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一个卖LED灯的，如何创造销售奇迹
在营销界有这样一个经典案例：一个老太太去买灯，路过四间灯饰门市，四间门市卖的灯都大同小异，但老太太并没有在最先进入的第一家和第二家买灯，而是在第三家买了一盏，更奇怪的是在第四家又买了两盏，这是为什么呢？
　　在营销界有这样一个经典案例：一个老太太去买灯，路过四间灯饰门市，四间门市卖的灯都大同小异，但老太太并没有在最先进入的第一家和第二家买灯，而是在第三家买了一盏，更奇怪的是在第四家又买了两盏，这是为什么呢？　　第一家灯饰店　　老太太去买灯，路过门市A，看到卖灯的老板，就问道：&你的灯怎么样啊？&　　店主回答：&我的灯价格实惠，又耐用&。　　老太太摇摇头走开了（只讲产品卖点，不探求需求、都是无效介绍，做不了单）　　第二家灯饰店　　老太太又到一个灯饰门市，问：&你的灯怎么样？&　　店主措手不及：&刚出的新款灯，还没来得及了解他的好处，不过以往我们的灯都很不错的，这款灯也一样&。　　老太太二话没说扭头就走了。（对产品了解一定是亲自体验出的，亲自体验感受出来的才是卖点。只限于培训听到的知识，应对不了客户）　　第三家灯饰店　　旁边的店主见状问道：&老太太，您要什么灯，我这里种类很全！&　　老太太：&我想买对眼睛好的台灯&。　　店主：&我这里有好几款护眼灯，您可以来看一下喜欢什么样的款式&　　老太太：&那就这一盏吧&。(客户需求把握了，但需求背后的动机是什么？丧失进一步挖掘的机会，属于客户自主购买，自然销售不能将单值放大）　　第四家灯饰店　　这时她又看到一间灯饰门市，便去询问：&你的灯怎么样啊？&　　店主：&我的灯很不错的，请问您想要什么样的灯呢？&（探求需求）　　老太太：&我想要灯光别这么亮的台灯&　　店主：&一般人买灯都是要亮一点的，您为什么要暗的呢？&（挖掘更深的需求）　　老太太：&我孙子不喜欢这么亮的灯光&　　店主：&老太太您对孙子真是体贴啊，将来您孙子的成绩一定名列前茅。（适度恭维，拉近距离）我这里经常有人来买台灯给孙子的（讲案例，第三方佐证）他们都经常说我这里的台灯好，孩子成绩有了不少进步呢，(构建情景，引发憧憬）你想要什么价位的？（封闭提问，默认成交，适时逼单，该出手时就出手）　　老太太：&我要最贵的吧&　　老太太被店主说得高兴了(客户的感觉有了，一切都有了）。店主又对老太太介绍其他的灯。老太太临走时还高兴的说下次要给店主介绍顾客。&
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留言内容：LED照明行业发展 行业大咖点评 - 土巴兔新闻中心
LED照明行业发展 行业大咖点评
16:45:36&&来源：古镇灯饰报
　　　　日前一场照明盛会在灯都古镇举行，会上针对行业相关热点话题以及发展趋势作了交流，记录如下：　　中国照明电器协会秘书长窦林平：　　如今我们正处在改革开放三十年后最苦难的阶段，厂商感受市场环境非常差，自去年我就说过，接下来一两年的生意都非常差，很多企业家不以为然，因为大家认为以前也叫着喊着说难过，最后还是照样接单活到现在。　　其实，早在年，LED产品开始逐渐适用于照明场景，但存在几方面的问题。一是产品价格波动较大。LED价格一直在降，价格波动不稳定;二是较难进行品质判断。传统时代，不同产品质量的产品价格相差大概在10-20%，而到了LED时代，则相差好几倍。由于LED产品尚未步入真正稳定，上中下游以及各种配套材料价格波动等构成LED产品价格的价格相差较大，甚至大企业都没法去平衡。三是市场监管缺失。消费者没法对产品进行判断，在此情况下，对市场的监管显得非常重要，因为消费者无法判断质量到底如何(是三万小时?还是三千小时?)。　　目前，整体经济呈现下滑趋势，两年之内可能没法改变。政府也采取措施，如近期人民币贬值等，目的是拉动出口。由于中国经济由“三家马车”组成，当如今消费疲软、投资停滞，因而希望在出口板块进行拉动GDP增长。　　