如何利用QQ微信盈利打造自媒体品牌时代先跟大家介绍一下什么是“自媒体”。
　　自媒体营销，而... - 简书
如何利用QQ微信盈利打造自媒体品牌时代先跟大家介绍一下什么是“自媒体”。
　　自媒体营销，而非单一的微信营销。自媒体营销就是利用QQ，QQ空间，微信，微博，视频，论坛等新兴的社会化媒体工具做的营销。
　　自媒体，就是一个个人的品牌，通过社会化媒体，发布内容，树立自己的形象，打造自己的牌，提供有用的价值。再小的个体，也是一个品牌。
　　如何做好QQ及空间营销？先从最基础的账号设置开始，所有的营销都是经过设计的。
　　第一：账号的设置和定位账号就是门面，最好是短号，7位或8位数，越短越容易记住，开通会员和黄钻。
　　名字：你的名字就是你的定位，确立了“你是谁”、“你的产品是什么”、“你的客户群体在哪”、你所有生产内容的构思，以及营销的思路方案，都是要围绕着你的定位来写的。名字一定要中文名，字数不宜过多，最好是四个字，符合账号名字的四原则：人性化、个性化、具体化、简单化
　　头像：最好是个人的，上半身45°侧面，头部占整个头像的大于20%，着夏装，要清晰，给人清爽的感觉。公司企业有logo的图像也可以是logo的图片。特别是做美容护肤的，你的头像一定要有吸引力，别人才有点击进去的欲望，我建议大家去专业的摄影楼拍张照片，花不了几个钱。
　　个性签名：要很清楚的表达出你是做什么的，突出产品的卖点，字数不超过12个字！
　　个人资料：资料卡中的资料一定要真实，完整，增加信任度。给自己贴上标签，方便查找同路人。
　　个人说明：这也是一个很好做推广的地方，简明扼要的介绍自己或者产品，字数也不宜过长。
　　权限设置：设置为所有人可见，验证方法为允许任何人，别人主动添加你，不需要验证信息就OK了。
　　QQ好友：QQ好友能加多少就加多少，做什么产品就找专找这一类人群的QQ好友，进入QQ空间，点击好友管理可以批量加QQ群中的好友，一次可以发送50个人，可以换IP重复添加。（对熟悉的人，发动他把你的QQ推荐给5位相同兴趣的好友，让你的QQ快速的传播。）
　　第二：空间的设置。
　　空间设置不好，粉丝可能会准备进去了又马上关闭。我好多次点击别人的空间，感觉很压抑，一秒都不愿等，马上退出。越是生活化，越是接地气，越容易让人接受，整天整高大上的东西没用的，反而不利于与网友打成一片。
　　主页背景墙：简单化，浅色为主，去除所有的挂件和音乐以及开场动态，每次点击到有开场动态音乐的空间，我都不愿意去等，大家都是碎片化，没有多余的时间浪费在这个上面。最好大家找人去定做一张背景墙，微信二维码都可以放上来，更专业！
　　主页的排版：要根据大家给客户展示什么来定。如果你是搞摄影的，展示的更多的就是照片，可以选择摄影控。一般用的最多的就是社交元素的版式，有一个照片墙，可以放上自己的产品照片，但是不要有太多的营销成分，大家可以参考铁棍的空间主页。
　　权限设置：全部开放，允许任何人访问。
　　同步设置：绑定微信、微博，朋友网，全同步。同时将说说同步到个性签名，可以让别人看到你一直都在，有动态，激发点击查看。
　　空间说明：这个是跟随空间说说的小尾巴，每一条说说的后面都会显示，精准，扼要。
　　签名档：签名档会显示在所有日志的后面，可以根据自己的需求编辑的。
　　日志内容的做法：日志的内容要根据所做产品围绕开展，要记住咱们不是专门的介绍产品，只是需要在内容中略微提到这个产品，最好的软文就是当用户读完一篇文章后根据感觉不出来这是广告。
　　每篇日志都以软文的形式来做是一种，还有一种就是只发布一篇软文性质的日志，把它置顶，然后其它的日志均是与产品或使用人群相关的内容，内容中引导用户进入置顶文章。
　　第三：做有价值的内容。内容营销大于广告，粉丝是吸引来的，不是推广来的。
　　说说：说说是带来流量的，坚持每天5-8条说说，说说的内容要符合网民心理，最好是原创，发送的时间段要根据你的客户群体来定，以下仅供参考，大家可以下载学习团YY第三讲如何利用QQ空间做好营销。
　　6：00-----7：20和大家问早安，六点是大家刚睡醒，都会拿来手机看一下，粉丝看到的第一条消息可能就是你的，内容要积极、轻快、愉悦，给人一天好心情，但不宜太长，能用一句话不说两句话，早上大家时间都很着急的。
　　8：30-----9：30这时候大家马上要开始工作或者已经处理完了一些事情，就会看看动态啊，刷一下空间。
　　11：00---12：30午饭时间，适合晒单，发布一些午休的生活常识啊！
　　14：00---15：30下午大家都比较没精神，低落，可以发一些唯美舒心的东西。
　　空间的宣传：无非就是口口群和群邮件，其实最好的是让意见领袖转发（让有大量粉丝的人，带动你的账号）。具体的方法因人而异，关键看谁执行的够狠！
　　你身处什么样的圈子，你就会遇到什么样的人；你结交了那些朋友，你脾性也会慢慢接近这样的人；你处在什么位置，站在什么高度，决定了你是怎么样的视野；内心多大的格局，你就可以看到多大的天空。你没有碰到你期望的人，是因
　　为你还没有准备好你自己。
　　圈子就是我们在互联网上的信任代理，信任小组，就是我们的信任背书。
　　努力成为圈内人，没有圈子，难有明天，办不成事。要想出来做事，一定要找准圈子，借力借资源。
　　各方的信息来源和优势互补，才是圈子的本质。
　　你是自由的，可以选择和建立自己的圈子，置身于什么样的圈子，成就的是不一样的你。
　　童鞋们，一定要给自己找对组织，别一个人单枪匹马，玩不出花样的！
　　第六：分享价值
　　分享、分享，越分越享，没有分哪有享，我们要不断的贡献自己的价值，贡献经验，贡献资源，给人提供帮助，给客户好的体验，总有一点会感动客户。
　　总之，牢记自媒体营销的的两大核心：加固信任和提醒购买。
　　其实我们做自媒体营销只做两件事：解决信任和满足人性。
　　自媒体营销产品是1，营销是0，内容为王。
　　零的突破，不只是因为内容要好，还需要慢慢积累，当到达某一个点，我们也不知道那个点什么时候会来，但只要坚持、更新，坚持更新，积累再积累，那个点一定会来。
先跟大家介绍一下什么是“自媒体”。　　自媒体营销，而非单一的微信营销。自媒体营销就是利用QQ，QQ空间，微信，微博，视频，论坛等新兴的社会化媒体工具做的营销。　　自媒体，就是一个个人的品牌，通过社会化媒体，发布内容，树立自己的形象，打造自己的牌，提供有用的价值。再小的个体，也是一个品牌。　　如何做好QQ及空间营销？先从最基础的账号设置开始，所有的营销都是经过设计的。　　第一：账号的设置和定位账号就是门面，最好是短号，7位或8位数，越短越容易记住，开通会员和黄钻。　　名字：你的名字就是你的定位，确立了“你是谁”、“你的产品是什么”、“你的客户群体在哪”、你所有生产内容的构思，以及营销的思路方案，都是要围绕着你的定位来写的。名字一定要中文名，字数不宜过多，最好是四个字，符合账号名字的四原则：人性化、个性化、具体化、简单化　　头像：最好是个人的，上半身45°侧面，头部占整个头像的大于20%，着夏装，要清晰，给人清爽的感觉。公司企业有logo的图像也可以是logo的图片。特别是做美容护肤的，你的头像一定要有吸引力，别人才有点击进去的欲望，我建议大家去专业的摄影楼拍张照片，花不了几个钱。　　个性签名：要很清楚的表达出你是做什么的，突出产品的卖点，字数不超过12个字！　　个人资料：资料卡中的资料一定要真实，完整，增加信任度。给自己贴上标签，方便查找同路人。　　个人说明：这也是一个很好做推广的地方，简明扼要的介绍自己或者产品，字数也不宜过长。　　权限设置：设置为所有人可见，验证方法为允许任何人，别人主动添加你，不需要验证信息就OK了。　　QQ好友：QQ好友能加多少就加多少，做什么产品就找专找这一类人群的QQ好友，进入QQ空间，点击好友管理可以批量加QQ群中的好友，一次可以发送50个人，可以换IP重复添加。（对熟悉的人，发动他把你的QQ推荐给5位相同兴趣的好友，让你的QQ快速的传播。）　　第二：空间的设置。　　空间设置不好，粉丝可能会准备进去了又马上关闭。我好多次点击别人的空间，感觉很压抑，一秒都不愿等，马上退出。越是生活化，越是接地气，越容易让人接受，整天整高大上的东西没用的，反而不利于与网友打成一片。　　主页背景墙：简单化，浅色为主，去除所有的挂件和音乐以及开场动态，每次点击到有开场动态音乐的空间，我都不愿意去等，大家都是碎片化，没有多余的时间浪费在这个上面。最好大家找人去定做一张背景墙，微信二维码都可以放上来，更专业！　　主页的排版：要根据大家给客户展示什么来定。如果你是搞摄影的，展示的更多的就是照片，可以选择摄影控。一般用的最多的就是社交元素的版式，有一个照片墙，可以放上自己的产品照片，但是不要有太多的营销成分，大家可以参考铁棍的空间主页。　　权限设置：全部开放，允许任何人访问。　　同步设置：绑定微信、微博，朋友网，全同步。同时将说说同步到个性签名，可以让别人看到你一直都在，有动态，激发点击查看。　　空间说明：这个是跟随空间说说的小尾巴，每一条说说的后面都会显示，精准，扼要。　　签名档：签名档会显示在所有日志的后面，可以根据自己的需求编辑的。　　日志内容的做法：日志的内容要根据所做产品围绕开展，要记住咱们不是专门的介绍产品，只是需要在内容中略微提到这个产品，最好的软文就是当用户读完一篇文章后根据感觉不出来这是广告。　　每篇日志都以软文的形式来做是一种，还有一种就是只发布一篇软文性质的日志，把它置顶，然后其它的日志均是与产品或使用人群相关的内容，内容中引导用户进入置顶文章。　　第三：做有价值的内容。内容营销大于广告，粉丝是吸引来的，不是推广来的。　　说说：说说是带来流量的，坚持每天5-8条说说，说说的内容要符合网民心理，最好是原创，发送的时间段要根据你的客户群体来定，以下仅供参考，大家可以下载学习团YY第三讲如何利用QQ空间做好营销。　　6：00-----7：20和大家问早安，六点是大家刚睡醒，都会拿来手机看一下，粉丝看到的第一条消息可能就是你的，内容要积极、轻快、愉悦，给人一天好心情，但不宜太长，能用一句话不说两句话，早上大家时间都很着急的。　　8：30-----9：30这时候大家马上要开始工作或者已经处理完了一些事情，就会看看动态啊，刷一下空间。　　11：00---12：30午饭时间，适合晒单，发布一些午休的生活常识啊！　　14：00---15：30下午大家都比较没精神，低落，可以发一些唯美舒心的东西。　　空间的宣传：无非就是口口群和群邮件，其实最好的是让意见领袖转发（让有大量粉丝的人，带动你的账号）。具体的方法因人而异，关键看谁执行的够狠！　　你身处什么样的圈子，你就会遇到什么样的人；你结交了那些朋友，你脾性也会慢慢接近这样的人；你处在什么位置，站在什么高度，决定了你是怎么样的视野；内心多大的格局，你就可以看到多大的天空。你没有碰到你期望的人，是因　　为你还没有准备好你自己。　　圈子就是我们在互联网上的信任代理，信任小组，就是我们的信任背书。　　努力成为圈内人，没有圈子，难有明天，办不成事。要想出来做事，一定要找准圈子，借力借资源。　　各方的信息来源和优势互补，才是圈子的本质。　　你是自由的，可以选择和建立自己的圈子，置身于什么样的圈子，成就的是不一样的你。　　童鞋们，一定要给自己找对组织，别一个人单枪匹马，玩不出花样的！　　第六：分享价值　　分享、分享，越分越享，没有分哪有享，我们要不断的贡献自己的价值，贡献经验，贡献资源，给人提供帮助，给客户好的体验，总有一点会感动客户。　　总之，牢记自媒体营销的的两大核心：加固信任和提醒购买。　　其实我们做自媒体营销只做两件事：解决信任和满足人性。　　自媒体营销产品是1，营销是0，内容为王。　　零的突破，不只是因为内容要好，还需要慢慢积累，当到达某一个点，我们也不知道那个点什么时候会来，但只要坚持、更新，坚持更新，积累再积累，那个点一定会来。
双11已经过去了，据说有淘客一天赚了4个月的钱，让笔者万分羡慕啊！觉的赚的还不够爽的淘宝客们，不要灰心，这不还有双12么！今天的这篇文章就是一个淘宝客达人分享的QQ空间的推广经验，助力大家备战双十二，有很多的好的思路值得淘宝客们借鉴！ 众所周知，不管是PC时代还是目前的移动...
