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实战销售创业案例分享--万里依然，又称雨总，主讲销售、策划和创业，帖子有《三年850万你也可以复制》。雨总的特点是思维慎密，对事情精益求精，很有日本人的作风。
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蓝小雨粉丝聚集地
实战销售创业案例分享
不爱说话，性格腼腆的人，应该改变自己吗
蓝小雨24期学员总结 24356-0-陈XX总结《》 连续第50天总结 一、今日目标完成情况： 1.学习博物馆课程07段 2.抄写十五个提问 二、总结具体
《销售就是要搞定人》 作者：倪建伟 天涯论坛原创：销售没冬天 推荐指数：★★★★ 　　　　 读者QQ群3
三大思维分享，有心人联系
迷宫怎么学习？
10.顶级人脉圈
作者： 读书笔记1（ ） 接触到蓝小雨这个名字，才一个多星期。起初是在微信里面看到一篇答疑的文章，然后关注的公众号，到后来在贴吧查帖子
文/王光旭 　　　 说说我对蓝小雨和《我把一切告诉你》书的怀疑和信任，并用“三大思维模式”写成的
７１６团队，重庆地区，招聘项目合伙人
有谁知道雨*总的销售培训，怎么样啊 ？
有没有谁有《我把一切告诉你3》完整版的发我一份啊，内容最好和书上的一样！
雨总，您好. 本人刚做销售的小白不到一个月。公司做的是工业品销售，刚刚成立没有多久，代理了一家国
有人说天涯《蓝小雨冠军销售》培训是骗局，是不是真的？这里有蓝小雨（雨总）内部录音让你了解内幕 http://pan.baidu.com/share/home?uk=#ca
用期待已久的旅行换来的学习，我不后悔，因为终有一天我会用它还回来。亲爱的716，28期我来了～
成功秘诀716 冠军执行数量级 本质提取关键词 极致市调数量级 细分单爆再分解 聊天攻心利益驱 苦干巧干多忍耐 一切成交因为爱
请问一下有没兄弟姐妹看完我把一切告诉你的全套需要送人或者低价出售的啊！有的话可以告知一下谢谢
加微信可以看相算卦看风水
今天第二天上班，是卖股票软件的，电话销售。但是对电话很恐惧，认为公司的同事都在看着我，就怕丢
智能家居行业前景如何其实一目了然，作为家居设计师对这方面也一直在关注。17年智能发展飞速，大佬博
怎么没有雨总本人相片？难道只是传说
【房地产】用电销的方式去开发客户一天打多少电话比较合适？那个概率是如何计算来着？求大神指导
想在县城办一家补习中心，想问如何操作能够顺利招生，能够盈利
蓝小雨：物联网企业老板、天涯著名楼主、销售顶级高手、创业指导老师。 蓝小雨官方微信公众号：lanxy-gw。 第一、一切成交都是因为爱 1、很难想象一件
本人在一家资产管理公司从事理财经理职位，目前算下来已经有一年的时间，客户库里积累了不少客户，
房地产新手小白一枚，刚入门时如何找客户？求大神解答
天涯的环境还算自由宽松，因此创业家园版里面没有什么价值的帖子也比较多。泡家园那么久了，得出一个结论，在这里希望能找到项目几乎是不可能的（其实
刚读完第一本，真心觉得太有用了，现在大四，年初在新晨医药做医药代表培训，培训完自己心中不定，
雨哥，你好！从在网上搜索“如何做好业务员”开始知道雨哥大名。再疯狂搜索一切关于雨哥的东西，看
与凤凰同飞，必是俊鸟，与虎狼同行，必是猛兽！你能走多远，看你与谁同行！
打工者的圈子，谈论的是闲事，赚的是工资，想的是明天； 生意人的圈子，谈论的是项目，赚的是利润，想的是明年； 做事业的圈子，谈论的是机会，赚的
不好好学习，你是跟钱有仇吗？
26期毕业晚会：老大（蓝小雨）讲话和2017年创业项目展望
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现在感觉不想干了，没动力，想跑这方面的业务，但是呢 感觉自己口才不行，也没见过啥世面，不知道行
想加入蓝小雨716团队，有人说传销，怎么回事？
蓝小雨创业销售交流QQ群，验证：天涯蓝小雨吧 雨总在群里解答群友 “创业、销售、择业”问题 欢
大家好，我是一名大二的学生，在宿舍开了个零食铺，比较累主要是搬货累，现在新生快要到了，我该怎
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使用签名档&蓝小雨水果营销策划 在校大学生能否水果创业？
