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创业失败史
创业失败史创业失败史会想写这题目是因为，我本身是个经历太多失败的人。 赔了本时坐在空荡荡的店面门口的感觉和我们坐在沙发上看名人传记时的体会是 完全截然不同的。书上的 500 万不过是过眼云烟，现实中每个月 1 万的房租足够成为你 自杀的理由。 “失败是成功之母”、“不撞南墙不回头”这些谚语只适合终于成功后和别人炫耀 时说。千万别在生意失败时拿来当做继续追加投入的借口。 我失败的时候只能想到“狗眼看人低”、“有急莫投亲旧”、“世态炎凉心自知”， 最后甚至发展到“他日若遂凌云志，敢笑黄巢不丈夫”的变态心理。 我有感于当下的眼球经济， 大家总把目光投向金字塔的顶端。 那些风光的金融巨子， 财富精英。他们的成功被人一遍遍颂扬、改编、然后变成传奇写入畅销书中四海飞扬。 于是， 许许多多怀着美好梦想的人们， 特别是年轻的人们， 投身于那些传奇曾经的土壤。 希望再次在这片广沃的土地上开出属于自己的传奇之花。然而，这个概率大概就和人家 在这个投注站买彩票中了 500 万，你也去这台机买也中 500 万差不多。 同时，由于创业者本身的一些特点决定了这种人几乎不愿意谈及自身创业的失败， 除非是他最终成功了。 这个时候他就会跳出来大吐苦水。 当年怎么怎么辛苦，怎么怎么努力，怎么怎么孙子！ 反正最后我算是爆发了。 即便是这样， 失败部分也被他们一笔带过。 更多的笔墨会注重于对成功细节的描写， 和成功后的感触。这样做有两个优点： 第一、拔高自身的道德高度。 做为当今社会精英的商人们身上流淌着的仍然是逐利的血液。 他们利用一切可以利 用的机会赚取超额利润， 但身为社会金字塔顶层的人们又有着相应的道德诉求。 全社会， 包括这些商人自己都不愿以看到那些靠关系、靠垄断、靠排挤、靠暴力成功的人站在金 字塔的高端俯视社会群体。于是，他们就开始了一场对自身道德高度进行“抢建”的造 神运动。充分挖掘自身存在的道德闪光点，把他们摆在一个由坎坷人生与不懈奋斗堆叠 而成的祭坛的顶端。 让人们远远望去， 自然地认为这样的人生宏伟而挺拔、 饱满而绚丽。 这座祭坛的主体是以不屈的意志为基石，坎坷的人生做中轴线，辛勤的汗水为粘合剂， 诚信的经营作为通往顶点的阶梯。 这座伪建筑的开发商还要用钱铺一条直通老百姓家门口的路， 路上开着免费接送到 达景点的大巴。把大家一家老小拉到景点去免费参观，合影留念。而这条路的开发商和 车辆的运营商就叫做“传媒”。这也解释了为什么当今世界，经济繁荣国家传媒业就越 兴盛。因为，实在是有太多的需求了，不只是观看的需求，更多的是被关注的需要。1创业失败史我这样一说，大家是不是觉得那些上电视，上报纸，卖自传的商界成功人士成长经 历都差不多？没错，就是一个德行。因为除了条路，没有他途可走。 而且，这样宣传还有一个天然好处。请看： 为了让后来人在错误的方向上，越勤奋、越坚持，赔得越惨！ 前人自愿或不自觉地在人生岔路的指示牌写上“勤奋、良知与诚信是通往“幸福的 大道”，哪怕这其实是条通往悬崖的不归路。 而其实只有少数人知道，真正的成功需要太多太多别人所不知的秘密。 这样做不论是否出于那些“先富起来”的人们的本意，最终的结果是：大批大批的 有志青年， 在这种激情和所谓成功模式的影响下， 前赴后继地投入到失败那无底的深渊。 可是， 很多人失败后还一直以为是自己不够勤奋， 不够努力甚至是运气不够好所致。 压根他就没想过是不是这个社会的大环境造成的。 反过来，这些人由于面子问题不愿意多说这些事情，于是这个秘密又一次天然被保 守了下来。 那么，今天就让我们换换口味。看几个创业失败的例子，我想，这些事情比起李嘉 诚、刘永好等人的创业成功故事，更加有利于我们这些生活在下层社会却不停追逐幸福 的人们。2创业失败史第一个故事：英雄不问出处 刘凯出生在福建泉州，那里是著名的侨乡。从宋代开始，就有许许多多的人由那里 出海，远赴重洋与外国进行贸易。到了近现代，那里出国的人更是数不胜数。家家户户 都有海外的亲戚。这在解放初期或许是提都不敢提的事情，但到了改革开放时期，那就 是不说就对不起他们家姓氏的大事了。先富起来的人们过上了幸福的生活，无数羡慕的 眼光开始向他们聚集，刘凯就是这群人中的一个。他看着邻居们一个接一个地开工厂， 做贸易，越过越红火。但是他们家始终不起色，虽然他是村里为数不多的大学生，而且 还是 98 年上的华侨大学，跟现在时下本二、本三可不一样，含金量还是挺高的。 他依靠聪明才智，毕业后被交通银行厦门分行录取，开始过上了白领的生活。 但是，在现今的社会即便你在银行工作，想要在城市立足依然犹如在热带雨林中生 存一般。 刘凯的工资大概是 2800，再加上绩效奖金每个月 1500，公积金 1000，这就是他全 部的收入，可以支付房价的收入。而厦门现在的房价，每平方米大概是 10000 元。刘凯 每个月能支配的金额不吃不喝，5300 元。买个 100 平方米的房子，要 200 个月。如果首 付是 30%，那么也要 60 个月。也就是 6 年时间不吃不喝，不往家里寄钱，不要生病， 不要有同学朋友婚丧嫁娶。总之，除了工作―挣钱―存银行之外什么都别干。可能吗？ 实际情况是： 固定开支： 每个月手机 100， 公交卡 100， 三餐 （银行食堂包一顿中餐） 20×30=600， 住宿舍（银行集体）30，宽带 60。大约 900 元。 浮动开支：因为是集体宿舍，又都是年轻人，兄弟们常常在无聊的夜里去喝酒、唱 K、打麻将就正常不过了。喝酒、唱歌你请我请怎么说一个月总轮的到一回吧，你请喝 酒，我请唱歌，400。 打麻将这个就看本事了，有人把把都能赢，有人整个晚上一直输，这种我们就不讨 论了，看自己本事吧！ 这样下来，每个月工资大概能存的就只有 3000 元了。而这，已经是刘凯能存下来 金钱的最大值。 往往现实情况是每个月只剩下一点点， 甚至是一点都不剩。 这太正常了， 有家里的朋友同学来的话，一个晚上去酒吧就可以把钱都花光。 于是，他眼中看到了许多以前的同学，读书时还不如他好，但人家现在在厦门已经 包工程做项目，随随便便赚了 1-2 千万。有些离职的同事，路上偶遇，一个个都说出来 混，比在行里好多了。他开始蠢蠢欲动，再加上看了不少名人传记，都说不去博一下年 岁易老，青春不再，何时才能发达呀？ 时间不知不觉过去了 8 年，刘凯除了有 10 几万存款外什么也没有，依旧住着行里 的宿舍，乘着公车上班，干着一样的活。耳边不时传来街上呼啸而过的跑车轰鸣后留下 的余波，身边还是那群跟他一模一样的同事。 有传闻谁谁出去后混的多好，赚了多少钱。眼见自己在行里又没有天线，升不上官 自然赚不到多少钱。虽然这几年渐渐成为部门的主力，可是处长太年轻，就比他大 7、8 岁，还是本地人一点没有要走或挪的迹象。 由于在金融系统工作， 平时都看些财经杂志。 对于当下经济风云人物他是了如指掌， 每次兄弟打屁聊天都说些宗庆后以前还不是卖冰棍， 黄光裕也不过是个走单帮的之类话3创业失败史题。然后就是大家一起发发感慨，说说身边同学、朋友已经怎么怎么好，如今我们还在 这里啤酒配水煮活鱼。 夜里，独自在宿舍单人间的床上，他彻夜难眠。想想家里的父母，不争气的弟弟， 还有女友对他的无比关怀， 而他却没办法给他们在这个他耕耘了 8 年的繁华城市里买下 只砖片瓦。越想越对现状失望，越想越觉得应该跳出如今的这个安乐窝。想想，当年如 果马化腾不跳出来单干， 他能有腾讯？潘石屹如果没有离开政府机关他能有 SOHO？人 一定要把自己逼上绝路才能成才，对！就这样，不信凭我能力闯不出一片天。 第二天， 他就把自己的决定告诉了女朋友， 女朋友很支持他的决定。 同样年轻的心， 有着同样高远的梦想。 主要是还有许许多多年轻人，他们没背景，没后台却也投身创业大军。每当我看到 他们失败时的那份惨痛，我总是为他们惋惜。钱，人人都想要，可是并不是人人都能赚 得来的。在这个论坛里，充斥着太多的致富梦想激情，却较少有对残酷现实的理智。 前不久还有一个帖子说要“一年之内，从负债十万到盈利十万”一开始还不错，搞 得有声有色，最后也是草草收场。 钱，不是那么好赚滴。 但是，有些道理还是很有用的。所以我希望大家能够清醒地对待自己的资本。 本文，富二代及不怕死的请绕过！ 很快，刘凯打好了辞职报告离开了交通银行。对于，未来，他是迷茫的。但是对于 自己，他是有信心的。在科技部工作的几年里，他看中了计算机产品销售的行业。有几 个当初他入行时才开始和银行做业务的人，现在已经是几百万身家的老板了。想想又觉 得自己实在太蹉跎了，抓紧时间，去调研市场。 厦门有个电子城，那里的店铺生意好到惊人，大家百度一下就知道，每天人来人往 热闹非凡。刘凯想店铺就定在这里了，接下去就是联系货源。 那么， 卖什么呢?和别人一样卖鼠标键盘， 还是盗版光碟？或者是卖些创意小产品？ 思来想去，他决定来个折中的办法----什么都卖一点，这样看什么好卖以后再调整。 于是，马不停蹄地赶往广州、东莞、义乌等地区采购原料。一个月后，柜台也租下 来了，小店终于开张。 好的柜台人家是人满为患，只能租些角落的柜台或者二楼的店面。可是，在刘凯看 来，人流决定一切，因此，再贵也要租好的柜台。在和商场交涉多次以后，他租下了一 个商场中央的柜台，一个月一万二的租金。 进货，但是那些鼠标键盘、机箱显示器等就花了 7、8 万。 装修，柜台虽然不是很大，10 平方左右。但为了突出创意设计，也花了一万左右。 这样，店开的成本，算下来： 1.2×4=4.8（万），押金一个月，预付三个月租金。 7（万）货款 1（万）装修等杂费 总计：13 万。 开业后的几天，刘凯淹没在创业初的激情与初见规模的兴奋中。每天，上班早早来 到柜台，听雇佣的小妹甜声喊着：“刘总，早”。