为什么做品牌的人和做写字楼的销售很难做吗的人,很难成朋友

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文章来源:中国科学报&&&&发布时间:日 14:27&&【字号:&&&&&&】
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 China threatens to respond with 'military pressure' after Trump supports official visits to TaiwanChina's state-run media said the Taiwan Travel Act signed by President Donald Trump could lead to military pressure. The law, which allows official visits between the two countries, has angered China as it considers Taiwan one of its provinces and regularly h… Published By Business Insider 登录-众鑫娱乐平台
 '师父,您为何要把小黑抓到厨房,您真是吓死我了!'之前的称呼还是你,现在直接变成您了,不得不说人的心情一好就会尊重啊.陈信抚摸着小黑那光华柔顺的毛发,一边对老头问出心中的疑惑.……当时见到陈信,小黑也非常的开心,也没有害怕,上来就直接与陈信成为了好朋友,后来就一直跟着陈信,直到今天.小黑是陈信七岁时在后山玩耍捡到的,当时的小黑与现在是一般大小,这么多年过去也没见长大一点,可能是什么特殊品种吧.小黑,是一只很有灵性的妖兽,长得像泰迪犬一样的小妖兽,不过个子只有幼年泰迪犬一般大小,而全身的毛也是纯黑色的. 登录-众鑫娱乐平台
 今次莫尘真的是被无语倒了……突然感觉系统不是不靠谱,是非常的不靠谱啊,也不和系统多计较什么,心里直接莫念一句'进入系统空间',然后在一道光芒中闪耀而过,莫尘已经身在异空间中,入眼是一片漆黑四周宁静异常,黑暗到就像一个无底深渊,以莫尘的胆量都被这情景吓了一跳,不过想到这里是系统空间,心态就缓缓地平静下来.'叮,宿主猜测得没错,只要心里默认即可进入,还有请宿主以后不要问系统这些愚蠢的问题,系统空间中自然会有系统精灵为你解答这些愚蠢的问题.''那,系统,我怎么进入系统空间中?'莫尘继续不饶的询问道,如果莫尘猜得没错的话,应该和小说中说得一样,心里默念即可进入那所谓的系统空间吧.听着脑中系统传出的声音,莫尘再一次感到非常汗颜…… 登录-众鑫娱乐平台
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一、明确目的:投放微信朋友圈,目的是什么?――切忌陷入“只赚吆喝”的误区!品牌层面:是否能带来知名度(品牌认知)、美誉度(品牌认同)?比如:宝 马、可口可乐、vivo这三个品牌,已是大多数人皆知。“普及”、“更大范围的告知”,对它们而言,没有意义。但如果你的品牌或品牌的某种主张不被消费者所认识(或半生不熟),这种赚吆喝的形式,是有益的。美誉度呢?这三条广告,有两条都是从品牌层面出发的(vivo:乐享极智,向音乐致敬;宝 马:越是期待已久,悦是如期而至)。就这点而言,对那些仅仅知道“vivo是”、“**是汽车”的人,是一次品牌理念的集中式、爆发式输出。产品层面:是否促进了产品销售? 微信朋友圈广告属feed流广告。“feed流广告更多的是根据性别、年龄、爱好、地理位置等一些用户进行精准匹配,以此更为精准的进行广告推送,用算法为每位用户个性化定制广告,从而将广告骚扰度降到。”所以,成功的feed流广告,一定是:为消费者提供真正需要而又不必去选择的产品!这个很关键。在这个物质生活极其丰盛的年代,不少消费者都有“选择困难症”。“选择丰富当然比没有选择要好,但选择过多却不见得更好。”事实证明,面对这种苦恼的选择难题,消费者正在不断退缩,他们往往倾向于在购物时少做选择,同时尽量依靠好友圈的推荐进行消费。如果微信朋友圈广告的目的就是推广产品,那就选中一个或一个系列的产品(不要贪多),用无尽的创意,直指目标消费群的痛点需求。