女孩子做销售如何？为什么很多人面对女孩子做销售的第一反应感觉像是去卖
为别人会想得这么龌龊 现在我有一个同学去做销售了 刚面试结束 听说待遇很好 首先没有嫉妒什么的啊 不要喷我是嫉妒 可是就是有点奇怪郁闷 为什么一个大专生而且刚毕业怎么会有那么好的工作待遇
销售 女孩子做销售 真的会被人看不起？？为什么很多人对女销售的印象很不好啊 感觉女销售就是用身体卖的
14-05-23 &
也许是风气，不是说你同学，有些销售员为达到目的，则是不择手段，慢慢就会有人复制这样的风气，而从中达到目的，久而久之&传言就会扩散怎么个社会，所谓风气
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& 什么年龄的人适合做销售？
【模压式销售训练系统】
什么年龄的人适合做销售？
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　　我们在很早以前就已经明白了，不是所有的人都适合做销售，销售人员必须具有一些基础的特质，这些特质有些与个人的天赋、个性有关系，有些与个人的履历、经验有关，关于个人特质方面我们在以前的很多文章里面已经分析过多次，在这里我们主要讨论年龄这一比较刚性、也比较容易判别的要素，来进一步分析什么样的人适合作销售，通过这些分析，以期进一步增强企业选才的准确性。
　　所有的销售基本上都可以分成效率、效能型两种，这一点已经在以前的文章里面讨论过了，下面就他们的最佳年龄进行分析：
　　适应“效能型”销售的年龄
　　所谓效能型：就是面对比较复杂的客户类型及销售过程，产品需要较强的技术背景等，例如：大客户销售。大客户销售人员的黄金年龄在20岁到35岁之间，有些行业甚至会更长甚至达到45岁，这与产品的技术特点、行业特点有密切的关系。IT行业的销售大型服务器的销售人员，他们的入职年龄一般为22岁左右，经过1-2年的训练，可以基本掌握销售技能，并在30岁左右达到高峰，然后这些销售人员的出路要么改行，要么自己做老板，能够干到40岁的人很少。同样是销售IT产品，如果是pc机，那么他的高峰期将会大大提前，大约在25岁，他们的入职年龄普遍也比服务器销售的年龄要小得多，这主要是由于大型服务器的客户消费形式更复杂、技术要求更高的原因。
　　经过研究，特殊行业的效能型销售人员的黄金年龄可以延伸到45岁，当然他的入道时间相应的要滞后的多。例如：畜牧生物技术企业、饲料企业、医药企业等等，他们除了技术含量较高之外，更为重要的是：这些行业相对封闭狭小，要求销售人员有较强的行业积累，在没有充分的行业积累之前，销售人员不可能有较好的销售表现。这种特殊的行业背景，甚至对于有非常丰富的销售经验的销售人员都是一个必修课。这类企业的销售更多的需要长期的关系培养，而不是简单的销售技巧。因此，这类企业内部的销售人员相对稳定，有些可以待上八年。当然他们也会跳槽，但一般情况下，仍然会在极为狭小的行业领域内转化职位。
　　在效能型销售中，最具挑战性的是渠道销售人员，他是所有销售中技巧难度最大的一种，普遍的来讲渠道销售人员需要掌握两项非常核心的技能，一个是大客户销售，一个是渠道管理。与一般的大客户销售不同，渠道销售是通过别人销售产品，是在与做生意的人谈生意，他除了要进行产品的客户价值介绍之外，还需要掌握如何经营自己的产品，以便能够帮助经销商赚钱，在此基础上，管理与控制经销渠道。因此，渠道销售人员必须具有经营头脑，才能够与经销商的老板直接对话，达到掌控渠道的目的。一般来讲，掌握这样高难度的销售技能，需要很长时间的才能“入道”，1年、2年甚至更长。多数成功的渠道销售具有5-10年的渠道经验，并且具有广泛的销售网络。很多企业觉得渠道销售只是非常简单的销售行为，与大客户相比，不需要太多的积累，这是非常错误的认识。正因为这种认识，很多企业的渠道销售一直有问题。