1.容易影响心情。因为西藏行，有点精神恍惚，而且真的有点追求完美，不做完就不想放下，即使明天有很多事要做。
1.室友丢钱，急于摆脱自己的嫌疑，反而显得很有嫌疑。 2.情绪化。精神恍惚，影响打工，影响学习，影响工作。 3.要想成为朋...
记叙文写作指导 1、记叙文的文体特点及其分类 记叙文是通过记述人物、事件来表明作者思想感情的一种文体。一般说来，记叙文分简单记叙文和复杂记叙文两种。前者只记一人一事，篇幅比较短小; 后者所记的人物或事件不限于一个或一件，写作方法也比较复杂。记叙文是包含面很广的文体，童话、故...
每到中考之前，常有学生前去做心理咨询，主要问题是紧张、思想无法集中、看不进书、失眠等。中考前，学生本身压力大，父母这时候也要调整对孩子的关心方法。比如以前只关心孩子学习的，可以多跟孩子沟通，沟通内容不要局限于学习、考试。 对于初中孩子的关心，父母可以从尊重、宽容、分享和管教...
注：本步骤是本人自己实践过，同时也参考网上一些文档。 在往项目里集成支付宝支付的之前需要先从支付宝开放平台下载其SDK,可下载其官方demo，想在项目中成功的调出支付宝支付页面并顺利支付，可参考如下步骤： 【步骤一】 把支付宝sdk导入项目中 文件内容如下图1（此文件内容为...
若说台湾是中国的伤心地，那么南海就是中国的麻烦地。自上世纪，在南海发现了石油以后，南海周边国家，疯狂的占领南海岛屿。其中越南和菲律宾占的岛屿最多。 在此种危机下，中国也开始夺岛行为，因此和越南在此发生了一场海战，也夺回七个岛屿。但当时的空军很落后，腿很短，在没有空军的支持下...
什么是冥想？ 用一种方式，体验静心，培养“心”专注力和情绪管理能力。 冥想的方法？ 安静的坐着，放松身体，专注呼吸，感受身体的感受和心理的感受。 冥想，有什么诀窍？ 冥想是一个不断从方法回到方法，放松还是放松，专注呼吸，持续的练习。 头脑里有念头怎么办？ 对念头不抗拒，不评...
「外省读书的孩子，我们是为了成长。」 01 已经不记得第几次了，室友都回家，只剩自己一人。 凌晨五点多醒来，却再也睡不着了对着天花板，不停地问自己，当初是不是脑子进水了，为什么要千里迢迢从福建来到安徽，坐着二十几个小时的火车，就为了读个大学吗？ 每到周五，室友早上下课，中午...什么是需要欲望和需求_中华文本库
在市场经济条件下,人类 需求表现为市场需求,因此, 需求表现为市场需求,因此,并非所有的人类需要都 能转化为需求, 能转化为需求 , 也并非所有的人类欲望都能得到...
因此,市场营销涉及如下核心概念: 需要、欲望和需求,产品,效用、价值和满足,交换、交易和关系, 市场,市场营销与市场营销者。需要、欲望和需求? 需求指消费者生 理...
需要、欲望和需求有什么区别?你如何理解市场营销的核心是交 换? 市场营销:市场营销(Marketing)又称为市场学、市场行销或行销学。简称“营销”,台 湾常称作“行销...
需求(demand):是指对有能力购买并愿意购买的某具体产品的欲望。营销就是管理...? 代表口号:“顾客需要什么我们就生产什么”。 ? 使用条件:以市场为导向的企业...
需要是需要是 人的行为的动力基础和 源泉,是人脑对生理需 求和社会需求的反映...源于他的欲望? 源于他的欲望 实际上,邹文龙说错了,他不是什么“为你做的”,...
需求案例分析 1: 以颐莲为例, 我认为不同的学生消费者对其产品的需要、欲望和需求是不同 的。例如对某些皮肤干燥的同学来说,她们需要的可能就是让皮肤水嫩起来,...
从需求到欲望_专业资料。从需求到欲望 --内销市场部 --内销市场部 分析需求 引发 顾客 联想 刺激 购买 欲望 讲解 分析客户的需求 a 需求是什么? b 分析需求法...
市场营销学第一次作业什么是产品和交换?需要、欲望和需求有什么区别? 答:1.产品是指能够提供给市场,被人们使用和消费,并能满足人们某种需求的任何产品, 包括有形...
需要、欲望和需求的联系与区别 需求和需要是有一定区别的,需求是站在需和求两个角度看问题的,即需要和追 求满足,强调需的实现,因而应该联系社会生产和社会制度...销售 - 知乎暂无话题描述关注话题分享阅读全文33K2,597 条评论分享收藏感谢阅读全文30K741 条评论分享收藏感谢阅读全文24K1,670 条评论分享收藏感谢阅读全文24K940 条评论分享收藏感谢阅读全文23K2,163 条评论分享收藏感谢<strong class="NumberBoard-itemValue" title="7,803第一次销售就成功：营销中应该避免的80个低级错误
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第一次销售就成功：营销中应该避免的80个低级错误
第一次销售就成功：营销中应该避免的80个低级错误 作者:
第一次销售就成功 第一部分
综观那些成功的企业家们，几乎都是从营销起步的。不管是刚刚从事营销工作的新人，还是已经在市场摸爬滚打的营销老手，他们一定都渴望自己具备顶尖销售的素质，迅速地开拓市场，拥有更多的客户，掌握更多的营销技巧，顺利完成营销的每一个环节，用优异的销售业绩来展示自己的才干，让一张又一张的订单显示自己的人生价值。
现在的你，是准备踏上职业营销之路，还是已经行走在这条路上？如果是这样，那么这本书你一定要看，因为它必将给你带来意想不到的收获！营销是非常具有创意的职业，同时也是一个充满活力、具有无限挑战性的工作。如果你能够把这份工作做好，那么它赋予你的回报一定超出你的想象。每一次营销活动，都要求营销人员必须满怀热情地去迎接，并充分发挥自己的聪明和才智。在纷繁复杂、竞争激烈的市场中，营销就如同打一场战役。尤其营销人员与客户为权衡利益进行谈判时，它更像一场智力游戏。事实上，谁是智者，谁就是最后的赢家！综观那些成功的企业家们，几乎都是从营销起步的。不管是刚刚从事营销工作的新人，还是已经在市场摸爬滚打的营销老手，他们一定都渴望自己具备顶尖销售的素质，迅速地开拓市场，拥有更多的客户，掌握更多的营销技巧，顺利完成营销的每一个环节，用优异的销售业绩来展示自己的才干，让一张又一张的订单显示自己的人生价值。那么，在营销工作中，如何才能让这些理想变成现实呢？成功的营销没有一成不变的模式，也没有固定的策略，它依靠的就是营销人员以自己的技巧统筹全局，随机应变。而要做到这些，首先就是对以往的尤其是失败的营销活动进行分析总结，然后调整策略，重新开始。在这里，本书就是一个很好的范本。当你了解了各种营销失败的原因，就可以从中吸取教训，规避营销中的陷阱。试想：当你所做的一切都朝着正确的方向进行时，你离成功还远吗？为了让你的理想变成现实，本书采用生动翔实的故事或案例，抛砖引玉，深入浅出地分析了目前营销人员在实际工作中经常遇到的具体问题，剖析了营销人员在营销过程中易犯的80种低级错误。通过研读本书，你就可以对营销中所犯的错误有深刻体会，并将头脑中的感性认识理性化，最终转化成自己的营销经验和技巧。本书不是简单的纠正错误的营销手册，而是具有战略高度和理论深度、具有实践指导价值和现实意义的有效工具。书中把营销实战和营销理论联系起来，使营销人员在制胜市场的过程中充分理解营销理论，积累深厚的理论素养。它就像一名经验丰富的智慧老者，不仅教你在营销过程中如何辨别方向，做出判断，娴熟地运用营销工具赢得业绩，同时，它还教你透彻地理解营销，帮助你对营销战略战术进行深入透彻地分析，向你讲述如何对错误说“不”，引领你走进更高的营销境界。这本书将给予你成功的力量、克服困难的方法，以及避免低级错误的方法。如果把它称之为营销人员必备的“羊皮卷”，那也一点儿不为过。笔者由衷地希望，这本书能为渴望全面掌握营销知识和技巧、渴望在营销工作中取得辉煌业绩的人士助一臂之力，使其在这个营销为王的时代脱颖而出，演绎企业营销神话！
1对自己没信心，不相信自己能成功
对于一个营销人员来讲，信心是赖以成功的前提。如果一个营销人员缺乏自信，在营销工作还未开始的时候，就认定“这件事情太难了，我不可能做到”，在工作过程中若一直抱有这种错误的心态，那必定会心存胆怯，最终一事无成。在营销界，不管是刚上路的新人，还是元老级的营销老手，都避免不了要被顾客所拒绝。很多营销人员在被客户拒绝之后，便自信全无，认为自己一无是处，根本就没有能力做好眼前的工作。事实上，世界上本来很少有完全“不可能”的事情。具备了充足的自信心，就会让许多不可能的事情变成可能。由此可见，营销人员缺乏信心、过于自卑、丧失斗志，将会直接影响到他们的职业前途。通常来说，营销人员进行随机拜访时，要面对50次以上的“不需要”、“没预算”、“不喜欢”、“太贵”的拒绝，才会产生一个有望客户。优秀营销人员的过人之处，就是在于他们可以在听50遍拒绝的话之后，还是满怀信心地推开第五十一家的大门，去迎接胜利。
