想问一下有那种交易低风险业务比较低的电商平台吗?可以介绍一下吗?

  人口基数庞大,购买需求旺盛(尤其是家电服饰类等高单价百货商品),电商渗透偏低,传统线下零售覆盖不足,移动互联网普及率高(中国用了30年未能在农村全面普及电脑及宽带,却用3年普及了智能手机)。这是以电商的角度,对农村这片广域市场的价值判断,普遍所持的观点。
  用户网购习惯培养周期长,用户分布分散,仓配成本高昂,库存动销率偏低,用户购买频次低于一二线城市用户,商品需求品类不够全面,商品季节性购买特性突出(春节往往是集中消费旺季)。这也是试水农村电商市场后,包括阿里巴巴和京东在内的各大平台商,普遍感同身受的现象。
  而随着中国城市化进程的加速,以村为单位的农村社区形态,逐步向乡镇及城镇靠拢。加上农村空心化,老龄化的人口结构,又让平台商在对农村的前提投入布局上,谨慎的试验着他们还不够熟悉的土地。
  刷墙时代
  中国有14亿人口,其中有7亿多在农村。谈及农村电商市场有多广阔,7亿还未上网购物的人口,令早已濒临流量封顶的各大电商及零售行业人士,垂涎欲滴。
  行业内的人在盘算这个市场,行业外的人认识的农村电商,往往想到的是刷墙。
  “美团就是省,一元看电影。亲,今天你淘宝了吗?生活要想好,赶紧上淘宝。发家致富靠劳动,勤俭持家靠京东。”
  中国农村,即便是较贫困的中西部地区,虽然早已告别通讯靠吼,交通靠走的落后时代。但在农村这个典型的熟人社群里,购物及消费的推广,很不同城市的一点,是社交因素往往比一般人想像的要大得多。
  口碑与熟人介绍与传播,是一件商品,尤其是一种新的消费方式,能否成功落地扩散的主因。这种起源于政府便于政策法规宣传的歇后语式的广告手段,几十年来深入基层,见证着中国乡村社会对现代化的适应和变迁。
  直到电商下乡。
  以2003年淘宝诞生开始,标志着中国线上消费时代的到来。到2013年,中国电商增长历经10年的爆发,从极速走向自然增长。让更多的人来线上购物,让更多的商品可以线上买到,分别以渠道拓展和品类拓展,落地在以阿里和京东及苏宁的扩张策略中。
  品类的拓展,经过图书,3C家电到美妆,服饰之后,开始向日用家居,快消,生鲜拓展。而渠道的拓展,则是对渠道的深化和未渗透区域的扩张。
  渠道的深化表现在社区电商,校园电商的兴起。而为渗透的区域,主要指三四线城市,乡镇,以及农村。
  尤其是农村。
  这是即便传统的零售业,也未能完全完善布局的区域。况且,这里还有中国一半人口还未习惯上网购物。
  农村,寄托着电商行业下一个“人口红利”的希望。
  京东集团首席执行官刘强东,曾在2015年初表示,生鲜,农村市场以及跨境,将是京东二次创业的三大战略方向。
  京东下乡,热火朝天,早在2013年即开始。
  2013年底开始,京东在全国上百个乡镇刷墙。同时,京东开设的“京东帮服务店”,开始大规模渗透到乡镇及村落。
  而来自京东官方独家提供给《零售老板内参》的信息显示,截止2016年底,京东家电共计开设了超过1700家京东帮服务店,覆盖了全国2.5万个乡镇,45万个行政村。
  在京东的农村大战略中,京东帮服务店,是用门店形式,长期培育引导农村用户的网购习惯。门店将肩负京东的品牌展示、下单操作引导、物流以及售后等功能。通过“京东帮”门店作为线下点,在农村攻城略地。
  京东还在这些区域,结合京东帮门店,发展当地劳动力,作为自己的乡村推广员。
  以京东帮为一个区域的据点,推广员负责拉新用户,推广京东的商品(推广员有时会帮护顾客下单,培育农村用户喜欢使用京东APP),然后再负责协助乡村地区的物流配送。
  京东推广员的角色定位,是一个侧面,显示了在京东看来,作为国内目前最大的B2C电商平台,京东的农村电商战略,并不能简单将一二线城市的B2C模式,平移照搬到农村。
  当然,想照搬也照搬不了。
  现任阿里巴巴大文娱事业群总负责的俞永福,2015年3月曾表示,农村电商的配送困难,远比一二线城市复杂。不能简单的把电商在一二线城市运转成熟的次日达,配送到门照搬到农村市场。但可以试验三天一配送的灵活快递时效,或者集中投放到农村某个线下点,村落的顾客再前去提货。
  来自京东官方信息显示,截至日,京东在全国范围内拥有7大物流中心,运营了256 个大型仓库,拥有6906个配送站和自提点,覆盖全国范围内的2655个区县。
