致运营新人：一份电商基础知识普及帖
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这篇文章很长，内容也相对基础，都是些电商圈的基础知识。适合的人群是刚刚参加工作，对于电商的基础知识不太了解的同学。当然，如果你身在媒体或广告圈，如果你在入职两年，依然不知道UV和PV的准确定义，我想，很可能你跟客户是不在同一个语境下的。这不是危言耸听，我是参加工作第三年，才对下面的各类信息逐渐掌握的。第一年做婚礼策划，全是线下的生意；第二年做活动策划，虽然接触线上，但更多知识都是在SNS中；到第三年去了乙方做运营，才发现对于电商来说，我的知识结构差了一大块。文章来源：（微信号：Sylar54）数英网 DIGITALING&用户原创文章，转载请联系原作者数英网对文章稍作修改背景：LZ是电商从业三年的一个家伙，从SNS推广做起，然后是文案策划，现在是运营经理一枚。希望在这个刚开始建立的小组里，给到大家一些干货，帮助更多还没入行的新同学，了解一些电商的基础知识，做到面试的时候大概知道怎么回答，也简单介绍一些电商的干货，说说这个行业未来的情况。这篇帖子主要讲些逻辑性的东西，略过了很多基础的操作。不过这篇文章依然适合初入行的同学来看，很多更加根本的更加复杂的逻辑这里也一并略去。正文开始（PS：LZ真啰嗦~）一、我刚毕业，怎么入行？首先来看看专业，如果你是学市场营销，公关，新闻，国贸，电商，广告等专业的，如果你碰巧爱看这些相关的书：营销、公关、数据、淘宝、运营、管理、经济等方面的书。那么恭喜你，你入行会变得不是很难。希望你，最好年轻点儿，这行多数都是80后和90初，最好熟悉这些软件，如果不熟也没关系，入行后会慢慢熟悉的：Word，Excel和PPT，思维导图会PS加分，英语好非常加分，会用Excel做甘特图，并会运用VLOOKCUP等数据计算方式加分。最核心的在于态度，希望你始终有饥饿感，对于一切新东西都有好奇心；希望你踏实的从基础开始学起，不要才学做饭上来就要做道大菜……当然，悟性和沟通能力同样是基础素质。最后，一个简单的动作绝对各种加分：多笑笑吧。OK，说说目前电商圈的一些不同企业类型吧。1、平台型电商（B2B,B2C等垂直电商；百度等大型互联网公司）；2、品牌型电商公司，也称网商（三只松鼠、阿芙精油……）3、服务型电商公司，为了各种电商网商做服务的公司（把所有电商需要做的工作全部打散成模块，可以外包给各服务商，从而达到缩减成本，增加专业度等多方面的好处。）二、推荐20本入行前或者刚入行应该看的书1、广告的没落，公关的崛起2、营销战3、迷恋4、文案训练手册5、创意的秘密6、异类7、引爆点8、一个广告人的自白9、无价10、怪诞行为学2由于推荐的书实在是太多太多，眼花缭乱，先放10本样本给你们看看~哈哈哈~剩下的大家有兴趣可以去自己寻找~11、创意心理学12、怪诞行为学13、魔鬼经济学；14、拆除思维的墙15、与众不同的思维方式改变你的生活和工作；16、22条商规，营销革命17、真希望我20几岁就知道的事；创建强势品牌；18、部落：一呼百应的力量19、清醒思考的艺术20、每天懂一点色彩心理学三、电商都需要做神马？这个命题有点宏观，但是很多新同学确实会这样问。电商是一个相对于线下商业的概念，说白点儿，就是在网上卖东西。首先要想好，卖什么？在哪里卖？市场大环境如何？竞争对手多不多，卖的怎么样？我是否能卖的比大家都好？需要什么技术条件？需要什么同志帮忙？没有钱从哪里找？开店之后没有人看怎么办？线上可以看到神马数据，这些数据的背后又指向哪里？……等等等等的细节，组成了区别于线下市场的线上生态环境。四、线下与线上最大的差别在哪里？数据。线上与线下最大的差别就在于，线下的数据统计工作太难做了。线上的数据只需要花点儿钱，买个软件就可以看到很多很多。为什么数据那么重要？因为数据可以反映好多消费者和我们运营人员做的动作之间的关系。这些数据可以帮助你获得最终解决问题的方向参考。很多数据无法直接的告诉你解决办法，但是却可以给你提供思路。