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曼多特的最新日记
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26450人浏览新零售风向标：没解决耗损，凭什么说无人值守货架比无人便利店更靠谱？_联商专栏
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没解决耗损，凭什么说无人值守货架比无人便利店更靠谱？
看到最近频繁融资的办公室无人零售项目，让我不禁想起一则故事。
“20世纪80年代，美国一位分析师费尔德曼每周五都会带百吉饼到单位，作为员工犒赏。其他同事听说后，也纷纷表示想要吃百吉饼，他便每周带上15打百吉饼。为收回成本，费尔德曼在百吉饼旁边摆了一个投币篮，贴了一张价签，同事自觉向篮子里投币付款，成本回收率竟然达到了95%。”
这个故事的现实版本正在国内一线城市的办公室里一幕幕上演着，只不过是演变成了种类更多规模更大的无人值守货架。上面放着薯片、饼干，鸡爪，辣条等常见零食，有的货架旁边还配有一个放饮料的冰柜。没有售货员，也没人在旁边监督，顾客挑选商品全程自助，手机扫码付费全靠自觉。
“无人零售”是在6月底7月初迅速成为了一个零售热点。快消品老大娃哈哈和深兰科技签订三年10万台TakeGo打响第一枪，接着阿里巴巴开出了“淘宝咖啡”，大润发在街头顶着烈日开出了无人店，居然之家在家居展会上展出了无人店的模式，像这样的无人零售项目前前后后出现了几十家，它们采用的核心技术也有所不同：TakeGo是用机器视觉等人工智能技术；淘宝咖啡，居然之家用RFID等物联网技术；小麦是用扫二维码的移动支付技术等。虽然核心技术不大相同，不过它们或多或少具有一定的“智慧特点”：封闭的新店铺空间形态、无人值守、智能监控，和大数据、AI（人工智能）高度关联。
正当某些无人便利店玩家到处跟物业谈判进入小区之时，猩便利，果小美等多个办公室玩家在近期公布了融资消息，他们以技术更简单的无人值守货架细分领域切入零售市场。无人便利店高潮还没结束，无人值守货架又来袭，是否无人零售会是一个真正的趋势呢？无人值守货架看似一个低技术壁垒的项目，能火起来是否会有其他的隐藏壁垒？
说起无人值守货架的壁垒，我们不妨先看看无人便利店，无人便利店作为一个技术主导的新生物种，入局者不是巨头就是巨头，本身占有一定的资源，有先发优势，后入者比较困难，然而对于无人值守货架而言，看起来摆放个货架放在办公室就叫入局，殊不知真正的麻烦还在后面呢！
常见办公室无人货架
耗损率高的问题存在吗？
我们先对无人值守货架市场做个计算，以一线城市为例。北上广深的甲级写字楼（指的是拥有良好办公环境和物业服务的优质写字楼）总共有4400万平，假设企业入驻率为90%，按照常规的200平米布置一台办公室无人零售，那么仅一线城市就能布置约20万个无人货架。以目前平均的单点位日流水50元计算，北上广深四个一线城市的市场规模就超过30亿，如果再加上二三线城市，这个数字将在百亿以上。
不过，由于进场的成本低、模仿容易，拼点位数量和质量就成了很多玩家的焦点，如何快速占据点位成了很多玩家的“当务之急”。从目前规模来看，跑在前列的玩家多半也就有一两千的点位，后续的追击者从几十到几百的点位不等。按照业内人士透露的目前各家铺货速度大概是单人单月新增货架10个来计算，办公室无人零售还远没有到刺刀见红的程度。
尽管市场够大，多数玩家依然踌躇满志，但已经有人黯然离场。这其中，盗损率是无人货架的“原罪”。行业内目前普遍的说法是，20%的盗损率是死亡红线，不少企业对外的口径是，盗损率维持在5%左右。今年年初成立于武汉的“用点心吧”就是一例，用点心吧共在武汉铺设了64个货架，用户数量超过5000，运营半年后，盗损率已经突破10%，最严重的货架达到39%，往往后台显示架上还有不少商品，补货人员一去却发现什么都不剩。在尝试了给点位打分、撤出部分点位后，盗损率依然还居高不下。无奈之下，用点心吧团队终于放弃了无人值守货架，开始了痛苦的转型，转而做封闭式自动售货机。
