这些已经是最全的销售技巧了
【 liuxue86.com - 实用资料 】
　　记得马云说过想要成为一个者最起码也是要有销售的思维，如果连这一点没有，与其在商场上混还不如回家种两亩地，这句话说得有点，销售技巧的书籍有很多，但是任何一本，都没有离开销售的遵旨，很多书籍里只是换了一个又一个事例又成了一本新书，这里小编整理了最全的销售技巧，有了这些基本上涵盖了所有知识点，希望能对你有所帮助。
　　成交率的高低是决定销售人员水平的重要指标，要提高成功率就要努力完成自我提升，必须从告知型销售转变为顾问型销售。
　　B、销售原理及销售关键
　　销的是什么&&自己
　　销售时首先要把自己销售给顾客，因为顾客不接受你就不会给你机会，就很难达成销售。作为产品与顾客之间的桥梁，对顾客来讲，你自己与产品是融为一体的，所以一定要让自己看起来像个好产品。
　　售的是什么&&观念
　　所有的人都有已经形成的价值观，有他自己想追求的观念。所以在销售时要配合顾客的价值观，把顾客需要的产品卖给他，让他主动的去接受产品带来的价值。
　　买的是什么&&感觉
　　顾客买的并不是产品本身，而是买产品带来的感觉，是看不见摸不着、各种感受的综合体，感受越好，产品的价值越高。所以我们一定要营造出一种好的感觉。
　　卖的是什么&&好处
　　好处!买的是产品给顾客带来的好处、利益与快乐，同时避免没有购买或买了其它产品带来的麻烦与痛苦。所以一流的销售人员卖好处，一般的销售人员贩卖产品。
　　动力源：
　　任何人在做一件事情都会有原因，这些原因就是动力源。
　　1、 追求快乐
　　追求快乐是人的天性，当一件事能给他带来好处时他就会接受，所以销售产品时要站在顾客的立场上，强调产品给顾客带来的好处和利益
　　2、 逃避痛苦
　　同样人们也会为了逃避痛苦而行动，根据调查、有的放矢，逃避痛苦所产生的动力是追求快乐所产生动力的四倍。在销售不仅要强调带给顾客的好处和利益，同时要强调没有购买XX产品的痛苦和坏处，这样更能促成销售。
　　3、不要过于夸张
　　当感觉你所说的状态太大、太过于遥远，根本无法完成的时候，人会失去追求的动力。所以设定的目标一定要合适不可过去虚幻。是通过努力可达成的目标。在销售产品同样要了解顾客本身所能接受的产品价值和价格，否则他会失去购买的欲望，做再多的努力也是白费。
　　沟通三要素：(维拉比洋公式)
　　文字：7% 语调：38% 肢体动作：55%
　　说服两大障碍：(视觉、听觉)
　　在向顾客介绍产品时，尽量让顾客不受到外界的声音或图像(如：竞争产品的外观、产品演示、促销品陈列等)的干扰，通过身体、柜台、试音间、视线角度等现场情况的把握，营造出一个不受不良干扰的介绍环境。相对应要通过产品外观陈列、产品演示、促销品陈列等吸引顾客的注意力，使顾客更容易受到吸引，达成销售。
　　说服三要素：
　　什么人在说?相同的话在不同的人口中说出来份量就会不一样，所以要看起来是行业的专家，让顾客相信。
　　说什么内容?要做好充分的准备，将自己所要说的内容整理好，这样才能有好的效果。
　　怎么说?表达方式在沟通时重要性显而易见，表达方式不正确就无法达成沟通目标。
　　沟通双方：
　　多听少说是达成沟通的基本原则，自己问(自己说占20~30%);对方说(对方说占70~80%)。
　　问话&&所有沟通销售关键
　　四种问话模式
　　1、开放式：不局限问题的内容和答案，可以从多角度、多方式回答。用在整个销售过程的前半部分，通过这种问话来了解顾客的需求、职业、收入状况等信息，拉近与顾客的距离。
　　2、约束式：用在整个销售过程的中间部分，在介绍产品的过程中多问一些像是废话的
　　问题，而且答案是正面的，通过这种不断的细节的认同积累在一起就达成了整体的认同。
　　例如：
　　您看抗震是不是非常的好? 您看纠错是不是非常的好?
　　您听低音是不是非常的震憾? 您听高音是不是非常的亮丽?
　　3、选择式：用在整个销售过程的最后部分，是最后成交的关键。提供二选一的答案，更主动，顾客还以为占了便宜。
　　例如：
　　&现金还是刷卡& &明天还是后天& &您是要一台还是两台&
　　4、反问式：用在当顾客有疑问的时候，用问题解决问题
　　例如：
　　&觉得贵& &为什么觉得不好&
　　问话六种作用：
　　问：开始 问：兴趣 问：需求 问：痛苦 问：快乐 问：成交
　　提问题的方法：
　　1、 注意表情，肢体语言
　　2、 语气语调
　　3、 问容易回答的问题
　　4、 问下面回答&是&的问题
　　5、 问二选一的问题
　　6、 能问就尽量少说
　　聆听四个层面
　　1、 听懂对方说的话
　六大永恒不变的问句：
　　当顾客要购买产品的时候，他一定会不自觉的问以下几个问题，如果能有效解答这几个问题，就能达成销售。
　　1、 你是谁?
