从良品铺子玩互联网+零食，看线下店铺怎样做营销和获客？
稿源：李星的网站
2010年从武汉起步的时候,良品铺子主要是卖坚果、果干之类的零食，在闹市区开了一些分店，比较受附近学生或上班女白领喜欢,我还记得他们家的菠萝干味道不错。去年又注意有赞创始人白鸦在演讲中特别提到了良品铺子的案例，在微分销上俨然有了话题性。今年国庆期间，我们老家的县城竟也开了分店，至少在湖北本地开始向四线城市渗透。论知名度，良品铺子可能还不及走纯电商模式的三只松鼠，要是回到无数线下商铺在实体经济不景气的形势下，如何利用互联网来做大自身品牌这个时代大命题上来讲，良品铺子商业模式的研究和借鉴价值就突显出来了。他们的创始人团队之前是做科龙冰箱的销售，走的是自建线下渠道的重模式,从我光顾几家店铺看,店内零售的产品、店铺的包装及POP、员工素质都实现了标准化。而有有意思的是，据公开的营收数据2015年良品铺子营收45亿元，其中线上销售额占12亿元（待考），电商模式与线下店铺之间形成了不错的互补，称得上是由线下走线上的O2O成功案例。安利良品铺子不是本文的目的，线下商铺从中能得到操作层面启发才有意义。一、如何解决线下店铺与电商渠道之间的冲突是转型关键电商跨区域性与线下店铺服务半径的本地化一直是很难克服的矛盾，过去一直认为电商会压缩传统店铺的生存空间；再加上以往各个区域代理商拿扣点不一，公司层面做电商会与代理商争利，因此很多企业不能尝试电商模式。随着电商用技术把边际成本降低，用服务器+线上平台的方式大大提升（虚拟）顾客的接待量，把人工服务成本降低，这个优势随着劳动力成本加剧甚至比网络的传播优势对零售业有着更大的冲击。良品铺子的经营模式大体上是找到原料加工商做OEM（贴牌），做好品控，在销售端是自建线下店铺打下样板，再吸引本地商户改装门店做加盟商，这其实是市场的常规打法。良品铺子各大电商平台都进驻了，子啊公众号中开通了有赞商城，其做起来的原因大概有三点：（1）产品适合做电商，零食方便运输、定价也可以统一（把利润分配好，消除串货问题），这其实也是所有零食品牌的机会。我有注意到，良品铺子甚至开始卖卤肉了，在产品研发上开发了越来越多的品种，商城的SKU（货源）比较丰富。（2）品牌年轻化，良品铺子是2010年成立几乎同步赶上了移动互联网浪潮，而要想在无数零食品牌中存活下来，只能抓住年轻人的喜好让品牌娱乐化，这点和同在武汉的周黑鸭有点相似。之前良品铺子的代言人是乐嘉，现在是黄晓明，主打年轻女粉丝，在零食比较讲究“女性思维”，详读笔者的文章《做O2O一定要懂女人》。零食行业的“品牌效益”优势明显，品牌强势既能保证商家在供应链上挑选优质上游合作商；又可以不断吸引和收编一些地方店铺加盟。（3）激活线下流量，光把散客转化为回头客还是不够的，还把顾客信息数据化，这样才能摆脱实体店在营销上的被动局面。白鸦分享过良品铺子一个比较厉害的吸粉办法，在各个店铺都有一个专门的试吃区域，用户必须要关注良品铺子公众号或者微博之后才享有试吃权限，在购物小票上也有二维码，扫描之后可以抽奖也可以有优惠劵。粉丝对品牌已有了切身了解，即使不便到店消费也可在手机下单，比单纯逛网店要多一份信任感。二、连锁店品牌营销互联网化，跟着年轻人的喜好才不会落伍线下店铺的营销一般没有多大的扩张性，毕竟大多是加盟店，耕好自己的一亩三分地就行了，这就需要总部在营销上火力足够猛。良品铺子的表现可圈可点。下面结合良品铺子的一些噱头足的策划案例，有些受限于资源不好复制，一些迫切需要做大品牌的连锁商家可以体会出其思路：（1）与吴声老师合作定制了“场景革命”的零食礼包，让吃零食也变得场景化，零食本身就具有社交属性，这样让零食产品包装本身就是一种销售手段。（2）良品铺子在北京像互联网公司那样开发布会，并组织粉丝去旅游，当然圈内的KOL都会去捧场。良品铺子之前的Slogan是“粒粒皆珍品”（强调产品功能属性），现在门店上统一换成“让嘴巴去旅行”，强调是的是品牌的体验。