许多营销业绩平平的营销人员，之所以不能在原有的基础上再进一步，就是因为本身没有足够的自信去应对工作和客户。只要营销工作遇到一些小小的阻力，他们便会认为，我没有能力完成这笔交易。
营销人员张欣，入职以来一直业绩不佳。老板问他原因，他回答说：“我总认为有些工作是我不可能做到的。”老板听他这么说，反问道：“有什么不可能的？别人都能做到的事情，为什么你就偏偏认为自己不能做到？”张欣小声地说：“我文化不高，人际关系也不广，所以总是遭到客户的拒绝。”“你不用解释了，我只要最后的结果，借口你就不要再说了!”老板不耐烦地打断他的话。张欣硬着头皮走出了办公室，去拜访客户。当他强迫自己去见荣华公司的陈总时，心里直犯嘀咕：我是不可能成功的，陈总又不认识我。见到陈总问好之后，还没开始推销自己的产品，“我不可能成功”的念头就像挥之不去的恶魔一样控制了他的大脑，结果自然可想而知了。
像张欣一样缺乏自信心的营销人员，“不可能”这个词在他们心里会时常出现。尤其是新从业的营销人员，一想到可能会失败时，就会停滞不前。这就是患了“失败恐惧症”，而“失败恐惧症”又会引起“访问恐惧症”。他们因为被拒绝而丧失了自信，又因为丧失了自信而更容易被拒绝。假如陷入如此恶性循环中，久而久之，他们就会在主观上否定自己的能力，最终心理上的“不可能”，转变为实践中的“不能”。
其实，在大部分情况下，当客户说“不”的时候，他并没有否定你这个人，也并不表示你这个人没有能力。这只是表明，你还没有完全解除他对购买这种产品的抗拒，以及对于购买你的产品可能是一个错误的购买决定的恐惧。我们说，思想可以决定人的行动，当营销人员有这种消极思想的时候，自然也就难以获得成功。多用积极的语言鼓舞自己，就比较容易形成潜意识。这种潜意识又会影响营销人员的行为，使其在不知不觉中变得主动。
一个名叫方杰的推销员，干推销工作已经两个月了，却一直没什么业绩，这让她心里十分不安。方杰意识到应该马上改变这种不利的局面，可是怎么改变呢？她把苦恼告诉了同事。同事是一个业绩非常好的推销员。方杰的同事对方杰说：“从今天开始，在你早晨起床、穿衣服、吃饭、散步的时候，你要不停地对自己说，'我今天就能做成一笔买卖！’要带着感情说，有信心地说。即使是晚上睡觉，也要对自己说：'我明天就能做成一笔买卖！’要不断地说，直到你入睡，如果可能的话，梦中也要说。”方杰真的按照同事的话去做了，她不断地重复这句话。在这个过程中，她已经下意识地接受了这句话的含义，开始相信这句话了。一天，当方杰与一个新客户洽谈业务时，她看到客户带有几分消极和拒绝的神态。但她一点也不感到奇怪，因为她相信今天一定能做成一笔买卖。在继续与客户洽谈时，奇迹终于发生了。尽管这个客户的态度仍然不够积极，但却露出了一点想购买方杰产品的愿望。这时，方杰的潜意识一下子被调动起来了，似乎有人在给她的成功助威。方杰对自己说：“坚持下去，今天就能做成一笔买卖。”这样想着，方杰便对此深信不疑了。不用说，方杰做成了这笔买卖，她的目的达到了，这是她两个月来第一次做成的买卖。现在，方杰已成为一名金牌推销员。营销人员最主要的是自信，只要你有信心坚持下去，抛开“我不可能做到”的恶咒，就有成功的可能。营销工作离不开与各种人打交道，有的财大气粗，有的权位显赫，也有的博学多才。在任何一个成功的营销人员的大脑里，根本没有“我不可能做到”这句话。因此可以说，自信是积极向上的产物，是一种可以助你成功的神奇力量，自信是营销人员所必须具备的、最不可缺少的一种气质。
总之，三教九流，什么人都要接触。营销人员要与这些在某些方面占优势的人打交道，并且要说服他们，赢得他们的信任和欣赏，首先就必须要有自信。如果你能够信心百倍地敲开客户的门，并且从容不迫地与他们侃侃而谈，那么就更容易获得客户的好感和信任。你可以从以下方面培养、表达你的自信。
1．做好失败的准备营销人员在每一次新的营销工作尚未开始之前，往往会有无数美妙的幻想，正所谓希望越大失望也越大，所以很容易因大失所望而深受打击。因此，营销人员应该经常对自己说：“开始一定是不顺利的，唯有不断地反复，才会变得顺利。”反复实践是走向顺利的唯一方法，即所谓“反复十次能够记住，反复一百次能够学会，反复一万次，就变成职业高手了”。
2．肯定自我价值营销人员在营销过程中，一定要给自己摆正位置。你要坚信，你的产品，是客户急切需要的，你的工作，可以给客户带来最大的便利。只有自己先肯定产品的价值，才会自信满满地投入工作。
3．转换定义克服对于失败及被拒绝的恐惧，其另一个有效的方法就是，定义失败和被拒绝实际上都是我们内心的一种感觉。当对方用某种特定的方式对我们做了某些事之后，我们就感觉被拒绝了，而这种感觉决定了我们的行为及反应。所以，我们有必要将这种感觉转换成积极因素。 总之，要想成为一名成功的营销人员，不断地倍增你的销售额，你就必须时时充满自信，事事表现自信，信心十足地去接近客户，迎接营销中的每一次挑战!
不能坚持到底，在营销成功的前一秒放弃
&耐心是迈向成功的有力基石，无论做什么事情都是需要有耐心的。要能够坚持到底，对于营销工作当然更是如此。营销本身就是一种富有挑战性的工作，需要面对许许多多不同类型的客户，还需要对他们每个人讲解你所推销的产品。若是无法坚持，在营销成功前就放弃，那你将会永远与成功绝缘。“成功者绝不放弃，放弃者绝不成功。”这是一句营销界的至理名言，对于一个营销人员而言，坚持，是走向成功的关键。
王小玲经朋友介绍，兼职做一家缝纫机公司的营销员。此前，她对于缝纫机并不十分了解，也没有做过营销类的工作，不懂得什么营销技巧。就在这种情况下，她凭着自己的耐心，逢人便说她有了一部缝纫机，可以自己做衣裳、绣花了，享有数不尽的乐趣。每当客户提出疑问，她总是不厌其烦地找到答案，然后给客户一个满意的解释。很快，一个月兼职的时间就过去了，王小玲以一个毫无经验的新人身份，在很短的时间内创下了很不错的业绩。有人向王小玲请教成功的秘诀，王小玲说其实自己也没有什么过人之处，只不过是在工作中投入了比别人更多的耐心，比一般人更能坚持罢了。她说她每天早晨6点钟就开始工作，一直到深夜才收工。另外，她每天都给自己订立了一个目标，如果目标没有实现，就会一直坚持做下去。王小玲这种持之以恒的精神，可以说是一个营销人员走向成功的法宝。实际上，在很多时候，客户的真实动机仍然隐藏着，客户往往不做正面拒绝，所以营销员也不能轻言放弃，而应当继续进行销售，由始至终地完成这一过程。下面陈东的故事就说明了这个道理。一天，销售员陈东对一位前来购买收音机的顾客说：“您看，这种收音机的质量非常不错，信号接收能力也很强，并且耗电量很小，相信您一定喜欢。”&顾客一边反复观看着收音机，一边说道：“是还不错哦，我再想想吧。”陈东心想，这人一定不想买收音机，只是随便问问，便转身干别的事情去了。但让他没想到的是，这位顾客转到相邻的柜台上，和另一位销售员谈了一会儿，就买了相同型号的收音机。这时，旁边的一位老销售员对陈东说：“其实那位顾客不是不买，只是想多比较一下，你要是和他耐心地多沟通一下，他一定会买的。”
由此可见，在营销工作中，不仅需要坚持自己的目标，还需要在面对客户拒绝的时候，有一颗坚持下去的勇气和决心。客户借口拖延或拒绝是常有的事，营销人员一定不能因此而放弃这个客户，一定要坚持把自己的营销工作做到位。当营销人员尽了最大的努力，坚持到了最后，不管是否能完成交易，都可以无愧于心了。“坚持”二字，对于营销人员来讲看似简单，其实很难做到。想要做到坚持，首先必须要踏实肯干，还要充满自信，更需要有强烈的成功欲望，这三个因素缺一不可，也难怪有那么多人无法做到真正的坚持了。
我们常说军队是“铁打的营盘，流水的兵”，其实营销行业也是如此。在营销行业中，为什么有那么多“流水的兵”？就是因为有太多的人不能坚持到最后，而凡是有恒心有毅力的人，在营销行业都会有所作为。
错误?3骄傲自满，被过去的成功羁绊不管是业绩毫无起色的营销人员，还是业绩已经高人一等的营销人员，要取得更好的成绩，都必须摒弃骄傲自满的心理，永远都不要被已取得的成绩束缚，给自我发展摆放绊脚石。营销人员应该始终保持一颗不断进取之心，永远向更高的目标迈进，否则的话便不可能取得优异的业绩。营销人员在达到一定的高度之后，往往会遭遇到继续进步的瓶颈。之所以会产生这样的现象，就是因为这些营销人员在取得了一定的成功之后，内心不免会有些骄傲自满。这种骄傲自满的情绪，可以说是营销人员最不应该犯的一种低级错误。营销人员一旦陷入骄傲自满的泥潭，那么过去的成功经验，反而会成为突破自己的一种羁绊。这种情况下，营销人员若想百尺竿头更进一步，就必须摒弃骄傲自满的心理，始终保持一颗不断进取之心，永远向更高的目标迈进。