总之,“明确目的”的价值在于:只赚了吆喝;但无论品牌,还是产品层面,没有给消费者留下任何干货。二、优质的“微信朋友圈广告”要具备哪些要素?优质的“微信朋友圈广告”要给用户3种回报:信息、社交、***。信息:社会化媒体时代,广告并没有死。只是在平台,以另一种形式“复生”。如果广告能带给大家正所需的信息呢?比如:你加入了一个护肤微信群。你在群里发问:“冬天,我的皮肤干燥地过敏、严重脱皮,请推荐靠谱产品!”这时,一个姐妹告诉你一款对症下药的产品,你会很愿意尝试,并感谢之。同样,如果这条广告能站在用户的立场,告诉他们:能解决什么问题?这就是有用的信息。所以:朋友圈广告不要总想着证明自己有多么了不起,自说自话、自我表白。社交:不少人都有此感觉:微信朋友圈的关系链接正逐渐弱化。这是符合社交规律的。当一个平台汇聚了太多的人群,其关系也会愈趋疏离,难以亲密。但是,朋友圈广告还是要能引发某类(相似)人群的参与热情。以首先“面世”的这三条朋友圈广告为例,其参与点在于:身份与地位的写照。“收到vivo的是中产,收到宝 马的是土豪!”(尽管这句话没什么准确性)但是,这就是一个激发用户的参与点。所以,在朋友圈广告的内容机制时,要铺设好参与点。它可以是某类人群特别感兴趣的话题、可以是一决胜负的游戏等。***:微信朋友圈就如一个闭合、彼此间连接的圈子,其中的成员希望能在圈子里玩得尽兴。事实上,这三条广告的推出,让大家那晚玩地很high。其形式是:co-branding。试想:如果当晚只有一条孤立的品牌广告,是不是***性大打折扣呢?总体而言,人的本性是懒惰的。如果朋友圈广告无法给用户带来信息,没有社交连接,没有***价值,这样的广告定是索然无味。微信朋友圈广告怎么形成二次传播?笔者曾看过一个微信小调查:你本来不想点击阅读朋友圈里的某篇文章,但这篇文章被三个(及以上朋友)转发了。这时,你有了戳那篇文章的欲望。这种场景类似于“信息瀑”效应。即:“人们会认同某个群体形成的恐惧感或共同期望(无论正确与否),从而导致预言的自我实现,而这种效应会反过来继续巩固恐惧感或期望的新一轮传播。”简言之,信息瀑让人们倾向于根据周围人的做法进行决策。比如:公司在iphone发布前夕,开始记录iphone引发的各种狂热参与场面。在发布产品照片的同时,苹果公司还拍摄了很多其他照片在网上发布。在这些照片中,首先看到的是兴高采烈的支持者熬夜排队等待购买产品的景象,然后是成群的记者和师活动现场的花絮,最后是大家买到产品后的极度兴奋之情。当朋友圈里的小伙伴在这条广告下点赞、评论或转发,势必会影响我们对这条广告的态度。所以,当微信朋友圈广告形成类似“信息瀑”后,其它传播渠道(主要是社交媒体)怎们接力?怎么充分运用消费者的“注意力余热”?这是需要在最开始就要部署的内容策略,比如设悬念、连载、“由点及面”等。 微信朋友圈的信息流广告秀“出炉”。昨天一早,有用户在朋友圈就看到“微信团队”的自我推广,6张黑底白字的图片,上面写着:它无孔不入,它无处可藏,不是它可恶,而是它不像你,我们试图,做些改变。在该条信息的右侧,标明了“推广”二字。  “这算是微信团队跟大家打个招呼,一家商业化的信息流广告尚未发布。”腾讯一人士表示。据了解,一批“尝鲜”的公司包括两家手机厂商oppo和vivo,可能还有汽车企业如宝马等。  不过也有人担心,如果广告铺开,微信朋友圈,微信朋友圈是否会惨不忍睹。对此腾讯相关人士透露,朋友圈广告不会一直停留在用户手机屏幕的最上面或首屏,会随着朋友圈发布新内容而自动下沉; 如果用户不感兴趣,也可以自主关闭。  昨天网上传出一张截图,涉及朋友圈广告的起步价等详细信息。截图显示:“朋友圈广告目前只接受国际大品牌,如保时捷、、联合利华等,并对广告内容严格审核。”不过,oppo和vivo并非500强企业,这个传言似乎要打个折扣。  传言还称,朋友圈广告的起步价是500万元,在不定向任何条件即通发的情况下,一天可达2亿多账号,一天投放的价格在900万元左右;如果是核心定向城市,微信朋友圈广告服务商,比如,价格为140元/(每千次展示广告),可转发的加收20%。按照这样的价格计算,意味着你看一次朋友圈广告,将为微信贡献4分钱,如果是特定城市的微信用户,比如北京或,微信朋友圈广告代理商,浏览一次朋友圈广告,为微信贡献收入约1毛4。作为定向条件暂时仅包含地域、操作系统、联网方式、学历跟年龄,每加条件都得加收,具体的价格条件尚未出台。  