如何让顾客主动、马上、立即购买你的产品？
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如何让顾客主动、马上、立即购买你的产品？
一、帮助决定法在终端卖场里，尤其是在医药保健品的大型终端卖场里，终端销售厂商都在纷纷效仿对方或是调查对手有些什么样的举动，比如：终端的包装使用，宣传物料的使用，堆头的码放、以及宣传促销方式的运用等。不同竞争对手间会产生不同的结果，他们关注对手的同时也在不停改进自己的终端工作方法。如果甲厂家上了海报，乙厂家必然会上个灯箱，如果乙厂家实施“买二赠一”的活动，那么甲厂家也或许采取“捆绑式”的销售。所以目前终端大战愈演愈烈，“硝烟“弥漫到了各终端的角落。而此时导购或是促销则是许多厂商争相采用的方式之一。同类产品的差异并不是很大，谁争取到了终端顾客谁就是胜利者。而这就要靠优秀的促销技巧和导购的能说会道和随机应变作为取胜的法宝了。许多顾客在实施购买时，非常犹豫不决，面对品种繁多，面目不清的促销人员，他们不知道买哪家的产品，而就在此时你就要把握顾客的心理，在不知道能否达成购买的情况下，顾客会在判断上略有迟疑，而此时你就要把主动权掌握在自己手里，以对方当然会购买来劝说的方法迫使顾客与你进行交易，这种交易成交的概率非常之高，同时顾客还有可能成为下一次的购买者，因为你和蔼的态度和良好的职业素质打动了他，帮助她做了购买决定，得到了顾客的喜欢和感激。这种方法特别注重的是在终端进行产品介绍和鼓动时的那种推动力量，尽管顾客迟早总会决心的，但如果没有这种推动力，他也许要购买欲望要弱一些，主意拿的慢一点，或者根本不想买了。恰恰在这个问题上，许多终端销售人员却会因为顾客没有买的可能性而轻易放弃进行产品的深层推销，而被实施此方法的人抢了先机，这种帮助顾客决定购买的方法最适合的是无主见的顾客，这就需要促销人员良好的察言观色，对顾客心理学有一些学习和了解了。二、暗示肯定法一位优秀的促销导购人员，就是一名很好的“产品医生”，要对自己的产品烂熟于胸，能够做到在对顾客进行讲解时，入目三分，旁征博引，同时也要对顾客提出来有关产品方面的问题准确无误的予以解答。说出产品的若干个卖点，以征得顾客一致同意。如果你说出一二三点来，顾客表示赞同，那就趁热打铁的让顺着顾客被你设置的购买思路而顺延下去，把生意做成功。如果对于这几点，你能取得顾客的同意，然后可将各种意见加以综合，指出他同意的要点，以极高的思维能力顺着顾客的思维有序的递进，从而会使顾客进入到你所销售的产品情境之中去，那也就成功了一半。你推销的过程中，逐步使顾客对于某些要点表示赞同，同时不要过多的耽误时间，在取得顾客对产品几点表示就是如此同意的情况下，然后暗示顾客产品非常适合于他，同时价格性能等方面更优于同类产品，顾客自己也既然都赞同了，肯定了产品是不错的，如还不购买自然是不合理了。顾客有了这种感觉，自然会在推动之下得以购买了。这个推销的技巧要比帮助决定法难度要大一些，因为这类顾客本身就能够判定产品到底是不是他所需要的，主意与态度都比较坚定，而在推销时稍有不当的地方，可能就会使顾客随着竞争对手的产品导购走了，但这对于一位处处为自己打算的顾客是很有效的。此法在介绍时所用的措词关系特别重要，要极力避免任何足以引起顾客不快的言词，态度要恳切，注意语言运用的合理性。因此，这种方法并不像其他方法，可以常用，但如运用到位，却是很有效。一位成熟的促销导购人员在把握了顾客购买动机时，就可以运用自如的将这种方法娴熟的加以运用，更能够打动顾客，激发起顾客的购买冲动与购买欲望。