风险：抵押物的合法有效性；抵押物重复抵押；抵押物价值高估、 不足值或抵押率偏高；抵押登记存在瑕疵。质押担保风险：质押物的合法性；对于无处分权的权利进行质押；非为被监 护人利益以其所有权利进行质押；对非法所得的权利进行质押等。保证担保风险： 未明确连带责任保证， 追索难度大； 保证期间未明确或不明； 保证人保证资格有瑕疵或缺乏保证能力；借款人互相保证；公司、企业的分支机 构为个人提供保证；公司、企业职能部门、董事、经理越权对外提供保证等。④诉讼时效风险。⑤政策风险。（3）操作风险的防范措施 ①提高贷款经办人员职业操守和敬业精神。②掌握并严格遵守个人住房贷款相关的规章制度和法律法规。③严格落实贷前调查和贷后检查。11.信用风险 （1）信用风险表现形式
①还款能力风险。指借款人经济状况严重恶化导致不能按期或无力偿还银行 贷款，或者因借款人死亡、丧失行为能力，借款人的继承人放弃所购房屋，从而 给银行利益带来损失的违约风险。②还款意愿风险。（2）信用风险防范措施 ①加强对借款人还款能力的甄别。应着重验证工资收入、租金收入、投资收 入、经营收入的真实性。②深入了解客户还款意愿。坚持面谈制度。第四节 公积金个人住房贷款 12.基础知识 （1）概念 略。（2）特点 ①互助性。住房贷款资金来源为单位和个人。②普遍性。正常缴存住房公积金的职工都可申请。③利率低。④期限长。最长期限为 30 年（贷款期限不得超过法定离退休年龄后 5 年）。（3）要素 ①贷款对象。公积金缴存的职工，基本条件为：具有城镇常住户口或有效居 留身份； 按时足额缴存住房公积金并具有个人住房公积金存款账户；有稳定的经 济收入，信用良好，有偿还贷款本息的能力；有合法有效的合同、协议及其他证 明文件； 有当地住房公积金管理部门规定的最低额度以上的自筹资金，并保证用 于支付所购（大修）住房的首付款；有符合要求的担保；符合当地住房公积金管 理部门规定的其他借款条件。②贷款利率。按人民银行规定的公积金个人住房贷款利率执行。③贷款年限。最长为 30 年。④还款方式。一次还本付息、等额本息还款法、等额本金还款法。
⑤担保方式。以住房置业担保公司所提供的连带责任担保最为常见。⑥贷款额度。普通商品住房、经济适用房，最高贷款额度为所购买住房总价 款的 80％； 集资建造住房 （房改房） 最高贷款额度为所购买住房总价款的 90％； ， 购买二手房，最高贷款额度为所购买住房总价款的 70％；有价证券质押贷款， 最高贷款额度为有价证券票面金额的 90％；建造、翻建、大修自住住房，最高 贷款额度为所需费用的 60％。（4）公积金个人住房贷款业务的职责分工 ①公积金管理中心基本职责。制定公积金信贷政策、负责信贷审批和承担公 积金信贷风险。②承办银行职责：公积金借款合同签约、发放、职工贷款账户设立和计结息 及金融手续操作等基本职责；贷前咨询受理、调查审核、信息录入，贷后审核、 催收、查询对账等可委托代理职责。（5）公积金个人住房贷款业务的操作模式 ①银行受理，公积金管理中心审核审批，银行操作； ②公积金管理中心受理、审核审批，银行操作； ③公积金管理中心和承办银行联动。（6）公积金个人住房贷款与商业银行自营性个人住房贷款的区别
公积金个人住房贷款
商业银行自营性个人住房贷款
资金来源 公积金管理部门归集的住房公积金 银行自有的信贷资金 承担风险 政府设立的住房置业担保机构提供 商业银行自担风险 的主体 担保，商业银行不承担贷款风险 贷款对象 住房公积金的缴存人 贷款利率 比自营性个人住房贷款利率低 审批主体 公积金管理中心 13.贷款流程 （1）贷款的受理和调查 商业银行自己审批 具有完全民事行为能力的自然 人
