99,055被浏览5,086,458分享邀请回答8.8K292 条评论分享收藏感谢收起收藏！医械销售最厉害的招数都有哪些？！收藏！医械销售最厉害的招数都有哪些？！南京爱莲说百家号首先作为一个医械销售，你卖的到底是什么？XXXXXXX都不是！你卖的是：　　那么第一步，　　我们就用赞美式寒暄开场白。　　为什么用赞美来作为寒暄开场白？　　因为赞美是与人拉近关系的第一步，有助建立好感。　　客户喜欢的销售有两种类型：专业型(专业技术过硬，满足客户的求知欲)、感觉型(亲和力十足，让客户感觉信任)　　按照性别划分，男生一般偏向专业型，女生偏向感觉型。往往公司业绩最佳的都是女生，特别是在老客户转介绍新客户人脉变现上感觉型销售更吃香。　　赞美的目的是塑造亲和力，如何做呢？　　你可以参考FORM法则(家庭、事业、休闲、金钱)　　这里有一个方法可以锻炼赞美的能力：每天随机挑选一个同事(熟人)，说出对方10个优点并说出原因。　　那么第二步，　　我们就要开始引导。　　“你有没有觉得在首次面谈过度紧张之后......被动无力、精神无力，好像，斗志力被掏空了......是不是话没说对了呢？想把客户搞定的服服帖帖？学会问问题......他好你也好!”　　一场成功的面谈：70%是客户说，30%是你说。个别行业，如互联网行业，一个新产品摸索市场，可能占比各是50%。　　为什么要问？　　因为有助于引导客户的真实痛点和需求。　　有一个诀窍是：以问为结尾。　　如何问？　　你可以参考NEADS法则：①现在用的是什么？(竞争对手)②你满意哪一点？(竞争对手优势)？③不满意哪一点?(竞争对手劣势)④是否为决策人？(合作关键人)⑤解决方案？(现场确定口头解决方案)　　那么第三步，　　我们就要阐述观点。　　什么是倒三角式？(如上图所示)　　一堂课上，一个学生举手：“报告老师！我昨天晚上吃完饭后又多喝了一瓶酸牛奶，我觉得太冷了，我肚子有点痛，我想去厕所。”　　其实，你只用说：“报告老师！我想去厕所，因为昨天喝了冷的酸奶肚子痛。”　　倒三角式的关键是什么？　　①开门见山：首次面谈客户，3分钟把“我是谁?我做过什么?我和你合作的目的是什么?”表达清楚。　　②使用数字：比如，我们总部在深圳，分公司在北京、上海，并且在全国25个城市有36个运营中心......　　③分段论述：首先、然后、最后　　④专有名词：看客户情况　　一个优秀的医械销售人员应该逻辑清晰表达主次分明，如果你无法让客户明白产品的好处，那是因为你本身对产品是不理解的。　　那么第四步，　　我们就要开始塑造价值了。　一部小说，可以让我熬到凌晨五点。　　一部理科的书籍，可以让我10分钟内呼呼大睡。　　讲什么故事？　　大客户的案例——塑造公司价值　　老客户的案例——塑造产品价值　　客户同行竞争对手的案例——刺激客户签单　　新客户的案例——刺激客户签单　　如何讲好故事？　　方法有很多，关键是：找任何人模拟演练，找领导、同事、家人、朋友......练到他们双眼放光为止。　　那么第五步，　　我们就要开始默认式合作。　　当你把价值塑造到物超所值时，客户会情不自禁的掏钱购买。当你达到这一步的时候，不要以为一切都结束了，其实，还有最后一步。　