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业务篇--第一部分：网络开发客户
发布于： 17:20
& & & & & & & & & & & & &业务篇第一部分：网络开发客户
老外贸业务员的经验之一：如何通过网络辨别有价值的客户
对于客户的询盘由于大家都在各个网站上推广自己的公司和产品，所以每天你的邮箱里都会充斥着一些客人的询盘，如果哪天没有了，我想你可能会有些不习惯了吧。但现在网络交易成功率很低的很大一部分原因是网络的虚拟性，有价值的客人不多，所以如何辨别客人的价值性很重要。1.你有没有按照客人提供的网站去了解过？或者有没有看客人的邮件后缀看是否有网站2.客人的询盘是否很笼统？3.客人有否明确表明他所要寻找的产品？4.如果客人没有网站和详细的联系资料，请不要马上回复价格，请先问他 6个问题，这 6个问题我以前有说过，现在重复于下：（1）他是否从事 xx行业（针对各公司所处行业不同）？（2）从事该行业多久？（3）目标客户是什么？零售商，批发商？（4）年销售额是多少？（5）详细的公司名称/地址/电话/传真？（6）有没有公司网站？5.如果客人及时回复了，而且对于你的问题一一回复，说明还是很有诚意的，这个时候你就需要对他的公司和网站好好研究，从中发现其专业性，并且针对每个客人的特色与其聊，不要每份邮件公事公办，要具有亲和力，这是我的做事风格，不知大家如何？其实，和客人一旦用朋友一样温和、亲切的交流，双方的距离会拉近很多，如果长期这样的联系，可是客人没有落单，他会不好意思，会渐渐的考虑无论如何要落单给你，要帮助你。而这个时候你不要表示出需要他订单的迫切性，还是一如既往的和他交流，当然不断的突出自己产品的进步和更新。寻找客人给陌生客人发盘不要在国内的 B2B网站寻找客户，一定要到国外的网站去找。1．通过 GOOGLE用一些关键词搜索，比如，我以前是液晶显示器的，就用 & Europe LCD Monitor B2B 等等搜索，这样可以找到了一些国外大的公司网站和 &b2b网站。2．然后知道了这些网站的特色，开始考虑如何过滤客户，那些网站会有很多采购信息，我通常不愿意浪费时间，会直接按照产品（LCD MONITOR）和采购来搜索，对于每个采购信息进行研究，对于一些没有价值的（很笼统地询盘，以及一些很偏僻国家的询盘）的采购信息不必理睬。如果有些网站提供客人的详细联系资料的话，务必仔细察看他的网站和校对提供的联系资料是否存在欺骗性。3．对于符合自己的客户条件的采购信息，进行发盘，当然，在此之前，需要在该网站上建立自己的公司资料和产品信息。不要将发盘的内容和别人的雷同，做好具有自己的特色，或者在一篇常规的内容之上加上一些亲切的话语。4．我遵循和老外交流要真诚、热情，而且要感觉外向，摈弃中国人的内敛，既然和老外合作，就要让自己慢慢的接近他们的思想和做法，这样和客人之间的关系会越来越好，成了朋友之后，什么事情都有可能发生，呵呵，现在的老板也是我以前的客户，而且是被公司认为没有价值的客户。
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发布于： 17:21
老外贸业务员的经验之二：如何判断有效需求
在外贸出口工作中,我们时常会出现这样的问题: 客人要求我们寄样,等我们按照他的要求寄样后,就没有任何消息了. 出现这种问题,说明我们判断失误.甚至,我们很多刚开始参加工作的外贸人员不懂如何判断一个询盘的真假性. 首先,我们从他的询盘内容来看.告诉你,下面的询盘可能是真实的: 1) 他要求你就某一种产品报价时,同时具体到数量规格包装产地质量标准交货时间提供相关证书到货港口等; 2) 他提出你的公司网站或产品目录里没有的相近产品,询问你是否可以提供生产.同时,他提供所需要的相近产品的款式规格颜色等其它方面的信息. 3) 他直接提供你公司完全可以做的产品,并且附上图片,目标价格等详细产品说明资料; 最后,我需要说明的一点:电子商务它的有效性表现在: 它为双方的沟通,提供方便;它不能够提供双方的真实性.所以,在这个缺乏诚信的时代,任何一笔贸易,是需要双方深层次的了解之后,才有可能发生.这是为何时下展览业的生意兴隆的重要因素,因为,展览会上,买卖双方可以比较了解.买卖双方都能够从彼此找到真实感及安全感. 我们现在很多公司对电子商务所寄予的希望过重,特别是一些贸易公司,认为业务人员拥有电脑电话网络样品,就可以完全能够接到外单.其实,真正经营的业绩是在相关的专业及出名的展览会上带来的我觉的这样的程序过于繁琐，其实很多时候客户没有音讯是因为我们的价格不合理，或者是我们的样品不是很好。所以作生意一定要对自己的产品很了解。包括自己的产品品质在市场上处在什么位置，自己的价格又有多少竞争力，只有这样才能有的放矢，减少不必要的损失和抱怨。