　　适应“效率型”销售的年龄
　　所谓效率型销售就是：不需要太高的技术背景及销售技巧，多为重复性劳动，需要吃苦耐劳，例如：商店导购、电话销售、直销人员等等。效率型销售的入职年龄普遍较低，而且他们普遍的“入道”时间都比较短。以导购员为例：从18岁到25岁之间是黄金年龄段，很多没有经验的人员，在18岁入职之后，只需要2-3个月左右的时间，基本上可以达到独立胜任销售的能力。如果应用《模压式销售训练系统》的话，时间可以压缩到一个月之内。
　　表现优秀的效率型销售的年龄一般在20岁左右的时间，超过27岁以上，成明显的下降趋势。很多企业不愿意聘用25-27左右的导购人员，原因是这期间的导购人员普遍存在怀孕的问题，因此，很多企业规定这个年龄段的导购人员必须有小孩。另外，很多大型的商场、超市规定，导购人员的年龄不能超过30岁，除了考虑与商场的形象匹配之外，更多的可能与导购人员的接受能力有密切的关系。一般的来看，导购人员属于重复性劳动、外在形象要求较高的行业，因此年龄普遍偏低。
　　当然也不是所有的效能型销售都是年龄要求低的，即便是是从成活率的角度来看，年龄大的人员可能更有优势。还是以导购为例。同样的导购职位，年轻人的特点是外形好、接受新事务能力强、有热情，但也有较大的缺点，如：浮躁、稳定性差、厌学等等。年龄大一些的优点：稳定、负责、较强的经验，缺点为：接受能力弱、不好的作风、不思进取、世故等等。如果从团队的建设来看，新老交替为最好的选择，其中较多的年轻人比较多的年老的更据优势。
　　在效率型销售中，最具挑战的销售是“直销”，而直销中最难的是保险销售，保险销售人员的年龄分布在25到45之间，而且比较成功的年龄在30岁左右，这主要跟保险销售需要长期的客户积累，并且需要逐渐建立起良好的口碑有关系。保险的销售比之大客户销售，技能上要简单的多，但是，就客户关系维护、沟通能力来说，保险销售需要掌握的技能还是比较高的，因此，能够真正成为一名合格的保险销售人员还是很不容易的。
　　综上：不同的销售类型，所需要的销售年龄不同的，并且体现一定的规律：
　　1. 年龄对销售人员的成活率有重大影响
　　2. 其中，效能型的年龄偏大，效率型的年龄偏小；
　　3. 摸清销售的年龄段，可以提高销售训练的成功率！　　
　　本文为《模压式销售训练系统》系列文章，是王建先生根据多年的管理实践精心打造的成果，该系列文章以其独特的视角，全新审视企业销售团队发展过程中的成功与失败，力求以经营者的真知思想，助力中国企业的销售团队的建设。王先生有十几年的跨国企业管理及市场运作经验，曾先后任比利时埃特尼特（中国）有限公司；德国贝塔斯曼（中国）公司等多家跨国企业的营销副总或高级管理职务，现任博纳&盛道品牌管理顾问公司高级合伙人：, tel:010-94033
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做一名令人尊重的销售有多难
第一财经周刊李会娜 16:09
“对销售的一个最大的理解误区就是把销售和推销联系在一起。”“我一直跟我的团队强调我们卖的是Knowledge，而不是产品。”尹世明说，“做销售，知识要非常充沛，但你首先要能够诠释整个知识，然后传递出去”。
沃尔特·古德曼曾在《纽约时报》的“戏剧评论”栏目中，写到：“不管是学术界，新闻媒体，还是在一两个剧作家的笔下，销售人员大都是被挖苦的角色，尤其是那种在外面跑的销售员……人们很少把这个行当看做值得推崇的职业。”