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【背景】：
1、身份：在校大二学生；目标消费群：5000+女生数量多的在校大学生+校外三个居民区（一新+两旧）；消费群习惯及竞品分析：校内超市水果不新鲜，学生都去校外购买；拟采取营销模式：以O2O模式面向学校和附近小区的微信水果店；
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2、校外两个水果店和一个超市学生集中在后门一家水果店购买。受重庆冬冷夏热的天气影响，许多学生不想走动，故普遍接受水果外卖，但是又有人认为外卖的水果不新鲜。
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3、 打算和朋友合伙投资3万元开一个O2O型的水果店。先拿下学校的市场，再考虑附近的小区。
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【问题】：
1、如何快速打开学校市场？
2、怎样消除学生对水果新鲜程度的疑虑？
3、怎样到学校附近小区进行宣传？
4、如何让小区内的中老年人接受电商微信平台，开发好这个市场？
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【回复】：
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为奔腾的心点赞，但是不鼓励小白创业。
1、 创业六颗牙理论：
创业搏杀，至少要长六颗牙：
第一颗牙是行业及切入时机；
第二颗牙是核心技术及盈利模式；
第三颗牙是团队建设及管理；
第四颗牙是投资及现金流管控；
第五颗牙是销售及人脉；
第六颗牙是精神力和心态。
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如果具备四项优势，创业胜面明显加大。否则不建议创业。
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做销售是一种积累客户技巧提升能力发展人脉圈子的过程。大家想要交流学习销售经验扩展人脉。欢迎加入蓝小雨销售创业交流群，验证:A133
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今日搜狐热点蓝小雨销售、创业、择业问题答疑（3.24）
问题目录：
问题1、销售上，人情关系做好了，下一步该怎么操作？
问题2、在校大学生，为今后毕业该怎么学习？如何准备
问题3、恒温空调、机器人两个行业如何选择？
问题4、如何做好乡镇家具策划？
问题5、手上有150多个潜在客户，该如何有效开发他们？
问题6、如何利用身边资源创业？
问题7、新手如何做好汽车销售？
问题8、家居软装行业创业，该注意哪些事项？
问题9、中端健身会所，如何卖好健身卡？
问题10、如何快速成为汽车销售高手？
问题11、房地产销售和策划岗位，哪个更好，哪个更挣钱？
问题12、网销和实体销售有什么区别？
问题13、小吃餐饮创业，该注意哪些问题？
问题14、整体衣柜销售如何有效开发市场？
问题15、建材门店生意如何扭亏为盈？
问题1、销售上，人情关系做好了，下一步该怎么操作？
雨哥，我是给企业做网站的销售员（刚入职场），我在人情做透上已经拿下客户。增值服务做的也很漂亮。但是不知道什么时间段合适报价。（因为之前给客户报价后客户嫌贵，不理我了。我看了您的书之后从中学习到不少东西，就用赢单=人情做透+利益驱动的方法来维护客户，同时也说了点关于价格可以给点优惠的话。结果维护好了。）那么现在客户死灰复燃后，我缺不知道怎么报价了。还按原选的价格报给他吗？如果适当降低报价的话，他还嫌贵怎么办？
雨总回复：
1、继续专注做人情就是，少有什么杂念；
2、既然你说人情已经做的不错了，好，当客户有单子要下，他会不会想起你来？交情都有了，还怕不向你主动询价吗？所以，你就安坐钓鱼台就是，嗯，换成你是客户，是不是也会给这个销售一个机会呀。
问题2、在校大学生，为今后毕业该怎么学习？如何准备
雨哥，你好，我很喜欢你的书，觉得很受用，我现在是一名大二学生，毕业以后想创业，我想请问一下，现在在大学期间可以为以后做些什么准备吗？
雨总回复：
1、先 别想创业的事情，先想如何成为高手为佳哦，因为只有成为销售高手，才能去创业；