盗损率除了跟点位选择有关，还跟选品有关。果酷是一家做水果单品类、通过小冰箱进行售卖的垂直品类玩家。最初果酷的盗损率一度高达60%，其中水果的易变质特质是重要原因之一。同样，在上海、厦门一代布局、主打办公室白领早餐、下午茶、鲜食等需求的鲜喵科技，也存在着鲜食容易变质的风险，为此鲜喵不得不保持着1~2天就做一次补货和换货工作，频率远远高于无人货架方面平均的每周1~2次。
有没有更好的办法解决损耗问题？
办公室无人零售，从表现形态上来看有两种：一种是常温的货架/货柜，一种是冷藏的冰箱，不同的玩家有着不同的组合方式，或只有货架，或只有冰箱，或两者组合。不管以何种来面市，目前这几家都没有很好的解决损耗问题，也可能是做无人值守货架的大咖们都认同人性本善的论述吧，他们想单纯靠人的自觉性来达到商业行为，这个没毛病！
但是我个人可能较真吧，对此有些异议，因为我还是觉得人还有自利的一面。比如某童鞋今天在货架上买了东西，付款时发现手机零钱不够了，那么他或许会等有钱付款，或许也会想反正没人看到，不付款也没人知道，而这个信用问题和侥幸心理就在一念之间，概率各占50%，对于这样没有监控没有行为约束的半封闭公共场所，发生这样的事情概率其实不低，就像前面提到的“用点心吧”，损耗率竟达到39%。
不过还好，可能有玩家要入局用技术来解决这类问题了。
据说无人零售王者深兰科技最近费时2天时间，推出了办公室的无人值守货架，不过他们加了黑科技在里面，内置“DPU蓝板”视觉和云计算算法平台“DBrain蓝脑”，听名字感觉这些不是芯片就是摄像头之类的东西很高大上，也有可能是装个摄像头用来震慑吧，哈哈。虽说我不太清楚深兰的AI无人货架是如何解决损耗，但是感觉办公室放置他们以前推出的TakeGo冷藏柜倒是很好的解决方案，至少里边可以放饮料，果饮，盒饭，生鲜食品等，感觉比无人值守货架更好更实用一点。
深兰AI无人值守货架
其实，对于办公室即时性需求，虽然大家都推出了无人值守货架，但是大家都有不同的认识，AI零售专家陈海波认为：办公室最需要的不是零食，首先男人不吃零食，其次女孩怕胖慎吃零食，办公室最需要的是早中晚餐和酸奶、果汁、水果盒、鲜奶，而这些都需要冷藏，绝不是开放式货架可以满足的，人工智能时代，要用人工智能技术解决零售问题。
大数据研究院专家王博士认为，由于无人货架是在办公室，面对的是中国最庞大、最有消费力的白领、金领，如果加以AI技术，其精准的消费数据积累在形成一定量级之后将有更多的延伸价值，包括反向指导工厂生产等。这些精准数据包括企业人数、销售额、女性占比、加班频次、周六日是否上班、地区消费力、地区消费喜好等。
从古至今，从来都是技术推动社会进步，从来都是技术进步带来新的时代，拥有技术，游戏市场，杀进任何领域，都要草木不生。
无论是无人便利店解决最后一公里的需求，还是办公室无人值守货架0距离抢占流量。个人觉得既然作为商业交易，那就应该严谨点，用技术制定好商业交易规则，让用户方便快捷，用着舒心，让有心者也无心而为，对自己对他人都好。
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从数据角度告诉你，办公室无人货架这个生意到底能不能做？
