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淘宝小而美转化率偏低 淘宝客流量贬值
关键字：精准营销 客流量 转化率
　　1月6日消息，据部分客向亿邦动力网反映，由于淘宝近期力推的小而美尚处于试验阶段，存在流量转化率偏低等现实问题，致使按效果付费的淘宝客遭受损失。
　　“小而美”的概念大于实质是目前淘宝客和淘宝商家面临的首要问题。从淘宝目前推出的围绕小而美开展的活动、以及双十二等大促中可见一斑，参与活动的很多商户仍然是“小而不美”，未能满足用户的细分需求，产品也不具备竞争力，难以契合淘宝对小而定位。显然，小而美仍然处于起步阶段，导致网购消费者从小而美活动精致的营销图片进入详情页面，却最终没有真正购买。
　　从目前的淘宝流量结构分布情况来看，众多中小卖家难以通过淘宝站内获得更多流量，所以其中部分十分依赖淘宝客引流。随着倡导精细化引流，按成交量进行付费的淘宝客将成为主流趋势。但小而美商品的转化率令人堪忧，造成为小而美贡献流量的淘宝客得不偿失。
　　部分淘宝客向亿邦动力网反映，为了协助卖家引流，每次开展活动需要在前期做推广和预热，期望赚取流量差价，而实际获取的佣金难以达到预期。
　　以双十二大促为例，淘宝号召卖家通过淘宝客从外部引流，这让不少淘宝客看到了商机。“但多少万甚至亿级别的流量进去了，结果大部分商品只有几十件的销量。”
　　相比之下，返现模式的淘宝客则受波及较小，部分返现模式的淘宝客表示，由于通过返站购物的用户一般目的明确，所以转化率较为平稳，而单纯依赖内容的淘宝客在未来可能受到一定影响。
　　“如果淘宝集市持续力推小而美战略，分散流量，避免爆款，那么单纯依靠内容的淘宝客就必须加大投入或者转变思路，因为单一的商品可能不会再获得非常高的成交量。”某返利网市场部负责人直言。
　　据亿邦动力网了解，经过双12促销，众多淘宝客表示，对淘宝集市的大促未来将不报预期，未来将把主要放在天猫商城和高佣金爆款的上，这样将会获得比淘宝集市的促销活动高几十倍的转化率。同时，淘宝客要更加深入分析用户信息，分析用户的地区，年龄，性别以及购买力，了解用户需求，进行精准营销。而蘑菇街、美丽说等大型基于淘宝客为模型的导购平台均明确表示没有深入参与双12引流，流量出对小而美市场的观望心态。
　　分析人士指出，淘宝网力推小而美战略是既淘品牌之后又一次大转折，小而美不仅希望满足用户细分需求，还希望和结合平衡流量分配，让没有条件做站内广告的中小卖家也逐渐拥有自己的流量来源。“但是，就目前来看淘宝网的SNS体系远未实现为卖家引流的愿景。”
　　中小卖家希望抓住“小而美”的东风，但如何“小”“美”兼顾，则成为接下来需要巩固和调整的事情。作为淘宝客而言，由于量级普遍偏小，且还没有深入对用户分析、细分用户、精准化推送的能力，所以“小而美”和淘宝客之间存在的“矛盾”尚需较长时间调和和化解。
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来源:http://info.hhczy.com
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这两年很多人都在说，自从马哥提出这个概念后很多人也在添加小而美的神奇色彩，但是新手卖家还是很难理解小而美产品的真正定义。
什么是小而美？
小而美主要是针对现在大多数电商的标准化、同质化商品而言，是为了避开和其他电商商品的正面竞争，而探索的一条商品功能差异化、可以不通过价格竞争而吸引消费者购买的生意之道。这已经是我在网络中能够找到比较容易理解的解释了。
而就我理解的小而美是这样的：小而美的货源首先针对的是小众人群，其实店铺的一切营销与服务都围绕这一小众人群开展，小而美的店铺粘性非常高，有源源不断的老客户回头来重复消费，还有一特点，小而美的店铺产品一般数量都不多。
TIPS：小而美货源的特点
1.只针对一小部分人销售
2.小而美的产品不容易被替代
3.小而美店铺利润来自后端
4.小而美店铺的商品数较少
5.小而美产品的利润较高
哪些货源属于小而美？
通过以上的解释可能还是很难联想到小而美产品，那以下通过举例来透彻的理解小而美货源。
举例1：男士休闲衬衫
这个店的产品针对的客户是“高富帅”这一类型的人群，想要气质、时尚、商务、休闲的男士。这个店只卖衬衫跟裤子，我自己也买过他家的产品，质量好价格也比较实惠，通过前台数据分析，老顾客回头率在60%以上。