（3）他们最近发布一款代餐功能的礼包“一代佳仁”，这点有点像香飘飘现在主打“小饿小困喝香飘飘”，休闲食品没有代餐消费高频，新品推广招募各地网红做直播全程21天，突出这款产品正好满足21的能量。未来网红的主要盈利方向是和企业合作做营销，而不是要粉丝打赏，网红深入线下店铺直播是实体店的优势。（4）与天猫商城合作推出“超级品牌日”活动，邀请了90后人气女星杨紫在天猫做直播，天猫直播比较适合大品牌，淘宝直播更适合小店铺，明星直播在粉丝围观效应是最强的，在直播中就有购物车和抢购链接，。直播让购物便捷化、可视化、变得好玩。那些一直唱衰直播的人，心理有问题，不用理会！（5）与众多微信大V公众号如同道大叔、十点读书、二更、神州专车、凯叔讲故事等一起推出
“微信超级品牌日”活动，实现各个公众号粉丝之间的勾兑共享，借助多个大V联合宣传又降低了流量推广成本。这样跨界营销好处在于大家的微商城又有了销量，跨界越来越成为互联网营销的基本特征。三、小规模的传统店铺怎样低成本的拉新、留存？良品铺子在直播（网红）营销、跨界、平台合作等长袖善舞，并且有资本推动（投资人是今日资本的徐新），做的是全渠道销售，人力成本和运营成本非常大，请明星代言、做直播策划、流量推广都比较烧钱，侧面也可以看出零食是一个毛利很高的行业。那么，小规模的连锁连锁及夫妻店怎么做互联网+门店呢？这也一直是笔者所关心和思考的问题。这是一个系统性的问题，策划人李星（微信号：lixingo2o）只能从商家拉新难、获客成本高的痛点上做一些简单的分享：（1）不管店多小，还是得有一个公众号做宣传或者分销。一般会有营业执照，可以做成认证的服务号或订阅号。阿星就曾经为一家写字楼做快餐的老板设计一套吸粉办法，在餐盒上打上店家公众号二维码，顾客可以加老板或员工的微信，只要转发一次推广消息就可以享受一次半价优惠；还帮助这家餐店接入了人人店的微信三级分销让粉丝自动为店铺做口碑传播，拉新和转化的效果也比较好。（2）像良品铺子之类的连锁店适合做电商，而线下商铺入驻本地生活O2O平台。比如鼓励用户分享自拍到大众点评网，与美团、糯米、口碑等签订入驻合作协议，哪怕多家一点入驻费，尽量避免签独家，让自家成为各个O2O平台争抢的对象，目前看来这几家是不分伯仲，谁也吃不掉谁，一旦合并在各家都有自己的运营店铺，也能占据一定优势。支付宝口碑最近推出了“口碑客”线下商户可以自制优惠劵由推广者认定，一旦用支付宝扫描支付后，属于推广者的收益会自动返到其账户上，这种CPS的模式也很适合线下店铺。（3）最低成本的营销工具就是微信了，很多人对微商刷存在感比较排斥，但微信绝对是天然的营销工具，应善加利用。一个微信好友上限是5000人，只要能够出10%的老顾客就可以养活一家小店，每天只有1%的顾客下单就成功了。店铺老板不应该怕被骚扰，可以多开几个业务微信号让顾客加，不断把店内的客户中筛选出一个回头客，把成交的弱关系转化为有情感属性的强关系。行胜于知，就不赘述了。总之，线下商家能从良品铺子那里学到些什么? 比如线上线下的渠道融合、互联网营销以及对电商、O2O、微信平台的驾驭，都是一个较好的商业案例。线下连锁有品牌营销玩法，小商家也有草根化生存方法，都离不开对移动互联网的利用。线下玩互联网化的优势在于有旱涝保收的线下业务做基础，再把电商或O2O平台、公众号、朋友圈等当做销售工具，更方便地服务人，更快地分销产品。可以说，越是产品可靠、信誉好，在线下扎根的商家机会会越来越多。作者：李星 ，策划人，科技专栏作者，关注消费升级与中产阶级崛起趋势下的互联网+创业创新，公众号lixingo2o，作品全网搜索：“策划人李星”
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资深策划，专注于家庭生活消费O2O行业研究
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& shop.com, all rights reserved.推荐一下看球零食吧，健康经济的看球零食有哪些？
