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电商行业13种商品定价方法
　　一、同价销售术　　有一家小店，起初生意萧条很不景气。一天，店主灵机一动，想出一招：只要顾客出1个英镑，便可在店内任选一件商品 (店内商品都是同一价格的)。这可谓抓住了人们的好奇心理。尽管一些商品的价格略高于市价，但仍招徕了大批顾客，销售额比附近几家百货公司都高。在国外， 比较流行的同价销售术还有分柜同价销售，比如，有的小商店开设1分钱商品专柜、l元钱商品专柜，而一些大商店则开设了10元、50元、100元商品专柜。　　二、分割法　　没有什么东西能比顾客对价格更敏感的了，因为价格即代表他兜里的金钱，要让顾客感受到你只从他兜里掏了很少很少一部分，而非一大把。　　价格分割是一种心理策略。卖方定价时，采用这种技巧，能造成买方心理上的价格便宜感。　　价格分割包括下面两种形式：　　1.用较小的单位报价。例如，茶叶每公斤10元报成每50克0.5元，大米每吨1000元报成每公斤1元等等。巴黎地铁的广告是：“只需付30法郎，就有200万旅客能看到您的广告。”　　2.用较小单位商品的价格进行比较。例如，“每天少抽一支烟，每日就可订一份报纸。”“使用这种电冰箱平均每天0.2元电费，只够吃一根冰棍!”　　记住报价时用小单位。　　三、特高价法　　独一无二的产品才能卖出独一无二的价格。　　特高价法即在新商品开始投放市场时，把价格定得大大高于成本，使企业在短期内能获得大量盈利，以后再根据市场形势的变化来调整价格。　　某地有一商店进了少量中高档女外套，进价580元一件。该商店的经营者见这种外套用料、做工都很好，色彩、款式也很新颖，在本地市场上还没有出现过，于是定出1280元一件的高价，居然很快就销完了。　　如果你推出的产品很受欢迎，而市场上只你一家，就可卖出较高的价。不过这种形势一般不会持续太久。畅销的东西，别人也可群起而仿之，因此，要保持较高售价，就必须不断推出独特的产品。　　四、低价法　　便宜无好货。好货不便宜，这是千百年的经验之谈，你要做的事就是消除这种成见。　　这种策略则先将产品的价格定得尽可能低一些，使新产品迅速被消费者所接受，优先在市场取得领先地位。由润过低，能有效地排斥竞争对手，使自己长期占领市场。这是一种长久的战赂，适合于一些资金雄厚的大企业。　　对于一个生产企业来说，将产品的价格定得很低，先打开销路，把市场占下来，然后再扩大生产，降低生产成本。　　对于商业企业来说，尽可能压低商品的销售价格，虽然单个商品的销售利润比较少，但销售额增大了，总的商业利润会更多。　　在应用低价格方法时应注意：(1)高档商品慎用;(2)对追求高消费的消费者慎用。　　五、安全法　　价值10元的东西，以20元卖出，表面上是赚了，却可能赔掉了一个顾客。　　对于一般商品来说，价格定得过高，不利于打开市场；价格定得太低，则可能出现亏损。因此，最稳妥可靠的是将商品的价格定得比较适中，消费者有能力购买，推销商也便于推销。　　安全定价通常是由成本加正常利润购成的。例如，一条牛仔裤的成本是80元，根据服装行业的一般利润水平，期待每条牛仔裤能获20元的利润，那么，这条牛仔裤的安全价格为100元。安全定价，价格适合。　　在实际操作中，如果企业商品名气不大，即使安全定价也不安全。迫求名牌、高消费的消费者觉得你的产品档次太低，讲究实惠价廉的消赛者又嫌你的价格偏高，两头不讨好。　　六、非整数法　　差之毫厦，失之千里。　　这种把商品零售价格定成带有零头结尾的非整数的作法，销售专家们称之为“非整数价格”。这是一种极能激发消费者购买欲望的价格。这种策略的出发点是认为消费者在心理上总是存在零头价格比整数价格低的感觉。　　