　　2、 你要跟谈什么?
　　3、 你谈的事情对我有什么好处?&&给顾客带来的利益
　　4、 如何你讲的事实?&&通过演示证明给顾客
　　5、 为什么我要跟你买?&&差异化的优势
　　6、 为什么我要现在跟你买?
　　2、 听懂想说没有说出来的话。
　　3、 听懂对方想说没有说出来，要你说出来的话。
　　4、 听懂对方为什么说这句话，有时比说什么更重要。
　　聆听技巧
　　聆听是一种礼貌，可以建立顾客的信赖感，在聆听过程中有一些小的技巧：
　　1、 用心听
　　2、 态度诚恳
　　3、 记笔记
　　4、 重新确认
　　5、 停顿3~5秒
　　6、 不打断、不插嘴
　　7、 不明白追问
　　10、不发出声音
　　11、点头微笑
　　12、眼睛注视鼻头或前额
　　13、在听的过程中不要组织语言
　　赞美技巧：
　　1、 真诚，发自内心
　　2、 找出闪光点进行赞美
　　3、 要赞美具体的观点或事情
　　4、 赞美要及时，事情发生后就赞美
　　5、 当着大家的面赞美会更有效
　　四句经典赞美：
　　1、 你真不简单
　　2、 我很欣赏你
　　3、 我很佩服你
　　4、 你很特别
　　肯定认同技巧：
　　1、 你说的很有道理，我很理解你的心情
　　2、 我了解你的意思，感谢你的建议
　　3、 我认同你的观点
　　4、 你这个问题问得很好
　　5、 我知道你这样做是为我好
　　销售十大步骤
　　一、准备
　　1、 机会只属于那些准备好的人
　　2、 一个准备得越充分的人，幸运的事降临到他头上的机会就越多
　　3、 为成功而准备&&没有准备的人就在准备失败
　　(一)身体(时时刻刻处于颠峰状态)
　　锻炼身体是您工作中最重要的工作之一
　　(二)精神(信心的传递，情绪的转移)
　　1、 自己复习产品的优点
　　2、 复习竞争对手的缺点
　　3、 回想最近的成功案例
　　改变情绪的方法：
　　1、 改变注意力
　　2、 改变肢体动作
　　(三)专业
　　1、 对自己的产品了如指掌
　　2、 对竞争对手如数家珍
　　3、 杂学家
　　4、 冥想见到客户的美好画面〈预告事实〉
　　5、 把自己调到最佳状态
　　(四)顾客
　　1、 充分了解顾客
　　2、 建立长期的关系
　　3、 拉近距离
　　顶尖的销售人员象水：
　　1、 什么样的容器，都能进入
　　2、 高温下变成气无处不在
　　3、 低温下化成冰坚硬无比
　　4、 在〈老子〉七十三章中讲到&水善利万物而不争&&唯不争，故无尤&&不争即大争&
　　5、 古人把女子比喻成水，水柔，以柔克刚，故男子征服天下，女人征服男人
　　6、 水无定性，但有原则(任何人都会认为自己的价值观是对的)
　　二、如何开发客户
　　1、 只要进入售点的顾客就是我们的客户
　　2、 善于从相关产品的顾客群中开发客户，例如：彩电、冰箱等产品
　　不良客户的四种特质：
　　1、 凡事持否定态度，负面太多
　　2、 很难向他展示产品或服务的价值
　　3、 即使做成了那也是桩小生意
　　4、 没有后续的销售机会
　　黄金客户的三大特质：
　　1、 对你的产品和服务有迫切的需求(越紧急，细节、价格要求越低)
　　2、 对你的行业、产品或服务持肯定态度
　　3、 有给大订单的可能
　　三、如何建立信赖感
　　1、 没有建议信赖感之前不要谈产品，没有塑造价值感之前不要谈价格
　　2、 形象看起来像行业的专家
　　3、 注意基本的
　　4、 问话建立信赖感
　　5、 聆听建立信赖感
　　6、 身边的物件建立信赖感(，签字笔)
　　7、 使用顾客见证(已成交客户的成交凭证)
　　8、 使用媒体见证
　　9、 使用权威见证
　　10、一大堆的名单见证
　　11、熟人顾客的见证
　　四、了解顾客需求
　　N：现在(是否了解过同类产品)
　　E：满意(如果有，哪些地方满意)
　　A：不满意(不满意的地方)
　　D：决策者(问谁做主)
　　S：解决方案(我们的优势、别人的劣势)
　　五、介绍产品并塑造价值
　　1、金钱是价值的交换
　　2、配合对方的需求价值观
　　3、一开始介绍最重要最大的好处
　　4、尽量让客户参与
　　5、产品给客户带来的利益和好处及不购买的痛苦
　　六、做竞争对手比较
　　原则：不贬低对手
　　七、解除顾客的反对意见
　　(一)解除反对意见四种策略
　　1、 说比较困难，问比较容易
　　2、 讲道理比较困难，讲比较容易