发布于： 17:21
因为看到很多的朋友，在跟海外客户接触的过程中，出现样品或者骗子等问题， 在此，希望能和各位一起分享如何处理国外客户寄样品的要求。
国际贸易中这样的情况很正常。有些客人在未得到你的样品前，会经常催你寄
样，等收到样板后会有很长一段时间不会理你，大致有以下几种情况：
1、对于贸易商他不是最终用户，他要提供给他的客户,此样板是寄给最终客户
试用的或作展览用的，之所以他也在等客户的回复，此种情会有一定的希望，能定
期跟催客户。
2、他在收到样品之用，会感到不满意，比如质量，款式等等，这也会使他不再
3、此点是看你的样品属于哪一类，比如纺织品，可能有测试或成份检查等，电
器则有相关的认证等，有这也需要一定的过程，如果此类情况属真，则也会有希望，
4、此客仅是想收集样品，已经找到了更好的替代品或将您的样品放入他们的档
案做收集资料并无其它意思，故会找借口来搪塞你，无任何希望。
5、可能你的样品是比较满意的，但相关的交易条件令人不满意，有些客户不会
说。因他要样品也不只你一家。
总之，碰到这样的事，则要有耐心，能有订单则最好，若没有，也很正常。但你要
努力去跟催客人的情况，以求得到最好的效果。如果本次不成功并不意味没有希望，
经常保持与客户的联系和沟通，如果他是最终客户可能在经后的接触中会另外选择
您。您要做好您的潜在客户资料档案。
对于一些小客/新客，我建议可向客人说明我们很乐意随时免费推荐最新潮的产
品款式给他们，以吸引更多的客户和生意。但我们又面临负担大数目快递费用的困
扰。如果客人愿意为我们分担快递费的话(例如提供到付账号)，将是对我们工作极
大的支持。这样我可以多推荐一些有新意的样品给客人。当然，为帮助客人节约快
递费，我们推荐新东西给客人都会从实用性考虑，在寄出之前都会通知客人(照片给
客人看)，客人看过确定需要后才寄出。我想这种方式对于一些真正有意开拓生意的
客户会有一定的效果。而对于那些大客老客，尽管他们每年和我们的生意额很大，
我一般还是会出以下这封信件给客户的。
Dear Sirs，
Firstly thank you for your continuours supports in the past years， &we wish both business
snowballing in the coming years.
As per &the &summing-up made &by &our &financial department &in the last &half &year， &the
statistics showed that we had a very heavy burden on sample cost， &Just as you know，
during the past years we supplied the small qty samples to our customer free of charge，
in this way，we not only had to pay the samples cost in our factory，but also pay for the
postage to express courier， & such as UPS， & Fedex， &however， our profit is getting
smaller and smaller，Under the above-mentioned situation，we find it is getting difficult
to run business in this way。 In order to solve this matter in a reasonable way， & we hope
our customer could help to share the cost by paying the postage， &So could you please
inform us your account number of UPS or Fedex or other express by return? So that we