三、双项选择法往往有这样的时候，促销或导购在给顾客介绍了半天产品的各种优点后，还始终不能够成交，这时，她们也许会非常着急，认为自己的劳动白费了。而面临的这种顾客又是非常理性的购买产品的，或干脆就是来看热闹的，不是真正的购买者。结果，介绍了一大堆，并不落好，同时这类顾客也在不同的产品前驻足询问，就是不购买。顾客是在进行产品间的对比，既从价格上，也从真正带给自己的实惠方面和时间的长短方面等。他们要找到价值与使用价值的最佳结合点，也就是我们所说的“物美价廉”的产品。如果遇到这种情况，不要拿出更多的产品进行对比和推销，这样使顾客自己也无所适从的不知如何选择，因为有许多产品是一个系列几个大类的，如果促销人员逐一介绍就体现不出任何一个产品的独特卖点了。这时要把顾客的眼光和决定集中到两点上，然后迫使顾客从二者中挑选一种方式。使用限制性问句“您是要这种还是那种，要这个还是那个？我们谈了这么长时间，我认为这个比较适合你，这种产品更与您相协调……最后从双项选择中让顾客做一道单选题，他们的注意力自然会集中到一个产品上，而后再以简短而又突出产品特点的介绍打动顾客，促成购买。四、综合法这种方法是集中对产品的特性、卖点以及推销技巧的全面融合而得出的一种方法，这是推销产品时完全站在顾客的角度来进行产品推销的一种方法，不仅要对顾客进行分类而且要善于分析顾客的购买力是怎样的。这就要求终端促销人员具备良好的心理素质和营销技巧。而现如今终端中上不上促销是不同的，大型买场上，上多少促销或导购的多少效果也是不一样的，从而导致终端大战也是必然的结果。对类终端销售人员的销售技艺要求比较高，因为她所面对的顾客对象又是一些你认为懂得所有推销诀窍的顾客，对付起来困难重重。这种顾客往往是一些懂得商场之道或确实对产品分辩得非常清晰的准顾客。即他们一旦认为哪个厂家或牌子的产品适合他们，就一直会选择这种产品，不易随便更换。但如果综合推销方面运用的得当，则会改变这类顾客，同时此法比较有效。因为这些人大都不喜欢别人对他施加任何促销压力，不喜欢夸夸其谈的被促销人员进行包围着，所以终端促销人员必须保持“有理、有利、有节”的进行推销，否则一不小心会失掉生意，达不成销售。当然，如果其他各种方法都能运用恰当，那么除了一些特别敏感的顾客以外，也不应该怀疑其中含有过分的压力。这种方法就是当你结束一次买卖时，可将你所提供的论据简单的加以总结，然后向他提出让其购买的要求。用意是想着重引起顾客对你产品的注意，并以有力的言词说明为什么，该产品最能满足他的需要，同时就趁他把你说给他的这些理由尚未忘记时向他进行推荐，顾客就会欣然应答，推销完成。五、优惠法优惠法主要就是针对不太注意厂商所搞的某些活动而对这部分顾客进行产品推销的。比如：某些厂商实行的“买二赠一、买五赠三”的活动，或进行有奖销售，或购买某产品有惊喜赠送等等。有时在一些比较大的终端买场这些宣传就会显得非常不起眼，许多顾客并不知情，顾客开始时本身需不需要购买产品，自己也不知晓，但一旦进入实际的终端买场，听说会有赠品或是打折优惠，就有可能购买，不为别的，就因为这种产品我可以要，但我也可以要别的厂家的，而购买你的就是因为你有东西可赠，或者有奖可抽，再者就是能够有折可打。有个对比心理，自己的熟人在某处买的多少钱，而自己买到同样的东西却比她的价格低，就是炫耀一下自己“侃价”的能力，其实也是一定的虚荣心在作怪。许多消费者购买产品时一听说有优惠，就会一哄而上，不管自己到底真的缺乏还是根本不需要，而此时你如果抓住这类顾客的购买产品心理，厂商自身做一些优惠活动则更有利于产品销售。如果没有，促销或导购与所在的办事处负责人协商好自行搞一些这类的活动也未尝不可，自然会促进产品的销售，有效的提升产品销量。