这时，人的虚荣心都会得到极大的满 足，仿佛自己比起银行处长也不逊色。前不久，自己不是还在这样点头哈腰地称呼自己 的领导吗？4创业失败史第一、店面不是为创业而开的，而是为扩大经营或提升品牌质量而开的。同在一个 商场经营的一些商友们在聊天时对于刘凯自己没有任何背景就投入到这个行业感到非 常吃惊。同时，刘凯也发现，这些经营户的情况其实有一个共同点，就是店面销售并不 是他们的主要收入来源。大部分人的收入都是靠外面的企业用户，而店面只是撑个场面 而已，赚零售有多少算多少他们根本不在乎。主要是面子问题兼有展厅的作用。 第二、经营的人各式各样但无一不是在这行摸爬滚打多年，积累了丰富的厂家和客 户资源后才开始经营的。他们的进货成本相对较低，产品出货量都非常大，当然，产品 价格也非常有竞争力。 第三、刘凯自己的经营方针有着致命的缺点，不专。电脑城就像个珊瑚礁，并不是 一家店能把所有的都做下来。有的商户强项是显示器，有的是键盘音响，有的是调制解 调器，甚至有的就只做网线和贴膜。刘凯在闲逛时发现在楼上最顶层，很少人光顾的那 层有个残疾人经营一个小小的店铺，他只做贴膜，就是笔记本贴膜那种。但是，整个电 脑城，无论谁卖出去一台电脑、手机、Ipad 反正只要顾客想贴，一个电话，他就下来。 妙手如花，5 分钟内，漂亮又工整，价格适中。一天平均要贴 200 张膜，每张平均 20 块，一天赚 1000 左右。人家店面租金几乎可以忽略，4 楼啊！一般是用来做仓库的，客 户又稳定。 刘凯，越来越坐不住了，他的店是什么都有，但什么都不专业。没有一项是可以和 别人竞争的，却样样都输给别人。两个月过去了，总的营业额不超过 1 万 5，连店租都 不够付。 这个时候，高材生的弱点开始显现。创业的豪情在现实的打击下烟消云散，辞掉了 口口声声“刘总”的小妹。却因为拖欠工资再次遭到劳动监察的处罚，还好老婆四处借 钱才平息。 他开始回忆在银行的好处，整天懒洋洋地上班，上网，上厕所。做错事情，有领导 批评，下了班，有同事可以蹲大排档，唱 KTV。现在，对错自己知道。还要在 QQ 上留 谎言，说自己赚多少钱。也不敢和以前同事再见面，哪怕是最好的朋友。走路，要绕过 交通银行， 怕遇见以前的同事。 好几次挤公车遇到同事， 人家都惊讶他富了还那么简朴。 他只好强打笑脸说自己有更大的投资。一个谎言，只能用更大的谎来圆。 苦撑半年，他把店铺转让出去了。算算下来，自己原来那 10 多玩存款赔光不算， 还欠 10 多万元债务。最糟糕的是他还为此荒废了一年的时光，这一年或许在上班时是 无关紧要的一年。可就在这一年，他的前任领导离开了银行去一家证券公司做老总。而 和他同事入行的一位同事由于平时为人低调踏实， 缺乏竞争对手 （像刘凯这种都走光了） 也顺理成章地被扶正当上了处长。 刘凯坐在空空荡荡的出租屋，每天就是上网打游戏等女朋友回家煮饭吃。家人不敢 见，同学不敢问，以前的同事也不敢走动。偶尔遇到以前同事还要继续编造那个“出来 混，才能致富”的谎言。看着年轻的同事，这，不就是当年的自己吗？ 总结篇： “知人者智，自知者明。胜人者力，自胜者强。知足者富，强行者有志”--《道德 经》 刘凯号称聪明，他自己也认为自己聪明。但是，首先对别人说的话并不假思索地采 信。其次，对与自己的能力过分自信。真是“既不知人，又不知己”。这种情况还表现 在 8 年的银行白领生活， 使他的能力已经不能与那些 8 年间在社会野生环境摸爬滚打的 同学相比。而此时他却固执地认为自己的能力还更胜一筹（盲目自信，像极了官渡的袁5创业失败史绍）。 再有一点就是刘凯的虚荣心。所谓虚荣，既镜中之花，水中之月。 虚荣者必不务实，且赌徒心态泛滥。多想以小博大，一夜暴富。因为不曾拥有，可 又朝思暮想。另多少人倒毙其中，不可挽回？“一失足成千古恨，再回首已百年身”。 是为大戒！ 朋友们，成功有偶然的理由，但是失败一定有必然原因。刘凯的故事，如今正在许 多白领朋友的身上发生着。有积极心态是好事，不安于现状也是奋起的动力，但请朋友 们想想，再想想，你自己适合创业吗？不要说，“不试试怎么知道”如果你这样想，请 从头再把上面的文字看一遍。或许这能给你一些参考。 最近，看斯诺克英国锦标赛，看到希金斯的比赛时，主持人说了这样一句话“希金 斯打球是看概率的”。 是的，斯诺克本身就是一种风险管理很强的游戏。只有球手清楚自己，清楚球局， 清楚自己打这杆所担的风险和回报成什么比例时，才会做出进攻或防守的选择。 创业不也是这样吗？ 不顾后果的创业，成功率有过高呢？ 当满盘皆输时，只能成为又一个圆谎的人，或者，当铤而走险失败时，成为新闻栏 目的一则警示布告。 第二个故事两全其美的诱惑 郑明出生于 1982 年，职业是软件园的系统实施工程师。从小到大的生活，就如同 大多数城市孩子一样按部就班。没有离开过父母的羽翼，除了读书好以外什么都不会。 读大学的志愿是自己的兴趣，父母没有强求，因为他们觉得有读个大学也就不错了。因 为是厦门大学毕业， 在思明软件园找个工作也不是太难。 这点对于工薪阶层的父母来说， 已经很是欣慰了，毕竟这个儿子是全家人的骄傲。 工作了几年，郑明顺理成章的结了婚。房子是原来家里的，毕竟本地人谁没房子？ 可这房子是早期单位分房的旧房，面积只有 40 几平。父母为了腾房子给他结婚，搬回 去和爷爷奶奶住了。 爷爷奶奶疼这个孙子， 也没什么意见。 但是叔伯亲戚就有些微词了， 可碍于老爷子的意见以及郑明父亲老大的地位，大家也没有翻脸。 这些事情郑明还是多少有些耳闻，他从小优越环境中培养的自尊心对此大受打击。 那些平时要求堂弟堂妹以自己为榜样的叔叔们竟然这样对待他们家。他暗自下决心，要 在事业上取得新的成功，让家族亲戚们再次臣服在自己的能力之下。 可是，事业上成功谈何容易。在这个社会什么叫成功，什么能令大家对自己投来尊 重的目光？不外乎两样：1 有钱。2 做大官。还要大的官小的人家还看不起呢！ 于是，他在工作之余开始一边准备考公务员，一边寻觅着副业。6创业失败史第二个故事两全其美的诱惑 郑明出生于 1982 年，职业是软件园的系统实施工程师。从小到大的生活，就如同 大多数城市孩子一样按部就班。没有离开过父母的羽翼，除了读书好以外什么都不会。 读大学的志愿是自己的兴趣，父母没有强求，因为他们觉得有读个大学也就不错了。因 为是厦门大学毕业， 在思明软件园找个工作也不是太难。 这点对于工薪阶层的父母来说， 已经很是欣慰了，毕竟这个儿子是全家人的骄傲。 工作了几年，郑明顺理成章的结了婚。房子是原来家里的，毕竟本地人谁没房子？ 可这房子是早期单位分房的旧房，面积只有 40 几平。父母为了腾房子给他结婚，搬回 去和爷爷奶奶住了。 爷爷奶奶疼这个孙子， 也没什么意见。 但是叔伯亲戚就有些微词了， 可碍于老爷子的意见以及郑明父亲老大的地位，大家也没有翻脸。 这些事情郑明还是多少有些耳闻，他从小优越环境中培养的自尊心对此大受打击。 那些平时要求堂弟堂妹以自己为榜样的叔叔们竟然这样对待他们家。他暗自下决心，要 在事业上取得新的成功，让家族亲戚们再次臣服在自己的能力之下。 可是，事业上成功谈何容易。在这个社会什么叫成功，什么能令大家对自己投来尊 重的目光？不外乎两样： 1 有钱。 2 做大官。 还要大的官，小的人家还看不起呢！ 于是，他在工作之余开始一边准备考公务员，一边寻觅着副业。 恰好，在这个时候她妻子的发小远嫁菲律宾。诚挚邀请他们到菲律宾去旅游，顺便 参观她夫家的生意。 据说， 她嫁给了菲律宾一个非常有钱的华人。 该人士祖籍福建泉州， 早年随父母移居菲律宾，成年后在当地开了许多连锁超市，成绩斐然。 然而，正当他们满怀希望想到菲国旅游时，爆发了“非典”，行程也只好暂时搁置。 在“非典”期间，那位发小也留在中国。时不时约上郑明和她老婆一起聚餐，席间向他 们夫妇描述了夫家在将军寺（菲律宾地名）的种种情况。还说：最好你们能去一趟，实 地看看他们的经营情况，到时候我们合作赚点小钱。 这一切，正合郑明胃口，他寻寻觅觅的不就是这样的机会吗？那些风光的有钱人不 就是抓住一两次机会，有贵人相助而已吗？我缺的就是这个，这个机会决不能放过。 于是，“非典”一结束他们两就踏上了前往菲律宾的飞机。 目的地是菲律宾第二大岛“达沃”。 那里优美的风景没有太多吸引郑明的注意力， 他全部的精力都投在了朋友的连锁店 上。 几天下来，对方热情接待了他们，吃好、玩好、喝好。可谓样样尽心、事事如意。 游玩之余，他发现对方这位李先生在将军寺（达沃上的一个城市）开了好几家便利 店。其中，经营着许许多多我们大陆的廉价商品，生意还算兴隆。郑明由于有投资意向， 不敢怠慢，专门拨了一天时间在李先生的店里面坐着观察生意情况。 他发现那边的当地人对于这种廉价商品还是非常欢迎的，而且当地气候炎热，各种 T 恤、衬衫之类的衣服非常好卖。于是，他心里就暗自决定回国后好好找一些服装类产 品。 能有这个想法，是因为郑明之前有过从事淘宝贩卖衣服的经历。那时也是听朋友说 淘宝上卖东西，可以当副业来干，工作赚钱两不误。又听说怎么怎么好做，结果钱搭进7创业失败史去不少，货卖出去不多。但是，他从这档子事中倒是知道了一些进货的渠道。这次，看 到在菲律宾衣服如此畅销，他算是看到了发财的“希望”！ 在觥筹交错间，郑明和李先生口头说好了交易的细节。 1 郑明负责国内组织货源。 2 李先生负责菲律宾具体销售。 3 郑明老婆和李先生妻子共同监督生意进展。 4 李先生预付货款 6 万元。 这个协议，在郑明看来实在是再好不过的机会了。仿佛，那一刻，所有的荣誉和金 钱即使没有铺天盖地地袭来，也隐隐约约看到了庞大的身影。 回国后，郑明一刻也没有闲着。他先是来到福建泉州的石狮市，这里是著名的服装 批发地，他以前的淘宝衣服就是在这里进的货。 