对于市场的传言,腾讯予以否认。腾讯一人士表示,朋友圈广告目前处于内测阶段,首批投放广告主数量有限,尚不接受公开申请。广告定价标准参考同类型广告报价并结合朋友圈的社交传播效果来制定。广告投放结束后,系统将给予效果评估体系,向广告主提供分析报告。  朋友圈广告的呈现形式和版本,在未来也可能会有调整。该人士说:“首批广告主不可能同时出现在微信用户的朋友圈,因为多是大公司,用户重合度也较高,对用户可能造成的骚扰,微信团队会非常谨慎。”  微信商业化要避免对用户造成骚扰  值得关注的是,昨天在微信团队的朋友圈推广中,评论比广告更精彩,微信朋友圈推广服务商,除了各类神吐槽,甚至出现各种搭车小广告,比如广告、“某某公司欢迎你”、关注某公众号等等。对于信息流广告评论区出现的搭车小广告,如何杜绝,貌似也是个问题。有的公司则直接将微信团队的图片ps一下,加入自己的公司名字,在朋友圈疯狂分享,这又让不少人吐槽。  朋友圈广告,以及搭车广告的广告,是否会对用户造成困扰?“如果偶尔出现一两条,这个基本无感,能够接受。”一微信用户对记者说,昨天他的朋友圈也进入内测范围,“朋友对微信团队的评论和点赞,可能是我朋友圈的一个了。这次是首条广告,大家热衷于评论,以后常态了应该就没那么夸张了。”  互联网观察人士洪波说,大家一直把微信朋友圈看成是自己的地方,“其实朋友圈并非私人属地,它像是一个酒吧,酒吧主人有权利在这个地方推销啤酒等。”在洪波看来,微信正在通过技术能力,结合用户的兴趣和朋友圈朋友的特点,向用户推荐有用信息,这是一种尝试。当然用户如果不喜欢,也可以选择不感兴趣,不关注,在youtube、facebook等上面,都有类似产品。  至于很多用户吐槽说,微信为了尽快赚钱,才推出信息流广告等各种功能,对此洪波认为,对微信而言,赚钱与否并不重要,赚钱的使命是“连接一切”,从这个角度说,信息流服务希望连接厂商和用户。如果谈赚钱,腾讯的qq聊天工具主要靠游戏等增值服务赚钱,这个逻辑在微信上也能说通。  洪波说,之前有些公司推出的微博信息流广告,很粗暴,微信要可持续发展,还是要在不造成用户骚扰的情况下做好商业化平衡。  门槛有点高 一般公司难承受  加入到微信朋友圈广告的首批公司厂商,被业内认为是“土豪公司”。oppo手机一人士对记者表示:“基于我们的目标客户,这次广告的投放将会以图片、动画、相结合的方式进行,也将有互动。此次投放的内容将与春节期间的营销活动有关。”  而多家公司在接受记者采访时表示,他们对微信朋友圈广告都很有兴趣,犹豫的是:价格太高。如果合作门槛高达500万元,则一般公司很难承受,“但如果起步价降到一百万,我们会尝试一下。”  一公司人士说:“未来是否投微信朋友圈的广告,我们会很谨慎,产品要好,广告设计要有创意,不然会被骂死的。”他说,尽管朋友圈广告对每个微信用户而言相对封闭,但鉴于这是熟人营销、口碑营销以及网络营销三位一体,有的产品可能一炮打响,有的则可能是一场灾难,直接减少产品的周期寿命。  “如果微信朋友圈广告的价格是通发广告40元/,定投140元/,这个价格并不贵。”米库创始人陈金磊说,每千次展示广告是一个标尺性的指标,强调的是到达率,不考虑转化率,通常价格不会很高。“一般平台,比如微博等,每千次展示广告的价格也在34元-40元,投向北上广等城市的定投价格,比如优酷视频在130元-135元左右。如果微信的朋友圈广告是这个价格,并不算贵。但如果是500万元的起步门槛,这个有点贵,在互联网广告圈这算大单,一般企业的一单广告在200万元左右。”  不过,洪波认为,facebook 移动端广告增长迅猛,广告主要是应用app推广,都来自小团队小公司,资金、品牌等实力并不大。以此推论,伴随朋友圈广告的常态化,未来门槛或下降。
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缓存时间: 14:33:55为什么做品牌的人和做销售的人,很难成朋友?
在企业里做品牌的人,如果你批判降价促销,往往会遭遇销售人员的反驳:我们是为了公司的业绩,我们也没办法,大家都在降价,我们不降就没法完成任务。
对这种“铿锵有力”的言辞,你已经习以为常,也嫉恶如仇。所以,在企业里,做品牌的人和做销售的人,一般都做不成朋友。我们今天就来讨论一个话题:销量应该如何定义?