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客户为什么要买你的产品？
一、能够为客户解决问题
客户买的不是砖，是墙上的洞，你能帮助客户解决潜在的问题，不是你的砖有多么的好看，客户才购买，是因为客户需要在墙上打洞，他需要砖，你提供的砖能够帮助他解决客观的问题。
透过现象看本质，客户真正需要的是什么，客户向你购买的背后是解决哪些问题?千万不要围绕着产品做文章，一定要围绕着问题做文章。
当你只单方面介绍你的时候，我并不会去关注你,我只会关注你能帮助我解决什么问题。
介绍自己的方法要容易的多。
思考一下，客户向你购买，他是什么原因,真正的原因是什么?是你帮助他解决了哪些问题?把他列出来，印在你的宣传册上、你的网站上……
让客户和你产生共鸣,甚至唤醒客户沉睡的需求……
记住：永远只给客户想要的,千万不给自己想给的。
二、能够让客户感觉占了便宜
所有人都不喜欢便宜货，但是所有人都喜欢占小便宜.
无论你购买的任何东西，对方报出价格后,你的第一反映就是:&能不能便宜点&哪怕是你去购买五毛钱一斤的白菜，你的第一反映也是:“老板这白菜能不能便宜点，四毛五一斤。”
难道你真的缺少这几毛或几分钱吗。
如果不信的话，你可以做个测试,问一问你妻子或母亲,她去菜市买菜，白菜多少钱一斤，老板说白菜X元(X元符合当地的实际价格)一斤的第一反映。
这条自然反映,这叫本能,这叫人性。
盘古开天以来，从古至今,什么东西都在发生变化，唯一没有变的就是人性。
所有人都喜欢占小便宜，无论他现在多么的富有。
如果你能够满足他占小便宜的心理，那么成交自然水道渠成。
逛京东，第一反映冲动；逛美团，第一反映冲动；逛天猫,第一反映冲动；逛凡客，第一反映冲动……
你看看这些大的电商，哪一个不让你产生一种冲动的感觉，哪一个不让你感觉捡一个大便宜。
思考一下，你的产品,如何能够让客户购买后,捡一个大便宜?
三、让客户对自己有强烈的神秘感
在全世界有一家连锁店开了200年，几千家,绝对标准化制度，不仅所有员工免费，并且比仆人还要忠诚,就连头型都是，200年来统一发型…
是的，是宗教，是信仰,是精神依赖……这仅仅是表面……真正的背后是神秘感!!!
我说这个你可能不明白，我现在给你换一个说法，这个你回去悟一下。
比如说:刘谦变魔术吧，每一个见证奇迹的时刻，你是不是很想知道他是怎么变的，你是不是感觉很神奇，很不可思议，如果他一上电视，刚拿出道具你就已经知道魔术是怎么变的啦，同样一个魔术，对你还会有吸引力吗?为什么你对他充满了不可思议，就是因为他对你有神秘感！
为什么这些经过精心策划的广告，都使用这个词汇，就是让你有好奇心，无论你之前有没有使用过这个产品，你都会很渴望新的东西，有好奇心就会产生神秘感。
在营销过程，一套降龙十八掌，你只给客户露五掌，客户就会对剩下的十三掌产生一种神秘感,因为他不知道，如果前五掌，客户受益的话，他就会愿意掏钱购买剩下的十三掌。
换句话说，如果你把十八掌一下子全打给客户看了，这时候，客户并不一定会向你购买，因为他已经知道了。
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四、能够帮助客户实现梦想
在我们每一个人内心都会有梦想，梦想将来一天会怎么样怎么样……无论任何人，都有...
