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关于&营销人常挂在嘴边的「Big idea」到底是什么鬼？&的资讯
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LV2：眼球经济+情感经济陈欧《为自己代言》，尤似桶狭间奇袭；美中不足，势能多半落在陈欧个人品牌。LV3：眼球经济+情感经济+行为经济纽巴伦《致匠心》，已近乎木兰围猎；眼球共情感齐飞向产品，购买与分享清一色计二十四番。煽得一手好情，将来运气都不会太坏。质量赚钱力在于以游戏三要素（玩家、规则、奖励），让更多顾客成瘾 。 继续回溯三大营销时代。传统时代看成交率，互联网时代看转化率，移动互联网时代看参与感……但拳拳到肉，质量赚钱力无非让「更多顾客成瘾」。成瘾诱因无非黄、赌、毒、烟、酒、爱情、游戏。抱歉其他给不了，循游戏三要素：玩家、规则、奖励说开。机巧7：玩家——迫不及待的顾客理论上，营销人与市场人、销售人三位一体：在时间上对立统一于三种经济：市场人骗取眼球与情感；销售人赚取行为。在空间上对立统一于三种人群：市场人骗取受众与粉丝；销售人赚取顾客。只市场不销售是假把式，只销售不市场是傻把式，市场兼销售才是好把式。但理论终是理论；打起真军来，榨干迫不及待的顾客就盆满钵满：因为迫不及待，多半立即购买，二话不说；因为迫不及待，多半顺便分享——将迫不及待品炫作「社交货币」。继续原谅我这一生丧心病狂、机巧万端：传统营销时代，杀器是分级与分类。A、所谓分级，因钱而异。将60%努力用于有购买力、有购买意向的新客；30%用于维护熟客；其余10%爱买不买，顺其自然。B、所谓分类，因人而异。假设你有一家情趣用品，假设有这样一位神秘顾客：为什么买：【周末与女朋友做羞羞的事】怎么买：【常在周五和每月十号来】买什么：【周五买十盒冈本帽子，十号买两打情趣服饰】那么，请在周四备足货，九号备足新货。C、至于传统营销时代的市场玩法，多半是「中药药渣」——没用且失效。ROI生涯一骗无悔——碎片化剩多少受众给传统媒体（发行量、收视率你也信？），剩多少红利给你（刊例价你也掏得起？）互联网时代与移动互联网时代，杀器是精准+定制。A、基于搜索也好，当他对搜索引擎输入「XX哪里有卖」，「XX旗舰店」，「XX专VOI柜在哪」等等等等（精准），通过搜索竞价，将其引入官方网店（定制）。B、基于行为也罢，若他曾访问过官方网店，曾在官方网店购物，甚至曾用输入法输入、曾在输入框写下相关关键词……就通过各类DSP（精准），用你的内容塞满他一切浏览场景（定制）。C、基于购买力与购买意向？返利网站、导购网站、促销网站、门户购物专区，截至目前人傻钱多（精准+定制）；在超市微信服务号（精准）对代金券使用者推送每日特惠（定制）；在食谱APP（精准）推送食材（定制）；在植入视频（精准）推送所植入产品（定制）……E、基于天气？对雾霾中的北京受众（精准）推送空气净化器（定制）。F、基于交通？对堵车中的各地受众（精准）推送二手车收购（定制）。G、基于肢体动作？以体育用品公司为例，从智能手机的陀螺仪与传感器获取场景，对户外运动中的外地受众（精准）推送户外装备（定制），对北京受众（精准）推送室内健身器材（定制）；对静坐中的白领（精准）推送健身办公椅。H、请做填空题：基于_______，对
