信贷新人如何快速地入门？---写给刚刚从事信贷工作或有志于信贷工作的年轻人
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信贷新人如何快速地入门？---写给刚刚从事信贷工作或有志于信贷工作的年轻人
▲信贷经验 ▲审贷感悟 ▲案例解析 ▲行业宏观 ▲PPP专栏 & ◆文章全部原创 ◆点击上方蓝字“信贷白话”关注 ◆转载须注明来自公众号“信贷白话”（微信号：xdbh01)及作者经常有想从事信贷工作或刚刚从事信贷工作的年轻人在微信里问我：白老师，新人应该如何入手？我想了想，写了以下几点：一、懂得产品。信贷员虽然是个有技术含量、高智商高情商的工种，但其实是银行的推销员。既然是推销员，那么新人就应该知道：你推销的产品是什么?售价是多少？信贷产品有一个特征，卖给不同的人，价格不一样——这里的价格指的是贷款条件。所以，你还要知道：客户买你的产品需要什么条件?需要哪些资料?你应该能给客户开一张资料清单，而且知道清单上的每一项是个什么东东。二、懂得流程。?信贷员是联系银行与客户的桥梁，负责回应客户的融资需求。所以应该知道银行的响应能力，知道从客户申请一笔贷款，到批复下来、办完所有手续、把款放到账上，银行内部需要哪些环节和流程，需要多长时间。懂得上面两点，在客户提问的时候，信贷小白就不会怯怯地一问三不知了。三、懂得需求。懂得企业的经营内容，了解企业上下游、供产销合作关系，知道有几种销售模式和付款模式，知道谁给谁提供产品，谁给谁付款，什么时候付款。知道客户一个经营周期有多长，能够画出企业的经营流程图。这样就有可能找到银行信贷的切入点，了解客户的还款来源在哪里。懂得前三点，信贷小白不仅可以回答客户的基本提问，而且可以跟客户有一些交流了。四、懂得财务。会看企业的往来账目流水、凭证，会看三张财务报表。没学过财务的，找一本儿简单的《工商企业会计》看看，再看看报表分析的书。推荐《看懂财务报表的48个方法》，王雯雯编著，通俗易懂。学过财务的，贷款档案中企业的那些财务报表及其附注就是很好的学习资料。懂得第四点，信贷小白不仅可以回答客户的问题，甚至可以向客户提出问题了。五、懂点心理学。过去有句话说：不会识字可以有饭吃，不会识人则一定没饭吃。这句话有可借鉴之处。人情练达皆学问。懂得别人在想什么，你才可以和他建立好的沟通，才能从人际交往的细节中，发现客户的人品特质。可以看看心理学的书，但重要的是善解人意、将心比心。推荐看看卡耐基的书。你要知道：人人都是只重视自己的。作为客户关系部门的人，信贷小白要会察言观色，会投其所好，会来事儿。六、爱看档案。信贷小白所在的工作单位，一定有很多贷款企业的档案资料。这些档案里，有企业的公司章程、验资报告、财务报表、项目可研报告、商务合同、放还款记录、往来账流水、贷前贷后调查报告等，里面蕴含大量信息，是信贷小白极好的学习资料。最好让你的师傅给你推荐几个客户的档案好好看看，你的师傅知道看哪几个档案获益最多。七、盯住一个户。信贷小白一开始，师傅会给你分配一个业务简单的客户，或者让你做某个大客户经理的助理，一定不要忽视你的第一个客户！往往以后回想起来，给你印象最深的就是你的第一个客户。跟你的客户搞好关系吧，不仅是为工作，也为自己的学习。了解这个客户的发展史，他赚钱的模式是什么？他的优势和劣势是什么?他的核心竞争力在哪里?他在产业链中的位置怎样?他主要往来的企业是哪些?如果你学过工商管理，就用你的工商管理知识，狠狠地解剖这个企业吧，越深入细致越好。吃透一个企业，你会发现你突然明白了很多。还可以找一户不良贷款企业的档案资料，从第一笔贷款开始，逐笔往后看，了解企业的发展变化，结合这些年经济和行业的走向背景，分析不良的成因，也了解银行授信政策的应对，总结经验教训，收获会很大。