如何应对顾客杀价？
孔祥秋 安玉芹 苑京花 胥海英 祝有爱 张平 杨长花
东方烟草报
　　主持人
　　山东潍坊昌邑市零售客户 孔祥秋
　　山东聊城高唐县零售客户　安玉芹
　　山东滨州惠民县零售客户　苑京花
　　山东东营垦利县零售客户　胥海英
　　山东潍坊昌邑市零售客户　祝有爱
　　山东枣庄台儿庄区零售客户 张平
　　山东淄博临淄区零售客户　杨长花
　　主持人：大家好，欢迎参加本期话题讨论。俗话说：人上一百，形形色色。我们经营中难免遇到顾客讨价还价的时候，答应吧，赚不了钱；不答应吧，顾客可能转身离开。卖还是不卖？让我们好为难。因此，正确应对顾客杀价不仅能留住顾客，还能为自己赢得合理的利润空间。最重要的是，弄懂了顾客的杀价心理，才能做到有的放矢。大家先来聊聊顾客杀价的原因是什么吧！
　　安玉芹：有些顾客热衷于杀价，究其原因不外乎三种。一是很难改变的消费习惯，因为从前买东西都是在开放的市场，讨价还价是自然而然的事情，养成了杀价的习惯。二是对有些顾客而言，成功杀价让他们得到了实惠，有一种心理满足感。三是当前市场竞争激烈，电商、微商各显其能，都想以低价取胜，无形之中助长了顾客讨价还价的心理。
　　苑京花：顾客杀价现象，说到底是买卖双方立场不同。卖家想以最高的价格卖出，获得最大利润；买家想以最低的价格购进，获得最大实惠。有些顾客杀价说明还不够信任咱的店，有的顾客觉得比别人买的便宜更有成就感，所以杀价的过程也是满足顾客心理享受的过程。其实，好多人讨价还价也不是真正在乎价格高低，而是寻求一种低价买了同等质量商品的成就感。了解了顾客的这种心理，我们就不会对讨价还价的顾客反感了。
　　主持人：听大家这么一说，其实顾客愿意杀价并不是坏现象，这至少说明他有购买意向。我们应抓住机遇，最终做成买卖。在应对顾客杀价方面，几位老板都有哪些好方法，既能保证自己的利益，又能让顾客满意而归呢？
　　胥海英：我发现决定顾客购买商品的最关键因素是质量，而不是价格。当顾客看中一款商品时，先不要谈价格，而是跟顾客简明扼要地介绍该商品的优势，当顾客默认这款商品时再谈及价格。应对杀价的方法还要因人而异，有的顾客豪爽大气，有的顾客斤斤计较，要善于观察，了解顾客的性情才能有的放矢。对于性格豪爽大气的顾客，我们不要啰里啰嗦说个不停，只要给出可以成交的价格就行了，以免让对方反感。相反，对斤斤计较的顾客，我们就要耐心游说。
　　祝有爱：对于顾客杀价现象，我们一定要守住自己的底线，不开先例，也给别的顾客留下本店价格公道、童叟无欺的印象。但是对于杀价的顾客，也不能横眉冷对，拒他于千里之外。要一视同仁地笑脸相迎，晓之以理动之以情地表明他要的商品利润已达到最低，已无讨价还价的余地，顺便再夸几句顾客所选商品物有所值、性价比高，也可以和价格低廉的同类商品进行比较，以此证明顾客眼光好、识货。喜欢听赞美之言是人的共性，这样无形之中就会拉近与顾客的距离，促成生意。
　　主持人：刚才大家说的都是平时经营中比较有效的应对顾客杀价的方法。但如果顾客杀价失败生气了怎么办？面对这种情况，我们应该从哪些方面着手挽回？
　　安玉芹：如果顾客在杀价的过程中落于下风，可能面子上挂不住。这个时候一定要给顾客一个台阶下，如果顾客带着孩子，就送小孩一个棒棒糖或者头花之类的小物品。这时候顾客要的不是贵重的礼品，而是一个顺势而下的台阶。因为有了这样的杀价经历，顾客看到没有商量的余地，下次自然也不会再杀价了。但是经营之外一定要搞好关系，平日里顾客有为难之处，我都会鼎力相助，逢年过节邻居的孩子过生日，我也有礼物相送。一来二去，许多顾客和我都成了朋友，购物时自然首选我的店。