_______ （精准）推送
_______ （定制）。机巧8：规则——欲罢不能的体验借一句台词：大多数人对他们活着并不懂得心存感激，让我们来玩一个游戏。但我意不在杀，在藏。将「好玩与耐玩」藏入一切触点，炸裂三种经济、三种媒体、三种人群。如：好玩且耐玩的产品曾在箭头所示位置，↓，藏入哆啦a梦主题曲八音盒。好玩且耐玩的价格小米的F码，想买罗辑思维真爱特供月饼？可以「向一个人要」、「向多个人要月饼」，或「送人月饼」。好玩且耐玩的渠道加多宝「你敢喊 我就敢送」，把自动售货机玩到高潮：好玩且耐玩的宣传微信红包，塞满人性与营销逻辑。抢红包，因为或贪婪或好奇或信任或从众——当然，还有可能是纯手欠。发红包，因为或装逼或攀比或互惠——当然，还有可能用1块钱耍回剑。分享，因为或炫耀或激动或自黑——当然，还有可能是向亲爱的讨喜。再加过年的环境联想与红包习俗、微信的社交强关系，红包数量稀缺与金额随机…… 微信红包让微信支付一分自己钱不花，一夜间春满大地。 请做改错题：以好玩与耐玩为旨，改进自己公司一切触点。机巧9：奖励——无法抗拒的产品弃剑已久，我只用拳头。想让产品被视为无法抗拒的奖励，必在「性比、价比」上都登峰造极。性比，游戏性。但凡非工业品， 产品是1，营销是0：A、没1，0是0、00、000……B、有1，0是10、100、1000……两条比较标准，供参考：A、以企业视角看，产品是否耐玩，是否好玩？B、以顾客视角看，产品是否具备自传播属性？不符合任一条，就让它胎死腹中。价比，感知价值。从物有所值，到物超所值。Lv 1、物有所值以Why-How-What黄金圈法则，生动化呈现产品解决方案。以白加黑为例：Why（为什么）：唯一述求白天不瞌睡，晚上睡得香的感冒药。How（怎么做）：白天服白片不瞌睡，晚上服黑片睡得香。 What（是什么）：白片扑尔敏少（安眠成分），黑片扑尔敏多。Lv 2、物超所值可能是颠覆与定义，像iPhone般颠覆智能手机，iPad般定义平板电脑……但你我臣妾做不到。可以是复制与改良：A、模糊实际价格。送赠品、满额赠、抽奖、扫码支付、向第三方收费……【借此吐槽iPhone 6 16G看似便宜但有如BMW装BYD引擎】B、强化附加价值。老罗的「魅力人格体」是创始人附加价值；Roseonly的「
一生只送一人」是概念附加价值；三只松鼠的箱/袋/器/夹/巾是体验价值 ；无印良品的生活方式附加价值；海底捞你学不会的服务附加价值……请做计算题：为什么明知成本仅$247，果粉对iPhone 6依然无法抗拒？如何把你成本$N的产品，卖成$10N都无法抗拒的奖励？营销人的核心竞争力＝数量赚钱力×质量赚钱力数量赚钱力，即以人、事、物、地、景、情，与更多顾客连接（机巧1-6）
。质量赚钱力，即以游戏三要素（玩家、规则、奖励），让更多顾客成瘾（机巧7-9）。为公司赚今天与明天的钱，换取自己的Money，Power，Respect。收拳待出，不说浪漫废话。7.4K481 条评论分享收藏感谢收起咨询热线：400-089-0780
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企业站该如何去做正确的网络营销？
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&&随着互联网不断的发展，越来越多的企业发现了网络营销的魅力，都已经或是打算尝试网络营销，随之一批批的企业网站如雨后春笋般冒出来，也养活了一大批的建站公司。但是，很多企业虽然把网站建立了，突然发现自己不知道该如何营销，或是营销达不到预期的效果，是因为他们陷入了营销的误区，错估了网络营销的能力。那么作为企业应该如何去做正确的网络营销？下面商企云就来告诉大家。