银行先和公积金管理中心签订“住房公积金贷款业务委托协议书”， 取得承 办权之后才能接受委托办理公积金个人住房贷款业务。①申请商品房公积金个人住房贷款的借款人须提供的补充材料。借款人及参 贷人的居民身份证、户口簿原件及复印件和共同还款承诺书；婚姻状况证明；合 法的商品房购房合同或协议； 借款人及参贷人所在单位提供的个人资信证明；借 款人已交付不低于 20％购房款的有效凭据；有效的担保证明；办理公积金个人 住房贷款的期房楼盘，必须是由开发商与受委托银行签订个贷协议的楼盘。②申请二手房公积金贷款的借款人须提供的材料。卖方身份证、户口簿复印 件；房产证原件和复印件；由公积金管理中心认可的评估机构出具的评估报告； 由公积金管理中心认可的中介机构与买卖双方签订的三方协议； 由区级以上房产 交易部门进行抵押登记。（2）贷款的审查和审批 ①贷前审查。考察：借款人缴存住房公积金情况；借款用途；借款内容；贷 款资信审查。②贷款审批。登记台账。贷款审批。公积金管理中心对借款人的贷款额度、比例、年限做出决策。核对或登记台账核对。承办银行及时取回公积金管理中心出具的审批意见和 “委托放款通知书”，核对登记台账。（3）贷款的签约和发放 ①贷款签约。公积金管理中心审批后，向受委托银行出具“委托贷款通知 书”， 同时将委托贷款基金划入银行的住房委托贷款基金账户。银行凭“委托放 款通知书”与借款人签订合同，办理抵押手续、贷款划付手续。具体包括： 第一，合同签约。包括制作借款合同；合同签字（章）；录入并检查修改系 统中的信息。第二，担保落实。第三，申领和存拨基金。承办银行申请住房委托贷款基金，公积金管理中心 受理申请和拨存基金。承办银行建立住房委托贷款基金账户，根据“资金划转通 知单”划拨资金，核实基金是否到账，并统计管理基金的使用、结余等，定期对 账、报送业务资料和报表等。
②贷款的发放。承办银行必须在收到拨付的住房委托贷款基金，办妥所购房 屋抵押登记（备案）手续，审核放款资料齐全性、真实性和有效性后发放贷款。除有特殊规定外，公积金个人住房贷款资金必须以转账的方式划入售房人账户， 不得由借款人提取现金。③发放完贷款， 承办银行向客户提供回单，并将有关放款资料报送公积金管 理中心。（4）贷后与档案管理 ①贷款检查。检查业务操作的合规性、是否按委托协议要求的工作时限办理 贷款业务、贷款账户的催收情况等。②协助不良贷款催收。逾期 90 天以内的，以短信、电话和信函等催收。超过 90 天的，给借款人发出“提前还款通知书”，有权要求借款人提前偿 还全部借款，并支付逾期期间的罚息。还款期限届满时仍未还款，将就抵押物的 处置与借款人达成协议。逾期 180 天以上，将对拒不还款的借款人提起诉讼，对抵押物进行处置；处 分抵押物所得价款用于偿还贷款利息、罚金及本金。③对账工作。④基金清退和利息划回。承办银行应按时将回收贷款本金与利息划入公积金 管理中心指定的结算账户和增值收益账户，及时进行资金清算。⑤贷款手续费的结算。管理中心定期按比例将委托贷款手续费划归给承办银 行。⑥担保贷后管理。⑦贷款数据的报送。⑧委托协议终止。⑨档案管理。核心考点术语 1.自营性个人住房贷款： 即商业性个人住房贷款，指银行运用信贷资金向在 城镇购买、建造或大修各类型住房的个人发放的贷款。
2. 公积金个人住房贷款：即委托性住房公积金贷款，指由各地住房公积金 管理中心运用住房公积金，委托商业银行向购买、建造、翻建或大修自住住房的 住房公积金缴存人及在职期间缴存住房公积金的离退休职工发放的专项住房贷 款。是一种政策性个人住房贷款， 实行“低进低出”的利率政策， 贷款额度受限。3. 个人住房组合贷款：指按时足额缴存住房公积金的职工在购买、建造或 大修住房时， 可以同时申请公积金个人住房贷款和自营性个人住房贷款，从而形 成特定的个人住房贷款组合。4. 