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家政O2O发展现状分析
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家政O2O发展现状分析
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中介在家政O2O中还有多大作用？
家政O2O是一个说了2年的O2O课题，它未像打车App一样被快速复制在全国爆发，但也没能摆脱烧钱竞争的厄运。归期原因无非有如下几点：1、家政行业本身是一个高度本地化的行业，线上公司想快速切入很难找到靠谱的落脚点。2、家政行业从业者互联网化程度较低，对于移动互联网带给传统行业的改变尚不能完全体会。3、竞争者颇多且巨头创业者皆有，阿里、58、赶集、e家洁、云家政、95081、阿姨来了等等品牌均涉足这一领域，由此也催热资本的关注。那么由此，我们看到了这样几种模式。第一种，从线上直接对接阿姨，以松散的形式管理阿姨，并集合在线上平台，代表有e家洁。第二种，从线上切入中介市场，为中介提供saas服务由此将阿姨聚拢到一个平台，代表有云家政。第三种，自持海量阿姨并集合在App等线上平台，同时拥有自身培训阿姨的标准化体系，代表有95081。对于第一种，此前，行业分析已经很多，巴人不再多说，核心观点认为这类模式的优势在于可以直接掌控阿姨资源，但问题在于推广速度受到阿姨接受程度的影响会比较慢，同时这类做法可能会引起传统家政中介的警惕。第三种则是目前传统家政公司普遍转型的做法，对线下的控制力较强，但模式较重，门槛较高。事实上以上无论是95081还是e家洁本质都是颠覆了中介的作用。希望自持阿姨，砍掉中间环节。这样听起来颇为符合O2O的发展路径——去中介化。但在实际操作中也遇到了不少问题。在巴人看来，去中介化的确是未来的趋势，但短时间内它们是绝对的传统势力代表。在这里我们主要讨论第二种模式，即在不抛弃中介的情况下，家政O2O怎么做。当下，中介是家政O2O绕不开的坎虽然家政O2O炒得火热但中介实际上仍然对阿姨资源占有绝对优势。目前采用联合中介模式的云家政做法是为家政中介提供saas服务，家政公司可以借此提高运营效率，同时将家政人员信息统一汇总到一个平台中。云家政副总李黎对此的解读是以阿里＋大众点评的方式做家政O2O，即集合中小中介公司，并结合用户对于这些阿姨的评价。在巴人看来，这样的模式最大的好处是可借助中介的资源优势迅速占领市场，逻辑很容易理解，一旦地推人人员谈成一个中介，则会由此获得旗下所有阿姨资源。巴人了解到，目前，云家政在北京的地推人员只有四人，目前覆盖家政中介已达400家左右。云家政一位内部人士对巴人表示，事实上，很多店铺此前都曾使用58、赶集等信息分类平台，在线下云家政的主要对手便是它们。在巴人看来，这样模式的确有较强的复制优势，且模式相较前两种也较轻。但问题有如下几点。1、缺乏对于家政人员的控制容易造成服务无法标准化。2、以抽取平台佣金作为盈利方式可能会得到线下中介的抵触。未来，家政中介终将被颠覆事实上，利用中介夺取市场的逻辑从狭义来看的确是在利用中介的传统资源优势地位来快速夺取市场，但从本质和未来层面，这仍然是一次颠覆中介的行动。中介将海量阿姨存贮在云端本质上是交易核心资源的出让，随着产品的深更从长远来看必然会影响到线下中介的顾客到店率。但巴人也同时认为，以家政O2O目前的发展速度，真的等到这一天还有很长的路要走。对于家政中介而言，转型将是未来必然经历了，去中介话是移动互联网带给传统行业的最大挑战也同样是机遇。对于未来的家政中介发展，我们可以试想以下几种形态。1、线下招募服务站，家政O2O产品之所以选择和家政公司合作是因为其缺少落地能力，线上颠覆的是toC环节，但并未改变家政阿姨的招募及培训，未来家政中介化身线下阿姨据点并提供标准化的培训、招募服务是一个巨大市场。2、综合社区O2O中心，家政行业围绕社区而生，本质上家政O2O也是社区O2O概念中的子集，目前家政中介的选址多依靠大型社区，随着toC功能的逐渐被替代，未来家政中介可依靠其地理位置优势选择成为生鲜配送中心或更多社区O2O服务的线下据点。而小时工作为优良“搬运工”也可将其中服务运送至千家万户。总之，目前看来，利用中介侵入家政O2O是个非常讨巧的形式，相比其它模式更轻也容易复制。巴人相信，未来三种家政O2O模式终将殊途同归，条条大路通罗马，我们拭目以待。文/宋宣（微信号：barensong）