而线下，不仅没有方法，甚至没有思路，更多的时候只能靠运气。举例来说，你用A文案和B文案做广告，哪个效果好？线下就需要很多的步骤才可以实现前期小规模投放的方式。因为杂志等纸质广告不可能你在下期开始投放，我在这期给你做个预告。但是线上则不然，你大可以在前期小规模投放做测试，然后有了更加可靠的信息来支持决策后，再来尝试，成本小了很多。五、我想开一个淘宝店，就算做了电商么？开一家淘宝店，严格来说，其实是网商，电商多指平台。比如淘宝、京东，比如豆瓣、微博，比如58同城、百度搜索……在淘宝上开店，是做了网商一枚。六、淘宝店成功的秘诀是什么？从目前来看，淘宝上开一家毫无特色的C店，实在是个不算明智的举动。但是从长远来看，C店的成功更在于“坚持”。别一开始期待太高，慢慢积累人气，慢慢积累销量。没有期待，但是坚持做。很多时候，坚持比聪明重要。当然，不是说什么都不做，相反，你需要做的更多。首先是基本功：你的产品怎么样？与行业和竞争对手相比优势在哪里？客单价多少？怎么能卖的更多？流量多少，如何能保证新客不断，老客不走？你的发货速度和包裹内容物设计是否合理和惊喜？你的店铺购物路径是否清晰，UED是否合理？设计是不是好看，详情页的逻辑是不是清晰且有吸引力？如果以上的所有问题你都一知半解，瞧，这就是你在坚持的过程中需要学习的事。而且，对于大部分大卖家和优秀品牌来说，都是“基本功”。基本功练扎实了，就可以不死么？不不，既然是基本功，只是不出错而已。而不死对应是活着，活着意味着别人死了你还没死。简单说，活着坚持很久，本身就是个不小的成功。这些基本功因为没有天猫一样的服务费压榨，对于大部分卖家来说，显得轻松了不少。所以不死，保持活力，坚持着学习做正确的事儿。虽然慢一点儿，但不失为一种可以尝试的办法。七、什么是B2B、B2C、C2C、O2OB是商家，C是用户；举例来看B2B是阿里巴巴，B2C是天猫，C2C是淘宝。O2O呢，是线上与线下联合的一种方式，比较有代表性的模式就是团购和上门服务，未来更多模式都在探索中。解释的简单点儿，方便大家理解。八、淘宝的销售额怎么计算？有什么样的逻辑？淘宝最重要的公式：销售额=流量×转化率×客单价我们接下来一点点来拆解。九、什么是流量？流量即是访客数，也称UV，简单解释，就是你的店有多少人来了。这些流量看过多少页面呢，称为浏览量，叫PV。详情页有多少人访问呢？叫IPV_UV.还有一个成交用户数，可以简单计算下，多少人来了，多少人买了。如果比例差的太多，那你就知道了，我的店铺有问题，这么多人来了，只有个别人买了。淘宝的流量呢，有免费的，也有付费的。其实跟线下的逻辑很像，有路过进店的，也有看见广告进店的一样。我们可以通过一些手段拉高某些渠道的进店比率。对于免费的流量来说，为什么很多年里都挂着“收藏有礼”，“五分好评”和“教你下次怎么找到我”，因为只需要商家一个简单的奖励激励，买家的一个简单的动作，就可以方便一部分做了该动作的买家通过更简单的办法进入到你的店铺。这部分“直接访问”的用户，就是下一次非常有价值的免费流量。免费流量和付费流量都可以细分成很多种的流量来源入口，那么如果我们能让每一个流量入口的人进到店铺后都产生购买欲，都买的很多，都觉得买完之后以后还会来，还打算介绍给朋友一起来！那么无疑，你的店或者你的品牌，都是要火的节奏。十、客单价流量购买的单笔均值，平均到每个人身上每次花多少钱就是客单价。一个店一共4个流量，第一个人买了50，其余分别是36，47，70。平均值就是50.75，这就是客单价。客单价主要在于你店铺的产品，1、产品结构：是不是品类很多，而且不同产品还能分出个主推和次推；2、产品组合形式：A+B、B+C还是A+C；3、针对客单价的促销方式：满额赠或者满额减的形式都比较容易刺激部分消费者为了凑单，买的更多点儿；在商家看来，客单价当然越高越好。客单价越高，说明客户买的东西越多，越贵，商家当然挣得越多。十一、转化率简单说，消费者为啥来了不买，这就是这个数儿背后所需要研究的东西。转化率既可作为一个虚值，与一切皆相关，又可以落到两种简单的数据参考来看。一个是咨询转化率，一个是静默下单率。