&·&1小时前&·&创投人说在新零售与“无人”风口兴起的当下，针对写字楼办公室这种封闭式场景，无人值守的办公室货柜正在兴起。编者按：本文由公众号原创，作者：靳佳丽，36氪经授权发布。近日，猩便利已全资完成对51零食的收购，这是继果小美和番茄便利合并后，办公室货架领域的又一起合并案例。共享经济过后，无人零售成了资本追逐的下一个风口，它比楼下便利店更方便，比O2O更快捷。办公室货架，简单来说就是无人值守零售在办公室的场景化演绎。这种无人业态，源于共享单车，和迷你KTV、无人便利店同期兴起，但流行于9月，在北上深杭的办公室里，我们陆续看到了猩便利、果小美、番茄便利、每日优鲜、零售e家、哈密科技、七只考拉等零售货架。市场已经被验证，但结局却是个谜。本报告将重点探讨以下几个问题：1、开放式货架、冷柜、智能售卖机等概念层出不穷，办公室货架的运营模式有哪几种？2、产业链的各个环节的运营要点是？怎么构建点位、供应链、SKU的优势地位？3、巨头入局后，当前的办公室货架市场上的玩家们都该如何差异化应战？4、各玩家上半场加紧跑马圈地后，办公室货架下一步该如何发展？定义及运营模式▌办公室货架定义办公室货架是指在办公室摆放存放食品的小型货架、冷柜等终端，人们自助选购物品，并自觉扫码支付完成交易的一种新型消费形态，主要满足了人们在办公室场景下的“最后一百米”非计划性即时性消费需求。▌办公室货架运营模式终端表现形态上，办公室货架主要分为开放式货架、冷柜、智能售卖机三种类型；食品品类上，涉及零食、饮品等常温食品，水果、乳制品等鲜食以及便当等热食。现阶段的办公室货架运营商在终端形态上主要以成本较低的开放式货架为主，食品品类上以对物流配送和供应链要求较低的零食、饮品等常温食品为主。部分企业采用“开放式货架+冷柜”相结合的运营模式，同时售卖零食等常温食品以及水果、乳制品等鲜食。办公室货架运营模式行业发展环境▌政治环境分析2016年11月，国务院办公厅印发《关于推动实体零售创新转型的意见》，对实体零售企业加快结构调整、创新发展方式、实现跨界融合、不断提升商品和服务的供给能力及效率作出部署。《意见》强调促进跨界融合，促进线上线下融合，促进多领域协同，促进内外贸一体化，通过融合协同构建零售新格局。▌经济环境分析中商产业研究院发布的《年休闲食品行业发展机遇报告》显示，2011年至2015年复合年增长率为9.3%，预计年的复合年增长率为10.3%，市场规模将达到6342亿元。我国休闲食品消费需求逐年增加，办公室作为人们活动的主要场所之一，占据了人们大量时间，是休闲食品一个很好的消费场景。国家统计局数据显示，过去三年里，电商零售增速从2014年的49.7%，下降到2015年的33.3%，2016年则下降到了26.2%。这是近5年来，网络零售增速首次跌破30个百分点。线上流量红利基本消失，网上销售增长面临天花板，线下流量入口成为争夺的高点。▌社会环境分析随着我国人口结构的成熟，出生于1980年以后的新时代年轻消费者成为消费经济增长的极大潜力股。另一方面随着劳动力市场的代际更迭，90后逐步步入职场，80后成职场的中坚力量，这部分人群从小接触互联网，消费观念开放，容易接受新鲜事物。▌科技环境分析媒体机构Zenith发布的最新研究报告预测，2018年我国智能手机用户数量将位居全球第一，达到13亿。智能手机的普及，二维码扫描、移动支付技术的发展，为线下自助结算提供了技术基础。产业链分析办公室货架产业链办公室货架模式看似很轻，但实际涉及企业地推、采购选品、物流配送、运营维护、数据收集等多个环节，企业需要对产业链每个环节精细运营。对于采购选品、物流配送两个运营的核心环节，如果企业本身有一定的供应链采购和物流配送资源，比较容易降低成本和扩张。竞争格局办公室货架为人们构建了一个封闭的消费场景，一旦人们养成消费习惯，企业深入挖掘消费需求，很容易线下从线上引流，争夺电商的线上流量，抢夺外卖市场，也会分食便利店的市场份额。目前，办公室货架的玩家可以分为两类：一类是从办公室货架做起的初创企业，比如领蛙、小e微店等。另一类是在原有业务上延伸切入办公室货架领域，具体分为从生鲜电商、外卖等O2O平台切入，比如每日优鲜、饿了么、京东到家 ；从便利店切入，如便利蜂；从同城配送切入，如小闪速递。现阶段创业型办公室货架企业已出现引入外来资源和战略合并的趋势。