张宁是全公司业绩最好的营销人员，同事赵小明对他极为佩服。赵小明在工作中刻意接近张宁，希望可以从张宁那里“偷到真金”。在一个星期的时间里，张宁带着赵小明拜访了很多客户，有对老客户的回访，也有对新客户的初访。每天吃完午饭后，张宁便和赵小明就近找个书店，去翻阅有关营销方面的书。赵小明很不以为然，他认为：张宁已经很出色了，完全没有必要还这么拼命学习。有一天，赵小明忍不住问张宁说：“张哥，你的业绩已经这么出色了，而且光是那些个定期上门来的老客户，也能让你即使天天在家坐着也有钱赚啊，何必那么拼命？要是我，坐着吃就行了。”张宁严肃地说：“你这样想就错了，任何成绩都只是暂时的。'人无远虑，必有近忧’，如果我们只懂得躺在过去的功劳簿上，认为自己已经无须再努力，那怎么能进步？要想在营销行业中有一席之地，就必须要用危机感来鞭策自己不断地前进。”像张宁这样有进取心而又不骄傲自满的营销人员，一定可以获得最后的成功。但是，事实上，许多营销人员在获得了一些成功之后，便日渐骄傲自满，以至于相信自己已经完全参透了营销工作的所有细则。实际上，并非如此。他们被过去的老主顾们惠顾着，不再创新，他们成了订单接收员。他们开始满足于眼前的所谓“成就”，早日的勤奋也被他们丢在了一边，取而代之的是日日笙箫的“幸福生活”。但是，他们却不知道，此刻自己正在为骄傲自满的心理付出人生的代价。那么，营销人员怎样才能避免骄傲自满的心理呢？首先，营销人员如果过于骄傲自满，那么他的收入肯定不会有大的改观。一个有实力的职业营销人员，应当在经过一段较长的时间后，打破原有的收入水平，并且设定一个新的目标收入。一个成功的营销人员，就是能够不断地实现挑战性目标收入的人；而一个骄傲自满的营销人员，则很容易满足于现状，进而不思进取，再难有所作为。
其次，一个营销人员假如骄傲自满，那些原本不如自己的人，可能会在这个时候迎头赶上。有了一点成绩就骄傲自满，在市场平稳的时候也许只是原地踏步，依靠自己建立起来的客户资源，或许还能保持行业内的领先地位。但是，如果市场上出现了新的竞争对手，或者是经济下滑，抑或出现了某些不可预见的因素，影响了他们的客户群，那么，他们就会发现自己两手空空。更令人感到可怕的是，由于他们长期停滞不前，当不得不重新为事业打拼的时候，就已经无从入手了。
总而言之，骄傲的营销人员，最终将难以获得真正的成功。人们常说：“谦虚使人进步，骄傲使人落后。”这本是一个再浅显不过的道理，但有许多营销人员，恰恰容易犯下这样的低级错误。
如果你是一个营销人员，如果你也陷入自满的情绪当中，那么以下几种方法，或许可以帮助你走出这种不利的情绪。
1．随时检视自己的心态改变自满心态，甚至比改变畏惧心态与自卑心态更为困难，这涉及自我认识的困难。当一个人处于困境时，内外压力很容易使人下决心主动改变。而自满心态的形成，好比处在慢慢升温的水中的青蛙，到发现不对劲时，它却无力跳出。故而，要想不被这种心态牵绊住，就一定要随时检视自己的心态，要有“吾日三省吾身”的觉悟。
2．不断寻找下一级目标趁着自己的心态平和的时候，营销人员应该做到的是：第一，找个销售前辈作为自己的追逐目标。一个人一旦有了竞争的对象，就不会掉入孤芳自赏的陷阱。第二，在心里树起客户是衣食父母的大旗，每次见客户前，都在脑海中默默挥舞一番。就算见面时被拒绝，你也当做没有能帮到他而感到遗憾。
3．自我教育一点点小成就，虽然可以让营销人员享受到成功的喜悦，但是千万不能让自己满足。在市场飞速发展的今天，如果你不求发展，就只有“关门大吉”的份儿了。营销人员要不断地进行自我教育，参加各种研讨会，阅读专业书籍，使自己成为所在行业的先锋。人越无知越觉得自己了不起，越充实自己越能看到自己的不足。所以，不断地进行自我教育，可以让一个营销人员远离自满情绪。
4．用勤奋来武装自己营销人员需要不断地开发新客户，而不断地开发新客户，需要的就是一种持之以恒的精神。有些时候，拜访客户并不一定是为了销售，主要目的是让客户感觉到营销人员和企业对他的关心，同时也向客户表明企业对产品负责的决心。营销人员如果能抱着这样的目的去拜访客户，那么，他就会在勤奋中防止自满情绪的产生。
总而言之，一个营销人员的成功经验积累得越多，在这个行业经营中再付出的艰辛就越小。但同时需要注意的是，营销人员很容易被传统经验所束缚。因此，营销人员要“善于遗忘”，忘掉自己的成功，更不要因为过去的成功而骄傲自满。如果一味地沉浸在过去成功的经验中难以自拔，或因为自己以往的辉煌而孤芳自赏，就会过度迷信自己，不屑于学习新东西，患上一种骄傲的“自闭症”，并过多地以传统经验来抗衡对新知识的吸收。现在可以得出这样的结论：只有忘记过去、抛弃自满，才是营销人员的成功之道。
错误?4缺乏进取心，不积极、不主动
拿破仑曾说：“不想当元帅的士兵不是好士兵。”这句话如果放在营销人员的身上，就应该说：“不想当老板赚大钱的营销人员不是好的营销人员。”事实也确实如此，一个营销人员成功的几率，往往与其“野心”的大小成正比。欲望是引发一切的动力之源，一个在内心深处不想做出更好业绩的营销人员，永远不能创造出比他现在更好的业绩。可以这样说，有没有强烈的企图心，是营销人员能否创造惊人业绩的一个决定性因素。有些营销人员的工作目的，不过是为了暂时有口饭吃罢了，总想着能应付过去就行，能偷懒就偷懒，能逃避就逃避。试问，用这样的态度去对待工作，怎么能有激情？怎么能全心全意地投入工作？抱有这种心态的营销人员，自然是难以成功的。
还有相当一部分营销人员认为：公司是老板的，我不过是个打工的罢了，有什么好处都让老板得了，工作干得再出色，产品销售得再多，得到好处最多的还是老板。因此，这样的营销员工作起来像一架机器一样缺乏活力，按部就班，漫不经心，没有热情，得过且过，做什么事情都不全力以赴。其结果是，工作多年，依旧业绩平平，得不到老板的器重，更与成功无缘。还有的营销员缺乏责任心，认为自己仅仅是公司的雇员，所以不愿意承担自己的责任。他们认为：做好做坏，是否能取得成绩，都是公司的事情，与自己无关。这种思想其实是把自己人生的成功寄托在别人身上，持这样的态度工作，自然不会积极主动地投入到工作中去。对于这些人来讲，最大的错误就是认为自己是为别人工作，而不是为自己工作。这些营销人员之所以缺乏进取心，消极被动，归根结底，就是因为他们没有极强的成功欲和企图心。有一个公司，在招聘营销人员的时候，经常会考虑这样一个问题：“你为什么要做营销人员？”对于这个简单的问题，大部分应聘者都回答：“我喜欢这个有挑战性的工作”，也有一部分应聘者说：“为了实现自己的理想”，等等。但是有些应聘者会很直白地说：“我是为了赚到足够多的钱”或者是“为了以后自己当老板开公司”。结果，那些言辞冠冕堂皇的人全部没能得到这份工作，而直接表达了自己欲望的那些人则被录用了。
诚然，“为了赚钱”这样的说法似乎有点俗气，“为了以后自己当老板开公司”有些狂妄，说这类话的应聘者之所以被录用，就是因为招聘者能够从这些回答中，看到应聘者所拥有的强烈的企图心，而那些落选的应聘者就是因为太“安分守己”了。显然，没有足够的欲望，怎么会有足够的动力去追求自己想要的东西？一个优秀的营销人员之所以取得很好的业绩，就是因为他对获得成功有永不满足的欲望。这种强烈的情感，会让他在面对困难的时候，拥有一颗永不言败的决心。即使是一次次遭到拒绝，他们也绝不会退缩。正是这种积极主动的心态，帮助他们最终成就了一番事业。据一份有关资料统计，80%的成功企业家都是营销人员出身。如我们所熟知的香港首富李嘉诚、金利来创始人曾宪梓、正泰电气创始人南存辉、台塑集团创办人王永庆等很多成功企业家，他们都是从营销人员起步，最终走向成功的。如果给这些营销人员中的佼佼者找一个共同点的话，那就是他们都有非凡的野心。由此可见，一个营销人员最终是否能取得超人的成绩，取决于是否拥有强烈的企图心。强烈的企图心也就是野心，从某种意义上可以说就是贪婪，就是永不满足，永远向前。对于一名营销人员而言，人的贪婪天性能传递无穷的动力，使自己不断地跨越障碍，创造营销奇迹。一个成功欲极强的营销人员，在遭到客户拒绝，没有达成交易的时候，对成功的渴望会使他迅速从负面情绪中走出来，找出被客户拒绝的原因，进行自我调整，使自己不再犯同样的错误，从而柳暗花明，使销售业绩步步提高。有这样一个营销人员，在连续两个月的时间里销售业绩不断地下降。于是，他被经理叫去谈话。经理说：“你的工作是怎么干的，怎么连续两个月业绩下滑？你要清楚，这可是销售旺季呀！”
营销人员说：“经理，这可不怪我，今年大环境不好，整个市场都处于疲软状态。”经理说：“那人家小王的业绩怎么一直那么好呢？”营销人员说：“小王业绩是好，那是因为他表哥介绍了两个大客户给他，要不然他还不如我呢。”经理耐心地开导说：“搞营销工作都有困难，重要的是怎样去应对。不要总是从客观上找原因，找借口，就像你这样消极被动，不思进取，只会找借口，不会找方法，这是干不好工作的!”
