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外贸生意难做是价格竞争引起的吗
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个人如何做外贸生意
导读： 个人如何做外贸生意？
有能力可以组建一个小公司，也可以通过代理方式。 流程简单的可以概括为以下几点这是总结，具体很多可以参照一下国际贸易实务...
个人如何做外贸生意？
有能力可以组建一个小公司，也可以通过代理方式。 流程简单的可以概括为以下几点这是总结，具体很多可以参照一下国际贸易实务这本书。
1.建立业务联系。
2.介绍公司情况。
3 出口报价、核算、发盘。
4.进出口合同签定。
5.租船、定舱、报关、保险、提交单据
6.审核L/C 7。收汇
本文关键词：如何做外贸
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挂靠外贸公司时如何操作，应注意什么呢？
09-06-18 &
有能力可以组建一个小公司，也可以通过代理方式。流程简单的可以概括为以下几点这是总结，具体很多可以参照一下国际贸易实务这本书。1。建立业务联系。2。介绍公司情况。3出口报价、核算、发盘。4。进出口合同签定。5。租船、定舱、报关、保险、提交单据6。审核L/C 7。收汇
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1.首先把你的产品让更多人知道和了解~2.成立一个外贸部专一助你找客户~3.出口这手续就交给货运代理~4.税收和退税就问货运代理~
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服装销售中问题经典应对! 一、退货时，顾客会挑衣服的面料、颜色、或者长短？ 错：您之前买的时候不是挺好的吗？ 错：不好意思，如果不是质量的问题，我们公司是不给退的！ 错：不好意思，这不是我们的问题，没有办法退！ 错：不会短啊！不会长啊！颜色很好看啊！这面料非常好，是进口面料的，不会有问题！ 错：之前您怎么不说呢？ 错：要不帮您改一下！ 对：如果还有周旋的空间 您是觉得面料（长短、颜色）什么地方让您不满意呢？（探询原因） 是这样的：其实这颜色优点是-----长短之所以如此设计是-----所以当您穿的时候特别显得-----（卖点的重申和导入） 对：如果没有周旋的空间，只能以换货处理 这样吧，我挑几件您看看，帮您换一件，您喜欢什么样的面料（长短、颜色、款式）呢？（转化到换货上去处理） 对：真的是很抱歉！因为您刚刚说的都不是质量上所产生的问题！您看这样好吗？您告诉我您喜欢的面料、款式、颜色，我来帮您介绍，这些都是我们今年的新款，里面肯定有您合适的，您喜欢的是----- 二、你们的品牌也算高档，为什么做工还不是很好呢，你看这边有线头啊？ 错：这是正常的 错：这种小问题难免的 错：哦，只要剪掉就好了，没事的，不影响！ 错：现在的服装都这样，这算是普遍现象，处理一下就好了！ 对：谢谢您告诉我这个状况，我会马上跟公司反映，立即做出调整，真是谢谢您，来，我帮您换一件让您试穿，这边请------ 对：哎呀！没关系，我来处理一下，我另外拿一件新的让您试穿看看，这边请--- 三、这种面料不太好，容易变形，刺人！ 错：不会的！我们卖了这么久，从来没有这种问题！ 错：怎么会呢！不会的！ 错：这种面料不会有这种问题的！ 错：您说的应该不是这种面料 错：里面穿的时候多加一件就可以了 对：不好意思，请问一下，是怎么回事呢？（探询原因，是不同面料、洗涤方式错误造成、平常保养不到位等等） 是这样的，-----（根据问题解释原因） 对：面料不太好？