新建房个人住房贷款：即个人一手房贷款，指银行向符合条件的个人发 放的、用于在一级市场上购买住房的贷款。5. 个人再交易住房贷款：即个人二手房住房贷款，指银行向个人发放的、 用于购买在住房二级市场上合法交易的各类型个人住房的贷款。6. 个人住房转让贷款：指当尚未结清个人住房贷款的客户出售用该贷款购 买的住房时，银行用信贷资金向购买该住房的个人发放的个人住房贷款。7.贷前调查：是对住房楼盘项目和借款人提供的全部文件、材料的真实性、 合法性、完整性、可行性以及对借款人的品行、信誉、偿债能力、担保手段落实 情况等进行的调查和评估。8.贷后检查：是以借款人、抵（质）押物、担保人、担保物、合作开发商及 项目为对象，通过客户提供、访谈、实地检查、行内资源查询等途径获取信息， 对影响个人住房贷款资产质量的因素进行持续跟踪调查、分析，并采取相应补救 措施的过程，判断借款人的风险状况，提出相应的预防或补救措施。9.正常贷款： 借款人一直能正常还本付息，或借款人未正常还款属偶然性因 素造成的。10.关注贷款：借款人虽能还本付息，但已存在影响贷款本息及时、全额偿 还的不良因素。11.次级贷款：借款人的正常收入已不能保证及时、全额偿还贷款本息，需 要通过出售、变卖资产、对外借款、保证人、保险人才能归还全部贷款本息。12.可疑贷款：贷款银行已要求借款人及有关责任人履行保证、保险责任、 处理抵（质）押物，预计贷款可能发生一定损失，但损失金额尚不能确定。13.损失贷款：借款人无力偿还贷款，履行保证、保险责任和处理抵（质） 押物后仍未能清偿的贷款及借款人死亡、宣告失踪或死亡，以其财产或遗产清偿 后，仍未能还清的贷款。
9.个人住房贷款档案管理：指银行根据《档案法》对个人住房贷款中形成的 有关贷款资料的收集整理、归档登记、保存、借（查）阅管理、移交及管理、退 回和销毁的全过程，以保证贷款档案的安全、完整与有效利用。“假个贷”： 指借款人并不具有真实的购房目的，采取各种手段套取银行个 人住房贷款的行为。操作风险： 指在个人住房贷款业务操作过程中，由于违反操作规程或操作中 存在疏漏等情况而产生的风险， 是一种发生在实务操作中的、内部形成的非系统 性风险。10. 政策风险：指政府的金融政策或相关法律、法规发生重大变化，引起市 场波动，从而给商业银行带来的风险，属于系统性风险。11. 还款能力风险： 指借款人经济状况严重恶化导致不能按期或无力偿还银 行贷款，或者因借款人死亡、丧失行为能力，借款人的继承人放弃所购房屋，从 而给银行利益带来损失的违约风险。第四章 第一节 基础知识 1.个人汽车贷款的含义和分类 （1）概念：个人汽车贷款是指银行向个人发放的用于购买汽车的贷款。（2）分类 个人汽车贷款的分类 依据 分类 自用车 用途 商用车 新车 注册登 记情况 从办理完机动车注册登记手续到规定报废年限一年之前 进行所有权变更并依法办理过户手续的汽车 借款人申请汽车贷款购买的、以营利为目的的汽车 概念 借款人申请汽车贷款购买的、不以营利为目的的汽车
（3）特征：在汽车产业和汽车市场发展中占一席之地；与汽车市场的多种 行业机构有密切联系；风险管理难度相对较大。2.个人汽车贷款的发展历程 略。3.个人汽车贷款的原则和运行模式 （1）个人汽车贷款的原则 设定担保，分类管理，特定用途。