咨询转化率主要跟客服相关，主要考察客服的反应时间，接客量，咨询后的下单率，推荐的顺序，客服的话术是不是给力……静默下单呢，主要考察店铺页面的引导力。涉及到店铺的购物路径，即流量从什么入口进到了你的店铺后，继而是引导到了什么位置。是首页直接到详情页下单？还是从首页，经过了活动二级页和分类导航页再到宝贝详情页？通过各个路径进行购买的流量比例有多大？哪种方式消费者花的钱比较多？再举举例，行业竞争对手在包裹里送了个娃娃，那么我也送，或者我送个更给力的，能不能拉高转化？没准。转化率甚至整个店铺的营销，都有这样一个逻辑：不知道有没有效，可以试试。OK，再说回转化率这件事。顾客来了为什么不买？是我的产品不给力？折扣不给力？页面引导不给力？模特不给力？设计很难看？文案风格他不喜欢？还是我送的礼物没人喜欢？或者是包裹里我没放礼物，顾客不开心？或者是有什么用户体验违背了用户的操作习惯？也许是引导的文案不清晰？或者是照片不清楚，燥点多？或者是我的店铺名儿不给力？又或者是或者，跟我没啥关系，纯粹是类目问题？行业问题？或者是竞争对手太过强势？十二、淘宝有哪些付费流量资源广告端来说：钻展（CPM按千次展现成本计费）：我们在淘宝首页，尤其是首焦看到的大部分广告；主要看你的素材本身基于不同目的不太一样。直通车（CPC按点击计费）：资源主要主要在搜索页，分成产品和店铺两种推广手段；硬广（CPT按时段计费）：费用充足可以直接购买部分硬广，把一个位置包个一段时间；淘宝客（CPS按实际销售产品的提成计费）：比如360导航和早期美丽说都有淘客的抽成；现在的淘客部分可能会深耕内容，聚划算和双十一等坑位资源，报官方活动的费用资源。十三、淘宝网有哪些常用数据工具原来的：1、量子恒道（主要研究本店铺以日、周、月为时间单位的各方面数据）2、数据魔方（主要研究行业和竞争对手品牌的分析工具）3、江湖策等等等等……现在应该会陆续全部整合到“生意参谋”里，分数据量进行收费。十四、现在做电商的家伙们都开始留意的哪些渠道和趋势非常值得关注？首先，看淘宝的话，可以发现手机淘宝的流量和成交占比在大环境中发展的非常迅猛，那么手机淘宝中的两个产品就值得多研究。一个是寄存在手机淘宝APP内的微淘。一个是社群APP“来往”。无一不显示出了腾讯麾下的“微信”给阿里带来的实际的冲击。2016年2月春节晚会更是通过独家合作的支付宝咻一咻在全国刮起一阵集赞旋风。那么既然阿里用了那么多的动作来狙击微信，微信的价值也同样值得研究。很多人都说，微博已死，但是从数据和案例上来看，我们依然可以看得到各种真真假假的成功案例出现。所以啊，关键不在于产品，关键在于你对于产品的运用和定位。你的目的决定了对于不同平台所应该寄予的希望，不和则废，大部分的商家都在缘木求鱼顺着SNS，从一开始非要找销售……借用《走着瞧》文章说的：你这是在犯罪啊！十五、一开始接一家店，有哪些数据指标是值得关注的？1、基础数据：UV，PV，访问深度，转化率，客单价，UV价值，拍下付款率2、行业数据：市场同类目的大环境近三年涨幅3、竞争对手数据：相同发展阶段的竞争对手的产品结构，4、近三年涨幅，标志性时间节点的销售数据5、活动前看的数据：收藏量，关注量，加入购物车的数量——看看预热做的咋样6、活动中看到数据：实时成交，老客户数，老客户回购占比——看看CRM怎么开展十六、做一个淘宝店铺活动，页面的逻辑顺序是什么样？1、阿芙精油的营销经理给出的逻辑：快速下单（赶紧买）——拉高客单价（多买点儿）——对品牌留印象（常来买）；2、活动页面三大指标：（1）故事线索（主要是活动噱头和文案的引导顺序）（2）营销线索（主要说店铺的促销机制）（3）设计线索（头图主KV，店招，导航，货架，轮播，互动，活动页和分类页以及详情页的配合……）详情请点击文章标题：十七、说说促销方式有哪些促销无非是第一步，看有没有门槛。有就是“满”，没有就是“买”。第二步，看看是满额还是满量（件数/笔数/次数）？第三步，就是最简单的：赠（实体还是虚拟？钱还是物？大还是小？分什么层次？）/减（减价还是换物）/折（直接折扣还是下次折扣？