行业分析| 不懂这19个经营问题，你还开什么便利店
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行业分析| 不懂这19个经营问题，你还开什么便利店
行业新知，竞争利器。致力于为中国300万家超市、便利店等终端商超，提供超市经营、管理、连锁品牌打造等经营干货，深度解析行业内的经典案例专注KA、连锁、便利店、私超的自媒体在到处都在谈及电商对传统零售冲击的时候，便利店在中国反而正在经历一个快速成长期。根据英敏特数据，2009 年到 2014，便利店零售市场以15.9% 的年复合增长率扩张， 预计2019 年的总市场零售额大概会是现在的1.5 倍。即便是便利店业态最为成熟的上海，也尚未完全饱和。就像日本的便利店一定有鲜煮咖啡；台湾的便利店里桌子、椅子少不了——上海也有，但大多数不会有。至于为什么便利店的招牌从深蓝变成浅蓝；一进门看见货架上是什么品牌；爱吃的寿司怎么忽然就不见了；便利店的灯是真的亮啊……这里似乎隐藏着很多小秘密。这些看上去实属细枝末节的小秘密，对于实体商业而言，又有哪些值得借鉴之处呢？Q：“ 什么样的城市可以开便利店？”“依照国际经验，当人均 GDP 达到6000 美元的城市，即是便利店行业可以进入的时期。到1 万美元时，可快速发展。”因此，2002年上海人均 GDP 已接近 6,000 水准。2003年，全家就首次进入了大陆市场，在上海开出第一家实验店。截至2015 年 10 月，全家在中国内地开设近1,500 家门店。目前各城市店数分布为：上海近千家、苏州近120 家、杭州 70 家、无锡39 家、广州近 180 家、成都近50 家、东莞 9 家、深圳30 家、北京 15 家。Q：“ 便利店为什么爱扎堆？”上海也是罗森的大本营。宁波、杭州、镇江、无锡、嘉兴、苏州…你会发现罗森选择的这些城市都在上海工厂周边，当天物流3、4 小时能辐射到的地区。拥有专供的食品加工厂和成熟的物流体系，是品牌便利店区别于杂牌店的地方。如果仔细观察北京7-Eleven 的门店分布，你会发现一家店的周围，一定还有好几家临近的店面，这是7-Eleven 的开店策略。这么做可以节省配送、运营管理的成本，对区域内的品牌建设也有好处。一辆车可以配送附近 7 家店，这种模式与日本相类似。Q：“ 为什么北京便利店生意不好做？”&“北京的24 小时便利店为什么比上海少很多？”知乎上最热门的回答总结为“三个半”：生意只能做“半年”，马路只能做“半边”，一天只能做“半天”。在北京，夜里人在城外，白天人在城里。天冷不愿出门，路宽懒过马路。偌大的一个北京城，24 小时的便利店开在哪儿“都很痛苦”上海则是另一番光景。上海本是座小渔村，蜿蜒的街道大多临河修造。便利店最爱开在小路边。假使把马路修得和北京一样又宽又好，当中放一道铁栅栏，生意马上就不好做了。Q：“ 人流量大的上海外滩，不是开便利店的好地方？”近两年，罗森上海新开了近200 多家店，关掉了 140 多家店，这里面有许多你想不到的取舍。比如说，他们最近关掉了外滩店。“租金高、利润低、又没有好的广告效应，就关掉了。”张晟解释道，人流量大并不意味着广告效应就好，“每天来的客人是外地的，又不是上海的客户群，在上海知道罗森也没用，他回家又没有罗森。”Q：“ 为什么办公楼下的那家便利店关门了？”罗森还关掉了一批租金和营收不成正比的办公楼门店。看似拥有稳定客流的办公楼，便利店生意也不好做。“如果这个楼是满的话，办公楼便利店开张的第一天，估计就是生意最好的一天了。等到周边又不断有新的饭馆开出来，客流自然会减少。”