花木城苗木曾毅：一个80后苗木人成功的“标尺”_新浪新闻
花木城苗木曾毅：一个80后苗木人成功的“标尺”
　　编者按：近年来，湖南花卉苗木产业发展迅速涌现出一批有影响力、带动力的龙头企业、花卉苗木合作社及行业领军人物，花卉产业在推动绿色湖南和“两型社会”建设中发挥着不可替代的重要作用。为树立典型、表彰先进、促进产业发展，红网即日起推出“走进湖南花卉产业”专题报道，敬请关注。
　　 专题链接：湖南花卉产业“十佳企业、十佳人物”评选活动
　　通讯员 莫雨凡 益阳报道
　　花木城（益阳）苗木产业发展有限公司董事长曾毅，一个早已赚取了千万身家的80后，是很多人眼中成功的榜样。自称“性格像浙江人”的曾毅却觉得自己离成功还很远，他总是不自觉地面对着花木城益阳苗木产业园的规划陷入沉思――这个项目才是成功与否的标志。
　　益阳绿化工程的“大佬”
　　曾毅1999年进入苗木行业，一开始是和家里人一起跑市场销售∽琶羧竦纳馔纺裕芸斐晌幻∮忻拿缒揪腿恕2002年，因为业务关系，他结识了上海绿亚景观工程有限公司的老板田地。田地很喜欢这个勤奋机灵的小伙子，建议曾毅在当地做绿化工程，并无偿在技术上给予指导。
　　在“老师”田地的帮助下，曾毅很快组建了益阳绿亚景观工程有限公司。做绿化工程，除了技术，还要拓展人脉。对于一个没有什么家庭背景的农村青年来说，难度可想而知：公司成立后，一年半的时间没接到一个工程，前几年经营苗木的钱的也快花完了。外向坚韧的性格帮曾毅坚持下来了，2006年公司终于接到一个100多万元的绿化工程，随后便一发不可收拾，每年的工程量都达到了几千万元，益阳大的绿化工程几乎让绿亚独揽。
　　公司员工对曾毅的成功并不觉得奇怪，虽然他们年龄比老板大，但对“曾总”都很服气：努力、能干、头脑好使、口才好。“你别看他年纪轻，论大树移植技术，益阳没人比得上他！”一位老员工自豪地告诉记者，“而且各种场合都能应付。”
　　2008年，公司工程上要用几株大桂花，曾毅原本以为每株六七千元就能很容易找到货。“最后找遍了益阳，花了两倍的价钱才买到。”曾毅说，这让他看到了建苗圃的高利润，就开始逐渐扩大苗圃面积。因为了解需求市场，公司的苗圃获得了不错的效益，“才建两年的一个苗圃，只卖了四分之一的苗就收回了成本。”
　　勇挑重担的“副会长”
　　2011年，益阳市组建了苗木花卉产业协会，曾毅被推选为副会长。“以前都是自己做，协会成立后我静下心来，认真考虑了益阳的花木产业该怎么发展。”曾毅说，通过和浙江萧山、四川温江等地的产业对比，他坐不住了，迫不及待地想做些什么。
　　以大香樟为招牌的益阳，与很多靠吃资源饭的苗乡一样，存在着种植零散、专业化和标准化程度差、技术含量不高等问题，产业抗风险能力弱。要想尽快改变益阳的花木产业现状，需要找到一个合适的抓手。经过多次外出考察后，曾毅找到了一个让他自己一提起来就激动不已的方案：建花木产业园。2012年4月，曾毅联合几个朋友，成立了注册资金达5000万元的花木城（益阳）苗木产业发展有限公司，并由公司牵头建设万亩益阳苗木产业园。
　　按照曾毅的设想，产业园是“政府规划，大户、公司带动，规模化经营，市场化运作”，将分散的种植户集中到产业园，并利用龙头企业做好科研、新技术的示范，进而促进当地花木产业提档升级。另外，经过高标准规划、建设的产业园还可与第三产业相结合，做物流、培训、旅游等项目，让花木产业走可持续发展之路。“公司还获得了融资担保业务，这样产业园就解决了种植户的技术、销售、资金等问题，我觉得是一个理想的产业升级方案。”曾毅说。
　　现在，花木城已在规划区域流转了几百亩土地，并投入2000多万元建了高标准苗圃。苗圃里苗子是从全国各地高价收购的，是做示范用的。尽管产业园是一个对花木城、当地种植户和政府都有利的项目，雄心勃勃的曾毅还是遇到了土地流转、林权证办理等困难，项目进程受阻。“有时也想不通，我们是在为整个益阳的花木产业做事，又不是只为自己。”曾毅有时也会抱怨，但很快又恢复了自信，“做事情哪有那么容易的，总会找到办法的。”　　（原标题：花木城苗木曾毅：一个80后苗木人成功的“标尺”）