老实说，人们对这个职业确实存在一些偏见。“很多毕业生在找工作的时候都不愿意做销售，他们的理解就是‘销售是被人拒绝的’。”中智人力资源管理咨询有限公司常务副总经理应利说。长期以来，人们对销售的理解就是用尽各种招数让你掏钱—很多销售也的确是这么干的。但应利认为，这是对销售的误解。销售的工作的确更需要主动，但之前很多销售都关注在卖产品上，而不去考虑怎么帮客户解决问题。现在的销售意识到了这一点，开始从产品为导向转向以客户为中心。这也是为什么解决方案型销售或者说顾问型销售会成为市场主流的原因。
“争取在销售额上再提高一个层次。”这可能是在公司年会或者销售部门季度报告会上，一直被反复强调的一句话。作为销售来说，这意味着更多的订单，更多的努力。但你首先得弄清楚自己现在在哪个阶段上，你要相应付出什么样的努力去进阶。
不同的人对销售的进阶分类有不同的立场。SAP中国区高级副总裁、华东华中区总经理尹世明的定义是“关系型销售”、“解决方案型销售”、“价值型销售”和“创新型销售”。他认为大多数人现在都停留在解决方案型销售阶段，而从这个阶段进入到价值型销售，一个重要的能力就是战略思维。应利认为销售的进阶可以是从销售风格的形成到培养自己稳定的客户群。
本着“如何帮助你做一个让客户尊重的销售”的初衷，《第一财经周刊》采访了SAP中国区高级副总裁、华东华中区总经理尹世明，中智人力资源管理咨询有限公司常务副总经理应利，凯捷咨询跨国企业业务高级经理韦玮，希望可以帮助公司人完成销售的职场进阶。
A 解析现在的销售职业
销售不等于推销
“对销售的一个最大的理解误区就是把销售和推销联系在一起。”应利说，现在的销售包含很多的知识含义，不只是卖一个产品或者服务，销售最主要的功能是发掘客户问题和需求，满足客户需求，所以也叫顾问型销售或者解决方案型销售。
“我一直跟我的团队强调我们卖的是Knowledge，而不是产品。”尹世明说，“做销售，知识要非常充沛，但你首先要能够诠释整个知识，然后传递出去”。
韦玮在采访中表达了同样的观点，他说在咨询行业，做销售需要考虑的非常多，比如如何帮助客户转型，在一个项目中如何帮客户做资源计划和配置，和客户共同成长等。除了拿下订单，销售还需要注重自己能力的培养。
定制化销售是职业趋势
现在的客户对定制化的需求越来越多，这就要求销售在公司提供的标准化产品之上，根据客户需求，进行一些定制化处理。韦玮说根据不同的产品或者服务类型，可以进行定制化的比例都不一样。比如对于快消品、手机，电脑等，可能99%是标准化的，1%是可以进行定制化的。而对于企业所需要的计算机服务器或者企业软件来说，可以进行个性化定制的参数可能会占到10%到20%，甚至更多。类似于人力资源咨询、财务咨询或者企业战略咨询，通用的东西可能会在20%以下，定制化的比例会高达80%以上。“这就像是销售的两端，越往左的部分越倾向于标准化，也就是传统的Sales，越往右的部分，会越多考虑客户需求。”韦玮说，而且定制化的东西附加值高，能够产生的毛利率也高。
尹世明认为这是时代演进的结果，现在做定制化产品的可能性越来越大，因为周边有大量的生态系统可以为你服务。“同时，很多公司在销售标准化的产品之后，都希望往定制化的方向走，SAP也是一样。”但尹世明说公司不希望产品是非常项目型的，因为不具备可复制性对公司来说并不是一件好事。“所以，你既要能够以定制化的方式服务客户，还要保证产品能够相对标准化运营，只有这样，才有效率。”这对于销售来说，是不小的挑战。
B 销售进阶
应利认为跨过心理障碍这一关一般需要3个月到6个月。在这个时间段，能够完成一个订单就算是不错了。
从跨越心理障碍到形成自己的客户群