所以，如果师傅给你分的第一个客户，是一个不良贷款客户，你要帮着师傅去清收，不要沮丧，这是最好的学习机会。知道贷款是怎么做坏的，有助于知道自己怎样才能做好。八、跟对一个师傅。信贷小白看到这里，可能已经感觉师傅的重要性。的确，信贷并不高深，但它需要一定的悟性和经验的积累。悟性没有办法，但是，经验可以传授。所以，我在《优秀信贷人员审查人员应该具备的条件》中专门提到“大量项目的长期跟踪以及一个完整经济周期的经历”，这都是经验的积累。如果信贷小白能遇到一个好师傅，而且他又很愿意教你，则是一件很幸运的事，无疑能成长得更快。怎样才能让师傅愿意带你、用心带你?这里白老师也教你一下。首先你得表现出对信贷工作的热爱，其次你得有一定的优秀品质(比如好学、勤奋，比如重情义)。当然，还有对师傅的尊重和维护，让师傅觉得你确实能够起到一个好助理的作用。年轻人走向社会，三件事将决定你的人生，这就是：择业、择友和择偶。你已经选择了银行信贷工作，择业就不说了。择偶对你的人生幸福有极大意义，这里也不谈了。择友就是搭人脉，你的人脉决定了你的层次和境界。而师傅，就是你择友的重要内容之一。一个好的师傅，不仅能教给你业务，还能教给你社会经验，还能帮你搭起人脉，这对你的成长都很重要。说到师傅这个问题，我不由得要称赞一下互联网的伟大。我相信每个人从信贷小白走过来的时候，身边都有很好的师傅。互联网则可以穿过时空的距离，使你分享到其他信贷人的经验，成为你的第二师傅。经验和学习，通过互联网得到了对接。我想，这也可能是这次“最具成长潜力客户经理”评选活动得到广泛响应的原因吧。因为，的确，白老师已经找到了一些很好的老师，他们都很专业并且有经验、乐于助人。当然，这次报名的并不是信贷小白，而是都有一定的工作经验。其实，三人行必有我师，不管小白也好，有经验也好，你们都是白老师的老师，大家相互学习。我想，这次活动总体上还是正能量的，我们奖励的是学习机会和资料，有一些拉票行为，说明他想学习，想学习是值得鼓励的。不过，拉票也不要太用力，因为本次活动的热烈程度已经超出了白老师的想象。白老师已决定今后不再搞这样的活动，而考虑其他不需要拉票的方式，使更多人有相互学习的机会。（截至目前得票情况见今日第二栏）
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信贷档案管理办法.doc 12页
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信贷档案管理办法
为规范汉邦贷款公司信贷档案管理，有效地为信贷管理和经营决策提供参考依据,根据有关法律法规和本公司信贷管理有关规定，制定本办法。
信贷档案是指本行在办理信贷业务过程中(包括贷前、贷时和贷后各流程)，收集、整理、填写的具有法律意义或查考价值的资料，包括各种合同、文件、账表、函电、记录、图表、声像、磁盘等。凡本行经营管理的各类信贷业务资料都属于信贷档案管理的范围。
信贷档案管理是指对信贷档案进行收集、整理、立卷、归档、保管、调阅、查询以及销毁的过程。档案管理应坚持真实性、完整性、规范性、及时性、保密性要求。
信贷档案工作实行“统一领导、分级管理、逐级建档”的管理原则。
本办法适用于本公司所有公司类及个人类信贷客户，?适用于信贷客户各类表内外信贷业务。凡与本公司建立信贷关系的客户，均应建立信贷档案。
信贷档案的内容及分类
根据信贷档案的形成和利用特点可将信贷档案分为：借款管理类、担保管理类、要件类、综合管理类。
借款管理类档案内容
（一）借款人基本资料
1.法人客户：
（1）《营业执照》或《事业法人证书》）、《组织机构代码证》、《税务登记证》、《外商投资企业批准证书》、《外商投资企业外汇登记证》、《特种经营许可证》、《企业资质等级证》等各类证照（经年检）的复印件；
（2）法定代表人身份证明材料原件、身份证复印件、授权委托书原件、履历材料原件；