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　　苗木经纪人中大部分人不是来自施工单位，就是来自生产苗圃。随着整个产业链在生产、销售、应用、科研等各个环节不断细化，这些“一手托两家”的人在产业中的枢纽地位将日益明显，他们的发展方向对整个产业无疑有着举足轻重的影响。
　　此次研讨会上，与会经纪人所达成的共识中，不少都是对这一职业的重新定位。这一方面说明目前苗木经纪人的概念还比较模糊，在行业中的具体分工以及如何工作还在摸索之中；而另一方面，说明圈内的苗木经纪人对这个职业的内涵有了更深刻的认识，很多人已经看到了方向，十分可喜。真正意义上的苗木经纪人正在逐步形成。简单的买苗卖苗已经不再是“苗贩子”的全部工作了，会上达成的几点共识融合了管理、营销手段、生产、养护经验、品牌建设等诸多方面的内容，很多人正在对自己进行全新的市场定位、升级包装。
　　虽然“苗好卖时就是经纪人，苗难销时就是工程队”的现象还将存在很长一段时间，但从与会者追逐会上一些成功经纪人的热情来看，大家的意识在逐渐改变，而意识的改变是最难能可贵。这个方向所引发的最终结果，则是将经纪人这一群体完全从生产方和使用方中剥离出来，成为苗木物流链中的主力军。
　　会上部分经纪人所表现出来的对市场敏锐的嗅觉，也使得人们可以相信，这个群体将会慢慢开始对价格及品种具有一定前瞻性和指导作用。由于其特殊的身份，对于一贯存在于使用者与生产者之间的供求矛盾也将会有所调和。　　
　　“我来自浙江……”，“我们浏阳主要出产……”，“我需要法桐……”……
　　10月21日晚，金华望江饭店多功能厅内气氛热烈，首届全国苗木经纪人大会主要活动之一——经纪人研讨会在此召开，来自国内各地的近百名苗木经纪人汇集于此，共同探讨经纪人的发展之道。
诚信是立业之本
　　“人无信不立”，研讨会上，2005 年度十大苗木经纪人之一、芜湖精诚园林园艺公司董事长邢秀奇反复提到这句话。诚信经营这个观点也成为与会者当晚所达成的最大共识。大家认为，苗木经纪人做的是中介业务，实质工作是管理一条由苗木生产者到经纪人，再到园林绿化企业的供应链。在这条供应链中，结款方式多是先货后款，而且当前苗木生产还远没有达到标准化的地步，经纪人的业务活动需要在相互信任的基础上完成。
　　不仅是个人，苗乡也存在一个讲诚信的问题。在自我介绍时，唯一一位来自江苏沭阳的经纪人冯丙永并没有掩饰自己来自何方，而是开诚布公的道出了沭阳部分地区目前存在诚信欠缺问题。“正是由于有一小撮经纪人为眼前蝇头小利所惑，不守诚信而导致整个沭阳地区为他们背黑锅，让诚信观念根植于每一位经纪人的心中非常重要。”他的诚恳博得了满场掌声。辽宁开原靠山镇花木协会会长杨景波说，靠山过去与沭阳存在同样的问题，前年他们重建了协会，依靠协会的力量监督经营，现在坑蒙拐骗、破坏地方声誉的人在当地已经基本上无立足之地了。
　　“我建议中国花卉报开辟一个公告栏，专门用来公布那些诚信有问题的经纪人姓名、企业名称，让大家都知道谁做了不该做的事，让他在业内没有立足之地，这对提高整个经纪人队伍的诚信肯定有促进作用，而且经纪人之间相互联系也会更放心！”一位来自山东的参会代表激昂的发言立刻引来了所有代表的共鸣，支持叫好声一时间不绝于耳。
　　对于诚信，浙江杭州萧山绿源苗木配送公司总经理孙妙夫有着更深刻的理解：“经纪人也应该注重品牌建设，而品牌建设的基础就是诚信。我们公司目前正在打造‘绿源’这个品牌，要想把它叫响，很大程度上要依靠客户的信任，而客户的信任感甚至依赖感是靠诚信换来的。”
严格挑选合作伙伴