*文章为作者独立观点，不代表虎嗅网立场
授权 虎嗅网 发表，并经虎嗅网编辑。转载此文章须经作者同意，并请附上出处()及本页链接。原文链接https://www.huxiu.com/article/45634.html
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2016年家政O2O行业现状及发展趋势分析
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&&& &&正文
家政O2O：体验在前成本在后
　　新金融记者 王琳
　　在O2O概念兴起之初，社区O2O就成为业内广为讨论的话题。如今，家政O2O的兴起，给出了社区O2O落地的出口。同时，整个行业也进入暗潮涌动的阶段。
　　■重份额轻盈利
　　今年一年，资本市场对家政O2O一直进行试探性介入，从e家洁到阿姨帮再到云家政等公司都拿到了百万到千万美元不等的投资。
　　近日58同城把家政O2O板块58到家独立出来，创始人姚劲波称，期望通过它再造58同城，并拟在未来投入3亿美元。这个高调的计划点燃了原本低调的家政O2O行业的战火。
　　类似用户已经熟悉的打车软件和代驾软件，家政O2O的使用方法是用户通过客户端找到所在地附近的阿姨小时工，选择合适的阿姨，通过APP和电话对服务要求进行沟通，在服务完成后进行评价。
　　目前行业整体价格基本上是统一的，普通保洁为25元/小时、2小时起步。
　　家庭保洁服务平台e家洁CEO云涛向新金融记者介绍称：“目前旗下的阿姨团队有六七千人，其中包括全职和兼职。全职是指阿姨从早上8点到晚上6点随时接受安排，一天大约3个任务；兼职一般是把e家洁当做第二职业的阿姨，她们有全职工作，工作以物业保洁为主。”
　　e家洁方面表示，普通保洁的平均客单价一般在60元左右，这个价钱是跟中国房屋面积有关系的。
　　尽管抽成看上去是最容易理解也是最稳定的盈利模式，但大多数家政O2O并没有真正抽成，他们把收入全部交给阿姨。
　　在市场探索期，多家公司同质化竞争激烈，并不能把盈利作为首要目标进行经营，“现在最重要的是提高阿姨收入，推品牌，抢占市场份额。盈利模式有很多，并不限于基础保洁的抽成。”云涛说。
　　同时，社区保洁O2O平台阿姨帮CEO万勇也向新金融记者介绍称，尽管目前还不考虑盈利的事情，但盈利的点其实是非常多的，例如干洗业务以及增值业务等。
　　对家政O2O来说，增值业务将会成为未来最重要的模式，简单说就是把服务拓展到保洁之外的洗衣、家具保养、管道疏通、空调油烟机清洗等更为细化的工作。
　　以洗衣为例，目前，e家洁和洗衣店进行合作，因为有量做支撑，因此可以谈到一定折扣的优惠，而这个折扣是一般消费者没有的。e家洁表示，未来时机成熟后会自建中央洗衣厂。
　　尽管在国内尚处于发展初期，但在美国，同样作为家政O2O的服务平台Care.com已经于日在纳斯达克挂牌上市。
　　Care.com 2006年成立于美国波士顿，创立以来共获得四轮融资，累计超过1亿美元。早在2012年，Care.com就开始进行国际化扩张，业务涉足加拿大和欧洲国家。
　　比达咨询分析指出，目前国内家政O2O市场正逐渐受到资本的关注，此次58到家的入局，将对家政O2O市场起到一定的推进作用。但由于该行业仍处初级阶段，各路草莽云集，地域竞争激烈但相对分散，还有待加大消费者在线家政消费习惯的培养。
　　■第一批用户的获取
　　尽管在美国已经有了先例，但由于国情不同，对于国内第一批做家政O2O的公司来说，最初的业务开展和推广也成为公司早期的一大难题。
　　云涛的前一个创业项目是打车软件，也是围绕O2O领域。在意识到打车软件面临政策风险后，云涛和团队放弃这一项目，开始重新进行市场调研，最终在社区寻找到了机会。
　　“我们发现北京每个社区几乎都有家政公司，所以2013年我们成立了全国第一家家政O2O。”他说。
　　另外，云涛表示，这还与切身体会相关。婚后，不时需要请保洁阿姨的他发现，目前家政用户体验并不好，不但不方便，服务水平、安全问题等都得不到保证。而有痛点必然有市场。
　　对此前没有涉足过线下家政的团队来说，最难的是拥有第一批阿姨和第一批用户。