这问题我想了解一下，因为我们过去确实没有听到客户这么说，您可以说说这种状况吗？ 对：如果面料本身确实会产生这种问题 是的！其实每种面料他的保养方式和穿着方式都是不一样的，尤其像我们这种面料，因为我们这种面料的优点是-----所以客户在保养和穿着上最好可以------ 四、毛衣按水洗的要求洗涤也掉色 错：有点掉色是正常的！ 错：一般正常洗涤的话应该不会！ 错：您是怎么洗的？ 错：这种状况我到是没有遇到过！ 错：怎么老是出这种问题1 错：唉！真是麻烦！ 对：（正常褪色）其实每一种面料的质地和整理方式都不太一样，有些款式的服装为了凸显特色，所以采用某种面料（采用某种特殊的染色技术），因此有些掉色是正常的，这样会让色彩看起来更自然，所以您放心这是正常状况，如果真是质量问题，我们一定会服务您到位的！ 对：（换货）很谢谢您把这种状况告诉我！真是抱歉造成您的困扰，我会立即向公司报告，来，您这边请稍坐一下，我马上帮您处理！ 对：（不换货，探询原因）哎呀，真是糟糕！您这边请稍坐，先喝杯水休息一下，我们再来了解一下状况！您这褪色的状况是怎么发生的呢？ 五、这款衣服会缩水吗？（会掉色吗？） 错：不会的！我们这布料不缩水！ 错：你洗的时候注意一下，不要机洗就不会了！ 错：会缩一点点，纯棉的都会有一点缩 错：应该不会 错：放心吧，会缩水一定会跟您讲 错：不会 对：这一点您可以放心，因为这是-----面料，所以不会出现这样的状况，您可以放心的穿。 对：是的！这一点确实是要注意一下，因为----面料它的优点是------而要注意的就是在穿的时候要注意-----在洗的时候要注意-----这样不仅不会有缩水的问题，穿起来还特别的鲜艳好看。 对：这一点您放心，只要不机洗，这种面料是不会缩水的！ 六、你们的衣服怎么这么花呀！（你们的衣服怎么穿起来这么紧啊？） 错：不会的！怎么会花呢？ 错：这是今年最流行的花色！ 错：您可以看看其他款 错：您穿起来很好看呀！可能您自己不习惯吧 错：这种花色应该还好 错：我们的风格就是这样的 对：是的！这个花色确实是比较大胆一点，不过您穿起来特别好看，因为您的肤色------风格------所以您穿起来时尚感特别的强 对：是的！很多人第一眼看的时候都会觉得这款式有点花，不过穿在身上之后就不一样了，尤其您的肤色----风格-----特别显得大气，很引人注意。 对：这是今年最流行的花色，时尚感比较强，可能您之前穿衣服比较保守，其实您可以尝试一下，换一换风格也不错！ 七、你们的款式好少啊！ 错：怎么会少呢？不少了 错：您想要什么款 错：我们这儿已经算多的了 错：您先看看有没有合适的 错：已经卖的差不多了 错：新货过两天就到了 对：是的！我们这儿的产品虽然不多，不过件件都是我们老板精心挑选的，每件都有自己的特色，我来帮您介绍，您喜欢什么样的款式？ 对：我们这儿的款式确实不多，因为我们老板喜欢比较有特色的衣服，不过有几款我觉得非常合适您，来这边请，我帮您介绍，您想先看上衣，还是----- 对：呵呵！我们这儿的特色就是少而精，虽然款式不多，但是件件都有自己的特色！ 八、太贵了！ 错：这样子还嫌贵 错：我们这里是不讲价的 错：多少钱才肯要 错：不算贵，已经打折了，比原价优惠多了 错：我们现在搞促销活动，多买多送，也不会太贵 错：这是进口面料 对：如果单看标价的话，确实会让人有这种感觉，只是我们的价格会稍微高一些的原因，是因为我们在质量上确实做得很好，您当然也不希望买件衣服只穿几次就变形，那多浪费呀，是吗？ 对：如果单看标价的话，确实会让人有这种感觉，只是我们的价格会稍微高一些的原因，是因为我们设计很好，所以款式客户也特别喜欢，买了也会经常穿，如果买了一件衣服结果才穿一两次就收起来，这样算起来反而才是真正的浪费钱。 九、穿着不合适 错：其实您的身材穿起来特别好看！ 