有 一年夏天，一家日用杂品店进了一批货，以每件1元的价格销售，可购买者并不踊跃。无奈商店只好决定陈价，但考虑到进货成本，只降了2分钱，价格变成9角8分。想不到就是这2分钱之差竞使局面陡变，买者络绎不绝，货物很快销售一空。售货员欣喜之余，慨叹一声，只差2分钱呀。　　实践证明，“非整数价格法”确实能够激发出消费者良好的心理呼应，获得明显的经营效果。因为非整数价格虽与整数价格相近，但它给予消费者的心理信息是不一样的。　　七、整数法　　疾风知劲草，好马配好鞍。　　的一位汽车制造商曾公开宣称，要为世界上最富有的人制造一种大型高级豪华轿车。这种车有6个轮子，长度相当于两辆卡迪拉克高级轿车，车内有酒吧间和洗澡 间，价格定为100万美元。为什么一定要定个100万美元的整数价呢?这是因为，高档豪华的超级商品的购买者，一般都有显示其身份、地位、富有、大度的心 理欲求，100万美元的豪华轿车，正迎合了购买者的这种心理。　　对于高档商品、耐用商品等宜采用整数定价策略，给顾客一种“一分钱一分货”的感觉，藏以树立商品的形象。　　八、弧形数字法　　“8“与“发”虽毫不相干但宁可信其是，不可信其无。满足消赛者的心理需求总是对的。　　据国外市场调查发现，在生意兴隆的商场、超级市场中商品定价时所用的数字，按其使用的频率排序，先后依次是5、8、0、3、6、9、2、4、7、1。　　这种现象不是偶然出现的，究其根源是顾客消费心理的作用。带有弧形线条的数字，如5、8、0、3、6等似乎不带有刺激感，易为顾客接受；而不带有弧形线条的 数字，如l、7、4等比较而言就不大受欢迎。所以，在商场、超级市场商品销售价格中，8、5等数字最常出现，而1、4、7则出现次数少得多。　　在价格的数字应用上，应结合我国国情。很多人喜欢8这个数字，并认为它会给自己带来发财的好运;4字因为与。死”同音，被人忌讳；7字，人们一船感觉不舒心；6字，因中国老百姓有大顺的说法，6字比较受欢迎。　　九、分级法　　先有价格，后有商品，记住看顾客的钱袋定价。　　法籍华裔企业家横生财有道，在制定产品销售价格时，总是考虑顾客的购买能力。例如，他生产的皮带，就是根据人的高、中、低收入定价的。低档货适合低 收入者的需要，定在50法郎左右，用料是普通牛羊皮，这部分人较多，就多生产些。高档货适合高收入者的需要，定在500―800法郎范围内，用料贵重，有 蟒皮、鳄皮，但是这部分人较少，就少生产些。有些独家经营的贵重商品，定价不封顶，因为对有些人来说，只要是他喜欢的，价格再高他也会购买的。中档货就定 在200―300法郎上下。　　商品价格是否合理，关键要看顾客能否接受。只要顾客能接受，价格再高也可以。　　十、调整法　　好的调整犹如润滑油，能使畅销、平销、滞销商品都畅通无阻。　　德 国韦德蒙德城的奥斯登零售公司，经销任何商品都很成功。例如，奥斯登刚推出1万套内衣外穿的时装时，定价超过普通内衣价格的4.5―6.2倍，但照样销售 很旺。这是因为这种时装一反过去内外有别的穿着特色，顾客感到新鲜，有极强的吸引力。可是到1988年5月，当各大城市相继大批推出这种内衣外穿时装 时，奥斯登却将价格一下骤降到只略高于普通内衣的价格，同样一销而光。这样，又过了8个月，当内衣外穿时装已经不那么吸引人时，奥斯登又以“成本价”出 售，每套时装的价格还不到普通内衣的60%，这种过时衣服在奥斯登还是十分畅销。　　企业在市场竞争中，应时时预测供求的变化。　　十一、习惯法　　在不变化中求变化。　　许多商品在市场上流通已经形成了一个人所共知的基本价格，这一类商品一般不应轻易涨价　　在我国，火柴每盒2分，这个习惯价一直稳定了20多年。1984年湖南省的火柴涨至每盒3分，一段时间，当地消费者宁愿买2分一盒的小盒旅行火柴，也不愿买本省的火柴。但是，如果商品的生产成本过高，又不能涨价该怎么办呢？