但是，这次他格外小心，尽量挑选适合菲律宾国情的衣服。 可是，如今泉州晋江一带不仅出现了 361、安踏、特步、匹克等服装巨头。就连普 通小作坊也开始走高端路线，很少有低端的产品。 于是郑明在朋友的指引下，来到了广东的虎门，因为他听说在这里有为数众多的低 端产品。 果然，在虎门他找到了他想要的东西。 虎门地处广东东南，历来为粤南门户，国之要冲。这里，商贾繁华，贸易兴盛，改 革开放以来，许许多多工厂如雨后春笋般拔地而起。而制衣业一直是这里的支柱产业， 大的制衣厂有数十家，小的制衣厂更是几百家之多。他们构成了一条完整的食物链：大 厂制衣后的边角料成了小厂的原料来源。他们用各种边角料做成各种衣服低价出卖，别 看东西便宜，可是量非常大，原料又便宜，还是有得赚！ 郑明正是找到了这样一家工厂， 那里卖的 T 恤一件才 2.1 元。 拿了几件样品回来后， 通过 qq 与李先生视频沟通，对方确认了东西的样式觉得还可以。价钱也比自己进货的 2.5 元便宜不少，于是就让郑明以 2.3 的价格卖给他。 郑明心里一乐，这生意算成了。因为他的进价其实是 2.0 元，也就是说一件衣服净 赚 0.3 元。如果以一个 20 尺集装箱 12 万件来算，可以赚 3 万 6 千元。这可比自己干活 领工资好转多了呢。 确定了具体事宜后，郑明开始四处筹钱。因为对方给的定金是 6 万，而 12 万件衣 服的成本价就有 24 万之多。 自己和老婆所有的积蓄全拿出来也就 5 万不到， 怎么办呢？ 剩下的 13 万哪里找呢？ 郑明首先想到了父母，他马上回家和父母说了自己的想法。谁知，从小到大对自己 百依百顺的父母这次竟然他“团结一致”地对他的想法持反对意见。他们苦口婆心地劝 郑明老老实实生活就好，父母又不指望他赚大钱光宗耀祖，只求他平平安安。 最后，看郑明还是一意孤行，父亲再也耐不住性子了，放下狠话“要赚钱你自己去 想办法，我们老两口还要留点养老钱呢！要钱？没有!”郑明一气之下和老婆离开了父 母家，回到了他们那套小两房。他突然想到，何不拿这套房子去贷款？可转念一想，不 行！这房子还在母亲名下呢！ 又一条路，堵死了。 郑明这时想到了好朋友，黄凯！这是他从小到大的兄弟，现在在银行工作，家境优 厚，衣食无忧。于是，证明带着自己的创业项目和黄凯谈了谈，黄凯很有兴趣，当场表8创业失败史示愿意出 10 万。郑明欣喜之余，立即决定赚了钱两人五五分账。 回家后，郑明立即向妻子说出自己今天的成果，谁知，妻子也告诉他一个喜讯！另 外 3 万元有着落了！ 原来，妻子小静也没闲着，她回家和母亲死磨硬泡，母亲终于答应从自家拆迁款中 拿出 3 万元给她做生意。 当妻子听说郑明和黄凯的分账协议后非常不满。她说：“这关系是我们的，销售是 我们的，货源也是我们的。黄凯凭什么跟我们五五分账啊？” “不行，绝对不行，你去和他说，让他也干点活，不然就不干，我就不相信这么好 的项目。稳赚钱的事，除了他黄凯就没人愿意投资？”小静继续说道。 郑明是聪明人，聪明人的意思就是会打算盘能明得失。他，沉默了！ 确实，目前看来，有货源、有销路，关键是有利润。这么好的项目主要是父母老顽 固，不然这钱还真不用黄凯来办。 回头，他给黄凯打了个电话，其中委婉地说出要重新分配利润的事情。黄凯很好说 话，马上答应，还邀请他周六早上去他家，一起讨论分配利润的事情。 当晚，黄凯和老婆说了郑明的事情。黄凯老婆可不像老公那样对人大大咧咧，她听 完后，只问了老公一句话：“到时候，菲律宾不付钱，怎么办？” 黄凯说：“不会，人家是好朋友。” 黄凯妻笑道：“你见过那个人了吗？只是他老婆是郑明老婆的好朋友，他可跟郑明 一点关系也没有。” 黄凯无言以对。 这时，他老婆继续说道：“要做也可以，让对方开信用证来，我们就投资，如果对 方不肯开证，那就免谈。贸易骗局我见多了，钱可不能随便被骗走呢！” 黄凯点点头，表示同意。 确实，目前看来，有货源、有销路，关键是有利润。这么好的项目主要是父母老顽 固，不然这钱还真不用黄凯来办。 回头，他给黄凯打了个电话，其中委婉地说出要重新分配利润的事情。黄凯很好说 话，马上答应，还邀请他周六早上去他家，一起讨论分配利润的事情。 当晚，黄凯和老婆说了郑明的事情。黄凯老婆可不像老公那样对人大大咧咧，她听 完后，只问了老公一句话：“到时候，菲律宾不付钱，怎么办？” 黄凯说：“不会，人家是好朋友。” 黄凯妻笑道：“你见过那个人了吗？只是他老婆是郑明老婆的好朋友，他可跟郑明 一点关系也没有。” 黄凯无言以对。 这时，他老婆继续说道：“要做也可以，让对方开信用证来，我们就投资，如果对 方不肯开证，那就免谈。贸易骗局我见多了，钱可不能随便被骗走呢！” 黄凯点点头，表示同意。 黄太太笑着说：“这世上没有那么稳的事，如果真这样，我看也不用我们出钱，这 么好的项目应该有很多人要投资。我们就不投了吧，老公，你看怎么样？” 黄凯点点头，算是同意老婆的说法了。 “郑明，你来跟我说投资的时候，我连细节都没问就决定投了。你现在来跟我说分 工的事情大概是怕我占了这生意的大便宜。 既然这样， 你这桩生意稳赚的就不要找我了，9创业失败史我祝你成功啊！如果还有什么别的需要再来找我，除了投钱其他的我都可以帮你。” 郑明，无言以对。灰溜溜地离开了黄家。 回到家， 把老婆臭骂一顿， 说都是因为你这个傻女人害我得罪了从小到大的好兄弟。 人家都没问这生意会不会赚钱就决定投，是对我们讲义气、重感情。我竟然傻到听你的 话去和人家说什么“分工”简直是脑血栓堵塞到中枢神经，才做出这么荒唐的事。好了， 现在 10 万投资没了，你看怎么办？ 他老婆倒是很冷静，说道：“这样也好，我们找个能分工清楚的来合作，到时分钱 也好分清楚点。” 郑明无奈点点头。 半夜，他睡不着，起来给黄凯发了条短信，说很抱歉说了那么傻的话。 黄凯倒是大度，回短信说：“兄弟，我们吃饭至少要桌上摆了菜，碗里盛了饭才开 始动筷子。别连桌子四条腿都没立起来，就想着往自己碗里夹什么菜。有得吃都好说， 怎么分都行。难的是赔了钱，怎么“分配”才行？我投你 10 万就打算如果你赔了我一 分也不要的，这是我的兄弟情，既然你强调分清楚，那我也只好退出了。不过，兄弟照 做，有困难来找我。” 接下来的几天，郑明吸收了教训，不再和朋友说合股的事情，只在亲戚里面找投资 人。毕竟，肥水部落外人田嘛！ 家族里家长们的一致反对令他很烦恼， 这些老家伙怎么这么顽固？放着稳赚的生意 不做呢？还好，表弟同意和他合股经营，同样出资十万。但这回他们双方制定了详细的 工作及利润分配计划，并签字保存。 表弟是开模具厂的，以前就老是听他说赚了很多钱 这次，郑明先详细地将整个项目向表弟夫妻描述了一遍，重点在于突出双方关系的 “硬”上面。最后，还悄悄告诉表弟，已经和李先生妻子说好，给她一成好处，让她催 促回款，对方也满口答应。 于是，表弟急忙汇了十万元过来，算是入股完成。紧接着，妻子小静家的 3 万元也 到位了，一切，即将轰轰烈烈地展开！ 就在那个周五，郑明、小静以及弟媳妇三人来到虎门。在上次敲定的那家制衣厂再 次看货及确认价格后，从早上 10 点半开始装车，准备运回厦门。 谁知，他们运气不好，周末工人短缺，装车的事一直拖到中午吃饭还没装完。厂长 要他们先去吃饭，吃完再继续来装。郑明想想也对，于是就去附近餐馆点菜。席间，厂 长对他们吹嘘自己一年能赚多少钱，郑明这单不过沧海一粟。郑明毕恭毕敬地向厂长敬 酒，希望下次还能继续合作。 吃完回来，发现货已经装好了，集装箱封装好了，正挂在货车上等着他们来签名好 发车呢。 郑明赶紧签下名，心里想着回厦门还有一大堆出口单证的事情等着他处理。 兄弟，你现在相信我所说的都是真实的案例吧。我负责人地告诉你，你如果去光彩 市场开个门店，你的下场只会比刘凯更惨。 我斗胆问一句：你在进货前和销售商沟通过吗？ 应该是没有，你应该是想当然地认为他们只在乎价钱，不在乎其他的。或者我换个 说法，不知道你认不认同，其实你还没有深入到这个行业的“核心”地带去。 这种情况在市场上非常普遍，成为“管庄视力”就是说，当你在看一件事物时由于10创业失败史大脑缺乏判断，自动过滤掉一部分信息，并把另一部分信息放大。这个时候，你眼中盯 的就是“利润”而没有其他，诸如“换位思考”之类的东西。 我说句实话，你应该相信。就是，其实，你和那些店家的关系还不够“硬”。 为什么这么说呢？他说你没有门店，他们售后没保障。我反问一句“有门店就有保 障？”关门走人的事情好像也并不少见嘛！ 作为商家，东西能不能卖，卖不卖得动，其实他们心里很清楚的。如果东西物美价 廉，他们抢都来不及还管什么售后啊？特别是你给他们的都是些其实蛮“牢固的物件， 基本不会有非常复杂的售后问题。 这只不过是他们推脱的一个借口。 如果你和他们认识，那么可以试着从他们的销售人员那边了解一下他们的销售情 况，以及热门产品。以需求为目标，利润为动力，去为他们寻找货源。 记住：帮别人才能帮自己！ 对于散装清洗因为我不知道您的具体情况，我不做评论。但是，我提醒兄弟一点， 做熟不做生是不变的真理。如果在你自觉有造诣的箱包零售行业你都做不太来，怎么可 以自信到能在陌生的行业里面取得成功呢？ 如果能成，也必有贵人相助才是！ 希望对你有所帮助！同时，欢迎大家讨论！一家之言，不足之处，望给位高人不吝 赐教！ 再拜顿首！ 11 天的船期，一万余元的费用，20 尺的货柜，12 万件 T 恤，24 万的货值。一切都 到达了，目的地：菲律宾将军寺。 从货柜到达码头那天开始， 事情也不在郑明的掌握范围了。 先是货物被扣留在码头， 原因是手续不齐。郑明和菲律宾李先生频频联系，商量对策，最后在出钱贿赂菲律宾海 关官员的 2 周后放行。 国庆已过，对方还是一点消息没有。转眼 10 月中旬，第一个问题出现了！ 原来， 为了多赚点钱。 郑明和老婆在货柜里还放了 2 万双拖鞋。 