&&问题一：舍不得投入
&&发现很多企业都是，没有组建专门的网络部门，甚至是让一个人把优化推广一肩挑，既要维持排名的稳定，又要有足够的流量，还要有规定的销售，并且除了员工工资，不想出任何的推广费用，哪有那么全能的人才?可能有，但是他要么是公司高管要么就是在创业的路上。任何回报都是建立在相对丰富投资的基础上的。
&&方案：既然你决心在网络上开辟一条新的销售路线，相应的付出是少不了的。
&&问题二：认为SEO就是全部
&&很多的企业在组建自己的网络部门时，招的最多的就是SEOer，这也是空城对企业老板看不透的地方，其实你网站建好了你可以找专门的服务机构帮你维持排名的稳定就可以了，虽然说搜索引擎会给你带来一部分的流量，精不精准是另外一说，难道你的网站就能靠搜索引擎带来的那点流量就能完成订单吗?别去追求所谓
的权重，企业站要的就是流量和订单。
&&方案：可以尝试整合营销，从不同的渠道获取流量，即使这样流量可能不精确，但从数量上可以弥补。SEO只是网络推广的一部分，并不需要如此的重视它。
&&问题三、全力网络营销
&&在微博最热的时候，有一家企业投资一百万去做微博营销，最后的结果是100块钱都没买来一个粉丝，相比于传统的营销方法而言，借助网络这个平台做营销确实是廉价而有效，但是你不能把它作为一根救命稻草，对它赋予过高的期望值，放弃传统的一些销售方法，全力做网络营销，如果不是绝境，空城建议还是理智对待。
&&方案：毕竟对很多企业来说做网络营销还是一个全新的领域，肯定是要涉足，但是投入不建议过大，最好是线下线下营销想结合，这和鸡蛋不放在同一个篮子里是一样的道理，毕竟你对这个圈子不熟悉。
&&问题四：推广就是营销，员工没有自主性
&&这是企业做网络营销存在的一个最大的问题，很多企业老板对互联网不熟悉，做营销都是按照自己的思路来，每天规定手下的员工要发多少条外链，论坛发帖要达到多少，权重多久之后要到多少等等，你这样做的仅仅只是推广，不是营销。
&&方案：赋予手下更多的自主权，毕竟他们是专业的，作为老板，你做的是战略，要的是结果，而且空城还建议，不要给网络部门的兄弟发固定工资，一旦他们在网上实现销售，可以给予适当的提成，提搞员工积极性。
&&企业做营销，往大了说，要以用户体验为核心，提高产品和服务的质量，往小了说，就是要找对的人，做正确的事，赋予他们更多的自主性。这就是企业网络营销的关键，说起来很简单，做起来很难。
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零售心理战：不要为顾客着想，而是要站在顾客的立场上思考
全球最大便利店连锁公司7-Eleven的创始人——铃木敏文
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商品货号：847
商品名称：零售心理战：不要为顾客着想，而是要站在顾客的立场上思考
作家作者：铃木敏文　著，顾晓琳　译
出版社：江苏文艺出版社
出版时间：
　　◆零售、电商、产品经理、快消从业者必读！
　　◆刘强东：电商的本质就是零售！
　　◆日本“新经营之神”代表作！日本畅销超过10万册，横扫各大商业榜单。
　　◆全球最大便利店连锁公司7-Eleven创始人——铃木敏文亲述顾客心理洞察术！
　　◆日本各行业一线成功人士——AKB48制作人秋元康、优衣库品牌设计师佐藤可士和、JR东日本Ecute创始人镰田由美子亲口讲述成功法则。
　　◆消费市场处于饱和状态时，只有当消费者亲眼看到具象的产品，才能察觉自身的潜在需求。
