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经纪学院丨刚做房产中介的必看！哪些邀约客户技巧能增加签单几率 ？
房产中介新人刚入职没多久，应如何迅速掌握邀约客户的技能，从而顺利签单，实现成交呢？分析原因，制定相应解决方案
1、分析客户的说辞
1）我现在有点忙，没时间，晚会再说吧
通常，以没时间作为理由。可能是对推荐房源不感兴趣或者源于客户对你的不了解和不信任。邀约时不要提前把时间定死或者设定时间，可以通过“请问您什么时候有时间、上午还是下午、周末怎么样”等话术让客户自己来定时间，可以使客户感受到极大的尊重，对你好感度增加。另外邀约前要做好准备工作，了解被邀约客户真正的需求和关注点。2）这套房子的价格太贵了，我再考虑考虑
客户说这句话时，心里是极端排斥和厌恶的，房产经纪人要从自身找出原因：是否邀约没有计划性，没有时间安排，频繁邀约等，给客户造成厌倦的心理，然后改进就可以了。4）我想到别家再看看，有需要再来找你
顾客想要多家比较，说明他可能认同你的服务，但要经过深思熟虑才能购买。这时候，如果我们对顾客进行更细致的需求分析，持续跟进，很可能就会成功。2、邀约目的太自私
许多时候，新人在邀约时，邀约的目就上来就是希望对方来消费，推销性质太强。这样客户一听就会习惯性的拒绝！正确的做法则是通过邀约找到潜在的目标客户，先不要急着让客户看房，心急是吃不了热豆腐的，循序渐进，效果更佳。3、推盘不准确
新人有一个短板，就是邀约的都是陌生客，与这些陌生客之间了解度不够，导致一上去推盘时，就算遇到一位真正的买房客，也会因为不了解客户需求而推错盘，导致邀约失败！邀约成功的前提是消除对方的疑问和困惑，当对方存在某些疑问和困惑时，你推什么盘都没有效果，所以，先找到疑问和困惑再推盘。4、语气过淡，没有说服力和感染力
经纪人在邀约过程中要从内心里认可自己是去帮助客户的人，语气要饱含热情，让客户觉得所推盘源是有足够吸引力的，当客户产生兴趣时，才会有邀约成功的机会。掌握邀约小技巧，主动出击
1、做好邀约前的铺垫
铺垫的目的是为了拉近情感，让对方先认可你本人。同时，在铺垫过程中也可以全方位了解潜在顾客的背景，挖掘其需求，把潜在顾客变为准客户。邀约前的铺垫可以通过聊天拉家常的方式进行，谈话内容可以包括以下几点：1）寻求共同话题，拉近距离，谈家庭、经济、健康、爱好等。2）激发顾客需求，挖掘内心渴望（下危机）。3）引导正确观念，为推荐房源做铺垫，譬如说“我做房产中介好多年了，有事尽管说”。2、邀约前的心态
相信自己，并保持高姿态。让顾客感受到，你介绍的是一个难得的购房机会，可以为他带来利益。邀约时要不卑不亢、平易待人，同时也要有兴奋度和感染力，积极面对一切问题。3、把“邀约”当成一场邂逅
新人邀约的一般都是陌生客户，此时你要注意的就是做好充分的准备，让客户对你留下美好的印象，就像是一场完美的邂逅，邂逅准备的越充分，遇到精准客户的机会越大！4、一切从客户的角度出发
经纪人传递给客户的信息必须是对客户有利的，同时必须跟客户重点强调这个利益是有吻合但有参与门槛条件限制的！能给客户带来的利益越大，限制的条件越严格，使客户猎奇的心理因素加大，邀约成功率将提高。5、要让客户感觉占到了便宜
注意一定要“让客户感觉到”占到便宜！而现实往往是很多房产中介公司虽然做出了很大优惠，让客户占足了便宜，但却因为没能让客户感觉自己占到便宜而白忙活！这点是让客户心动而采取行动的关键！6、善用情面
人有三碗面难吃，人面、场面、情面。有时候如果经纪人能够通过身边的朋友，介绍邀约潜在客户，不管是碍于你的面子，还是朋友的面子，邀约成功率都非常高，不过既然是受朋友之托，在接待上一定要做好准备，让客户更加信赖你。7、暗示稀缺性
在跟客户传递房源信息时，我们不能只是平铺直白的跟客户说房子怎么怎么好，而应该要塑造出房源的难得性、稀缺性！这样才能促使客户紧张怕失去对自己有利的机会而采取行动！而且塑造的稀缺力度越大，邀约成功的几率就越高！