是几个层次的折扣？）第四步，如果还要设置点门槛，为了活跃客户的反应：限时或者限量如上所述，就剩下“排列组合”即可。对于淘宝来说，麻烦在于很多的促销方式在自己的ERP系统里实现不了，所以许多店铺做起来促销都显得国语单调。十八、从哪些角度分析竞争对手（大可以从4P和STP理论中找方法来研究）1、行业：行业趋势和涨幅，类目销售情况2、品牌：品牌定位及所处阶段，品牌的卖点和核心价值链3、店铺：店铺历史销售情况，店铺成交与品牌销售的占比，店铺运营节奏4、产品：产品卖点，产品价格段和不同时间的价格设计，产品组合形式，赠品选择，产品营销，产品款式，产品风格，产品5、用户：既然是竞争对手，那就自然要分析用户十九、神马是UED？1、首先，UED就是用户体验设计2、涉及到的部分：（1）设计（风格，颜色，搭配，各种&Icon&的设计，灵感来源，展现的小心思）（2）交互（从上到下的引导以及用户本身培养的习惯；交互涉及到的信息展现方式，如轮播，闪动，变色，变大小，弹出……）3、流量结构到购买路径分析，流量的每一个动作的动机和需求4、需要很多专业研究，多次试验，通过数据和用户调查，加以迭代5、淘宝的UED还只能算是基础，更加专业的垂直网站设计才叫给力。不过更加专业基本就可以做产品经理了。需求研究，到用户调查，到产品设计，产品迭代，数据研究……二十、在北京想开一个淘宝店，你需要哪些人？这些人的工资大概是多少？一方面请想入行的同学对号入座，一方面帮助一些想开点的盆友提供一个工资参考。1、运营：3K起，上不封顶，看能力了。店铺所有的事儿你最好都懂。如果你的能力上升到了品牌建设的阶段，那就不叫店长了，叫经理。2、广告推广：4K左右，6K算是高水平。直通车，钻展，淘宝客3、文案策划：4K起，8K封顶。店铺页面文案和广告文案，再加上写软文和店铺活动活动策划，没准还带上SNS社区推广（微博微信微淘运营）；4、设计：6K起，1.5W左右非常给力（再往上也有，就是美术指导和设计总监）。不用解释，店里所有的图都得做啊。5、美工：主要是修图和上传，所以PS和6、摄影：6K起，上不封顶。7、模特：均价看60一件，80一套，1500一天。8、客服：起薪不高，2K左右就干（二线城市，一线城市约5K），主要靠提成。之前的公司客服提成每个月能1W多，我们运营当时才3K。二十一、目前有哪些知名电商平台？举例六个电商平台：1、淘宝2、天猫3、阿里巴巴4、京东5、聚美优品6、苏宁易购二十二、钻展从素材角度来分类，分成哪几类？1、品牌定位型（品牌定位宣传，品牌背书）2、单品型（单品卖点，单品促销）3、活动型（店铺活动介绍）4、趣味型（时事型趣味）二十三、宝洁公司坚持的营销逻辑4C：1、catch（客户）2、connect（展现接近客户）3、close（锁住流量，成交）4、continue（与客户持续的联系）二十四、广告的两大阶段1、劈开脑海（先被大家看见，最好能记住，不一定是一次就能成功）2、重复记忆（不断的在用户心智中强化第一次见到的印象，多次重复，重复的有逻辑）二十五、一些战略层的理念，源自雕爷1、全网营销，淘宝成交2、产业链分析，找到价值链，最终闪转腾挪，找到核心价值链3、微博发现问题，微信解决问题4、刻意练习，微小改进，豌豆公主的挑剔精神5、“潘驴邓小闲”的思路做用户体验6、计划-执行-检查-改进二十六、用互联网思维建立一个品牌线上与线下最大的差别，在于数据的研究与应用。为什么一直在强调这一点呢？在于很多人对于线上的推广的理解，一直处于觉得线上推广大多数情况下免费的误区中。让我们来算一笔账。所谓的免费资源：微博，微信，微淘的运营。那么人力成本算不算免费？想要经营好这些平台，时不时的专属让利和有奖转发，算不算免费？想要找到达人来背书，给大人的红包算不算免费？如上种种，线上一点儿都不比线下便宜，只不过把线下我们所熟悉的房屋水电，变成了线上鸡毛蒜皮里的柴米油盐。OK，回到正题，很多人现在依然在做着各种春秋大梦，以为花个几百万，按照传统的方式来讲一个故事，投些广告，发发试用装，再做点儿公关活动，就能够建立起来一个品牌了。