　　3、 西洋拳打法比较困难，太极拳比较容易
　　4、 直接反对比较困难，先同意再说明比较容易
　　(二)两大忌
　　1、 直接指出对方的错误
　　2、 发生争吵
　　(三)顾客产生抗拒的六大原理
　　1、 价格&&表现为：太贵了
　　2、 功能表现
　　3、 售后服务
　　4、 竞争对手
　　5、 支援(支持)
　　6、 保证保障
　　(四)疑难杂症遍天下，可能有解或无解
　　有解就去找解答，无解就别去管它
　　(五)当顾客提出&太贵了&时
　　理解顾客说&太贵了&是一句口头禅，价钱是衡量产品价值的方法，当他提出&太贵了&时是希望能了解到产品的价值在哪里，为什么值这个价格。
　　回答时的参考说法：
　　1、 价钱是你唯一考虑的问题吗?或者说价格重要还是效果比较重要?引导顾客还应当关注效果、品质等
　　2、 谈到钱是你我关注的焦点，这最重要的留到后面再说，我们先看产品是否适合。
　　3、 以高对低法(从高往低介绍)，尽量先介绍价位适中、产品卖点较多的产品，这样如果顾客确实觉得太贵时还有下降的余地。
　　4、 大数怕算法，将整个产品的价格进行分解，比如：贵了100元，但可以省油3%可以用好几年算算可以省多少钱等等。
　　5、 为什么觉得太贵了?通过顾客的回答进行有针对性的介绍
　　6、 通过塑造产品的特殊功能来塑造价值。比如：原料，特殊功能、个性化定制等
　　7、 以价钱贵为荣(奔驰原理)
是很贵，但成千上万的人在用为什么?XX产品也很贵，我们都是采用比他还先进的设备、技术和更严格的管理。但是我们还比他便宜XX元，可见产品是值得信赖的。
　　9、 有没有过碰到过因为省钱买了价格便宜的产品，但买回去后因为质量、售后等问题而后悔的事情?
　　10、没有办法给你最便宜的价格，但给你最合理的
　　11、你觉得什么价格比较合适(只适用于价格有浮动)
　　八、成交
　　问题：
　　1、成交前
　　1) 信念
　　a、成交关键敢于成交
　　b、成交总在五次拒绝后
　　c、只有成交才能帮助顾客
　　2、成交中
　　问成交
　　例：你是要一斤还是两斤;现金还是刷卡;我明天上送货还是马上送货等
　　忌：你要不要，你买不买
　　递单、点头、微笑、闭嘴(此时要尽量少说，以免在说的过程中顾客又产生新的顾虑和反对意见)
　　3、成交后
　　恭喜、转介绍、转换话题(已经买单后要避免再与顾客谈产品)、走人
　　九、转介绍
　　让顾客确认产品好处后，提出转介绍的意愿，当顾客的亲戚和朋友有购买需求时便会优先选择。
　　十、顾客服务
　　我是一个提供服务的人!
　　我提供服务的品质，跟我生命品质、个人成就成正比!
　　假如我不好好的关心顾客、服务顾客，竞争对手乐意代劳!
　　我今天的收获，是我过去付出的结果。假如我想增加明天的收获，就要增加今天的付出!让顾客感动的三种服务：
　　1、 主动帮助顾客拓展事业
　　2、 诚恳地关心顾客及他的家人
　　3、 做跟你卖的产品没有关系的服务
　　顾客服务三种层次：
　　1、 份内的服务
　　2、 边缘服务
　　3、 与销售无关的服务(来源：职业汽车销售顾问)
　　想了解更多实用资料网的资讯，请访问：
本文来源：
妈妈们，你们是不是打算在宝宝睡觉之前给他们讲故事呢?以下是出国留学网小编为大家精心准备的“睡前故事：《小老鼠做蛋糕》”，欢迎大家阅读，仅供大家参考，希望对您有所帮助。更多睡前故事在
在宝宝睡前给他们讲故事，有利于让宝宝们了解更多的知识。以下是出国留学网小编为大家精心准备的“睡前故事《送小蚂蚁回家》”，欢迎大家阅读，仅供大家参考，希望对您有所帮助。更多睡前故事在
朋友，早安!看着天边的红日蹦出来一次又一次，希望你的一天也如刚升起的红日一般!以下是由出国留学网小编为大家精心整理的“2018最新早安心语正能量的句子”，欢迎大家阅读，仅供大家参考
清晨，打开窗棂的玻璃，我呼吸着新鲜空气，迎面的风捎来了你的气息，不知你现在在哪里?希望在这美丽的早晨时时见到开开心心的你，早安!最新早安心语正能量的句子有哪些呢?以下是由出国留学网
不但还造句【一】1、要取得好成绩，不但要用功，还要改进学习方法。2、我们不但要努力学习文化科学知识，还要注意培养自己高尚的道德品质。3、他不但自己学习好，而且还能帮助别人。4、你不
销售注意事项好的销售技巧和话术 可以让你月入20000