　　张平：面对顾客杀价，虽然我会委婉地解释，但有的顾客还是不满意。为了不伤和气，可以另给顾客一些赠品作为补偿，从而加深与顾客之间的感情，使顾客化不悦为欢喜，既做成了买卖，又留住一位回头客。不管生意是否做成，我们要始终记住一点：和气生财。也许这次没有做成生意，但说不准下次顾客还来。可如果你给顾客脸色看，就可能永远没有了下次。
　　主持人：大家有没有思考过，大型商超为什么几乎没有杀价现象？相比较而言，我们小型零售店在哪些方面有所缺失？请各位老板谈谈作为商家应该如何提高，从而减少或避免顾客杀价的情况。
　　杨长花：大型商超虽然不可以杀价，但是打折、积分让利等一些促销手段无形之中给了顾客许多实惠。我们要想在日常经营中减少杀价的因素，一定要完善自身经营。首先，明码标价是重中之重，要给顾客正规诚信的第一印象。其次，服务要到位，在没有影响二次销售的情况下，无理由给顾客退换货，解除顾客的后顾之忧。再次，头脑要灵活，经营方式要多变，多搞些有意义的促销活动，在提高销量的前提下多给顾客优惠，以减少杀价行为的发生。
　　苑京花：大型商超明码标价、规范化的管理以及在顾客心目中较高的信任度和知名度，让大型商超几乎没有杀价现象存在。相比较大型商超，小型超市在顾客中的知名度和信任度有所欠缺。因此，我平时注重对店里的商品实行明码标价，增强顾客信任度，当顾客消费一定金额的商品时，我会给顾客赠送礼品。顾客既买到了货真价实的商品，又得到了实惠，自然会口口相传。
　　主持人：经营中，顾客杀价现象不可避免，但了解了顾客的杀价心理，我们就能找到积极应对的方法，商家高高兴兴卖出商品，顾客得到实惠，皆大欢喜。本期话题就讨论到这里，希望能给广大零售客户一定的借鉴与参考。感谢大家的参与！
　　本文图片均由本人提供
网络责任编辑：
稳中有进、稳中有变、稳中有为
本报国内统一刊号：CN37-0082 邮发代号：23-217 鲁ICP备号
违法不良信息举报电话：6
《东方烟草报》社有限公司版权所有 未经书面授权禁止使用正确面对顾客的讨价还价_百度文库
两大类热门资源免费畅读
续费一年阅读会员，立省24元！
正确面对顾客的讨价还价
&&正确面对淘宝顾客的讨价还价
阅读已结束，下载本文需要
想免费下载本文？
定制HR最喜欢的简历
下载文档到电脑，同时保存到云知识，更方便管理
还剩1页未读，继续阅读
定制HR最喜欢的简历
你可能喜欢您好，欢迎来到中国珠宝招商网！【】【免费注册】您好，欢迎访问【管理中心】【】
24小时内快速回复
您的位置： →
遇到讨价还价的客户时，这样回答才好
发布者:[胡清霞]&&时间： 10:45&&浏览次数：[314]
&& 来源：中国珠宝招商网&&
销售是什么？直白地说，销售就是通过说服客户来达成交易。在销售过程中，总会碰到一些喜欢杀价的客户，砍价是客户在购买过程中几乎都要做的标准动作。
不管产品有多么优质，只要销售员一报上价格，这类客户就会立刻挥刀砍价，恨不得把销售员出的价格“斩尽杀绝”。
讨价还价在销售过程中不但是至关重要的部分，还是不可忽视的一个环节；因为销售的核心问题就是利益。
所以，如果我们不能巧妙应对价格问题，双方就会陷入谈判僵局，轻则谈判破裂，重则伤了和气、断了情义，给以后的往来带来困难甚至经济受损。
那么，面对客户开口讨价还价，销售员应该怎么回答才好呢？
1．向客户突出产品价值