大半夜看球，嘴里不吧唧点零食显然是很不爽的。以前在大学宿舍是冰镇汽水+泡椒凤爪黄金搭档。现在觉得太不健康，大家给点建议吧，抽烟喝酒就算了，没这爱好（小弟虎扑处女贴，各位大神⊙▽⊙请勿丧失）
这些回帖亮了
这要看情况了。看巴萨的球，时令水果干果数种，摆满一玻璃盘，呈金字塔状，自磨自泡咖啡一壶，洒肉桂粉。以示文艺。看皇马的球，寿司一盒或炸培根包三文鱼，以示贵族。一般也很少看。看利物浦的球，匹萨一盒，以示简约。看米兰的球，热水泡剩饭。看阿森纳的球，做红烧肉，我做红烧肉很投入的，酱油拌生肉块，油热放香料炒香，大火放肉速翻，再转小火慢炖，味道能进入还能收住水分不会柴，缺点是沫多要滤出。经常连做带吃忘记看了，但欧冠的话不影响猜中比分。看大赛欧洲杯世界杯吃花生烤串可乐，无他，爱吃。有害食品，平时限制，节日放纵。
发自手机虎扑 m.hupu.com
卤猪蹄，卤肘子，卤花生米，可乐
盯着屏幕咬住猪蹄，用手拽着蹄膀扯老长那感觉
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经常大半夜吃真空包装的辛辣和肉类零食和慢性自杀没什么区别，要健康又图方便就粥吧。KFC有那种夜宵粥，买回来几杯，要吃的时候微波炉热一热就行，配花生米，煮蛋，鸡肉什么的，最适合午夜场。
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和妹子一起看球 有助于延长时间
辣条之王——重庆牛板筋
回想了一下我平时吃的……烧烤类外卖居多，零食也不少，总结一下个人口味好了
卤味：周黑鸭和绝味的鸭脖+鸭翅、在四川的话会去买廖记棒棒鸡的红油肚丝和香辣翅尖，好吃哭TuT
巧克力类：健达、好时牛奶巧克力、明治抹茶巧克力，这方面我口味偏甜，健达真是甜到腻，爽（喂，但是士力架那种吃多了略腻，除非很饿不然不考虑
膨化类：卡乐B薯条三兄弟、乐事原味薯片、巨浪大切的原味or番茄味薯片、上好佳辣味虾条/芝士条、浪味仙
饼干类：不规则饼干芝士味、Edo牛奶饼干、太平苏打饼蔬菜味儿、巴拿米蔓越莓饼干、乐芙球、虾味百利滋
干果：开心果、怪味胡豆、酒鬼花生，最近也很喜欢奶油碧根果~
肉制品：必须要有五香牛肉干啦，还有刀刀爽的火边子牛肉真是我一生挚爱，虽然安利给很多人都不接受，太油了……品品牛板筋和有友泡脚凤爪也挺不错~对，还有灯影牛肉丝
其他：四洲的芥辣味紫菜！芥末的味道特别适合看欧冠的时候醒神……晚上真的饿就牛奶泡玉米片，最好是燕塘甜牛奶
想了想平时经常吃的零食也就这些了，都是随处可见的平民大路货（毕竟穷）
都说看球的时候喝酒，可我只能喝菠萝啤这种程度的，酒量太烂，心塞
手里拿着罗老汉的铁棍挥舞~
边看球边下.avi很愉快的！都不耽误了！
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大半夜一个人挥舞铁锅，跳大神么@
黄桃干芒果干菠萝干猕猴桃干……松鼠小贱家的超好吃啊！！
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正是春天来到水果季啊，草莓！圣女果！小金桔！
都不贵啊一样买一点幸福一整场XD
睡觉 能起来就喝点温水再看球
还有点鸭脖子
辣条之王——重庆牛板筋
啤酒啊，原来喝汽水，现在基本上都用啤酒替代了。
和妹子一起看球 有助于延长时间
手里拿着罗老汉的铁棍挥舞~
据说多特官网的软糖很好吃 虽然我的还在快递手里_(:з」∠)_
最过瘾的当然是烧烤+啤酒。
大半夜本来就是身体该休息的时候你吃什么都跟健康不沾边，实在不行喝牛奶吧，只想到这个了。
瓜子，薯片，花生米，可乐
我都是嗑瓜子。。
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这俩有区别么。。。@
嘴皮子都磕破了。。@
屌丝版:啤酒，花生米。高富帅:红酒，辣条。
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牛奶。。怎么烧烤啊，客厅里bbq么@
卧槽，红酒辣条，好强的画面感@1.