如果说上面第一条:你能够为客户解决问题。我们满足的是客户的实际需求的话，那么这一个就是客户的心理需求。
在实现梦想过程中，都会建立很多里程碑。
你要做的是清晰的描绘客户内心渴望的蓝图和梦想，以及在实现梦想中每一个里程碑遇到的困难,解决方案。
真正的营销高手，是先找到客户的梦想和里程碑，找到客户需要什么，真正需要什么，再根据客户需要的，提供产品和服务。而不是一味的制造产品。
五、真诚待人
如果把营销比作一场博弈，那么真诚就是你的第一张底牌，也是你的最后一张底牌。
一切情感信任的建立都来自真诚，所有人都不会选择没有安全感的人进行购买。
你一旦失去真诚，那么客户就会对你失去信任，离你而去。
用罗永浩(老罗)的一句话来说:&千万不要拿你的客户当傻X &
客户和你一样很聪明，只有好意思和不好意思把话说开罢了，你把客户当傻X,客户就会把你当傻X。
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六、金牌销售员的销售话术
1)如果客户说：&我没时间！&
那么销售员就应该说：&我理解.我也老是时间不够用.不过只要3分钟,你就会相信,这是个对你绝对重要的议题……&
2)如果客户说：&我现在没空！&
那么销售员就应该说：&先生,美国富豪洛克菲勒说过，每个月花一天时间在钱上好好盘算，要比整整30天都工作来得重要！我们只要花25分钟的时间!麻烦你定个日子，选个你方便的时间!我星期一和星期二都会在贵公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午来拜访你一下！&
3)如果客户说：&我没兴趣。&
那么销售员就应该说：&是,我完全理解,对一个谈不上相信或者手上没有什么资料的事情,你当然不可能立刻产生兴趣，有疑虑有问题是十分合理自然的，让我为你解说一下吧，星期几合适呢?……&
4)如果客户说：&我没兴趣参加！&
那么销售员就应该说：&我非常理解，先生，要你对不晓得有什么好处的东西感兴趣实在是强人所难。正因为如此，我才想向你亲自报告或说明。星期一或者星期二过来看你，行吗？&
5)如果客户说：&请你把资料寄过来给我怎么样？&
那么销售员就应该说：&先生,我们的资料都是精心设计的纲要和草案，必须配合人员的说明，而且要对每一位客户分别按个人情况再做修订，等于是量体裁衣。所以最好是我星期一或者星期二过来看你。你看上午还是下等比较好?&
6)如果客户说：&抱歉，我没有钱！&
那么销售员就应该说：&先生，我知道只有你才最了解自己的财务状况。不过，现在告急帮个全盘规划，对将来才会最有利！我可以在星期一或者星期二过来拜访吗?&或者是说:&我了解，要什么有什么的人毕竟不多，正因如此，我们现在开始选一种方法地，用最少的资金创造最大的利润，这不是对未来的最好保障吗？在这方面，我愿意贡献一己之力，可不可以下星期三,或者周末来拜见您呢？&
7)如果客户说：&目前我们还无法确定业务发展会如何。&
那么销售员就应该说：&先生,我们行销要担心这项业务日后的发展，你先参考一下，看看我们的供货方案优点在哪里,是不是可行。我星期一过来还是星期二比较好？&
8)如果客户说：&要做决定的话，我得先跟合伙人谈谈！&
那么销售员就应该说：&我完全理解，先生，我们什么时候可以跟你的合伙人一起谈?&
9)如果客户说：“我们会再跟你联络！”
那么销售员就应该说：&先生,也许你目前不会有什么太大的意愿，不过，我还是很乐意让你了解，要是能参与这项业务。对你会大有裨益!&
10)如果客户说：&说来说去，还是要推销东西?&
那么销售员就应该说：&我当然是很想销售东西给你了，不过要是能带给你让你觉得值得期望的，才会卖给你。有关这一点，我们要不要一起讨论研究看看?下星期一我来看你?还是你觉我星期五过来比较好?&