客户常常说的三个字就是：太贵了。即使客户看上了，也买得起，也常常会说“太贵了”，因为客户潜意识里都希望再便宜点，都希望能再优惠点，最好是不要钱送给他。
要向客户突出产品的独特之处，并且强调这些优势是竞争对手所没有的，是不可替代的。
比如，你可以这样对客户说：“先生，我知道您觉得多付150元不值得，但您要知道，我们厂生产的西服，工艺和面料都是非常讲究的，它的设计风格更是独一无二，是其他厂家所不能比的。但是，对于这么好的产品，您却开出了如此低的价格，这是我们所不能接受的。”
能让别人按你的想法做事的最好办法，就是给对方想要的了，对方自然就会按你想要的做。一个小孩子，你只要给他一颗糖，叫他去给你拿牙签，他马上就去，如果你之前没跟他明说他能得到的好处，他也不会给你好处。你要客户买你的东西也是一样，怎么沟通会好一点呢？
无论遇到什么的客户，也无论是要买什么，都要掌握说话技巧，先给客户讲东西的好处，再讲东西的价值，不能只告诉客户价钱，而不告诉客户能得到什么好处。
强调产品能够给客户带来的好处。我们要把着眼点放在产品的使用价值上，我们可以从产品能为客户节省费用、增加收益等方面入手，提示产品给客户带来的效益有多大。
2．以打折让客户感觉获得利益
很多聪明的销售员懂得利用人们爱占便宜的心理，采取一些补偿措施来弥补客户在价格上的让步。
销售员要想能够成功卖出产品，要学会在销售中活用价格。在探明客户的价格底线后，巧妙以打折的方式让客户感觉获得利益。
这样商品不仅能够以较合理的价格成交，也不会造成客户的反感，相反还会让客户满意而归。
当我们不能满足客户开出的价格时，可以采取补偿措施法，比如，可以这样说：“小姐，您也知道，我们做小生意的也不容易，您多少也得让我们赚点儿吧，您这个价格我们实在无法接受。要不这样吧，我给您办一张我们的会员卡，下次您再来光临的时候，我直接给您打8折，您看怎么样？”很多时候，客户都乐意接受这种补偿措施。
真正的销售沟通过程能否做到有效，能否通过沟通实现销售，完成交易，还取决于销售人员在沟通过程中的灵活应对措施。使用补偿措施就能实现一种利益的互补、互惠、动态型的经济交往，从而让客户达到心理平衡。
在价格谈判过程中，经常会遇到一些立场特别坚定，咬紧价格不放的客户，这时候，千万不要来硬的。你可以适当地做出让步，从而促成交易。
3.切忌不要诋毁竞争对手
一般情况下，在听到客户说自己的产品比同类产品贵时，销售员都会本能地为自己的产品辩护，情绪激动的销售员甚至会诋毁同类产品。他们认为这样能改变客户的看法，让客户购买，但实际上这样只会适得其反。
感同身受，即站在客户对方的立场上来考虑问题，也就是“同理心”，将心比心地换位思考，同时不断地降低自己习惯性防卫的程度。
客户也是有判断力和鉴别力的，这种目的性和攻击性过强的回应，不但很难吸引客户注意你的产品，反而会使客户对销售员的态度产生厌烦情绪，甚至会转身离开。
总之，面对客户说“别家更便宜”时，我们不能轻易妥协，一定要坚信定价是合理的，底气不足是无法说服客户的。要让客户自己意识到我们的产品是物有所值的，从而收回不合理的价格要求。根据实际情况，如果客户真的接受不了我们所给出的价格，那么可以向客户推荐其他更适合的产品。
作为销售人员，我们要对自身产品有一个专业的认识和把握，还需要充分了解竞争对手的产品和销售情况。只有对竞争对手的销售情况及弱点有很好的了解，才能在争取客户时做到得心应手，抓住销售机会。