2、大家还是要做好销售知识的积累与实践的，我们716团队有一批大学生，跟我学了几个月，销售本事好像有了那么点，我跟你说一个啊，有一个同学夏天的时候，卖被子给新同学，一个暑假赚了7万，冬天又组织大巴送同学回家过年，这笔单子他提成4万；另外一个同学，暑假去杭州新东方学校做兼职销售，两个月成为公司销冠，轰动全公司，好吧，过几天我把他们拖出来，做点个人成长分享，看看小白如何进步的，销售很难吗？非也非也，不就是那么点事情嘛，学几个月或许就能成长
问题3、恒温空调、机器人两个行业如何选择？
我崇拜的雨哥，您好！现有非常头痛的事急需您指教！
我先介绍一下我自己，35周岁，形象可以，属自来熟那种，第一次见面都说面熟，在哪见过。03到深圳一直断断续续做业务，换过很多家公司，都没做出什么业绩，总想掌握流程出来自己单干。
前年和原制冷设备公司业务部同事合伙创业，坚持1年多不欢而散，现在外债10多万，只剩下一个制冷公司执照，7年阿里诚信通。
现在摆在我面前有三条路:
第一，有一家恒温空调、除湿机厂家业务经理职位，是我这么多年做得最长时间行业的相关产品，总共有4、5年时间。现有1名业务员，才来半个月，公司做了十年现在10个人，2015年1千万左右业绩，行业毛利30-40%左右。属耐久性产品，要不断发布刷新产品信息等新客户从网站上找来。
雨总回复：
这类公司俗称小老树公司，发展年头很长，但就是长不大，长不大一定是有原因的，大都是因为老板的心胸和格局问题，建议不要去！去了也不一定能和老板的思路合拍，咱们就不要做炮灰啦。
第二，机器人行业，(实际机械手、线性模组)，老板机械专业毕业，性格很腼腆，08年创业，15年2千万左右业绩，有1名业务员，去年5、6月入职，去年做了20多万的业绩，行业毛利50%左右，老板非常想让我去，还知道我欠债说愿意帮我度过难关，让我帮他协助他打造6-10人的业务团队，这行业说完全门外汉。产品属机器人手臂配件，客户群体针对自动化设备厂家的配件，前期和工程师对接，跟单周期较长。
雨总回复：
老板是技术男，希望得到有经验的销售高手支持，呵呵，哥们你有用武之地了哦，这个可以去！机器人行业不错，未来看好！日本首富孙正义前几年给日本首相小泉纯一郎曾进言道：全力开发各种机器人，解决老年化问题。孙正义的眼光没的说，所以这是一个朝阳产业！
第三，去年刚成立的机一器人(产品同上)，11月份产品对外，做到2月春节做了260万业绩，走低端路线，价格在珠三角都非常有优势。让我做他的经销商，行业也不用垫资，收30%定金生产，发货前讨清全款，说愿意教我，有客户陪我去谈，说我有7年的阿里诚信通非常有优势。
雨总回复：
前面咱们创业失败，你找到几条原因，但就是没有总结自己的原因，对吧，显然，你现在的本事还不足以支持创业成功哦，所以，面对即使再优厚的创业条件，我都建议缓一步行动啊，你也知道，创业有多辛苦，不是想象中那么自由的，还是先暂时收心吧。
问题4、如何做好乡镇家具策划？
雨哥我是做家具策划活动的，这边是一个安徽乡镇市场，外出人口居多，我的问题是：
1、乡镇市场，镇上街道和农村人气散淡，如何聚集人气起到更好的宣传效果
2、乡镇装修户很少，分布很散，装修师傅软硬不吃，无法面见业主，怎样去精准营销
雨总回复：
1、乡镇消费者喜欢一些占点小便宜，呵呵，别说乡镇如此，大城市也是如此，那么如果我们想搞什么活动，一瓶8元钱的小瓶花生油，也能聚集很多人气啊，但策划的关键是，一定要聚焦有效人气！对于没有家具需要的消费者，可以先过滤掉，但这样做，很难有什么精准活动吸引目标客户群，所以，建议先暂时放弃；
2、你还是要重点抓施工队队长，装修师傅这个群体，只有用一些关联利益与他们捆绑在一起，他们才愿意介绍客户给咱们，换做你是装修师傅，是否也有类似想法？对，你可以请他们开一些抽奖活动的大会，讲一讲带客户来采购，他们有什么好处啦，享受什么红利啦，然后就是平时的关心，及时兑现承诺，渐渐地，咱们就能第一时间抓到客户群的信息啦。
问题5、手上有150多个潜在客户，该如何有效开发他们？
雨哥，我是小白一个，请帮我解答下列问题，谢谢!
1、最近展会有很多客户留了名片让发资料啊，报价单，差不多150来张，但是感觉资料发出去了也没有什么反响啊，我该怎么跟进呢？打电话吗？我一般都是用微信和QQ，跟进的话怎样的一个频率比较好?
2、还有就是有的客户准备下单，然后来工厂看过，也选了一些产品，回头让我发给他确认，结果发了过一段时间，说在外面没看。第二天问又没回，我该如何处理了呢？打电话吗?