  而到目前为止,我国的区县总数量为2800多个。京东自营配送覆盖全中国98%的人口。根据国家统计局的数据,2015年全国人口超过13.73亿,这意味着,全国将近13.5亿人能够享受到无差别的京东配送服务。
  不过,以物流配送体验佳,仓储覆盖全而出名的京东,面对农村市场的配送问题,还是需要具体问题,具体应对。
  农村市场配送难问题,京东已尝试用无人机配送。
  推广员模式,不止京东一家在测试。
  国内著名商超,大润发网上商城飞牛网,曾经试验过合伙人模式。合伙人为飞牛网发展新顾客,并产生新订单后,其合伙人将享受新顾客订单1%-3%利润分成。
  重要的是,合伙人,一定程度上,在为新顾客推广新品,为新顾客答疑解惑,并透过熟人之间天然具有的可信赖性,合伙人模式的价值,既贴近农村电商的需求,又远不止在农村市场发挥能量。
  不同于京东的策略,阿里在农村的动作,更为多样。
  早在2010年前,淘宝卖家就自发在农村拓展,淘宝县开始兴起,其中以遂昌模式最为知名。阿里研究院曾发布数字,截止到2015年,淘宝农村消费占比不断提升,接近总消费比例的10%左右。
  不过,阿里的农村电商策略,更多表现的是让农村走出来,而非只是钻进去。
  2014年7月,农村电商兴起的第一年,阿里巴巴就召集全国26个省份的176个县市的书记、县长,召开了“县长大会”,其中一个重要议题,就是如何推动县域电商发展壮大。
  同年10月,阿里巴巴又宣布将启动千县万村计划,在3~5年内投资100亿元,建立1000个县级运营中心和10万个村级服务站。
  这些服务站,以“农村淘宝“作为主题,服务站属于对村小卖部资源的整合利用,推动农村消费模式升级的同时,促进“网货下乡”和“农产品进城”的双向流通,带动农村的生产和消费方式升级,挖掘出新的价值。
  从中央到地方,政府也积极撮合电商下乡。
  国务院总理李克强,近几年几次在政府工作报告,以及各类政府指导性政策及文件中,提出对发展农村需求升级,扶持农村线上消费发展。
  而地方政府也表现着强烈的积极态度,能够跟阿里巴巴达成政企合作,符合地方政府转型经济发展方式的政策需求。
  不过,平台商家和政府主动撮合的农村电商打法,是中国乡镇及村落真实需要的一面吗?
  不一样的农村玩法
  中国主流的零售业态,就像电商一样,都是基于城市消费需求而打造的。传统零售业不能完善在农村市场打造完善的网络,电商,一样存在困难。
  不过,这并不代表,没有人在农村零售市场挣到钱。
  从事零售批发生意多年的刘冠城(应要求为匿名),就是在B2B供货上掘到金的人。
  早前曾在乡镇供销社任职的刘冠城,后来做过化肥批发,农资农具售卖。扎根乡镇市场的他,与其说熟练农村市场的方方面面,还不如说他对所在区域分销和物流网络的熟练。
  手下有70多号人,20多台配送车辆的刘冠城,在其所在的河北保定下辖的几个县,垄断了接近一半的批发零售生意。
  在他看来,农民更多的喜欢在集镇上,透过熟人的介绍,购买自己需求的商品。
  农民购物扎推现象鲜明,或者用电商术语来说,农村市场,团购火热。
  当某个品牌及商品流行开来时,会在以县为区域的市场里,快速形成集中消费的扎推现象。
  “农民喜欢追赶潮流,暗地里也有相互攀比的现象。表面上熟人之间的介绍,不代表熟人之间没有比较。”刘冠城强调到。
  在刘冠城的观察中,农村市场有着如此这般特点:
  1、乡镇村落一级的消费者,对于家电、3C数码、服饰的需求,依然比较旺盛。尤其是大家电和智能手机类商品,这也是传统零售业至今未能有效解决的需求。
  2、农村市场对快消品的需求,全年最集中于春节销售季。每年春节销售季,白酒、饮料、牛奶、休闲零食以及糖果,是主要热销品类。
  3、商品的需要上,价格和功能最为敏感。尤其是家电及数码类商品,在价格适中的区域内,希望功能全面且耐用,是农村市场主流需求特性。相反,对于设计,品质,相对没有太强烈的需求。
  4、售前与售后服务需求度极高。这点,依然表现在家电及数码类产品。比如农村很多家庭存在冰洗空的换代需求,对黑电,比如平板电视机,也需求高。除了商品规格选择上偏实用性外,农村客群对商品的安装、维修、退换货依然存在服务不足的状况。
  5、农村人口空心化现象明显,年轻群体出走大城市,带来电商在农村这个地方,并没有雄厚的人口基础。有些家庭的网购,往往是在大城市的子女,下单后快递至老家。电商的普及,对于刘冠城这样从传统分销与批发零售摸爬起来的商家而言,目前尚未感到明显的冲击。