11)如果客户说：&我要先好好想想。&
那么销售员就应该说：&先生，其实相关的重点我们不是已经讨论过吗?容我真率地问一问：你顾虑的是什么？&
12)如果客户说：&我再考虑考虑,下星期给你电话！&
那么销售员就应该说：&欢迎你来电话,先生,你看这样会不会更简单些？我星期三下午晚一点的时候给你打电话，还是你觉得星期四上午比较好?&
13)如果客户说：&我要先跟我太太商量一下！&
那么销售员就应该说：&好，先生，我理解。可不可以约夫人一起来谈谈？约在这个周末，或者您喜欢的哪一天？&类似的拒绝自然还有很多，我们肯定无法一一列举出来，但是，处理的方法其实还是一样，寻就是要把拒绝转化为肯定，让客户拒绝的意愿动摇，销售员就乘机跟进，诱使客户接受自己的建议。
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现在这些方法在国内都不怎么灵了，
因为推销电话太多了，
客户基本不买账，
还会把你的电话标成广告推销。
很难有机会和客户通过电话沟通了，
除非是直接拜访客户。
[ 本帖最后由 康帕斯kompass 于
11:33 编辑 ]
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回复 #3 duduup 的帖子
想问一下楼主别人推销这么回复你会转变态度么？还是会觉得更加厌恶了
产地证/使馆认证Q
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喂你好，哪里？
喂你好我是XXXXX
应该很多人都这样子吧
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回复 #6 亦秋 的帖子
来，干了这碗鸡汤！
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别人跟我打电话推销，我是直接挂掉，才不会给他有讲废话的机会
专业办理COC/PVOC/SASO/SON ...
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来自 中东非洲COC认证专家
打过电话的都知道，纸面上的东西都没啥用。
当前时区 GMT+8, 现在时间是
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如何吸引顾客购买商品
作者：高寒
随着网络营销的发展，越来越多人把目光投注在了网上，开始了他们的网店之旅。&
随着网站、网店越来越多，同一件商品或者同一类型的商品便有很多卖家，怎样吸引顾客、留住顾客，成为现在网店经营者的首要问题。
其一，网店的设计。网店是店铺的门面，如果门面毫无特色，那顾客便失去了继续逛逛的兴趣，如果网店设计新潮，很容易吸引顾客的目光。
其二，网店的商品。商品可能是一样的，除了打价格战之外，怎样能够在多家卖家脱颖而出呢？譬如衣服，如果用几件饰品搭配一下，会不会显得新潮更好一些？还有在商品的下方写上衣服的洗涤方式，这样的温馨的方法，会不会更容易挽留住顾客的目光呢？再比如零食，可以采用甜蜜、可爱的话语，给予温馨的提示，包括正确的吃食方法，剩余零食的储存方法，都是比较不错的点子。
其三，温和的服务态度，有些顾客可能有些固执，甚至是胡搅蛮缠，可能因为邮费或者讲价的方式，让卖家感到很为难，我们在坚持自己的原则时，要委婉一些，态度不要太强硬，要委婉说出自己的难处，以送小礼品或者送优惠券的方式，让顾客松口，成功拍下商品，相信，顾客并不会太为难我们的。
能力秀动态