（3）法定代表人、董事长、总经理及主要股东个人征询查询的授权委托书和个人征信纪录查询情况；
（4）公司章程复印件（须加盖工商行政管理局提档鲜章）、企业注册资本验资报告复印件；
（5）企业简介、企业变更登记有关文件、生产经营资料、企业转制、改组等重大行为的相关材料；
（6）企业近三年经审计的财务报表和当期财务报表原件；
（7）企业银行开户许可证复印件及企业最近半年所有开户银行对账单；
（8）贷款卡复印件及近期企业征信系统查询；
（9）需要提供的其他材料。
2.个人客户(含农户)：
（1）借款人身份证明（身份证、外籍护照、回乡证等）复印件、户籍证明复印件、婚姻状况证明材料；
（2）个人信用报告；
（3）需要提供的其他材料。
（二）信贷业务申请资料
1.借款用途证明材料，与贷款用途有关的商品交易合同、产品订单、相关税务发票等复印件。
2.与项目贷款有关的项目建设方案、投资概算原件或复印件，以及项目立项、规划、用地、选址、招投标、环评、建设施工许可等相关许可证和批文复印件；
3.其他需要的材料。
担保管理类档案内容
（一）担保人基础资料
参照借款人基础资料收集。
（二）担保能力分析
1.保证担保资料：保证人担保能力分析评价资料。
2.抵押贷款资料：抵押物评估报告、抵押物清单及说明等。
3.质押贷款资料：权利质押中的各类有价单据（存单、有价证券、汇票等）；以依法可转让的商标权、专利权、著作权中的财产权出质的，应提供评估报告和作价依据；动产质押中质物的评估报告和作价依据；
要件类档案内容
要件类档案是用于证明信贷业务法律行为的基本要件。
（一）公司类贷款审批流程中的要件（均要求收集原件）
1.借款申请书；
2.贷前调查报告；
3.审查报告；
4.信审会（组）会议记录（表决表）、审批决议、上级部门的审批文件；
5.其他材料。
（二）个人类贷款审批流程中的要件（均要求收集原件）
1、借款申请书、贷前调查报告、审查报告及审批资料等，或能体现以上内容的相关要件（如表格化的《个人贷款调查审查审批表》等）；
2、其他材料。
（三）合同、协议、权证等凭证资料
1.借款合同、保证合同、最高额保证合同、抵押合同、最高额抵押合同、质押合同及以上合同的补充协议；银行承兑协议、银行承兑汇票贴现协议、展期协议、综合授信业务合同等；
2.借款人董事会（股东会）同意借款的决议；
3.担保人董事会（股东会）同意提供担保的决议或声明书；
4.房屋（土地）产权证、他项权证等权证类复印件、权证类档案入库登记表
6.其他资料。
综合管理类档案内容
1.公司类授信业务管理台账；
2.信贷资金使用台账及用款凭证；
3.首次贷款检查报表、定期贷后检查表；
4.贷款风险分类资料；
5.企业各种证照年检记录及变更资料复印件；
6.按季（月）收集的企业财务报表；
7.贷款风险预警报告及处理意见；
8.客户还款提醒函及逾期贷款催收通知函；
9.其他资料。
权证类和要件类档案必须存放原件。其他档案原则上应存放原件，如只能留存复印件，则应加盖借款人公章，经客户经理（信贷人员）与原件核对无误后加盖与原件核对一致章并签字确认。
信贷档案管理职责及分工
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68页67页52页57页28页21页25页15页15页266页信用社信贷支农和信贷档案管理规范化
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信用社信贷支农和信贷档案管理规范化