再加上办公楼的门店晚上是没有生意的，双休日也是没有生意的。Q：“ 在住宅区开便利店，要先做哪些事儿？”2012年日方收回罗森代理权后，推行了一系列改革计划，对于店面的改废慎之又慎。比方说要入驻一处住宅小区，张晟会让手下的人晚上去楼下“数灯”。“开发商说这个小区已经卖完了，但是你上网一查，会发现又有很多房子挂着卖，所以入住率到底是多少呢？”他要求手下一家家地去数灯，“这还不够，我们还要看灯的颜色是不是不一样，有的开发商会故意把灯都开着。我们还要看外墙上空调装了没装。”张晟管这叫做现场信息采集能力，“在中国做生意，尤其是做零售生意，这一点非常重要。”Q：“ 上海新开的便利店为什么都在郊区？”在便利店行业发达的上海，几步就是一家便利店。市中心的便利店竞争已经很激烈，新空间主要在上海周边的郊区和新城区。白领的生活成本越来越高，公司也在往外搬迁，这都是必须了解的城市趋势。“我们同行都说，每天查表，日销都是在跌的。因为人不断往外迁移，市中心租金一直在涨，办公楼也在往外搬。”张晟表示，Q：不是所有郊区都适合便利店的生长，比如……新的机会出现在郊区新兴的住宅区。随着城市发展，物价、房价暴涨，许多人在郊区住豪宅、开豪车，生活质量却不高。想买个包子就只能在吃路边摊，想给孩子买个小玩具都没地儿买——城郊的配套生活设施跟不上，这就是便利店的机会。不过，假使真的到了城郊本地人遍布的老城区，比如说上海松江，生意反而难做。“上了年纪的老上海人最喜欢说，'这个东西怎么这么贵，我自己家里也做得出来'，他们没有时间成本这个概念。”张晟说，人的消费观念是很难改变的。便利店说到底做的还是年轻人的生意。Q：“ 说要吃得清淡点，但最好卖的还是重口味。”为什么麻辣烫卖的好？为什么麻辣香锅卖得好呢？还有，你发现了吗，日本的拉面一年比一年咸了？张晟提出了一连串的反问。年轻人的味蕾只分辨的出浓油赤酱、酸爽麻辣的——这是便利店的销售数据说的，便利店最关心的就是年轻人的口味。Q：便利店最赚钱的是什么？关东煮、包子、盒饭……在英敏特面向3,000 名 20-49 岁的互联网用户的调查中，94%的受访者过去六个月都曾在便利店购物，最主要的消费品类分布于食品与饮料。冷柜里的包装盒饭、饭团、三明治，热腾腾的关东煮、包子、烤串和现做盒饭……这些自产食品是品牌便利店能做出差异化的地方，也是别家轻易复制不了的东西。从消费偏好看，中国大陆消费者更倾向于消费食品类商品，尤其是速食商品。在便利店的销售品类中，自产研发的烘焙、甜品和鲜食类食品的毛利高、购买频次也高，是便利店的主要盈利点。根据全家提供的数据，鲜食系列占全家总营收 40% 以上。——这也就是为什么，当谈论如何抓住消费者的时候，便利店的经营者最先考虑的，总是如何抓住消费者的胃。Q：想了解一座城市的口味？去逛逛便利店。全家每个单店至少拥有 2,500 个商品品类，每年淘汰近 1,700 余个品相，轮换70% 以上的商品。在开店之初，全家会提前半年时间，把每家店刚开业时的商品组合和品牌确定下来，研究什么样的商品组合和品牌是当地消费者喜欢的。以全家的盒饭系列为例，有在全国各地都受到欢迎的咖喱猪排饭，也有因应华东口味的绍兴大排、雪菜肉丝面，华南有广式腊味油饭、捞面；北京的7-Eleven 则和北京协和医院合作，推出了维 E 润肤露，以及烤鸭汉堡这样的本土风味食品。Q：“ 货架上源源不断的新品，是如何出现和消失的？”每年三月、四月，罗森会针对自产食品进行盲品。“2012 年起，我们一直在强化甜品和烘焙这一块。”每年罗森会进行一次大规模的消费者调查，不是调查便利店，而是专门追踪消费者每天的生活习惯。