其实可以采取一些灵活变通的办法。如可以用廉价原材料替代原来较贵的原材料；也可以减 少用料，减轻分量，如将冰棒做得小一点，将火柴少装几根。　　当然。习惯价格也不是完全不可变的，我们今天的火柴的价格不是早突破2分一直的习惯价了吗？问题在于，聪明的商家善于在不变中求变。　　十二、明码法　　维护顾客的利益比照顾顾客的面子更重要。　　某一天，地处延平北路的新华皮鞋公司门口，挂出了“不二价”的特大招牌。这在当时的延平北路可谓风险冒得太大。因为当时人们到延平北路买东西时，厂商们都把 售价提高两倍左右，以便还价时给折扣。新华皮鞋公司实施“不二价”不久，很多顾客对它的皮鞋非常中意，可总觉得照价付钱亏了，使许多眼见成交的生意吹了。 该公司老板认为“顾客会货比数家，再来"新华"的”，便决定再挺一阵子。果然不出所料，时隔不久，新华公司门庭若市。许多顾客到可以还价的商店购买，打折 后，皮鞋价格往往仍比新华皮鞋公司的要高，因此顾客们纷纷回头光顾那儿。　　“不二价”的缺点是缺乏灵活性，其优点是交易简单并容易使人产生信誉高的心理。　　十三、顾客定价法　　自古以来，总是卖主开价，买主还价。能否倒过来，先由买主开价呢?　　例如，餐馆的饭菜价格，从来都是由店主决定的，顾客只能按菜谱点菜，按价计款。但在美国的匹兹堡市却有一家“米利奥家庭餐馆”，在餐馆的菜单上，只有菜名， 没有菜价。顾客根据自己对饭菜的满足程度付款，无论多少，餐馆都无异议，如顾客不满意，可以分文不付。但事实上，绝大多数顾客都能合理付款，甚至多付款。 当然，也有付款少的，甚至在狼吞虎咽一顿之后，分文不给，扬长而去的。但那毕竞只是极少数。　　目前来讲，让顾客自行定价在我国已不算新事物。有些城市已出现了这样的餐馆，但经营后发觉并不成功。看来，使用这种方式还须注意销售条件和销售对象，毕竟。一些人的素质还是不高。
（责任编辑：HN666）
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如何获取奢侈利润：价值让商品奢侈起来
发布时间：日 11:37:45
　此专题的高端产品不是指奢侈品，最多只能算类奢侈品，或者叫“大众奢侈性商品”。这种定位的产品虽然不及奢侈品500%以上的利润率，但利润也远高于一般大众性商品。如iphone、ipad利润率在200%以上。再如咖啡中的星巴克，矿泉水中的依云，牛奶中的特仑苏……定位于此的品牌商品很多，但成功者寥寥，如何才能让产品高端，让利润“奢侈”呢?
　　如何获取“奢侈”的利润
　　一般性商品可以获得奢侈品那样丰厚的利润?这可不是神话。
　　iphone、ipad，它们不算是奢侈品，但利润率却堪比奢侈品——iphone、ipad的利润率在200%以上(零售价减去制造成本，不包含渠道与营销成本)，而其他同类电子产品利润率只有30%——50%左右，代工产品利润更只有5%——7%。再如，星巴克的咖啡也属此类——一杯咖啡的价格高于平均水平100%——300%，利润率更高于同行数倍。他们不是奢侈品，但他们的利润却很奢侈。我定义这种特点的商品为“大众奢侈性商品”。这种定位的产品虽然不及奢侈品500%以上的利润率，但利润也远高于一般大众性商品。
　　定位于此的品牌商品很多，但成功者寥寥，原因就是未能准确把握这一类商品的购买群体的价值需求。对，是价值需求，而非一般性需要。决定一件商品是否能畅销，不是其价格的高低，而是其在消费者心目中价值的高低来决定。
　　价值让商品“奢侈”起来
　　那么，影响大众奢侈性商品在消费者心目中的价值因素都有哪些呢?笔者认为，影响因素主要有如下5点，分别为：产品品质、使用体验、商品价格、知名度及品牌气质。着力塑造这5点，一件商品便具有了大众奢侈性商品的特质，消费者会为此支付相较一般性商品更高的价格来购买。