雨总回复：
1、第一轮发送资料，是一个筛选精准客户的过程，不要嫌麻烦，有多少销售还在为找不到潜在客户发愁，而你手上有大把的潜在客户，有什么好抱怨的呢？参加展会公司是出了费用的哦，每个潜在客户平摊这些参展费，不便宜呢，一定要好好珍惜，都是花成本换回来的！
2、可以通过QQ或微信跟进，先了解对方的业务，比如，是做批发的，还是做项目工程的，还是开门店的，然后根据客户实际情况，分别做一些增值服务，比如，客户是开门店的，那么我们可以赠送客户一些门店销售案例，供客户参考！呵呵，咱们先帮客户赚钱，客户才能帮你赚钱，是这个道理吧，不必急于提及什么合作，慢慢从做人情开始吧；
3、你说，“结果发了过一段时间，说在外面没看。第二天问又没回”，这是什么缘故？还用问啊，客户咨询厂家绝非咱们一家，他拿到精准报价，就开始比较，挑选有竞争力的厂家开始合作，而我们基本就是属于陪跑选手啦，这就是咱们常说的，做销售，一定要做好客情关系，否则甲方就会做一些价格比较，打价格战，咱们公司不一定是小厂对手，对吧，嗯，哥们你基本不会做客情关系，好好在群里围观，这几天都会分享各种销售干货，看一点就拿去用一点，或许进步就来了。
问题6、如何利用身边资源创业？
雨哥你好，我是在亲戚家的建筑公司做技术的。但是如果纯做技术的话发展空间不是太大，我现在有两个选择请雨总给分析一下。
1、继续做技术但是偏向装修，借用这里的人脉，和家里的关系养自己的客户群，然后成立装修队，市场挺大的。
2、换行业借助县里产业转型的机会做农产品。我们这里的金丝小枣是特产，我想枣和其他豆类产品处理一下做成半成品，到时候消费者拿到了产品只需要加适量的水熬制便是滋补养生类的粥。希望雨总帮忙分析一下利弊
雨总回复：
第一个问题。这个项目上，你还有不少优势的，尤其是有一些客户群！你的职业规划不错，装修的纯利还是有20%，又是刚需，手艺好，设计好，服务好，一年赚个几十万，没啥问题哦
第二个问题。你有货源优势，但其他什么创业条件都不具备啦，既不是销售高手，又不没有下货的渠道，进入该行业，十之八九要歇菜哦。
问题7、新手如何做好汽车销售？
雨哥，您好！问题:刚刚进入汽车销售行业求雨哥指点！
1:在国产车4s店工作，现在实习期无法接自然进展厅的客户，现在的客户资源都是通过出去车展收集的，如何跟客户打好关系？邀约客户来看车。
2:对于很多客户都是说几个月后才打算买车的，这种客户怎么办？
3:电话跟踪客户要注意什么？感觉每个星期打个电话很多客户都感到烦厌。
4:在面对面跟客户交流时要注意什么？
雨总回复：
1、第一次给客户打完电话，或见过一次面，一周内可在周二、周四，给客户发一个或两个笑话，以微信、QQ发送为主，不宜发短信。所发笑话要重质量，不求数量。一分钱不花，便能让客户开口笑，何乐而不为？ 根据心理学原理，笑是人们统一情绪的第一步，客户通过笑，容易在心理上和咱们形成良好共振，也容易接受咱们的联络请求，为加快人情建设和运用麦凯做了好铺垫。
2、你是汽车4S店销售，门店销售有一个特点，客户进店不会马上下单购车，毕竟是大宗商品，必要的慎重还是有的，他们最多留下一个联络，然后就去市调其他品牌汽车。但客户是有需求才会逛4S店，短期内可能下单，此时，咱们如何做好客情关系？
建议来了，给若即若离的客户发笑话短信，有关汽车的笑话、神回复、搞笑图皆可，因为客户下单有几个月时间，所以你一周发一条或两条，该频率不算清晰销售主张，因为客户代表自身，而不是代表公司来采购，在客户处于高度关注期，接收产品的相关段子，正合时宜。
问题8、家居软装行业创业，该注意哪些事项？
雨哥你好，我打算进入家居软装行业，目标是在镇上开个小规模的家居软装生活馆，这边属于二线城市，这个镇是最发达的。
1.应该如何踏入这个行业？具体的做法？
2.因为软装包含很多东西（窗帘，壁纸，灯具等），所以很头疼，直接开店边学边做怎么样？有什么需要注意的吗？谢谢
雨总回复：
如果不是销售高手，千万不要创业。因为创业本质 = 卖货，不是销售高手如何卖货？创业期间销售压力非常大，不可能等你三个月、半年才开单，那是船到江心才补漏——晚了。
创业前，我都是跟同学们说三个积累。首先积累行业经验，其次积累圈子人脉，最后积累投资。
曾有同学想进军服装行业，我说要做到三个积累：
第一，积累人脉资源，是指主动、有意识地结交厂家、线上线下各路销售渠道、设计师、中间商和采购，数量级应该是200位行内人士，尤其要积累销售渠道的熟，这批人脉资源今后必为自己所用。