错：什么地方不合适？ 错：不会啊，挺好的！ 错：可能您看不习惯，其实挺好的！ 错：那您要不要试下另一套？ 错：怎么会不合适，我觉得非常合适啊！ 对：请问一下，您比较希望找什么样的款式呢/我来帮您介绍 对：探询问题点 是什么地方让您觉得不合适呢？我来帮您处理一下 对：如果可以处理 原来如此！这部分我们可以帮您修改一下，这是小问题，最重要的是您穿起来特别------（加上赞美） 对：如果无法处理 原来如此！其实还有几套都很符合您的要求，您一定回满意，您请稍等一下，我帮您拿过来。 十、人家一线的牌子都打折，你们为什么不打折呢？ 错：沉默不语 错：没办法，公司的规定就是这样的 错：很多品牌也是不打折的啊 错：我们品牌就是这样子的 错：是吗？我看过他们也打折啊 错：像您这么有钱的人，不会在这一点折扣上计较吧？ 对：其实打折的原因很多，比方说库存、节庆、过季商品都可能造成折扣，而我们公司会要求全国维持同意价格的原因是希望对每个客户负责，希望每个客户不管什么时候到店里买东西，都不用担心因为价格不统一而觉得自己上当受骗！ 对：主要是每个品牌策略不同，我们更希望客户随时来买的都是一样的价格，这样心里会更舒服一些！ 十一、怎么这么贵，可以打折吗？ 错：不好意思，我们都是不讲价的 错：没有折扣 错：当季产品不打折 错：目前没有折扣 错：打折可能要再过一阵子 对：如果单纯看标价，确实会让人有这种感觉，只是我们价格会稍微高一点的原因，是因为我们的（设计、做工、售后----）做得很好，而且质量方面又有保证，----再加上买衣服也不一定只是看折扣而已，适合不适合也很重要，您说是吧？ 对：这一点确实很抱歉，因为我们除了在促销期间有优惠，之外都是统一价格的，不过----（转往贵宾卡或卖点） 十二、老客户都没有优惠吗？ 错：不好意思，我们这儿老客户、新客户都是一个价 错：不好意思，真是没办法！我们公司就是这样规定的 错：我们这都是公司定价来的 对：呵呵！很谢谢您（这么长时间）的支持，不过这一点请您一定要谅解，因为我们更希望在价值和质量上能够有更好的 ，真正对老客户负责，这样您才会对我们品牌更满意。 对：很谢谢您的支持，不过优惠方面，确实非常抱歉，不过您放心，我们公司在定价上一直都是很诚信的，所以价格一定很实惠！ 十三、买一件，不打折，好；那我买4件您怎么也不打折呢？要不打折我就买一件算了。 错：不好意思，这不是多少的问题！ 错：我们新货确实没有折扣 错：您穿起来好看最重要了，是不是？ 错：我们的产品确实已经很便宜了 错：不要这样嘛，你知道我们也很难做的 错：那您考虑考虑吧 对：是的！如果我是你的话，买4件我也一定会希望打折的，这样吧----（加上赠品或是贵宾卡的处理方式） 对：哎呀！这样真的是太可惜了！因为我这几件都特别合适您，少了哪一件都可惜！这样吧，我尽力帮您申请看看，请您稍后（让客户知道你在为他解决） 真的是很抱歉，一件衣服要做到面料好穿，款式客户喜欢确实不容易，如果穿起来不好看的话再便宜您可能也不会考虑，最重要的还是您穿起来（加上卖点和赞美），这些衣服没有穿在您身上多可惜啊！ 十四、我怎么从来没有看见过这个牌子？ 错：是吗？我们店开了好几年了 错：我们这是新的牌子 错：可能你没有注意吧 错：我们在服装界还是比较有名气的 错：我们在很多杂志上有广告的 错：不可能吧 对：那真是可惜！不过没关系，今天刚好可以来了解一下！我来帮您做介绍！ 对：哎呀！真不好意思，这我们得检讨检讨了。不过没关系，很高兴今天有机会跟您介绍我们的品牌------- 对：哎呀！那真是可惜，我们的品牌已经有-年了，主要的客户-主要的风格-我们的特色是-- 对：呵呵！是啊！我们是新的品牌，刚刚才进到商场里，所以以后还需要您多捧场、多照顾，我们的服饰最主要的风格------ 十五、我只是随便看看 错：那您随便看看 错：没关系 错：您先看看，喜欢可以试戴 错：有几款新款不错的 错：好的 错：哦 对：是的！