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16种类型的顾客 销售人员如何应对？
一个有经验的销售人员，通常能通过&信息收集及分析(扫街)、客户筛选、制定拜访计划、接近、判断、说服、促成、成交&等流程步骤完成销售工作。但是对于很多是&导购新人&或是不懂技巧的&销售菜鸟&来说， 也许还是个&过不去坎儿&，到底该怎样来分辨及应对不同类型的客户，促成客户即时购买或完成销售的&临门一脚&呢?这里笔者对销售中常见的十五种客户做一梳理及总结，希望各位销售人能从中得到受益和借鉴。
一、犹豫不决型
顾客表现：通常顾客不会立马下决心购买;常常表现为顾虑、不安，恐怕自己考虑不周而出现差错，并希望有人当参谋。
心理诊断：顾客往往希望他人能为其当参谋，并且这种类型的顾客还会将这种想法较为明确地告诉销售人员，而这种类型的顾客本身又都是比较敏感的，一旦感觉到了导购以较浓的商业味道推销，便会产生不信任感。
应对技巧：接待这种类型的顾客时，销售人员不可马上直白地推销顾客所需的产品，而应是&暗渡陈仓&，先实事求是地介绍有关产品或服务的情况，让客户自己从中作比较后，再选择产品。
二、喜欢挑剔型
顾客表现：这类顾客思考周密，能够在产品或服务的细节方面发现毛病和缺点，并对销售人员采取苛刻、强硬的态度，期待客服人员来解决这些问题。
心理诊断：客户是一个&追求完美&的人，也是一个心细的消费者，如果销售人员能把他所挑剔的&问题&解决了，客户签单也就有希望了。
应对技巧：接受客户不良的情绪，允许客户发泄心中的不满，仔细地倾听客户的&挑剔&，让客户感到你在尊重他。从客户的角度来理解客户挑剔的原因，让客户感觉你已经与客户在&同一频道&。避免责备客户，学会在适当的时候进行道歉。最后，提出解决方案，解决客户问题，满足客户的需求。
三、傲慢无礼型
顾客表现：此类客户往往目空一切，看似&高大尚&，其实不一定。顾客很喜欢销售人员奉承他、夸赞他和恭维他。
心理诊断：这类客户往往喜欢导购给予&戴高帽&，最好是多尊称他的头衔;而且，试着找出他最高的哪顶&帽子&。注意马屁要拍对地方，才有更大的效果。
应对技巧：暂且把你自己忘记，此时别把自己太当回事。切忌不能和顾客在沟通中发生冲突，要知道，你赢了，沟通就终止了;你却输了，可能客户会给你&惊喜&;所以，让他觉的你是真心推捧他，他的自尊心才能得到满足，此时成交才有可能性。
四、牢骚抱怨型
顾客表现：这种类型的客户遇到一点不满就牢骚满腹，抱怨不已，非常固执。
心理诊断：发泄是人类在情绪激动时采用的一种正常方式，它能起到释放和镇静的作用。此类客户，常常会为他能够当着销售人员的面或购物现场发泄心中的&牢骚抱怨&而满足，其目的就是让推销者当场解决他心中的&结&。
应对技巧：对于这类客户，千万不能回避，敢于笑脸相迎才是一个合格导购所为。不能阻止客户发泄不满，你可以让他尽情发泄。因为这时客户需要的是&发泄过程&所起到的作用。另外，要学会忍受客户的发泄，俗话说：&有抱怨才有生意&，倘若你试图阻止客户表达他的感情，你反而会使他恼羞成怒。因此，聪明的导购通常会选择沉默，让客户知道你正在听他说。当他发泄时，你要不断地点头，不时恰当地&附和&客户，并保持眼神交流。
五、经济型
顾客表现：这类顾客在实际购物过程中不管&差不差钱&，但他总想&差点钱&，或者说喜欢&贪图便宜&。
心理诊断：此类客户最讲究产品的性能比，同样的钱所买到的产品一定是自己最满意的，同样的产品在成交时尽量出最低的价格。他们喜欢侃价并且以侃价为乐趣，喜欢挑毛病，往往挑的毛病越多，说明他们购买的欲望越强。
应对技巧：销售在推销产品时，一要突出产品的价值，明确告知客户购买该产品或者服务能给其带来什么效用，让客户对产品和服务的价值有深刻的认识，赢得他们对企业产品和服务的认可。二要突出产品的优点，与同类产品或者相关的替代品在价格、性能和质量上做对比，让客户通过自己的比较判断得出结论。三是要突出价格的合理性，通过各种方式让客户知道目前产品的价格在上是很合理的。