　　在阿姨方面，e家洁选择去各个小区摆放展台。云涛说：“一开始做的事情很基础，我们在展台上放一些牙膏、洗衣粉来吸引阿姨们，另外，如果有阿姨推荐更多阿姨，也有奖品。”
　　最初由于小区的选择不合适，阿姨的吸收也较慢。渐渐地，他们摸清了做保洁的阿姨们的居住规律，大多在城中村和地下室密集的地方，所以他们就把阵地搬到了那里。
　　在用户方面，e家洁则选择了去地铁发传单这一简单粗暴的方法。“有点不环保，但收到了一定效果。”云涛回忆称。
　　e家洁的起点是大多数家政O2O公司最有共鸣的。在尚没有大量资金烧钱推广的阶段，地推是唯一简单而有效的办法。
　　而在大多数之外，业内也有不同的招数，比如云家政。
　　从2011年起，云家政就启动了家政公司端免费管理系统的推广，通过两年的渠道深耕，云家政不但和许多门店有了合作接触，还获取了大量阿姨的信息数据。
　　在2013年7月正式对外运营时，云家政在上海已经有了400家合作门店超过40000名阿姨，到2014年11月，在北上广深共有2200家门店超过320000名阿姨，成为家政行业最大的实名制数据库平台。
　　“创业初期，针对B端用户(门店)，需要准备并不断调整话术和资料，用真诚打动他们；针对C端用户(雇主)，则要抓住核心用户生活轨迹，比如工作和家庭，通过地推等低成本方式加深用户印象，并建立快速雇主吐槽响应机制，尽力做到种子用户的100%留存。”云家政副总经理孙黎对新金融记者说。
　　■高成本投入加强体验
　　虽然家政O2O依照互联网模式运营，但由于行业的特殊性，依然需要门店的支撑。业内习惯称门店为线下管理点，主要功能是对阿姨进行区域化的招聘、面试以及培训等。
　　因为要集纳成千上万名社会人士，所以首先要克服的是人们素质参差不齐。
　　万勇表示，培训是从接到订单和客户联系开始一直贯穿到服务结束的。
　　从与客户沟通的语言、礼仪，到询问客户家里服务的需求，需要带的工具和设备，再到在客户家里时的注意事项，以及后续的服务评价等，都是专业、标准的流程。与此同时，用户对服务提出的意见和需求也不断融入、改进到我们的培训教程中，这套教程就是不断迭代更新的。
　　有这套标准化管理方式的同时，阿姨帮通过用户评价系统和回访制度来保障和提升服务质量。如果发现阿姨的服务有问题，会进行相应的教育。
　　这成为公司相当重要的一环，据了解，单线下管理部分就要占到公司总体运营成本的三分之一。
　　“这一成本是必须花费并且很重要的，它关系着我们所提供的服务质量是否优良，也就直接关系着用户的体验。所以对于服务标准化的建设我们是不惜成本的，资金的首要用途也会在这方面。这个月我们就投入了三百万现金购买了六万套保洁套装，给阿姨配备专业‘武器’。”万勇如是说。
　　一个好的培训体系是家政O2O公司的核心优势――这一点似乎成为行业共识，以e家洁为例，其培训成本也占到公司运营成本约20%-30%的比例。
　　目前，e家洁在一线城市一般会设有10-15个服务点，二线城市设3-5个。每个服务点可以辐射的地域有5-7公里。“设定辐射范围是为了确保服务时间和质量，辐射范围之外的区域目前还没有办法开展业务，比如北京大兴。我们会选择一些经济收入稳定人群聚集的地方，比如3-5年的新小区。”云涛说。
　　用户体验是互联网模式的核心，家政行业原本就不具备标准化，所以家政O2O公司需要自己给自己“定规矩”。比如百洁布、垃圾袋等服务工具的统一，再比如为了消除用户安全顾虑，给阿姨准备透明置物袋等，细节非常多。
　　一套完善的培训和管理最后形成了全面的阿姨监督体系――
　　“首先是真实性问题，依靠身份证阅读器联网公安部解决；其次是职业能力问题，依靠职业证书联网民政局和劳动局等；然后服务质量问题，可以依靠用户点评、以往雇主来了解；最后是黑名单机制，对于有严重行为的阿姨，提交公司并审核后，全网将进行预警。”孙黎总结说。
　　■传统公司亦敌亦友
　　e家洁曾经试图和线下公司合作，想要以平台的形式，吸纳线下家政中介资源，但都无疾而终。
　　“互联网的核心是体验，但线下公司不太注重培训和管理，一张桌子一把椅子就能开公司。”云涛说。
　　他发现，让传统门店转换思维方式很难，特别是他们大多早已形成自己的一套路数。
　　比如某个阿姨因为服务品质或者迟到问题被投诉，门店就会换个阿姨，并非培训出错的阿姨。另外，在找阿姨时，也不会准确地依照阿姨所在距离的远近进行安排。以及，为赚取更多利益，传统门店会在私下里鼓动阿姨拖延时间等。