但是事实上，在如今的时代，这样传统的方式，没个几千万，建立一个强势品牌根本没戏。所以让我们来说说用“互联网思维建立一个品牌”。个人理解，这事儿得分成几部分，产品，节奏和时间，用户体验，故事，信任。如上这几点，其实在上文中也都提到过。下面展开来说说。1、产品产品永远是基础，想要挣钱，卖得好，产品必须要跟得上。2、节奏和时间节奏和时间的安排在于，不能急于求成，如果没有极棒的创意和极其精准的定位，那么时间要更长，积累信任和真实的品牌触感非常重要，看的清楚点儿，是积累，说明时间要长一点。3、用户体验用户体验，在现在，什么叫差异化呢？许多的产品差异化非常难做，那么这个差异化更多就向着服务和体验的差异化来走，你做了一件事叫A，你的竞争对手没做，那么你的体验就好于他，长期积累，不断创新和增加这一点点的优势，在这场比赛中，你就更具优势。4、故事故事，现在大家都在讲社会化营销，那么什么是社会化营销呢？在我理解里，一方面你得有故事可以讲，一方面你用了正确的渠道帮助这个故事加以扩散。那么你的品牌有什么故事可以讲？讲的故事是否让你的目标用户感觉良好？！5、信任信任，毋庸置疑，诚信一直是古来的商业成功信条之一。这里是诚信不是透明，主要是相信，在于你说的信息是否被用户所信任。换句话说，信任作为一个目的，当然也有被达成的办法。以退为进，你大可以承认自己在某些方面的不足，扬长避短，让客户对你更加信任。二十七、什么是用户体验不知道什么时候开始，用户体验就慢慢变成了一个热词。就跟所有人都理解定位似的，突然所有人张口闭口用户体验。也难怪，中国人向来喜欢“代表”，替别人说话已经变成某些人主要的谈资。近年来，这词儿换了件衣服，变成了“互联网思维”。这里不谈深的，只说说吐槽吧。什么是用户体验呢。我猜这事儿得先说说用户。用户自己知道是，要用户习惯；用户自己都忽视的，叫人类本能。想想过去的零售业，有谁知道很多人的本能是向右走，向右看？又有谁知道一家大超市，为什么牛奶和酸奶放到超市的最里面（其实是超市的用户路径设计者为了让大家多逛逛超市）！？说到习惯，这就涉及到，这个习惯有多深，以及是谁培养的。如果市场上大部分店铺某个业务已经做得很棒了，而你的店铺与大家的习惯不一样，那么无疑你的用户体验就跟大家约定俗成的习惯是不一样的。所以这种时候，你的不同操作体验增高了用户使用的成本。那么你的用户体验就是不给力的。这组数据可以通过下图一组不太复杂的市场调查获得结果。二十八、关于聚划算可可鸭旗舰店5月26日品牌团销售情况(如图)关于聚划算，核心是什么呢？我们来拆解一下。如果抛开货品，那么聚划算涉及到什么工作呢？1、分阶段：预热期和正式期，以及聚划算后的工作；每一个阶段有不同的工作侧重点。2、先是报名（图片+库存+产品价格），再是审核，审核通过排期，锁库存等。再之后店铺想好承接方案，并匹配更多的流量跟进。一次聚划算，单拎出来作为一个独立项目，如是而已。再来看的细点。那么一次聚划算销售做的好坏还与什么有关系呢？两件事：第一是聚划算作为平台，本身的流量和能够承载的转化销售是有时间周期的。具体的时间周期，基本可以与淘宝平台的大流量相一致。第二就是核心了，货品是关键，以服装类目做例子。款式本身（颜色，图案，材质，颜色……标品涉及到每个类目的具体要求），款式数量的配置，库存，组合形式，价格，折扣（日常与聚划算价格不同）等，综合来说就是价格段和款式本身的问题。如上图所示，可以发现，我们上品牌团的T恤非常多，但是因为客单价太低，所以销量虽好，销售额却不好。而且价格低的宝贝如果库存不济，多半也销售一般。所以，完全可以调整整体的款式数量，以及调整后续的折扣定价，做到货品切实的给力。内功内功，解决内部，再来对接平台，多半成功的机会大点。毕竟，在流量一定的前提下，聚划算本身考的更的货品的转化和客单价。而运营，转化和客单价能在这里起到多大效果？呵~呵~二十九、闲说免费陷阱——眼前的免费真的免费么？做淘宝的一段时间内，遇到很多同学对于一些行为的定义有所误解。比如免费流量，许多同行顾名思义，于是得出结果说是免费来的流量。但是仔细想想，免费流量真的免费么？