六、不直接拒绝型
顾客表现: 对于销售人员提出的任何事情都不反对，不论销售人员说什么，顾客都点头&附和&。
心理诊断: 一是顾客只是为了提早结束销售人员&滔滔不绝&的产品介绍，而继续表示同意;二是在买与不买两种心理之间，如果他觉得值就下单，不值，他也会找个&下坡路&，但绝对不会直接拒绝。
处理技巧: 要设法让客户说出当时没有购买的真实想法及理由，当客户说出真心话后，然后顺着客户的话，来说服顾客购买。切记&不可心急&，否则就会&欲速则不达&。
七、装懂非懂行型
顾客表现: 当销售人员向顾客推销产品时，客户马上会说：&这方面我懂，以前我的工作就是生产这种产品&，客户说这话的目的，有可能是装内行或者可能是似乎装懂。
心理诊断: 顾客装内行，说白了：一是为了打断导购的&喋喋不休&;二是为了能让产品的价格便宜些。
处理技巧: 在顾客谈及对产品了解在行时，就顺着客户的话，不抢客户的话，让他说完，并佯装仔细倾听;反过来让顾客觉得你对他的&在行&表示感兴趣。当客户谈及产品的&优点&时，销售人员不妨伸出拇指进行当场&点赞&;并抓住这个时候说：&哇，你真不简单，对产品的优点比我还懂啊，我得拜你为师，你看，你是行家，你挑一个，权当是帮我增点业绩，好吗?&这时候客户可能得到你的夸奖，会不好意思再拒绝购买。
本文关键词：销售人员,消费者,销售策略 来源：第一营销网 文/李德猛
(责任编辑：戎飒)
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兴趣是人生最好的导师。要想让顾客对销售员推销的产品感兴趣，销售员首先得要对人性有清晰的认识。然后把产品的特性、功能等与顾客的兴趣点结合起来，才能引起顾客对产品的关注。
兴趣是人生最好的导师，人们总是通过对兴趣的追逐过程之中，获得了人生的成就与满足。销售员如果失败了，肯定是因为无视或忽略了顾客的兴趣。销售=好产品+好口才。而很多人就缺一个好口才，好口才的获得可通过参加口才培训和阅读口才书籍，在这里我给大家推荐一本口才书籍《樊荣强的讲话技术》，这本书籍很实用，都是干货。
胡伟是一家洁具公司的业务员，公司最近要举办一次订货会，他要负责邀请一批客户参加。这天，他来到了曾有过一面之缘的准客户XX公司黄总经理的办公室。
胡伟简单寒喧之后，就介绍了一下订货会的安排，并邀请道：“黄总，不知道您有没有时间前来指导，看看我们的新产品呢？”胡伟满以为黄总会很爽快地答应参加，哪知他回答说：
“我最近很忙，现在这样的会很多，但是没有什么实质意义，我没有兴趣，觉得很浪费时间……”
胡伟：“原来是这样啊。你来参加我们的这个订货会，绝对不会觉得浪费时间。我们这次邀请的都是业内的重要客户以及业界的专家，能够为你们提供一个很好的交流机会和平台。要不我把参会人员的名单和展示会的安排给您看看？”
黄总看完资料，说：“啊，挺好啊，我一定安排时间参加了，凑个热闹。”
兴趣原理就是要把产品或服务的各种独特的卖点、亮点，结合到客户的个性化需求，单独地呈现在客户面前。在物质极大丰富的市场经济的今天，不同品牌的产品，同质化严重；各种活动千篇一律，了无新意；各类服务项目看上去眼花瞭乱，其实也缺乏创新。因此，大多数的产品、活动、服务，对顾客来讲似乎都难以引起多大的兴趣。
2002年我在广州的时候，有朋友策划了一个聚会，主题叫“你在他乡还好吗？”希望能够邀约一批外地到广东打拚的人士参加。问我有什么好主意，我提议要找一个名人参加——人家也许就冲着这个名人而来。著名策划家王志纲当时非常火，而且来自贵州，居住在深圳。参与策划的朋友当中，正好有人是跟王志纲认识的老乡，一个电话打过去，王志纲当即应允。后来，那个活动搞得挺热闹，有300多人参加，一个民间小活动，规模算是非常可观了。