核心提示：各位群友好，我是海威，90后，湖北人。很高兴今天能有这个机会跟大家分享我的工作经历，说得有不好的地方，还请大家多多担待！好的销售技巧和话术 可以让你月入20000，这是一个销售人员的案例，请大家多多学习和指导，吸取经验让自己的销售技巧和话术更进步！&各位群友好，我是海威，90后，湖北人。很高兴今天能有这个机会跟大家分享我的工作经历，说得有不好的地方，还请大家多多担待！
一、年少轻狂的日子。
我2012年出校实习，在一家钢厂上班，每天都是三班倒，跟打仗一样，后来钢厂里有内部竞聘，招聘销售人员。
我当时想脱离车间的生活，就去参加了竞聘也成功了，那时我以为我的人生轨迹就要开始改变了，但实际上并没有用。
当时我才21岁，社会经验为零，销售知识也为零，什么都不懂，而且又是项目销售，接触的还全部都是公司老总、采购经理这类的人，他们根本没把我放在眼里。
当时公司刚刚投产了一个新项目（特种钢材），每个月也没有制定任务量，再加上钢材行情一天不如一天。
我们业务员天天在外地出差，天高皇帝远，老业务员带着我天天在网吧待着，啥事也不干。
浑浑噩噩地过了将近半年，这半年来一单也没拿下来，最后带我的老业务员移民到国外去了，而我被调到了偏远地区，这半年来啥收获也没有。
人生有很多的第一次，说起自己第一次拜访客户的经验，我想只要是销售人员，每个人脑海里面都会浮现出一幅画面。
我人生第一次拜访客户是这样的，穿着西服打着领带，那打扮是相当地专业啊，打电话约好客户，说明来意，最后上门拜访。
当客户看到我时，那个眼光从&奇怪&到&惊讶&，最后再到&看不起&。他问了我一句话：&小伙子，你今年多大？&
我回答：&21岁&。
客户听到我的年龄后笑了，随后问道：&你们公司有什么产品？&
我的回答很有趣：&我是做钢材销售的&。
客户：&你们公司有什么产品？&
我：&钢材&。
客户：&都有什么钢材？&
客户见我傻了，笑道：&有管坯钢吗？&
我：&啊&&管坯钢，那是什么钢？&
现在回想起来，真是不堪回首啊。人生的第一次拜访客户就这样戏剧性的结束了。
我还清楚地记得拜访完这个客户我还沾沾自喜，&今天不错，拜访客户了，不知道什么时候能下单&。然后接着去网吧玩游戏了，现在想想也是醉了。
大伙可以想象，一个年轻的小伙子，一个人在外地出差，没人说话，没人聊天，没人交心，拜访客户又受鄙视，长时间待在这种环境下，真的会让人变得非常内向。
就这样浑浑噩噩一年又过去了。
由于一直在这种环境下面，我只有不断地摸索工作上的事情，让我自己没想到的是在我胡乱摸索中，我找到了属于自己攻克客户的一套流程。
我以前的套路是这样的，先到网上搜索该客户的行业，然后百度搜索一些属于该行业的专业名词以及解释，并事先准备好话术。
客户跟我谈价格我就跟客户谈质量，客户跟我谈质量我就跟客户谈技术，（做钢材销售两年了，再怎么混还是知道一些竞品的优劣势的）。
除此之外，还时不时地冒出一两个该行业很专业的名词出来，搞得客户很傻眼，不知道怎么回答。
而他问的一些问题我却事先有过准备，渐渐地气势就被我盖下去了，结果客户认为我很专业。
两年的销售经历，由于业绩还不错，公司把我升为苏北某地区办事处副主任，也算是一个底层干部吧。
由于年轻气盛，说话更是不知轻重，有了一点业绩更是不知自己姓什么了，不知不觉中得罪了不少人。
2014年10月我在江苏出差，线上线下地寻找潜在客户。不经意间在路边看到一个广告牌：江苏天X无缝钢管厂，亚洲最大的无缝管生产基地。
有了这个信息后我先到网上了解这家厂是做什么的，有没有用到我公司的产品，或者与我们的产品型号是否相匹配。
等了解这些后跟公司领导汇报一下，看公司在前期市调的时候有没有走访到，或者留下什么联系方式。
结果我运气挺好的，公司领导把联系方式给了我，并让我把目标盯紧一点。有了联系方式后下一步肯定是打电话预约。
当时还是有点急，没有做好充分的准备直接就打电话过去了，结果很自然地就被拒绝了，而且还没有任何理由。
我已经习惯了这种拒绝方式了，你既然不理我，我就直接去找你呗。很出奇的是我到该公司门口保安大叔就只是问了一下我找谁就放我进去了。
等进了公司大楼后，我直接找到采购部，并且找到了他们经理，介绍了自己的来意，采购经理也只是含糊地点头应付着我。
之后他点了根烟抽起来了，我观察了下烟的牌子，是25块的芙蓉王，他抽烟的速度那真是快，看得出来他很好这口。第一次见面就这点收获，除了这个啥也没有了。
从该公司回来后，我就跟领导汇报了一下进程，结果领导直接让我常驻这边，直到有进展了才能回去。