在我来看，与转化率的复杂一样，免费流量也一样影响因素众多。同时，看来免费的东西，很可能只是在眼前未花钱而已，实际上隐藏的消费无数。先来看一下免费流量包含哪些：主要分成自主访问的老客户流量和搜索流量。那么来看。老客户为什么会回来？影响原因有哪些？新顾客为什么搜索？通过哪些信息来搜索。我们如何能被搜索到，又如何能让顾客看到并点击？抛开复杂的淘宝计算规则，只谈逻辑，就会分析出许多原因。1、先看【老顾客流量】老顾客回购的原因：产品质量不错，穿上匹配效果不错，碰巧有活动，服务不错，态度不错，页面设计&模特拍摄不错（没事去看一眼）。以上种种，多半存在许多隐藏的消费。以阿芙举例，最高十三次的回购率背后，是针对自身定位清晰的认识，是20多版哆啦a梦营销卡片的环环相扣。2、再来说【搜索流量】许多帖子都在谈搜索，但我理解的搜索，分成三部分。一部分是如何被搜到，一部分是被搜到之后如何被关注脱颖而出，第三是如何最大程度的让点进来的流量更多转化。定位清晰的前提下，你要站住的关键字理论上是有迹可循的。从大到小的市场容量，再分析这些容量内的产品主图、产品价格&折扣、产品营销方式、产品品牌知名度，以及在这些各个不同大小的市场下，最终能有多少市场幸存。过程中又有哪些战场是势必要拿下，哪些可以适当放弃。又是过程中需要深入研究的另一战略问题咯。三十、说说成长刚刚从专员到主管的时候，会有一个阶段有点小骄傲，于是曾经做过一张思维导图作为自己的面试名片。站在我其时所了解的高度来梳理自己的知识结构以及所了解的前后逻辑。那是2013的事了，于是2014，8月的某一天再来看，就发现逻辑显得不通，当初略显稚嫩。暂时懒得梳理，所以只把近期聊得比较多的一张并不高深的图放出来，给大家权作参考。看得到自己的不足，就是成长带来的礼物（果然心情好的时候各种矫情，债见……）
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一篇文章读懂电商运营这件小事儿 （0~2岁电商运营人员必读）
作者：欧电云电商研习社
本文的作者主要说的是两个运营人员最头疼的问题：一类是新开的电商，如何快速成长;还有一类就是作为运营菜鸟，自己如何成长。
此运营非彼运营
不管是品类运营，定价，类目管理，还是促销，运营和大多数互联网岗位一样，和传统行业有个明显的区别，就是工作目的性很强，但是工作内容很难定义。不管是运营一个app产品还是运营一个电商，你就是要让这个业务能健康并且持久运作下去，以此来达到公司的战略目的。但是哪些内容是运营负责的而哪些不是，这个边界很难定义。我在品类运营入门里讲过的，有的事情你是直接负责操作，而有的事情你需要去协调其他人帮你做。
运营人员心胸格局要大，运营中出现意外状况在所难免，就算你不能直接处理，也要找人推进下去，让整个问题完美解决。传统企业里面那种遇到事情踢皮球的心态是运营人员千万不能有的。前面说了，运营工作内容几乎是无边界的，所以现在市面上有很多运营的招聘信息，比如说产品运营，品类运营，用户运营，社群运营等等。运营前面两个字只是强调你的运营工作的核心着陆点是什么，而不是给你画个框框，你只能负责这一块的内容。
品类运营如果没有用户数据怎么做针对性营销，促销运营如果不懂品类，做了个牛头不对马嘴的产品促销组合，顾客怎么买账?社群运营不是只需要每天带领大家在社群里插科打诨、撩妹子，你需要靠那些社群来带动你产品的使用和品类的销售。
再说下电商这个微观层面，交易的三要素是商品、用户和商家分别对应的三个运营，然后其他比如说社群、新媒体、促销以及内容都是对于这三要素的润滑剂。 概念虽然这么说，但是可能对于运营新人来说，对于各个运营还是比较抽象。我这里具体举几个例子：
内容运营主要需要考虑：内容写给谁看?内容的风格?内容从哪里来?展示形式是什么?以及写出来的内容立足点是否可持续，有吸引力，可传播性强等等。
用户运营主要需要考虑：用户的来源，用户的消费偏好，如何通过友好的引导让新用户完成从了解到熟悉到认可，最终产生转化这个认知路径。对于老客户，如何激励用户多消费?对于沉默用户，如何唤醒他们?