could send samples by your account number， &while we will supply the samples which
are free of charge in normal small quantity as before。
We believe this will do favor to develop the business between us， &most of our customers
is doing in this way now，we sincerely hope it will be also workable to you。 & & &Please
kindly &comment &the &new &way &and &advise & us &your &A/C &no。 &Thank &you &for & your
cooperation。
Looking forward to hearing from you soon
客人收到此信后，就算还是不肯负担邮费，也会不再是随意要样品了。
虽然应该是根据客户实际情况的不同而灵活掌握，但总的来说，不管生意做不
作得成，样品的价值一定要得到客户的认可。
1，大多数的样品，若从单独制作方面来考虑，在生产工艺流程上与批量生产时
所耗费的各种资源相差无几。所以，应该说单独打样的生产成本是昂贵的。
2，即使不考虑昂贵的样品生产成本，选择的样品是从流水线或仓库随意挑选的，
那么为了促成订单而耗费在样品上的各类成本，费用也一定存在
3，大多数的国外客户，除了 &a 专做样品生意的 & b 资信程度较差的 & c 贪图便
宜的一些商人之外，几乎每一个诚信的商人，都会考虑样品的各类成本与价值。
4，从国内工厂角度考虑，长期的索取样品，而做不成几单生意，或在实际发生
的定单当中根本无法以口头或实际价值上体现样品价值，那么，久而久之，失去的
不仅仅是客户，本公司资源，更会失去看之较重的公司信誉。
5，国外客户长期或经常性的索取样品而未下单，虽然有价格，质量，付款方式
等等常规及非常规的原因，但在客户选择，供应商选择，样品的索取上，做为贸易
公司还是要耗费一些久而久之会积累成开支庞大的费用。
的确寄样问题是个比较棘手的问题，不寄怕失去潜在客户，寄又怕样品一去无
回，并且有些公司的样品价值不菲或对方要量较大时，更是难下决定！我也曾遇到
过很多类似的问题！后来我的处理原则：
第一，要求对方承担运费，特别是快件！
第二，要求对方提供传真或 EMAIL，而不仅仅是一个电话，以便有据可查。
第三，价值不菲或数量较大时，要求对方付一半样品费。当然如果是长期客户
第四，在发样后定期与其联系，以便确认对方对样品质量或外观或结构不同要
求，这才是发样品的目的！
外贸时间长了，你就会发现这是一种常见现象。
1. 客户是 &Trading, 需要收集样品或等待他的客户回答。
2. 客户是新起步公司，做每一件事都需要时间确认。
3. 该产品是新项目，需时间确认。
4. 您的产品在同行中没有竞争力。
5. 客户的作业方式。
您需做的：
1. 保持足够耐心。2. 进一步了解客户信息，经营模式，主营产品，我司产品所
处位置,是否提供更多信息等。 &3. 及时提醒客户。
其实要求到付并不是一件坏事，我们愿意提供样品说明我们做生意的诚意，而
对方承担样品运费另一个侧面也说明客人是否真正有做生意的诚意。
向国外邮寄样品，如样品本身不是很昂贵的话，基本上大部分费用是花在邮寄费上。
因此，坚持邮费由客户支付，样品免费提供，这样，双方都承担一定的费用，对双
方对有一个约束。如对方是真想做生意，一定会答应这个要求，若对方坚持费用全
部有我方支付的话，就要考虑对方的诚意和信誉了。最好呢，在寄出样品时，先向
快递公司打听打听大约要多少运费，先通知客人说我们将以到付的方式寄样品，费
用约多少，这样让客人心里就有个底。也可以考虑各付一半吧。
在经过充分思考和分析后，决定要向此潜在客户寄送样品时，可取方法如下：
1、对于初次交往的客户
1）制定公司的样品政策（硬性的）。就是对于任何客户想要的样品都收取样品
费用甚至快递费用。但是许诺将来客人下定单时，从货款总值中扣除掉这笔费用。
2）email或 & fax贵司的发票给客户请求确认。并安排做样品，一定要准时、正
确、完整的交出样品及其相关资料。
3）收到客户确认或电汇后，安排快递。
4）及时告知客户快递停息便于对方做准备及清关。
2、对于老客户，我想根据贵司的需要而灵活决定是否该收取。