&一、邀约的目的让客户接受邀请并确定见面的时间和地点。二、邀约的种类2、面对面邀约3、书信、电邮件、短信息4、传真邀约三、邀约的不正确心态(让他感觉到他很重要，这是处理人际关系非常重要的原则)1、我给对方送去一个机会2、我还是在帮助他成功3、对方会不会认为我是在做非法传销四、邀约的正确心态1、这是个生意而不是日常生活中的一个很随意PARTY和聚会，业务代表是一个准确无误的法人。2、寻找合作伙伴不是在...&语录对于顾客的还价，一定要有一个短暂、适度的坚持，这样做的目的主要有：一方面让顾客不要轻易杀价；另一方面则借机判断是否有诚意以及是否决策人。1、让自己处于微笑状态2、音量与速度要协调3、判别通话者的形象，增进互动从对方的语调中，可以简单判别通话者的形象，讲话速度快的人是视觉型的人，讲话速度中等的人是听觉型，而讲话慢的人是感觉型的人，经纪人可以在判别形象之后，再给对方「适当的建议」。4、表明不会占用...&目前，房产中介门店继续遍地开花，竞争非常之激烈！房产经纪人业务开展的难度更是难上加难。在目前这种市场环境下，房产中介新人应如何迅速掌握邀约客户的技能，从而顺利签单，实现成交呢？分析邀约不成功的原因，才能制定相应解决方案1、分析客户的说辞1）我现在有点忙，没时间，晚会再说吧通常，以没时间作为理由。可能是对推荐房源不感兴趣或者源于客户对你的不了解和不信任。邀约时不要提前把时间定死或者设定时间，可以通过...&　我们看看从业五年的二手经纪人是如何约客户来看房的。：您好，是X先生吗？：我是。哪位？：X先生，您好，我是前天带您看房的XX地产的XXX。您现在方便讲话吗？：现在还好，你说吧，什么事？：是我上次看过的那个小区吗？：是的，还是上次看过的XX花园，户型方正，客厅出阳台的那种。（客户喜欢户型方正，客厅正出阳台）：价格怎样？：业主报价XX万：还可以谈吗？：您还是先看看房吧，看得满意，我再去问问业主，您也知...&?你是否犯了以下错误？1电话解答了客户所有提问2没有反复确认客户到场很多房产销售约完客户后，没有反复确认，结果到了时间点又被客户放鸽子，然后很生气，自己吃力不讨好。3盲目报价正确做法：这个我没有权限决定，您可以过来先看房，房子满意了，我再帮您多争取争取。4相信客户没钱房子看得不错，可一旦谈到价格问题，客户就会各种理由各种压价，说资金困难啦！别家比你们价格优惠啦！等等问题，新手一但遇见这样的客户就会...&
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转藏至我的藏点在房产中介里，100个人里只有10个人能赚到钱
日 04:06来源：第一财经日报 作者：董冰清
这是成都人丁爽在上海的第六年，也是他从事房地产中介行业的第六年。早前他曾在老家和朋友合伙开过装饰公司，没想到做了1年多就垮掉了，还欠了一屁股债。2007年5月，他到了上海。现在，他是镇宁路上一家公司的分行经理，平时除了做业务也负责门店的管理。
“早！好！”
和很多服务业公司一样，丁爽所在的中介公司是以高喊口号开始一天的工作的。
早上9点到9点半是门店固定的晨会时间。作为店长，丁爽要了解门店中的经纪人今天一天的安排。一个经纪人10点半要带一个客户看房，目标是“长宁区300到400平方米的”这这是之前成交的老客户介绍过来的新客户，经纪人之前已经把客户公司附近一公里内的房源全部调查过了，最近开始看房。丁爽想了想，建议了两个楼盘，“看看客户对哪个感兴趣。”说完又补充道，“户数比较少的就不要推荐了，到时候万一客户看中，我们拿不出，不好。
丁爽自己今天也有一个带看安排。年后算是中介的一个小旺季，店里的其他员工每周大概要带看六七组客户，有一个带看买卖的，也有租赁的。做店长后，丁爽自己带看的比较少，一般都是老客户。
丁爽的公司把客户分为四种类型，分别叫做老客户、诚意客户、肯定会买的客户和需求不明确的客户。其中，老客户能贡献一个经纪人一年佣收的20%，而且不用花大力气。他们有些是经纪人跟了一两年的客户，达到的效果是跟到最后“买房都来找你”。做得好的经纪人每个人手上至少有一两个这样的老客户，丁爽说。
当然，在2007年刚开始做中介时，丁爽连一个客户都没有。他之前并没有做房产中介的经验，来上海的前几个月，做过股票经纪人、服务员，后来看到报纸上的广告，就本着“要卖就卖贵一点的东西”的想法走进了中介公司。
那时丁爽在上海一个月的房租是750元，一天的伙食费是20元，而中介公司给经纪人的底薪是1300元，只能刚好满足基本生存需要。如果他想添置些衣服，就一定要做成单。
于是，丁爽一个劲地想着开单。“有时我在路上走，听到有人讨论楼盘，想也没想会不会冒失之类的事，直接冲上去就跟人家聊。