提起“销量”这个话题,几乎无人不知,司空见惯,每个企业天天都在围绕“销量”忙活着,劳累着,感觉没有什么新意。
然而,我一直在想一个问题:你的“销量”真的有含金量吗?
一个价值100元的产品,以10元的价格卖出去100个和以100元的价格卖出去10个,哪个更有分量?
显然是后者更有分量。因为,前者虽然卖出100个,但损害了品牌,扰乱了市场,甚至连成本都收不回来;而后者不仅维护了价格,建立了认知,没准儿还能赚一点。
然而,遗憾的是,在很多企业里这么简单的道理都得不到普及,得不到坚持,很多企业绝大部分销量都是按照前者的方式完成的。如果你问他们“为什么?”回复倒很快,四个字:因为生存。潜台词是:按照后者,无法生存。
真的吗?今天就这个问题,我谈谈对“销量”的看法,谈谈一个有质量的“销量”与品牌建设的关系到底有多大。
每年的“双11”,是福?还是祸?
提起促进销量,不得不提每年的“11.11”猫狗大战。有数据显示,2017年“11.11”,天猫一天的交易额就达到1682亿元,超过西藏一年的GDP总额。
很多企业难以逃脱这场打折活动,主动或被动地卷入这场大战,帮助天猫和京东唱戏,连玛莎拉蒂这样的豪华轿车也参与其中。
那么,对企业而言,“双11”到底是福,还是祸?我认为,祸大于福。
大家可以观察一下自己的产品过了“双11”后的销售状况。是否热闹过后普遍陷入萧条?是否很多有需求的顾客持观望态度,等着“双12”或元旦、春节大促销?
因为,这样的大折扣、大降价,实际上告诉顾客:我这个产品可以卖这么低的价格,平时那个价格是虚高的。这是第一个认知失败!尤其,对玛莎拉蒂这样的高端品牌而言,这种认知是致命的。
好吧,顾客知道了,他就算有需求也会忍着,等你再次降价。你到底降,还是不降?前面我已经提到,很多企业都选择了“再降”,把“价值100元的产品”继续以“10元钱卖”。
这样的后果是什么?顾客会觉得:你的产品,我有的是机会当你再降价的时候买,平时就不用买。从而,你的品牌就会沦落为“只有在节假日搞促销的时候才能买的品牌”。这是第二个认知失败!
大家可以用膝盖想想:到底福大?还是祸大?
为了业绩而促成的“销量”是犯罪
如果你批判降价促销,企业里往往会遭遇销售人员的反驳:我们是为了公司的业绩,我们也没办法,大家都在降价,我们不降就没法完成任务。
在企业里做品牌的人,对这种“铿锵有力”的言辞已经习以为常,也嫉恶如仇。所以,在企业里,做品牌的人和做销售的人,一般都做不成朋友。
那么,我们需要讨论一个话题:业绩重要?还是认知重要?
我即将在《首席品牌官》上同步上线一个收费课程,叫《品牌实战首席课》,旨在重构正宗的品牌作战体系。在这门课程里我谈到“认知思维”的时候就提到这样一个概念:占领心智&占领市场。
什么意思呢?意思是:你想做品牌,必须要成为顾客心智中的首选,让顾客时刻把你放在心上。这样的品牌才有意义,这样的品牌所达成的销量才有质量。也就是说,市场上经营“认知”比经营“销量”更重要,为了业绩而促成的“销量”是犯罪。
销售人员最关心什么?最关心提成。他们只要能够拿到提成,能拿到年终奖金,在他们眼里,一个品牌干什么都行。这不是他们的人品有问题,而是企业的机制有问题。
如果你在利益驱动的机制下,放纵销售人员去完成任务,你的品牌所达成的销量,一定会让你适得其反:赢了当下,输了未来。
伊利“绿优”低价奶粉的失败
早在2003年,我担任伊利集团奶粉事业部全国市场总监时,销售人员强烈建议:开发一套低价奶粉,专门在内蒙古、新疆和青海地区销售,销量一定会大获成功。
伊利有个老产品叫“绿优”,是一个有关部门评定的获奖产品,价格很便宜,400克零售价不到8.00元。当时的总经理,在销售人员的强烈建议下同意了在这个想法,并在“绿优”奶粉的基础上再开发一套更加低廉的奶粉,投放到这三个省份。
销售人员信心满满,把这个产品推向了市场,并期待奇迹的发生。而且,为了促成这个市场奇迹,还给当地的经销商一个不错的折扣。
然而,一年过去了,不但奇迹没有发生,相反的结果却发生了:这个低价奶粉不仅卖不动,反而影响了伊利奶粉的认知,很多顾客抱怨:伊利奶粉的品质怎么下降了呢?