第二，积累行业经验，包括2个部分：
A、扫一眼产品，便能知道产品生产成本、生产工艺、进货价、市面价、面料品质、款式是否畅销，了解每一年流行趋势，信息灵通，有货源优势；
B、成长为店面销售、招商和在线销售三合一高手。
如果不做好这个积累，拿着自己的投资摸索行业经验，里外里都是各种吃亏呀，得不偿失。
第三，积累投资：想在服装行业创业，一定要有投资，白手起家已不太现实。
现在，咱们三个积累中，每一个都没做好，所以贸然创业，第一会吃很多亏，白白交了很多学费，瞧，这件事干得，赔钱也就算了，关键是窝火！所以，我建议你先打工，成为销冠，又积累客户和行业经验，只许一两年，你就成长起来啦。
最后说一句，软装行业是暴利，比地板啊，瓷砖啊，利润都高很多哦
问题9、中端健身会所，如何卖好健身卡？
雨哥您好！我在一家连锁健身会所上班，做的是会籍顾问，卖健身卡，针对的是中高端的客户，可是总是见不到这部分客户，市场推广效果甚微，请问雨哥，怎样才能跟这部分人见着面，成单呢
雨总回复：
1、在健身会所周边高档写字楼或商场门口派发传单，一定要持续发送，玩好数量级，你的客户群就在这里面；
2、去中高档汽车4S门店，凡是能买得起中高档汽车的人，也都能消费得起健身费，而且客户群长期开车，不想锻炼，他们或许有这个需求哦；
3、同理，扫荡健身会所周边高档写字楼或商场的停车场，把宣传单夹在车上；
4、扫荡健身会所周边培训班，很多时候，家长在门口等着孩子（给孩子报班的，多少有一些钱吧），他们闲着，咱们机会就来了，陪他们说说话也不错哦；
以此类推，渠道大把，关键看执行力啦
问题10、如何快速成为汽车销售高手？
雨哥你好！
1.我是位刚入行的汽车销售，刚上班半个月，每天上班感觉都有很大的压力，看着别人卖车，自己却一台都卖不出去，可是我很想证明自己能行，我并不比谁差！我也爱看书，爱学习，可是面对客户有些的问题不知道怎么去圆润回答！而且经常走单，感觉自己的话术有很多问题，请问该怎么去改变现状！
雨总回复：
马上给你摘录一个小案例，是以前有同学问了一个类似问题，看完后，哥们你或许有所启发：
雨总您好，关注您很久了，我大学毕业回到老家从事汽车销售顾问工作，在北京现代4s店工作，我们这个城市有两家店，有的时候对比价格的时候战败另外一个店，不清楚是话术出现问题还是怎么样，求雨总指点一下，还有我感觉我不会做需求分析，从事销售顾问半年，销量也一直不好，希望雨总分享一下销售话术，感谢！
话术包括两个板块：
第一个板块是针对档次相通的竞品汽车店：
你要多登陆《汽车之家》、《太平洋汽车》这类专业汽车网站，查看购车者、测评者对竞品的评价和口碑，提炼出话术为自己所用，自己不开现代，如何更好介绍现代呢？只能借力呀……此外，多和师傅们聊聊，看看竞品和现代汽车的优缺点，有这些市调，你再锤炼话术就好办了，几句话就能打动客户；
第二个板块就是针对同品牌汽车店：
门店销售有一个特点，客户进店不会马上做决定，最多留下一个联络，然后就去看其他品牌汽车，在短期内就可能下单，此时，我们如何做好客情关系，让他们尽可能回来？
建议给若即若离的客户发笑话短信，咱们可以给潜在客户发送有关汽车方面的笑话、神回复、搞笑图
你卖的是现代汽车，知道给客户打电话和发短信不能太勤，但有些客户最近几天就会决定买车，打电话勤快又招致客户反感，怎么办？买车周期长的客户还可以发短息，但是周期短，怎么做人情？
我认为，门店销售是利益驱动在前，人情做透在后。当客户形成重复购买时，我们做人情正当时。但买车之人，短期很难重复购买，所以应该突出利益驱动才行！
咱们可以这样说：王哥好，我昨天去大庙上香，给您请了一个护车符保平安，开好光了，不论您何时买车，有空都可以来我们店里请回去，心诚则灵，相信护车符能保咱们出行平安……
如此一来，咱们不再用价格吸引客户，而是用增值服务打动客户，再次发出邀请，还模糊了自己的销售主张，想必这番诚意想必客户有所感悟。
1、一周之内，该话术对客户可以用两次；
2、话术分成两种，一种是明，明明白白告知客户的利益所得；一种是暗，通过给客户讲故事，暗中告知客户的利益所在。
3、遇见故事不好讲时，可以通过为客户做增值服务来表达。
4、不要单纯打电话逼单，自己销售主要清晰，客户就装傻。
问题11、房地产销售和策划岗位，哪个更好，哪个更挣钱？
雨总，你好：