听了老板的话后，这个营销人员惭愧地低下了头。上面的那个营销人员尽管为自己的错误寻找种种借口，但我们可以断定，他之所以在工作中毫无建树，就是因为他缺少成功欲，在工作中毫无进取心。一个拥有成功欲和进取心的营销人员，任何外部条件都不是他们失败的借口。一名优秀的营销人员应该摆脱畏惧心态，不为自己找借口、找理由。
去掉畏难、逃避心理，努力去做，这样才能取得成功。要想做到这些，就必须具备以下几种心态。
1．表现自己的野心营销人员不能把自己的工作当成一份养家糊口的职业，而是应该把它作为自己的一项事业，当成展示自我价值的舞台。只要能够全力以赴地去做，就一定可以取得自己意想不到的成功。2．以老板的心态工作任何人对自己的事情都是最用心的。营销人员只有把自己当成老板而不是打工者，才不会产生偷懒的想法和懈怠的心理，工作起来才会热情高涨，才会不满足已取得的成绩，永远全力以赴。如果营销人员不能以老板的心态对待自己的工作，不像老板那样去思考，不像老板那样去行动，很可能会使自己的营销行为偏离方向，更别提创造良好的营销业绩了。当营销人员以老板的心态毫无保留地发挥自己的才能去努力工作时，营销业绩就会飞快地得到提升。
3．自我经营的态度任何一项事业，都需要苦心经营，艰辛付出。这不仅仅是营销的秘诀，也是塑造成功人生的真理。对于一个人来讲，生命就是最大的事业，所以在你的生活中，需要无时无刻地充满激情，积极主动地面对任何事情。为此，作为一个营销员，从今天开始，你就要提起精神，强化你的成功欲望，积极主动地去工作。这样的话，面对每一次可能获得订单的机会，成功营销就将离你不远了。错误?5陷入思维定式，观念受到局限我们常说经验是营销人员最大的资本，这本来是没有错的。但是，如果营销人员被经验束缚了创新意识和变通思想，那么这样的经验就成为了制造定式思维的魔鬼。在营销领域，过分地依赖经验可能会误导营销判断，而判断失误则是营销工作的最大敌人。所以，营销人员要绝对避免犯定式思维的错误。对于一个营销人员来讲，假如一种方法用了100次连续有效，他就会将这种方式一直沿用下去。在这种情况下，思维定式就产生了。思维定式一旦形成，就失去了寻找更好、更简单的方法的动力。如果一个营销人员凡事不求变通，就会陷入局限性思维的怪圈中。在营销过程中，这种局限性的思维，是很多营销人员，尤其是资深营销人员很容易犯的一个错误。营销人员一旦犯下思维定式的错误，思维就会被局限在一个小圈子里，创意和激情就无处迸发。因而在营销的过程中，无论面对什么样的客户，营销什么样的产品，有思维定式的营销人员所采取的方法往往千篇一律，无法创造出更高更好的业绩。
有一位世界级的营销大师，曾经向他的弟子们讲过这样一件事：“有个聋哑人到商店里去买钉子。他一手假装拿着钉子，另一手假装拿着锤子，并在售货员面前做出一副捶打钉子的模样。售货员拿出了一把锤子放在他面前，聋哑人见后使劲儿地摇了摇头。售货员稍愣了一下，随后又去拿了些钉子递给他，聋哑人这才满意地买下走了。”这时，营销大师问道：“聋哑人走后，又进来一位盲人想要买剪刀，现在你们想想看，盲人会用什么简便办法去买这把剪刀？”弟子们一齐脱口而出：“这个简单，只要用食指和中指做剪刀状就可以了。”营销大师笑了笑说：“你们都错了，这个盲人只需要开口说话，就可以买到剪刀了。又何必用手比画呢？切记，不要让自己的思维进入死角！否则，就会失去正常的思维方式。”营销大师的话值得每一个营销人员牢记。营销策划是思维的产物，在营销活动的领域，即使是曾经把一个小企业从几千万做到几十个亿的营销团队，如果他们陷入这局限性思维的怪圈中，也不免会失败。营销工作本身是一个创造性的工作，它不像工厂里的流水线，只要用一种方法就可以源源不断地生产出产品。营销工作要面对形形色色的客户，任何一种所谓“有效”的方法，在面对性格不同、背景不同、受教育程度不同的客户时，也不能说万无一失。所以，营销人员绝对不能犯定式思维这种低级错误，要在不断变通和创新中提高自己的能力。无数类似的事实使我们可以预见：思维僵化、套路单一的营销手段，最终必然会失败。而一个走入定式思维的营销者，永远不可能成为真正有创新能力的企业家。一个营销人员，要想摆脱经验束缚和观念僵化的限制，就必须做到以下两点。1．冷静积极地思考在窘迫的处境下，只要冷静而积极地思考，必能发现一种天赋的潜能，那就是创造的意志。引爆这个潜能，便可产生创意。2．改变角度任何事情都有许多可以办成的方法。不过，假如你被庸俗陈腐的观念所束缚，那么你当然就没有一个有效的解决办法了。只要你能改变观察目标的角度，必定可以发现许多看上去是异想天开，而实际上却是可以实现的多种方法。
只要能做到以上两点，就可以帮助你打开思路，拓宽渠道。这个世界每天都在发生着天翻地覆的变化，消费市场更是变幻莫测，因此营销活动绝对是一种思维的巅峰对决。如果你一味地凭经验去判断，肯定会付出惨重的代价。如果你不想失败，那么就请抛开定式思维的错误思想，用创造性思维而不是经验去策划吧！错误?6重复过去的错误，连续失败营销人员犯错误是很正常的事情，而不正常的是有些营销人员面对错误时的心态。错误是一个检视自我的平台，不是抱怨客户的借口。但有很多营销人员却总是在抱怨，很少想过从主观上找原因，结果没能避开犯同样的错误。有句话说得好：“失败是营销的老师。”第一次失误可以教育一个营销人员，而第二次失误则可能葬送营销人员的前程。每一个营销人员都难免会遇到挫折，也难免失败。其实失败本身并不可怕，可怕的是有的营销人员在营销过程中，常犯同样的错误，在同一条路上跌倒两次，也就是常常会重复过去的错误，连续失败。
营销人员之所以会陷入同一个错误的泥潭，究其原因，就是当自己的业绩不好时，总是怨天尤人，抱怨客户不好，抱怨市场竞争激烈。他们不愿意从自身找原因，而是把失败归于外部环境，更谈不上下苦功努力改进，能力总是在原地踏步。就是因为有这样的思想，所以在原地再次摔倒也就不足为奇了。在山东青岛四方区，有一个叫房海名的营销人员，他来到了一家保洁服务公司上班。在上班不久的一个早晨，他前往一家刚装修完的写字楼，去谈公司的保洁业务。这家写字楼的业主见他蓬头垢面的样子，就没好气儿地说：“我这里的保洁用不着你来做，我看你还是回去先给自己保保洁吧!”房海名遭到拒绝后十分生气，抱怨业主太刁蛮，心中暗想：我看你这个家伙的嘴巴也应该保保洁了!下午，房海名又来到另一处也是刚装修完的公寓谈业务，也是因为衣冠不整，他又一次被业主拒绝了。
经历了几次被拒绝，房海名依旧抱怨不止，认为自己很倒霉，遇到的客户都很难缠。就这样，他在这个岗位上干了3个月之后，依旧毫无起色，只得辞去了这份工作。一个优秀的营销人员，在面对拒绝后会调整好自己的心态，改掉自身的毛病。他们不会让错误重复，也不会遭遇连续的失败。还有一些营销人员，他们连续犯错误的原因就是对待工作不积极。只有积极的心态，才可以让营销人员全身心地投入工作当中，才能从工作中看到自己的不足并加以改正，避免错误。反之，如果没有积极的心态，在工作中得过且过，不用心总结，自然就难以看到自己的不足。即使知道自己的不足，也没有改正的决心，这样的人就会连续犯错，重复失败。如果一个营销人员能让自己的心态变得积极起来，认真对待自己的工作，自然也就可以避免许多重复性错误的发生了。总而言之，作为一个营销人员，只要做到停止抱怨，从自身多找原因，认真对待工作，积极面对挑战，就可以避免同样的错误和连续失败的悲剧发生。
营销人员应该懂得：每一次成功都是一个从失败走向胜利的过程，每一次失败都应该成为你攀登成功高峰的垫脚石。失败并不可怕，可怕的是每次你都以同样的错误而失败。被石头绊倒并不是低能的表现，但被同一块石头再次绊倒，那就是愚蠢的行为。所以，养成思考、反省和总结的习惯，可以说是营销人员迅速成长的一个秘诀。
错误?7畏惧挑战，在困难面前退缩一个营销人员，畏惧挑战，就无法赢得客户，害怕困难，就无法在事业上有所成就，这是营销界亘古不变的真理。
营销工作的最大特点，就是每时每刻都在挑战中求生存。营销工作不同于其他工作，可以在固定模式下，按部就班地产生效益。而营销人员所面对的，总是接二连三的新问题和形形色色的客户。每一个问题，每一次营销，都是一次新的挑战，所以对于营销人员来讲，一个基本的素质就是敢于迎接挑战，在困难面前不退缩。现实中有很多营销人员，在挑战面前缺乏斗志，在困难面前总想退缩。据有关资料显示，有48％的营销人员在遭到一个客户拒绝之后就不干了，有25％的营销人员遭到两个客户拒绝之后就不干了，有l5％的营销人员遭到3个客户拒绝之后就不干了，有12％的营销人员遭到3个客户的拒绝之后，继续干下去，80％的生意就是这一少部分营销人员做成的。
生命的奖赏总是在旅途的终点。在你迈出第一千步时虽然可能遭到失败，但是，成功就在第一千零一步。也许再前进一步，再坚持一次，就可以收获累累硕果。
有两个年轻气盛的保险营销人员，一个叫周东，一个叫申文，他们一起到某县城做人寿保险的营销工作。到达县城之后，两个人一家接着一家地推销人寿保险，这无疑是一项既枯燥辛苦又处处充满挑战的工作。时间一天天地过去了，他们拜访的客户也一天天地增多，周东和申文的脚都已经磨破了，也面临许多的困难。终于，在拜访第九百九十九个客户的时候，申文退缩了，他决定离开。这时，周东不甘心地说：“我们已经都拜访了第九百九十九家了，就这样放弃了岂不是半途而废？要不就再拜访一家凑到第一千家吧，说不定最后一家就可以买很多的保险呢。”申文不耐烦地说：“我遇到的困难已经够多的了！不是我要退缩，而是再这样坚持下去也没有意义了。”说完，他头也不回地走了。在这种情况下，周东没有被眼前的困难吓倒，他依旧接着拜访客户。没想到，第一千个客户竟然是这个县城的一位副县长，是专门负责全县公务员人寿保险工作的。副县长听了周东的介绍后，决定为全县的公务员都买周东的保险，这可是一笔大单子啊！就这样，周东一下子完成了公司交给他3年的保险销售任务。而申文却不能坚持这最后一步，因而与成功失之交臂，实在可惜！营销人员在营销工作中遇到的最大挑战，恐怕就是客户的拒绝。如果一名营销人员不敢面对客户的拒绝，那么，他就根本没有希望取得好业绩。面对客户的拒绝，营销人员只有抱着“只要我不断地努力，我就一定会成功”的坚定信念，即使客户冷眼相对，表示厌烦，自己也信心不减，只有这样坚持不懈地拜访客户，才能“精诚所至，金石为开”，最终取得成功。如果一名营销人员具备了这种高昂的自信心，那么就能战胜各种困难，超常发挥自己的才能，最终获得成功。应该看到，营销是一项不易取得成绩的工作，它不像工厂里的生产，只要开动机器，就能制造出产品。在很多时候，营销人员忙忙碌碌，四处奔波，费尽千辛万苦，说尽千言万语，也没有一张订单。久而久之，一些人就会对自己的工作失去信心。作为一个合格的营销人员，应该具备一种“舍我其谁”的坚定自信。据统计材料显示，80％的销售额是在营销人员对客户打5次电话或做第五次拜访后才成交的。在这5次拜访中，你哪怕有一次出现了错误，也会让整个营销计划付之一炬。这就是说，一个营销人员哪怕只想做好一个客户，也必须经受5次乃至更多的考验和挑战。如果你畏惧挑战，稍有退缩，就会连一个客户也无法成交。每个客户都需要经过数次权衡才能与营销员成交。要想使整个营销业绩得以提升，就要经过千难万难，做好公关工作。如果没有克服困难的决心、迎接挑战的雄心，绝对不是一个好的营销人员。正因为如此，营销人员不应期待自己能在营销道路上一帆风顺，因为在营销的这条路上，只有在不断地挑战中摸爬滚打，才可获得真正的成功。假如没有在实践中经历过艰难困苦，任何理论都是纸上谈兵，毫无作用。