活动运营主要考虑：如何通过何种途径、何种方式刺激用户，激发他们内心的购买欲望最终产生比平时更多的购买量或者购买用户等等。
产品运营和品类运营比较类似，对于某个产品或者品类有个宏观的理解，对于业务整体数据需要进行把控，并推动整个运营协作体系的整体运作。他们相对来说，不是专才，但是在宏观商业理念和运营节奏的把控能力要求更高。
初创电商如何发展引流
先说花钱的，花钱买流量，提高曝光。
这个途径很多，比如说各个网站上的广告、淘宝直通车、百度sem、微博微信广告等等。这个如果渠道选对了，流量增加还是会很明显的。同时，还可以借助淘宝客、返利网等网站联盟渠道这样的第三方帮你助推流量。
另外就是这两年特别火的KOL(意见领袖)，如果能和他们进行合作的话，你的店铺知名度肯定会有很大提升。比如喜马拉雅上的著名主播采采、逻辑思维的罗胖和奇葩说的马东，我觉得都是广告做的挺有乐趣的名人。他们能很圆润地把广告融入到节目本身当中去。大家有机会可以去强势围观一下。
接着说不花钱的，你去一些细分客户集中地，比如说论坛去发软文，测评晒单。那边很多都是某个品类的重度用户或者是骨灰级用户，如果你们能抓住他们的核心需求那他们很容易被打动。因为他们一定程度上也是KOL(意见领袖)。
比方说你是卖文具的，你的产品能覆盖各个年龄阶层，各个学科的文具类型吗?计算器除了得力，有没有卡西欧?有没有德州仪器?我不是说做电商都要把所有的店铺做成百货商店，但是如果你能在某个细分领域有足够的深度广度，还有专业度那就会覆盖足够多的用户。
另外你的核心产品是什么?比如说，我的派克钢笔都是正品行货，而且比官网便宜。你需要把力量集中在一个针尖，重点突破。
作为一个新进入市场的卖家，你必须要在价格上有足够的吸引力才能从众多竞争对手中脱颖而出，这一招对于越是标准化高的品类越是奏效。
在别人还没有关注到你单品之前，跟别人说服务好，质量好什么的作用很有限。你价格定高了很容易因为被价格排序排到其他产品后面。但是低价策略也要适可而止，否则你的毛利扛不住。或者是让顾客误以为你卖的产品存在隐性问题，客户对你的产品质量很难放心。
类目归属和属性库
我这里说的类目特指前台类目，购物的时候是从类目树点到单品进行购买的，你的类目必须要准确，且有吸引力。
第一是准，别把手机壳放到手机分类，也别把奶粉放到洗衣粉分类，否则客户根本找不到;
第二是明确，我之前做出口电商，对于很多英文单词的表述会抠的特别细，比如说，对讲机到底是叫walkie talkie 还是叫 two way radio?裤子到底是叫pants还是叫trousers?这种类似的问题大家可以参考一些数据进行比对到底用哪个受众更广。类似的工具有百度指数，谷歌趋势等等。这就是明确;
第三是有吸引力，对于一些节日，比如说情人节，春节什么的，大家也可以把一些相关品类提炼出来，单独展示，这样能更加方便客户进行针对性的选购。
还有属性库，大家都知道最近华为note8 刚发售，他的屏幕尺寸是6.6寸，如果你的属性库最大是6寸，这个note8根本没有属性可以放，那这个产品你让客户怎么选得到，这种产品只会变成一个躺在你数据库里的废产品。
文描的吸引力
我看很多同学关心搜索词优化的概念。搜索词的概念很大，但是产品名称本身肯定是他的一个重要组成部分。在之后研习社的课程中，我们会涉及到ASO，SEM，SEO这些模块的内容。
活动促销规划
如果店铺是在平台电商的话，多和小二搞好关系，积极提报活动，千万别觉得自己酒香不怕巷子深。那些小二为了KPI平时都在“跪舔”大卖家，你是新卖家，你不主动，没有人会理你。
我看有的同学说买赠、满减、秒杀太普遍没有吸引力。如果你说折扣方式，确实翻来覆去就那几种，但是你认为促销规划就是折扣方式的选择，那就太片面了。
做促销规划的时候，不单单包括折扣方式，还包括促销主题，促销时间，面向什么用户，促销什么产品，展示渠道，促销规则等等。把这些都囊括，再通过排列组合出来的完整促销方案有成百上千种。核心的问题是你对于你的品类，你对用户认识是不是够深，什么是最适合他们的。
我先说这六个角度，他们是比较主要的，但绝对不是全部。
运营的工作很大一部分就是创新，你在做这五点之前，请做好市场调研，看看人家是怎么做的，自己的优势又在哪里，自己的短板在哪里。这是一个运营的基本素养。
如何提升ROI