　　当前市场对苗木品种的需求是多样的，不同品种主产区也不同，要将这些分散在各地的苗木组织起来，确实不是件容易的事情。但这对今年已经做了数千万元交易的孙妙夫却并非难事，他今年只去过一个产地看货，其余的组货工作都是由公司的下线——各地经纪人完成的。
　　“苗木配送本来是件很复杂的事情，但只要选择好了合作伙伴，复杂的事情也可以变得很简单。”孙妙夫说，他挑选下线的标准并不是看其现在的业务量有多大，关键是注意这个经纪人的经营观念，对质量的重视程度以及做事的认真态度。在苗木经营纠纷中，很多是由于质量引起的，一个注重质量、能够按时送货的下线，会省去很多与工程单位因质量问题造成的纠纷。
　　苗木市场现在是买方市场，园林绿化工程公司在采购中往往有一种心理优势，这也使得部分经纪人不敢对他们提要求。“目前竞争确实很激烈，但越是这时候越要敢于选择客户。”江西金乔园林公司的黄焱辉说，“在接触新客户时，我会选择那些符合我们公司自订三项标准的企业合作。第一，对方要对苗木质量要求严格，如分枝点高度、土球大小、树型等。第二，对方对我提供的报价不能含糊答应。制订这两个标准是因为目前很多园林公司实力还不够雄厚，很可能到货后再挑毛病以便压价、拖款。第三个标准是第一笔生意一定要现金交易，发车前就告诉对方几时到货，到货后对方不付款就把苗子原路拉回。”
　　部分代表认为，选择要求苛刻的客户对自己的促进作用很大，因为他们要求高，会不断促使自己进步，另外，这样的客户往往有比较先进的经营观念，是一个很好的学习对象。对一个供应链来说，这是一个比较理想的结果，要想达到高效优质，单靠经纪人自己是很难做到的，必须要有一个质量为先的观念，再通过选择合作伙伴及采取一些措施将这一观念贯彻到整个供应链中。
靠服务赢得市场
　　会上，有些代表认为在目前形势下，苗木价格透明度不断增加，导致苗木经纪人的利润空间不断下滑，如何才能在激烈的竞争中生存发展呢？孙妙夫说，他们有些苗木的报价高于市场平均价格，但依然会有很多客户，这主要是由于公司货源广，可以搞到别人搞不到的品种，公司的利润点主要在于综合性的大单，并能做到通过植物综合配送降低成本。靠信息和网络找到紧俏的产品，解决绿化施工单位求购难题是服务的一种体现。另外，依靠专业知识，为施工单位提供技术指导，提高大规格苗木的成活率也是与客户建立长期联系的一种方法。
　　黄焱辉表示，要想维护好客户，还要多进行换位思考，站在工程公司的角度，考虑苗木能不能栽活，主动增加自己的压力。他说：“一般情况下，我们给工程公司的苗木所带土球与树冠的比例通常是1∶7，但夏季时这个比例就有些小了，就要提前和生产单位打好招呼，增大所带土球，保证成活率。公司对客户负责，客户自然愿意与公司建立长期关系。”
　　杨景波对搞好服务赢得客户也深有体会，“去年沈阳市绿化力度很大，不少绿化公司都来靠山买苗子，一些客户反应靠山的花灌木价格比其他的一些采购点贵。我们组织的品种很多，难度较大，成本就会相对较高。客户在靠山采购苗木可以降低采购成本，最后还是以我们制订的价格成交。”
　　搞好服务的关键在于沟通，相互交流意见，了解对方的想法，努力帮助对方把事情办好，这样客户才会对经纪人有信任感和依赖感，双方的关系是一种比较紧密的合作关系，而不是简单的买卖关系。
化对立为合作
　　俗话说“同行是冤家”，苗木行业也经常面临多个经纪人竞争一个客户的情况，表面看来经纪人之间的关系是对立的。实际上，业务经营良好的经纪人对此有不同的看法。
　　“曾经有一笔生意，买方开列的品种很多，交货时间也很紧，我想自己搞定基本没有可能。当时我就打电话找了一个北方苗木产区较大的竞争对手，向他求助，请他帮忙寻找我这里难以找到的北方品种。结果我们两家合力做成了那笔大单。”孙妙夫用自己的成功经验诠释了“合作大于竞争”的真谛。“我当时就是运用了逆向思维，最强的对手各方面实力和能力肯定与自己相差无几，而这样的对手往往也是最优秀的合作伙伴。下半年我与全国二十多家大型苗木生产企业签订了销售合作意向书，得到了他们给予的最优惠条件，这使得我们公司在市场上的竞争力更进一步提升。每家合作企业都有我们学习的地方，取长补短，才能提高，才能做强。”