首先感谢百忙之中为我们答疑，问问提前介绍下问题背景：我从事房地产行业，做过销售岗，目前在策划岗，公司马上就为我们定岗，销售线后期主要转管理线，带项目，成为一个操盘者，掌握好推售节奏。策划线就是策划主管，初期带项目主抓项目的推广方案、项目活动等。
1，在房地产行业，抛开心里喜欢的，单纯的看两个岗位的后期发展，哪个会更好一些，粗暴些就是哪个能相对稳定些，收入还比较可观。
2，销售经理再往后发展的状况如何，策划呢。
3，销售线以后的转行其他销售经理，可行性大不大，哪个行业会好一些。
4，策划线转行其他广告公司或者婚庆公司，可行性大不大。
5，就小弟目前的状况，能否针对以后的职场规划，给一些指导性的建议。
雨总回复：
1、真正想做好策划，一定要有销售基础，好在哥们你做过销售，但我只听说销售做好了，提成上不封顶，但策划做好了，最多是一个老板奖励而已；
2、策划的本质=帮助销售卖货，属于二线，属于配合销售的岗位，而销售还是处于一线，是一线收入高呢还是二线？答案不言而喻啊；
3、我建议，一定去做销售岗，这个位置千万别叫人抢跑啦，哈
问题12、网销和实体销售有什么区别？
雨哥，您好，我是从事工业销售的，之前在合肥做实体销售，更注重和别人打交道，套近乎。现在转行做网销，没太多头绪。经理一直对我灌输传统销售模式已经成为历史，我有些不甘心，真的是这样吗？求雨哥帮忙解惑。
雨总回复：
1、你的经理啊，也是有点小迷糊哦，电销也是销售，不过是一个渠道而已，通过一个新渠道认识一些客户而已，但销售性质没有变化啊，还是人情做透+利益驱动啊，哦，人情不做透，人家凭什么给你下单啊，没有基本信任度是不会下单的，好吧，抛开人情做透的电销，就是不断给客户报价，成为其他竞品的价格磨刀石了啊，没戏；
2、所以，你的观点是正确的
问题13、小吃餐饮创业，该注意哪些问题？
雨哥您好，首先感谢您能在百忙之中回答我的问题。我是一个大学毕业两年的学生，在毕业之后的两年中，我做了一年的实体店销售（服装行业）一年网络销售（学历中介和广告推广）现在有两三个同学大家打算一起创业，我们打算从小吃这块，开始做起，想问问雨哥，有什么好的意见，或者，那些需要非常注意的地方？
雨总回复：
1、做小吃啊，不错哦，但一定要把口味打造到极致，这才能成功呢；
2、如何把口味打造到极致？马上给你摘录一篇，过去回复一位同学的提问，她想做湖北口味的小龙虾，以此来创业
项目关键是把口味做到极致，不好吃，一切百搭
餐饮行业，口味永远是第一，你只说了本地人都是地道的湖北口味，但湖北口味适合北京地区吗？能否做到本地前列？让消费者吃一口就能赞不绝口，能否做到口口香？这才是问题的关键。现在的美食实在太多了，好吃的还吃不过来呢，何况难吃的呢？
所以，这个餐饮项目创业的关键是，咱们要把口味做到极致，不好吃，一切百搭！
如何把口味做到极致？我来说一个方法：咱们利用目标细分法，将口味测试肢解成四个阶段，一定是逐级依次通关。
第一阶段，请家人品尝，2位起，请他们多提建议，直到赞不绝口为止。提醒：亲情会严重影响口味鉴定，因为是自己人做的美食，有欣赏成分裹在里面，测试效果不准确，这就是所谓的代差。代差”是指，自己做的作品激动万分，消费者感觉不错；自己做的作品感觉还好，消费者一定木有感觉。所以，我们才提出把一件事做到极致，达到极致才能引起消费者追捧，原因就是出自这里。
好，通过第一阶段努力，家人很满意咱们的美食，那就开始第二阶段测试。
第二阶段，请好友品尝，4位好友起，请他们多提建议，不断调整口味，直到他们赞不绝口才能进入第三阶段测试。提醒：好友跟咱们也是有亲情的，这份亲情会影响口味鉴定，但比家人测试的准确性好点，因为亲情弱一层。
第三阶段，请普通朋友品尝，10位朋友起，不断调整口味，直到他们赞不绝口才能进入第四阶段测试。提醒：友情也会影响口味鉴定，但友情比第二阶段的亲情弱，所以这个阶段的测试效果有参考意见。
第四阶段，请大众免费品尝，50位消费者起，直到他们赞不绝口为止。提醒：陌生人鉴定意义重大，接近市场考核，测试准确度高。如果得不到大众认可，就要从第一阶段开始做第二轮测试，而不是直接进入第四阶段。
什么叫第四阶段的众人赞不绝口？
免费的都是好吃的，大众出于恭维，都会说几句客气话，这类评价没有实际意义。
我认为真正的好吃 = 再来一盘！如果小龙虾口味真得好，消费者会说：能再来一盘吗？听不到这句话，众人的夸奖都是虚情假意，目前这个口味离极致还有很多提升空间，继续努力吧；