  而在农村市场异军突起的另一个赢家,则是OPPO、VIVO手机的线下实体店业态。
  这两个依靠庞大线下分销体系和实体店网络的手机品牌,在小米和华为的眼皮底下,成为2016年中国手机出货冠军。
  乡镇及农村市场,农村客群,是OV决胜的主要策略。
  一度刘强东公开表示,OV是京东的竞争对手。
  每当OV的线下店销售人员,兴高采烈的卖掉一台手机时,线上电商就少了一个客户。三四五线乃至农村用户,至少在智能手机这个品类上,表现出对电商的不够感冒。
  这些用户对智能手机的需求特性,一定意义上,也是对农村市场整体观察的很好参照。
  来自OV公司的调研结论发现,农村用户对产品的功能很在意,对配置不在意。关注销售渠道的正规性,更愿意现场开机验明真伪,现场触摸比较筛选。还愿意向销售人员询问,了解产品的各种功能。喜欢固定的店铺,方便售后问题时候找到商家。
  对于基层用户而言,很多涉及产品的问题,用户在电商平台得到满意的解答。有人面对面拿着实物介绍,商品的所有特性尽在你眼前。这是OV公司对发生在中国乡镇村落市场真实一面的最好切入。
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不懂渠道的PM不是好运营
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春节假期,电商平台迎来一个短暂的小淡季,对于运营来说该如何应对这个小淡季呢?看看作者分享了什么样的解决方案吧!
提到有哪些应对之道,首先要回顾我们的整个电商运营的公式
流量*转化率*客单价=收入
基于这个公式,我们需要围绕关键问题,明确应对之道。
流量:无疑是受到春节影响的最大的指标
春节期间,百度的搜索量也是全年最低值,可想而知所有的线上流量都会在春节期间大幅度缩减
因此围绕流量这个关键指标,我们十分清楚春节期间流量会下降,只是基于流量会下降这个定性判断,我们应当做哪些事情呢?
身为一枚【靠谱运营】,我们的应对之道应当如下:
1.1 优化流量投放策略
首先,付费模式为分成的投放不存在浪费渠道费用的问题,我们忽略。
但是按曝光展示类(CPT、CPM)的广告,按点击付费(CPC)的广告都会效果变差,投入产出比降低,需要进行投放强度的缩减,和投放时间的更精准的调整。
投放强度的缩减主要是指投放单价的调低。
投放时间的精准调整是指—平日里广告投放在用户浏览的高峰值和弱高峰值均有效果,但是在假日里,投放只有在用户浏览的最高峰点,投入产出才是合理的。
例图如下:
1.2 预估春节期间和前后数据下降的合理范围
就像帝都人民不可能同一天离开帝都,春节期间流量的下降也不会等到春节到来时再发生,通常在春节前一周~三周就开始体现出流量的下降了。
这时候,数据的同比和环比都不具备充分的可参考性,不可参考的原因是环比的下降是合理的,同比的数据应当以春节为原点。
因此我们在这个时间段看数据,所使用的数据时间段应为春节当周,春节前一周,春节后一周(春节前后周数据是否还要延长可以根据实际业务的精细化程度判断)。
为了使得同比和环比的数据更具备可参考性,我们看下述三组数据:
流量和交易数据和去年春节同期比较
环比下降比例和去年春节同期比较
通过去年春节的数据环比变动情况预估今年的数据
例图:流量数据和去年春节同期比较,整体数据是健康的(包含春节开始之后三周的数据)
例图:环比数据变化和去年春节同期比较,整体数据是健康的(包含春节开始之后三周的数据)。
上述的数据比对有3个关键点容易被渠道运营的同学忽略,So咱们再画个重点
数据比对的周期应当以春节为坐标,而非传统意义的自然周,春节前后的消费时间属性是错乱的
通过数据具体波动的变动比例的同比情况来判断数据的波动是否合理
通过去年春节的数据波动比例预估春节时间段接下来的数据情况,以明确预期,明确风险预警的阈值
1.3 将流量预期周知下游的所有职能
流量的节假日波动和流量投放策略调整将带来咨询量的波动,和订单处理流程相关节点的波动。
很多电商公司很清楚春节期间咨询量会下跌,但是具体会跌为什么数值,在哪些时间节点具体会大约有多少咨询量是不清楚的。
所以提前周知下游预期会发生的流量咨询量,可以便于客服排班,也可以便于数据系统进行风险预警阈值的调整。
转化率:很多小伙伴都有这样的疑问—春节期间转化率到底是上升还是下降呢?