　　另外，对阿姨们来说，如果挂靠中介，就要面对中介高比例抽成，但如果不挂靠，就无法保证工作量。这对阿姨们来说，也可以称作一个痛点。
　　这些问题通过互联网模式都可以解决，通过APP，用户可以根据评价选择中意的阿姨，同时还可以参考不同阿姨所在的位置，另外还省去了打电话、沟通、接人的诸多麻烦，只需要通过APP点几下就能够完成操作。
　　虽然一直打着颠覆传统家政的旗号，但实际上目前家政O2O还并未完全触及线下店的主营业务。
　　“家政O2O颠覆的是传统家政行业的不规范、低效率的作业方式，但并非颠覆传统的家政门店。”万勇称，“因为家政店的主要盈利来源于保姆和月嫂这种低频次、重决策的服务，而我们的保洁和洗衣是很高频次、轻决策的服务，所以并没有遇见太多来自这方面的阻力。”
　　当互联网分食传统行业蛋糕时，未免都会激发出彼此敌对的心态。
　　对于58到家，云家政方面评论称，58到家正一手将自身10%的业务收入、数千家入驻门店逼出平台，同时还形成了“1家公司”与“10000家门店”PK的对立格局，这对58本身获取资源(如培训、阿姨等)是极为不利的，这对家政公司来说反而是提醒和机会。
　　所以，云家政的策略是化敌为友，他们找到有经营意识且愿意拥抱互联网的门店，通过培训体系和提供资源等帮助门店快速转型，让家政公司互联网化，其最终目标是，打造10000家互联网家政公司。
　　另外，互联网还对传统家政进行了微创新改造，在保险方面，传统家政行业的保险险种落后，30元/年仅能保阿姨的意外8万-10万元，且购买渠道非常有限，根据云家政调研统计，阿姨和雇主的渗透率只有5%和3‰。
　　“对保险的改造有几个要求，可在互联网直接购买、可按月购买(如月嫂或短期钟点工)、可重点保障独立能力差的人群(老人、小孩)、可同时保障阿姨与雇主的家庭财产，以及价格尽量保持合理等。”孙黎说，“与多家保险公司做串联沟通，整个过程花了近1年，最终确定为100元/年(12元/月)，用户可单独购买，也可通过在线托管费用免费获得。”
　　这份家政行业的首创综合保险的面市，也成为传统行业微创新的典型历程。
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《2015年家政O2O行业分析报告》根据闹客邦的行业观察及对业内人士的深度访谈，笔者综合分析了2015年家政O2O行业的发展现状与趋势、面临的机会与挑战、现行主流家政O2O模式、业内代表性企业案例分析
摘要：&笔者综合分析了2015年家政O2O行业的发展现状与趋势、面临的机会与挑战、现行主流家政O2O模式、业内代表性企业案例分析，并对家政O2O进行展望，希望此份报告能够对想了解甚至进入家政O2O行业的朋友提供一些实在的帮助。 《2015年家政O2O行业分析报告》根据闹客邦的行业观察及对业内人士的深度访谈，笔者综合分析了2015年家政O2O行业的发展现状与趋势、面临的机会与挑战、现行主流家政O2O模式、业内代表性企业案例分析，并对家政O2O进行展望，希望此份报告能够对想了解甚至进入家政O2O行业的朋友提供一些实在的帮助。 一、行业定义 &家政O2O&是什么？先从&家政&和&O2O&开始解释。 所谓&家政&，全称为家政服务，即围绕家庭住处、家庭成员而提供的服务概述，具体包括清洁、老人护理、孩子看护等服务项目。 O2O即英文Online to Offline缩写，是指将线下的商务机会与线上互联网相结合。 而&家政O2O&则是通过互联网、通讯技术与传统家政行业结合的新模式，提高家政行业在业务销售、客户管理、信息匹配、市场推广等方面的效率，从而提升整个行业的服务质量和水平提升。 二、行业趋势与发展原因分析
（一）这是个新兴的市场，且高速成长着 相关资料统计，国内家政服务市场总规模2015年已经突破1万亿人民币，却仍存在巨大的发展空间，还在以每年30%的速度增长，足以成长几家上市公司及百亿美元级的公司。 （二）发展三大原因：用户需求、行业不足、资本推动 1.日益增长的用户需求是主因 近年来，社会经济的发展推动家庭经济水平的提高，提高了社会大众的消费能力和支付能力，让用户具备享受各类服务的经济基础。而人口老年化及独生子为多的家庭架构等人口结构原因，导致出现巨量的家庭服务需求；同时家庭角色分工日益现代化如家庭女性职业化现象，越来越多家庭愿意把&家庭服务&分包出去。巨量的需求推动着&家政&的行业发展。 2.&家政O2O&因传统家政服务的不足 而生传统家政行业发展较迟，各方面都不成熟，出现了价格乱、服务差、信息不透明、中介坑人等现象，让很多家政服务提供者&&&阿姨&及服务消费用户有各种的埋怨。埋怨之处即市场。 3.资本开始进入，推动家政O2O创业 面对这个飞速成长的市场，2013年起开始有新思路的创业者闯进来，用互联网及移动互联网等技术尝试解决这些问题。2014年-2015年的互联网O2O投资风潮把家政O2O行业也推热了，资本推动家政O2O的发展，曾一度满天飞的&补贴&实现了一定程度的市场教育。 三、行业机会与挑战