2017年8月下旬，生鲜电商运营平台易果生鲜与办公室货架运营商哈米科技达成战略合作，前者凭借在生鲜电商领域积累的优势，为后者提供生鲜采购和物流配送服务。9月底，果小美和番茄便利战略合并，以加速在无人便利和办公室新零售领域的布局和发展速度，继续巩固在无人便利领域的领先优势。京东、饿了么、每日优鲜等企业的纷纷入局，不仅是对自身业务的拓展，同时也是对自身流量的保持和拓展。京东拥有完善的供应链体系和物流配送能力，饿了么借助自身的物流优势，有较强的补配货能力；每日优鲜在水果等鲜食采购和冷链配送上的有很大优势。这些成熟企业的入局，对于初创企业构成了很大威胁。生鲜电商、O2O平台、便利店、同城配送等企业纷纷入局：融资情况▌办公室货架融资情况分析鲸准数据显示，今年7月起，“办公室货架”标签的关注热度持续上升，从9月份 开始，热度趋势上升明显加速，在9月下旬达到高峰，此后一直保持在高位。注：热度根据鲸准平台用户数据得出随着新零售的爆发，无人零售的赛道受到资本的关注，办公室场景下衍生出的无人货架亦受到资本的青睐。鲸准数据已收录39家做办公室货架的项目，其中创业型办公室货架公司有32家，有20家获得了融资。从2017Q2开始融资规模和融资事件数量都显著增加。数据来源：鲸准注：投资事件数量和融资规模仅统计主要业务做办公室货架的项目，不包括京东、饿了么、每日优鲜、盒马鲜生、便利蜂、小闪快送等企业。从融资轮次上看，在已获得融资的项目中，已有7家项目走到了A轮，占比高于处于其他轮次的项目，说明该领域发展较为迅速，但仍然处于开拓初期。数据来源：鲸准注：项目轮次分布仅统计主要业务是做办公室货架的项目，不包括京东、饿了么、每日优鲜、盒马鲜生、便利蜂、小闪快送等企业。从城市分布来看，办公室货架项目集中分布在主要的一二线城市，其中一直处于创业创新前沿的北京以15家项目的绝对优势位列第一。目前，众多玩家集中在北上航深等几个城市布局，后续如何在全国拓展，快速复制，还是有很大挑战。而京东、饿了么等企业在众多城市拥有有完善的采购、物流配送体系以及地推团队，一旦模式跑通，比较容易在全国拓展。数据来源：鲸准趋势展望▌升级智能设备，搜集用户数据及降低货品丢损率目前办公室货架的零售终端主要以开放式货架为主，低技术壁垒，入局门槛低，在上半场各个玩家以抢占入驻更多的企业为主要发力点。各玩家主要在一线城市和省会城市布局，仅依靠人们自觉支付的方式，无法有效规避丢损率，难以往三四线城市下沉。此外，搜集用户数据有限，不利于后续的运营和拓展。通过升级设备多维度的收集消费者数据，以用于精准消费者画像、精准营销和库存管理。▌产品品类的优化和供应链的打磨受办公室空间场地的限制，办公室货架的大小决定了其产品SKU的有限性，在有限的品类中，如何选择符合用户的货品，是提高销量和营收的关键。7-11、全家等便利店的数据显示，鲜食、热食的毛利远高于其他食品。目前，各运营商以零食、饮品等常温食品为主，只有极少数有冷链配送能力的企业提供水果等鲜食。有较强的物流配送能力、完善的供应链体系的企业容易构建核心壁垒。此外，除了采购第三方产品外，企业可以销售自营产品，以有效降低成本，提高营收，扩大自身品牌影响力。▌对用户后续消费需求的深度挖掘无人便利货架是低成本获取高价值客户流量的渠道，仅靠销售办公室货架中有限的货品很难做到规模化盈利，上半场各玩家都在加紧跑马圈地，重要的是下半场流量变现的方式，线下往线上导流，垂直深耕挖掘用户其他的需求，对于企业发展是关键。本文经授权发布，不代表36氪立场。如若转载请注明出处。
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喜欢该文的人也喜欢前有自动售货机，后有无人便利店，为何偏偏无人货架火了？|界面新闻 · JMedia界面新闻APP新零售无疑是今年最火的概念之一，移动互联网的发达、新技术/新应用的出现，带来支付的便捷与供应链革命，加之新生事物层出不穷国内消费观念的短暂宽容，使得更多的零售新业态得以出现。无人便利店刚成为全社会热门话题不久，无人货架的热度却后来居上，大有去年年底共享单车的火热势头。