　　◆顾客并非不愿购买，他们只是期待产品能够带来“合理化购买的理由”。
　　◆任何人离开工作都是一名普通的消费者。答案在顾客内心的同时，也藏在“自己”心中
全球最大便利店连锁公司7-Eleven的创始人——铃木敏文，结合40多年的零售经验，为您讲述洞察顾客心理的成功秘诀：
　　不要为顾客着想，而是要站在顾客的立场上思考；
　　比起优点，顾客往往更容易记住卖家的缺点；
　　消费市场处于饱和状态时，只有当消费者亲眼看到具象的产品，才能察觉自身的潜在需求；
　　顾客并非不愿购买，他们只是期待产品能够带来“合理化购买的理由”。
通过引述日本各行业一线成功人士——包括AKB48制作人秋元康、优衣库品牌设计师佐藤可士和、JR东日本Ecute创始人镰田由美子等人的经营理念及案例，铃木敏文将为您献上一系列最经典、最全面、最实用、最通俗易懂的零售实践课。
　　铃木敏文
　　世界级企业家，日本7-ELEVEN&创办人。他被日本媒体称为继松下幸之助之后的“日本新经营之神”，美国《哈佛商业评论》评价其为“融合东西方管理精神的最佳典范”。他领导的日本最大的零售集团SEVEN&I控股公司为全球第四大、亚洲最大的零售王国，营业额约等同日本GDP的1.25％，富可敌国。他曾三次领军企业变革，没有一次失败；而他所建立的“单品管理”概念，甚至让英语世界创造了一个新的名词“Tanpin Kanri”（“单品管理”日文发音）。
第一章　创造“新兴事物”的秘诀
不变的“立场”与全新的“素材”
为什么需要“销售力”？
不捉“第二只泥鳅”
“高品质”还是“便利性”？
如何挖掘空白市场？
消费者的购买动机在哪里？
如何面对质疑声？
第二章　顾客内心的秘密
站在顾客的立场思考
真正的竞争对手是“瞬息万变的顾客需求”
顾客明天的需求才是关键所在
回归顾客视角
第三章　“销售”即“理解”
消费者≠理性经济人
“损失”比“获得”更让人刻骨铭心
顾客的购买对象是产品价值
“爆发点”是成功的关键
“铅笔型”消费时代需消除“机会损失”
拉近顾客距离的“待客之道”
通过“精选”产品为顾客提供价值
大胆拥抱网络零售渠道
第四章　从未来角度审视过去
“不传达”等于“不存在”
打造品牌形象需要坚持不懈
不要落入“成功”的陷阱
如何让有价值的信息自动“上钩”？
由“平凡”造就“不平凡”
“销售力”因挑战与努力而提高
在线试读部分章节
我所理解的不变的“立场”是指经常“站在顾客的角度”考虑。顾客今后将寻求怎样的新事物？这个问题的答案其实正藏于他们的内心之中，只有顾客本人才知道。那么，作为卖方又该如何找到这个答案呢？在本章中，我想重点讲述该如何寻找潜藏于顾客内心的需求。
我每次一抓住机会就会强调，卖方不应该从“为顾客着想”的角度出发，而是要“站在顾客的立场上”思考。“为顾客着想”和“站在顾客的立场上”思考乍看之下大同小异，所得出的结果却南辕北辙。那么究竟是哪里不同呢？接
下来，我将以自身的亲身经历为例，介绍过去在东贩工作期间，改革《新刊新闻》的过程。
《新刊新闻》改版前的编辑方针是“以新书目录为中心，主要面向爱书之人”。与此相比，我思考的角度却是：“再热爱读书的人也不愿成天只阅读学术或文学类专著，他们反而更需要一本主题轻松愉快、可以调剂心情的读物。”于是，我提出了改革方案，建议减少刊物中新书目录的篇幅，增加基调轻松的文章，把刊物的开本由原来的16开缩小至32开，并由免费发行改为收费售卖。对此，以出版界专家自居的上司们却反驳说：“以我们长年在出版社积累的经验来看，这样的改版难有起色。”