（一）挑战 家政O2O，纵有资本青睐，表面市场热闹风光，可内里不是想象中的那么美，家政O2O企业面临的每个挑战都不是一般小的困难。 1.用户需求个性化，服务难以标准化，服务质量不稳定 对于一个企业来说，一般而言，规模效应及边际成本原理之下，生产同一款产品100个比生产100个不同的产品成本要小。在家政行业，因为每个服务的家庭环境不同，以及不同家庭主人心中的&服务&标准不同，所以需求十分个性化。对于家政服务提供商来说，在保证服务质量情况下，标准化服务是巨大的工程，因为这不是简单生产一个工具出来的问题。而是人的问题，平台方要以各种方式培训家政阿姨来统一标准。 2.刚需但使用频次低 不同于衣食住行等基本性的需求如此高频，如打车软件，一个上班族一个月可能也会用上几次。可家政服务，对于大多家庭来说是以低频的&事件&驱动的。如新年，可能请上家政阿姨清洁一次；孩子出生了，需要请月嫂等。低频的消费意味着，用户获取及维护成本高，用户价值较低，用户价值有待挖掘。 3.&得阿姨得天下&，得阿姨不容易 传统家政行业，有&得阿姨得天下&的说法。整体市场呈现供不应求，供不满求的情况。说得更准确点是，市场上缺少&高服务水平的家政阿姨&，这些阿姨深受市场的欢迎。在传统家政也难找到这些阿姨，而在家政O2O&得阿姨&更难。好的阿姨一般都已被家庭&包&了，阿姨们根本不愁工作，所以也没有依赖家政O2O的必要。很幸运找到阿姨，顺利进行培训服务，接下来需要考虑是阿姨的用工成本（合同员工还是正式员工）。美国家政O2O鼻祖Homejoy正是在这个问题上摔倒而死。 4.O2O行业通病，容易跳单 O2O一端是在互联网产生连接，而另一端则在线上实际产生接触。这就很难避免阿姨直接和消费者私了甩开平台的问题。部分平台采用经纪的模式来规避，这导致公司的运营成本。同时如果家庭主人满意，当二次服务时跳开平台，直接便可与阿姨联系。 5.家政服务有风险，用户决策路径较长 家为私人性空间，所以当选取家政服务时候，大多人倾向是熟人性推荐、关系式推荐，然后进行面试挑选。当这个条件不存在的时候，才会转向寻找中介经纪人，或者家政O2O平台。在现时的家政O2O的评价信息系统难以形成用户决策链，而一些平台上线保险体系及经纪人模式有效，但大大增加运营成本。 （二）机会 1.信息流通优势，去&中介化&成趋势 O2O其重要特点是，通过互联网通讯技术加快信息流通，随之是信息流（商业流）的效率提高。家政O2O，以互联网或特别是移动互联网平台（如APP或微信公众账号）作为信息公开查询平台，打破传统家政行业对阿姨信息等信息的封锁，实现买方和卖方的信息对称，这才是合理健康的市场运作。 2.盘活更多社会&闲置&的服务资源 传统的家政行业，家政阿姨是等通知去工作，是一种被动性接受工作的。如今家政阿姨可以自行选择工作，为最大获利，促使家政阿姨把空挡性时间也寻找合适的工作。这样便盘活了存量性的资源，让人发挥更为完全的工作效能。另一方面，家政O2O这种共享性经济的商业模式，能吸纳社会中闲置的劳动力加入到家政阿姨大军中，填补家政的用工缺口。 3.未有巨头垄断，或能成BAT产业链的一个环节 家政行业市场容量巨大，但如今仍未有一家独大的情况，或将浮现出几个巨头企业。这些都即有可能成为BAT产业链的一部分，即被注资或被收购了，上演又一个&滴滴快的&的商业神话。 四、主流模式分析 （一）家政O2O四大商业模式 从服务模式及资源配置角度分析，现行家政O2O的商业模式主要有四种。当然，也如传统家政行业采取线下服务线上延伸化（代表E袋洗）的模式，也有互联网公司进行涉足58同城旗下品牌58到家，其商业模式上也可归属于下述四种模式。 1.C2C直营型