■进行中（9月11日-12月10日）。！
& 联系方式
微信: wm23abc邮箱：abc@销售话术：询问影响客户购买产品时间的因素
询问客户对购买时间的要求 在销售面谈阶段，有时客户已经很想购买产品了，但受诸多因素的影响，反而迟迟无法做出购买决定。这时，销售人员极有必要弄清楚客户对购买时间的要求。 一、确定影响购买时间的因素 一般而言，客户在决定购买时间时，有时受内在因素
询问客户对购买时间的要求
在销售面谈阶段，有时客户已经很想购买产品了，但受诸多因素的影响，反而迟迟无法做出购买决定。这时，销售人员极有必要弄清楚客户对购买时间的要求。
一、确定影响购买时间的因素
一般而言，客户在决定购买时间时，有时受内在因素的影响大些，有时则受环境因素的影响大些，于是就出现了购买时间方面的特殊现象和普遍现象。这主要包括以下几点：
1．客户目前货币支付能力的限制
为此，客户必须决定是运用分期付款的方式，或是通过向亲朋好友告贷以提前购买某产品或劳务，还是将其列人家庭消费计划里，逐月储蓄，积得成数后再行购买。
2．客户的精力有限
有时客户想购买产品，但时间安排不过来，也会推迟甚至取消某种产品或劳务的消费。譬如，某天客户既想看一场好的电影，又想看一档精彩的电视节目，还要参加预约的社交活动。那么，如果那天要购买产品，客户只好取消看电影、电视或参加社交活动。
3．其他方面的原因
影响客户购买时间的因素很多。例如，理智型或经济型客户在购买新产品时，常常会考虑产品生命周期对欲购产品的质量和价格的影响，因而会耐心等待直到该产品已进入成熟阶段，产品质量可靠，价格稳中有降，通过市场信息反馈，产品实现了更新换代时方才购买。总之，由于客户在财力、精力、消费价值观等方面不尽相同，于是购买时间也不确定。
二、提问客户对购买时间的要求
由于诸多因素客户对购买产品的时间很不确定，因此销售人员在这一阶段最重要的就是找出客户准备何时购买产品。如果客户表现出想尽快购买产品的兴趣，与打算未来（也许从现在算起，6到12个月后）购买自己的产品的客户相比，销售人员应该在这类客户身上多花一些时间。推销的目的就是要把还在观望之中的客户同认真准备购买的客户区分开来。
那么，如何确定客户对购买时间的要求呢？你可以通过以下提问来确定：
(1)&张经理，您考虑何时购买这种类型的产品呢？&
(2)&张经理，您已经考虑何时为这个项目选择特定的供应商了吗？&
(3)&张经理，您为这个项目选择特定的供应商有截至日期吗？&
(4)&张经理，这个决定延期两个月了，是不是有些特别紧迫的问题需要考虑？&
(5)&张经理，您希望何时从您选择的供应商那里得到建议（展示或示范）呢？&
(6)&张经理，我们能为加快事情的进展做些什么吗？&
一旦确定了购买时间，交货期就是要考虑的一个重要问题了。是因为交货期也会影响交易。为了了解客户对交货期方面的要求，销售人员可以向客户提出以下问题：
(1)&张经理，您希望何时交货？&
(2)&张经理，您认为可以接受的最短交货期为多长时间？&
(3)&张经理，您愿意在何时接受部分货物，在何时接受全部货物呢？&
(4)&张经理，交货期在您选择供应商过程中是考虑的一个重要因素吗？&
另外，如果你销售给客户的产品或服务需要花费较长时间和复杂的安装过程，比如计算机、生产设备、建筑物或飞机等产品，就应该考虑到产品的安装调试要比较简单、方便。客户也许已经排定了产品的安装调试时间表，并且希望供应商能够满足他们的要求。在这种情况下，销售人员应该走在客户要求的时间表之前安装调试好产品，并且向客户证明，自己的产品或服务安装容易，操作简便，不仅不会使客户中断当前的生产，而且还有助于改变客户原计划购买竞争对手产品的想法，从而愿意尽快购买自己的产品。