简单来说，如果你没寄次样就获得 BIG &ORDER，那外贸是否有点太容易了，
当然排除经验丰富的高手罗。这种现象要在我们这些生手中持续很长一段时间，那
耐心就很重要了。
说道寄样，我总觉得你要相信客户，其实没几个客户会吃了没事干花时间去骗
你几个样品。一般货值不大的样品即使免费他也赚不了多大便宜，货值大的你不会
轻易寄送的。当然寄送样品跟踪询问是非常必要的，哪怕你的样品被丢在一边，你
可能会得到样品缺陷、不足的反馈信息，这些东西已经很值钱了。谁寄送样品都希
望能带来定单，但相反那就的竭力从自身找原因，询问客户对样品质量的评估等。
我再说一件我自己的事，我有个客户联系足有半年多了，样品、样本都寄送过，后
来邮件、传真、电话什么条件都谈妥了。最后就是签合同、做形式发票，我把合同、
发票传过去，他就没了消息。我做外贸已经有一段时间了，我自己都觉得这笔定单
板上钉钉了，可还是黄了。最后联系客户他才到出实情，我们的产品刚好撞上他们
那边告我们倾销，我们这边在半个月后才有确切消息。不管怎么说，客户说的是实
情我也认了，我也相信他！
第一次：一印度客户索要样品，并主动表示愿意承担费用。但当我将样品费和
运费计算出来报给他时，他却表示沉默了，我一再催促要求他将样品费和运费电汇
过来（他没有告诉我他有快递账号），但他一直没有答复。
第二次：一南非客户来电子邮件表示对我司产品感兴趣，要求提供报价表。报
价表提供之后，客户再次来电子邮件，要求提供样品以便促销之用。我回复表示样
品可以提供，但由于最近所要样品的客户实在太多，很抱歉样品费以及运费需要客
户支付。但从此之后，再也没有任何答复。
从以上两次经历来看，我认为尤其是新客户的索要样品要求，应该坚持收费的
做法，如果是有诚意的客户，他应该理解这种要求。
我也是从事外贸工作的。记得刚进公司时，也是遇到很多客户索要样品，所以，
经理就跟我们讲了以下这个案例，叫我们借鉴后自行处理：
曾有一次，一塞普路斯客户索要样品，由于已于交易会上同客户签定了合同，
所以即使样品较大，也同意免费提供，但客户答应运费到付。后来样品寄到对方后，
可能由于客户市场需求发生变化，客户拒收样品，也不开来信用证。结果为了避免
退回国内产生双程运费，经过与快递公司交涉，在外国当地即时销毁样品。同时我
司补回几千块单程运费（由于远，运费贵）。
其实，现在快递公司越来越多，为了招揽生意，一般开帐号都是免费的，所以
基本上每个客人都会有个快递帐号的，不要听信对方说没有帐号。
现在，在我自己从事外贸工作的过程中，要是遇到客户索要样品一般会做如下
1）如果样品较少，价格低廉的话。
我会同意免收样品费。然后，就跟客户说：由于我司真诚希望与贵司做成生意，
所以愿意免费提供样品，但请客户谅解，由于报价已经很优惠，请其与我司共同承
担一些负担，提供帐号，运费到付。
如果客人是真心与你做生意的，一般情况下，他会谅解你，而不会跟你计较的。
2）如果样品比较大，比较贵。
我一般会跟客人说：由于太多客户来索要样品又一点音信都没有，我们的工厂一听
到寄样品，就没有多大信心而不大愿意寄样品。所以，请客人谅解，先汇样品费过
来，运费到付。如果没有帐号，就汇样品费连同运费。
3）如果对第二种情况，客户提出只提供帐号，运费到付，即使样品较贵也要我
们免费提供的话。我会建议他：先付样品费和运费，到有正式定单下的时候，再从
定单金额中扣除原来的样品费。
这样一说，通常真正的商人是不会有讨价余地而会接受的。
寄送样品后如何与客户沟通？
首先：在未寄样品前尽量与客户多接触联系，比如，再确认一下地址，寄出时
给他传真邮递底单，跟踪该邮件反馈 E-mail给他，内容精筒，不为别的，只为了加
深客户对我们的印象。
其次：尽可能多了解该公司的实力和业务范围，可通过其它客户去了解他，这
样就不会无的放矢！同时也让该客户知道你在他的地盘上有你认识的朋友，加强感
情！知已知彼，百战百胜！
这样，如果以后与该客户如果做成生意后有什么风吹草动我们都知道并有所行动。
再次：经常与该客户联络，一有新产品就马上推荐给他，希望他能支持你的业
务，你给他好价格，希望能下个试单，数量由他来定！如果他有新产品我们可以帮
发布于： 17:22
第一阶段：筛选询问信函
将询问信函分类，不要收信就回，我们可将信件依可能性分为几类？
a.有称呼的询问信——这是比较仔细，有礼貌的客人，会一一打上收信人的称
呼。
b.有提起询问产品的信——至少他很明白的告诉你他对你的什麽产品感兴趣。
c.简单介绍他们公司背景的——表示他有心引起你的兴趣，愿意多让你知道他
一点。