代表：e家洁、阿姨帮 解析：阿姨由平台掌控，配给统一服装、工具、工作安排，后台在接到订单后会根据用户位置配单给阿姨，用户可自行选择上门时间，但用户无法自主选择阿姨。这种模式的好处是客户通过平台可以直接电话联系小时工，取消了家政公司的中间环节，这样对用户来说可以降低价格，对小时工来说，报酬也提高了，所以双方的积极性都非常高。 评价：采取去中心化，把中介人员及中介机构去除，让阿姨能与用户直接对接。家政O2O平台，进行需求匹配，从而实现用户匹配。好处，降低中间沟通的成本，信息透明化，让用户和阿姨进行自行沟通，自由性匹配，系统提供的相互评价方式，方便用户进行进行决策，挑选阿姨。因为去了中介化（顾问服务），所以对系统的信息匹配更高要求，要更智能化、人性化，读懂用户的需求。同时，需要有足够的阿姨供给量。否则，只是种伪匹配。 2.B2P2C经纪人式直营型
代表：阿姨来了，管家帮 解析：阿姨由平台掌控，配给统一服装、工具以及服务标准，后台在接到订单后会根据用户位置推送附近的多为阿姨，用户可在服务前到店面试挑选阿姨。这种模式的好处是同时拥有阿姨和家政经纪人群体，经纪人一是可以迅速找到符合客户要求的阿姨信息；二是家政经纪人帮助雇主协调沟通阿姨，使阿姨保持长期可持续性的良好服务，使雇主找保姆更快更省心。 评价：因为家政服务是一个非标型行业，服务多样化，中高端的客户有多种服务要求，对服务的人员、素质及技能等多方面，无异于&找媳妇&，而且他们时间有限，不愿意花费很多时间在看平台资料，挑选上，所以把挑选过程外包给专业的人。 于是产生了经纪的模式。经纪人会加快沟通的效率及用户决策，不过服务沟通的人力成本增加。这往往是用在中高端服务，针对个性化需求实现服务定制，再做家政阿姨配置。经纪人是销售。部分公司采用先数据库匹配，再进行经纪模式，降低用户经纪的工作量。当然顾问式销售的模式，也容易被复制。 3.B2B2C平台型
代表：云家政 解析：阿姨由中介掌控，而平台的身份是公立的中间方，只负责阿姨的身份认证和分派任务给中介。以云家政为例，和淘宝的运营模式相似，并不拥有任何一家线下家政公司、门店，也没有签约阿姨。所有加入云家政的商家就像是进驻淘宝网和天猫网一样。在用户方面，云家政对家政人员进行身份证、培训证、健康证等进行核查，用户可以通过他们的平台进行查询。同时，云家政还开放了用户点评功能，用户可以在平台上看到家政人员所有的历史评价；在商家方面，云家政为家政公司提供了SaaS系统，帮助提高管理效率以及在线接单、借款电子商务化。 评价：有的O2O企业去B端切入的，保留中介化。更多是定位是一个家政的大集市，如同一个淘宝，让很多分散在各地的方式传统中介服务商甚至一些新兴的东西进入。这样好的方法是，把聚合的效率更高，对产品的商业模式也是很快。问题是标准化，导致平台内的服务参差不齐，用户黏性是个需要考虑的问题，同时平台的盈利模式待摸索。 4.C2C+B2B2C直营为核心兼标准化加盟型
代表：家政无忧 解析：阿姨由平台掌控，配给统一服装、工具以及服务标准，平台根据用户位置推送按附近邻居背书排序的阿姨，阿姨直接上门试工，让用户根据阿姨排名及试工效果筛选阿姨。家政无忧选择即做运动员，又做裁判员。一方面建立了具有诚信基因的家政服务平台；另一方面，平台通过建立规则、服务培训、服务担保、过往服务数据分析，为用户提供服务。除了三千名可自由支配的阿姨外，家政无忧通过吸引中介机构加盟的方式整合广州地区300 多家中介门店，并从中筛选出8 家合作服务站点，覆盖近万名家政人员。 评价：这是一条更为稳健的家政O2O之路。一方面，不一步到位&去中介化&，而是以标准化方式吸引传统家政O2O市场加入，扩大自己的家政人员军团。同时，更多力量在做自有家政军团的建立，培养属于自己的阿姨队伍。这种模式走得可能不快，但平稳对服务质量的把控有优势。不过要把握好&即做运动员，又做裁判员&的市场身份，否则容易与传统家政变成对立关系，也拖死自己整体的价格服务系统。 （二）家政O2O商业模式细分 商业模式，连接的是供给方和需求方两端。目标市场（用户）的不同，又会在主流商业模式之下形成更细分的家政O2O模式。 1.主打低端市场 平台方组织家政人员提供家居保洁、打扫卫生、工具清洗、水电维修、管道疏通等服务，多以钟点工方式结算（小时工为单位）。这类的业务特点是虽满足刚需但低频，单次服务时长短，客单价低，家政人员-用户关系不稳定。这个市场巨大但缺乏门槛性，易出现服务质量问题，市场竞争容易走向规模战和资本战。 2.主打中端市场 平台方提供具备较高专业性的服务，家政人员以专业陪护工、专业月嫂、专业育婴师、高端催乳师等身份出现。这类业务特点，对家政人员有资格要求（需要资格凭证上岗），服务周期较长（一般按照以月计算），客单价高，家政人员-用户关系稳定。这个市场主要为中产阶级，总量多，消费力高，具备品牌忠诚性，是非常有价值的一个消费群。 3.主打高端市场 平台方提供涉外保姆、高级管家、育婴早教、幼教保育等更为高级更为专业的服务，一般是为社会顶端阶层家庭服务。这部分客户数量极少，但客单价极高，与此同时对服务人员的要求非常严格，对服务保密性有要求。这类客户一般是在线下以经纪（中介）顾问式进行销售。 （三）家政O2O的两种发展路径