有时，客户在决定购买产品前，会有意拖延购买时间，总是不愿马上做出决定。事实上，许多客户用拖延来代替说&不&。销售人员经常听到客户说&让我再想一想，过几天答复你。&&我们需要研究研究，有消息再通知你。&以及&把材料留下，以后答复你&等等。这些拒绝很明显意味着客户还没有完全下定决心，拖延的真正原因，可能是因为价格、产品或其他方面不合适。有些客户还利用推迟购买时间来拒绝销售人员的接近和面谈。因此，销售人员要细心观察，巧妙提问，具体问题具体分析，有的放矢地搞清楚客户对购买时间的要求。
谢谢关注:栏目@:提供全面的销售技巧和话术资料,帮助您提升销售业绩。
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销售：如何让顾客购买你的产品
出处：138美业网作者：梼杌责任编辑：张青青
摘要：大多数的销售人员都是在研究、琢磨怎样才能让客户购买，也就是销售流程、技巧等。一句话，如何才能搞定客户?本文正好相反，是站在客户的角度看购买，一句话，客户在什么样的条件下才会购买?这个问题看似简单，其实要回答完整却不容易。本文小编整理了部分购买因素，说明客户只有在满足这些条件的情况下才会做出购买决定。
大多数的销售人员都是在研究、琢磨怎样才能让客户购买，也就是销售流程、技巧等。一句话，如何才能搞定客户?本文正好相反，是站在客户的角度看购买，一句话，客户在什么样的条件下才会购买?这个问题看似简单，其实要回答完整却不容易。本文小编整理了部分购买因素，说明客户只有在满足这些条件的情况下才会做出购买决定。
需要是市场营销的基本概念
这里的需要就是平时大家说的客户的“意向”。人的需要是多种多样的。按马斯洛的五层面需要理论来分，有生理需要，安全需要、社交需要、尊重需要和自我实现的需要;按需要的性质来分，有物质需要和精神需要;按需要实现的时间来看，有现实需要和将来需要，等等。比如：客户是一个汽车经销商，你要让他做你的服装品牌代理，由于行业不同，客户有需要的可能性很小，除非你能创造出这种需要;又比如：客户是开饭店的小生意人，你要让他做期货业务，可能他本人都没有听说过“期货”这个词，有需要的可能性太小了……
客户没有需要或者说没有被创造出需要，就没有销售。要说明的是，有的客户可能连自己都不知道自己有某种需要，由于你的各种努力，从而激发出这种需要，客户决定向你购买产品或者服务。这说明你的销售能力很强，能创造出客户的需要。更多的是实践中，有些销售人员对一些根本没有需要的客户“死缠滥打”，希望通过一次次的努力去感动客户，结果费力不讨好，浪费了时间和资源。之所以出现这样的情况，就是没有站在客户的角度考虑问题。
客户对销售人员的信任
在一个诚信比较缺失的年代，人与人之间的信任是最难的。特别是做销售，客户对销售人员如果没有信任，销售根本无法进行下去。在销售领域，信任是什么?信任就是客户对你说的话认为是真实的;信任就是认为你这个人比较诚实靠谱;信任就是客户对你的专业性表示认同;信任就是认为跟你合作是安全的。
客户是通过哪些方面建立起对销售人员信任的呢?笔者认为，客户对销售人员产生信任的因素很多，但主要是分为两个方面：
第一个方面是销售人员的外在形象。具体包括销售人员的“头发、着装、袜子、鞋子、饰品、清洁、精神”等七个主要方面。第一印象，主要是从销售人员的外在形象进行感知的。第一印象不好，信任就很难建立起来。
第二个方面是销售人员的沟通能力。包括“面谈沟通”与“日常沟通”与两个方面。面谈沟通主要有“点头、微笑、眼神、倾听、回应、笔记”六大要点。笔者认为，根据实践，笔记是六点中最重要的，客户讲话，你作记录，本身就是一种最好的建立信任的方式。客户看着你在记录他的讲话，本身就有一种满足感，因为每个人都会认为自己是最重要的。