在照明工程方面，目前各地政府开始通过PPP模式(即Public—Private—Partnership，即公私合营模式)来加强城市基础设施建设，而以前靠EMC模式(即合同能源管理)的工程照明则在运作中存在很多问题。通过政府投资后承包给个体(个人、企业、机构)提供服务费的形式，政府每年提供服务费用给服务机构。其中涉及到项目费用评估等，需要有第三方机构来评判，以传统维护为例，一盏路灯每年600(路灯管委处能从政府拿到费用)，在PPP模式中会参考这一标准。未来，预计政府会通过PPP模式进行城市基础设施建设会超过1万亿。　　在市场方面，我认为行业接下来一两年会更难。设计任务将下降30%，譬如北京一家拥有1000多名设计师员工的设计院，今年差不多有300多名设计师是拿基本工资过日子，有些甚至离职，设计院感受非常难。这种现状反应在照明市场上要滞后1-2年，也就说1-2年照明市场效应才会逐渐显现出来。　　在中国LED市场，目前LED照明产值占有率今年将达到50%，渗透率超过10%，而其中实际运用到建筑体则会更低，这3-5年是我们行业企业冲刺发展最关键阶段。其实，所谓渗透率指的是在产品，而占有率指的是当年产值中LED在照明总产值的占比。目前，在照明相关的上市公司一年中有40多家公司并购重组，行业整合并购速度非常快。目前一些上市公司对LED照明市场预期还比较乐观，但一旦2-3年看不到高增长的市场前景，它们则对照明市场会逐渐失去兴趣，一些上市公司已正式宣布退出照明行业。　　近几年照明行业处于存量市场和增量市场并存高增长的段。改革开放三十多年存在大量建筑里面含有大量等待替换的传统照明产品，加上市场自身的增长，使得行业增长速度高于宏观经济增速，以前LED渗透率在5-10%，而现在达到50%左右，短时间造成市场需求量旺盛的现象。去年很多企业是增收不增利，说明我们在卖灯的同时，每盏灯的利润降低了，以T8灯管为例，一条灯光利润能够顶好几个灯泡。然而，美好的市场预期，还是让一些企业觉得有单接(还能活)，于是增加投入，扩大制造规模，但这只是一个短期现象。　　以日本市场为例，2011年日本以核电站事故为截点，开始大力推动LED照明产品普及。一些做日本外贸的照明企业反馈，在年这几年时间，一个月有好几个货柜，而最近则一年才几个货柜，预计2020年日本渗透率为100%。　　在LED照明产品出口方面也值得大家注意，如今在LED照明产品上，欧美市场老牌企业比国内企业慢十年，而现在很多国外企业也纷纷将照明板块业务单独分拆出来进行变卖。传统照明时代，国际大企业依托于电光源技术优势发展壮大，而LED起来之后，国内崛起一批企业，抢占国际大企业的技术优势，使得他们在光源领域丧失优势。　　如今国内很多企业老想着做大，欧美企业很多不是做大，而是专挑细分领域来做，并在细分领域把企业做得最好，行业也存在着这样的企业。如年时，品上针对服装领域做商业照明产品发展起来，以及现在西顿专注四五星级工程(甚至三星级酒店都不接)。　　一般情况下，一个成熟的行业前十名的企业产值加起来可占到70%，而照明行业前十名加起来不到10%。过去三十多年快速增长不能做到，以后三五年更不可能做到。想通过单纯的制造达到100亿，这几乎不可能实现。　　从灯具应用上看，LED产品在制造领域技术含量不高，甚至不如传统技术含量高。LED完全是一个组装产品，作为灯具生产企业，体育场馆在要求灯光、反光、光色等方面国内很多企业达不到这个要求，而LED方面则相对简单。　　在终端市场方面，LED作为一个全新照明产品，很多电工师傅不懂而无法进行维护。对此，能否出现某个照明运营维护机构，作为业主服务商，在保修期内对灯具进行维护，在保修期外则收取相关维护费用，而近期上海已经有公司正在尝试做这样的事。在“后奥运经济时代”出现“失败”，但在“后世博经济时代”则取得一些成功。期间，政府把政府承包给相关服务机构，尤其承担整个场馆电费，但整个运营交给专机构，在环境与建筑上花费1200万元对场馆进行灯光改造，通过场所举办宝马发布会、付费情感示爱等收取服务费，收入也挺可观。　　