这一对比充分体现了“为顾客着想”和“站在顾客立场”考虑的不同之处。上司们认为大量登载新刊目录是“为顾客着想”。但这其实是从卖方的立场出发，在希望书籍销量越来越高的前提下“为顾客着想”的结论。上司们的想法源自历史经验，坚信“喜欢购买大量图书的爱书之人必定希望新刊目录的篇幅越多越好”。
总之，“为顾客着想”的论点不乏基于历史经验的思维定势与教条主义。与此相对，“站在顾客立场”考虑时，则常常必须舍弃身为卖方的立场与过去的成功经验。
有许多人虽然强调“要为顾客着想”，最后却又会下意识地回到卖方的立场。在我访谈的众多嘉宾中也有类似的例子，比如实现奇迹般改革的旭山动物园前任园长小菅正夫。他通过改变视角，从“为顾客着想”转为“站在顾客立场”，为濒临倒闭的动物园重新注入了新的活力。
重新审视动物园
自1980年起，旭山动物园的入园人数突然开始呈现急转直下的趋势。某日，动物园市场部的负责人告诉当时担任饲养部股长的小菅说：“照此下去动物园不得不关门大吉。”得知这一情况的小菅，为了调查游客“不再需要动物园”的原因，开始“站在游客的立场上”重新审视动物园。于是，他发现了一个事实。
我们在游客眼中是动物园内部的工作人员，所以几乎没有机会以游客的视角参观动物园。但当我重新站在游客的立场审视动物园时不由得大吃一惊——动物们总是用屁股对着游客。其实仔细想想这也不难理解。对动物们而言，不论是平常给它们送来食物、照料它们生活的饲养员，还是像我这样为它们注射药物、带来“痛苦”的兽医，全都是从动物园内部出现的。在动物们眼中，游客并没有任何特别之处，于是它们只愿把全部注意力放在工作人员身上。这样一来，游客必定会觉得无趣。
在此之前，即使有游客向他反映：“动物们总是在睡觉，真没意思。”小菅也百思不得其解。仔细想来，当动物们面对工作人员时，或是期待美味的食物，或是忐忑不安地等待注射，总是条件反射地保有紧张感。换言之，工作人员每天如同坐在特等席的绝佳位置上观赏着动物们形态各异的表现。此后，小菅让工作人员改为从游客的位置接近、照料动物。动物们很快察觉到了这一变化，开始集中注意力面对游客，观察饲养员和兽医何时会从人群中走来。
小菅毕业于兽医专业，在进入动物园后，他对这份能饲养和研究动物的工作感到无比的充实与自豪，因此也认为动物园的存在是“对顾客有益”的。不过，这充其量是站在自身角度看到的景象罢了。小菅注意到这一点后，与同事们绞尽脑汁，悉心研究怎样才能把动物们生龙活虎的姿态展示给游客们，最终创造了“行动展示法”。
“行动展示法”的形成背景中，还有另一个根本性的思维转变。转变的契机来自于某位游客不经意间的感慨：“这些动物们失去了自由真是可怜啊！”听到这句话的小菅不禁觉得奇怪，怎么会可怜呢？动物们饿了有饲料吃，生病了马上有兽医治疗，可以活得更惬意更健康，这样难道不是很幸福吗？但是，过后却有一个疑问浮现在了他的心中：“动物们真正享受到了生存的乐趣吗？”
动物的生存目的归根结底是繁衍后代，它们为了这一目标拼命觅食以维系生命。在自然界的野生生活中，动物每一天都为此而努力，并在达成目标时感知到生命的喜悦。但一旦到了动物园，它们的食物全权交由饲养员供应。一天24小时中，进食只占了短暂的30分钟，余下的23小时30分则不得不无所事事地度过。这无疑是一种煎熬——当“站在动物的立场”看待自认为是“为动物着想”的事时，竟发现了截然不同的结果。