问题就在这拖鞋上。 这些拖鞋是弟媳妇小松介绍来的，小松和小静去福州一家拖鞋厂看了货，对方给出非常 优惠的价钱：一双 1 块钱。她们就定了 2 万双，想把货柜填满，多赚一点。最先出事的 也正是这 2 万双拖鞋。 李先生在菲律宾不仅仅是自己做零售，他也做批发。很快，那些向他拿货的批发商 纷纷找上门来要求退货。理由有三： 一、衣服质量太差 二、衣服发霉 三、数量不足 首先，是在衣服由于使用边角料制成，质量参差不齐，有好有坏。这本来是正常现 象，但是如今每件衣服同样价格卖，人家当然不乐意。 其次，衣服不知道什么原因，发生了霉变，严重影响质量美观。 最后，是数量不足。因为衣服都是成袋成袋批发出去的，批发商到了仓库，拆封才 发现，有的袋子里面是 1000 件有的袋子里面才 800 件。数量的严重不均令他们非常不 满，觉得李先生坑了他们。 李先生再三道歉， 并按原价将卖出去的货物购回。 但名誉的损失是金钱补偿不了的， 在南洋，华人圈子属于一个自成一派的“熟人社会”。在这个社会中人们非常看重“信11创业失败史誉”的价值。可以负责任地说，对于商人“信誉”远远超过在银行的“信用记录”。当 银行不贷款给你的时候，“信誉”好的人可以轻易地筹集到资金。而“信誉”差的人是 别想从华人圈子里借到一分钱的。 在与李先生的沟通中，郑明听出了他的不满。但这又能怪谁呢？ 衣服质量参差不齐这是早就知道的，边角料来自不同制衣厂的不同品质衣服。出来 的质量当然有天渊之别，怪就怪自己太急，没有分门别类归纳好。如果这么做，说不定 还能卖出好价钱。 衣服发霉，这点郑明一直想不通。如果不是工厂那边把已经发霉的衣服塞进去，就 只能是海运过程中出现的问题，又或者是李先生自己杜撰出来的借口。这个迷或许永远 没人给他答案。 数量不足，这一定是工厂在他去吃饭的时候使的短斤少两的把戏。但这又能怪谁 呢？江湖上不都是这样吗？谁叫你不小心？ 双方从此陷入了长时间的拉锯之中。 表弟夫妻首先认为，客人是郑明这边拉来的，收款也自然应该由他们完成。钱收不 回来就是郑明的错，他就应该去想办法把钱要回来。可是，郑明现在是一点办法没有， 别说是要钱了，就连货都要不回来。接着，表弟说了，那些投资的钱是找人借的高利贷， 每个月要付 3 分利息（3%）原计划一两个月可以回来的。现在汇款无望，要郑明至少 帮忙付一半利息。郑明一听就火大，马上翻脸，说道：“我的钱也是借高利贷来的，要 不要你也付一半啊？” 话说道这个份上基本就没得谈了，两家关系也就急转直下，最终就再也没有来往。 妻子小静为这单生意把工作都辞了，现在，郑明一个人不仅要扛起养家的重担，还 要想方设法归还欠款。 生活的担子对他来说更加沉重， 但最为受伤的还是亲情间的分裂。 时至今日，郑明还没有拿回货款。前几天他告诉我他老婆怀孕了，但是他没有做父亲的 喜悦，反而多了几许的无奈。 总结：又是一位自诩聪明的失败例子，创业中资本、盈利模式、运气和能力各项条 件中，我往往把能力放在最后。最重要的是资本和盈利模式，而似有或无的运气也比创 业者自身能力重要。 创业者要做的， 就是把这几个因素好好地结合起来， 不足的去弥补， 没有的去创造。 就像港剧《创世纪》中叶荣添所说的：“我这个人不喜欢输，输不起，所以走每一 步都很小心，只有这样处处小心谨慎，才能永远立于不败之地。” 我到现在才停下来，刚刚一直在忙活。能写多少写多少，没有编辑，没有修改。文 笔一般，故事真实，文章朴实，方可匹配。12创业失败史第三个故事：代理、代理 大概是在上个月末，厦门的温度已经是 12、3 度了。这在南方的城市里已经算是个 低温的天气。下班的途中，我挤在人满为患的 BRT 上，虽然人多但天气寒冷这也就成 了一件因祸得福的事情。 突然，在人群中闪过一张白皙的面孔。一晃而过的画面，令我想起了一个从前的朋 友。从前，也就是在 2007 年底。 2007 年，对于已经 27 岁的陈志勤已经是工作的第 6 个年头了。 本来， 毕业于厦门华夏学院的他没有任何机会能够进入建发集团这种国有大型企业 做事的。华夏学院不过是个民办的大专院校而已，在他毕业的 2001 年甚至连地专的资 格都没有达到。 但是，由于他是厦门本地人。父亲陈福主为建发集团工作了 30 年，怎么说也是集 团的老员工。领导给他父亲面子让他儿子在建发集团旗下的建发陶瓷当网管。陈志勤自 小聪明伶俐，读书虽然不是很出色，但电脑玩得也还算可以。平时同学邻居的电脑坏了 或是要买电脑，都得找他参考参考。 网管这份工作说白了也只是解决些网络不通、主板接触不良之类的问题，不会有什 么大的事情。真的有大事，还有为数众多的维护公司扛着呢。 这种清闲的日子一开始对陈志勤来说非常惬意。毕竟，在家人朋友面前，能进建发 这样的大企业是非常有面子的事情。而且，从现实收入的角度来看，当同学们还在为工 作奔波的时候，他就稳稳地拿一个月 2000 左右的工资，这对于一个刚刚踏入社会的年 轻人来说，是一份非常好的工作。 当同学聚会时，看到那些高中时期读书比他好，毕业于厦门大学的同学们为工作的 事情苦恼时。他的心中竟悄悄产生一种幸灾乐祸的感觉。 但是， 陈志勤并不是一个安于现状的人。 他从小崇拜比尔盖茨、 李嘉诚等商界精英， 非常希望过上富裕的生活。工作后，由于工作清闲，他开始想找些兼职的活儿来多赚点 钱。 一开始，是一些小打小闹的事情。比如，去电子城帮朋友照看下店铺、或者介绍一 些朋友到电子城装机，然后从中赚点差价、回扣。这样有一档每一档的生意，让他觉得 来钱实在是太慢了！直到有一天，他遇见了“安利”！ 陈志勤是通过他的一个很久没有走动的表姐进入安利的。 在安利那种造神运动般的 激励法刺激下，年轻的志勤很快融入到安利的价值体系中去。 从此， 他的价值观也变得更加激进与活跃， 几乎不会放过任何一个可以盈利的机会。 或许不能说是安利改变了他，但至少也是“安利”式的培训给他养成这种人生价值观十 分充足的土壤。这种培训的一个很重要的观念就是：自我万能式造神。 他们的理论体系几乎排除一切外在因素的干扰， 纯粹突出自身努力的重要性以及功 能的强大。常常是找一个做得很好的经理级人物出来现身说法，把他十年前的照片拿出 来给大家看。其照中人必然是个比现场所有学员烂上一百倍的状态，衣衫褴褛说不上， 但土到掉渣肯定有。接着开始现身说法，把过去和现在接着是未来描述得淋漓尽致，期 间穿插晒工资条，晒房产证之类的实物。 总之，这一堂培训下来，所有人几乎都相信这么一个概念“他那么烂都行，我为什 么不行呢？”是的，这就是自我万能式的成果，人人都开始自己认为无所不能了。 陈志勤也是如此，通过一趟趟培训和讲解，他开始发挥他的聪明才智为自己的“明 天”奔波了。 他首先想到的是自己的一些亲戚，可是亲戚们能进的早被“表姐”拉光了人头，自13创业失败史己不也是被“表姐”拉来的吗？哪里还有有剩下的啊？于是，他把眼光放到了同学朋友 的身上。 首先，他想到的是同学黄凯。黄凯家比较富裕，人也较聪明伶俐，他或许能够说得 通。 闲话少叙，立马奔黄府而去。由于两人非常熟络，也都刚刚参加工作，很快就聊起 了近况。志勤极力拉拢黄凯加入“安利”还说了许多宝石级经纪人的待遇，黄凯虽然觉 得这待遇确实很好，但自小与父亲经营商贸部的经验让他懂得“天下无免费午餐”。他 首先问志勤“这些产品，我们卖给谁？” 是啊，卖给谁呢？志勤立刻回答，卖给亲戚朋友们啊。 黄凯心想不就是个推销员吗，说这么多七七八八的。 其实，他不自觉地进入了一种叫做“真相反刍”的环节当中。在这种现象里，信息 自上而下发布，越接近上级的反而越不清楚消息的真实面目，但当他们具备完整描述信 息的能力从而向下转达信息时，由于大脑自身的抽象功能将过滤无关紧要的信息，却使 得重要而真实的信息进入下一层。 这种现象是人类自身生理功能的有一个杰作， 这种功能使得带有夸张成分的真实信 息能够在转达过程中被过滤掉那些不确定的成分， 而到达下一层的通常是真实而重要的 信息。这使得信息的真实性得到保障，从而起到“防火墙”的作用。 军事领域作为人类最终极的博弈， 最高级的将领们通常不会直接接受前线发来的信 息， 信息量大是一个问题但是更大的问题是其中夹杂着太多的虚假与不确定成分。 但是， 仅仅通过一个人员的转达， 就成为指挥作战的重要砝码。 而这些为了这个目的进行过 “专 业训练”的人员就是“参谋”。 在这个例子中，陈志勤由于时间以及场地的限制，他没办法向黄凯“现身说法”描 述加入安利的成功几率。只能转述最重要的“营销模式”以及“产品资料”两个概念， 这两个概念其实才是一个完整的商业计划中最核心的部分。 “安利”东西真的好，大家看得到，卖得动摆摊开店都能卖。但是，他偏偏要学员 去“上课”。这就是其规避“真相反刍”功能的重要手段。 黄凯经过没办法“现身说法”的志勤一说，首先提出的是看产品。因为，他觉得产 品好才能卖得动，卖得动才能有利润，有利润才能有提成，有提成才能有那些宝石级会 员的待遇。 志勤一听，黄凯的话也有道理。就拿产品出来演示，当然，演示的结果确实不错。 黄凯也较满意，就答应他会和家里人说说，看结果再说。志勤听黄凯一说，非常满意地 走了。 晚上，黄爸爸回到家里，黄凯就和爸爸谈起了志勤今天来访的目的。 老黄原来是企业职工，在 80 年代企业办服务公司时开始从事商品批发零售业务， 属于改革开放中第一代经商人员。十几年商海博弈的他目睹了中国市场从无到有，从商 机满地到权力寻租的变化。从承包企业服务部，到自己开设批发点，最后自己成立商贸 公司。一路走来，儿子始终跟随在自己身边，他明白儿子是有一定实践基础的，但是他 不打算放过这次教育的机会。 面对有心学习的儿子，他问道：“你把东西卖给谁？” 儿子随口说道：“志勤说可以先从亲戚朋友们开始。但是。。。” “但是什么？”老黄看到儿子有些疑问。 “但是我觉得好像不太妥当。” 是的，儿子才 17 岁，虽然从小帮自己看看店铺做做账，但对于商业竞争的“核心”14创业失败史他并没有什么接触。 “你能觉得不妥当已经很不错了，让爸爸告诉你吧！” “首先，你把东西推销到亲戚朋友那边，人家无论需不需要，只要他买，就是给你 面子，给我们家面子。你、你妈妈、我都欠了人家一份人情。”老黄认真地看着儿子说。 “其次， 卖出去了， 你能赚多少？安利公司说能改你们这种初级业务员 12%的佣金， 可是我们付出了什么？” “人情债还不完”黄凯小声说道，他没想到会给自己和家庭带来这个负面影响。 “没错，除了卖给别人，就只能自己买来用了，对不对？”老黄对安利是有一些了 解的。 “哇！那就更傻了，直接变成客户啊！”黄凯张大嘴巴说道，他从小和爸爸一起开 店铺，太清楚自己家是怎么宰客户的了。如今，竟然要变成“客户”那不是把“傻”字 贴在脸上是什么？ “哈哈哈，你懂了吗？要真有本事，就去卖给陌生人，赚他们的钱，这才是真的厉 害。我问你，安利公司要你们先囤货吗？” “不用啊，志勤说是做直销，有客人要我们就向公司拿货，这样我们负担少嘛。” 黄凯说。 “哦！这样啊！那你们就更没胜算了，老外还真能搞。”老黄笑道！ “为什么啊？爸爸。”黄凯不解！ “门槛低，就凭个人努力和勤奋。目标都锁定陌生人群，你觉得你能拼得过那些乡 下来的人吗？他们比你更能吃苦，更有耐力。你，，，怎么赢他们？”老黄边沉思边说。 他太清楚自己儿子了，聪明与勤奋多少都有一些，但是要和乡下的孩子或是比较贫 困出身的孩子相比，那是绝对比不上的。 黄凯还有一点不明白，“爸爸，你是说囤货我们就比较能赢吗？” “当然！”老黄突然提高音量，吓到了黄凯。 “如果安利要求囤货，那门槛必定提高，或者给我们比直销更加优惠的价格。这样 我们在竞争中不是比那些直销人员更有优势吗？” 老黄觉得儿子不应该不了解这么浅显 的道理。 是的，这就是资本的力量！ 嗯！您说的营销方式仍然是利用人们一种从众心理，将被营销对象置于一个相对弱 势的角度，然后对其进行营销宣传。无论是“擂台”的高大，“人满为患”的台下还是 主持人口中“世界名牌”的心理压力。这些对台下观众都造成了不小的心理压力，他们 会顺着主持人的讲解去确信自己收到的信息， 场间休息还伴随着巨大音乐的轰鸣声和一 些美女的表演，使人们丧失哪怕暂时的冷静思考时间。 这种场合我也去过几次， 受众大多数是些进城务工人员。 他们的文化水平相对较低， 又比较贪小便宜，因此更容易落入这类陷阱。 提醒给位，清楚自己在花血汗钱买什么吗？ 珍惜资本！ 只需要进行一段时间系统的训练一般人都可以达到这个水平。 我曾经在湖里麦当劳 对面观看这样一场秀时，上台和主持人 PK 了一场。 当我下台的时候，有个人走来说给我 25%的提成要我下一场当他的主持人，我就知 道老板一定隐藏在台下。当时，我没说什么就走了，因为我知道除了老板，打手一定也15创业失败史在附近。 如果你希望练就这种本领其实还是有科学的训练方法的。 具体涉及到一些心理学中 的暗示控制，当然好的口才和临场反应是不可或缺的。想学习的话去看看电视购物，然 后你试着在一张纸上把导播设计的思路推理出来，把要素罗列出来，反复修正，看看你 能看出多少。 慢慢学习，会进步的！ 兄弟！ 你能及时收手算是不幸中的大幸。 如果你等到九月份再收恐怕又要丢掉 3000+ 的银子。3000 虽然不是很多，但吃吃喝喝也比丢掉好吧？ 像你说的这种产品可能你当初没有对它进行行业细分。 它仅仅是室内装饰品中非常 单一的一种，没有必要到“开店”经营的程度。如果您是开室内装修公司或是经营家居 饰品店的可以把它当做其中一个项目来经营。 我希望后面我能专门针对行业细分写一篇文章来进行说明。 创业的失败有很多时候 是行业细分没有做清楚。 也就是说，你可以开一家调味品店（大行业），甚至可以开一家酱油店（很勉强的 分支），但千万不要开一家只卖白糖的店铺（行业末梢）。 必败无疑！ 懂得珍惜资本，懂得科学分析，懂得量力而行，就懂得你该如何创业。 请大家不要太局限“创业”的概念，它应该是人们追求幸福生活的那架马车！ “要不，你去试试看，别卖给亲戚朋友，只卖给陌生人或者关系一般的朋友同学， 看你能卖得动多少？”老黄微笑的眼中仿佛已经有了自己的打算。 “好啊！那我就用半个月来试试看。”黄凯很高兴地答应下来，他从爸爸的表情里 知道父亲已经有了打算，给自己的任务只要认真完成就行了。 于是，在 2001 年最热的 8 月份，黄凯和陈志勤开始了自己的安利销售。 第一周 黄凯先和陈志勤去了几次安利的讲座，在现场确实非常 HIGH。但是从小随父亲经 商的历练使他很清楚“羊毛出在羊身上”的道理。奖励制度说得再好，给的再多也要能 把东西卖出去，否则，既不是公务员也不是国企，哪里坐着就有钱？ 现场正如爸爸所说，有许许多多的外地人参加，他们学习和作报告的认真程度确实 不是城里长大的黄凯所能比拟的。看着志勤非常地投入到课程中去，大声喊叫、大幅度 做动作，这些都使黄凯对安利的销售模式产生越来越多的反感情绪。 可是，既然答应父亲要努力去卖东西，他还是把主要精力放在了产品的功能上面。 他非常仔细地研读产品功能、使用方法、原料配方等资料。这些可是他推销时不可或缺 的重要信息。 第二周 接下来黄凯和志勤开始把精力投入到销售中去。 他们先是在各自的单位里向同事们 推销，黄凯还好，从小看店做买卖，比较能说脸皮也比较“厚”。但即使是这样，他好 长时间也没卖出什么东西。那边的志勤就更不用说了，平时叫他出出主意，纸上谈兵还 行，真的向别人开口就难为情，抹不开面子，结果连个像样的有意向的客户都没有。 期间，他们也商量过去路边摆摊卖，但是城管的打击和商品价格的昂贵都使他们徒 劳无功。他们还尝试过扫楼式的陌生拜访，结果高昂的价格和这种游击队式的作风令人 非常不安与反感，好几次差点被人当做小偷的侦察兵暴打。 半个月下来，只有黄凯的一个同学买了一罐蛋白质粉，还是一个女同学，也是一个 对他很有好感的女同学。为了这罐蛋白质粉，黄凯和她逛了 2 次街，吃了两次饭，看了 两次电影。当这位女同学还想找他买产品时，黄凯直接跳过卖产品这段和她逛街去了。16创业失败史黄凯终于明白，这种以陌生客户为目标的营销方式，对安利这种高价值产品来说是 “根本不可能完成的”。他渐渐思索，如果这样不行，那只能以“熟人”作为营销对象 一条路可走了。 进入 9 月了，向父亲报告完自己的“战绩”后，黄凯等待着父亲的批评。可是父亲 却非常高兴他最近的表现。因为儿子已经不靠自己竭尽全力在为一个目标而努力了，虽 然没有什么成果，但是他清楚，儿子一定对这行业有些模糊的认识。只不过，这些认识 需要用他的经验来帮儿子消化。 听完儿子对于营销的描述，他知道被儿子轻描淡写划过的一定是艰辛的付出。 老黄问道：“陌生营销，就这种产品，有几成把握？” “几乎没有”黄凯斩钉截铁地回答。 于是，他对儿子说：“要不要，和爸爸再卖两周试试看？” 黄凯眼睛一亮，爸爸要出手了！ 等了几天，黄凯看到爸爸好还是没什么实际行动。整天去公司，下班回家，不然就 是去和客户应酬吃饭。压根就不谈卖安利的事情，虽然黄凯好几次想问爸爸是不是忘了 有“安利”这档事情。可话到嘴边不知为何，又缩了回去，心想：爸爸总有自己的打算 吧！ 过了几天，周末了。晚上吃晚饭，老黄突然要黄凯穿上外衣，准备出门。黄凯虽然 有点吃不高兴，因为电视台马上就要播意甲了。但万分无奈终究没有化作一腔热血去违 抗爸爸的意思，穿上外衣，两个人踏着仲夏的夜风，出门了！ 黄家的别克开到禾祥西路沃尔玛附近，一处高级住宅楼停了下来。黄凯跟着爸爸上 了其中一栋楼的 25 楼。敲开门，迎接他们的是一位中年妇女，她很热情地把黄家两父 子迎了进去。在古朴而不失典雅的客厅落座，除了黄凯父子、中年妇女以外还有一位周 叔叔。 他戴着金丝眼镜， 看上去像是个老师。 他也非常热情地与老黄聊着家长里短的琐事， 中年妇女倒是默默地在一边添茶倒水。 没多久，老黄把话题绕到了今年博饼采购上。 按照闽南的风俗，每年农历八月十五，要进行“博饼”活动。这是一项大家掷骰子 赢取奖品的民间游戏，相传是当年郑成功为进攻台湾，整备军队，恰逢中秋，为缓解军 中思乡之情而创立的活动。后来，遗风民间，渐成风俗。在八月十五左右，各家各户都 会购买一些食物，全家团聚“博饼”游戏。后来渐渐一些企事业单位也组织职工同乐， 更加快了“博饼”的流行，今年甚至出现博“汽车”和“房子”的“王中王”博饼。 （大 家可以百度一下）！ 老黄说道：“老周啊，今年博饼准备得怎么样了？” 老周说：“有计划要采购，因为外地还有不少领导要来厦门过中秋，所以应该会采 购得多一点。你有什么推荐的啊？”老周笑眯眯地说道。 “往年你都是在我们公司采购的，你看今年变变花样，除了我们公司，在采购点其 他公司的产品吧？”老黄说。 “哦！？你们不想做了？”老周突然楞道。 “不是，员工部分当然和往年一样。但是如果领导要来，是不是采购些好一点的产 品？”17创业失败史“哦！那你觉得拿什么合适呢？”老周疑问道。 “可以用安利的产品， 国际品牌， 东西也不错。 关键是收入合法， 连回扣都有发票。 ” 老黄笑道。 “也行！反正这次来的领导级别也不大。差不多就好了，关键是不能为了他们出什 么事啊。”老周继续强调。 “那当然，这个绝对安全。安利啊！有上税的。”老黄保证。 “到时候，我们会用安利公司营业部门的名义直接向你们集团发出征询函，然后你 们制定联系人和购买详单。具体都是安利公司公关部和你们集团办公室联系，你我都不 插手！但具体细节，我会盯着的。你放心好了。” “那明天你让他们和办公室小侯联系一下，具体数额我过几天通知你。”老周说。 “行！就先这样了，我们再联系了。”老黄起身准备告辞。 “哦！那好，我们再说了。”