（2）个人汽车贷款的运行模式 “间客式”模式占主导地位，“先买车，后贷款”，流程为：选车――准备 所需资料――与经销商签订购买合同――银行资信调查――银行审批、 放款―― 客户提车。该模式下，汽车经销商收取一定比例的管理费或担保费。“直客式”模式是“先贷款，后买车”， 流程为：到银行网点填写借款申 请书――银行资信调查――银行审批贷款――客户与银行签订借款合同――客 户到经销商处选定车辆并向银行交纳购车首付――银行代理提车、 上户和办理抵 押登记手续――银行放款――客户提车。4.贷款要素 ①贷款对象 具有完全民事行为能力的自然人：中华人民共和国公民，或在中华人民共和 国境内连续居住 1 年以上（含 1 年）的港、澳、台居民及外国人；具有有效身份 证明、 固定和详细住址且具有完全民事行为能力；具有稳定的合法收入或足够偿 还贷款本息的个人合法资产； 个人信用良好； 能够支付贷款银行规定的首期付款； 贷款银行要求的其他条件。②贷款利率。按照中国人民银行规定的同期贷款利率规定执行，并允许按照 中国人民银行利率规定上下浮动。③贷款期限。贷款期限（含展期）不得超过 5 年，其中，二手车贷款的贷款 期限（含展期）不得超过 3 年。借款人可在贷款全部到期之前提前 30 天申请展 期，每笔贷款只可展期一次，展期期限不得超过 1 年。④还款方式。⑤担保方式。借款人须提供一定的担保措施，包括质押、以贷款所购车辆作 抵押、 房地产抵押和第三方保证等，还可采取购买个人汽车贷款履约保证保险的 方式。⑥贷款额度。购车类型 贷款额度不得超过所购汽车价格的比例 自用车 80％ 商用车 70％ 二手车 50％
汽车价格，对于新车指汽车实际成交价格与汽车生产商公布价格中两者的低 者；对于二手车指汽车实际成交价格与贷款银行认可的评估价格中两者的低者。上述成交价格均不含各类附加税、费及保费等。第二节 贷款流程 5.贷款的受理和调查 （1）贷款的受理 银行可通过现场咨询、窗口咨询、电话银行、网上银行、客户服务中心、业 务宣传手册等方式向个人提供咨询服务。①咨询内容：个人汽车贷款品种；申请贷款的条件；申请资料；办理程序； 贷款借款合同的主要条款；有关的保险、抵押登记和公证等事项；获取个人汽车
贷款申请书、 申请表格及有关信息的渠道；个人汽车贷款经办机构的地址及联系 电话；其他相关内容。②受理：借款人填写个人汽车贷款借款申请书，按要求提交相关材料。银行 受理人审查申请人资格及所提交材料的完整性与规范性。申请材料： 合法有效的身份证件，借款人已婚的需提供配偶的身份证明材料； 贷款银行认可的借款人还款能力证明材料等； 汽车经销商出具的购车意向证明（直客式办理不需要在申请贷款时提供此 项）； 以所购车辆抵押以外的方式抵（质）押担保的，需提供权属证明文件和有处 分权人同意抵（质）押的书面证明及抵押物估价证明； 保证担保的， 需提供保证人同意提供担保的书面承诺及保证人保证能力的证 明材料； 购车首付款证明材料； 如借款所购车辆为二手车，还需提供购车意向证明、车辆评估报告书、车辆 产权证明、 “机动车辆登记证”和车辆年检证明等； 如借款所购车辆为商用车，还需提供所购车辆可合法用于运营的证明等； 贷款银行要求提供的其他材料。（2）贷前调查 贷前调查人审核申请材料是否真实、完整、合法、有效，调查借款申请人的 还款能力、还款意愿、购车行为的真实性及贷款担保等情况，整理、分析调查结 果，形成调查意见，连同申请材料等一并送交贷款审核。①调查方式。审查申请材料；面谈申请人；实地调查；电话调查；其他辅助 调查。②调查内容。a.材料一致性。b.借款人身份、资信、经济状况和借款用途。
抵押担保的，调查：抵押物的合法性；抵押人对抵押物占有的合法性；抵押 物价值与存续状况。质押担保的，调查：质押权利的合法性；出质人对质押权利占有的合法性； 质押权利条件。保证担保的，调查：保证人的保证资格；法人保证人的保证人资格及代偿能 力；自然人保证人的相关材料及其真实性；保证人与借款人的关系；保证责任的 落实。③调查中应注意的问题。核实借款人提供材料的齐全性，原件与复印件是否吻合，是否在有效期内， 材料之间是否一致等；核实借款人提供的个人资信及收入状况材料的真实有效 性；落实其家庭住址及居住稳定情况。6.