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“你花钱买一张3万元的意大利沙发放在包厢里,或者用50万年薪请了钓鱼台国宾馆的大厨坐镇,对理性的消费者来说没有意义。只有顾客眼中的价值,才是真正的价值。”&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&--吴国平提到外婆家,大家脑海里※※※直接的印象肯定是:“便宜,好吃,环境特色以及服务到位”,但单个将这些关键词提取出来,外婆家并不占优势——便宜不过大排档,好吃不过辛香汇,服务不过海底捞,但能将各种优点结合起来,达到一种“中庸”境界的,外婆家不能不说做的很好。那么为何却365天都能让人心甘情愿的排队呢?综合分析有几下几点:1、从选址上来说:纵观外婆家这些店面选址来看,无论是北京的金融街店,还是上海的百联徐汇商业广场店,又或者是广州正佳广场店,都是属于繁华地区,地理位置优越,入驻商家都是※※※的水准,身处这种环境下,从品牌形象上说,※※※次去外婆家的人就已经被其高大上的外表所吸引。2、从装修上来说:决定生意好的因素不仅仅是菜肴,更关键的还有餐厅的环境,人性化的用餐环境,独到的设计手法,都会提升顾客对于餐厅的满意度。外婆家的装修风格算的上是平民时尚,田园中又不失现代感,昏暗的灯光,给人一种舒适安逸的感觉,做旧的菜单,吱呀的小船,陈旧的木凳,将中国古代的院落展现无遗。在布局上也是科学合理的:出菜口放在餐厅居中地方,可以方便服务员将菜品送达到各个区域,避免了人工的空白等待,提高了工作效率。装饰用的摆件和绿植从地面上抬高到了墙上,既节省了地面空间又形成了外婆家自己的装修风格。同时,店内还将用于放置备用碗筷和纸巾的落柜嵌入到墙内,以进一步节省空间,增加台位。3、排队文化:这年头感觉吃个饭不排1、2个小时队,这顿饭就吃得没感觉。这种现象也在很多商业中有所体现,也是我们常说的:饥饿营销。造就一种物以稀为贵的“饥饿感”,能够在黄金就餐时间仍坚持排队的人们,无不是抱着“欲练此功,必先自宫”的心态,为的就是终于等到被叫号的成功与喜悦感。第二是排队本身就是餐馆※※※的推广。一到吃饭点,来来往往的人那么多,看着门口一堆人,面容憔悴,萎靡不振,但却依然坚持为了吃这口饭而排着队,肯定很多人心里会想:这特么究竟是个什么店?然后好奇心促使着自己下次也要尝尝。4、价格定位:琳琅满目的菜单,人均30、40块的价格,比起几年前还要实惠。外婆家有一道3块钱的麻婆豆腐,开业十几年从未涨过价。虽然价格低,但外婆家的单店年营收都在千万以上,并且每年还在以30%-40%的惊人速度攀升。很多人一直质疑外婆家的※※※能力:价格定那么低,利润从哪里来?在这里我分析两点:1、因为价格便宜,原料消耗大、需求大,外婆家所有原材料都外包给了供应商。供应商负责将洗净、切好、包装了的菜和酱料送到配送中心,外婆家由此获得了几大优势:采购成本低,比如单店一斤白菜采购价2元,而外婆家可能只要5毛;后厨人员数量减少;无须大厨,只需熟练的操作工就可以了;节约了厨房面积就等于解放出更多营业面积。2、低价带来了高翻台、高人流,很多商场主动提供租金只有市场行情1/5的店面给了外婆家。后记归根到底是他的客户价值体现的淋漓尽致,所谓客户价值,指的是收益与获得这些收益所付出的代价之比。这就决定客户价值不能被简单的理解为高质量。好价格前提下的高质量并不等同于高价值。同样,如果价格很低,但服务质量或商品质量低劣,也不能说是高价值,只有那些产品或服务的质量符合客户的预期,而且价格可以接受,客户才会感觉物超所值。所以,价值可以是梅赛德斯公司生产的奔驰轿车,也可以是外婆家45元一份的茶香鸡。
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