已经有了流量，如何花更少的钱呢?我这里告诉大家一个很残酷的事实，不花钱就想做大那是不可能的。“比你优秀的人都比你努力，你还有什么理由偷懒”，这句话套用在电商身上也是一模一样的。不花钱有销售，能盈利确实没错，但是你做到最后也只是一家在犄角旮旯的杂货店，永远做成大型商场。
但是怎么少花钱还是有可能的，这就是个ROI的概念，也就是投入产出比的概念。换句话说，运营工作有这么多，你看哪个工作投入产出比更加高，你就优先做哪个，并且要做好。即在同样收益的情况下，不断降低成本。当然这个东西肯定要不断试错，绝对不可能一蹴而就。 提升ROI的思路有很多，我这里举两个比较主要的，比如说提升转化率，提升平均客单价。
平台入驻or独立电商
另外我还看到有的同学在纠结从哪个平台着手开店。
首先对于免费的平台你都去试试看无妨。帮助你积累经验，绝对是免费升级打怪的地方。
对于收费的，你肯定要根据你实际情况进行分析选择，综合考虑四个方面：平台名气和流量、主营品类、平台商家服务体系以及平台费用。一号店食品、京东的手机数码、苏宁的家电、聚美的化妆护肤都是他们的核心品类。“背靠大树好乘凉”，自己的品类的“大树”在哪里，大家可以自己去好好想想看。如果你在“有赞”上面卖五金工具，在“我买网”上面卖手机，那肯定非常诡异。还要考虑的是平台对于新卖家有没有特殊扶植。平台运营的进入门槛是不是高，比如说账期，物流要求等等。对于小公司可能压力会比较大。总的来说如果没有经验的话，建议付费平台不要一下开超过2家。
还有同学不想在别的平台开店，想做独立电商。想了解下独立电商的前景。
独立电商有什么好处呢?从长远发展，不要看平台小二的脸色，不用在双十一这种大型促销的时候被胁迫站队。
几乎每年都有很多独立电商独角兽崛起，大家也是有目共睹。比如说，小红书，蜜芽。当然有好处也有劣势，独立电商的成长初期会比较艰难，主要是因为没有流量，用户体验差。
我们可以把这个问题再进一步挖掘，发现说白了就是初期网站技术开发人员不足，技术落后，没有资金，更新迭代慢等等。
所以，这两年就有了SAAS电商云系统的崛起，能直接云部署你的独立电商。当然说起来比较玄乎，感觉跟互联网+，大数据，生态体系等等互联网装逼词汇一样特别唬人。我重新换个姿势说人话，saas能做什么，就是让你搭建独立网站的难度和速度和开个淘宝店一样容易快速。也就是省钱，省时间，省人力。
独立电商和平台店铺最大的两个变量，技术开发和流量获取。关于流量我前面也说了。如果这两个变量能解决，其他方面我觉得如果你已经有平台店铺做起来了，那独立电商一样能做起来。
运营新人如何成长
关于店铺成长的问题差不多就是这些，我再说一下关于运营人员自身能力成长的，比如说作为运营新人，可以看哪些书。
书籍这块，我推荐这两本书：《影响力》和《定价圣经》。《影响力》内容通俗易懂，不管你是不是做电商，只要是做商业相关的工作我觉得都有必要去看下。和《影响力》的选题定位比较像的是《乌合之众》，大家也可以看一下。《定价圣经》主要是针对制造型传统企业的，但是部分内容和理念可以借鉴到电商定价中去。数学模型也非常完善，可以作为有经验的人的进阶读物。如果是品牌方的电商的话，对你们产品价格体系的搭建会非常有帮助。
另外我再推荐一下张亮写的《从零开始做运营》和苏杰写的《人人都是产品经理》。产品经理的一些思路逻辑是可以被做运营的人所借鉴的。做运营的人格局要大一点，别为了做运营而只看运营。
书籍方面，我自己就推荐这些，现在互联网鸡汤书籍实在太多，但是在我看来，大多数都是垃圾。垃圾一般分为三类：第一类的属于说了等于没说;第二类书从头到尾的论点和逻辑推演最多一小时就能阐述明白，我也不知道他们需要用一本书来阐述;第三类就是通篇胡扯，大家懂的。 但是除了书籍，现在获取知识的渠道还是很多的，比如说知乎，网站版的“人人都是产品经理”。
最后就是公众号，我自己会定期浏览的和运营有关的公众号有：写《从零开始做运营》的张亮，他的公众号叫张记杂货铺;擅长营销文案的李叫兽;姑婆那些事儿;刘玮冬运营手记;运营控等等，大家可根据自己情况多关注些这类公众号，扩充下自己的知识面。
作者：欧电云电商研习社 (微信号： dianshangyanxishe)
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