半夜看球已经很伤身了，再加上嗑零食就更不得了了。
我不再熬夜看球了，多是第二天爬起来后不看新闻，先下载比赛录像。
大半夜一个人挥舞铁锅，跳大神么@
软了。。。。@
你们看球还有零食吃！！！！
半夜看球吃东西肯定就是不健康的。非要健康的话，肯定是面包牛奶最健康，你吃么。。。
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14人参加团购59.00元&158.00元孩子成绩好不好，看他吃的零食就知道孩子成绩好不好，看他吃的零食就知道宝宝知道百家号作者：宝宝知道
成长育儿1一下课，学校小店里挤满了买零食饮料的同学。我观察了好多年，发现越会买零食饮料的孩子学习成绩越差；买的零食饮料越垃圾的孩子学习成绩越差。为什么会这样？一个对零食饮料的质量、性价比都缺乏判断力鉴别力的孩子，学习很难好，因为判断力鉴别力是学习中非常重要的能力。零食饮料对许多孩子构成了极大的诱惑，而一个面对诱惑缺乏抵抗能力的孩子，学习也很难好。西方有句话：抵御诱惑的能力有多大，你的能力就有多大。想想唐僧，我们就应该知道这一点。成功者往往是自我控制能力非常好的人。学习是一项非常需要自我控制力的高级活动，一个缺乏自我控制力、面对各种诱惑难以抵抗的孩子，要想学好，可能性非常小。不少孩子，买零食饮料是跟风，别人买我也要买，别人吃我也要吃；在吃东西这点小事上，都缺乏主见的孩子，学习怎么能好？不跟风，不盲从，有主见，有决断，是非常重要的学习素质。有些孩子在零食饮料上随意花钱，甚至互相攀比、请客炫富，这既是对父母亲挣钱不易缺少理解和体谅、也是孩子自身金钱观、价值观扭曲的一种表现。一个不体谅父母，金钱观、价值观扭曲的孩子，学习怎么能够好？什么人最喜欢吃零食和饮料？心智与意志弱小者，最喜欢。相比于男人，女人更喜欢；相比于大人，小孩更喜欢。而学习需要强大的心智与意志。2零食饮料吃完后，包装袋、塑料瓶满地乱扔、满抽屉乱塞的孩子，学习成绩往往也不好。学习不仅仅涉及智商、情商、还涉及公德、私德，涉及自我管理能力和对他人利益的维护意愿和能力。我们只要看一看孩子对待垃圾的态度和处理方式，就可以很直接很迅速地判断一个孩子大致的学习状况。我们学堂的座位是孩子们自由坐的，每次下课后，干净的地方是成片干净的、肮脏的地方也是成片肮脏的。包装袋、塑料瓶、口香糖满地乱扔乱吐、饮料洒地上黏糊糊一片不会清理的孩子都是集体活动、成群出没的；而且出没的空间都是大体固定的“相对安全空间”。为什么会这样？一方面物以类聚、人以群分，另一方面这些人心智上和个人的独立意志上都是弱小者，他们需要抱团取暖。一流的学习尖子能合群，也能独处。他们对座位是没有挑剔的。而且他们的座位极其周边往往是干净整洁的。3上完课，离开教室前，我每次都会强调桌椅摆放和教室卫生。但是总有人做得非常好，有人做得非常差。一般情况是这样，最早冲出教室的孩子中，十之七八学习成绩比较差。离开教室，桌椅没有摆放整齐，抽屉地面垃圾没有收拾干净的孩子学习成绩往往比较差。而主动留下帮忙摆放好桌椅的孩子，大都成绩特别优秀，我注意观察了很多年，这样的孩子往往能考上一中提前批，即使上不了提前批也能通过中考上一中，绝少例外！4一个对事物的好坏有判断力的孩子，一个能主动清除垃圾、维护美好的孩子，一个勇于承担、很少计较个人得失的孩子；学习的潜力就很大，一定会越学越好！孩子放学回家，我们可能会问：孩子，今天你上课认真吗？都听懂了吗？考试考得怎么样？如果我们换一种问法，孩子，你上完课，桌椅摆放整齐了吗？自己抽屉、座位周边垃圾收拾干净了吗？别人的桌椅不够整齐，你主动去摆齐了吗......我们的孩子就会慢慢变得更优秀。陆游对儿子说：“汝果欲学诗，功夫在诗外。”我们想提高孩子的学业成绩，功夫也在学业之外！本文转载于网络关注宝宝知道，了解备孕、怀孕、育儿更多精彩内容：专家直播、日刊知识、胎教电台、儿童故事、动画片，还有宝妈们最爱的社区圈子！宝宝知道与千万妈妈在一起，科学孕育，为爱成长！本文仅代表作者观点，不代表百度立场。系作者授权百家号发表，未经许可不得转载。宝宝知道百家号最近更新：简介:科学孕育，为爱成长。作者最新文章相关文章