第六步，　　我们就要开始资源式跟进。　　资源整合的关键是：　　客户需要什么资源？　　你有，你就给他。　　你没有，你就开发资源给他。跟进，只为下一单！本文仅代表作者观点，不代表百度立场。系作者授权百家号发表，未经许可不得转载。南京爱莲说百家号最近更新：简介:出淤泥而不染，濯清涟而不妖！作者最新文章相关文章99,055被浏览5,086,458分享邀请回答/question/40155967/answer/首次创业者必须知道的基本常识有哪些？——老创客的回答：你见过最棒的营销案例是什么？——老创客的回答：开炸鸡排店水很深吗？——老创客的回答：年轻人应该怀着怎样的态度对待金钱？——老创客的回答：1.6K39 条评论分享收藏感谢收起销售最厉害的招数都有哪些？
之前2个月时间以兼职身份拿到了全公司10家门店，80名全职员工的销售冠军，从极度内向在门口喊欢迎光临都不敢，从所有人都说「你不适合销售还是好好念书吧」，到拿下销售冠军，打了所有不「认识」我的人的脸，心得甚多。
这里倾囊传授给各位。
Ted销售第一式：察言观色，学会取舍
不管是线上服务，还是线下，都要快速筛选精准的客户，把自己有限的精力，放在认可你并且愿意为获得产品付出的人身上，就好比谈恋爱，花十年追一个讨厌你的女生，和花十年去经历去爱，前者是一无所获浪费青春，后者是怎样，不言而喻。
举个以前我正式做销售之前的小例子。
大三的时候我找了一个兼职，是帮某电池生产商把电池卖给经销商，然后我骑着自行车全市里跑。第一天我很礼貌地走进每一家超市，进去问「你好，我是XXX电池的代理，请问你这里需要电池嘛？」结果大部分都是看着电视磕着瓜子摆摆手，一天下来才跑了10几家店，最后终于有一个阿姨看我可怜，完不成任务，才拿了几件。
一天才赚了30的提成。
后来我发现不行，这个太慢了，我得提高效率，不能把大把的时间浪费在拒绝我，不认可我的人身上。然后我的做法是骑车路过超市不停，大喊一声「要电池嘛？」「不要」然后我就继续骑车飞，这样一天下来，我居然跑了50多家商店，有5个商店要了电池，一天居然赚了100多！！
销售是一个大数据游戏，你的精力有限，你只能把有限的精力，放在认可你，愿意为你买单的客户身上。
后来在手机店，大家是排队接待顾客，也就是说只要顾客进来，你就得下位，这个时候呢，如果你觉得他不像要购买的用户，你可以选择弃客重排到队尾，也可以跟顾客。弃客任何人都有权利接，你也没有权利要回去，也就是说，买了也不是你的。
一开始我傻乎乎地每个顾客都很热情接待，自以为这就是销售应该有的态度，结果呢，浪费了大把的时间在「背手遛弯儿老大爷」「抱饮料逛街小情侣」身上，业绩自然为0。
学会放弃，也是销售成熟的标志。
可能你和一开始的我很像，总是会想「万一他要买了呢？」所以不舍得放弃。是，会有万一，但是那就是正确选择的代价，是大局观的代价，是大数据的代价。当你真正理解销售大数据游戏的玩法，弃客被别人成交，你是不会后悔的。你会发现，通过察言观色，放弃的人，80%都是闲逛，那20%，放弃也罢，因为你把80%的精力用来寻找更多大数据，而不是钻研小概率，最终你会是那20%的，创造了店内80%销售业绩的人。
