一位直销老鹰对直销行业一针见血的剖析
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一位直销老鹰对直销行业一针见血的剖析
&直销是建管道的事业，但是很多直销人会盲目选择一家公司，过一两年发现选错了又换，换了又选，结果非但没有赚到钱，管道也没有形成，还造成直销难民。与其不停的换公司不如先全面了解这个行业成功规律和全面了解直销行业的31家拿牌的合法公司后再做选择，选择好了安心做10年定成大业。&&&&&& 目前欧债危机还没过去，中国经济发展减缓，中国物价上涨，投资成本增多，很多外国公司把工厂搬到海外，以前我们国家很多名营企业都是搞外包来起家。这样就让很多民营企业也遇到前所未有的挑战，很多企业倒闭，很多老板会重新选择没有风险的项目创业，很多人会重新选择工作或有危机感来选择兼职。但每当经济不景气时都是直销高速成长的时候。这也为中国直销带来了机遇。中国直销近20年的风风雨雨从感性时代发展到理性时代，从单纯的炒作公司、炒作产品、炒作制度、炒作系统、炒作机会时代发展到品牌制胜时代。我们选择汽车、手机、手表、化妆品等都考虑品牌，选择直销公司也开始考虑品牌，公司之争其实就是品牌之争，品牌包括公司势力、文化、愿景、创始人理念、产品品质、产品定位、品牌形象、研发势力、价位、制度、管理等。品牌之争时代如何正确的选择直销公司呢？我将从公司、产品、制度、系统全面分析如何正确选择。第一、 公司1、 公司是否有合法直销牌照&&&&&& 商务部共发了31张直销牌照，要从事网络营销行业，一定要遵守中国法律，很多打着电子商务、整合营销、连锁加盟等名义的公司都不要做，等你做小时没人管，当你做大了，有人举报国家就可把这些公司定位传销，如国内的几家公司太平洋直购网、万家购物和前两年很火的 PE 基金等被定位传销，在国外合法偷渡过来的立新世纪和ecosway被定位传销。。否则你做的市场再大都会因为政策原因而努力白费。2、 公司有强大的实力。&&&&&& 拿了牌照只是入场卷，未来能否走稳走远很难说，背靠大树好乘凉，当遇到风浪时，实力不够的公司因没有抗风险能力会消失。这也是国内很多公司为何喜欢炒作的原因，因为这些公司1-2年内一定要赚钱，它撑不过两年。3、 老板是否专一&&&&&& 目前很多传统日化品公司和医药巨头看到直销行业的前景，纷纷转型做直销，中国有句古话：术业有专攻，隔行如隔山，这些公司在传统能成功，转型做直销不一定能成功，直销不是靠几个抄盘手搞一个系统整合一批人就能成功的。从来没有从传统转型过来取得大成功的。4、 公司的文化。&&&&&& 企业之间表面是产品和实力的竟争，安利公司诚信经营的文化; 玫琳凯信念第一、家庭第二、事业第三，要别人怎么对你，你先怎么对别人的文化；无限极思利及人的文化；很多公司的人开口就讲制度赚快钱，也没核心价值观，也没有人格修养，很难吸引真正的人才。第二、产品1、 公司的科研实力。&&&&&& 21世纪谁拥有核心技术，谁就拥有发言权。直销公司一定要有自已得科研基地，才能在市场中永远走在前沿。2、 产品的多元性。&&&&&& 直销单一产品打天下的时代已经过去，直销多元化时代到了，直销公司产品应该满足男女老少，让他们从头到脚，从内到外让他们健康、美丽。产品做到人无我有，人有我良，人良我精。3、 产品的性价比。&&&&&& 现在人们购物从感性消费到理性消费，高品质同时还想拥有适中的价格。产品供大于求的年代，物美价廉的产品是消费者的首选。4、 推出新品的速度。&&&&&& 21世纪唯一不变的就是变，新品的速度决定产品的持续竞争力。第三、制度&&&&&& 制度不是从是否归零和累积决定制度好坏，也不是从双规还是级差决定制度的好坏，应从以下几方面选择：1、 加入门槛应合理。&&&&&& 按直销法规定不应设定门槛，最好的零门槛加入，这样真正体现消费致富。2、 中期收入是否高。&&&&&& 直销行业最大魅力来自团队中层领导人收入，要有足够高的中期收入才吸引各行各业的精英加入。后期收入再多都是数字游戏了。中期稳自然后期收入高。3、 业绩压力不能太大。&&&&&& 中国人不太适应高强度压力的制度。