面对这个结果,总经理果断停售了这个奶粉,剩下的产品包装按废品处理,以损失几百万的代价结束了这场闹剧。
这个案例告诉我们什么呢?可以明确地告诉我们:占领心智&占领市场。销量不大,未必损失什么;而销量不当,必将受到巨大的损失!
重新定义“销量”
那么,什么是有质量的“销量”?销量该如何定义呢?我的观点是:销量如同婚姻,没有质量的婚姻毫无意义。
一个高质量的婚姻,最大特点是什么?是男女双方主动的选择,而不是包办婚姻。其实,销量也是这个道理。
一个高质量的销量,一定是顾客主动的选择,心甘情愿地、按原价买走你的产品,才算真正的销量。
压给经销商仓库的产品、压给终端超市仓库的产品,只能算是库存的转移,不能算销量。甚至,通过降价、买赠等方式卖出去的产品也不能算是销量。
当你这么定义“销量”的时候,你的销量和品牌之间的关系就非常明确了:销量的大小=品牌的强弱。
如果你不这么定义“销量”,问题也非常明确:你的销量就算做到了全国第一,也未必是强势品牌。
所以,在大互联时代,要想创建强势品牌,就必须重新定义“销量”,应该让销量代表一个品牌的强弱,代表品牌在顾客心目中的地位才行。
促销有错吗?
文章看到这里,可能不少人会质疑:照你这么说,难道企业就不能搞促销活动了?难道促销有错吗?
这个问题,我是这么看的:对营销而言,促销是有必要的。促销本身并没有错,但是企业常常会用错。如果你的促销为了提升销量而损害了品牌,搞砸了认知,促销就是有错的!
一个好的促销活动,其使命是什么?就是要影响顾客右脑里的情绪,通过激发或渲染一种情绪而促进产品销售。这应该跟降价没有太大关系。
举个例子。可口可乐曾经在迪拜搞了一个用可口可乐的瓶盖就能免费打长途电话的活动,激发了当地蓝领工人的恋家情绪,也跟他们渴望被关怀的情感需求产生共鸣,赢得了名利双收的效果。这就是有用的促销!
中国企业需要两种战略
对“销量”和“促销”有了新的认识后,我相信大家还是会有困惑:面对行业性的价格战,该怎么办?难道真的不参与了吗?很多产业密集型城市的企业家们纷纷问我:我们那个地方,整个城市就做一件事情,你不打价格战,就没有订单,连生存的机会都没有,如何做品牌呢?
针对这个问题,我建议大家要实施两种战略:一个是短期战略,一个是长期战略。短期战略的目的最简单,就是要解决生存问题,在恶劣的市场环境中确保合理的现金流;而长期战略则解决发展问题,为了创建一个强势品牌而从长计议。
实施这两种战略,需要的是并驾齐驱,分头行动。也就是说,两种战略一起实施,但是不能互相干扰。这就需要运营的独立性。
举个例子。如果你是在景德镇做陶瓷的,那你的企业需要成立两个事业部:一个事业部做传统陶瓷,该打价格战就打价格战;而另一个事业部一定要开创新品类,跳出价格,打认知战。哪怕继续做陶瓷,也不能跟大家一样。而且,这两个事业部,从品牌、团队,甚至到财务,都要独立,分头行动,互不干扰。
这么做的好处在哪里?好处在于,一方面在价格战的漩涡中能够保证适当的现金流;另一方面也不耽误你发展出企业真正的未来。
当你的未来业务已经做起来的时候,短期战略是要摒弃的,整个企业可以向长期战略转型。这就是中国企业,尤其是广大的民营企业该有的战略举措!
总的来讲,营销是一门系统的学问,更是一门看似简单却难以掌握的学问。如果你想创建一个真正强大的品牌,跳出“价格战”的深渊,不仅要重新定义“销量”,而且要懂得“销量”背后的市场原理和营销法则。
作者:包·恩和巴图,著名品牌战略专家。
中国“认知派”品牌咨询第一人
(美国)营销国际协会SMEI中国分会委员
中国最具影响力的营销策划100人
中国企业管理推动优秀个人
首创强势品牌“六感法则”及大互联时代“六维设计”,率先提出“认知思维,使命导向”的新时代品牌征服之道。 曾经服务过伊利、蒙牛、康师傅、上海家化、中国移动、民生银行、红星美凯龙、克明面业、天九共享控股集团、弘一文化、绿谷阳光等200多家企业和媒体。 出版发行《中国营销50问》、《品牌入侵》、《品牌征服》三大个人专著。
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