没关系，多看看多比较，等到哪天要买的时候，才知道怎么帮自己挑一个最合适的产品，您一般比较留意的是哪一类的衣服？ 对：是的！没有关系，多了解一下，这样您也可以对我们的品牌多一分了解，以后有需要的时候，我们也可以更准确的帮您找到最合适您的产品。来，我帮您介绍------ 对：好的！没有关系，现在多了解，以后在选择的时候会更专业，您放心，不管客户买不买，我们专业的服务是一样的，您一般比较喜欢什么样的衣服呢？ 十六、某某某同你家比，哪家更好？ 错：各有特色，看客户的喜好 错：这很难说 错：我不太了解其他的牌子 错：都不错 错：他们就是广告打的多而已 错：看客户喜欢 对：其实这几个品牌都不错，各有各的特色，主要还是看您喜欢的风格、款式、还有就是适不适合您，我们的特点是-------特别适合您的是------ 对：您真是好眼光，您说的这几个品牌都很有自己特色和设计风格，因为这几个品牌都是好品牌，因此不是哪一家比较好，主要还是要看您个人比较适合哪一个品牌的产品 对：其实应该不是说这几家哪一家好，因为这几个品牌包括我们的品牌在市场上都是好品牌，而且各有自己的客户群，主要的关键还是看客户的需求来决定，您一般在选择衣服的时候是比较注重款式、风格、还是------ 十七、人家都打6折，你们为什么不可以？ 错：不好意思，这是公司的规定 错：我们这是全国统一价 错：不好意思，我们这是专卖店，不二价 错：不好意思，我们也没办法 错：如果可以的话我还希望5折卖呢 错：有些是拉高价位之后再打折 对：其实我们也希望以最优惠的价格把产品卖给客户，只是您也知道折扣跟很多方面有关，比方说质量、售后、工艺等等都有关系，最重要的是这一类的产品您不是天天买，所以有保障才是最重要的，像我的朋友之前---- 对：是的！6折遇折相比，感觉上打6折是比较便宜，其实如果我们在定价上稍做修正，我们也是可以打6折的，只是那样对客户来说就不诚信了，如果在价格上都已经不诚信了，质量上您也就更难相信我们了，您说是吗？ 十八、为什么你们的产品要比别人的贵？ 错：因为质量不一样 错：因为我们的设计比较好，比较有名 错：手工和设计都不一样 错：您要便宜的也有 对：您指的别人是-------啊！] 原来如此，是这样-----（加上产品差异化的比较） 对：是的！其实对于品牌来说，价格是不会随便制定的，他一定是跟着质量、产品的工艺、售后等等因素来考虑，然后制定一个合理的价格，因为我们也不希望您只是来一次而已，如果您能成为我们的老客户那才是最重要的，您说是吗？ 对：是的！不只是您问起这问题，之前有好几个客户一开始也问到这问题，不过后来不仅自己成了我们的客户，还帮我们介绍了好多个客户呢！比如说这位张先生（翻阅客户资料，以示证明），他去年情人节就介绍了不少客户过来，因为他认为在我们这里能很安心的买到好产品。 十九、您公司现在7折，以后会不会有更低的折扣？ 错：这说不准 错：这个折扣已经差不多了 错：不太可能 错：这要看公司的政策了 错：一般来说不会 错：以前没有过，不知道 对：这一点请您放心，我们的品牌基于对客户负责任，因此在折扣上的把握原则性也是比较强的，绝对不会随便地在折扣张乱做文章，如果折扣很混乱，您买起来也不会有安全感，您说是吗？ 对：这一点请您放心，我们品牌在这方面是比较规范的，当然这也是对客户负责任的表现，如果我们乱打折扣，一天低过一天，即使产品您再喜欢，也不会有安全感购买的！ 二十、陪伴的人说“我觉得不好看”或“我觉得一般” 错：怎么会不好呢，他穿起来很有特色啊 错：不会啊，我觉得挺好的 错：您自己觉得呢] 错：主要还是您自己觉得好不好看最重要 错：没关系！我们还可以看点别的 错：这是我们这一季的重点产品 对：您对您的朋友真是用心，有您这样的朋友真好！请教一下您觉得什么样的款式比较适合您的朋友呢？我来帮您介绍，大家一起给意见，一起帮您的朋友找一个合适的。 对：您对您的朋友真是用心，有您这样的朋友真好！您觉得是什么地方让您感觉不好看呢？您可以告诉我，这样子的话我可以帮您建议更合适的产品！让后我们再来一起交换意见！