算了，既来之、则安之吧，该完成的任务还是要完成的，领导让我盯着我就盯着吧。隔天早上10点，我又去了这家公司。
不为别的，就是想跟他一起抽抽烟，混处脸熟，结果每次去的时候都快到饭点了，一不做二不休，我直接就请客户吃饭。
第一次邀请客户不去，第二天我又再次邀请&&反正就天天这样一起抽烟，邀请他吃饭，就这样持续了半个月之久，最后连保安大哥看到我都不问了。
没过多久，采购经理就跟我说他这边有个单子，如果我们这边价格合适的话他可以考虑一下。
由于该公司采购量大，我这边下不了决定，于是我就立刻联系了领导，让领导和他们公司老总直接洽淡。
双方在合作方面都聊得比较愉快，最后签订合同1000万。真的把我高兴坏了，就在公司坐等提成，如果按照当时的点来算的话，我每个月平均可以拿到3万起。
想象总归是美好的，可终归还是要认清现实。这笔单签下来以后，领导找我谈话了，说这笔单子我其实并没有付出多少，只是跟踪了一下而已。让我以后好好干，争取再拿个这样的单子。
我当时就火了，直接向领导说：&那我的工资怎么算。&看的出来，领导脸色瞬间就变了，直接发火：&我发不了你的工资，你要算工资找财务去算。&
有时候就一句话就决定了你在一家公司的最终走向。过了不久，公司下来一个通知，在浙江宁波的市场公司以后将重点开发，让我先去宁波那边看看。
不久我被调到了宁波，以前经营起来的客户全部拱手让人，提成到最后还是一毛钱都没有。
我彻底对这家公司死心了，我的第一份工作在今年的3月份结束了，从而开始了我的找工作生涯。
我的总结是：在我的这份工作历程中，我最大感触就是不会做人情，如果当时我能把同事和领导的人情都做透，我也不会跟领导把关系闹得那么僵。
二、幸遇高手，找到方向。
也许是一开始起步太高了吧，眼光也放得比较高，面试了好几家公司都是因为公司待遇不行而选择了放弃。
就这样找了一个多月的工作，一直没有一份让我满意的，当时我的要求是3500底薪+提成+双休+五险一金。
现实就是那么残酷，被逼无奈之下向同学各种打听，最后是我高中同学发来了一个《择业顶级棒（上）》的视频。
当我第一次看这个视频的时候就被它深深地吸引住了，我每天都把这段视频反复地看，整整持续了一个礼拜，还边写边画，我当时就想，这个人是谁，说得真是太正确了。
刚好我正在找工作，这份资料对我来说太有用了，可是没人指点，我根本就不知道该怎么去用，无奈之下我选择了做保险，不过现在看来确实是明智之举。
在做保险时我向同学打听，看看还有没有其他的资料，最后同学给我介绍了一本《我把一切告诉你》。
我马上到网上把《我把一切告诉你》（一）（二）各买了一部，当我看这本书的时候，我发现这本书和其他销售书籍不一样。
一般的书籍都是讲什么牛人、方法，感觉很高大上，但是不落地，可这本书很接地气，很实用。
看这本《我把一切告诉你》，就像是在看一个高手在做事，很清晰，我经常看完一个案例后，然后去分析总结自己以前的工作，每次都收获很多。
如雨总在攻克SH家具城这段，如果看了《我把一切告诉你》的群友们一定会有所印象。雨总先是给SH家具城提了七个小建议，找到了合适的切入机会。
然后是借力对面的东方家具城，给SH家具城造成压力。然后帮SH家具城&解决负面新闻&。
我当时的总结是：先为客户付出，咱们才能得到认可。那么如何把书本上和课程上所学的东西去逐渐落地呢？
在这里我就不献丑了，直到进了716团队后，听到雨总的讲解，我才知道我的理解只是九牛一毛。
所以，我就加入了雨总的&716团队&，我记忆非常深刻，甚至永远都不会忘记，因为我非常渴望加入。
可偏偏在我加入时却怎么也付不了款，直接显示信息错误，把我心急得如热锅上的蚂蚁。
就单单付款这个动作，我就重复了不下于50次，过个几分钟就试试，最后还是淘宝管理员进行了修复才弄好，费尽周折终于加入了&716团队&。
三、实战案例分享。
我有一客户李姐，认识李姐的时候她刚好怀孕7个月，怎么认识的呢？有一次周末，我带我老婆去餐厅吃饭。
我老婆也是已经怀孕6个月了，在吃饭的时候跟我聊到自己变胖了好多，护肤品都不能用，出门丑死了。
巧的是李姐跟他老公也是在聊这个，我老婆和李姐很有默契地相互看了一眼，然后就聊起宝宝来了。
什么宝宝几个月了，胖了多少，是男孩还是女孩等，最后又扯到化妆品上了，怀孕的时候什么能用，什么不能用，相交甚欢。
我和李姐的老公聊得也不错，在聊天过程中得知他们这是第二胎了，大的已经有十岁了。