1.低端&中端 主打低端市场，通过走量，实现整体平台的业务及流量拉动，从而吸引投资，团队扩张，高知名度，滚雪球效应吸纳海量的用户；其后再在用户群中筛选出中端市场用户，提供更高级的服务，实现盈利收入。当然，也可能通过海量用户后，平台以中介费、广告费等模式盈利。 2.中端&低端 发力中端市场，通过吸纳中端较有价值的用户，保证好服务质量，形成服务性品牌。这种路径发展比较慢，因为需要服务这个市场，需要进行相关性培训，以及最重要的品质控制。但当一旦形成了品牌，向低端发展便更为容易。 五、主流公司简介及CEO观点
（一）e家洁 创始人：云涛 成立时间：2013年5月 所在城市：北京 融资阶段：由天风证券领投C轮融资 e家洁定位于经济型保洁市场，起步基于LBS在移动端寻找阿姨，用户可在应用内发起订单，订单依据地理位置推送到附近的保洁阿姨手上，阿姨可以自助接单、预约并提供上门服务。目前业务主要为日常清洁、新居开荒、清洗、家具养护、管道疏通等，北、上、广、深、、成都6地均有覆盖。 CEO观点： 未来，阿姨将成为e家洁的入口，其将借此第三方商业的发展。可以想象的场景是，阿姨除了日常保洁，提供洗衣服务，还可以进行简单赠品体验甚至商品导购等服务，后期还可以进行商超配送等专业服务。 而同时通过阿姨，还可以收集到用户的大量生活数据，包括家用电器维修保养信息数据，冰箱里面家庭饮食生活数据等，这些数据都是精准分析用户，为用户提供更多家庭生活服务的重要资源。 （二）阿姨帮 创始人：万勇 成立时间：2013年8月 所在城市：北京 融资阶段：由祥峰投资领投，顺为基金以及策源创投跟投完成B轮数千万美元的融资 阿姨帮是一款预约日常保洁、大扫除、新居开荒、衣物干洗、鞋具洗护服务的手机软件，由北京智诚永拓信息技术有限公司开发并运营。预约后，客服将为客户安排阿姨上门服务，服务完毕后还可以对服务进行打分和评价，帮助公司不断改进阿姨的服务质量。 CEO观点： 阿姨帮要解决家务的三件事就是扫地、洗衣、做饭，这三件事对于每个人都是特别高频次的事情，比如说洗衣，现在很多人做洗衣O2O的业务。但是我个人觉得洗衣O2O不是一个很好的需求点，因为洗衣有旺季，从五一到十一的，洗衣的特别少。第三个做饭需求频次也没有保洁多，上门做了饭之后一定要做清洁，所以阿姨帮会把这三个事情做透。目前第一件事我们已经走上了正轨，第二件事正在做，第三件事我们正在筹备。 （三）阿姨来了 创始人：邹小舟 成立时间：2013年3月 所在城市：北京 融资阶段：由清科创投领投数百万美元A轮融资 阿姨来了率先推出融合在线预定、支付、点评为一体的家政经纪平台，将阿姨的服务质量与家政经纪人的信用等级绑定，信用等级又决定了家政经纪人的收入。这样，能够让经纪人发自内心地关注雇主需求，关心阿姨成长，从而提高雇佣匹配度，提升服务质量。 CEO观点： &在未来很长一段时间，家政服务里的中介角色依然需要，这是互联网无法颠覆的。&在阿姨来了的网站除了家政员待岗基本信息，还有所属的经纪人评价，如果想找这位阿姨服务，需先委托经纪人去跟进。这与互联网去中介化的思路截然相反，对比e家洁、阿姨帮等家政O2O团队，无不是强调让用户与阿姨直接对接供需。对此，邹小舟分析，阿姨这个群体整体素质不高，很难跟雇主顺畅沟通，有些一见到雇主就紧张，连话都说得结巴还怎么把真实技能展示出来？这时候，经纪人的撮合就显得相当重要。即使平台上开设了&找工作&一栏，让阿姨可以在线投简历，但实际上懂互联网的阿姨少之又少，更不要说网上应聘，大部分简历还是经过家政经纪人的包装、润色再放到网站上，她们既是阿姨的第一面试官，也是日常培训师。 （四）云家政 创始人：薛帅 成立时间：2013年7月 所在城市：上海 融资阶段：完成A轮融资2500万元 云家政是家政行业的&淘宝网&，用户可通过网站、APP、IPTV、微信、百度轻应用、百度直达号、支付宝钱包等入口登录云家政，通过业内首创的&按需选人&模式选择合适的家政人员，并可在线托管中介费、试工费、阿姨工资等。