综上，作为优秀的销售人员，不仅要熟知自己的产品价值，更为重要的是必须能够在与客户沟通之初迅速地识别出客户的沟通风格，然后让客户感觉获得利益，灵活地、有针对性地与之展开行之有效的销售沟通，切忌不要诋毁竞争对手。
&&&【免责声明】本文仅代表作者本人观点，与中国珠宝招商网无关。中国珠宝招商网对文中陈述、观点判断保持中立，不对所包含内容的准确性、可靠性或完整性提供任何明示或暗示的保证。请读者仅作参考，并请自行承担全部责任。
关键词：讨价还价的客户
『』『』『返回首页』
珠宝模特推荐
年龄：26岁
身高：185cm
体重：43公斤
年龄：34岁
身高：168cm
体重：47公斤
年龄：28岁
身高：168cm
体重：47公斤
年龄：25岁
身高：172cm
体重：55公斤
年龄：38岁
身高：180cm
体重：47公斤
展会新闻报道
珠宝行业交流群：
钻石加盟群：
金银加盟群：
玉石翡翠加盟群：
彩宝加盟群：
┆广告服务┆友情链接┆帮助中心┆招贤纳士┆┆┆┆┆客服问答┆专题
版权所有 河南省仲谋软件科技有限公司 CopyRight &
www.zb580.tv Corporation, All Rights Reserved 增值电信业务经营许可证：
本站是专业提供、玉石加盟、、、银饰加盟、等网络招商平台及招商企业名录
本站只起到信息平台作用,不为交易经过负任何责任,请双方谨慎交易,以确保您的权益。
任何单位及个人不得提供假冒伪劣珠宝产品图片，及虚假宣传资料信息
未经中国珠宝招商网书面特别授权，请勿侵犯版权或建立镜像，违者依法追究相关法律责任
用户名： 密&&码： 验证码：资深店主教你：如何应对顾客砍价 - 乔布简历
资深店主教你：如何应对顾客砍价
浏览（ 686 ）
相信广大店主们都有遇到过顾客还价的情况，这种时候你是如何应对的呢？对于定价本来就已经很实在的店主而言，遇到这种情况的确是有苦难言，“再给还价就亏本了”。因此有些店主会采用把标价提高的方式，但这就造成了店内物品定价虚高的问题。本期乔布
小编就将教教大家， 如何应对顾客砍价 ！
关键词： 如何应对顾客砍价
在讨价还价过程中，买卖双方都是要做出一定让步的。尤其是作为店主而言，如何让步是关系到整个洽谈成败的关键。
就常理而言，虽然每一个人都愿意在讨价还价中得到好处，但并非每个人都是贪得无厌的，多数人是只要得到一点点好处，就会感到满足。
正是基于这种分析，店主在洽谈中要在小事上做出十分慷慨的样子，使买家感到已得到对方的优惠或让步。比如，增加或者替换一些小零件时不要向买家收费，否则会因小失大，引起买家反感，并且使买家马上对价格敏感起来，影响了下一步的洽谈。反之，免费向买家提供一些廉价的、微不足道的小零件或包装品则可以增进双方的友谊，店主是决不会吃亏的。
当然，不要自认为价格低了买家就一定会买。大幅度降价往往容易使买家对产品产生怀疑，认为它是有缺陷的，或是滞销品。有些时候，产品的价格要稍微提高一些才能打开销路。只要你能说明定价的理由，买家就会相信购买是值得的。总体而言，就是要让买家相信你所销售的商品是值这个价格的！
转载请注明出处，欢迎参与讨论，纠错和补充内容
使用量30466
使用量25037
使用量21305
使用量8682
back to top
其他用户还浏览了面对客户杀价，如何一招制胜？
相信在很多销售朋友在销售过程中，经常会遇到价格的问题。不知道当客户提到价格甚至是要砍价的时候，您是不是就觉得头疼？
不过，不管有多头疼，多想回避，但都要面对客户对商品价格的质疑。而面对这些质疑，您又是如何应对的呢？