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怎样做外贸生意,怎么和外国人做生意
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生意洽谈是一门很深的学问，与外国人谈生意，其中的学间更大。目前，社会上关于如何与外国人谈生意的书比比皆是，如果你想了解这方面的知识，可借来阅读。在此，笔者只就洽谈时的谈吐问题略作论述，以供你在与外国人谈生意时参考。
洽谈时，最重要的一件事就是必须将“可”与“否”表示明白。无论是买或卖的任何情况下，都必须坚持这个重要的原则。你不能因为“不便刺伤对方的感情”而含糊其词，尤其是在应该说“否”时，言词暖昧，使对方误认为是“可”，结果，事后还得忙于解释，给洽谈造成不必要的麻烦。因此，不能接受时，就应该明白地说“否”。举个例子:某进出口公司从日本进口一批化肥，谈判代表在和日本客商磋商付款办法时，就对方所提议的付款日期未明白地表示“否”。结果到了“付款”日期，筹不足货款而不知所措，差点造成贸易纠纷。显然，“暖昧”的言词不能用在和外国人谈生意的场合。
所以，当你和来华的外国商人谈生意时，如对方说:“这个产品不坏，不过，这个地方能不能再加工一下，这样会增加商品的价值……”。如果你认为对方说得有道理就说“是”，并进而与对方探讨一下究竟应如何改进。假如你认为外商说得没有道理，你又碍于面子，不明确表示“否”，而是唯唯诺诺，一直说“是，是”，或者说“是这样的”，那么，对方很容易认为你能够按照他的意思加以修改，待到交货时，结果会因产品与约定不符，出现拒收或索赔等一系列麻烦。因此，在这类生意洽谈中，切不可碍于情面，不当面明确地表示反对而一味唯唯诺诺。相反，明白地告诉对方，不能照他的意思做，并简要地讲清理由，才是对对方的尊重，也才不会在日后出现纠纷。
必须记住，与外国人谈生意，不是日常生活中与朋友的聊天，应该钉是钉、铆是铆，那些你平常使用惯了的模糊用语:“是”、“对”、“不错”、“也许”等等，常会被误认为“可”;而“大概可以吧”之类的顺从之词，也很容易被曲解。
对此，应倍加注意，养成能够明确表达自己意见的谈话习惯。
另外，和来华的外国客商谈生意时，还必须注意如下的有关技巧:
1.在进入洽谈之前，必须调查清楚来访者的身份和权限。俗话说:知己知彼，百战不殆。洽谈也是如此，只有知己知彼，才能百谈不殆。了解清楚对方的身份、权限及对这次生意洽谈的重视程度等有关问题，你才能够做到心中有数，据此决定洽谈时能达到的目的，否则，毫无准备地去谈，往往会导致意想不到的失败。
2.在洽谈时，必须尽量多留些回旋余地，以示弹性。尤其是对于那些外语水平不高的人来说，更要注意这一点，否则，可能会越谈越僵，终致无法继续谈下去。外国客商中，有的会伪装阔绰吓唬人，有的则会不停地盘谙，使你疲于应答。一般说来，老练的商人是会沉着应付，造成有利于自己的情况的。其中很重要的一点就是不要自惭不会外语或外语水平不.高，或者不惯于和外国商人交往而吞吞吐吐。这样，很易为对方所乘，以致于在不知不觉中上了对方的当，而盲目认为对方真的是重要的客商。
例如，你可能会觉得，万一应付不当，便会失去机会，因而坐立不安，以致明知不利而接受，草草结束洽谈，事后后悔莫及。
当然，谈判的技巧千变万化、多种多样，有预留回旋的余地以便继续交涉者，也有一开始就步步为营进行洽谈的。