做销售的第一步通常是陌生拜访，也就是打电话。“实际上我们也知道这种方式真正成交的并不多。”应利说这种做法主要是为了让新员工首先跨过销售的第一层心理障碍，而不是以拿到单子为目的。在这个过程中，你可以熟悉公司产品，尤其是销售无形产品，因为涉及到很多的知识、案例等，需要慢慢感受，对自己的产品有感觉。
在这个过程中，企业和公司人都可以做出一个判断——是否适合做销售。应利认为跨过心理障碍这一关一般需要3个月到6个月。在这个时间段，能够完成一个订单就算是不错了。
形成自己的销售风格
在接下来的半年到1年，或者更长一段时间，需要慢慢形成自己的销售风格。“销售其实是很难教的，每个销售都有自己的特长。”应利说。你需要积累成功和失败的经验，从形形色色的客户中找到一些规律，形成自己的销售风格。
形成自己的客户群
这是一个长期的过程，或者说一直需要这样做。应利认为做销售3到5年之后，会越做越容易，因为你已经积累了人脉，圈子，也已经有很多老客户，每年的业绩指标并不难完成。做销售需要坚持。
从关系型销售到创新型销售
关系型销售
尹世明所定义的关系型销售指的是更多依赖个人关系网的销售，他觉得从销售态度上来说是被动的。但这跟服务客户的过程中，和客户形成的一种可信赖的、友好的关系又不同，如果是后者，那就进入了销售进阶中的价值型销售。
1年至2年后 解决方案型销售
这基本上是现在市场上对销售的一种最主流的分类。销售不仅仅是卖一个产品，而是怎么帮助客户解决问题，比如优化供应链，加快资金周转率，业绩增长更快等。“这个时候需要团队合作精神，从战略战术上来说，这个阶段的销售是积极主动的。”尹世明说。
2年至3年后 价值型销售
价值型销售需要战略思维，站在客户的立场上，为他带来价值，并且还要能够交付价值，证明给客户看。比如说能够让客户的财务报表有什么变化，是否为客户节省了更多的成本等。
未来新趋势 创新型销售
创新型销售需要设计思维。销售把公司产品和系统之外的资源整合在一起，以一种创新的方法组合给客户，为客户提供新的业务模式，或管理方式。每个阶段对销售知识和整合资源能力的考验都会越来越大。
“每一次的销售，最后都有一个关键人物，也就是做决策的，你需要提前判断这个人是否有决策权，或者在多大程度上能够影响最终的签单。”
C几种销售技巧
对于销售来说，唯一的衡量标准就是业绩。不同数额的订单很可能就意味着不同的职业发展。至于实现的方式，很多人会提到销售技巧。这包括产品知识、沟通能力、谈判技巧等各种硬性和软性技能。
相比“销售技巧”，尹世明更倾向于用“销售的方法论”这种说法。销售无非就是先找到销售线索，之后把销售线索转化为一个销售机会，最后是把这个机会转化为订单。在这个过程中，每一个环节都会涉及销售技巧。
获取销售线索
如果你的客户是上市企业，财务报告会是你获取销售线索的一个非常重要的渠道。因为财务报告会透露很多信息，比如公司战略，接下来的业务重点和发展计划，公司现在面临的问题和挑战，是否有海外扩张或者并购计划等。“对于SAP的销售来说，如果看不懂客户财务报表或者没有概念，这就非常危险。”尹世明说，“因为你会跟客户没有共同语言，你也很难会发现机会。”比如一个企业如果有并购计划，那一定会面临着资源整合的问题。尹世明还举例道，他之前去争取一个时尚行业的客户，就是看到对方的财务报表提到要做信息化，里面还写到了预算是多少，“那你在进行谈判的时候基本上就知道对方的底线了。”
整体行业背景和动态
当很多人都认为市场环境不好的时候，很可能会隐藏着销售的时机。尹世明说他在2010年带领团队进入零售行业的时候，遭到很多的质疑。“市场环境不好的时候，很可能会发生重组或者并购，人们会发现纯粹靠内生增长产生的边际效益开始递减，所以做销售要有前瞻性。”因此市场环境、所处行业，以及客户或者潜在客户相关的各种新闻动态都可以成为销售线索的来源。