　　1、产品品质。产品的品质是所有商品及品牌的根基，对于大众奢侈性商品尤其如此。优秀的产品品质是让消费者认可其高端形象的理性依据，这点也是支持一个奢侈性商品高价的关键。
　　很多走高端路线的商品把重心放在了营销上，好不容易在网络营销培训消费者心目中树立了其高端品牌的形象，结果品牌的根本——产品品质出现了问题，使得耗费心力打造的品牌轰然倒下。九成奢侈品的“死”因都是产品的品质出了问题。品牌的大厦能盖多高，是由产品品质这个地基决定的，这一点一定要做好。
　　2、使用体验。奢侈品与大众奢侈性商品最大的区别就在于，前者的价值主要体现在身份的象征与心理的满足上，而购买后者的消费者则对产品能给自己带来什么实际的利益更在意。在与满足基本需要的大众商品来比较，大众奢侈性商品要有更好的使用体验才能吸引消费者掏钱购买。
　　例如，畅销全球的苹果系列电子产品，其便是依托过硬的产品品质与尖端科技，在用户的使用体验上达到了微软、诺基亚等品牌产品望尘莫及的境地，让用户感觉使用其产品不仅仅是在用一个工具解决其问题，使用的过程更是一种享受。一件商品让用户乐于去使用，能把使用体验做到这种程度，想不热卖都难。
　　3、商品价格。其实，消费者并不愿意买最便宜的商品，而是愿意买自己感觉占到便宜的商品。因此，让消费者觉得购买你的产品很划算，物超所值，远比去降低价格来的有效。对于奢侈性消费品来说更是如此，降低价格不仅无法讨好消费者，反而因此损伤了商品的价值感，同时也损失了大量利润。因此，有些时候，此类商品的价格定的够高，才是畅销的关键，但前提是其它几项要素都做的很到位，可以支撑高定价。
　　4、知名度。奢侈品可以在大众中的知名度不高，仅仅在高端精英阶层中流传便可以，因为，购买高价奢侈品的人要展示的对象也非一般大众。而大众奢侈性消费品离我们大众很近，要传递出的信息也不是尊贵，而是比一般大众更优越的身份、经济实力及品位，就如小资情调一样。要让大众都能认知这一点，商品的品牌要具有相当的知名度，试想，大家都不知道这个品牌商品的价值，怎么能满足购买者的心理需要呢?
　　5、品牌气质。大众奢侈性商品最佳的气质定位应该是精品——给人的感觉是高端但不奢腐，精致不俗，购买这样的商品就是智慧、品位及能力的象征。这样的品牌气质正可以迎合那些带着5分感性与5分理性，愿意为优质生活而花钱的消费者。某钻石品牌为了突出自己品牌的高价值感，同时又不沦为俗物，于是以英国王室贵妇为形象推出主题性宣传，让品牌的气质高贵而脱俗。
　　大众奢侈性商品的营销策略
　　因为目标消费群体不同、产品特点、品牌个性等都不同，因此，传播方式也有所不同，主要应以公关营销与意见领袖引导为主，辅以一定的广告来扩散传播。
　　1、公关营销。大众性商品的营销主要靠广告，奢侈品营销主要靠高层社交圈传递，而介于大众商品与高价奢侈品之间的大众奢侈性商品的最有效传播方式是事件公关加广告传播。看那些高端品牌，经常会有正面的相关新闻事件与品牌故事传出，这样做一方面是引起大家关注与谈论，另一方面，通过事件来描述品牌的形象。通过事件，甚至是故事，让消费者在心目中形成定位，同时，加上广告的辅助传播，一个立体且清晰的产品与品牌样貌就会烙印在消费者心目中。
　　例如，日本西铁城手表在进入澳大利亚市场时，为了树立其手表的高端品质形象，于是采用了飞机空投手表的公关活动。由于其手表质量过硬，空投下来的手表依然可以正常使用，由此引起了澳大利亚全国的关注。很快西铁城手表就在澳大利亚树立了其高档手表的形象。
　　2、意见领袖的引导。这种方式类似于品牌代言，但不同的是，我们不是找明星代言，而是找一个群体来示范代言。例如，某定位高端的西服品牌，其针对的是都市白领、商务人士与中产消费群体。于是其向一些成功的商界名流赠送服装，向一些财经电视节目主持人赠送服装。同时，在广告宣传与事件营销上也突出这一群体的形象，慢慢让高端商务人士认可这一观点，而后引导都市白领觉得这个品牌的服装就是成功、品位的象征，继而纷纷效仿。