比如老牌直销公司业绩归零，太阳线的奖金制度，深五宽七的奖金制度等第四、培训系统&&&&&&&现在在行业中流行一句话：系统是成功的奥秘。但这句话被很多人夸大作用，有人见面就谈系统，做好直销需要系统但不把系统过份神化，系统是一个行业和一个公司在一定阶段总结出来一套行之有效的方法和培训模式。在选择系统和团队应把握几点：1、 系统要适合中国国情。&&&&&& 美国直销巨头号称最大的系统还在按美国人的思维模式做中国市场。典型的不合国情。成功的系统是把国内的先进理念融入中国国情和中国文化才会是真正的好的系统。3、 系统不能搞个人崇拜。&&&&&& 系统和团队讲究推崇，但不能搞个人崇拜，不能神化领导人，这个行业就是给普通人的事业。很多能力超强的领导人或个人风格太强的领导人前期业绩起来快，但不能复制，不能做大。4、 系统应该网上运作和地面运作相结合。&&&&&& 21世纪是信息化时代，要充分利用互联网开发市场和网络培训，网上运作和地面运作相结合。5、 系统要有文化。&&&&&& 一个企业、一个团队、一个人的竞争是品牌的竞争，其实也是文化的竞争。要打造系统品牌和系统文化。要有系统的核心价值观。6、 系统要有正确的运作理念。&&&&&& 正确的运作理念是寻找一批有梦想的人合作同时建立稳定的消费群体，不拉人头，不抢其他团队的人，不是为了上级别囤货冲业绩，这样才是健康的。但有的系统和团队一切只会上级别冲业绩，要别的团队转线等方法都是错误的。这样的成功不会持久的。&第五、时机&&&&& 《易经》上讲，任何事物的发展都是经过起步、发展、成熟、衰退、再生。在选择直销行业要相获得真正的大成功也应把握好的时机。在直销行业一般1-5年是起步期，5-10年是发展期，10-15年是成熟期，15年后是衰退和再生期。直销行业中有个二八定律，在起步和发展期跟随公司不放弃80%成功，20%失败。在成熟期后加入是80%失败，20%成功，甚至更少人成功。华人首富李嘉诚说，任何事物和产品当5%的知道和听说过时值得我们来做，任何事物和产品50%人知道和听说过，我们要考虑值不值得做，当超过50%人知道和听过我们不要做了，消费它就行了。加入一家公司要在起步和发展期加入，当然在发展期比起步期加入要更好，公司已经度过风险期，如果过了暴增期再加入就很难成功了。下面将从公司、产品、制度、系统和时机五方面全面分析31家拿牌公司。安利&&&&是全球第二大直销公司，在中国做到第一，中国市场占到全球近一半的业绩，成功主要原因是98年4月21日禁传后，很多公司倒闭或退出中国市场，而安利坚守中国市场，保护了经销商的利益。公司文化核心是诚信，产品研发势力强，产品很全，主是日用品有核心竞争优势，保健品靠刘翔等明星代言占主要业绩。但目前人民网报道纽崔莱转基因事件，维生素c短斤少两，蛋白质粉氨基酸成分不够等造成很多负面影响。而且化妆品性价比不高。制度主要是前期没有零售利润。做2000多元业绩赚100元左右。新人收入太少。培训系统较完善，被称为直销行业黄埔军校。玫琳凯&&公司是全球前五的美国直销公司，是玫琳凯女士创立的纯女性化公司，它的企业文化是：信念第一、家庭第二、事业第三。“要别人怎么对你，你先怎么对别人”等黄金法则。玫琳凯女士信基督教，同时也是个独立女性和销售高手。所以它的企业文化有很多个人色彩。这类人文化只能吸引少数渴望独立的女性和信基督教理念的人。它的产品主要是化妆品，产品线相对单一，产品价格近几年涨了几次，价格相对偏高。制度是加入要2600元，而且三个月再要做2600元，否则取消资格。考核督导不仅要考核团队业绩，还需考核直接招募人数。在成为督导前只拿直接推荐人的业绩，第二代以下业绩再大跟她没关系。如果推荐的人比她先达成督导，这个人永远脱离她，跟她没关系。相当于给公司白推荐了一个人才。培训系统侧重产品和销售。这个公司文化和制度特点具有美国精神，美国人喜欢英雄主义。适合喜欢挑战自我销售能力强的人。但一般人很难适应这类制度和文化。同时也是95年进中国，时机太晚。完美公司&&&是马来西亚华人94年在中国投资创办的企业。在中国做到第二，国际上没有什么地位。产品主要是芦荟矿物晶和芦荟胶在市场反映不错。但它代理的法国的化妆品反响一般，制度累积制，没有特别卖点。