云家政提供的工种已覆盖全部家政服务，包括宅速洁（临时钟点工）、长期钟点工、住家保姆、早出晚归、月嫂、育儿嫂、老人看护，并将在未来拓展更多家庭生活服务，满足用户的所有家庭服务需求。 CEO观点： 至于互联网巨头要发力家政O2O领域，是否可以轻松干掉创业公司？答案是否定的。和其它行业不同，家政属于重决策的领域，用户在选择服务时除了看价格外，也会格外看重服务质量；互联网巨头的流量+价格的粗放打法在家政O2O领域会效果大减。即便是&消灭中介&是未来趋势，但在家政行业还得5-10年，有足够的时间让家政O2O公司建立优势或转型。 （五）家政无忧 创始人：屈健强 成立时间：2014年6月 所在城市：广州 融资阶段：A轮数百万美元的融资 家政无忧以直营模式为核心，利用大数据分析及用户回访快速为用户提供阿姨，促成用户与阿姨的长期信任关系，再通过用户对阿姨的信任度，延展其他家庭服务品类。同时，与中介选择性合作，让中介加盟到平台上，平台统一阿姨的VI与运营标准，接入到平台上的中介需按照平台的要求运营，家政无忧将借力志同道合的中介加快发展，扩大规模。 CEO观点： 起初是简单的移植打车市场的抢单模式，在这种理念下家政无忧开始大力拓展线下的家政中介公司和阿姨数量，力图实现&客户有单，看哪个中介抢得快&的效果。但仅一个月就发现自己错了。&家政服务和打车其实有很大差别。&屈健强说，打车讲的是抢单效率，用户希望在特定的地点尽快打到车，而家政服务的消费群并不要求下单后马上就有阿姨上门，&他们也不在乎上门的阿姨是否一定是附近的，他们看中的是卫生是否做得好，也就是服务品质&。第一次试错的结果是不能把自己定位为科技公司，而是要花更多的时间在线下。通过对线下环节的家政服务的调研，屈健强发现，家政市场的突出特点是不够标准化，&服务做得好不好，没有标准，很大程度上要看阿姨的心情&。 根据屈健强的观察和总结，家政服务标准化要做到&三高三低&，即：从阿姨的角度来说，要做到让阿姨工作效率高、学习成本低；从消费者的角度来说，要做到品质高、价格低；从O2O平台的角度来看，要做到效率高、成本低。 六、发展现状与展望
（一）家政O2O企业发展现状 1.商业模式未验证 目前，主流的几家家政服务O2O公司，其业务发展模式基本上是通过高频次、门槛较低、客单数量较大的家政保洁业务入手，从业务流量层面，拉动其整体流量（包括其独立APP或者微信公众号为主要存在形态的产品和服务的流量）。 2.盲目扩张市场 其次，为了在短时间内迅速形成规模流量，以达到数据匹配上的高效以及平台规模的层次，进而形成资源垄断的壁垒，大多数的平台都采取了优惠补贴政策来拓展业务，有的是向B端补贴，有的是向C端补贴，也有两方兼而有之的，就如当初的滴滴和快的模式一样。 3.无自我盈利能力 目前的家政服务O2O公司，虽然都有一定的业务流量和流水，但大多没有实现盈利，部分更未有或未启用收费性的商业模式，全靠VC在维持整个业务的运作。其基本的运营逻辑是先平台后变现，通过资本的补贴或者助力支持，先短时间形成足够大的平台，其后再进行后续商业模式的设计和变现。 （二）家政O2O未来发展路径 企图复制&滴滴快的&模式到家政服务行业，几乎是不可能，一方面滴滴快的模式的本身不可复制，天时地利人和的不可复制性，另外一方面更多浮躁过后的，诸多未充分验证商业模式之前就盲目扩张的失败案例，从另一个侧面警示着家政服务O2O行业的从业者。 在商业模式未被充分验证之前，进行急速的扩张都是一种不应该，寄望于资本用钱换回来的市场和业务规模，本身并不牢靠，更是危机重重。回归平常心，无论寒暑，能够在最小化规模体系下，充分验证自己商业模式的正确性，并且能够节制自己的扩张欲望，实现收支动态平衡前提下的健康发展路线，才是在季节变化的寒冬中屹立不倒的基本法则。 放弃1.0模式的发展路径，从价值回归的角度，重新审视自己的发展模式，升级发展模式到2.0版本，在乎本身商业模式价值的创造，而非一味寻求资本的助力和业务扩张，从永续经营一个长期市场的视角，重新审视自己的发展模式，或许才是此时此刻每一个从业者，包括创始人需要思考的问题。
[责任编辑：余然]
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