自己是开美容产品批发的，他平时每天都在外面跑生意，李姐则是在店里打理，而且都是70后，不是广州本地人。
与人交谈时60%的大脑在整理，40%用来抛砖引玉。当时我是这样说的：&生宝宝你们有经验，现在市里哪家医院比较好，服务态度也不错的啊？&
他说：&第一人民医院还是不错的，就是收费高了一点。&
我：&这年头这辈子也就生一个两个的，钱多点就多点吧，无所谓的。再说不是有保险能报销的吗？&
这样话题就引过来了。他对我说他们家生小孩的时候花了多少钱，报销了多少，这次孕检花了多少钱，报销了多少。
话聊到这份上我就继续引啦，毕竟我是做保险的，聊保险是我的强项啊。说着就聊到保险的好处，以后宝宝出生有没有想过给孩子买保险的话题。
他和我说：&以后帮宝宝买保险肯定要买的，就怕被坑，就怕上当，保险条款太多了，理赔啥的太麻烦，而且我们又不是专业的，看也看不懂。&
我：&我是做保险的，如果对保险有什么样的疑问可以打电话咨询一下我。&
这个时候我从包里拿出一张名片递给他，很多人的名片上都是写着经理或者主任，而我不是。黑色的名片上面写着金色的字：&中国人寿保险高级理财师&。
不管名片上写的是否真实，只要人情做到位了别人还会在意这些吗？等回家以后我做的第一件事情就是整理客户资料。
李姐的个人资料如下：
李姐个人资料及分析
不详（貌似36岁左右）；
鼻子较大、而且耳高于眉，明显的旺夫相；
短发，属于职场精干型；
没有戴任何首饰（也许是怀孕的缘故）；
脸部苹果肌较多，耳垂较重&（旺财）；
一身水蓝色的宽松长裙（性格属于直爽型&）；
肚子较大，比一般怀孕的女人要大，据猜测是个男孩；
预产期是8月底，家里还有一个10岁的女儿；
张哥的个人资料如下：
张哥个人资料及分析
圆脸，低鼻（在家里的话语权不足）；
一头短发；
左手戴小叶紫檀；
上身灰色带花纹衬衫；
身高应该在175张M左右，体形较胖，肚子很大；
脖子有明显酒刺，且很严重，应该是喝酒导致，爱吹牛，爱显摆；
李姐开了一个美容连锁店，店里基本是李姐在打理，张哥主要是在负责和广州的厂家联系进行采购，订货。
李姐呢平时比较忙，即使怀孕时也没能好好休息。第一次聊天就得到了这些有用的信息，明确了发力方向，要把主要精力放在李姐身上。
于是，我开始试着去运用所学的销售动作，我主要想到了四条：
&&1、周末、养生短信该怎么发？
&&2、模糊销售主张该如何去实施？
&&3、数量级拜访又该如何去做？
&&4、话术该如何锤炼？
&&716销售招数：人情做透、市调
经过分析，我觉得像现阶段的情况，只有周末短信更适合，于是，我就选择从发短信开始。
李姐是怀第二胎，又是学美容养生的，那么我就到网上市调关于二胎需要注意的事项和一些养生短信吧。
如：如果家里添了一个弟弟以后如何去在乎姐姐的感受，哪些地方要注意的；二十四节气对胎儿的影响，进补方式；在夏天生小孩的必须品。
那么以什么理由去给李姐发短信、聊天呢？我仔细一想，我老婆不是也怀孕嘛，那么我就以请教的方式去向她咨询一些关于生宝宝的事情。
就这样我以虚心请教的心态去寻求她关于生宝宝的问题，而我呢就给她在网上找一些关于生二胎的注意事项作为答谢。
有了第一次的请教，那我后面发短信就有理由了，我要的就是这个。两个月的微信交流&+&养生短信下来我又了解了李姐的一些其他信息。
李姐准备在生完小孩之后重新在市中心开个店，准备投资100万上下，目前在乡下已经有5个店。李姐比较信风水，对于店里的摆设，到地方的选址都找人看过。
李姐家里人都没有买过保险，这次小孩出生以后准备帮两个小孩先买，自己由于资金都做投资了，资金以后会比较紧，暂时不考虑。
此时和李姐的关系并还没有熟到可以让她信任的程度，还需下猛药。
通过上次和张哥交流，发现了他们的需求，想买保险，但却怕买错产品，自己又不知道买什么产品，那么我分析他们的本质也就是不信任。
&&716销售招数：市调
&&为了找到突破口，我又试着运用《提问思维模式》对自己提问：
&&1、在客户生宝宝之前，我能为客户做什么？
&&2、在客户生宝宝之后，我能为客户做什么？
&&3、在客户做月子的时候，我能为客户做什么？
&&4、我怎样才能挖掘客户的隐藏需求？
转眼间两个月过去了，李姐已经将近临盆，这个时候我又有事可以干了，我又到网上市调收集了临盆之后的几天要注意什么。
后来我得到一条有用的信息：在生完小孩后人会特别虚弱，又是虚不受补，不能吃荤腥，只能喝清粥和素汤。