人类都有模仿与从众的心理，因此，设立用户典范，树立一个用户群体，而后让别人效仿加入，这种“找到组织”的营销方式在大众奢侈性产品中非常有效。
　　中国的消费者日趋成熟，也越发追求生活的品质，对商品自然也更加挑剔，精品产品与品牌必将是未来中国市场的宠儿。相信在中国，会有很多如星巴克咖啡店创始人霍华德•舒尔茨、苹果公司创始人史蒂夫•乔布斯一样的梦想家，去精心打造那每个人都想去买的“大众奢侈品”。
　　中插：人类都有模仿与从众的心理，因此，设立用户典范，树立一个用户群体，而后让别人效仿加入，这种“找到组织”的营销方式在大众奢侈性产品中非常有效。（来源：《销售与管理》）
5月中旬，国内知名电商智库-电子商务研究中心将发布《2017年度中国出口跨境电商发展报告》，该报告将对2017年中国出口跨境电商进行详细的梳理，对行业发展现状、商业模式、投融资概况、发展趋势进行研究。涉及的出口跨境电商平台及服务商主要有：1）出口跨境B2B平台：TOOCLE3.0(生意宝)、阿里巴巴国际站、环球资源、焦点科技、聚贸、外贸公社、敦煌网、大龙网等；2）出口跨境B2C平台：全球速卖通、亚马逊、eBay、wish、兰亭集势、米兰网、DX、跨境通、环球易购、有棵树、傲基电商、小笨鸟、海翼股份、新华锦、百事泰、执御、通拓科技、价之链、跨境翼、赛维电商、爱淘城、前海帕拓逊等；3）第三方服务商平台：一达通、易单网、世贸通、paypal、四海商舟、飞书互动、卓志供应链、递四方、出口易、PingPong金融、汇通天下、飞鸟国际、Moneybooker、MoneyGram、中国银行、中国平安、中国邮政、UPS、TNT、顺丰、DHL、FedEx、大麦电商、外运发展、俄速通、海欢网等。
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电商的商品如何定价的问题
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宝贝定价方法
　　大家好，我是楚马教育安乐老师，今天和大家分享的主题是的如何的问题，很多学员把定价这件事情看的比较简单，有些文字上的“学者”又把定价描述得特别精彩，精彩到让很多到最后，还是没有办法给的产品制定出一个既让买家满意，又让卖家得意的价格标准，而今天我会跟大家分享几个即简单，又能够科学合理的定价方法。
　　方法一、价格从顾客中来
　　店里面一个爆款的形成，除了最开始要注意选款以外，价格是其中一个很重要的推进器，我们可以把自己设想成一个顾客来思考这个问题，在淘宝上面，同样的一款雪地靴，如下图：
　　不一样，假如是你在选择这样一款宝贝，在你还没有深入去了解宝贝的详情的时候，价格一定成为了你接下来是否点击的一个重要衡量标准，那价格高的，你会觉得贵了，价格低了，你能够赚到的钱自然就会少一些。所以如何去选择顾客最喜欢的价格，我们就需要看看什么样的价格区间是顾客心理面最能接受的，每个人心理面对任何一件产品，一定会根据自己的能力和喜好，还有对于商品本身的了解制定出一套标准，去研究每个人的心理，我们很难做到，但是去研究大多数人，确实我们可以做到的。
　　那如何从顾客中来，然后到顾客中去。我们首先要确定我们的宝贝是属于哪个价格范围的，淘宝把顾客最喜欢的价格分为了5个等级，那我们就在这里面去选择我们宝贝最适合的价格区间。完了以后，大家再运营我们行业里面常用的黄金定价法则就行了，这套公式是：
　　最低价+(最高价-最低价)X 0.618 =价格
　　那从这个公式来看