例如，外国公司中，半官半民的公司的谈判方法，就常常是直截了当。因此，和这类公司的来华客商谈生意时，就应老老实实、开门见山。另外，在洽谈中采取先谈到某一程度，而于日后的拾谈中再作折中的手法也是常见的，这类成功的例子也可以信手拈来。
因此，究竟采取那种洽谈方式好，并没有固定的标准和模式。关键的问题是如前面已经讲过的，要调查清楚来华洽谈的人员的性格与权限，更要彻底地调查洽谈对象的公司的背景。这样才能看客下菜，使洽谈顺利地取得成功。
3.在和某些发展中国家的交易中，尤需小心。洽谈前。必须研究一下对方国家的政治情况。因为这些国家的政权往往不够稳定，政权易主的事时常发生，政策多变。否则，盲目洽谈，到了实际成交阶段，很可能会发生意想不到的纠纷。曾经有过这样的例子。在洽谈中，对方政权易主，虽然双方做了很大努力，谈得比较顺利，但最终无法达成交易。当然.真正了解并把握对方国家的政治情况是不容易的。但有一个很重要的原则可供你遵循，那就是对一些发展中国家总统大选前后的一段时间应特别注意。因为，这些国家的政治组织不稳固，政府的官员一般会随着总统的更迭而全部或大部变动，而变动前所作的洽谈往往会被视为无效。
4.洽谈时，无论你的外语能力多强，最好还是通过翻译人员进行。其道理可从下面的例子中看出来。
有一家专业外贸进出口公司的经理，曾在德国长住过10年，讲一口流利的德语，但在举行贸易洽谈时，却很少讲德语而主要使用汉语，通过同席的翻译人员与德国客商交谈。相反，在洽谈后的宴会上，却用纯正的德语和对方谈笑风声。新来的职员觉得奇怪，便间:“为什么刚才洽谈时，您不用德语直接和他们交谈呢?”这位经理回答说:“在一宗买卖洽谈中，包藏着许多微妙的变化和问题。往往事后才发觉讲错了话，然而，已无法挽回了。若通过翻译人员进行商谈，就可以减少这种失误，万一受到对方的攻击也容易避开。比如，对方觉得奇怪而责问‘这不是矛盾了吗?’时，你便可以装湖涂而反间:‘翻译人员是这么讲的嘛?’这样，简单的一句话就可以使你解围了。”
从上面的例子我们不难看出，对于重要的洽谈，一定要使用翻译人员。其道理就在于翻译人员在给对方解释或翻译的时候，主谈者有足够的思考时间，也可以观察对方的反应，以应付种种不测或难题。当然，翻译人员的选任也不是一件简单的事。有的翻译人员不能完全准确地表达谈判者的意思，有时候看起来翻译得很起劲，但仔细一听，只翻译了其中的一部分，而将一些最重要的内容给漏掉了。这样就会为日后的纠纷埋下种子。
那么，选任翻译人员时，应该注意些什么呢?最重要的还是要看翻译人员有没有这种能力。不要以为某个职员在大学时对外语下过很大功夫，也到国外学习过，就可以做一个合格的翻译了。事实上，光有学历还不代表就一定有水平。最适当的人选，应该是那种在洽谈中具有很强的“数字观念”的人。
5.在洽谈中，对于同意的事项，最好不用客气，而应该明白无误地请客商签字。不要觉得这样做会对外国客商不礼貌。其实，这样做对双方都是有利的。否则，事后双方去争论“讲过”或“没讲过”，就会演变成讲不清的纠纷，损伤彼此的感情，可能洽谈也会因此破裂而前功尽弃。所以，对于双方确认的事情，还是要有经过双方签字的契约为好。另外，这个契约双方必须过目。这是因为，弄得不好就有可能被愚弄。所以，要注意防范，认真过目，反复推敲每一项内容，直到认为无懈可击时再签字。否则，匆匆忙忙签字，事后发现被作了手脚再提出异议，就为时太晚了。
关于洽谈的技巧，绝非仅有上面几条，还有许多内容需要洽谈者去学习和注意。限于篇幅，无法更多地列举。在此，笔者推荐中国青年出版社出版的《实用谈判学》(田志华、陈坤荣、章宏益著)一书，你不妨抽时间读一下该书，那里也许会有你需要的知识。
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