各县、市、区联社：为进一步加强支农工作和规范信贷业务档案管理，市联社决定对全市农村信用社信贷支农“四个一”和信贷档案管理规范化工作落实情况进行检查。现将检查有关事项通知如下：一、检查的目的一是掌握信贷支农“四个一”工作落实情况，了解信贷支农工作中存在的问题，提出改进信贷支农工作建议；二是摸清信贷档案管理工作现状，了解各地落实《湖北省农村信用社信贷档案管理办法》（鄂农信发【2007】17号）和《黄冈市农村信用社信贷账簿设置及信贷业务档案管理办法》（黄信联发【2008】10号）文件精神的情况，并且提出整改意见。二、检查的对象及时间各县、市、区信用联社及其所辖有贷款业务的信用社，检查面100%。检查于10月19日开始 ，10月25日结束检查。三、检查的内容（一）信贷支农“四个一”落实到位情况。一是一村是否有一块支农服务公示牌，信用社支持的企业是否有“xx农村信用社重点支持企业”匾牌。公示牌内容应包括农信社的服务宗旨、服务项目、服务要约、贷款流程、服务提示和监督举报电话等。（规格： 160cm*80cm，彩绘、不锈钢包边）；二是农户一户是否有一张联系卡。要求各信用社统一制作客户经理联系卡，印上客户经理的姓名、住址、办公地点、联系方式、联系电话等内容，发放给辖内每一名客户，为客户申请和偿还贷款提供方便。（规格：普通名片尺寸，9cm*5.5cm）； 三是信用社客户经理一人是否有一本工作日志。工作日志记录应有包村（片）信贷客户经理每天的工作内容和每天的工作小结。次日由信贷客户经理汇报，信用社主任点评和签署意见，以此促进信贷工作按计划目标进行。（规格：20cm*15cm）；四是一月是否有一张监测表。监测表主要反映包村（片）信贷客户经理当月揽存款、放贷款、收利息的工作实绩。由信贷内勤记载，作为联社与信用社、信用社与客户经理结算考核工资的依据。（二）信贷档案管理规范化工作落实情况1、信贷档案管理岗位设置及职责落实情况。县级联社信贷部门是否配备信贷档案管理员一名，基层信用社是否配备信贷主管一名和专（兼）职信贷档案管理员一名（可由信贷内勤或会计主管兼任），共同配合做好辖内信用社信贷档案管理工作；县级联社信贷部门是否对基层信用社的信贷业务档案管理工作进行指导和监督，定期（每半年一次）检查基层社信贷档案的保管情况，并有书面检查记录；县级联社分管信贷业务的主任和信贷部门负责人是否对辖内信贷档案管理工作进行检查和督办；县联社信贷档案管理员，基层信用社信贷主管、客户经理、专（兼）职信贷档案管理员职责是否明确。2、信贷账簿设置及管理落实情况。基层信用社是否建齐“两账十五薄”（即：借据副本账、贷款五级分类账、借款合同登记薄、农户贷款证登记簿、贷后管理责任移交登记簿、贷后检查报告登记簿、贷后整改通知登记簿、到逾期贷款催收登记簿、依法收贷登记簿、信贷档案资料移交登记簿、信贷档案登记簿、信贷档案调阅登记簿、质押品登记簿、抵押品登记簿、抵贷资产登记簿、贷款柜面审查登记簿、出口监控登记簿），并且是否由信贷主管负责建“两账八薄”，信贷档案管理员建“七薄”。3、信贷业务档案管理落实情况。基层信用社信贷档案管理的步骤是否为：建档、移交、存放、保管、装订、归档、调阅等七个步骤；基层信用社在建立信贷档案时是否按法人类、农户类、其他自然人类分别建档；基层信用社客户经理是否将信贷档案资料及时移交信贷主管，信贷主管是否在每笔贷款完成审批发放后及时将信贷档案移交信贷档案管理员归档管理，贷后档案是否及时移交信贷档案管理员归档管理；基层信用社信贷档案管理员是否将信贷档案划分为常用类、备查类和参考类进行归档管理；基层信用社信贷档案管理员是否按信贷档案调阅制度规定调阅并及时登记《信贷档案调阅登记簿》；联社和基层信用社信贷档案管理员岗位调整时是否办理了信贷档案移交手续。4、原有信贷业务档案管理落实情况。县联社和基层信用社是否将2008年以前的信贷档案进行全面清理移交到信贷档案管理员归档管理。四、检查的依据（一）制度办法。