在中国做了18年，时机太晚。无限极&&&是香港李锦记旗下企业，当初和中国第一军医大合资的企业。后来第一军医大退出，目前第一军医大同时跟九极、国隆等公司合作。无限极没有自已的研发机构只是跟一些大学和研发机构合作。这阻碍它未来的发展。无限极的牙膏和增健口服液市场口碑不错。后来产品没有特别的卖点。化妆品性价比不高，如美白的一套卖到1800多。制度方面，主要是根本卖不出零售价。前期利润较少。前期和中期收入一般，只是做了10多年的业绩很大的后期收入很高。有18年历史，时机太晚。天狮&&&是民族直销公司走向海外最成功的公司，在海外有几十个国家都有市场，02年直销行业名人钱港基、骆超、王军平的加盟让02-05年天狮业绩高速成长。当初靠代理中科院高钙素起家，但后期产品反响一般。没有核心研发机构，06年推出的百亮超市号称要打造直销沃尔玛，但以失败告终。在中国10多年历史，时机太晚。新时代&&&是中国直销行业第一家国有企业。以松花粉起家。化妆品单一，没有彩妆，适合中老年做，制度累积制跟完美差不多，16年历史。时机太晚。康宝莱&&&是美国前五的直销公司，靠做减肥产品，做到营养品权威。市场反映有效果、但价格贵，一般减下来都要超万元。同时口味难吃,所以一般人很难坚持下来。化妆品方面产品少没有竞争优势。03年进入中国，时机一般。如新&& 是全球前10大直销公司，核心产品是抗老化化妆品和草本保健品，价格相对较贵。主要是制度难度大，考核期个人和小组业绩要求高。在中国有很多做到最高级别的人因为业绩很难每月都维持而离开。如周希检、童年等名人都做到过蓝钻。到后期都退出了。03年进入中国市场。嘉康利&&&&是全球直销行业排名25位。历史比安利还久，但全球业绩还没安利的零头多。在美国也只能算个二流或三流品牌。05年进军中国市场把中国市场当作救命稻草。产品定价都偏高。品牌没有安利响但定价都比安利高。制度一般。目前被国内有批人说得很好。按它全球发展来看。它在中国很难做到特别高的位置。美乐家&&&全球第前30位的美国公司。制度是矩阵制。要求加入的必须每月强制消费400元。否则除名。这一点不太合中国人的特点。也不符合直销自由自在的特点。产品没有特别有核心竞争的产品，产品价格较高。05年进入中国，市场一般。哈药&&&直销是中国医药行业第一品牌，哈药成立的直销事业部，也拿到了直销牌照，拿几款保健品试水直销。传统行业成功不代表能在直销行业能成功，以失败而告终。应验了古训“术业有专攻”。富迪&&&是原月朗，靠一款卫生巾起家，380元一单好复制，同时原如新蓝钻团队周希检和三军团队的加盟和骆超、钱港基等管理团队的加盟很快在中国迅速发展。06年-08年从单初的一年几千万业绩做到一年50亿，创造了行业的奇迹。但是后续产品跟不上。管理不善，周希检和三军团队的离开2011年下降到10多个亿。后期市场不看好。隆力奇&&&在传统行业走超市低价产品做到国产日化第一品牌，公司考虑到产品走超市利润太低，通过直销模式。以前的产品换个包装提高价格，给经销商近70%的奖金拨付。前段时间还推出投资8000等分红的制度。公司为了整编团队领导人也是给钱给房吸引人过来。产品在市场中没有一款真正叫得响的产品。化妆品一套卖到一万多。2011年做到10个亿。只有打稳根基才能更好的发展。中脉&&&是一家靠健康床垫起家的公司，以前靠会议营销做市场，近几年会议营销负面很多。所以转型做直销。06年拿到直销牌照后市场没启动。08年周希检和三军团队离开富迪后，中脉老总收留了这批人。床垫一个一万多。其他产品又没特别竟争力。制度跟国内其他几家制度一模一样。在中国发展一般。金仕力佳友&&&&是天津医药巨头金仕力和韩国佳友合资的公司，韩国佳友退出后成为国内独资。也是金仕力拿些保健品做直销。目前中国市场反响一般。太阳神&&&&曾经在90年代传统保健品行业风光一时。但95年后这个品牌成为90年代中国保健品行业失败的典范。2004年后中国直销市场的开放又为它带来了一线曙光。但曾经的负面太多，要想重新站起来，面对国内国外的挑战任中而道远。这家公司产品有一款太阳灸，武汉一家公司生产的中华灸在传统药店都能买到，而且比太阳灸便宜30%。其他产品没有特别亮点。