不过，丁爽的第一单最终来自于一个巧合。
一天，他带着一个客户到闸北区的一个小区看房。在等客户来的时候，一个老先生突然过来问他：“你是干吗的？”丁爽就回答：“我是卖房子的。
“多少钱！”
当时房东的报价其实是2.4万。但丁爽觉得老先生看上去像是“很凶的人”，说话不留余地，估计2.4万会被拒绝。于是他给房东打了一个电话：“2.2万可不可以？”房东问：“确定吗？”丁爽答：“确定吗？”
“之前我在公司里看过客户资料，知道这个房东的情况，也是做生意亏了本急着要用钱。”丁爽不由联想到自己做生意的情形，那时他亏本时，5000块钱的东西2000块钱也愿意卖。“我知道做生意亏本时的心情。”丁爽说。
房东最后答应了2.2万的价格。丁爽做成了第一笔单子。
中午带看完房子后，丁爽回到店里。今天带看的同事很多，丁爽希望能做成一两单，冲冲月底的业绩。如果门店的季度业绩做到公司前三，他会自掏腰包请同事出国。
做经纪人要和客户维持好关系，不带看的同事有的也在和客户喝茶。在前面提到的四种客户中，诚意客户的贡献度是最高的，大约会占一个经纪人收入的60%。这些人“马上要成交、预算很清楚、大多是刚需”，经纪人要做的就是维持好和他们的关系，争取让客户的交易做在自己这里。
对丁爽来说，印象最深的一次喝茶是和一位老客户。当时他刚入行不久，有一次和客户约了周六早上10点到静安区看房，结果周五下午他生病了，第二天把这件事忘了，手机也没带。结果周六下午他到公司拿出手机一看，有20多个未接来电。客户先打电话，后发短信。一开始短信语气还很温和，后来直接开始骂人了。
丁爽打电话过去，对方直言要投诉。“我一直想当面跟他道歉，但知道对方肯定不会给我见面机会了。
思前想后，丁爽换了一个手机号码给客户发了一条短信，内容是对方关心的小区的房源信息，“可以看房。
客户果然心动了，看房当天，客户一见到丁爽，第一句话就是：“怎么是你？”丁爽解释一番后，硬拉着客户和自己的经理一起喝了一顿茶。席间斟茶、认错。最后这个客户成了丁爽的老客户。
被骂当然是很难受的，但房地产经纪人是个很残酷的行业。有人一年可以拿七八十万，有人每个月都拿底薪。
“100个人里只有10个人能赚到钱，其他的人都是在陪着浪费青春。
做经纪人的第一年，丁爽最后拿到手的收入是30万，他属于其中的幸运者。
公司规定6点下班，但丁爽和同事真正的下班时间还远未到来。
一般人下班的时候，丁爽有时会去小区门口“驻点”。刚入行的时候，他几乎每天都去，下班的时候回家的人多，他就挂着工作牌站在门口，直到小区的业主都看他眼熟。
除了在门口站着，他也要跟保安、小卖部营业员打交道。闸北一个他常去的楼盘，他的名片就在小卖部里放着。
营业员还会帮他听业主的对话，如果有人谈到要买卖房屋，就把丁爽介绍给他们。如果做成了，丁爽会给他们一部分提成，比如收到8000块钱的中介费，其中两三千块会给营业员。这样的单子丁爽做成过两单。
他的其他同事还有每个人的“责任盘”。所谓的责任盘就是公司指定的，每个区域中中介公司需要关注的楼盘。经纪人需要知道里面有多少房在卖，是谁在卖，什么样的价位和户型，像春节过后这段时间，有哪些房子已经卖出去了，有没有新的房源。
如果能找到新的房源，就算最后不是自己卖出去，也能获得一部分提成。所以每个经纪人盯自己的责任盘都盯得很紧。
盯盘的时间不用太久，约一个小时左右。这之后，不少经纪人还会再回公司，整理房源和客户资料，看看能不能找到一些网络客或者短信客。
在一些不是竞价排名的网站，经纪人经常要不停地刷新自己的挂牌信息，好让自己的房子出现在前面。短信客则是指，通过公司的软件给客户发送房源信息找到的客户。对直营店来说，房源资料和客户资料都是整个公司搜集来的，有的客户信息是向保安买的。对加盟点来说系统则是独立的。
丁爽现在不太做这两面的业务。晚上的时间主要用来看看新闻和政策分析，作为和客户的谈资，有时这些工作他会在家里完成。
晚上10点，街上的中介公司陆陆续续地都关门了。丁爽所在的店也拉下了卷帘。
“房地产经纪是今天不知道明天的活。”丁爽说。明天的又将有90名经纪人陪着10名经纪人一起带看、开单，他们中有多少能成为金牌销售、实现赚大钱的梦想，没有人知道。getty图
[责任编辑：yizb]
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