几月内，在这个赛道上已出现领蛙、老虎快购、零食e家、小e微店、果小美、猩便利等大批新兴的办公室无人货架创业公司，据《IT时报》记者不完全统计，目前已披露融资的无人货架项目已近30家，累计投资金额近30亿人民币。
其他巨头也以不同的方式加入无人货架的战场，饿了么于近日宣布启动无人值守货架项目&e点便利&，每日优鲜则在内部孵化便利购，易果则通过与哈米科技合作的方式入局，阿里旗下的盒马鲜生、京东到家也传出布局无人货架的消息。
虽然，同当年共享单车概念火热初期类似，无人货架面临着看衰与看涨十分两极的评价，但无可否认得是，仅考虑在资本市场的吸金能力，今年的无人货架已是当之无愧的黑马。
创始团队都大有来头：无人货架的异军突起
无人货架的异军突起，同去年共享单车突然爆红十分相似，相比之下，入局无人货架的新军们创始团队都大有来头。例如，成立于2017年6月的果小美，创始人是原阿里聚划算总经理阎利珉，猩便利创始人是原美团点评到店综合事业群总裁、原大众点评首席运营官吕广渝，成立于2016年10月份的哈米科技，团队成员由京东、新美大、窝窝团及快消品企业等高管组成。
我们可以看出来，入局无人货架的创业公司创始团队，或多或少都有电商、O2O、零售背景。同样，无人货架背后的投资方阵容也异常强大，吸引到如IDG、元璟资本、真格基金、经纬创投、峰瑞资本等。虽然30亿人民币的投资规模，在国内众多新兴创新项目中并不算突出。但从这两方面信息可以看出，无人货架备的兴起并非一群菜鸟玩概念这么简单。
相比于早就出现的自动售货机和前几月火爆异常的无人便利店，业界对无人货架的欢迎程度更高，为何出现这种奇怪现象？我们将三者放在一起对比，来分析缘何无人货架会逆袭而上。
同样主打无人，为何无人货架更受欢迎？
无人零售方面，出现最早声势最小的则是自动售货机。在移动支付尚未普及前，货币识别类的自动售货机就已在人流较大的地铁站等公共场所出现，而支付宝、微信支付火爆之后，自动售货机开始增多，现在较为知名的如友宝。淘咖啡、缤果盒子为代表的无人便利店，则在今年下半年开始火爆，凭借没有收银员、结账无需排队、全天候售货这些特点，一经现身北京、上海、浙江等地即成为了大众关注的焦点。
因此，与自动售货机与无人便利店同宗同源的无人货架算不上太新鲜的事物。然而，从入局创业公司的数量和获得资本青睐的关注度来看，无人货架更胜一筹。
今年7月，友宝在线一份数据显示，相比日本580万台，美国691万台，中国自动售货机还不到20万台。无人便利店方面，除了杭州首个亮相的淘咖啡，阿里似乎并没有大规模的布局无人便利店，更多的是将淘咖啡作为一次新零售试验。而截止9月28日，缤果盒子全国落地158家店，进驻22个城市。而发展不过几个月时间，无人货架已超过2万台，随着这波30亿融资的助推，相信整体规模将很快超过发展多年的自动售货机的数量。
为何看起不如无人便利店酷，发展时间又没有自动售货机长的无人货架更被青睐？我觉得主要得益于无人货架存在的三个优势：
第一，无人货架前期投资较小，门槛更低。无人便利店前期投入成本主要分为盒子价格和盒子内部设备价格，即外部盒子成本、内部冷柜、货架、软件设施、电子价签、租金等。以缤果盒子为例，一个十余平方米的无人便利店前期投入超过10万元。而自动售货机的成本相对较低，每台仍需要几万元左右的投资。据果小美创始人阎利珉透露，铺设一个无人货架点位的初始成本在1000元左右。相比之下，无人货架的低成本优势，在三者中占据绝对优势。
第二，无人货架布局的是办公室空白市场，竞争压力小。无人便利店火爆之时，业界对其存在的意义就提出过拷问，无人便利店其本质仍是社区商业区中遍布的超市、便利店中的一种。而自动售货机办公室虽然也是其布局的一个重要场景，但限于成本问题，其分布密度要远远低于无人货架。办公室作为零售尚未涉足的场景，无人货架进入这个空白市场竞争压力很小。