1、《湖北省农村信用社信贷档案管理办法》（鄂农信发〔2007〕17号）；2、《黄冈市农村信用社信贷账簿设置及信贷业务档案管理办法》（黄信联发【2008】10号）；3、《湖北省农村信用社信贷管理基本办法》（鄂农信发〔2009〕17号）；4、《湖北省农村信用社贷后管理办法》（鄂农信发〔2007〕17号）；5、《湖北省农村信用社员工违规行为处理暂行规定》（鄂农信发〔2009〕10号）。（二）意见通知。1、《黄冈市农村信用社2009年支农工作意见》（黄信联发［2009］14号）；2、黄冈市联社信贷科《关于做好支农工作“四个一”的通知》（日）；3、黄冈市联社信贷科《关于全市农村信用社开展信贷业务档案规范化检查验
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随着全国农村信用社金融体制改革的不断深化，对内部管理提出了更高的要求。其中随着贷款五级分类工作的深入，以及信贷管理系统的推广应用,对信贷档案管理也提出了更高的要求。同时信贷档案在信贷风险管理中地位和作用日益凸现，农村信用社必须采取措施，促进信贷档案不断健全与完善。
一、信贷档案在信贷风险管理中的重要意义
信贷档案管理工作作为信贷管理的一项基础性工作,
自始至终贯穿整个借贷过程，建立健全信贷档案对农村信用社有效防范信贷风险起着极其重要的作用。加强贷款户的第一手资料的信贷档案管理，可以使信贷人员减少工作强度，了解和掌握贷户的信誉及资产的情况，有利于控制信贷风险源头。健全的信贷档案能提供早期预警信息，有利于预警信贷风险,
有利于防范借款人经营风险, 有利于规避借款人改制风险, 同时也可以信贷管理提供具体、翔实的法律依据，有效防范信贷风险。
二、当前信贷档案管理中存在的问题
1、认识上存在误区,
对信贷档案重视不够。各信用社虽然将信贷档案管理列入日常工作之一,但没有真正地将信贷管理工作与日常工作进行有机结合。有的认为做好信贷档案意义不大,只是应付检查,被动地消极地应付了事；有的推托别的工作忙,未能及时完成年度归档；个别信贷员甚至认为做档案是档案员的事,能拖则拖,能推则推。
2、信贷档案资料不全面，缺乏完整性和连续性。由于信贷档案管理中日常的积累工作不力,表现为借款基本资料不齐全，存在缺失现象。如有的贷款形成不良多年，档案中无贷款催收通知书，使贷款超过诉讼时效，丧失对借款人的追诉权利。再加上信贷员岗位变动,没有对信贷档案资料的移交进行有效的监督,易造成管理上的脱节。
3、信贷档案资料不够规范,分类有待进一步规范。借款、合同的签订和书写等不够规范、详细、全面，容易造成法律上的无效。一旦贷款出现风险，提出借款纠纷的诉讼，使得信用社在法律上缺少足够的支持。同时，信贷档案分类不够规范，查找检索不快捷。
4、信贷档案资料的保管不规范，未能形成有效的、统一的规范化管理模式。虽然在前几年开展档案规范化管理达标升级活动中，对信贷档案管理提出总体的管理要求,但对信贷档案的实际操作缺少统一的实施细则,基层社各自摸索，认为怎样方便就怎样管理，缺少统一性。信贷档案日常资料基本由信贷人员在办公室保管留存，且受场地等影响，分社的信贷档案多各自保管，安全性、保密性较差。
三、加强信贷档案管理的措施
1、提高思想认识，加强培训力度。
要做好档案工作,首先要提高对信贷档案工作重要性认识，引导信贷人员把规范贷款档案工作作为整个贷款管理的重要组成部分来抓，并把做好信贷档案管理工作作为提高信贷管理水平的有效措施之一，进而化被动为主动,提高做好信贷档案工作的积极性。与此同时，联社不仅应加强信贷人员的规范化操作培训，必要时专门举办档案培训，促进规范使用、签订各类信贷凭证，保障信贷资料的合法合规性；而且要加强信贷人员的法律意识、法律知识培训，使信贷人员提高业务素质，能按照实际情况随机应变，努力收集有利于防范信贷风险的资料。此外，信贷部门因工作需要调换信贷员时，应由信贷部门负责人组织办理信贷档案资料的交接工作。