上述这类信函，发信的人比较用心，至少他会对你的回复有反应。可以列入回
信的目标客户。
你还会碰到以下情形：
a.没有称谓也没有提到产品名称，只是告诉你对你公司有兴趣的，标准格式—
—一定是乱撒询问信的，你只是他碰撞到的其中之一而已。
b.一开始就要你寄报价单和样品——这种人八成没做过生意，那有一开始就要
样品的。
c.任何不情的要求，如给邀请函，投资讯息，合作信息等等。
第一个阶段大约可以筛选出 30%的潜在目标客户，其他的如果觉得弃之可惜，
可以放在最后，当练习的目标吧。
第二阶段：回复询问信函
筛选出来的客人，不要马上依他的要求发报价单或目录给他，可以立即回复一
封反询问信函，表示你已收到对方来信，但有些不明白的地方，有关产品，款式，
才质，数量等需求的了解都可以问，甚至问他的市场，及公司的性质，告诉客人，
这有助于你向他推荐你们的产品。回信时，如果知道客人的 first name，可以称呼对
方的名字，或是 MR.姓。这个动作是增加顾客得回复率，制造多一点的机会与客人
互动。
这个动作很重要，表示他们如果在第一阶段已经获得他们要的讯息，他就不会
回你，如果他回了，那麽你下一个报价的动作，成功率就会高一点。
第三阶段：报价：报价给有回复的客人，但在报价的阶段至少要对客人有 &20%
的了解。
包括客人是那里的？买什麽东西？批发商，还是零售商？如果他能告诉你他经
常购买的量更好。报价时，请客人不管价格可否接受，都能回复给你，因为这有助
于你明白你是否还有地方需要改进（这里要尽量委婉，不是谄媚），如果对方是要找
工厂，你可以随报价单附上部分工厂的照片，自己有网页的可邀请客人浏览你得网
站，让他更了解你们的产品与规模也是必要的。
第四阶段：客人接到报价单有回复并索取样品，可以衡量自己公司的规定回复
客人，尽量提到要样品费，或是可提供免费样品，但对方必须付运费，以了解客人
的诚意度。
通常能依这个程序走到第四阶段，那麽客人的成功率就会很高，我们的同仁们
大部分都是依这个程序跟客人交流，评估下来，大概的成功率有 50%，但是由于客
人对我们而言都太小了，所以多半我们只是借以了解市场罢了。
网上与未见面或还没成交的客人交流，有些忌讳是必须要避免的。绝对不要跟
客人以 MSN或 & ICQ的方式交流，因为如果没见过面以这种方式交流，很容易造成
不必要的表错情或轻率，导致客人流失。国内的贸易起步较晚，又正逢 E时代的来
临，很多进入这个行业的年轻人，应用互联网非常得心应手，因此他们的交流方式
已逐渐的 E世代化，随意，随性，尽情挥洒感情，但是这在国际贸易的领域里，是
完全不一样的。生意是现实的，是残酷的，容易来，容易去的资讯时代，仍旧需要
用心去细细体会，得来不应纯属偶然，失去也不是必然。大家如果不能明白互联网
只是一个工具，不是生意的全部。很容易在每次败阵下来的挫折感中失去自己。折
刹了年轻的羽翼，是何等可惜的事。
发布于： 17:22
做外贸业务，有时侯，总觉得自己像一只小小鸟，想要飞，却怎么样也飞不高，曾
经也像刚现在许多刚做外贸业务的人一样，一开始每天总是在网上瞎逛，发邮件，
寄样品，强烈的期望与现实成反差，几个月后，一无所获，就像你喜欢的女孩对你
说：Let's just be friends .一样受打击。
每次到了夜深人静的时候常常问自己：为什么客户老不下单，总是说：Please wait,at
this stage,we are just evaluating your products.Thanks for your cooperation.
I cann't go on like this ,我不止一次想开口跟我 boss说 &leave了.
我想，与其说让客户 &evaluate &the &products &and &then &decide &if &place &orders不如先
evaluate客户呢，要首先了解他是不是你产品的 &substaintial buyer.评估你的客户，那
就要看他是否有诚意了，就此，很多人说，那看对方是否愿意付邮寄费了：We'd like
to post the samples to you,but you should charge the posting fees due to so many buyers
abroad are asking us for our samples.Your acceptance of the freight collect means the
samples provided to you free.