这个例子，跟前面所说的胡伟邀请黄总参加订货会，讲的是一个道理：你要别人参与，一定要给一个充足的理由，他才会感兴趣。很多时候，只需要一个理由，就足够调动顾客的兴趣。
总结起来，哪些东西对顾客是最能激发起兴趣的呢？以我个人之见，以下9个最具普遍性：
（1）名人。名人包括演艺圈、政界、商界、科技界、文化领域、体育界，等等方面的各种知名的、话题很多的、成就显著的人物，还包括一些网络名人与草根名人。这些名人提供给人们的，有的是励志，有的是梦想，有的是成长，有的是谈资，有的是机遇，有的也是打发无聊的材料。
（2）荣誉与地位。人的强大除了自己的内心力量之外，还需要用荣誉与地位来证明。每个人都希望自己在学识、能力、修养、政治、话语等方面，在公众或更多人的面前产生影响力。
（3）金钱。无数的人都有发财梦想，但无数的也人慨叹发财无道。眼望别人生意兴隆，把钱赚得盆满钵满，于是自己也想方设法去关注、学习如何赚钱，以及一头扎进有些所谓可以快速赚钱的机会与陷阱之中。
（4）人脉。许多人越来越明白，要想功成名就、升官发财，就得要有贵人相助，就得要跟有钱有权的人沾上边，拉上关系，于是乎，能够与有钱人、当官的、专家名流沾边的活动与圈子，大家都一窝风地往里钻，为的就是混个脸熟。
（5）健康与养生。有钱了，大家又想活长点。近些年，一方面，一些名人大腕，抛下巨额财富不享受，过早地离开人世；另一方面，环境污染与食品不安全，呼吸与饮食不放心，让人们更加关心自己的健康，以及如何养生可以多活些年。
（6）亲子关系。世道变了，媒体环境变了，再加上只有一个孩子，亲子教育问题成了中国老百姓的一个巨大难题。谁能告诉我该怎么办？谁都很揪心。
（6）个人爱好。人有七情六欲，样样都想得到满足，但是只有个人的爱好，才使每个人把自己的心思集中起来。爱好如果与工作事业一体当然幸运，如果不能，则要在工作之余尽情地满足。人们的闲暇时间，除了必要的义务之外，大都分配给了自己的个人爱好。
（8）新奇。打破日常生活的平常状态，也是每个人的兴趣所在。没有新奇的东西时时地刺激我们的神经，相信你会觉得活着相当的无趣。新奇的东西带来的刺激，似乎让人觉得生活更的意义。
（9）痛苦与灾难。我们对痛苦与灾难的兴趣，不在于我们喜欢，而在于我们总想逃避，虽然总是避无可避。关注痛苦与灾难，我们可以从中获得一些经验教训。如果是别人的，我们也许还能获得些许或巨大的安慰。
以上种种最具普遍性的、可能激发顾客兴趣的东西，如果销售员时刻把它们铭记于心，并与自己推销的产品挂起钩来，你就会发现顾客很快就从“没有兴趣”变得“很有兴趣”。
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今日搜狐热点怎样很好的去销售一个产品？_百度知道
怎样很好的去销售一个产品？
我有更好的答案
首先你要明白，推销产品首先是推销你自己，顾客是不可能从他不喜欢的人那里购买产品的。那么和顾客接触的第一步就是打招呼，在和顾客打招呼时要注意3点：热情、目光和笑容。热情：我们经常说的话就是要想别人怎么对待你，那么你首先就要怎么对待别人。在我们和别人打招呼时如果我们是冷漠的，对方肯定是冷漠的；我们是热情的，对方的回应肯定也是热情的。因为我们的情绪会影响到客户的态度和反应。目光：人们常说“眼睛是心灵的窗户”。而眼睛的交流也就是心灵的交流。在和对方打招呼的时候眼睛注视对方的眼睛，首先就是对客户的尊重。笑容：真诚的笑容会拉近你和客户之间的距离。因为笑容是人和人之间最好的沟通语言。第二步：介绍自己。无论是对陌生客户还是以前拜访的客户，介绍自己会加深客户对自己的印象，强化顾客的记忆。在介绍自己时要注意3点：简单，清楚和自信。简单：简单的介绍能让客户在最短的时间记住你，并为接下来的工作留下足够的时间。清楚：让客户在最短的时间内对你产生好感，并加深印象。自信：自信不但影响销售、拜访的效果还能感染客户，让你控制拜访的节奏，客户才能记住你。