　　“做生意眼光要长远一些，‘长江水大家喝。’我们住长江边上的人都知道这句话，市场这么大，单凭一家根本不可能做过来。”邢秀奇的话语也得到了大家的赞同。从场内与会者频频点头，以及会后大家熟络的攀谈中不难看出，谋求双赢的合作观念已经在与会者的心中达成一致。
拓展信息渠道
　　作为一手托两家的苗木经纪人，需要耳聪目明，在获取信息的方式上，各人都有自己的高招。
　　目前，园林绿化市场越来越规范，招投标制度越来越普遍。如何才能获得最及时的招投标信息，以便第一时间找到目标客户呢？经纪人可以自己参加投标，中不中标关系不大，关键是能与参加投标的企业接上头。一回生二回熟，当有投标的对手中标后，很可能选择当初与其共同竞标的经纪人。
　　邢秀奇说，应该寻找那些人脉比较发达的人做兼职推销员，结成利益共同体，通过例会、工作计划表格、谈心、回访这些方式随时掌握自己的合作伙伴、公司营销员以及客户的最新动态，并快速制订出应对办法。
　　大会还发出了首届全国苗木经纪人大会诚信倡议书，与会者纷纷签名。
(文章来源：中国花卉报)
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&&苗木经纪人三要素“诚信+服务”。诚实守信是中华民族的传统美德,也是苗木经纪人应始终恪守的经营原则,市场经济是一个信用经济,要赢得市场竞争的胜利,先决条件就必须信奉诚信为本的理念。
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经营苗木，该不该进行自我宣传？
答案是肯定的。
在现代社会，信息传播十分重要，过去那种“酒香不怕巷子深”、“好东西不愁卖”的说法已经很难适应当今瞬息万变的市场了。
买苗的人到处转，别人不知道你就找不到你，找不到你就买不到你的苗子，如何把自己合理有效的宣传出去就成了干苗木成败的关键，把苗子卖出去才是生存的核心！
应该在何时进行宣传？
大多数苗企的方式是在专业性较强的报刊杂志上做宣传，以及参加行业内的展会。它们各自的特点也很明显：报纸的宣传范围广，传递信息的速度快，最适合一些实力强、产品销往全国各地、不断有新产品推出的大中型企业采用。
参加展会则有利于及时了解业内的最新信息，掌握其他企业的生产动态，同时可以互相交流和沟通。只是目前各类名目的展会很多，举办的水准和参展的效果差距很大，建议选择时要谨慎判断，切忌有会必到，浪费不必要的时间和精力。
但近些年互联网迅速崛起，通过网络、移动媒体进行宣传不仅覆盖面广、见效快、费用相对低廉，而且方式方法多样，能够精准有效地锁定目标客户群体。所以互联网社会的宣传成为更过苗木人的首选。买卖苗网就是用最简单的操作方式，最贴心的服务为您保驾护航！
制作宣传广告时要注意哪些问题？
不少苗企制作宣传广告时，在版面安排和内容制作商总是千篇一律，且不说文字长篇大论，产品展示也往往数页甚至数十页都采用同一种格式，彩页广告也向来缺乏个性，毫无特点。这样造成的结果就是难以从众多的行业广告中脱颖而出，即使客户看到了也会转身就忘，宣传效果大打折扣。
更有许多企业连续多年都用同样的广告内容，试想一下，如果客户数年来都看到同样的宣传，会怎么想？他们一定会认为这家公司毫无发展进步，公司的产品也没有任何更新换代。在当前苗市产品更新频繁的时期，给客户留下一成不变、缺乏创新的印象会导致怎样的结果就不用多说了。
因此，劝告各个苗企，做宣传时一定要在突出自身及产品特色方面下功夫，而不仅仅是在投放量上下功夫。
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