此时又发现了客户的需求：需要进补素食。那么我的机会也就来了，李姐在住进医院的时候是8月29号，离预产期还有2天进的待产房。
这个时候的我已将提前准备好的小孩衣服，日常用品帮李姐送过去了，什么话也没讲，就只是聊聊家常。
又想到李姐比较信风水，对小孩子起名字也比较重视，我发动关系找专门起名字的师傅过来跟李姐聊名字方面的事情。（针对性投其所好，顺便打发一下李姐在医院无聊的时间。）
&&716销售招数：人情做透、市调
李姐生完小孩的第二天早上，我知道生完小孩前三天不能吃荤腥，只能喝素汤，她家里离医院又远，不方便烧汤。
我知道以后每天凌晨4点半到菜场帮客户买一些新鲜的蔬菜，并自己熬成素汤，加上少量的鹌鹑蛋，尽量在早上6点半送过去。
然后到下午下班的时候去收盘子，和李姐聊聊宝宝。第一次送汤过去的时候李姐还有点意外，她没有想过我会给她煲汤，但出于身体原因又不得不喝，这是她的刚需。
三次送汤下来李姐对我的眼神和态度明显变得不一样了。临盆后接下来就是做月子了。
做月子很无聊，又不能外出，除了休息、喂奶、看电视以外基本上啥也不能做，这也是她的刚需。这时我就认真分析李姐情况，总想为她做点什么。
716销售招数：三大攻心术之增值服务
客户也是做化妆品店的，这容易啊，针对该行业做市调啊，找出现在店里的问题，并提出整改建议，能让李姐在做月子的时候想想店里以后的规划，也不至于闲着。
我花了一个礼拜的时间去观察李姐店里面的经营情况，同时用老大说的糖衣炮弹去找那些女员工聊，最后通过市调后，从战略方向到战术方向都提了不同的意见。
都是&三大思维模式&中的一些东西，我用来借花献佛而已。我就是直接运用课程中的内容现学现卖。
李姐的美容院现在经营的模式跟陈年当初经营凡客服饰的时候一样，样样有，却样样松。
上到减肥产品，下到吹风机药膏，啥都有，但是没有一个专业的项目做得特别突出通过在716团队的学习，我一眼就能看出来，她的店违背了单爆的原则，不聚焦。
既然找到了问题，那咱们得提出解决方法呀。于是，我针对她的店目前的情况，提出了整改意见，说出了自己的建议跟想法。
第一、我让她集中力量打穿一点，以点破面，最后取得全线突破。要么是清痘痘，要么做身体疗养。
总之选择一种与别家的产品效果形成有效差异化的项目，目前产品的架构是定型的，不能做调整，那就只有从手法、技术和服务上做突破。
举例：比如一般美容院跟别人做减肥花30分钟一次，那我就要花40分钟-60分钟一次，而且严格要求质量，不能偷懒，用心干活。在数量上和质量上做突破，用行动来赢取客户信任。
第二、销售主张太过于清晰，功利性太强。我们可以撰写一篇关于《女人的内在美》一书。
在书中写到保养身体官方内的软文和产品内的软文，从侧面告诉那些消费者平时哪里长痘痘是什么原因，在生活中按哪些穴位对这个问题有帮助。
平时生活要注意哪些问题，然后还可以外在地用什么东西调理对恢复更有帮助？帮助的原理又是什么？等顾客下次再来的时候就会产生初步的信任。
第三、没有固定的粉丝群。建议组建微信或者QQ答疑群，从现有的客户下手，让他们向朋友推荐此群。
然后给予奖励，不懂的美容问题或常见皮肤问题可以发在群里，然后解答，形成粉丝群。
第四、话术统一，无法形成默契度。重新锤炼话术，把客户常会提到的产品问题和产品话术统计成册，并给予答案，要求员工背诵。让他们统一话术，方便形成默契和增加。
第五、服务跟不上社会脚步。这个可以从五个方面进行改进：
1、从端茶倒水方面做改进。美容院目前的服务情况我只知道一种，就是在客户累的时候会倒上一凉白开，就针对送水这一点我们是否能把送水做到极致呢？
我们事先准备好精致的玻璃小杯子接水，等客户累的时候我们端着水给客户，然后说上一句&最珍贵的水，给最美的客人&，这样有吸引力的东西能否抓住客户的眼球？！
2、维护客户关系。客户生日有没有打电话问候，或者送客户礼品？我们能做得更好一点，在客户第一天进店做身体的时候我们赞美她，与她合影做留恋。
并记录好客户的穿着打扮，在客户生日的时候我们能否跟她合影留恋？在平时做完一个疗程的时候我们能否跟客户合影留恋等等，到后期的时候洗出来做成相册。
在第二年的今天我们翻开给客户看看，聊聊她第一次来店里的时候是什么穿着，又有什么样的变化，记录她变美丽的过程，同时也记录她和我们的友谊。
再加上每周的关心短信和关心电话，这样的服务他难道就不动心吗？人心都是肉长的，这样的关心和服务她还能选择别家吗？
3、满足客户虚荣心。我们同样可以搞出一个形象代言人，来店里的客户经常减肥，治疗变的美丽了，选出最美的作为美容院代言人，打印成海报。