第三，抢占2亿白领办公室8小时，线下新流量入口想象空间大。粗略计算活跃在一线和二线城市，拥有高等教育的白领上班族大概2亿左右，这个特殊人群工作日期间抛开睡眠时间一半时间在办公室度过。以中国第三方餐饮外卖市场为例，2016年高达1700亿元的外卖市场中，白领市场占六成。作为盘活这一特殊场景零售需求的重要产物，无人货架未来在餐饮、货柜、广告、促销等方面也拥有巨大想象力。因为办公场景的特殊性，无人货柜一旦入驻就成为唯一的对外点位。例如，自动售货机行业老大友宝的主要营收之一就是广告，无人货柜卡位办公场景，就等于扼住这一重要的流量入口，由此可产生的想象空间相比单纯的零售更具吸引力。
拥有这三方面优势，使得无人货架得以从三者中脱颖而出，不过优势往往也是短板，无人货架未来发展，也并非全是好消息。
并不全是好消息：货损、缺乏竞争壁垒是大问题
主打特殊场景、轻便、投入低，这些优势让无人货柜相较前辈更为资本所热捧。然而正因为这些优势，也造成了无人货柜未来发展中必须要解决的几个短板。
首先是货损率；仔细观察我们会发现，这些入局无人货柜的企业，都将注意力放在办公室这一特殊场景。造成这一特殊现象，是因为无人货柜由于牺牲了在硬件上的投资，大大增加了货损率的风险，直白来讲就是将遇到&白吃不给钱&的困境。从许多已曝光的无人货柜图片上我们能够看到，都是简单的一个货架放置热销的包装食品与饮料，然后一个付款的二维码。虽然现在无人货架各创始人都强调，无人货架货损率在商超业态可接受的10%之内，但具体实情仍备受质疑。
无人货架在享受低成本布局的红利，同时也要承担可能存在的高货损率（其实就是偷盗）风险，办公场景对用户的道德提升或防盗措施能否低成本打败&爱占便宜&的人性，仍是无人货架未来将面临的巨大挑战。否则大家也不会研究笨重但安全的自动售货机，能否将货损率控制在可接受范围内，将是决定各家无人货架能否最终活下来的关键之处。
其次SUK量少的问题；其实无人货架相比自动售货机不仅存在成本优势，其承载的SUK更多也是其一。开放式的无人货架虽然在SUK上比笨重的自动售货机要强，但仍旧非常有限。因此，许多无人货架创始人头提出过类似利用大数据画像，实现无人货架&千架千面&。自动售货机之所以为成为国内用户消费主流，就同其提供的商品选择过少，用户未形成固定消费习惯有很大关系。
虽然无人货架在SUK数量上和灵活性上（自动售货机由于付款机制很难快速更改上架的货品）更胜一筹，但相比提供几百上千SUK的便利店仍有不小差距，能不能在办公场景内把服务做到最好，将用户在无人货架消费的习惯养成，也是无人货架是昙花一现还是最终成功改变办公场景用户就近消费的关键所在。
最后缺乏有效的竞争壁垒。从已有的无人货架上来看，大多是简易的货架与商品+支付二维码模式，有的附带冰柜。从无人货架硬件配置上来看，似乎毫无壁垒可言，而软件应用层面就更没有深挖的可能性。如今，由于无人货架落地模式大多是地推人员与放置点的公司谈好合作形式，以排他合作模式来作为壁垒。但这种壁垒的价值性非常受质疑，巨头一旦入场或者竞对烧钱入局，都会大大增加无人货架的稳定性。如何在更好服务用户的硬件、软件层面形成壁垒，将是无人货架玩家未来长期经营的关键核心。
无人货架作为今年少有的热门创新，在年底和明年势必又将掀起一波新的O2O战争。可以想象在烧钱换市场的思维下，白领们要在相当一段时间里在办公室门口就可吃到各种折扣甚至免费的食品。但作为移动互联网时代新零售重要的一个形态，无人货架前路仍旧十分遥远，但办公场景零售可以肯定是个待开发蕴藏巨大潜力的市场，未来鹿死谁手，仍要看谁能解决用户的真正痛点。
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