根据张晟的说法，在15-19 岁这批最年轻的消费者当中，罗森在甜品烘焙方面的评价排名第一。这是一个很不错的信号，因为抓住最年轻的这群人，就是抓住未来便利店的主要消费人群。“我们最终并不是要做一个超级好吃的东西吸引消费者到罗森来，这部分当然也需要有，但绝大部分应该是：今天吃啥呢？我先到罗森看看吧，这才是我们最终的定位。”张晟表示，你永远要有替代品满足需求。Q：“ 便利店凭什么和面包店竞争？”在中国便利店市场，食物的竞争来自于街头巷尾，路边摊卖的包子是竞争，大大小小的甜品店、面包店也都是便利店的竞争对手。“比如我们要知道消费者什么时候来，为什么来便利店买面包。”根据调研张晟发现，三点过后，许多面包店就没有好吃的面包了，但真正的消费者往往是晚上采购第二天早上吃的面包。“如果要做新鲜面包我肯定做不过专业面包房，但是到了第二天早上，保存条件不同，我就要保证肯定做的比别家好吃。”Q：“ 便利店卖包子，竞争来自于街头小贩。”“罗森一个包子卖2块5，马路上一个包子1块2、1块5。”张晟说自己一开始也很没信心。要怎么才能卖过人家？关键是要东西竞争发生在哪个环节，从消费者不同阶段的需求中寻找差异化优势。便利店消费者还是愿意为卫生、安全买单，张晟认为，便利店首先要改的是包子的口味，“很多消费者认为便利店的包子不好吃，不是不好吃，是配方得改。”便利店的包子一蒸就是好几个小时，怎样才能保持口感不让包子烂掉？要进行配方的调整，但不能添加有害的东西，只能在高筋面粉、低筋面粉调配上花功夫。另外，冷冻过的包子盐味会下降，这里头都有讲究。Q：“ 便利店是怎么让你吃上油豆腐粉丝汤的？”一份简单的便利店食品，要考虑制作、运输和保存等各个方面。罗森推出的汤面、油豆腐百叶粉丝汤、咖喱牛肉汤、乌冬面……这些汤汤水水的东西运输起来很麻烦。罗森调整了食物的冻点和沸点，使食品在冷藏的时候是结冻的，加热才化成汤汁。Q：“ 为什么上海便利店，容不下一张桌子？”首先当然是因为租金贵。在寸土寸金的上海地界上，便利店经营者们得仔细琢磨：到底有多少人愿意坐在便利店里吃东西。根据罗森的调查，这个比例不太高，大概不到 10% 的顾客愿意坐在便利店里吃饭。但在台湾，你走进任何一家便利店，通常都能看到宽敞、明亮的休息区域，带着 WIFI 的那种。这其实也容易理解：在台湾开车的人少，天气又炎热，人走一段就走不动了。同样的，你会发现东京街头的咖啡店很多，而且特别便宜，为什么？因为东京的咖啡店就是个歇脚地儿，浑身西服的日本职员走得热了，到客户这里浑身臭汗的，先在楼下喝一杯。而在国内，咖啡馆可能还是个“拍拍拍，上传朋友圈”的地方。Q：“ 便利店老板巡店，为什么带着一副扑克牌？”英敏特调查显示，便利店最容易引起消费者反感的是服务人员态度不好，其次是卫生状况差。自日方接手后，罗森引入了品质管理体系，由十几个人组成“神秘访客”的团队，到门店观察经营情况。张晟自己也时不时去门店搞突击检查，“我看的东西很多，首先看服务、寒暄语，然后看产品的配置，第三卫生，第四货架布局是否合理……”他一口气报了一连串指标。
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想要开好实体便利店 周围商圈调查一定要这样做