老周夫妇也起身送客。 离开周家， 黄凯问父亲： “爸爸， 既然是买安利， 为什么周叔叔他们要找我们买呢？ 他随便找他亲戚也行啊？” “因为，我们安全。”老黄清清地说道。 其实，我希望大家看故事的时候，多留意一下故事主人公的背景和一些家庭环境、 工作性质甚至毕业学校等细节。我不是为求字数而写这些内容的，真是勾勒创业者所处 的社会阶层和家庭背景，对于创业者在创业中所做出的选择具有非常深刻的影响。 我写的都是真是的案例，有些甚至我就在现场听他们对话。大家多想想，如果您是 剧中人，您会做出怎样的选择呢？ 他们失败了，但是如果是我们在他们的位置上，我们会不会也作出这种选择呢？是 否我们也像他们一样， 遗漏了什么重要的商场细节呢？是否我们也在 “利润” 面前被 “管 状视觉” 笼罩得不见他物？是否我们在安利的课堂也相信我们可以凭自身的努力而达到 “蓝钻”的级别呢？ 多看失败的例子，比看多成功的榜样更有帮助，成功无法复制，失败却总能找到相 同的先例。凤毛麟角的成功先例像传说般流传于世，而失败的例子却不能得到人们的重 视。 我不认为我的文章会毁掉李嘉诚或马化腾，因为他们的成功不可复制，绝无仅有。 但是，我的文章或许可以拯救很多拿首付款或父母退休金去创业的年轻人。他们或许会 因为我的文章而有一处挡风遮雨的居所， 或许他们的父母因为我的文字而有不太富有却 幸福充实的晚年。 这些，就已经足够！ 再拜顿首！ “明天，是周一。你去安利公司，跟大客户部的经理说你手上有一个大单，对方是 国有企业， 要开发票。 就这样， 其他的他会安排好。 我们晚上的事， 谁也不能说。 记住！ ” “哦！知道了。爸爸！”黄凯习惯性地点点头。 周一早上， 黄凯来到安利公司， 他直接进了大客户部， 像一位刘经理说了自己情况。 刘经理听完，非常高兴，对他说： “这是我的名片，你有任何事情都可以直接联系我。” 回家后，他就把名片给了爸爸。直到下周一，安利公司突然打电话给黄凯要他去公18创业失败史司一趟。 当他到公司的时候，发现陈志勤已经在那里了。看见黄凯来，志勤特别高兴。对黄 凯说：“兄弟，你可真义气。” 黄凯还一头雾水中，只见刘经理走过来对黄凯说：“小黄，你第一个月加盟安利就 开了这么大的一个单， 公司准备升你为团队主管， 让你负责一个团队。 下周新学员开学， 你来做个报告，给大家鼓鼓劲儿！” “哦！好！”黄凯茫然地答道。 “这单总共开了 40 万，你们两做得非常好，要继续努力啊！”刘经理小声地鼓励 道。 “什么？？？40 万！！”黄凯心里一惊，但马上恢复平静。 后面刘经理说了许许多多奖励分配的方法，他几乎都没有听进去。他一心只想回家 问问爸爸，这到底是怎么回事。 离开公司回到家里，都已经是下午 6 点多了。爸爸还没回来，黄凯一个人坐在客厅 的沙发上。脑子里出现的是自己和和志勤两个人在街上向陌生人兜售商品遭到的白眼， 是扫楼时被保安驱赶的狼狈，是在大庭广众下做实验时听到的冷嘲热讽。最后，是爸爸 和周叔叔轻描淡写的 40 万订单。 “差距怎么这么大呢？”黄凯开始思索，勤奋、努力、聪明这些他认为的成功品质 究竟有多少用途？如果没用，那应该往哪里努力呢？ 爸爸的脚步声把他拉回了现实。 父子两相对而坐，黄凯把今天去安利的事情大致和爸爸说了一下。 老黄笑道：“可以啦，今天星期几？” “周四！”黄凯回答。 “他们明天送货，赶上周叔叔单位周末博饼，刚刚好来得及。我也正好和你一起卖 安利， 卖了两周。 ” 老黄点燃香烟继续说： “怎么样？和你比起来， 差多少？差在哪里？” “爸爸，我想过了，勤奋和努力还是有用的，但是不是决定性因素。最重要的还是 社会上的人际关系。” “嗯！知道就好了！你看，儿子。有人际关系，做什么都好用，无论你是卖安利还 是卖米卖布卖白菜。那些零零散散的散户，永远不是重点。重点是能帮大多数人做出决 定的少数人！” “去营销这些人并不比你和志勤去扫楼做销售容易， 但是两者坚持下去的结果是不 一样的。你扫楼，扫一百户、一千户、一万户又怎样？能有 10%的人买吗？就算能，你 能做多少营业额？可是，搞定一个周叔叔就能搞定他们集团 3000 号人和数量可观的购 买力。你自己想想。” “你是我儿子，我不是教你去做些违法的事情，我是希望你知道，不管你今后做什 么，只要在这个社会中当我们就要懂得抓住‘重点’。什么是‘重点’？你书读那么好 应该知道。” 老黄拿起桌子上的一本《李嘉诚传》，用手指顶在中心位置。 “就是用一个手指头，顶起这整本书，这个点就是‘重点’” 看着被爸爸一个手指头顶起来的《李嘉诚传》，黄凯开始明白其中的道理。 “可是，爸爸。为什么志勤知道这件事情啊？”黄凯疑问道。 “哦！首先，他是你兄弟，是他带你进的安利，你赚钱了当然要照顾他啦。其次， 这次的单有一部分是从他的账户走的销量，所以分他一些是应该的。”老黄解释道。19创业失败史“为什么从他账户走销量？我自己的安利户头不行吗？”黄凯紧追不放。 “这次是从 10 个账户走的货，这样做第一是避税。因为每个账户的总金额都不到 国家税收标准。第二是避免你目标太集中，人家一下就看出你个毛头小子怎么有这么大 能力？树大招风啊！”老黄边抽烟边说。 “但是，提成方面安利公司会按照你一个人的销量来评价，少不了的！”老黄叹道！ 很快到了，下个周一。安利公司的讲台上，黄凯正在为新学员做《心中有梦想，安 利伴飞扬》的报告。这篇报告是陈志勤写的，刘经理批改过的“杰作”。看着台下的新 学员崇拜的眼神和兴奋的举动，黄凯渐渐明白爸爸所说的那些“道理”。 被黄凯这个身边的“例子”激动得一塌糊涂的是陈志勤，他在这次黄凯的单中分到 了 8000 元。那白花花的 8000 元就像是一堆兴奋剂，刺激着陈志勤在“安利”这个行业 里更加卖力更加不眠不休地干。 没多久，黄凯去了英国，两个人暂时断了联系。单打独斗的陈志勤，虽然自己买一 些产品吃吃业绩还在，但到头来没卖出去多少东西。很快，不仅那赚来的 8000 块花光 光，还把全家的工资贴进去不少。 每天回家看着自己床头大大小小的纽崔莱罐子，有时候自己都觉得好笑。是不是安 利在用他的产品支撑着自己的身体，为安利卖命呢？ 再没多久，陈志勤就退出了安利，到头来他还是觉得自己“运气”不好，没碰上大 单。而那边，安利公司的“造神”还在继续，“营销之神”被一个又一个制造出来，而 期盼“复制”他们成功之路的人们却没有几个。 转眼，时间到了 2007 年。这一年，陈志勤的一个发小阿杰在和陈志勤的一次闲聊 中说起了 qq 被盗号的事情，为此阿杰还损失了不少钱。由于陈志勤是“电脑通”阿杰 就像他请教电脑安全问题，后来又说到阿杰有个伯父在西安从事电脑安全研究。两人就 商量能不能代理一款产品来卖。 都说软件行业利润高，两个大男人就畅想着将来能像“金科达”或者“大金岛”之 类的代理商，靠着代理“瑞星”和“联想”的东西而赚钱发家。 后来好长一段时间，两人往来时都会多少说说创业致富的梦想。但是谁也没有真的 下决心放弃工作出来单干。时间转眼到了 2008 年的 3 月份，这时爆发了著名的“陈冠 希艳照门”事件。 这次，陈志勤认为，他们的机会来了！您好！非常感谢您百忙之中抽空来看我的帖子。 我仅仅依靠我自己的经验对您的事情做出推测，所以不是非常准确，一家之言，不 足之处请批评！ 您是开服装店的，经营时间已经 5 年了，营业额还可以保持在每天
元其 实已经是个不错的成绩。一家商店或企业，能够存活 5 年一定有它必然的原因。以您目 前的情况来看，经营还是比较有序的，利润也比较稳定客观。在这里，我提醒您两点： 第一、库存。一般服装店都会把盈利的一部分再投入到购置新的商品上面，而新商 品价格总是比原有商品贵一些，因此总的库存价值就在不断提高。我看过很多经营服装 的商家最后倒在“库存”上。不是没赚钱，而是钱都变成库存了。您应该适当控制您的 库存价值量，尽量是库存量处在您商店总价值的 30%左右，不要太高，超过 60%就非常 危险了。 第二、租期。商店都是有租期的，一般 5 年一签或 3 年一签。当初签得时候可能比20创业失败史较便宜，因此您的商品自然具有竞争优势。但是很多房东看到商店赚钱就会肆意提高租 金，到时候您就会发现，那些 60%的库存会变成你不得不接受那个新店租的理由。 因此，这两个问题其实是有关联的。少量的库存使你有更灵活的资金利用率，少的 库存也使你在谈判桌上可以有一条不太差的退路。 烤肉串这个话题比较复杂。我捡重要的说，后面我会写一篇关于餐饮的专门文章， 到时候会有具体分析。 第一、地点。人流量是否达到需求，如果没有，就把摊点摆到人流密集的地方去。 第二、是否存在同质化竞争。您的烤肉机和调料应该都是统一进货的，市场上同质 化比较严重。说白了，许许多多像你一样的加盟者，买了机器后，就开始给那家总部打 工进调料和肉串了。好的烤肉店一定有它自己与众不同的口味，这点是他“踏破门槛” 的原因。 第三、业态相容。在一家时尚服装店门口摆起烤肉串，会不会无形之中降低你服装 店的品味？如果是，那么请拉开适当距离吧！但是，在服装店附近卖奶茶啦，奶酪啦就 不错，相对业态比较相容。 业态相容就是说， 不要让一直吃完烤肉串的油腻腻的手， 去挑你那时尚漂亮的衣服！ 一家之言，纯属推测。请阁下自断！ 再拜顿首！ 您好！感谢您翻阅我的帖子。 对于您的问题，我只是通过自己的推测来对情况进行判断，不足之处，请批评！ 既然你已经在网络搜索方面做的最好了，那么您业务量上不去，是“关键字”不够 “关键”还是，本身这个需求通过网络满足的情况就比较少。希望就这个问题，您和您 那些通过网络搜索过来的客户进行一次认真的调查。从而寻找出这类人的共同特点，以 此为突破口进行针对性营销。无论是广告投放还是主动出击，都需要对受众人群首先进 行定位。 房地产营销中经常说一句话“如果有一户人家买房子，就能把整个楼盘卖出去”。 