第三步：介绍产品。无论是新产品还是老产品对于客户来说，都是因为有需求才会对产品产生兴趣。因此，介绍产品是决定本次拜访能否顺利进展的关键一步。在介绍产品时要注意4点：简洁、参与、比较和价格。简洁：1、对于客户来讲，每天接触到的信息可能很多，只有我们用最简洁的语言才能给客户产生好的印象；2、客户留给我们的时间是有限的；参与：在介绍产品时，必须尽量让客户参与进来，1、满足客户的好奇心；2、满足客户的求知欲和占有欲；3、为自己争取更多的介绍产品的时间。比较：现在的时代是同质化产品时代，客户的可选择性非常大，我们只有把我们的产品和同类产品做比较才能在最短的时间内让客户记住产品。价格：价格不是成交的关键因素，但客户对价格又往往是最敏感。因此在介绍价格时力求清楚，并做简单的性价比评价。第四步：成交。如果说前面的三步进行的比较顺利，成交只是时间的问题，而成交与否直接显示着行销人员销售、拜访的质量和效率。在成交时要注意3点：专业化、解疑答惑以及造梦。专业化：在成交过程中，专业化的言辞和动作会增加自己的信心，同时也会增加客户选择购买的决心，让客户坚信自己的选择是正确的。解疑答惑：对于顾客的问题，迅速、简洁的予以回答，同时主动提出顾客可能会有的疑虑和问题，并迅速的作出解释。造梦：给客户编织一个假设使用产品的美丽梦想，重点陈述客户如果选择我们的产品带来的好处，简单陈述同类客户已经使用并带来的好处，让客户感觉自己选择的正确性。第五步：扩大成交量。作为成交的延续，要善于利用客户的占有欲和拥有感，尽可能的将成交最大化。另外，扩大成交量还有一层含义就是指积极的创造“积极消费”的氛围，包括售后服务，让客户产生愉悦感，并为下一次成交打下基础。
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&&&&&&& 当顾客挑中产品的时候，可以根据动作、神态、说话的语气等判断顾客对这件产品的喜爱程度，如果顾客可以主动体验产品，而且产品很好看的话，礼品店销售人员就可以适当的多要价。在顾客砍价的时候，就算东西的利润很高了，也不能一口答应，要说你太会砍价了，什么这个东西卖不了，也就是你，很难为的话，这样顾客会觉得她买的真的是性价比很高的商品!
　　一、什么&贵&?
　　其实人们普遍认为&贵&就多花钱。什么多花钱?多花钱就十元产品我们花了十五元来买。这里我们又遇到了一个问题，就如何判定一个产品到底值多少钱?值多少钱由谁来决定呢，顾客还商家?
　　经过大量市场调研我们发现，&值多少钱&不由商家来定，而通过导购产品表现顾客心智形成潜意识一种感觉。
　　二、如何让顾客感觉到价值
　　既然&值多少钱&顾客感觉，那我们又如何让顾客感觉到呢?
　　先分析一下什么感觉，感觉就人们对另外一种事物反应状态;
　　其次，如何&让&顾客去感觉呢，其实感觉个非常感性东西，主要充分调动顾客听觉、视觉、触觉、嗅觉、味觉等感知器官让顾客去感知，从而占据顾客心智，这里特别指出导购员要有计划、有目主动去调动顾客感知器官。再次，贵其实也一种感觉，通常人们认为&贵了&就价格高于价值，&不贵&就价格等于或小于价值。
　　终端销售，说某某产品贵一般有三类顾客：
　　A类顾客，顾客认为你产品不值这个钱，其他便宜产品没有太大区别，即价格高于价值;
　　B类顾客，你产品确实很好，但价格太高，我买不起，此时价格低于或等于价值;
　　C类顾客，你产品确实很不错，但价格也不低，超出了我前期购买预算，我不想花这么多钱买你产品，我买个相对便宜就OK了。
　　要想让顾客感觉到价值，就必须要由导购利用各种手段充分调动顾客各种感觉器官，让顾客意识到该产品价格低于或等于该产品价值。在门市行销中，当门市人员过五关斩六将后好不容易走到即将成交的紧要关头时，顾客却往往会以&太贵了&为拒绝理由，针对客人的这最后临门一脚的难关，我们应该如何轻松处理它呢?