毕竟春节期间的流量投放按照计划大幅度缩减,线上流量下降,理论上讲流量比之前更加精准,所以转化率一定会上升?
但是春节期间很多人并不愿意做消费决策,所以转化率也有可能会下降?小编的观点是:取决于该电商平台售卖的单品决策周期。
如果决策周期长,则转化率下降的可能性更大,如果是决策周期短的日常消费品,则转化率提升的可能性更大。
业务维度影响转化率的因素:内容+客服
时间维度影响转化率的还有一点很容易被运营小伙伴忽略:节后运营节奏即时补充
因此为了确保转化率不明显下滑,我们做更长时间的运营规划,更完善的内容引流规划,更合理的客服排班,客服排班不属于运营的工作范畴,这里就不赘述了。
基于转化率的保障,身为一枚靠谱的运营,我们的应对之道应当如下:
2.1 运营规划要做到春节后一周
春节假后,通常大家都需要花一些时间熟悉手上工作进展,重新进入工作状态。
因此,为了避免运营节奏的错位,我们在假前就要做更长时间的运营节奏规划,从活动,推荐,站内流量路径等等工作,都要在节假日之前做好规划,和相关资源的准备。
这样在假日后回归工作时,可以立刻根据规划Review项目进度,确保运营节奏可以在最佳时间节点触发。
2.2 站内流量互导程度增强
春节期间,值班客服的人力减少,用户能够依赖客服进行推荐和介绍比较的机会减少。
因此站内的相似产品,和相似内容要做好互相的引导,便于用户自行进行浏览比较,在这个时间段内,一定程度信息的过量是必要的。
用户可以通过这些过量的信息,更清晰了解相似产品的细微差别,便于用户不依赖客服咨询便做出购买决策。
2.3 站内内容推荐要注意几个要素
推荐的产品容易理解:用户可以更快速理解产品,并做决策
推荐的产品相对高频消费:用户可以更快速决策,低频的产品用户也不会在春节期间决策
推荐的产品无库存风险:用户可以更快速决策
春节期间的快速决策非常必要,因为休假状态下的用户对浏览的产品更容易遗忘,更难以挽回。
春节期间的快速决策非常必要,因为休假状态下的用户对价格更不敏感,这时的快速决策结果有极大可能是更高的毛利率。
春节期间的快速决策非常必要,重要的事情说三遍。
如上文提到的,春节期间的用户对价格的敏感度降低,单与此同时高客单价的产品所需要的决策时间更高。
本着快速决策非常必要的情况下,运营小伙伴可以降低客单价优先级,以用户能够快速决策为第一优先考虑的因素。
春节期间电商平台的流量和销售下降都是正常的,但在春节前的这几天的时间里,很多电商平台都迎来了一个小高峰,售卖日常用品零食生鲜的平台迎来了年货购买季,售卖旅游产品的平台迎来了门票购买季,希望各位运营小伙伴不要被眼前的好数据影响了对春节的判断,也希望在运营小伙伴们的努力下,可以顺利过渡春节销售小淡季。
春节后大卖!!!!!
给大家拜年啦!
本文由 @奔跑的静小秋 原创发布于人人都是产品经理。未经许可,禁止转载。
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