这就是二八定律。
20%的销售创造了80%的业绩，80%的单也是20%的进店顾客带来的，这就是规律。
TED销售第二式：推拉。
哈哈，其实这个词是把妹中的术语，利用一些合理的轻微打压和夸奖调动女生情绪。其实呢，推拉不光是应用于把妹，在社交中的作用更大，而销售，恋爱，都属于社交的一种行为模式而已。
换言之，就是俗话说「打一巴掌给个甜枣」
男人和男人为什么不打不相识？就是打之前我看不起你你看不起我，打完一看卧槽还挺刚！心中就会萌发一种对方不好欺负的感觉，一种自己挨打对方会帮自己的感觉，这时候双方认个错，话说开了，就是铁兄弟一般。以前我就有一次和一朋友打了起来，打的双方鼻青脸肿，5分钟后一起撸串傻乐去了，男人和男人是这样，要是女生，估计老死不相往来了吧。
打是推，认错是拉。
你的一个不同组的级别比你高一点的人总是欺负你，让你帮他做这做那还不给你好脸，而你已经忍了很久做本不属于你的事。你越软，他越看不起你。当你受不了突然义正言辞地拒绝了一次「我没空，不想去，听到了么？」，这是推。然后，然后，你不能不作为，因为他会打小报告，也对你的人际关系，事业发展不好。你需要拉，怎么拉？打个电话过去，诚恳地说「那个张哥，刚刚不好意思，最近我老婆天天跟我吵架闹离婚，我情绪不太好。」这个时候对方心里的感觉是什么呢？是你把他当人看了，你之前硬了一下他心里肯定咯噔一下不习惯，你再一道歉，给个合理化的理由，他就觉得，你把他当人看，而且，会更加看得起你，觉得你是有血性的男人，再加上"共谋"的感觉，男人都和老婆吵过架，喝酒干嘛聊的也就是这些个事，大家都懂，自然关系就近了几分。
你们看，一个推拉，就把双方的关系从互相别扭到走心好哥们儿。不要问我怎么知道的，因为上面那个推拉上级的人就是我。后来他也不再难为我很多事，我也顺利升职加薪当小班长。这，就是推拉。
回到销售，顾客来到实体店是什么心理？必然是怕被骗的心理，这个时候如果你姿态卑微，他必然觉得，你有求于他，也就是说你不敢推，你一个劲儿说产品多好，说我们多牛逼，只在拉，没用，只会越拉越远。
态度卑微，意在索求；不卑不亢，才是销售。
从一开始的跪舔式销售，到后面不卑不亢，也经历了很多。这里我举一个极端的例子，大家不要刻意模仿，但是，确实是颠覆了我的销售思维。
那天店里来了一对夫妻，看起来不像买的，我就过去问了下有什么需要，他们问我note2双卡多钱，我就报了3700。（是这样，当时的手机店销售员有低价，高于低价出都可以，出多少就算多少提成）然后我看他们到处看我就没搭理了。后来他们又问了两个其他销售，我也没多想，心说肯定不买。
过会他们逛了下跑我对面问「哎你们这是不是不太正规啊，怎么三个人报的价格不一样呢？」
基本上面对这个问题所有销售都不知道怎么回答，都看出来这单子没戏了，你不管说什么都是解释掩饰。
刚好那天一天没开张，脾气不好，寻思死马当活马医吧，我就说「您觉得哪儿正规您哪儿买去」
她老公上头了「哎你这小伙子怎么这么说话？！」
剑拔弩张！！！
我也觉得有点过分冒失，就道歉说「先生对不起，我刚刚态度不好。是这样，那两个是兼职，我们内部优惠价格他们没有收到，所以信息不同步。对不起」
你们猜怎么着......