这样能不能满足客户的虚荣心呢？她把她的朋友介绍过来时能否满足她的虚荣心呢？那她对我们店的忠诚度会不会直线上升呢？我们能否跟客户说她是从我们这里美丽起来的，从而达到宣传效果呢？
4、奶茶、甜点做服务。细节方面的服务，店里经常配些点心、糕点、奶茶。当客户做身体到吃饭的点的时候他们肯定会饿，这时候点心奶茶伺候，会不会更有情调呢？
5、给客户讲养生故事。冬天了，店里是否能准备一些红糖姜汤，去去寒气呢？还可以讲讲关于姜汤的养生小故事，这样客户又会不会高看我们一眼呢？
其他店里貌似没有这样的服务吧。在这个市场行情低迷的时候我们只有靠服务取胜。
李姐看到我送过去的策划方案后很是高兴，大赞这些创意。在我回去的路上还用微信告诉我跟小孩买什么保险好，让我跟他介绍介绍。
我刚开始以为跟客户做了这些就够了，应该可以坐等收获了，但然而并没有什么用。如果不把事情做到超客户预期，客户很难真正地信任你。
就这样到小孩满月那天还是没找我聊保险，但我还是周末短信，养生短信没有断过，只不过换了内容，全是针对有二胎后如何照顾家里姐姐感受的短信。
李姐生过一次宝宝，她知道什么地方要注意，但她也是第一次生二胎啊，关于生二胎的内容还是有所欠缺的吧，那么我就打痛点吧。
宝宝满月之后李姐又开始忙新店装修的事情了，保险的事情又往后在拖，这个时候我想见李姐一面都比较难了。
事情做到这个地步我也不可能就这么放弃吧，在微信跟李姐聊的时候得知，她准备花一个月的时间把店里装修好，然后在10月底开张。
&&716销售招数：人情做透
既然我知道客户新店在搞装修要开张了，那我要为客户做点什么呢？李姐比较注重风水，那我就从这块入手，我找了看风水的去看看，然后讲给客户听，让客户感觉到我的用心和仔细。
李姐是真的被我的细心给感动了，跟我说小孩的保险等忙完这段时间以后一定来找我。
新店开张李姐更忙了，不过李姐没骗我，店里是真的很忙，通过他们店里的员工知道的，他们有时候吃饭都不按点，长时间下来奶水也变少了。
知道客户奶水不够，平时又特别忙，周末的时间我就去钓了野生鲫鱼，让老妈炖好了我再送到李姐店里。
我跟李姐说：&知道您特别忙，就是再忙您也要注意饮食啊，这几天刚好在湖里钓了几天野生鲫鱼，这不给您送过来了，您趁热喝。&
从头到尾我都没有提过关于任何保险的事情。就这样默默地服务着李姐，知道李姐宝宝马上出生满一百天，按照李姐家乡的习俗必须回老家7天（这些也是那位女员工告诉我的）。
我送过去一本早已准备好的手抄的《金刚经》，我是这么说的，&我每天虔诚抄写300字，一笔一划、一心一意，为的就是一个心愿，李姐和您家人能平平安安，健健康康一辈子。&
历时3个月的长跑终于在李姐从老家苏州回来后告一段落。开单两万五，提成加上底薪共八千。
接着又从我这里买了一份三万二的分红养老保险，提成+底薪又是1万。一切付出都是有回报的，终于苦尽甘来。
在李姐回来以后她跟我谈，问我明年年初能不能去他们店里去帮帮忙，公司策划这一块就交给我来，不过我还是拒绝了。
我现在还只是学到&三大思维模式&的一点皮毛，我还是先学好&三大思维模式&再说吧。
好，我的开单经验到这里就分享完了，最后，提炼一下在这次开单的过程中，我运用的716销售招数：
1、市调：二胎注意事项、生产后注意事项、李姐店面情况。
2、人情做透：周末短信、养生短信、宝宝衣服及日常用品、煲素汤、增值报告、请人帮李姐店面看风水、送野生鲫鱼汤、手抄《金刚经》。
3、三大攻心术之增值服务：通过市调，对李姐店面提供增值服务报告（整改建议）。
老大曾说过这样的一段话，真正的销售是从开单后开始的，这次不仅开单了，同时跟李姐也成为了朋友。
我宝宝出生的时候她也经常到我家看看BB，又是帮我小孩买衣服，又是送红包的，收获很明显是大于付出的。
李姐到现在还很感谢我，说我很用心，做的策划也非常好，非常感谢我。
我也很认真地回答李姐，其实也没啥的，就是拿把你当成我的姐姐去看待。如果我的姐姐需要，我能不帮忙吗？这句话杀伤力真的很大，看的出来李姐眼睛都红了。
好，今天的分享到这里就结束了，最后，感谢老大，感谢团队，感谢&三大思维模式&，我不会说什么华丽的语言，都是一些最朴实的话语，希望对大家有帮助，说得不好的地方，还请大家多多担待哈！谢谢大家！
Processed in 0.053 second(s), 17 queries, Memory 3.81 M