每个营销人员都想在困难面前保持斗志，但由于个人性格、际遇有所差别，所以有些人常常难以如愿。那么，如何在营销中取得成绩呢？不妨在以下3点上多下工夫。这些建议，可以帮助营销人员提升挑战困难的决心。
1．坚持到底&坚持不懈地付出，是营销人员取得良好业绩的不二法门。据有关调查研究指出，不能坚持，是营销失败的主要原因。一个人想干成任何事，只要能够坚持下去，就一定能够取得成功。一个人做一点事并不难，难得的是能够持之以恒地做下去，直到最后成功。
2．坚定的信念坚定的信念可以让人产生不达目的誓不罢休的原动力，因为信念会使一个人专注和乐观，是“心灵的鸡汤”。由信念产生的积极态度充满了活力，它会帮助营销人员保持旺盛的精力和斗志。3．始终如一地坚持在现实工作中，许多营销人员最初都能保持旺盛的斗志，但往往不能坚持到最后，甚至会在关键的时刻功亏一篑，这是非常可惜的。如果能将自己的斗志始终保持，那么成功就在眼前。事实证明，卓越的营销业绩并不难获得，只要你能坚持下去，在遭受打击和拒绝之后仍能站立，你就能晋升为优秀营销员。
错误?8瞻前顾后，犹豫不决一个优柔寡断的营销人员，是很难去说服对方消费和购买自己产品的，在这里，果断才是创造良好业绩的有力武器。可是，有一些营销人员总是喜欢瞻前顾后，犹豫不决，在前去面见客户的时候，总是担心对方不会接受自己的产品，以至于在面见客户的时候，一直被这种担忧所左右，在营销过程中缩手缩脚，限制了自我能力充分、有效地发挥。
人们常说“商场如战场”，在这个处处充满竞争的“战场”上，营销人员必须像一个将军一样，果断地处理瞬息万变的局势。只有这样，才能获得最终的胜利。任何优柔寡断的表现，都会让营销人员失去机会。
安装公司的程捷在家里进行装修，就打电话给浴室设备销售员刘兴，准备从刘兴那里购买一套浴室设备。“当然可以！”销售员刘兴热情地说。“好吧，但您还是先给我寄一份产品介绍吧。对于如何营销浴室，我已经再清楚不过了!”程捷说话直截了当。&刘兴赶紧说：“程捷先生，我敢肯定您已经有很丰富的经验了。我只想提几个问题，了解一下您是怎样为客户设计浴室的？”“首先我会亲自看一下浴室，做好测量工作，然后画一个草图，哪里放浴缸，哪里放坐盆……”程捷果然经验丰富。
刘兴一听对方说的这么专业，立即意识到这很可能是一位准客户，于是，他马上提起了精神，准备和对方进一步沟通。但他转念一想：对方这么专业，我却毫无准备，万一砸了怎么办？想到这里，他随口说道：“我想，我亲自给您送一份资料，再当面给您做一下详细介绍，或者您还可以到我们这来参观一下。”“不，你还是先给我寄一封材料吧!”程捷坚持着说。刘兴一听此话，心里更加拿不准了：他什么意思呢？是拿我们的产品和别人做比较吗？那么成交的希望不大了！于是他又转口说：“那好吧!我寄一份产品介绍给您。”电话那边的程捷听到刘兴犹犹豫豫的谈吐，对刘兴销售的产品也产生了怀疑。结果，程捷取消了原本打算在刘兴那里买浴室设备的计划。刘兴在这次销售活动中，因为害怕交易不成而产生了紧张心理，没有做出果断的决定，结果失掉了一笔很好的生意。从上面的实例可以看出，瞻前顾后、犹豫不决的性格，往往使营销人员在营销过程中背上沉重的包袱，导致成交的失败。
很多营销人员在面对客户时，在快要成交的时候，由于气氛比较紧张，往往会产生一些心理上的障碍，突然变得畏首畏尾，犹豫不决，患得患失，就在这个优柔寡断的一瞬间，将本来唾手可得的机会丧失了。不管是任何人，每当眼看大功告成，自己的努力即将结出硕果，常常会因此兴奋不已，这是人之常情。但作为营销人员却不能掉以轻心，而应该在交易即将成功的关键时刻，善于隐藏自己的喜悦，想办法掩饰自己由于兴奋而显得紧张的动作。有许多从事营销工作的新手，偶尔会抑制不住自己的心情，将喜悦或紧张溢于言表，如果被客户察觉到，则会使他对已决定的交易产生疑虑，甚至反悔。这对营销员来说，岂不是自找苦吃！&人的心理活动会产生连锁反应，不仅影响到自身，还会旁及他人。而早日摆脱优柔寡断的营销作风，是营销人员的一门重要功课。那么，怎样摆脱患得患失的心态呢？应该从以下几个方面做起。
1．让自己充满信心许多书籍都谈到自信心这个问题，人们普遍认为，自信是营销的基础。对营销人员而言，充满信心地面对客户，是摆脱瞻前顾后、犹豫不决的最好方法。2．勇敢地去行动勇气是成功的前提，营销人员在看好市场之后，就要勇敢地付诸行动。果断出击，常常会取得胜利，患得患失则是万万行不通的。3．做好失败的打算有的时候，越是期盼成功，越是不能发挥自己的正常水平，所谓“欲速则不达”就是这个道理。如果营销人员在营销过程中多一些豁达，那么就不会再紧张，自然就摆脱了优柔寡断的困境。
综上所述，优柔寡断的性格，是营销人员成功路上的绊脚石，这种缺点还会波及你生活中的每一个角落。如果你能克服，不仅仅对工作大有帮助，也会给你的生活带来更多的益处。错误?9缺乏团队意识，不懂得团队配合在营销队伍中，有很多营销人员认为团队意识可有可无。我们经常会看到这样的情况：在企业的办公室里，有一大堆在制订着计划和战略的高级经理们，但在市场上活动的营销人员却寥寥无几，而且就这几个营销人员，常常各自为战，互相之间也并没有建立起有效的沟通合作机制。缺乏团队意识的营销人员，又怎么能够在事业上走得长远呢？所谓团队精神，是一个企业整体营销核心竞争力的“灵魂”，也是营销人员应该具备的品质之一。有些营销人员说：“我自己就完全可以胜任营销工作了，不需要别人的配合！”这样的说法虽然自信可嘉，然而他们没有想过，就客户而言，是喜欢与一个稳定的、优秀的营销团队打交道？还是喜欢与一个杰出的却孤军奋战的个人打交道？答案肯定是前者。因为团队能够给予顾客最大的安全感、最好的服务，以及全方位的考量。而个人的力量在团队面前，则永远是微不足道的。如果一个人丝毫没有团队意识，无论他的能力有多强，他也不能称得上是一个优秀的营销人员。也许个人缺乏团队意识，只会给自己带来小的损失，而作为一个企业，如果没有一个团结的营销团队，那么对于整个企业的发展来讲都是极为不利的。所以，企业营销团队更应注重团队意识的培养。只有广纳贤才、统一思想，才能打造一个合格的营销团队。2004年年初，“上汽集团”的奇瑞汽车销售有限公司启动了大规模的招聘计划，这在奇瑞销售公司发展史上是属空前的，也是奇瑞汽车事业发展必需的。
奇瑞公司意识到，自身要想继续实现超常规发展，就必须引进一流人才，因为人才是企业发展之根本。该公司的企业文化是：“钢铁般的意志、大海般的胸怀、冰山般的冷静、初恋般的激情。”公司竭尽全力为优秀人才提供一个极有挑战性的发展平台。在中国汽车界，奇瑞公司可以说是一个不可复制的神话，自2001年上市以来，每年产销量以近100％的速度增长。与此同时，产品也由一个产品发展到奇瑞?QQ、奇瑞?风云、奇瑞?旗云、奇瑞?东方之子四大系列。其销售公司已有数百家销售服务商，遍布全国各地，通过整合提升和强化管理，奇瑞公司正在成为国内最具竞争力的汽车营销网络之一。
随着奇瑞公司的发展，越来越多的人才从全国各地乃至全世界纷纷加盟，其中博士、硕士研究生近百人，海外专家十几人，整个公司员工平均年龄不到25岁。这样一个年轻的团队，在团队精神的指引下，他们为奇瑞集团创造了巨大的效益。奇瑞的迅速发展，充分显示了其团队合作的力量。说到团队精神，不禁让人联想到狼。论单打独斗，狼恐怕还不及一条凶悍的狗。但是，狼群在捕猎过程中，因为有着严密有序的集体组织和高效的团队协作精神，它们完全可以和虎豹一争高下。相比之下，狼是弱小的，只有当狼以群体力量出现时，它才能展现出强大的攻击力。在竞争激烈的市场营销中，狼群的这种特性正是营销人员所需要的。只有那些强调了团队合作、采用规范严密的管理流程的组织，才更容易获得成功！在这样的团队中，每个成员都很清楚个人和团队的共同目标，明确各自的角色定位和在整个团队中的作用，分工合作，相互照应，有效地发挥角色所赋予的最大潜能，从而推动整个市场的高速运转。这就是人们常说的“狼性团队精神”，即互助合作，配合协调，团结一致，最后夺取胜利。正因如此，团队意识就成了营销人员和营销团队必不可少的一种素养。一个优秀的营销团队，应该具备以下一些鲜明的特征。首先是有福同享，有难同当。好的营销团队，应该做到在荣誉面前不争高低，在问题面前不互相推诿，始终保持着荣辱与共的良好氛围。团队成员之间需要互相了解，彼此信任，对市场的所有信息充分占有和共享，相互支持，配合默契。其次是集体利益可以保障个人利益。以前一提到到团队精神，人们总会说“集体利益高于一切，凌驾于个人利益之上”。但是，这种大无畏的献身精神，在营销中却是没有市场的。一个营销团队要想获得成功，就必须首先满足团队成员的个人利益，将团队利益与个人利益紧密联系起来，这才是一个营销团队最佳的利益分配原则。