以此为契机，旭山动物园正式启用了行动展示法。例如在北极熊馆里，北极熊会把玻璃外的游客当作自然界中的主要捕食对象——海豹一样，气势汹汹地飞扑过来。又如猩猩园中，工作人员在相距十几米的两根柱子间架起木桥，并以一根柱子下的饲料为饵，吸引另一个柱子旁的猩猩登桥上演“空中漫步”。而海豹馆内则利用整面透明的树脂板打造出了纵深的海底空间，让海豹能清晰地看见游客的身影，引发他们穿梭于水间追逐鱼类的习性。行动展示法的目的正是让动物自如地展现与生俱来的天性。
原先小菅站在动物饲养员的立场出发，自以为动物园现在的状态“对动物有益”“有助于游客观赏”。然而，当他“站在游客和动物的立场”决定启用行动展示法后，入园参观的游客人数触底反弹，成功让动物园摆脱了倒闭的命运。旭山动物园这出堪称奇迹的复活剧目有许多值得我们深思的地方。
收到花束后的问题
选择“为顾客着想”还是“站在顾客立场上”思考，有时会产生大相径庭的结果。这一点也被其他人察觉到了。运营青山鲜花市场的ParkCorporation社长井上英明即是其中一人。井上十分注重“站在顾客的立场”思考问题。他在指导员工设计卖场的布局、销售员的动作路线、价格铭牌和包装款式等方方面面时都站在顾客的角度斟酌考虑。井上告诉我，这样的思维方式主要源自于过去的一次亲身经历。
以前因为个人原因我经常有机会收到快递送来的鲜花。但每次我都不得不大费周章地从外箱中取出花束。虽然严实的打包能避免花朵在运送过程中受到损伤，但过度的包装难以拆卸不说，有时从发货至到货地即使只需一天，花蕾也可能绽放出花朵，而过度的捆包则可能损坏这些在运送过程中生长的花朵和枝叶。
我们过去为顾客打包鲜花时也曾在装箱上动足脑筋，力求保证花束的完整性。但是，当我实际收到鲜花后却发现，虽然一直认为自己站在了顾客的立场上思考，但是把鲜花严密装箱的做法，其实并没有考虑到顾客取出鲜花的艰难过程，所以根本称不上是站在顾客的立场上考虑。这一体验让我深切地感受到必须设计一种更易于取出鲜花的箱子。
这是一个十分值得关注的重点，只考虑到装箱送花的步骤，说明我们自始至终是以发送方的工作为核心，在此基础上尽可能“为顾客着想”而形成的结果。虽然自认为是“站在顾客立场”考虑，但终究没有跳出“以卖方为中心”的思维框架。
另一方面，如果真正“站在顾客的立场上”考虑，那么一定会联想到他们取出鲜花时的情形。所以为了做到这一点，我们下定决心改变过往的工作方式。
脱离现实需求的“加量促销”
“为顾客着想”的思维模式，最大的问题点在于“偏离了顾客的真正需求”。
伊藤洋华堂有这样一个典型事例。年末时，超市对年夜饭使用的黑豆食材实行了加量不加价的促销方法。然而销售业绩却不甚理想。相反在改为论斤称重售卖后，黑豆的销量却一下子上涨了好几倍。商家原本想通过加量促销的方法给顾客一种量大价优的实惠感。这在物质匮乏的卖方市场时代，是非常符合顾客需求的做法。
但是，当今社会老龄化与少子化问题愈演愈烈，家庭成员的平均人数逐年减少。因此从顾客的立场来看，加量促销的方法不过是商家的硬性要求，让他们“被迫购买超出需要以上的数量”，脱离了顾客的实际需求。
必须满足顾客需求的道理谁都明白。然而伊藤洋华堂的事例却体现了商家固有的思维定势和行为模式，即身处买方市场时代，仍然容易拘泥于过往的经验，自以为“加量促销的方法是为顾客着想”。另一方面，若想“站在顾客的立场上”考虑问题，则必须暂且忘却历史成功经验。为了贯彻这一点，我甚至严格禁止员工在公司内说出“为顾客着想”这句话。
是“为顾客着想”还是“站在顾客的立场上”思考？请重新审视自己目前的思维方式究竟属于前者还是后者。
铃木敏文　著，顾晓琳　译
江苏文艺出版社
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