我看未必，以我们小五金产品为例，一般的样品，价值不高，竞争者多，如你的产
品不是很有名
一般客户都不同意付邮寄费的。
有一天，我收到一个中东姥只有一句话的回信：‘Please post your colored catalog to the
below address:#$%^&*() ，best rgs!'一看，就说，这种人真垃圾，不理他，过了两天，
他有把原信发给我，这次我到网上查了这家公司，发现他也做我们的产品，我也不
像以前那样叫他付邮费，或叫他到我们网站看看，我这样回信：Enclosed &with &this
attach,please &refer &to &the &prices &of &our &products &and &come &back &to &me &regarding &you
comments of the prices for we posting you the catalog together with the samples for your
test and evaluation.由于我们厂小，成本底，价格很有竞争力，老外马上回信说明他
要的具体规格的产品，叫我寄样，最后做成了一个 20‘FCL的单子，对于我们小五
金来说，是大定单了. 可能是运气好吧，我现在做成了的与刚签的定单超过 10个了，9个客户给我下单了，而且都是在网上找的，我才来我们厂不到 8个月。我想对刚做外贸业务员的的新手，说说我外贸业务的一点看法：
1，尽量去了解产品
样品寄过去了，老外没有回音，八成老外对你们产品质量不满意，你应该催问他们对你们产品的看法：Your kind commends of our products are highly appreciated !,最好是能叫老外把他们所满意的与你寄去样品规格的产品寄过来，我有一比生意是这样做的，叫技术人员稍微改动一下，就 OK了，
2，不要急与寄样
先跟客户联系，看他是否是 real buyer，或者先谈好价格，在寄。
3，英语水平与业务能力不成正比
技巧，洞察力，对产品的熟息程度比英语更重要。
4，对于有些重要买家，发传真比发 E-MAIL推销效果更好，回复情况更理想。
写了这么多，希望里面有点东东对大家有用！我自己也有以下几个打算，希望各位大虾，高手，斑竹们不吝指教，出出意见，看是否可行，
1），跳槽
我在一家小的小五金厂，产品线太少，我原先在外贸公司干过单证，总觉得现在闲，
经常有几个
客户问我其它五金产品，但我们不做，而且我们的产品不是主流产品，很偏，所以
我有几个客户到了浙江都不愿意到我们厂看看，总叫我到宾馆与他们谈，总觉得在
这个厂不是很‘牛’，打算年终拿了提成后，跳槽。
2），开外贸公司与单干。
到我家乡—南昌，注册个外贸公司才 50万，如果开个外贸公司，但是觉得现在退税
政策还是这样，到时会没有足够的资金运转，因为退税现成为好多外贸公司的积压
资金；我认识一个校友，租了个房子，弄了电脑，传真，电话之类的，挂靠一家外
贸公司单干，（他有几个客户，款子全部是 100% T/T BEFORE SHIPMENT）他叫我
跟他一起干，但我觉得这样不稳定，好象有点偷鸡摸狗的味道，客户来了，怎么办。
（有几次他弄的好狼狈，呵呵），这里有没有人单干啊，能不能说说经验？？
3），转行.
由于小弟喜欢弄股票，期货之类的，特别是期货，曾在大学时拿学费买股票，亏了
10%借钱交学费，最近运气好，在做橡胶期货，小挣一点，网上模拟单成绩也不错，
想跟在东莞的表哥一起做职业玩家。如果谁对此有相同看法，我可以送他老索
（SOROS）的一本书：《金融练金术》。
发布于： 17:22
怎么使无效的询价变为有用
做电子商务的朋友，大多都有这样的感慨：网上的客户为什么都只是询价，而很难
于他们达成交易？这样的困惑我一直也有,也曾长时间的为此问题疑惑不解.现在经
历了挫折和磨练后,我最终拥有了自己的客户(几乎百分之百来自网上).我现将我的
思路想法贴在这和大家分享.当然很多想法,也含括了一些朋友的想法.
其实，很简单，到 GOOGLE之类的门户网站上看一看，即使最冷门的商品也可以
找到几百几千个生产商。互联网发展到今天，人们处处能感受到互联网给我们的生
活，尤其是给商家带来的巨大便利。买家已经不用飞来飞去、东奔西走，利用搜索
功能，利用门户网站，利用发信息等方式，很轻松地找到世界任何角落的成千上万
的商家厂家。对你我而言，我们只是其中的千分之一、万分之一。
作为买家，他需要检视卖家是否诚信可靠，质量是否稳定，价格是否低廉，供货的
能力是否可以满足要求、产品是否新颖等一切可以给他带来利润的要素。
因此，当你收到卖家的询盘，不应认为客户仅仅为询价而简单应付几句，报完价了
事。这样客户从你的答复中无法了解除你的报价之外的任何公司情况。如果你是正
规的公司，你的报价肯定比小公司甚至假冒伪劣甚至骗子公司高的多。客户通过价
格来比较，八辈子也找不到你。回复客户询价时，还应介绍企业的基本情况，产品
质量控制情况，企业的供货能力，企业的创新能力等一切客户关心的问题，告诉你
一个小诀窍(我朋友也常常这么做,我也是因为懒惰才想到的)，平时可以写一些这样
的东西，到用时 COPY一下,再根据具体情况稍加修改润色就可以了。
千万不要以为 EMAIL一下就完事大吉，由于时差关系，老是 &EMAIL来 &EMAIL去，
有时会耽误很多时间。必要时应电话传真联系，及时跟进了解客户其他的需求。现
在的电话费很贵，可以用 IP电话.你也可以安装网络电话.就是机子贵点,话费每分钟
3角左右,声音效果很好. 跟客户进行电话联系之后，了解客户的询盘商品是否为同一商品。如果是同一商品，
那你就可以展示你的谈判才华了。你可要记得把你公司的经济实力，产品质量，创
新能力，商品性价比等介绍清楚。找出你们能互相接受的方案，只要可以给他带来
利润，还怕他不做。
假如客户所需产品为相似产品，或目前无法找到相互妥协的方案，既不要轻易放弃，
也不要一味迁就，没有利润，谁也不会做。但这些潜在客户很可能成为你的真正的
客户。你可以定期把你的产品信息，优惠信息，新产品信息等客户关心的问题整理
成图文并茂的企业宣传小简报发给客户。保持联系,邮件要尽可能简洁,必要时打个电
话,节日时送上你的祝福,寄张具有中国特色的卡片.有一次我为了给客户买到有特色
的卡片,逛了一天.当然个人休息时间放弃了,脚丫子也磨出了水疱.时间长了，你在客
户心中就树立起良好的形象。那些看似无用的询价单很可能就是你的宝贵财富。做
外贸不要急,要慢慢来.