举例2：三高克星
这种茶叶是功能茶，能够控制高血压、高血糖、高血脂，疗效不错，家里有老人购买过这样的产品，做的好的店铺仅仅5款产品，年收入百万很常见，80%订单是老客户过来购买的。
举例3：手工皂
其实化妆品里面有很多产品都是小而美产品，手工皂的产品不多，月收入几十万。大部分都是老客户。
小而美的货源障碍
世间万物，有利就有弊，大众产品是这样，小而美产品也是一样，运营小而美产品时也会遇到很多障碍。
关键词比较少
小而美的产品只针对一部分人，这个群体一般都不大，而且会细分化，自然能够定位在这些产品上的关键词不会很多，这样会影响搜索流量的导入。很多流量即使来了也不会产生成交，类似于有人通过搜索衬衫进入一个店，但是他喜欢的是正装不喜欢修身休闲的，自然不会购买。
类目流量有限
细分类目下的流量有限，这点最让人头疼，因为整个产品受众人群比较少，导致前期推广很吃力，店铺再怎么优化，怎么推广属于这个小众类目的流量就那么多，所以说小而美产品靠积累。
对店铺要求高
店铺要有差异化，对顾客的把握度要比大众产品比较高。比如卖女式T恤就是个大范围，而要是卖淑女装那就完全不一样了，如何攻破顾客的心理防线，让他信任你，最后很愉快的购买产品。这就要求店铺文化和宝贝描述较准确。
注重老客户维护
小而美产品做好的店基本都靠老客户，为什么说小而美是趋势，因为现在的流量越来越贵，营销成本越来越高，获取一个新客户的成本很高，而老客户基本没有什么成本。所以未来电商人对老顾客的重视是非常可怕的，以后获取1个新客户的成本会在100元以上。
如何寻找小而美货源？
能看到这里基本上你对小而美产品有个比较清楚的了解了，那很多人会问，如何才能寻找到小而美产品呢？只要按照这个公式去寻找就很容易寻找到小而美货源。
首先确定人群，人群定位越精准，效果越好，比如做商务男士的衬衫和休闲裤，年龄25--42岁。收入较高，有一定的消费能力，对品质和感觉超过质量。这个就比较精准了。
定位好人群后就必须要定位类目了，男性产品比如衣服、裤子、领带等，那就专供其中一两种产品，小而美是精准定位，不是大杂烩，比如根据人群定位衣服裤子货源。越爱面子的人衣服越多，穿什么样的服装才算讲究呢？穿衬衫的人就比一般人要讲究些，衬衫+休闲裤能够衬托出男人的气质。
细分产品罗列
这里要注意，衬衫有很多种，1种是正装，中老年穿的，1种是潮流装，非主流穿的，还有1种是气质装，上班族白领和业务族穿的。看选哪种，如果你选中老年穿的他们很少网购，如果你选潮流装他们忠诚度不高，所以中间的气质装是比较靠谱的，因为这类人要么就不认定一系列产品，一旦认定就会长期追随。
产品市场分析
确定下来产品风格后就需要分析市场了，首先可以通过生e经工具分析整个衬衫最近3个月的市场份额，然后再分析修身、气质衬衫最近3个月的市场份额，这两个指标是从整个市场分析的，数据一般偏大。最后分析关键词，把相关词挖掘出来，通过删选留下最精准词，然后把他们的搜索量全查出来，统计每天有多少万搜索次数，来评估这个市场容量。
最终确定产品
如果以上几个步骤都走的比较顺利，那么就可以确定货源了，要么找工厂代工，要么走网络代销，要么就是通过进货，还有一种办法，寻找到实体品牌谈合作。一般这种货源很少走网络代销，基本都有自己的品牌，网络代销很容易把市场搞乱。所以大部分的人都是自己购买回来OEM，然后拍照做文案再卖。
有些店小而美产品就几款，在这花点钱做营销和图片是很有必要的，一个好的宝贝表述可以胜过你千言万语。找货源的过程很痛苦，根据我的经验要找到适合的货源至少要1个星期，通过不断分析不断寻找，重复很多次后才能寻找到自己心仪的货源。
文章原标题：《小而美爆款产品运营内幕》
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恒基瑞驰科技创始人，美国天马迅达快递副董事长。2007年赴美留学，进修工商管理硕士。2010年5月创立了美国迅达快递，致力于为海外华人和国内海淘用户提供优质的物流服务。2014年5月份联合创立了美国天马迅达快递。在全美30多个州开设了100多家加盟店，服务于全美华人，电商以及海淘客户。2016年开始投资创立“恒基瑞驰供应链管理平台”，全面服务于平行进口车的各个贸易商与经销商。
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