的商圈一般分为社区商圈、办公商圈、学校商圈、旅游商圈、医院商圈等等。顾客层分为办公族、携幼族、学生族、老年族等。针对不同的商圈与客层，重点对应的商品、销售额的构成比也不同。首先要了解自己店铺的商圈比如开一家办公商圈的便利店。首先要了解这家店所在的办公楼楼层，整座楼的人数，以及周边有多少写字楼，人数。在店铺周边做客流分析，每个时间段有多少人路过店铺门口，测算出一天的来客数。并且要分析出顾客层，办公商圈一般以20-40岁的年轻白领为主，消费能力还是比较强的。应该所有白领最头疼的问题就是中午吃饭的问题吧。没到中午之前都在讨论中午吃什么。所以鲜食类商品是办公商圈要重点对应的。要先了解周边竞争店铺的商品结构观察高峰时间段竞争店铺都卖什么品，大约高峰时间段能卖多少个。办公商圈一般集中在早午两个高峰。早晨白领都急着上班时间都很赶，进便利店买早餐很少有能等着现做的，都是选择一些无需现加工，直接能吃的商品。比如包子豆浆、火烧之类的。目的性都很强。因为也要根据高峰时间段的来客数，提前备好要销售的商品备货，避免出现机会损失，从来流失顾客。中午在便利店白领一般都是以吃盒饭为主，搭配买些沙拉及酸奶水果等。而午高峰过后便是白领买零食能够打发时间的时机。再例如应急性商品创可贴、手机数据线、雨伞等都是要备好库存，以备顾客不时之需。例如某一天突然下起大暴雨，肯定有人会没带伞，特别下班的时候都急着回来，白领就会到周边的便利店或超市买一把伞。一把伞的单价一般在10-30元不等，做好这种应急性商品的对应，这一天的销售额最少能提高300-700元吧!而且下大雨的情况下，写字楼的人中午不会选择外出，都会选择就近在楼下吃。所以订货一定要提前看好天气预报，根据不同的天气调整好订货的数量，做好精准订货，才能提高销售额。再例如社区商圈，基本以居民楼为主，顾客层大部分都是带着孩子的中、老年人，年轻夫妇等为主。小孩喜欢的商品基本是以糖果、巧克力等休闲食品为主。而陈列儿童的商品就要考虑到小孩都比较矮，孩子的糖果玩具类的如果陈列的太高孩子够不到，因此都会选择陈列在底层一二层为主，小孩易够取的位置。并且老人喜欢惯着孩子，一般孩子要了家长也就给买了。年轻夫妇、中老年人居家过日子茶米油盐是不可缺少的。大部分的社区便利店商品结构都是以调味品、蔬菜、水果、冷冻食品，休闲食品、杂货等，居民需求的商品为主。让居民不用出小区，走进便利店就能选购自己所需求的商品，大大提高了时间上的便利。现在新建小区的配置也都很齐全，周边幼儿园、小学、初中、商业街等，做好这一部分顾客层的分析，能够开发出一大部分新顾客进店。居民商圈最想说的一点是节庆商品的对应。例如春节期间出门走亲戚，礼盒是少不了的。因此，要了解周边竞争店铺都卖什么礼盒，肉食、水果、坚果等各种礼盒这个商圈哪个品类销售的好，做好重点商品订货及对应。做好便利店的经营就是在不断的了解商圈变化、收集情报以及了解商品的特征、在不断的假说验证的过程中实现的。做好每一个细节工作，精准订货、了解顾客的消费动向，满足顾客的需求，无论哪一个商圈的店铺，只要做好老顾客的维护，不断的开发新顾客，都会随着来客数的提高，带动销售额的提高。(来源：联商网夏青柚子)
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责任编辑：张占英
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这家伙很懒，还没设置过
我想在医院附近开一家便利店，有前景吗？
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你好，在医院附近开一家便利店那是非常不错的，医院附近一般人流量比较大，买东西的人也会很多，在医院附近开便利店你可以采取加盟的方式开店，一般这种加盟店产品都比较齐全，货源之类的也比较稳固，产品质量也有保障。
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