最后是团队的分工要明确。一个团队的分工若是不明确的话，极有可能出现人浮于事，分配不均，引发矛盾的情况，这对于团队精神的建设都是不利的。总之，一个营销人员，若想让自己能够在团队中获得一席之地，首先必须以团队为家，要像家人一样对待队友，给他们帮助和温暖，同时，也要感受到来自团队的关心和帮助。在工作中，要尽量与队友共同交流，引领团队形成一种积极向上、互助协作、温馨和谐的团队氛围，在团队中形成“我为团队而自豪，团队以我为骄傲”的团队主人翁文化理念。营销人员让自己的能力帮助团队实现利益最大化，也借助团队的力量使自己的利益实现最大化，这才是一个营销人员应有的团队思维。
错误?10过分地注重营销理论，忽视实践有些营销人员认为，只要学好营销理论，就可以应对营销工作中的一切问题。他们花大量时间研究一些理论性的东西，而不注重实践，到头来，这些“学院派”的营销人员始终难以取得好业绩。也许有的营销人员会疑惑：我已经掌握很多关于营销的理论知识，为什么就不能成功呢？其实，这种认为理论可以解决一切问题的想法，本身就是错误的。对于营销工作而言，空有理论而不去实践，那么成交永远是天上的彩虹，虽然看着美丽，实际上那一切只不过是虚幻而已。你不与客户接触、商谈，就不要指望会做出什么业绩。而商谈的最佳方式，则是面对面进行交流。当然，理论是前人总结出的经验教训，但那是他们实践的结果，而且同样的理论对于不同的人、不同的场合可能产生不同的作用。唯有真正地去做、去体会，你才能将理论转化成你自己的东西。营销人员小王，是某大学市场营销专业毕业的高才生。毕业之后，他如愿到一家保险公司任职。在保险公司，小王的上司让他先去做基层的客户工作。但小王很不愿意，他认为自己出身科班，应该去做一些高阶层的营销工作。公司的主管看透了小王的心思，就把小王叫到办公室问道：“小王，你是不是认为，有了理论知识就可以轻易地在实践中拿到订单？”小王心里想，这是肯定的，但他嘴上还是说：“实践当然也是很重要的。”主管又问他：“那如果现在把你和一个没有受过专门教育的老员工放在一起，你认为谁的业绩会好一点？”小王说：“老员工有经验，而我有理论，应该差不多吧。”主管笑着说：“既然这样，那你先去做一段时间最基本的工作，然后我们再搞一个评比，如果你能和老员工平分秋色，我立刻提拔你。”小王立刻来了精神，他认为自己肯定会超过他们，所以满心欢喜地答应了。可是，到了实践工作中，处处充满了变数，小王生搬硬套那些理论，在遇到突发情况时，常常手足无措。再看那些老员工，他们虽然没有经过系统训练，但是有多年的实践经验，应对起来可谓游刃有余。这时候，小王终于明白：理论不经过实践检验，根本就无法为自己创造效益。明白了这个道理之后，他便安心地投入到最基层的工作当中去了。事实上，像小王这样的营销人员并不少，他们往往过分注重营销理论，忽视实践。营销人员的工作更需要不断地与客户接触，需要不断地在实践中磨炼，提高自己的应对能力和营销技巧，光抱着理论知识，根本无法很好地完成工作。我们并不是说理论知识不重要，可有可无。理论来源于实践，又指导实践。市场营销学就是产生于市场经济的实践，又反过来指导市场经济的发展。学习理论固然是很重要的，但营销人员更需要走到销售第一线，与客户面对面地接触。多与客户接触，经验就会不断地增长，而且人际关系也会不断地扩展。
营销界有句话叫做“见面三分情”，意思是说，多见几次面，与对方建立人情感联系，而不单单是冷冰冰的工作关系。事实证明，营销人员只有不断地在实践中积累经验，认真经营与客户之间的感情，才能为自己的业务发展打下牢固的基础。实践与学习理论比起来，自然更费力气，更需要营销人员付出辛劳，但是俗话说“一勤天下无难事”，可见“勤”这个字是一切成功的基本要素。只要勤于努力，一切事情都可以迎刃而解。在营销上运用“勤”字，同样具备实用价值。我们常说“做营销是一个一勤胜百巧的工作”，这充分说明了勤劳是营销成功的关键。
营销人员在理论学习之后，必须借由不断地练习来提升经验与胆量，长久累积，使之成为自己营销习惯的一部分。营销能力就如同爬楼梯一般，由下而上逐层步步踏实。在实践中建立起自己扎实的信心，千万不要好高骛远。许多不切实际的人往往是说得多、做得少，光说不练绝对是无法达到目标的。流于形式和花哨的营销练习，对于营销能力是完全没有帮助的，说穿了只是花拳绣腿，根本不堪一击。错误?11不会正确地面对客户的拒绝营销本来就是一项与“拒绝”打交道的事情，只有战胜拒绝的人，才能称得上是营销高手。在战场上，有一种人是必败无疑的，那就是胆小怕死的懦夫，这种人一听到枪声就捂着耳朵，一看见敌人就闭上眼睛，东躲西藏。这一战场上的原则和规律，同样适用于营销场合面对战胜拒绝的态度和方法。不敢面对失败，或者说没有做好面对失败的准备，最终都是要失败的。相信每一个人营销人员都会听到这样一些话：“哦，你们公司啊，我知道，我知道，东西很不错，价格也很好，但我们目前没有这方面的需要。这样吧，留个地址和电话，我们下次需要了再和你联系吧。”“哦，我知道了，今天很忙，没时间，下次吧。”“材料我们是看过了。但是这件事情关系重大，我们还得再考虑考虑。”等等。这种言词其实只表达了一个意思，那就是拒绝。作为营销人员的你，在听到类似言语的时候，会做出怎样的选择呢？有些营销人员，听不得别人的拒绝，一旦被拒绝，心情马上会跌落到谷底，甚至会产生恐惧心理，以至于影响到正常的工作。其实，作为一名营销人员，自己心里要明白，被客户拒绝是在所难免的，再成功的营销人员也会遭到客户的拒绝。对于优秀的营销人员而言，拒绝并不见得是一件坏事，而且他们也养成了习惯吃闭门羹的气度，有遭受拒绝的心理准备，更重要的是怀着征服客户拒绝的自信。他们即使惨遭失败，也会冷静地分析客户的拒绝方式，找出应对这种拒绝的方法，当下次遇到这类情况时，就会胸有成竹，冷静面对了。李凤是一个4S车店的营销员。有一天，一个客户正在看她销售的那款车型，于是她走上前去说：“您好，欢迎您参观上海大众的汽车展厅，这是最新款的Polo轿车，升，带主副驾驶双安全气囊，双角度电子液压助力转向，ABS防抱死等。而且您看，这款车的两个前大灯像不像两个大眼睛，整个车身也是流线型的设计，极富动感……我们作为上海大众的专业经销商，在××已经有多年了，您购买后可以享受到良好的服务。”客户说：“好是好，就是太贵了。我是自己买车，预算可没有这么高啊。”李凤一听客户这么说，明知道对方是拒绝自己的推托之词，但是也毫无办法，这个客户也自然没能留住。在这次被拒绝之后，李凤并没有气馁，而是仔细地分析应对这种客户的“套路”。她认为，一般来讲，人都有先看有多少钱再决定花多少钱的习惯，所以碰到自称没钱的主，理论上讲还是有希望的。解决的办法主要是要摸清他的真实想法，究竟是真的没钱？还是目前钱不凑手？还是对产品有疑问？多站在顾客的角度想问题，毕竟，掏出真金白银买东西的是顾客自己。
第一次销售就成功 第二部分
企业与营销人员的发展都离不开老客户的支持和取得新客户的信任，如果营销人员不注意有效地维护与新老客户之间的关系，就难以获得稳定而扎实的客户资源，也就难以获得更大的发展空间。
第三章 缺乏稳定客户，阻碍业绩递增
错误?25产生惰性心理，停止开发新客户
“问渠哪得清如许，为有源头活水来。”对于营销人员来讲，源头的活水就是指新客户的加入。在营销中，只有不断地有新客户加入，才能保证营销工作的正常运转。但是，某些资历较老的营销人员，对于开发新客户的投入力度远远不足，他们宁愿躺在拥有老客户的功劳簿上坐享其成，也不愿风里来雨里去地去开发新客户。这种惰性，最终会导致他们被后来者超越。如果把营销看做是一个有生命力的工作，那么开发新客户无疑就等于给营销注入新生的动力。总是依靠老客户的营销模式，虽然稳定，但是去日无多。而开发新客户的营销路子，则把营销带上了年轻化的轨道，虽然中途可能会历经磨难，但是终究会收获颇丰。张峰是一家保险公司的老员工了，他的手底下有许多固定的老客户，每年都可以为他创造不菲的收益。回想起当年刚刚入行的时候，为了开发客户，他跑断了腿，累折了腰。现在，他决定以后再也不受那份罪了，他认为，只要把这些老客户的关系维护好，自己就可以高枕无忧了。过了一段时间，张峰觉得自己的业绩在慢慢地下滑，而那些老客户也在不知不觉中流失了不少。张峰察觉到这一点之后，意识到需要一个新客户来充实自己的客户资源了，但他再也没有当年的勤快劲儿去寻找客户了。在开发新客户上，张峰下的功夫明显不如公司中的那些新员工们，久而久之，他的业绩额逐月下降，最后被那些后辈们超越了。张峰感到了危机，他这才意识到：只为固定客户服务的营销人员就像倒车的司机，只看后视镜，而看不到前方更美好的风景。如果一个营销人员不具备寻找新客户的意识，就等于把自己前面成功的大门关上，必然会碰得鼻青脸肿。从那以后，张峰开始打起精神，将更多的经历投入到开发新客户的工作中，没过多久，他又成了公司的业务主干。
其实，有很多营销人员，在拥有了固定客户之后，由于惰性心理在作怪，对于开发新客户投入的力度就大大不足了，这正是为什么那么多的资深营销人员最后被超越的根本原因。一个优秀的营销人员应是一个出色的“猎人”，擅于寻找新商机、新业务，他们具有冒险精神和进取心，不惧怕进行外部的营销以及开发新的客户资源。所以，要想开发新客户，就必须战胜自己的惰性心理。
一个人惰性是很难克服的，那些勤奋的人，通常有以下几个共同点。作为营销人员，不妨学习一下。
1．强烈的欲望作为营销人员，欲望是一种必不可少的动力。是什么可以让你在风雨路上前行，只为了去拜访一个客户？是什么可以让你面对拒绝永不放弃？这就是欲望！你渴望着成功，你希望获取财富，有了对成功的强烈欲望，惰性心理就无处遁形了。2．明确的目标目标的确定是方向的作用，方向可以使营销人员感受成功的心理指引。明确的目标就是清楚目标的真实价值，不能太随便地确定一个没有很大价值的目标，这样很容易使人在实现目标时失去热情而丧失毅力。要选择有比较长远利益的目标，而且这个目标是一定可以完成的。如果使我们总是感觉不会完成，会在心里产生倦意，很容易丧失毅力和信心。这个目标也要非常的具体，不能太多太杂，太多太杂的话会大大降低行动的效率，使精力不集中，思想不专注，进而不能深入下去，这样就不会有太大进展，最终导致在完成每件事时都没有足够的毅力。
3．有效的计划惰性，让人在应该行动的时候懒于行动，提前制订一个详细的计划并坚定不移地去执行，是战胜惰性的好方法。为了能有效地去行动，计划要做得简练而具体，过于简单的计划就不能称之为计划，而太复杂的计划缺乏灵活变通性，也会降低做事的效率。如果营销人员能够做到以上3点，战胜了惰性，在开发新客户上多下工夫，业绩自然会提升。错误?26客户资源流失，阻碍营销