他说：「这样啊，昂，行，来一个吧」
这是一个真实的故事，那个粉色双卡note2，应该他老婆还在用吧。
虽然这个推拉的案例有些极端，但足以说明，当你真正无需求感，不怕跑单，先骗了自己，不想赚这个钱，这时候你的状态，自然是不卑不亢。
你的态度，决定了顾客的底线。
TED销售第三式：见人说人话，曲折探底线
注：我们不要谈道德，我们教的是，销售，也就是说不讲人性的。圣母请离开。
销售呢，要看脸。什么是看脸，就是顾客的衣着打扮，气质，反映出来的社会地位等等，也就是所谓的有没有钱，兜里没钱，你产品再好，他再想买，也没有办法。所以琢磨客户付费能力，怎样看人，也是一种本事。所以我现在看人很准，基本上三分钟交流就能把握个七八。
但是，但是，你的心里可能又会说那些以貌取人的销售，又会说那些穿背心低调老大爷怒买几个手机，让你看脸！！！呵呵，这种事，又能发生几次呢？无非是小概率事件，这些事就是因为少见，听着爽快，所以你会记得。可是你从销售的角度讲，利益就是他们的命，没钱没效益就滚出这个店滚出这个城市，不是么？上文有说二八定律，也是一样的，你把时间去哄每一个这样看起来没有付费能力的人，你浪费的时间和精力，可不只是这个偶然大单的钱，懂？
所以说见人说人话，揣摩出他的付费能力，再推送适合他能接受能力区间的产品，并且在这个范围内让提成和利益最大化，这样的做法，才是成为销售冠军的第一步。
我们可以通过闲聊，把握他的生活，试探是否具有消费想法，比如你们经常听到手机店员或者其他人说：
"先生你好，请问您是要送人还是自己用？"
"先生你好，请问你是要上衣还是裤子？"
所以，公式问句是："请问你要A还是B？"
你不想买的话，可能觉得不爽，你只能说随便看看。那就好了，销售也知道你的意思，大家互相不耽误时间。可是如果他不这么问的话，你也不会也不好意思说买不买，然后耽误双方的时间，对吧？
希望大家理解销售，这可能是很多没有学历的人，没有其他职业技能的人，在大城市，摸爬滚打，赚钱养家，只是为了家里的父母少受点累吃点好的，谢谢。
所以看什么人，说什么话，报什么价格，都是很关键的，那我们报了价格，有下面两个情况。
A 顾客说你这个太贵了，便宜点，便宜点我就要了。
B 顾客沉默不语。
当然这两种情况是顾客有最起码的购买意向的。
A情况的处理，是想要，那我们怎么试探出顾客能够接受的价格呢？
一说优惠就能优惠，顾客会心生你这个不靠谱的感觉，而且长期下来，是一笔不小的损失。所以，当顾客说价格贵，我们要转移到产品这里来「先生是这样，这款手机和其他的真的不一样，屏幕1280高清，视网膜，最新款，非常适合您这样年轻的活力范儿」，此时他的回应可能是，来一个吧，也可能继续说贵。好，那我们第一道防线，就到此，能抗价，才能当销售冠军，
这个操作就很犀利了，我的做法一般是「先生你这个我就为难了，行吧，我说了不算，我给你问问老板这个最低多少」然后呢，你就跑到后面待会，走一圈，不要真的去问老板，因为你本身就是老板的一道防线。然后回来跟顾客说："大哥刚刚我老板把我说了一顿，没这么卖过啊，不过既然我说了，今天这机子我不赚钱自己决定了，就这个价格卖你了！"
这个时候，顾客会感觉，得了大便宜，从来没人有过的，而且你因为他挨骂了，他不好意思不买，所以，此单，必成！
销售冠军从来不做一锤子买卖。第二点之后，顾客会觉得，你是和他一个战线，而不是和老板一个战线，他自然会推荐客户给你，哪怕不推，下次再购买产品周边也会来找你。
这是一个种子，当你把无数的种子种在无数顾客心里，你的业绩，自然而然就上去了。
关于B情况，顾客沉默不语，继续看啊逛啊，这时候，谁先说话，谁就输了。我也不好解释为什么，规律就是这样，我这样成功过很多次，我是泰迪，我只用事实说话。简单来说，还是需求感的问题，顾客犹豫的时候，你一定不要急，越急，失败就来的越快。
希望各位销售一线兄弟们有收获。
这些不是欺骗，是技巧，当然，你要保证你的产品和服务，如果这些保证不了，那就是欺骗了。这样的生意不长久，你也成不了销售冠军。
各位看客，如果你们喜欢，后续我也会更新怎样砍价，以前我也不会，做了销售，自然就会了。
摸鱼恋爱学
我只出现在最需要这一切的人面前。这里，能够帮你找到你自己，学习恋爱，从这里开始。
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