贷款的审查和审批 （1）贷款审查 对贷前调查人提交的材料及贷前调查内容进行合规性审查， 之后提出书面审 查意见，连同申请材料、面谈记录等一并送交审批。（2）贷款审批 贷款审批人依据相关规定及政策， 从银行利益出发审查每笔个人汽车贷款的 合规性、可行性及经济性，分析该业务给银行带来的收益与风险。审查内容：借款人是否符合贷款条件，是否具有还款能力；借款用途是否合 乎规范；借款人提供材料的完整性、有效性及合法性；申请借款的额度、期限等 是否符合有关办法和规定；贷前调查人的调查意见和贷款建议是否准确、合理； 风险防范措施是否合规有效；其他需审查事项。贷款审批人签署审批意见，对不同意贷款的，应写明拒批理由；对需补充材 料的，应详细说明需补充的材料名称与内容；对同意或有条件同意贷款的，应提 出明确的调整意见。之后，将审批表连同有关材料退还业务部门。贷款审批中注意：确保业务符合银行政策和制度；确保贷款申请资料合规； 确保贷款方案合理；确保符合转授权规定；严格执行逐级审批的制度。7.贷款的签约和发放 （1）贷款的签约
①填写合同。签订前，应履行充分告知义务。对采取抵押担保方式的，应要 求抵押物共有人当面签署个人汽车借款抵押合同。合同填写必须标准、规范、要 素齐全、数字正确、字迹清晰、不错漏、不潦草，禁止涂改；贷款金额、期限、 利率、担保和还款方式等有关条款要与最终审批意见一致。②审核合同。同笔贷款的合同填写人与合同复核人不得为同一人。复核人员 根据审批意见复核合同文本及附件填写的完整性、准确性和合规性。③签订合同。签署“个人汽车贷款借款合同”和相关担保合同。（2）贷款的发放 ①落实贷款发放条件。确保借款人首付款已全额支付或到位；需办理保险、 公证等手续的，已办理完毕；对采取抵（质）押和抵押加阶段性保证担保方式的 贷款，要落实抵（质）押手续；对自然人作为保证人的，应明确并落实履行保证 责任的具体操作程序。落实担保条件： 以贷款所购车辆作抵押的，借款人须及时到贷款银行所在地 的车辆管理部门办理车辆抵押登记手续， 并将购车发票原件、 各种缴费凭证原件、 机动车登记证原件、 行驶证复印件、 保险单等交予贷款银行保管。在贷款期限内， 借款人须持续为贷款所购车辆购买指定险种的车辆保险， 并在保险单中明确第一 受益人为贷款银行。不得存在担保空白。②贷款发放。具体流程： 第一，出账前审核。审核放款通知的真实性、合法性和完整性。第二，开户放款。两种方式：放款至经销商在贷款银行开立的存款账户；直 接转入借款人在贷款银行开立的存款账户。贷款银行须与借款人对资金的使用与 提取等内容做书面约定，保证贷款使用符合合同要求。注意：签约时，要明确告知在放款时遇法定利率调整时，应执行具体放款日 当日利率。因此， 开户放款时发现“放款通知”贷款利率与贷款账户执行利率不 一致， 应通知相关部门按最新利率档次重新修改信贷发放信息，并重新办理有关 手续。第三，放款通知。将放款通知书、“个人贷款信息卡”等一并交借款人作回 单。第四，建立“贷款台账”并随时更新。8.贷后与档案管理 （1）贷款的回收
概念：指借款人按借款合同约定的还款计划、还款方式及时、足额地偿还贷 款本息。方式：委托扣款和柜台还款。可选一种，可变更。原则：先收息、后收本，全部到期、利随本清。（2）合同变更 ①提前还款。包括提前部分还本和提前结清。提前还款的基本约定：应提交提前还款申请书；未拖欠本息及其他费用；银 行按规定计收违约金；已归还当期贷款本息。②期限调整。包括延长期限和缩短期限等。应向银行提交期限调整申请书， 并须具备：贷款未到期；无拖欠利息；无拖欠本金；本期本金已偿还。③还款方式变更。在贷款期限内，借款人可提出变更还款方式：应向银行提 交还款方式变更申请书；没有拖欠本息及其他费用；已归还当期的贷款本息。