罗麦&&&&是以前做药品的，但做传统生意一般。罗麦的总裁汪静是汪道涵（原上海市市长）的女儿。她和商务部官员关系好。要拿个直销牌照很简单。目前主要推广的是一款青春定格液，号称一款产品能有很多功效。单瓶1880元。只是一款五胜肽的补充胶原蛋白的产品。胜肽数字越小分子越小。一貹肽和二胜肽主要是用在医学整容方面。欧洲的欧瑞莲的三貹肽一款只卖到300多元。罗麦这款产品是典型的暴利。罗麦的其他产品都是没有卖点。制度双轨跟其他差不多。据该公司高层管理说该公司去年业绩2个亿，但今年8个月还不到5000万。成长性公司业绩都下滑，说明发展缺乏后劲。康力&&&&是传统行业做医药连锁的。自已没有研发。目前整编了一批拿不到牌照的公司。被行业人称为“商务二部”。到处卖牌照，各家挂着康力的公司名义做的公司、产品、制度都不一样。非常混乱。金日&&&&是一家传统保健品公司转型过来的。香港老板在厦门投资的公司。一个还不知名的品牌，我们不看品质。只看价位标价明显过高。如一瓶清洁剂60元，安利是38元。因为它也是制度拿出近70%奖金。追求短期利益，没有真正为消费者考虑。好的公司应该是公司、经销商和消费者三赢。06年开盘以来一直不被业内看好。安然&&&公司以熏蒸馆带动产品销售。和上面公司一样一个国产品牌产品卖得比国际品牌还贵很多。制度也和其他国产双轨一样。绿之韵是完美经销商自已开办的公司，前几年采取买一赠一活动，日用品价格是安利两倍，2012年取消买一赠一活动并改制度，造成70%团队流动。目前整编了几个拿不到牌照的公司。没有特别竞争优势。北京宝健&&&&是老牌直销公司，10多年来跟随中国经济发展2011年也有10多亿的业绩。随着国外公司进入和民族公司发展，竞争激烈，2012年发展缓慢。尚赫&&&&是美国华人创办的公司，在中国10多年发展一般。安惠&&&&是生产食用菌的民族公司没有特别的发展。炎帝&&&&是传统医药公司的转型公司。总裁是原林枫公司总裁刘虎标。前几年林枫公司被定为传销，刘虎标被判了几年刑后投入做炎帝。目前主要产品是一个虫草，价格高。总裁当初坐牢就是炒作制度和炒作产品。需要改变为更为稳健的经营方式。雅芳&&&&是全球最大直销公司，98年后回到传统商超和专卖店模式。完全放弃直销团队，造成业绩只有安利得20分之一。目前想回归纯直销模式造成两种模式混乱。克缇&&&&是台湾的直销公销公司，拿牌前采用美容店加盟模式经营。拿牌后美容店加盟和直销团队两种模式。因很难复制。市场反映一般。&北京罗麦公司是直销界一道风景线，采用双规加电子商务模式运作，其365商城和SD卡，开始以低门槛加入398元报单，因为门槛较低，奖金制度简单15%的对碰奖，就是这样的制优势吸引了多加盟商的加入，前期加入者把握住时机的都获得了成功，后期2013年5月份罗麦公司进行制度大调整，新人不易存活，没有能力的也许半年你也推荐不到一个新伙伴加入，近期罗麦公司又将底门槛的优势取消，频繁的更改制度让经销商心里没底啊。仍然坚持的都是一些新人，而一些最高层的领导早已另谋其他公司了，加盟最低门槛定到3980。发展团队的难度。优势不复存在。&上海春之堂，号取得国家商务部颁发的直销牌照，新公司切入时机恰当，以中华三宝保健品为公司主打，春之堂制度优势，三碰回本非常不错，产品比较单一，没有日化产品，市场操作有一定的难度，因为毕竟销售都是以产品的多元化化和性价比来满足终端消费。双规公司，三碰回本，比起其他公司的静态收入要快很多。长久发展不是太理想，短期之内抓住时机还是可以取得一点成绩，但没有产品，一旦出现任何问题，就会有很多经销商会走掉，而没有一个消费者可以去消费他的产品，那么最后只能是你辛苦打造的团队不得不从头再来。