第四阶段测试通过了，咱们还要不断提升测试难度，专门找早餐、午餐、晚餐后做测试，即使在众人对美食口味敏感度下降的时候，还有人赞不绝口，甚至听到“你们卖吗？多少钱？”你，调试小龙虾口味成功了。
好啦，看完后，是否有所感悟？我的好哥们
问题14、整体衣柜销售如何有效开发市场？
雨总您好！我是做整体衣柜销售的，入职半年，现在公司打算扩大业务，在新交楼的小区做驻点的样板房，想模仿尚品宅配的形式做拎包入住，这是我没有接触过的业务，所以目前想学习：
1、室内装修设计的技巧、软装的色彩搭配！有在百度上找过这方面书籍和网页，但没有找到系统的解说，希望雨总指点下！
2、最后想问下拎包入住如何更好地在小区开展业务，如何与业主相处和打交道！
感谢雨总百忙之中抽时间为我解惑！谢谢！
雨总回复：
1、没有解说啊，呵呵，要解说干嘛呢？都是在说废话，正确的做法是，多看图片，我给你一个数量级概念啊，仔细看10000张图片，看完你就自学成才啦，正所谓见多识广啦，看多了，你肯定能看出规律来啊，比如，沙发主色调要和窗帘是一个色系，沙发前的地毯颜色，要么与沙发主色调做成对比色，要么就是做成协调色……灯罩颜色要么跳跃起来做点缀，要么跟窗帘颜色是同色系，看吧，使劲看吧，看多就会啦，没啥难的；
2、你提的第二个问题，那是销售问题，这几天我们都会做相关分享的，多在群里围观，必有收获呀。
问题15、建材门店生意如何扭亏为盈？
雨总，您好！看了您的书《我把一切告诉你》收获蛮大，尤其是您在天涯也回答了几百个群友的问题！感谢您的付出！我现在创业瓶颈期，求雨总百忙中支招，不甚感激。
坐标：四川泸州市，行业：建材（集成吊顶）
目前面临问题：
店面人手不够，进店客户少不能快速签单，电话邀约不到客户，行业竞争大（正对门和斜对门有三家一线品牌，且入驻时间长品牌名气大，凭内部经营的其它产品互相带单，成交率也高，大环境是整个建材行业生意都不佳。
想解决的问题：
如何吸引客户进店，以及快速成交，怎么应对品牌间的价格战，建材行业目前发展到什么阶段了？
如何做好口碑，形成老客户转介绍新客户，电话或短信怎么邀约客户到店？
经常听客户说怎么没听说过你们这个牌子呢，确实选品牌没慎重，如何能够做到，让装新房的客户们都知道我们品牌而主动上门呢？
我都不敢想觉得太难，现在压力特别大，签不了单意味每天都在亏损，光有一身干劲，没方法实行不下去根本没用啊！跪求支招！谢谢！
雨总回复：
哥们好：）
客户进店，一般是直接问一款产品多少钱！你直接回答吧，客户感觉贵了，扭头就走，报价便宜了吧，咱们心又不甘，怎么办？显然，跟甲方直接谈价格，咱们做乙方的处于被动地位啊……
第一，做好模糊销售主张的工作。
1、咱们要为客户准备咖啡、果汁、凉茶、可乐、冰块和小糖果（儿童喜好），比端上一杯白水人性化多了，能更快打开销售之门哦。
2、客人进门，我们笑脸询问：“两位老板逛累了吧，我们有咖啡、果汁、凉茶、可乐，二位别客气，想喝点什么……”人家喝着果汁，不好意思扫一眼店面抬脚就走吧，呵呵，即使看不中这些款式，但怎么都要逗留一会儿，装模作样嘛，好，我就“借”客人三分钟，咱们黄金推销时间来啦！
竞争对手一开场便是产品推荐，嘚啵嘚啵追着说，而我们一开口却是询问想喝点什么，话题不同，含义不同，气度不同。先用“休闲话题”让客户精神放松，戒备心理放松，接着谈个人饮品口味喜好；
有了好话题打底，气氛放松下来，循序渐进嘛，有了共同话题再说产品优势不迟。差异化更能给客户留下深刻印象。一瓶果汁几块钱而已，而一杯果汁更不值钱，小便宜归客户，大便宜归咱们，暖人心的策略都是销售攻心术的灵活运用。
好，都喝了一杯咱们的果汁，我邀请她们加个微信，似乎不会被拒绝吧，好，有多两位客户……积少成多，集腋成裘啦！
客户没下单要走了，咱们应该送上一句话：“二位老板慢走，下次逛累了，再来喝一杯啊……”反正也没开单，不如咱们说话更大气一些，更爽快一些，为的就是给她们留下印象，只要下次还来喝一杯，保证你开单几率大增！
便利店创始人铃木敏文曾说：“现在消费已经完全进入心理学领域，而不是经济学。”所以，咱们反复说要仔细研究消费心理！
福建人在建材市场销售大理石，客户进门，啥也不说，马上请客人高坐红木沙发品尝福建大红袍，先从饮茶心得聊起……呵呵，异曲同工之妙。
好，这是第一招，第二招呢？那就好锤炼你的话术了，也就是你要学会给客户讲故事！正所谓卖产品就是卖故事啦……
我给你做个示范，比如，有客户看中一款集成吊顶，但感觉贵，咱们怎么回复客户？