“销售技巧，很大一方面体现在提问上。”应利说，通过提问去发掘用户需求，高明的销售可以引导客户需求。但这都需要经验积累，慢慢的会知道哪些提问是有效的，什么样的提问方式适合什么类型的客户等。不过应利强调的一点是，对于销售的沟通技巧，很多时候人们只关注“说”，而忽略了“听”，多听客户说，你才能获得更多的信息，在提问上也会更有效。
把线索转化为销售机会
作为一个销售，在开始接触客户之前，要做足充分的准备。销售线索也可以看做是发现客户需求的第一步，之后就是分析问题，并给出让客户满意的解决方案。比如客户现在最需要解决的问题是什么，是全球化扩张，还是收缩产品线。“你得给到客户一些惊喜，也就是他自己都没有发现的问题或者市场机会。”尹世明说，你还要能够告诉客户和竞争对手的区别是什么，能够提供什么样独特的价值，这都建立在你对公司产品和客户理解的基础上。
对产品和客户理解的程度越深，组合出来的解决方案才能够越灵活，个人发挥的空间也会比较大。“你甚至需要提前了解和你面谈的人是否有决策权，”应利说，“每一次的销售，最后都有一个关键人物，也就是做决策的，你需要提前判断这个人是否有决策权，或者在多大程度上能够影响最终的签单。”
总之，你的专业度、谈吐、时间观念、衣着等各种细节也都会影响到客户埋单。
(尹世明 SAP中国区高级副总裁 华东华中区总经理 C=CBNweekly Y=尹世明)
C：对于关系型销售到创新型销售的进阶分类，你是怎样区分定义的？
Y：对于销售的定义更多的是我个人的理解以及对团队的要求。实际的情况中也有人价值型销售做不了而后退回去做方案型销售或者关系型销售的，没有绝对的进阶一说。SAP自身提供大量的创新产品，但所有的销售还在按照原有的思路在销售。我们需要对销售本身进行创新才能在这个时代让客户更好地体验各种创新。
C：如果没有做到进阶，您觉得作为销售应该如何去找其中的原因，并找到解决问题的办法？
Y：如果没有做到，至少有两个方面需要检讨：公司是否有一定的销售体系和文化支撑相关的销售类型，事实上并非所有的销售团队都支持这样的销售类型，各人有各人的信条。另外，自己是否建立了基本的能力，像价值销售，很难相信一个价值销售看不懂财务报表，也很难相信一个创新型销售不懂设计型思维。
C：你是从技术岗位专做销售的，你觉得哪些职位转型做销售比较有优势？
Y：像SAP这种做企业管理解决方案的行业，如果在销售禀赋（如勤奋、坚持、沟通技巧等）方面相同，懂技术是能够带来一定的优势的。因为这样你会更懂客户的需求，与此同时，你也会更快反应客户要的是什么并引导进行正确和有效的沟通，这些都会使项目更快地走上正确的轨道。技术的优势也可以让你知道应该在后台组织什么样的支持团队。另外，与产品相关岗位转型做销售也会比较有优势。
C：作为一个管理者，你觉得应该如何做好销售团队管理？
Y：我蛮注重销售纪律的。比如说客户关系管理系统，我希望是越精确越好，而且要不断更新，反映最新的状况。我认为一个销售应该有很好的时间计划安排，对整个销售进度的把控能够完整反映在客户管理系统中，作为管理者，未必会时时盯着，但我觉得需要给到他们一些压力，让他们有意识地去计划时间。另外就是对销售团队的培训，如果一个Sales缺乏财务知识，那就先教他怎么看报表。
C：你对于做销售的公司人，有什么职业上的建议？
Y：专业型的销售还是非常需要的。然后就是天道酬勤，做销售必须要勤奋，不断学习。做销售，不确定的因素更多一些，但命运也更多掌握在自己手中。选择做销售的话，要坚持下去。这个职业有很多的情绪起伏，如果顶不住数字压力的话，最好别选择这个职业。另外，激情非常重要。
编辑：群硕系统