　　如图所知，最高价在这个区间里面的最大值，最低价就是这个区间里面的最小值，得出来的结果就是顾客在你的这个档次里面最喜欢的价格，那么这样一个价格在将来作为爆款再推广的过程当中，也是顾客最容易介绍的。
　　当然，有人会觉得这套公式，有时候无法让卖家结合自己的，的确，上述的方法更适合在选款的时候，选择什么样档次的产品，还有就是设定怎样的价格能让产品喜爱的人群变得更大。
　　方法二：价格从成本中来
　　大多数卖家在定价的过程当中，很多新手卖家常用的方法就是所有的产品统一定价，统一利润空间，事实上这样的操作对于线下的专卖店，对于同类的产品是可以这样去操作的，但是如果对待店里面各种类型的产品都采用同一个比例去定价，一定会伤害一些产品的销售，并且还不能让每一件产品都发挥各自的。
　　那么，在跟大家分享这个方法之前，大家首先要理解一个概念：溢价。首先大家要理解溢价就是利润空间的意思，然后大家要对自己的产品进行分类，一般我们的产品当中，不是特别受欢迎的，但是价格很低，很不错的产品，我们可以把他当做引流款的宝贝来对待，那么这样的宝贝，我们的溢价最好控制在15%到25%之间，就像线下很多清仓的宝贝一样，19元起，29元起等等，都是用来吸引顾客来进行宣传的策略;
　　接下来，我们要看看我们店铺里面哪些产品是性价比很高，款式很受欢迎，库存量比较大，顾客很容易接受的宝贝，我们可以把他当做常规款来对待，那么这个时候大家可以把利润空间控制在60%-70%之间，因为这样以后在推爆款的过程当中，我们可以进行适当的活动促销，并且成为店铺主要资金流的来源，最后剩下的那些可以凸显我们店铺档次和宝贝质量的宝贝，我们可以把当做利润款，利润空间我们把他控制在120%-150%之间，这样的宝贝是用来提高店铺客单价的。
　　有了上面对产品的分类以后，那么就有了下面的这套公式，
　　成本价+溢价+平台成本+售后成本=价格
　　平台成本主要是淘宝上面扣点和信用卡扣点的一些问题，当然还要包括必要的售后成本，如包装等的费用。
　　方法三：从同行中来
　　大家在菜市场买菜的时候就会发现，很多菜的价格都有统一的标准，但是如果是小区里面，很多时候，我们货比三家，价格上面还是会有一些差异的，所以和同行在同样一个平台，而且我们加入又同时出现在一个页面，那么价格自然也会成为我们顾客选择的一个参考。那么怎么知道同行定什么样的价格最好卖呢?简单三步就可以知道。
　　1、通过关键词找到款式相同，价格区间相似的宝贝。有人说很难做到找到款式相同，方法很简单，通过长尾词组合搜索，再通过类目导航精准选择就行了，然后如下图，在价格区间里面设置一个你觉得大概的定价区间。
　　2、在所有宝贝页面里选择人气的排序方法，参考排名前10的宝贝，因为人气排序里展示的都是人气分最高的宝贝。
　　3、将排名前10的宝贝价格全部加起来，算出他们的算数平均值，那么最后得到的价格也就可以作为我们定价的参考了。
　　简单吧，以上就是我个人经常用来定价的具体方法，大家在操作的过程当中，很大程度上还要注意几个原则：一是要尽可能把对比当中价格以外的因素要保持统一，二就是大家要符合老百姓喜欢的数字，比如120元，我们可以变为118，比如100，我们可以改成99，这个让买家心理上会舒服一些，去位数，去整数，曲线法则等等大家常用的招数，第三就是不管用怎样的方法来定价，前期还是需要通过方法来检验的，因为在没有卖出去之前，所有的方法都是经验，而真正最合理的定价，是需要靠大量顾客在购买之后的数据分析检验之后才能确定，一旦确定，无疑让即将打造的爆款如虎添翼，具体的方法下次再跟大家详细讲解。
　　本文由楚马教育“推先生”(http://www.tuisir.com)编辑，转载请注明出处。
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