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&&&&&&& 现在跟大家剖析一下传统地面直销运作模式的几个弊端：&&&&&& 1、直销产品普遍具有垄断性、直销性，价格存在很大的虚高，而传统行业公司只照顾到经营者的利益，没有考虑到大部分消费者的消费能力。消费者使用产品时还要改变他们的消费习惯和观念。世界上最难的事情莫过于改变别人的观念了。&&&&&& 2、消费者使用产品在短期内感觉达不到他理想效果时不可能长久持续的重复消费产品，顾客流失量大，新直销员业绩难以持续增长，收入难以倍增，越做越没信心，团队萎缩。&&&&&& 3、传统直销公司对会直销员业绩压力大，直销员为了冲业绩，屯货严重，导致网上和地面疯狂打折，随便都可以买到2-4折的直销产品，市场非常混乱，使直销员头痛、迷茫。&&&&&& 4、直销商的收入应该是由市场决定的，但很多直销公司真正的客户量不大，形成了下级直销商养活上级直销商的局面，市场越做越死。很多人做直销没赚到钱，反而亏了很多，很多人谈到直销色变。所以要看产品的市场流通率。&&&&&&& 5、直销的核心在于复制与倍增，上述原因导致传统地面直销难以做到，就算有的人做到了，那也是十年前做到的，或者就是空架子，没有消费和收入，因为地面直销总会有你人际资源枯竭的时候。&&&&&& 6、普遍地面的直销公司不断的培训和激励（培训开支大，收支长期达不到平衡，压力大），洗脑严重，直销员近乎疯狂，疯狂过后，跌入低谷，失去信心。&&&&&& 7、传统地面直销公司误导直销员，【宣称：“剩者为王”、“浮萍草的原理”、“2080定律”】等。直销员对之根深蒂固，对直销公司产生了某种意义上的信仰，就算做几年赚不了钱也心甘情愿。&&&&&&& 8、传统直销宣称：健康、财富、自由、亲情等，结果大部分地面直销人员长期在外奔波，无法与家人团聚，最后还是一场空，不仅什么都没得到，反而失去了许多原本拥有的东西，傻乎乎的给别人做了垫脚石，想想，值吗？&&&&&& 9、地面直销公司级别越高，开支越大，真正落到自己手里的钱非常有限，辛辛苦苦赚来的钱都奉献给了直销公司、宾馆、机场、卷烟厂......直销商为了营造影响力，利用原本或贷款的钱买车和奢侈消费来吸引新人的加入或刺激下级直销商，使直销失去了其本身的意义。&&&&&&& 10、传统地面直销公司宣称：直销是一个普通人改变自己命运的良机。事实上，直销发展到今天，大部分的直销公司根本就做不到这一点，直销员也做不到这一点，许多有能力，有资金，有毅力的人在这个行业里还是彻底的失败了。所谓普通人能成功，那是6、7年以前的普通人能成功，但时代已经发展到21世纪的今天，我们如果还按照传统公司老路走的话，在直销领域里面很难有我们的立足之地。&&&&&&& 当然传统直销存在的不仅仅是这些弊端，还有很多等待着我们去发觉和探讨！&&&&&& 而凡是对直销感兴趣或准备进入直销或已经在从事直销的直销人，都首先应该了解那些“死掉了”的直销人的 “死因”，你了解了“死因”，就是掌握了避免“死掉”的真理。&&&&&& 纵观直销行业，在浩浩荡荡的直销人大军中，前赴后继的景象非常壮观，一批人倒下了，另一批人又跟上来。倒下的人糊里糊涂，不知自己是怎么倒下的；跟上的人不亦乐乎，而跟一段时间后，他们也光荣地倒下了。所有倒下去的直销人，在业界一律被称为“死掉了”。在“死掉了”的直销人当中，他们都有种“死”不瞑目，“死”得云里雾里的感觉。&&&&&& 即使这样，直销仍然以它独特的魅力，让无数心怀梦想的直销人难舍难弃，因为他们亲眼看到过直销人当中的“长青树”，而那些“长青树”，都是已经取得了成功的老师、领导和领袖。每个从事直销的直销人，都渴望自己也能成为“长青树”，成为成功的老师、领导和领袖。&&&&&& 我认为，凡是对直销感兴趣或准备进入直销或已经在从事直销的直销人，都首先应该了解那些“死掉了”的直销人的“死因”，你了解了“死因”，就是掌握了避免“死掉”的真理。据笔者对那些“长青树”，那些成功的老师、领导和领袖们的观察，发现他们正是了解了“因”，从而回避“死因”，时刻提醒和调整自己不要陷入这些“死因”当中，所以他们才成功地存活了下来，成为了一棵充满生命活力的“长青树”。&&&&&&& 那么直销现在还能不能从事，答案肯定是肯定的。只不过，现在互联网上迅猛发展，它将是21世纪改变人民生活的先进工具。现在中国网民已经达到六亿以上，并且以每天三万的数字倍增当中。直销跟电子商务结合，将成为一种必然选择和新型的消费模式！
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