　　有关心理学家曾做过调查，认为顾客讨价还价的动机主要有以下情形：
　　1、 顾客想买更便宜的商品。
　　2、 顾客知道别人曾以更低的价格购买了你所销售的产品。
　　3、 顾客想在商谈中击败推销员，以此来显示他的谈判能力。
　　4、 顾客想利用讨价还价策略达到其他目的。
　　5、 顾客怕吃亏。
　　6、 顾客把营销员的让步看作是提高自己的成分。
　　7、 根据以往的经验，知道从讨价还价中会得到好处，且清楚营销员能做出让步。
　　8、 顾客不了解产品的真正价值，怀疑产品价不符值。
　　9、 顾客想通过讨价还价来了解产品真正的价格，借以体验探营销员是否在说谎。
　　10、 顾客想从另一家买到更便宜的产品，设法让你削价，为了给第三者施压。
　　11、 顾客还有其他同样重要的异议，而这些异议与价格无关，他只是把价格作为一种掩饰的借口。
　　12、 顾客想向周围的人证明他有才能。
　　任何产品不管什么样的价格都有人嫌贵，即使你今天已经真的是成本价在销售，甚至为了其他事情而降价销售，总会有人说&贵&，这个&价格太贵了&往往只是顾客的一个&口头禅&，这也是营销人员最常见的顾客异议之一。那么，我们销售在遇到这种异议时，切忌回答&你不识货&或&一分钱、一分货&等话语。
　　在解决这种异议时，通常应遵循以下几个原则：
　　一、 以防为主，先发制人
　　根据与顾客在接触商谈中所获得的反馈信息，对顾客可能要提出的价格异议作出正确的判断，然后先发制人，即不等顾客开口讲出，就把一系列顾客要提出的异议予以化解。
　　二、 先价值、后价格
　　在推销中，要遵循的一个重要原则是&&避免过早地提出或者讨价还价的问题。无论产品的价格多么公平合理，只要顾客要购买，则必须要付出一定的经济代价为交换。正是由于此种原因，我们起码要等顾客对产品的价值有了一定的认同后，才能与他讨论价格问题。顾客强烈的购买欲望往往来自于对产品价值的充分认识后，而并非产品价格。若顾客的购买欲望愈强烈，则他们对价格的考虑会越少。所以在与顾客商谈时，一定要先谈产品价值，后谈价格。否则，就很容易陷入与顾客讨价还价争执不休的误区。
　　三、 用不同产品的价格作比较
　　提一些顾客认为价格高的产品跟另外一种价格更高的产品做比较，那么，你所向顾客推销的产品价格就显得相对低些。所以，门市要触类旁通，用其他店铺高价位的套系跟自己低价位的套系相比;要经常收集同类产品或竞争对手的价格资料，以便必要时进行比较，从而通过事实来说服顾客。
　　四、 采用价格分解法
　　在可能的情况下，要尽量用较小的计价单位报价，从而隐藏价格的&昂贵感&。
　　五、 引导顾客正确看待价格差别
　　当同类竞争产品之间存在价格差别时，(比如：我公司有的YY的确比其他家高)，营销员就应从本套产品的优势(如商品的质量、功能、信誉、服务等方面)引导顾客正确看待价格差别，强调产品的价格与产品所具有的差别与优势，而这个差别与优势是可以客观存在的有形的、直观的;也可以是人为制造的无形的与不直观的。必须明确指明顾客购买产品后所得到的利益远远大于其所支付的货款的代价，这种情况下顾客就不会再斤斤计较。这就跟我们日常生活中人们购买商品一样，同样的一件家电或服装，就因为其品牌和售后服务等诸多因素，往往选择价格昂贵的来购买。
　　六、 采用产品示范方法
　　有些精品、名牌产品价格较高，顾客难以接受，营销员可以把自己的优势产品与一些劣质的竞争产品放在一起示范，借以强调所销售产品的优点，并教顾客辨别产品的真伪，经过一番示范比较，顾客关于此方面的异议则会马上消失。
　　来自顾客关于&太贵了&的价格异议，它的含义很广，概念也很含糊，门市人员只有在工作实践中不断地总结经验，充分认清顾客反对的真相，才能正确有效地处理此类异议。
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