④借款合同的变更与解除。须经借贷双方协商同意；如需办理抵（质）押变 更登记的， 应到原登记部门办理变更登记手续及其他相关手续；当保证人失去保 证能力或保证人破产、分立、合并等时，借款人应及时通知贷款银行，并重新提 供贷款银行认可的担保；借款人在还款期限内死亡、宣告死亡、宣告失踪或丧失 民事行为能力后，如果没有财产继承人和受遗赠人，或继承人、受遗赠人拒绝履 行借款合同的，贷款银行有权提前收回贷款，并依法处分抵押物或质物，用以归 还未清偿部分。（3）贷后检查 ①对借款人检查：是否按期足额归还贷款；工作单位、收入水平是否发生变 化；住所、联系电话有无变动；有无发生可能影响借款人还款能力或还款意愿的 突发事件；经营类车辆经营收入的实际情况。②对保证人及抵（质）押物检查：保证人的经营状况和财务状况；抵押物的 存续状况、 使用状况和价值变化情况等； 质押权利凭证的时效性和价值变化情况； 经销商及其他担保机构的保证金情况；以车辆抵押的，对车辆的使用情况及其车 辆保险有效性和车辆实际价值进行检查评估；其他可能影响担保有效性的因素。（4）不良贷款管理 认定分析不良个人汽车贷款，建立不良贷款台账，落实清收责任人，监测不 良贷款回收。对未按期还款的借款人，应采用电话催收、信函催收、上门催收、 律师函和司法催收等方式催收。
（5）贷后档案管理 ①档案的收集整理和归档登记。原件或具有法律效力的复印件均可归档。②档案的借（查）阅管理。③档案的移交和接管。移交和接管双方应填写清单，双方签字并登记有关信 息。④档案的退回和销毁。借款人还清贷款本息后，一些档案材料需要退还借款 人或销毁。第三节 风险管理 9.合作机构管理 （1）合作机构管理的内容 ①汽车经销商的欺诈风险。一车多贷。汽车经销商同购车人相勾结，以同一套真实的购车资料向多家银 行申请贷款。甲贷乙用。实际用款人以名义借款人的身份套取购车贷款。虚报车价。经销商和借款人相勾结，虚报车价并以该价格向银行申请贷款。冒名顶替。盗用普通客户的身份资料购买汽车并申请银行贷款。全部造假。虚假车行。注册成立经销汽车的空壳公司，以无抵押贷款吸引居民办理个人 汽车贷款，骗贷骗保。②合作机构的担保风险。主要是保险公司的履约保证保险以及汽车经销商和 专业担保公司的第三方保证担保。保险公司履约保证保险。a.保险公司依法解除保险合同（投保人故意不履行 如实告知义务的， 保险人有权解除保险合同并对合同解除前发生的保险事故，不 承担赔偿或给付保险金的责任）；b.免责条款；c.保证保险的责任限制；d.银保 合作协议的效力有很大的不确定性。第三方保证担保。主要包括汽车经销商保证担保和专业担保公司保证担保。主要风险在于保证人在仅提供少量保证金的情况下提供巨额贷款担保。
（2）合作机构管理的风险防控措施 ①加强贷前调查，切实核查经销商的资信状况。②严格控制合作担保机构的准入，动态监控合作担保机构的经营管理情况、 资金实力和担保能力，及时调整其担保额度。③由经销商、 专业担保机构担保的贷款，应实时监控担保方是否保持足额的 保证金。④与保险公司的履约保证保险合作，应严格按照有关规定拟定合作协议，避 免因合作协议的无效或漏洞无法理赔。10.操作风险 （1）操作风险的内容 ①贷款受理和调查中的风险。借款人的主体资格是否符合银行相关规定；借 款人所提交的材料是否真实、合法；借款人的担保措施是否足额、有效。②贷款审查和审批中的风险。业务不合规，业务风险与效益不匹配；不按权 限审批贷款，贷款超授权发放；对应审查的内容审查不严，向不具备贷款发放条 件的借款人发放贷款。③贷款签约和发放中的风险。合同凭证预签无效， 制作不合格， 填写不规范， 未核实合同签署人及签字（签章）；发放条件不齐全的情况下发放贷款；未按规 定发放贷款。④贷后和档案管理