其实，未来照明项目甚至可以参照这种方式来搞，照明市场不一定在照明产品中盈利，现在最典型的例子就是，通过智能实现天气、健康等方面进行检测。如果城市在管理体系能够理顺之后，能够更规范运用智能方面的产品。　　如今，LED照明所能体现出来的东西，现在都没增长体现出来，能够承载很多东西，这也是传统照明时代所没有的。未来整个行业发展空间很大，前提是你要先活下去!　　古镇镇镇长助理、古镇镇经信局局长林树坚：　　照明行业的发展是螺旋式发展的，有低谷有高峰，经济新常态下，国家GDP增速过去是两位数，现在则在7%左右;另一个方面则电商崛起带来的冲击，现在电商势头很猛，但我认为互联网只是一个工具，阿里巴巴等电商平台不一定是最终赢家。　　据中国照明电器协会发布数据显示，古镇灯饰产业占到全国70%左右，占到全世界的15%左右。目前古镇正从“中国灯都”向“世界灯都”迈进，世界市场商机无限大，我们要利用好机遇让我们的企业做好出口外贸板块。在意大利时，名片用完了，找当地意大利人制作需要5天时间，而找唐人街的中国人做只需要3个小时30欧元，从中可看出中国制造的优势。通过打造中国灯都古镇直销基地海外版，让古镇灯饰红旗插遍世界，未来中国灯饰照明产业的发展商机无限。　　佛山照明电器股份有限公司市场总监薛清：　　很多企业在面对公众时，都是以非常华丽的形象，表现力也非常充分，事实上在这个时代这样充分性竞争的行业里面却有很多困扰，很多迷茫。照明行业看似蓬勃发展，实则暗流涌动，厮杀的非常激烈。　　外界称佛照是“价格屠夫”，其实并不是我们的本意。20年来，自己经历过快消行业，然后进入行业，我发现行业发展是有规律性的，从行业的格局上来看，最早是从上游的技术革新竞争开始，带来生产成本竞争以及渠道竞争，渠道竞争中首当其冲的就是价格竞争，价格稳定后进入品牌竞争时代，而品牌竞争就会产生个性化的标准，有了个性化的标准、专业化的领域，才能树立起属性不同的品牌形象。　　对于佛照来说，现在经历着同时出现的各类竞争，而不是分阶段出现的。佛照主营业务以批发流通为主，而未来从事批发流通的企业会回归到传统时代时的寡头型格局，大部分中小企业将在这场战役中放弃这个市场。LED市场如果替换完了，取代现在纯光源产品的将是与灯具和灯饰一体化的功能型照明产品。佛照有很多传统生产线可转成LED自动生产线，比如拥有44条灯管生产线每天可生产44万支管，同样拥有全球最大的生产线，已部分改进成LED球泡自动线，不需要再次投资设备，就能生产出符合国家标准的产品。　　同样因工艺和规模的优势自然可以在价格上体现出来。但在品牌竞争时，佛山照明和其他品牌在同一个起跑线，要根据自身条件来进行，不然佛山照明也会面临很多危机，我们也有危机感，也在努力创新，拓展新渠道新领域。佛山自1958年创建，如今已有57年历史，现在总共有40亿左右的销售额，其中LED就占了将近一半。一路走过来，每一次革新都踏浪前行，这次也不会错过能再次让企业快速发展的机会。　　深圳市第三仓电子商务平台管理有限公司总经理王兵兵：　　我认为窦秘书长有句话说得非常清楚：“LED制造会变得越来越简单，应用却会越来越复杂。”那么我的理解是意味着服务机会也存在于此。　　通讯行业自监管放开以后，手机制造企业最高峰也达到6700多家企业，现在也就只剩下15家，而且前五位的品牌占据90%以上的营业额，行业竞争淘汰洗牌的残酷性很明显。照明产品趋于电子化，电子行业这样的竞争结果对照明市场是否有借鉴作用，企业需要各自考虑。　　2015年国内市场渠道流动性出现不良，市场双标准客观存在，(LED标准的LED产品，和标准的LED产品，导致LED的诉求没有完整体现)。价格调整也从竞价发展演变为调价清洗，市场竞争进入到更残酷洗牌阶段。我们希望国家LED产品安全标准尽快出台。
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