通过网络找客户实例及建议
首先说明一下，我不是做外贸的，但由于工作的原因，与外贸朋友接触很多。经过
合作，大多数朋友都从网络中受益。看了论坛上大家地网络贸易很困惑，我就说一
些自己的经历，权当是抛砖引玉。
在我接触的客户中，服饰（帽子、皮带、包等）、服装、电子（LED，CCFL）、玩具、
机械、电动车（scooter)效果是不错的；五金工具、化工次之。这并不是一个定律，
推广效果好坏，与本身的产品是否有竞争力有密切关系。其次才是推广手段、网站
布局等。
我的朋友刚接触外贸，一个月稍许了解产品性能、价格以及外贸流程后（补充说一
下，一个好的外贸业务员必须对自己的产品有相当的了解，我的朋友天资不错，且
勤奋好学：），不过我觉得在这一方面我们是在拔苗助长）。他做的是精细化工，主推
农药，种类有几百种，单记产品中、英文名，类别、CAS就很费神，功用、效果只
能慢慢熟悉了。我利用业余时间帮他进行了全面推广，下文中我会讲述过程以及效
果。
一、选择域名：
域名尽量使用主要产品。如做服饰的：www.***-apparel.comwww.***garment.com比
单用公司名效果好。首先是好记、形象，而且对搜索引擎也有小小的促进作用。
二、制作网站：
制作网站很简单，但首先必须明确制作网站的目的，给谁看的？宣传什么？等等。
如果做内贸，目标浏览客户应该是给国内的采购商、顾客、原料提供商等；如果做
外贸，应该把目标锁定为国外客户（暂不分真正的采购商还是骗子），外贸公司（其
中也有合作，也能带来机会）等。因此如果做外贸的朋友用中文页面作为网站首页，
效果会不理想；其次网站首页尽量不要使用大幅图片和 FLASH，原因很简单：下载
速度慢；看多了觉得烦；没有装插件可能进不去；最重要的一点-----搜索引擎不认
识图片和 FLASH。最后，就是尽量采用静态页面，并用翔实的内容充实网站，把不
涉及商业机密的资料提供给浏览者，可以增加可信度。
三、推广
前面两点是基础，必须特别注意。网站制作完成，为了带来浏览者，我们可以借助
于搜索引擎、行业网站以及 B2B网站等等。
1、搜索引擎
Goolge：据很多资料以及我与国外朋友交流得知，Goolge是大家使用最频繁的工具，
由于其公正、快速、高效，大家将他作为工作、生活的助手。因此如果你的产品关
键词在前几十名（前十名比较难，需要经过专业优化），你在潜在客户面前的曝光率
大大增加，随之而来的是商业机会。方 ，将你的网站提交，不过不能保证被收录。与大型网站或 PR高的网站建立友情链接，Google spide（机器人）会在顺着链接光顾你的站。
一般被收录的时间不定，从一天到一个月不等，但好的排名还是需要一点耐心。
DMOwww.dmoz.com）：如果有心的朋友会发现，很多小的搜索引擎或专业引擎都会
借用 DMOZ的数据，包括 &Goolg directory。被 DMOZ收录，将为你的网站增色不少。
但由于这个目录是由义务编辑员负责新网站的审核，运气不好的话会碰到不负责的，
那就要多费心了，去其他目录提交。
Yahoo：与 Goolge原理类似。WEB搜索还是由 & Yahoo自己开发的 &slurp搜索网海中
的信息。因此有了足够高质量的链接，上 Yahoo并非难事。并且比 & Google更容易
取得好的排名。另外提一点，Yahoo dir目前是收费收录，$299/年，根据公司开头字
母排序。我觉得一个新的外贸网站还是有必要的。因为这里专业的采购商比较多。
而且有助于提升网站的知名度。
ASK（我没使用）：根据某些资料，该搜索引擎排名世界第四。Exicite、Teoma引用
该引擎数据。价格不高。大家可以参考。
其他搜索引擎：与 Goolge有关的搜索引擎很多，因此在 &Google中取得好的排名，
基本可以高枕无忧了。
2、B2B：我把产品、公司资料、网站等等加入了不少 B2B网站。不仅介绍了产品，
也为网站带来访问量，提高网站 PR。推荐几 ,
（英文）, &， & &……..