说的就是对这户购买的人家进行详细调查，然后专门营销和这家人相似背景的特定客 户。中国什么不多，人口最多，受众一定有，只是没找到而已。 和婚庆公司合作看似双赢，但是在强弱立现的情况下，您没有任何议价空间和主动 权。最后只能沦为他们增值服务的打工仔。好一点的方法，是一种比较不被道德所接受 的，我不知道可不可以在这里讲，毕竟大众媒体我还是有道德顾忌的。你足够聪明能把 搜索排名弄得那么好，应该能够知道我的意思，实在不明白就短消息沟通了！ 商场如战场，这个方法战场常见，现实常有。 祝你生意兴隆，同时注意保持技术领先！ 再次感谢，您翻阅我的文章！ 兄弟，您好，感谢您翻阅我的文章，谢谢您提出的问题。 以下是我根据您介绍的情况所做出的一些推理和猜测，希望对您有所帮助。 您这个创业构想中，自己就是生产厂家，关键在于您的下游，也就是您同学的销售 环节。你只需要把你的产品和他进行讨论，行不行以他的经验自然会给你一个满意的答 复。 你现在的风险倒不再您说的那两点。其中第一点，您的同学完全可以给你可靠地答21创业失败史复。第二点，是在第一点的基础上，因此也不能称为风险点。 同时由于您本身就是生产厂商，必定是在市场有销售出路的情况下组织生产。故不 存在存货及回收流动性风险。 可以说您的项目在计划阶段投入其实是相当少，风险也是相当低的。核心在于您同 学的态度和他对您项目的支持力度。 您的风险点在于： 第一、您对风险点的把控不够准确 第二、你的心理素质对于“万一这个项目同学不予支持，则无法维继”的承受能力。 我是一家之言，谬误百出，希望你先和你同学相商，计划好利润分配，实现双赢， 才是长久之计。 再次感谢！ 您好，看来您对您经营的店铺是有点犹豫的。虽然我没办法代替您做决定。但是， 我想提供一些信息供您参考。 所有的成功创业者中， 没有一个人能在对自己所从事的事业吃怀疑态度的情况下去 的成功。他们在艰难的时候，不仅自己鼓励自己，还振奋身边的人们。 您目前的处境比他们好上许多，您尚且怀疑自己。这种心态下，生意好可能大部分 和低廉的租金以及优越的地理环境有关吧！ 我一家之言，谬误百出，请自断为宜！ 再次感谢！ 嗯！是的，兄弟，您说得很好，我也注意到这个问题。我想可能是我文章名字没起 好。以后我会好好纠正这种错我。 再次借兄弟的回复阐述我的观点， 我不是不鼓励创业， 但我希望的家能够冷静创业， 科学分析，提高创业的成功率。 我说失败的故事，介绍得非常详细，希望大家能够清清楚楚地明白他们是怎么失败 的。大家又能从他们的失败故事吸取教训，避免自己创业路步上他们的覆辙！ 说句心里话，就我的体会，那些成功故事真的只有励志作用。真正的成功手法，他 们是绝对不会说的。大家有兴趣就看看福布斯中国榜 2000 年和今年的变化，那些落马 的人们，比如黄光裕，2000 年出他的“奋斗史”是怎么写的？判他的时候，起诉书又是 怎么写的？ 希望大家珍惜资本，破釜沉舟的事情很多人干过，就只有项羽一个人成功了。这个 几率很说明问题吧？ 再次感谢兄弟提出诚恳的批评，我会在以后的文章结构中做出相应的调整。 阿天兄，您好！ 非常感谢您在夜深人静的耶诞之日，仍然不忘翻阅拙作。感动之情溢于言表，冲动 之心澎湃怀中。 正是您的这种信任与支持，令我鼓起万分勇气，继续努力将《创业失败史》细致完 成。力求真实，聚焦草根。珍惜资本，以败为鉴。 尘世浮华，往者不追，资本若水，一去不回。 生命中比资本和时间重要的东西当人很多，但在创业的道路上无疑他们才是“创业22创业失败史者们”最应该把握和珍惜的。 我希望大家少走点弯路，少一点把成功寄托与“运气”之上，多一点科学分析，多 一点退路选择！仅此而已，别无他求！ 非常高兴能认识您这样的兄弟，周一上班，9:30 准时加天兄您！ 再次感谢！ 生活多么美好，不只是因为富有，更应该是满足。家人、朋友和所爱的人们的“满 足”才是我们的幸福。而对他们来说，我们的平安、健康、快乐永远比财富更加重要！ 写下这句话时，我回望窗外。冬日暖阳，正遍洒大地，希望走在艰辛“创业路”上 的兄弟们，都能感受我此刻身上和心理的暖意！ 嗯！您好，感谢您翻阅我的文章，同时基于对我的信任提出您的问题。由于我对您 的基本情况及环境条件并不甚知晓，故我的意见仅为个人猜测后的结果，请您参考、批 评、指正。 89 年生，初中文凭，今年也工作 7、8 年了。相信是从学徒之类的工作一路颠簸上 来的，目前工资一个月 2500 左右，应该算个不错的成绩。 长年的社会实践中，你结合自身实际选择了“废品回收”自然有你的道理。你从事 的可能是这个行业，或这个行业的上下游延伸。 如果你本身是从事这个行业的，那基本上以你这种 7、8 年实战派又年富力强的身 体素质，再加上“废品回收”的行业特性。你的成功机会还是比较大的。但还是有风险 点，需要注意，仅仅是比我下面要说的风险点要少而已。 如果您是从事“废品回收”的上下游产业，或者根本是隔岸观火的门外汉，那你就 要小心了。 如今的废品回收业正在或者即将产生重大变革的行业， 我认识的一些风投河资金正 在有序地准备进入到这个行业中去。 他们的科学技术和社会关系是我们这种普通人所不 能比拟的。这点是“行业变革风险” “废品回收”是个特殊的中间商，除了“进货”和“出货”自己也承担简单“分类” 和“再升值商品”的职责。您的利润不仅取决于您对“进”和“出”之间的价差，还在 于您的“专业知识”丰富程度。我认识的一个做得非常好的“回收站”老板，他几乎能 够立刻分辨出收来的钢管用在那种行业的哪个部件。 人家都是收钢管来论斤卖给钢铁厂 去回炉，但他却能把这些钢管卖给企业、工地等直接客户。这个利润恐怕是非常多人比 不上的。如果您是外行，别说您有这个“眼力”，就是上下游，可能都比人家后退好几 手，这样的话你的利润就比较难以保证。这点是“行业陌生风险”。 对于您的勤劳与吃苦我是绝对有 120 个相信， 对于您在创业失败后的第二天马上能 找到工作我也是比较相信的。同时，“废品张”的剩余价值率比较高，这点也就保证您 的残值率比较高，一般不会输到“一无所有”的地步。还有，就是该行业的店面要求相 对较低，您的议价空间比较大。 总之，该项目成本较低，利润尚可。风险点大多在于您自身对于行业的熟悉程度， 不熟请慎重，3 万块吃吃喝喝也可以很久。熟悉，那就可以开始前期准备，先把上下游 弄好，就可以了。 我所说的并不尽然，您家庭负担相对较重，这点有可能成为您在判断事情时潜在的 一个影响因素， 希望能够站在客观的角度对所有面对的情况作出公正的判断。 可以的话， 把第一个故事刘凯先生再看一次！23创业失败史如果我有谬误之处，请批评指正！谢谢！ 首先感谢您对我文章的支持， 以及对我本人的鼓励。 我会继续努力把 《创业失败史》 细致地完成下去。 再次借您的回复宝地，说明我的观点：我并不排斥创业，相反我所做的一切正是希 望大家能够“科学创业”“冷静创业”“合理创业”不要随随便便干一些“破釜沉舟” 的傻事。 成功当然有许许多多的原因，但是在成功的光环下，许多可能是“致命错误”的因 素不是被忽略就是被当做“正确选择”来赞扬。这种东西一旦被渲染加工后宣传出去， 对很多后面的年轻人效仿起到非常坏的作用。 希望通过我的文章，那些急于“创业”的人们，陶醉在“成功”喜悦的人们。能够 冷静下来，细细品味，找出“成”与“败”的客观原因。取长补短，虑成虑败。 人，真的不要随便把自己放到一个“破釜沉舟”的位置上去。 再次感谢您的回复，这是对我最好的鞭策！ 感激不尽，惶恐不言！ 很感谢您能在翻阅我的文章后，再细细留言。 对于您的创业问题，如果不涉及到隐私，可以在回复中留言，我也会认真解答。这 样不仅能使你我有沟通的机会，还给广大路过的网友一个借鉴的典范，当然，如果涉及 到您的隐私，我们也可以私下交流。您的号码我收到了，明天我会加您为好友，届时请 予以通过为盼！ 您有一份工作，年收入 4w。这要看在什么城市生活了，由于中国太大，差距太悬 殊，我这里不详细讨论。不过我想您现在“衣食无忧”应该是没有错的。那么，对于您 这样的“准创业者”来说，很可能出现以下问题： 第一、期望值。由于您自身目前情况尚可，您对于成功的期盼只可能比现在更好而 不是更差。因此，您的创业项目如果无法达到每年 4w 的收入恐怕对您来说很容以出现 “焦躁”和“不确信”等情况。 第二、付出比。接第一点，对于一个创业项目每年收入“4w”和您目前上班拿“4w” 是完全不可同日而语的。你的付出可能是现在上班的 10 倍以上。但对于一个坐办公室 就能拿 4w 的人，当他要去扛锄头刨地才有 4w 时，将进一步加深心理落差和情绪焦虑。 第三、目标。您创业的目标并不是“走投无路”而是“城里安家”。这个目标您可 以好好想想，究竟要多少？我不知道，您比我清楚？您的创业项目能否实现您的目标， 这个问题您也比我清楚。 好了，我对于您的创业前景总的来说并没有太大意见。希望您能客观、合理地评估 您目前的状态和即将投入的环境，然后给出自己的选择。 有工作或曾经有工作的人创业，就像是离婚人士再婚。很爱比较，老是拿现在的和 从前比。我想规劝他们，这样做不好，但是我知道没有用。有用的是让他们在没做出选 择之前让他们明白以后会是一个什么样的结果。 再次感谢您翻阅我的文章，以及基于对我的信任而提出的问题。我也尽我所能对您 做出了回复，希望您能提出批评、指正！ 珍惜资本，珍惜拥有的一切。展望未来，未来不只有财富，还有漫长的人生！ 再拜顿首！24创业失败史您好，感谢您翻阅我的文章，以及基于对我个人的信任所提出的问题。 由于我对您本人和您所处的环境并不熟悉，因此，做出的判断是我对于您留言内容 的合理推断所得，故并不成为您是否“创业”的依据。 我一般是按照大家留言的顺序回复的，但是对于您，我把您的问题留在今天最后一 个回答。