其实在面对价格问题，虽然客户都是觉得价格高，但实际上，每个客户的内心想法都是不同的。
下面就来为大家分析一下，希望能在销售过程中对大家有所帮助。
当客户说：你们的价格太高了！这极有可能是客户的条件反射。
因为总有一类客户，不管你报价多少钱他都说贵，不只是对你，他买任何东西前都会这么说。这类人以喜欢唠叨的女人居多（阿弥陀佛，罪过罪过）。
当你遇到这个的客户时，不用解释，忽略这个问题继续你的销售就行了。在这里如果你解释价格其实就不太明智了，这会让客户觉得价格里面有商量的余地，这样一来精明的客户一定会在这次销售中重点强调这个问题的。回忆一下，你是否曾经遇到过一边签合同还一边说“你这个不能再便宜了吗”的客户呢？
当客户说：你们的价格太高了！这极有可能是腹黑客户对你的试探。
这和上面说的还有些不同，这是试探性的，你必须应对 。因为你不接此招，难以继续。
如果是我的话，我会和客户说“如果我的产品对你没有价值，1块钱也太贵了，如果我的产品能让你赚100万，我相信我卖你50万你也会买，所以我想你这么问，肯定是哪里我没有介绍清楚。”
当客户说：你们的价格太高了，我在张三那里买才要一块钱，你怎么要三块？
如果客户这么说，那么你应该高兴。这说明客户比对过同行产品了，一个客户比对过产品，从某种程度上来说，客户有一定的需求。
这时你要解释你为什么比张三贵。你可以从性能，售后，质量等来说服客户。当然如果你知道客户的需求点就更好了，这样你就能更有针对性的说服客户了。
当客户说：你们的价格太高了！还有一类客户是他基本也认同你说的，但是他总也不签合同 。那么你要给客户一些甜头了。
但小编不建议用实际的折扣，而是用稀缺性来吸引客户。比如：您要是今天订，我可以安排下午就给您送货安装，今天的工程师是我铁哥们。您要是过几天订的话，说不定就换别人去安装了，我就不好运作了，吧啦吧啦...
当客户说：你们的价格太高了！这有点类似上面的情况，不过有的客户总喜欢要些赠品或折扣。
说到这，你应该知道如何做了吧。但，小编要提醒一下大家，做不到的一定不要承诺，也就是说，千万不要为了卖货而欺骗客户。
当客户说：你们的价格太高了！也许是你的价格真的贵了。遇到这种情况就要看你的本事了，你需要客情关系了，需要有别的投入了，要不然客户为什么要选你？
做过销售的人应该都知道，要想成交，价格是绕不过去的。关于价格这个问题，要看情况解决，根据不同客户表达出来就行，然后引导客户先了解产品性能。
如果到了报价的一步，就要大胆的报价格，报价格的正解方式是报高价，但给客户留有余地。这样才能有谈判的空间，最后成交时客户才能有赢的感觉。
小编在以前在现场培训时，有销售朋友说他谈到质量和服务并不是都有效，这是正常的。这就像中药，一个药方不能适合所有的客户，要是真的有一招制敌的方法，这世界也就太平了。
所以在销售开始前就应该评估和预判这个客户的类型，好准备不同的方案来应对，然后在接触的过程中不断的深入了解这个客户，然后深挖客户的需求和环境，财大气粗不差钱，要提供好的服务，向客户推荐你最贵的产品 ，初创公司资金少，卖的利益，让客户看到收益就好办。
还有值得强调的一点就是，如果你的客户是大企业，这就比较复杂了，就算你的产品很合适他们，你的客户也不会轻易下决策的，这需要你协调他们内部的各自关系，你要了解你客户所处的位置和他一旦下决策所面临的得失，当你深入了解这些时，你就离成功更近一步了。
责任编辑：
声明：本文由入驻搜狐号的作者撰写，除搜狐官方账号外，观点仅代表作者本人，不代表搜狐立场。
今日搜狐热点