还有很多，需要根据行业选择。
3、行业网站：我找了大量的化工网站，做链接，加产品。不过也许这是个例，效果
不太理想。但这种作法很有必要。我就不再赘述了。
4、利用资源做推广。这一点可能难以做到，因此做好前几项也就可以了。
网站推广是个长期的过程，如果精力有限，维护网站的工作最好一星期一次，B2B
网站最好工作日每天重新提交一次，如果有新产品要及时更新。网站就象公司的门
面，客户的印象很重要。一个有相当规模的公司使用粗制滥造的网站是不太明智的。
效果：开始我提过，化工的效果没有大众化产品好。但我朋友的公司产品非常多，
而且有几个抢手货，有价格优势。因此询盘不断。网站推广后一星期几乎每天都能
收到，星期五到星期天是低谷。现在一般每天三到四封邮件，他已经开始有选择地
接触了。不过我提醒他，每一封都要回复，一眼看上去是骗子的但只要是询问产品
的可以简单回复。做任何事都要有耐心，也许你并不抱太大希望的客户成为了最终
的大客户；那些每封都是“urgent”的却是探听消息的。以“遍地撒网，重点培养”的原
则，会有好的回报的。现在做成单子是水到渠成的事（经过三封邮件以 TT付款方
式成交），但金额不太大，利润还可以，其他的在接触过程中。有个客户已经要求主
动注册，签订协议（农药注册费用非常大）。有个美国客户要求自己注册（2000万
美元左右），注册时间为一年，做“培根试验”（音译），一切就绪，2006年签约合作……
现在在谈一个客户，种种迹象表明他 99。999999%是骗子，贝宁的，但他还在努力，
希望猜想都是假的。因为利润实在太诱人了。顺祝他如愿！
曾经，我的客户与我们沟通的时候说过，网络上机会很多，陷阱也很多。这是很简
单的道理，骗局无处不在，传统贸易骗钱骗物赖帐的事也层出不穷。但如果从思想
上就排斥网络营销、抱着怀疑的态度，那就很难做了。坚持自己的原则，在付款方
式等原则问题上不让步，骗子也难下手。通过网络成交的单子数额不大，这也很好
理解。素未谋面，客户对你也有戒心，出手就是几百甚至几千万，我反倒觉得他是
骗子。因此前面我们通常称为试单。服务好、质量好、信誉好，试单是良好的开始，
以后机会源源不断。
我希望大家对电子商务、网络贸易有充分的信心。毕竟，广交会、华交会不是人人
都有机会的，特别是外贸“新人”。很多贸易公司通过网络与外商认识，通过展会与
外商接触。这也是很好的方式。我赞成双管齐下！
最后补充一点，对于每一封询盘都尽量认真对待，且在 24小时内回复。如不能回复，
可先简单说明原因，表示已经收到邮件，但人在外地，回到办公室再给他详尽的恢
复，并表示歉意。
发布于： 17:22
谢谢楼主的分享。。。
400 || this.offsetHeight>400){if(this.offsetWidth/400 > this.offsetHeight/400){this.width=400;}else{this.height=400;}}" style="max-width:400max-height:400" onclick="if(this.parentNode.tagName!='A'&&this.width>screen.width-461) window.open(this.src);" /> & &欢迎加入小苹果的交流群 等你哟~&& & & &
外贸本科生
发布于： 17:40
楼主果然牛人,佩服.开发客户需要多个渠道,想主动开发外贸客户的可以看我签名
阿里竞争越来越大。何不换个思路，不再坐等询盘？如何把优质客户都主动开发到请加QQ
发布于： 22:16
谢谢楼主的分享。。。
专为SOHO, 半SOHO, 国内外企业建站, 超低友情价, 满意后收费, QQ/微信, 免费专业咨询SEO优化问题...
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data-hash="read_重天#
发布于： 11:02
用户被禁言,该主题自动屏蔽!
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发布于： 11:31
：谢谢楼主的分享。。。 共同进步
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发布于： 13:45
谢谢分享，学到了一些
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发布于： 16:56
谢谢分享，学习中
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