要是我，就这样用故事来保证这款吊顶的花纹：“老板，这款集成吊顶的花纹可是大有讲究的哦，十九世纪法国拿破仑迎娶约瑟夫为妻，他们在法国天鹅城堡里的厨房吊顶，上就是这款花草图案，代表高贵的气质，皇家的气派，烹饪的艺术境界……” 好吧，你把故事讲完，客户还会觉得我们的款式师出无名吗？他们会不会多抚摸几次呢？
要用故事仔细包装主要产品，没有故事还卖个毛线啊，就剩下跟客户谈价格了，呵呵，那跟街边上买卖白菜的小商小贩，有何区别呢？
门店销售有一个特点，客户进店不会马上做决定，最多留下一个联络，然后就去看其他品牌的集成吊顶，在短期内就可能下单，此时，我们如何做好客情关系，让他们尽可能回来？尤其面对施工队、装修公司的设计师这类高价值客户群的时候，咱们还可以采用这招，
建议给若即若离的客户发笑话短信，咱们可以给潜在客户发送有关装修、居家方面的笑话、神回复或搞笑图，对直接客户可以一天发送一条，对待设计师，一周发送两条OK。
我们都知道，开单 = 人情做透 + 利益驱动。
我认为，门店销售是利益驱动在前，人情做透在后。当客户形成重复购买时，我们做人情正当时。但买车之人，短期很难重复购买，所以应该突出利益驱动才行！
咱们可以这样说：先生好，昨天（或说今天）我们公司发了几箱小瓶装的花生油，是送客户的礼物，您昨天到店，咱们聊得还行，呵呵，不管最后是否成交，无所谓，想送您一瓶花生油，有空您就到店来拿吧，我给您留着……
如此一来，咱们不再用价格吸引客户，而是用增值服务打动客户，再次发出邀请，还模糊了自己的销售主张，想必这番诚意想必客户有所感悟。
再请读一遍这个话术，客户要是真到门店来花生油，他一定是有兴趣来谈合同啦，以此，我们拉客户回头，成交几率看涨哦。会不会遇见只想占便宜的客户？有啊，但这样的人是个案哦，毕竟人有脸，树有皮啊，谁好意思进门拿起花生油，二话不说就出门？嗯，再说了，一小瓶花生油不值多少钱，咱们还是看主流人情，忽略个案，好吧，只当是废品率好啦。
1、话术分成两种，一种是明，明明白白告知客户的利益所得；一种是暗，通过给客户讲故事，暗中告知客户的利益所在；
2、不要单纯打电话逼单 ，自己销售主要清晰，客户就装傻。
说了一点如何开单，再谈施工环节，如何把施工环节做到极致？以此增加转介绍和口碑？
马上用目标细分法，售中服务是指签订合同后上门量尺寸、工厂加工和上门安装三阶段，有开始用目标细分来做肢解啦，好，我们再“单爆”每一个阶段，比如，工厂加工阶段，我们如何将服务做到极致？
好，给客户发送4条发短信：
“王小姐您好，您所定制的吊顶板材，经检验，全部合格，尽请放心！今天开始下料加工，我们会仔细认真加工好每一块板材，请放心，顺祝周一开门红。”
“王小姐您好，您所定制的集成吊顶已经加工完毕，经检查，全部合格，无瑕疵，敬请放心，顺祝周中愉快！”
“王小姐您好，再次跟您确认，明天下午上门安装吊顶，请您家中留人，预计安装4小时，谢谢您支持，顺祝周末愉快！”
“王小姐您好，非常感谢您选择了我们的服务，昨日安装顺利完成，感谢您的验收，衷心祝您厨房烹饪生活有滋有味！我们质保3年，今后如有修补，随时上门服务，希望我们友谊地久天长！”
大家想想，你定制一个集成吊顶，光是在加工阶段就收到4条短信，你怎么想？ 但凡是定制产品，心里挂上一根弦了吧，时不时惦记一下吧，心里着急想早日看到定制宝贝吧。好，消费者心里着急，我们来满足情感需求，几天一个短信，安抚她们急躁情绪，这是在及时送温暖呢，印象分蹭蹭往上跑，全部都是好事！
现在，我们把自身优势发挥到极致，定制化产品的特点是有一个定制周期，好，把定制周期这个特点激发到极致，随时满足客户情感需求，无形中又增加很多沟通机会，今后想忘记我们？那是不可能的！
他们装修一个家会采购上百样东西，会遇见服务好的，服务差的，服务没有印象的，唯有我们服务做到极致！大家对比一下，他们只会认为我们最棒！所有人只会记住最棒的和最差的，现在，通过极致服务的各种表现，我们就是美好生活的代言人，他们会不会转介绍呢？
嗯，我还有几招……今天时间有限，呵呵，先
不做分享了，过几天会有门店销售高手来群里做分享，看看他们玩的招数吧，看多了，或许对你有所启发哦，好，加油。
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蓝小雨：书籍作者、天涯创业家园著名楼主，微信订阅号lanxy2014
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