因为可能时间会用比较长！ 您在看我给您写的这些文字时请先看看我给上面那位一年“4w”的兄弟的留言。 第一，你说你有的只是年轻。这意味着，您的社会阅历和人脉资源相对比较少。 第二，你说，没有什么技术特长，说明您在专业领域比较没有竞争力。 第三，您说您没有学历，说明您目前从事的工作可能是比较大众化的非技术工种。 你的年轻并不是您可以一直重复“失败”的筹码，我们都说“年轻不怕失败”，错 了，年轻的人更受不了“失败”的打击。但年轻确实有“时间”上的优势，可以用“时 间”作为止痛药，只要人正常，一般都能走出来。不要相信那些“成功学”所说的某某 成功人士年轻时受过怎样怎样的打击，就觉得自己要成功“一定”也要受到“惨痛”的 失败才能练就。 如果，一个人不能具备对于将要面对的“风险”进行“评估和把控”的能力，即使 在惨痛的失败也不能将他铸就成钢铁利刃。 韩信会成为“汉初三杰”不是因为他会钻裤裆，而是他具有强悍的军事能力。普通 人钻一千次裤裆也成不了韩信。 最后，您看过上面那位兄弟的情况后，应该明白。您的包袱比他小得多。 第一、您没有非常明确的既定目标。每天只赚一百块就可能使你很快乐，快乐到拥 有继续下去的所有理由。这是士气旺。 第二、因为您自身没有什么技术优势，所以您的创业项目要尽量回避那种技术性很 强的领域。 所以您的创业面就缩小很多， 也就是您可以非常准确地定位自己的创业项目。 这是目标清。 第三、您的学历、技术都比较缺乏，我估计资金也比较缺乏，千万不要破釜沉舟去 把爸爸妈妈的养老钱弄出来创业哦！如果仅靠自己，应该也不是非常多钱的项目。这是 输得起。 第四、既然没学历也没技术，那么您可能很早就在社会上“混”了。所以，您的社 会经验可能会相对丰富一点。但这仅仅是与“同龄人”相比较而言的，并不是说你真的 丰富到可以和其他人相比的地步。这样您的创业对手你也筛选出来了。这是知敌手。 您对于自己的缺点好像看得很清楚，但是，您对自己的优点呢？看得青春吗？您身 上三短四长，你可曾认真梳理过？ 把自己看清楚才能知道自己适合什么项目，把项目看清楚才知道这项目能不能做。 如今的社会，对于一个无学历、无技术的人来说，其实并不只有“创业”一条路。 很简单，既然年轻，就有无限可能，可以去学，去拜师。创业，不是在“赌博”而是一 门风险控制与个人社会活动能力相结合的学问。 最后，如果是要倾家荡产去“博”的方式创业，我投反对票。 如果是拿自己的积蓄去“试”的方式创业，我投赞成票。 说了这么多， 不知道您看懂没有。 我对您这样的年轻人充满了许许多多想要说的话， 我也从年轻走来，深知年轻的心对于未来充满了美好的憧憬。大学毕业的时候，我也想25创业失败史去“西部”为祖国“振兴西部”而贡献自己的一份心力。但如今想来，还好那时听我妈 一声劝，不然说不定就没办法在这里写文章给各位了。 我还是要抓紧点时间，多写一些案例出来，或许活生生的例子对你来说，比我这样 唠叨有用得多。 谢谢你听我讲完，再次感谢！ 看着漫天飞舞的“艳照门”事件报道，聪明的陈志勤觉得这是个不可错过的商机。 人们对于数据加密的需求一定会暴增。 这时，阿杰和志勤说起他在陕西研究所的伯父。据说，伯父的研究所就有一种产品 是具有数据“加密”功能的。 志勤想：老天也真是天上掉馅饼，才琢磨怎么做出一番事业，贵人就来了。 对于阿杰，志勤知根知底的。打小两人就住一个院子，原来双方家长在同一个单位 上班。后来阿杰父亲辞职下海，几经辗转成立了一家房地产公司。十几年下来，上千万 家产都有了，就是缺个长点儿心眼的儿子。阿杰从小娇生惯养，就知道吃喝玩乐。书勉 强读到初中就就再也赌不下去了，后来到了他爸爸的公司随便混个经理当当。 但对于志勤，阿杰是非常佩服的。从小到大他一直认为志勤比自己聪明，点子多， 自己没想到的东西，志勤连模型都做出来了。所以，什么事情总爱找志勤商量。当然， 有钱也一起花。 可是，在志勤心里可不一样。他虽然每次和阿杰一起花天酒地时“老大”声声不绝， 但他心里面觉得这“钱”有点儿冤。怎么找上这么一个“傻帽”主？自己比阿杰聪明、 能干多了，就差一个有钱爹，凭什么他做老大？ 当阿杰提出去西安看望伯父顺便考察产品时，他毫不犹豫地答应了--又不是花我的 钱。 2008 年底，他们踏上了飞往西安的飞机。古城西安是我国许多重点大专院校落户的地方， 在这里有一所学校在我国的计算机 信息加密领域有着举足轻重的地位--西安电子科技大学。 阿杰伯父所在的单位正是与西电有着合作关系的一家研究所。 其开发产品大多涉及 军用领域， 虽然有部分民用产品但都委托给了一家叫做 “西安西蓝科技有限公司” 销售。 说明了来意，伯父带领两人到西蓝公司参观。在那里西蓝总经理亲自接待，并向他 们展示了雄厚的研发实力以及功能奇特的产品。 有放在计算机 5 米范围内就能检测硬盘 读写数据的侦测仪，有完全销毁硬盘数据的数据粉碎机，有用于考场安全的无线电侦测 仪。当然还有他们最想看到的“红缨”计算机信息安全系统。 车总介绍道:我们的系统已经取得多个部门认证： 第一、公安部计算机系统安全产品质量监督检测中心出具的检验报告 第二、商用密码销售许可证 第三、商用密码产品生产定点单位 第四、涉密信息系统产品检测证书 第五、军用信息安全系统产品认证证书（C+级别） 看着这些货真价实的证书，上面不是“国家密码局”就是“中国人民解放军信息测 评认证中心” 的大印。 不由得志勤心头一阵激动， 仿佛已经看到这产品光明的销售前景。26创业失败史在接下来的交谈中，阿杰透露出希望能在福建代理该产品的意愿。起先，车总有些 为难，说到：“我们这款产品是应用于军事领域的，虽然已经民用化，但目前还并不想 对他进行推广。主要是由于该产品投入太大，要找个好的代理商才行，否则不好向上边 交代。” 阿杰还云里雾里的时候，志勤已经知道什么意思了。敷衍几句后，回到酒店，志勤 就对阿杰说：“老大，我看这产品不错。你看怎么样？” 阿杰说：“我也知道好啊，可是人家说不给随便代理。哎！你说怎么办啊？” “这还不简单。你看他说那些话，也没说死，明显是要点好处。可能是你伯父在， 他不好意思直说。只要给了好处我想一定能成的。”志勤说道。 您好，感谢您在 60 万营业额的同时，抽空翻阅我的文章。 您的行业中账期是不是很长？我想这是主要问题。 建材行业公认为利润非常高且量 非常大的行业。 要收回款项恐怕要下不少功夫，不然有可能一年都白做了。我专门对建材行业做过 调查，对他们的销售模式做过分析，以后的文章会提到。但这毕竟是公众平台，我们在 讨论血淋淋的现实时还是要顾及到道德底线的。 方法、手段是有的。中国国情就是这样，不适合的就不能在这个行业中生存。这就 是血淋淋的现实，而有效地方法和手段才是行业的“核心”。 您每个月 60 万营业额，应该知道我在说什么吧！ 再次感谢您对我的信任所提出的问题，您加我好友，我是自动认证的，如果没有的 话麻烦再加一次！ 再次感谢！ 当天晚上，他们和车总在小白鲨酒楼见面。觥筹交错之间，推杯换盏之际。心声吐 露，实话实说，都是好兄弟，没有谈不成的事，只有不合意的价格。 回厦门的飞机上，陈志勤和阿杰志得意满，虽然给了车总不少好处，但代理意向书 总算签了下来，未来就看自己怎么施展拳脚吧！ 回到家，阿杰就把自己和志勤代理信息安全产品的事情和爸爸说了。阿杰爸爸刘魁 听说儿子终于有模有样地准备干一番事业，还是时下热门的 IT 产业自然非常赞成。 他对儿子说：“你要好好努力，认真干点成绩出来，爸爸还有一大堆事情等着你来 帮忙呢。以前，看你游手好闲我和你妈都急死了，这次你看上这项目，我全力支持你。 说吧，要多少钱。” “拿代理定金我给了 15 万。”其实他只给了 5 万定金，给车总 6 万好处，自己和 志勤吃吃喝喝花了 2-3 万，还想从爸爸那里多捞一两万花花。 “签合同还要 25 万。我们还要成立一家公司来代理产品啊，爸爸”阿杰说。 “总共 40 万！嗯！好吧，钱我给你。公司我帮你注资成立，办公地点就先和我们 家公司在一个单位办公，反正还空着两间办公室。”老刘说出自己的打算。27创业失败史“可以，你钱什么时候给我？”阿杰问。 “明天” 钱果然很快到位了， 阿杰、 老刘和志勤三人再次飞往西安与西蓝公司签订代理合同。 在缴纳了代理费后，取得了“红缨”产品的福建代理权。同时获得了部分技术和产品支 持。满载而归的三人，回到厦门后，在 SM 城市附近的台商会馆开始了新公司的运营。 公司的名字取名“金志杰计算机科技有限公司” 一开始，陈志勤还一边在建发陶瓷做他的网管。总是偷偷溜出来到“金志杰”来帮 帮忙，后来渐渐感到力不从心了，毕竟一边在海沧，一边在湖里，差得不是一般的远。 阿杰也开始和他提出辞去建发的工作全心到“金志杰”上班的事情。 但是，陈志勤有自己的算盘，他在建发一个月已经 4700 了。公司甚至和他提到以 后可能将他调到效益更好的建发汽车去工作，届时工资水平将高达 6800 左右。虽然平 时总有一颗躁动的心，但现在让他辞去这现成的好工作，他还真狠不下心。 犹豫、寡断，可又想不出办法，越来越不安的不仅仅是志勤，阿杰更是如坐针毡。 每天早晨到办公室，只有那门口 1800 请来的小妹会微笑着说：“刘总早！” 然后，就是上网打游戏或者和人家聊天。由于缺乏相应的技术能力和组织能力，所 有关于“红缨”系统的技术资料和相关文件都是由志勤负责的。现在志勤要来不来，自 己 40 万已经投入，后续还不知道该怎么办呢。 像阿杰这种少爷是藏不住什么事情的，没几天老刘就看出儿子愁眉苦脸的样子。问 完缘由后，他比 阿杰更清楚，这公司缺了志勤绝对不行。于是，打了个电话给志勤，想听听他的想 法。 志勤一听，是老刘打来的，这下好了，能拍板的终于出来了！ 两人绕来绕去最后绕到了薪资水平上， 志勤委婉地提出自己将获得建发汽车的 7000 元/月的工资