营销是一个充满挑战且很有前途的职业。是否能积极主动地寻找机会，直接决定了营销人员能否创造出良好的业绩。虽然大多数营销人员都知道这一点，但可惜的是在现实中，许多营销人员不敢面对挑战，去积极主动地开拓业务，而是在等待更好的机会降临。其实他们不知道，在很多的时候，就是因为他们的这种等待，使得许多原本可以创造的业绩轻易地从身边溜走了。对于一个营销人员或者营销团队而言，他们经常对如何拓展客户资源感到十分困扰。有些营销人员仅仅是通过客户再介绍或者花钱买名单来取得客户资源，但仍然不能有效地拓展自己的客户资源。更有一些营销人员，他们在业内做了很长时间，但是不能缔结和维护自己的人际关系网，导致客户资源狭小，始终只能做一些小的业务，没有更大的发展。对于一个营销人员而言，客户资源的多寡，是其事业发展的重要因素。客户资源广阔的营销人员，自然事事得心应手，客户资源稀缺的营销人员，肯定难以有大成就。所以，不善于开发客户，是不少营销人员所犯的一个大错。莫杰是一家房地产公司的营销人员。一天，莫杰拜访完客户回家，在公交车上认识了一位老乡。这位老乡是一个成功的商人，在本市有一套两居室的住房。莫杰和这位老乡谈得非常投机。在谈话中，莫杰得知老乡现在和妻子、女儿生活在一起，女儿已经14岁了，在读初中。年事已高的父母现在还住在乡下，他十分希望把二老接到身边安度晚年。莫杰对于聊天内容也没有太在意，又和老乡谈了自己的家庭和一些家乡的事情，就这样分开走了。在临走的时候，两个人互留了联系方式，觉得在外面碰见老乡不容易，就交了朋友。过了一段时间，莫杰想起了这位老乡，就想打电话联系。在电话中，老乡说他把父母接过来了，而且还重新买了房，是三室两厅，为了方便，他和父母住在一起。莫杰一听，才猛然想起他们在车上的谈话，当老乡谈及要接父母到身边安度晚年的时候，他没有敏锐地抓住机会，就这样让一次绝佳的卖房机会流失了。&像莫杰这样的营销人员，轻易让身边的客户悄然溜走，又怎么能能够保持客户资源的广度呢？如果一个营销人员犯了与他相同的错误，也一定会让许多机会在身边溜走，也注定难以成就自己的事业。在工作中我们经常听到有些营销员的抱怨，他们认为自己是一个外地人，在北京哪里有什么资源。这些人之所以发出这样的感慨，就是因为他的客户资源狭小，阻碍了营销工作的顺利进行。对于一个优秀的营销人员而言，拓展客户资源一定是他的强项，不管他在这一行做了多长时间，不管他手底下有多少老客户，他还是会积极地寻找新的客户资源。据调研资料显示，一个营销人员每年新开发的客户只有达到原有客户总数的20%，才能弥补原有客户的流失，并保证企业获得更大的发展。那些客户资源狭小的营销人员或营销团队，随着老客户的流失和新客户的供应不足，到最后肯定会逐渐地走向末路。
所有的营销人员都明白客户的重要性，但是总有些人在寻找客户的时候感觉毫无头绪，找不到合理的方法，以至于他们在营销的过程中像只没头的苍蝇，尽管四处奔忙，但是无法真正取得优异的营销业绩。客户资源的狭小，成为制约他们进一步发展的重要因素。要想摆脱这个困境，营销人员只需要做到以下几点就好了。
1．尽可能多地运用缘故法开发顾客&所谓的缘故法，其实可以分开来看，“缘”就是指偶遇的，“故”是指早就认识的。意思是说，营销人员要想拓宽自己的客户资源，就要“结识新朋友，不忘老朋友”，只有这样，才能保持丰富的客户资源。
2．让你的亲朋好友免费为你介绍新的顾客你的产品或许不适合你的亲朋好友，但总有可能适合你亲朋好友的朋友、同事及其他有接触的人。这些人有交往密切的人，包括从前的邻居、同学、同事等；有配偶的亲友，包括配偶的亲戚与好友、配偶的同事及同学、配偶在其他俱乐部结识的人；有共同嗜好的人，包括共同唱歌的人，共同打麻将的人，共同打高尔夫球的人，共同打网球的人，共同下象棋的人等。当你为自己建立一个客户推荐系统，你的顾客将会源源不断，而且这些顾客对你更信赖，更有忠诚度，消费额也更高。
3．利用关系链来增加顾客曾获美国“最伟大的销售员”称号的汽车销售大王乔治?吉拉德在其自传中写道：每一个客户的背后都有250人，称为“250定律”。他指出，销售员若得罪一个人，也就意味着得罪了250人；相反，如果销售员发挥自己的才智“利用”了一个客户，也就得到了250个关系。由此可知，关系网的铺开，对于营销人员拓展客户帮助极大。营销是一个充满挑战、具有前途的行业。是否能积极主动地寻找机会，直接决定了营销人员能否创造出良好的业绩。对于营销人员来讲，每一个客户都是一个机会，多一个客户就等于多一点希望，积极地拓宽客户资源，就等于给了自己更多的机会。错误?27看不清客户需求，抓不住客户的心
我们常常看到这样的营销人员，他们很少会主动出击，不去挖掘客户的需要，而是等着有所需要的客户前来产生消费和购买。在他们看来，如果对方真的有所需求的话，用不着过多地交流，他们也都会消费购买的，当对方看起来没有这方面的需求的话，就是费尽口舌，同样难以说动对方。这种“守株待兔”、“愿者上钩”的营销错误，是导致很多做营销工作多年的营销人员难以“百尺竿头更进一步”的根本原因。对于营销人员来讲，营销过程中最重要的工作就是找出顾客购买这种产品背后的真正需求或价值观。这是营销的一个前提。在明白了客户的需求之后，才是你利用营销技巧的时候。如果对客户的真正需求不了解，抱着碰运气的心态，或者认为只要掌握了技巧，就可以成功地完成营销，到最后只会碰一鼻子灰。
一天，有一位年逾花甲的老太太来到一家水果店里，问有李子没有。店主见有生意，忙不迭地回答说：“老人家，买李子啊？您看我这李子又大又甜，还刚进回来，新鲜得很呢!”没想到老太太一听，二话不说便走了。店主心里很是奇怪，暗自想，这老太太真是个怪人。
老太太从第一家水果店出来这后，又走进另外一家，同样问有没有李子卖。这家店主马上迎上前，同样问道：“老人家，您要买李子啊？”
“是啊。”老太太应道。“我这里李子有酸的，也有甜的，那您是想买酸的还是想买甜的？”“我想买一斤酸李子。”第二位店主在给老太太取货的过程中，还不忘和老太太聊天。在聊天时他问道：“在我这买李子的人一般都喜欢甜的，您为什么要买酸的呢？”“哦，最近我儿媳妇怀上孩子啦，特别喜欢吃酸李子。”“哎呀!那要特别恭喜您老人家，快要抱孙子啦！有您这样会照顾人的婆婆，可真是您儿媳妇天大的福气啊！”“哪里哪里，怀孕期间当然最要紧的是吃好，胃口好，营养好啊！”“是啊，怀孕期间的营养是非常关键的，不仅要多补充些高蛋白的食物，听说多吃些维生素丰富的水果，生下的宝宝会更聪明些！”“是啊!那你说，哪种水果含的维生素更丰富些呢？”“很多书上说猕猴桃含维生素最丰富!”“那你这有猕猴桃卖吗？”“有啊。我们都是进口的猕猴桃，汁多，含维生素多。您要不先买一斤回去，给您儿媳妇尝尝？”结果，老太太不仅买了一斤李子，还买了一斤进口的猕猴桃，而且以后几乎每隔一两天，就要来这家店里买各种水果。
第一位店主看到这种情况，悔恨不已，这样一位有潜力的顾客本是自己的，现在只能干着急，没有办法。在这个营销案例中，两位营销人员所销售的产品是相同的。因为察言观色的能力各有高下，才让营销的结果截然不同。第一位店主的失败，在于他没有看清客户的需求；第二位店主的成功，则正是因为他不仅仅看清了客户的需求，更抓住了客户的心，所以才能在获得营销成功的同时“锦上添花”，让自己的利益实现了最大化。营销工作有时候就如高手过招，不知道对手剑指何方，就随意出招，正是取败之道。而如果能做到知己知彼，然后见招拆招，就可以稳获成功。有很多营销人员时常会问：“客户的需求是藏在心里的，我又怎么会知道？”有这样疑问的营销人员，一定是在平时的工作中，不善于通过察言观色发掘客户的需求。对于这些营销人员来讲，要想知道客户的真实需求，不妨分步骤、有计划地实施行动。第一步主要是询问，通过询问来了解顾客需求。你不问，是没有哪个客户会主动地向你敞开心扉的。但是这个“问”又绝对不能瞎问，需要结合产品卖点询问，而且这个卖点最好是产品独有的。例如一个手机销售人员，他的手机照相效果非常清晰，他可以询问顾客是否爱旅游、爱照相；如果他的手机有短信应答功能，而其他手机暂时没有这个功能，他可以问顾客是否经常开会。问过之后，就是听。营销和说相声一样的地方就是一问一答。你的问题问得好，等于“包袱”甩得好，能更多地从客户的回答中套取有效信息。一个优秀的导购人员听顾客讲话，要像听父母、领导、老师讲话一样专注。要向对方传递一种信息：我很想听你说话，我尊重和关注你。还要注意，在听的过程中，尽量不要试图去打断客户的话，这不是专业的营销人员的表现，也是对客户的失礼。还要学会适时地给予客户适当的鼓励和恭维，这样，顾客会告诉你更多。在听过了之后，营销人员的下一个步骤就是想。客户往往不会把需求直接告诉你，这就需要营销人员在与客户沟通的时候，对客户说的话进行思考，来了解客户的需求。而且客户因其产品知识的局限，可能无法准确地讲出他们的需求。在这种情况下，营销人员就需要从客户很不专业的描述中，找到真正与产品相契合的地方。当然有些时候，客户所表述的要求不一定是其真正的需求，这就需要营销人员根据观察、聆听和思考，逐步了解其真正意图。
以上这3步，如果营销人员能够做好的话，基本上对于客户的需求就会有一个明确的判断。对于善于隐藏自己真实观点的客户，营销人员就要注意观察客户的随身物品、言谈举止、穿着打扮、神态表情、肢体语言，通过观察，进一步了解客户的需求。总之，营销人员在营销中，要对顾客从各方面察言观色，把握客户需求，这是每一个营销人员都应该具备的专业本领。
错误?28没有长期客户，无法建立稳定的客户关系有些营销人员一心忙于开发新客户，把那些老客户晾在一边。这种喜新厌旧的做法，必然导致营销人员或者是企业没有长期的客户，无法建立稳定的客户关系。对于没有长期客户，有些营销人员觉得无足轻重，甚至还会说：“那有什么关系？只要能不断地开发出新客户，不是就可以弥补老客户流失的空缺了？”其实在营销界有一个公认的说法：“发展一位新客户的投入是巩固一位老客户的5倍。”这是因为，在新客户开发时，首先要对其进行大规模的市场调查，了解客户各个方面的感