2、落实岗位责任制，及时完成归档。
信贷员作为信贷档案的主要责任人，一定要落实岗位责任制度,加大对信贷档案资料收集，确保信贷档案齐全完整。落实信贷档案的责任人,不仅确定信贷档案的总责任人,且按实际信贷工作分工,根据贷款类别不同确定相应信贷档案责任人,不留空白点。也可以借款人为单位，划分不同的责任人，为每个借款人建立独立的信贷档案，加强信贷风险跟踪监测。同时也不仅仅做好正常贷款的资料归档工作，在贷款本息按期收回后及时立卷归档；也要做好逾期贷款的相关资料归档。逾期贷款资料可比正常归档时间推迟一年归档，确保信贷资料的完整，也利于信贷人员岗位变动时交接。
3、结合信贷管理系统，注重日常资料收集。
随着信贷业务范围不断拓宽,由此形成的信贷档案的种类和范围也在不断增加.目前信贷档案的内容除贷款业务档案外,还包括保证、票据贴现和票据承兑等各种信贷业务工作活动中形成的信贷专业技术资料。总的来说，要全面系统收集以下几个方面资料：一是借贷资料。主要是信贷过程中形成的有关贷款资料文本。二是信贷管理资料。主要是信用社对借款人信贷监管过程中形成的有关资料。三是借款人经营资料。主要是借款人营业执照复印件、借款人资产负债表等资料。对各类信贷档案资料，平时应对其真实、完整情况经常性开展自查或抽查，一方面应收集完整联社等上级部门规定收集的资料，另一方面还应根据需要及时补充其他一些相关资料，确保掌握贷款客户信息变化的第一手资料，如若发现资料不齐、不实现象，要及时采取措施予以补救，尽量降低和防范风险。
4、健全操作实施细则,逐步实行统一管理。
贷款五级分类具有事前、动态、综合识别风险的特点，对加强信贷管理具有重要作用。这就要求信贷人员在日常工作中建立完整的信贷档案，收集、整理并更新最基本的信贷资料，全面、动态、准确地了解相关情况。为此可根据贷款五级分类的相关要求,以及信贷管理系统的实际需求，结合实际工作制定系统的、可行的信贷档案实施操作细则。明确信贷档案管理的具体流程,对日常档案资料收集要求、整理范围、年度信贷档案立卷归档以及档案移交等都作出详细的规定。有条件的考虑设置信贷档案专(兼)职人员，实行信贷档案集中统一管理，切实解决以往信贷资料由经办信贷员分散保管，容易造成资料遗失现象，确保信贷资料齐全完整性。同时要建立信贷档案登记台账，指定专人保管，有条件的信用社要利用综合档案室集中保管，保证信贷档案的连续性、完整性、安全性。为促使基层信用社及时完成信贷档案的，联社也可以进行信贷档案目录集中管理，逐步创造条件实行信贷档案集中管理。
5、建立完善的考核制度，确保信贷档案管理有效开展。
要将信贷档案管理纳入日常业务考核，建议不妨将信贷档案工作也列入信贷员责任制考核内容之一，制订信贷档案规范化考核标准与办法，与信贷主管人员的奖罚挂钩，激励信贷主管人员做好信贷档案工作的积极性，促进信贷档案管理工作扎实有效的开展，提高信贷风险防范与化解水平、注重开发档案信息资源，为防范风险提供全方位服务。同时，对未能及时完成信贷档案的，或因工作失误造成信贷档案缺失的等，也要制定相应的处罚措施。
6、不断创新管理手段,提高档案利用效果。
要改进信贷档案利用传统的“坐等查阅”服务方式，充分利用计算机操作系统等，建立新型的“快速服务、跟踪服务、系列服务、全程服务”模式。并注重做好信贷档案的编研工作，利用现有借贷资料、信贷管理资料、借款人经营资料、政策导向资料等，进行科学整理归类与分析，编研系统性的信息数据库，为防范信贷资产风险提供依据。此外，也可开发挖掘市场信息资源。利用农村信用社点多、面广的特点，加强系统内外的联系，建立市场行情、价格等市场信息网络，帮助借款人联系诚实可信的客户，扩大购销业务，提高经营效益，实现银企双赢。
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