日常沟通主要有“季节性问候、周末问候，生日问候、特殊时间问候”等。这些问候不可小看，它具有“量变到质变”的效果。有的销售人员可能给客户的第一印象不太好，但由于日常沟通比较到位并且常态化，渐渐地加深了客户对销售人员的信任。在笔者的职业生涯中就多次出现过这样的案例。客户在商谈、签约、装修、经营的过程中没有见过笔者本人，只是电话沟通就完成了全部成交。可见信任的力量有多大!客户会拿你与其他竞争对手的销售人员进行比较，有时候，就是因为客户对你多出那么一点点信任，你就胜出了。
每一个销售人员都要牢牢记住：“客户对你的信任之门打开了，销售之门才会打开”。信任可能在有需要之前就产生了，也可能在有需要之后才产生，它是动态的。客户对你没有信任，就不会向你购买。
产品或者服务有没有价值
客户考量你的产品或者服务有没有价值，是从两个方面来衡量的，即“环境和比较”。一瓶矿泉水，在小店里卖1.50元;在沙漠里为了救命，价值可能就是3000块。使用价值都是一样的，但价值不一样，因为环境变了;你是矿泉水，我也是矿泉水，使用价值都一样。但是客户经过比较，认为A品牌的矿泉水要略胜于B品牌，客户认为选择A品牌更加有安全感和优越感。客户比较后做出了自己的选择。
这是一个产品同质化的时代。也是一个合作条件同质化的时候，你有的政策，别人也有;你有的特殊支持，竞争对手也有。因此，客户在选择是否与你合作的时候，还要综合考虑其他因素。也许你的东西与竞争对手相比，使用价值和价值相当，但由于你“塑造价值”的能力比较强，把同质化的产品卖出了不同，客户就选择了你。销售人员不要与客户争论价格，要与客户讨论价值。我们要用“产品的价值”把“价格”卖出去。
客户的决策和购买能力
优秀的销售人员要记住：“有能力要上，没有能力创造能力也要上”。做销售就是要有这样的精神。
客户的能力包括两个方面：一是决策能力;一是购买能力。决策能力，就是客户有没有权力决定购买你的产品。通俗一点讲，就是客户有没有“拍板的权力”。如果销售人员没有找到或者找对决策者，可能到头来就是“竹篮打水一场空”!这一点在从事招投标的大客户销售中特别重要。是不是没有决策能力的人就可以轻视呢?回答是否定的。这些人虽然没有直接决策的能力，但却是具有“影响决策人进行决策”的能力。这些人可能是使用者，也可能是技术把关者，还有可能是投资者等。销售人员不可轻视。
购买能力，就是客户“有没有钱”购买你的产品或者服务。在实践中，有的客户本身没有购买能力，但却有融资能力，能够“借到钱”来与你合作。这种情况在笔者的销售实践中，也是多次遇到。之所以出现这样的情况，是销售人员把产品或者服务的价值“塑造得很足”，从而让客户确信能够实现这样的价值，所以客户会“借钱”来与你合作。
销售的时机
万事俱备，只欠东风!做销售是要等待时机的。客户有了需要，对你也很信任，认可你产品的价值，也有能力决策和购买，但是，时机不成熟，也不会采取实际行动进行购买的。 比如：客户有一个大学礼堂的座椅招标项目，前四个条件都具备了，就是大礼堂的主体工程还没有完成，礼堂的装修没有办法进行，客户就不可能实际与你进行购买;客户想做你们品牌的经销商，但是还没有找到合适的档口或者店铺，无法与你签订合同;客户想买一套房子，但由于钱借给亲戚朋友还没有收回来，要等钱从亲朋处还回来时，才能购买你的房子……
总结：客户只有在满足上面的“需要、信任、价值、能力和时机”五大条件时，才能做出际的购买决定。作为销售人员，我们要深刻了解客户购买的五大条件，做到心中有数，这样才能增大胜算。
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