网络营销：运用人性很重要很有效！
平时大家能看到很多关于营销中需要运用人性的资讯，也有很多书籍资料介绍营销中需要运用到的人性知识。人性在营销中是非常重要的，这点毋庸置疑，...
平时大家能看到很多关于营销中需要运用人性的资讯，也有很多书籍资料介绍营销中需要运用到的人性知识。人性在营销中是非常重要的，这点毋庸置疑，但是如何运用好，这点就非常值得思考了。
很多资料中介绍的人性，种类非常的多，少的也有10种左右，多的有几十种。这样对于我们去运用就比较的困难。李雷霆对于成交的研究有较长的时间，对于人性在营销中的运用有自己的一些心得。其实在实际的营销推广当中，经常需要运用的人性并不多，几乎所有的销售案例中，常出现的也就只有4种人性，当然要想做的更好，不仅仅只有这4种，但是这4种都弄明白以后，其他的人性，就是不清楚，也能够做的很好。
这4种人性分别是好奇、贪婪、恐惧、虚荣。为什么是这四种?为什么要这么排序?相信一些高手肯定是能看出来缘由的，但是我相信还是有很多人不清楚的，文中每个人性点的介绍，我都有很详细的说明背后的原理是什么，以便于大家能够更好的运用，下面就具体说说。
先是好奇，引起顾客的注意
很多人都清楚好奇在营销中的重要性，但是好奇要运用在哪些地方?相信还是有很多人不太清楚。其实好奇运用最多的地方是在与顾客初次接触的地方。现在是资讯爆炸的时代，网络上，电视里，手机里各种消息，人们想要转换注意力实在是太容易了。这个时代的好处就是，大家能够很容易获取到自己想要的信息，坏处就是因为吸引人的东西太多，大家很难养成良好的意志力，没办法对某一件事去很好的坚持，形成不了一定的深度。我本人也是当下环境的一位受害者。
上一段说了这个时代里，大家的注意力很容易被别的事物给引走，为什么会被引走呢?就是因为人性中的好奇。对于我们营销人来说，我们需要顾客来看我们的东西，对我们的产品有深度的了解之后，做出购买决定。我们能看到网络上很多吸引眼球的东西，比如很多的各种奇怪的标题党，各种姿态的露肉党，这些都能够很好的吸引我们的注意力。但是我们毕竟是卖东西的，没办法想搞八卦新闻、神秘事件这样，弄个很奇葩的东西，来吸引顾客。我们需要从自己产品的特点出发，针对顾客的需求，再结合人们天生对于新奇、夸张等等事物的好奇心理，来制作出一个吸引顾客的宣传标题、图片或者视频。
现在因为网络流量价格的降低，很多广告多以图片为主，比如淘宝的宝贝主图，直通车图，钻展推广图等等。如下图是淘宝首页的钻展图片，“冬靴大放价”、“超值福袋”、“99元/2件”，然后搭配上几款拍摄精美的鞋子，对于想要买鞋的人群来说，还是非常有吸引力的。
接着贪婪，提升顾客的欲望
通过前面的好奇，我们成功的抓住了顾客的注意力，这个时候，我们需要让顾客对我们的产品产生一种相见恨晚的感觉。让顾客觉得，产品确实好，是能配得上自己的，是他所见过的所有产品中，最适合自己的一款，也是自己最值得购买的一款。这个地方，我们要从哪几个角度去让顾客喜欢产品呢?
正常的流程，都是要塑造价值了，也就是常说的，对产品的“包装”，这个“包装”就是让产品看上去很诱人，一般很多的产品，都有自己的特点，这个时候，我们就要把产品的特点展现给顾客。从产品的主要效果、产品的各个功能、产品的成分、原材料的供应产地、企业的性质、媒体的报道、用户的见证。主要就是这些，一般电商网站产品描述都是这样的，很多微商在朋友圈发动态的，上面提到的几点也都把他们发的内容，包含进去了。
只是现在很多产品都同质化了，随着生产成本的降低，很多人都想获得利润，于是纷纷加入了生产行业，导致现在很多产品都供过于求，听说过一个段子，说的是国内一年生产的衣服，放在仓库里的，够全国人民穿三年的。为什么地摊上的衣服那么便宜，而很多质量看上去还不错，据说是很多品牌商家，把牌子剪掉，论斤卖出去的(你没看错，是论斤，不是按件卖的)。
对于有一定差异化的产品及新进入市场的产品，价值塑造会比较的能够吸引顾客。但是对于同质化一些的产品。就只有通过其他一些方面来去让顾客产生心动的感觉了。往往比较流行的就是做活动，低价促销。很多卖家对于低价比较的抵触，说要高价卖才好，我只能说你对如何定价，还没有摸到核心点，定价是要针对市场中的消费者来的，所谓的高低价，都是相对的，同一档顾客，比如120-80元为一档，这个档位市场需求量比较大，那我们定价就可以相对的低一些，比如80-90之间，这样就更容易获取顾客。30-50元一档的，及220-280元一档的，这些顾客群体的不同的，对于不同的顾客群体，高低价对于他们来说是不一样的。以后千万不要简单的说高低价之分，要看顾客群体的，脱离了顾客群体，再去谈高低价，没多大意义。
对于偏同质化的产品，往往做活动，搞促销就更容易获得顾客。现在的活动价，甚至都有亏本销售的，但是，谁又会做亏本生意呢?商家的低价促销，很明显会获得市场中更多的顾客，有了顾客，就可以通过其他的方式来获取利润。每个企业的商业模式不同，但总归，最后都会是赚钱的。尤其是现在竞争激烈，滴滴和快的打车在竞争的时候，都补贴打车券给顾客，大众点评及糯米网在获取顾客的时候，都送实物及现金的。这里是要说的是，获取顾客的重要性，有了顾客，就有很多的可以想象的空间。
当然，对于小企业来说，我们不用像那些有钱的企业一样，但是我们可以做好自己的规划，在能够最大程度获取顾客的同时，整体项目最终是盈利的。
目前对于我们卖货的商家来说，有一些比较不错的活动，不仅能够很好的转化顾客，更能够通过活动本身的特性，为产品做宣传，转化更多的顾客，在这个社会化媒体营销的时代，这种活动对于商家来说就可以达到事半功倍的效果。比如微巴人人店里的几个活动工具，我在之前一直对于微店系统比较的抵触，因为他本身并不能为商家带去消费者，只是提供一个成交的场所，但是看过人人店的一个活动案例之后，发现借助软件的功能，能够更好的实现产品的宣传。
这个案例是关于赣南脐橙的，李雷霆因为对于水果电商了解的比较少，也一直好奇，为什么赣南脐橙比较火，但也一直都没去深入研究，最近有一个种植商家联系我，跟我简单的说了下，原来这个赣南脐橙是上过中央电视台的，而且一般只有江西那边的比较的新鲜，其他地方比较少，而且其他地方的大多数都是打过蜡的。这个店也是做赣南脐橙的，他运用了几个工具，就引爆了朋友圈市场。
1、好友拼团，这个功能顾名思义，就是这个产品价位分为好几个档次，档次的划分是以购买人数的不同来区分的，不同档次的价位不同，有1人团(原价)，5人团(28.8元),10人团(19.8元)等等。顾客看到了以后，想要购买这个脐橙，可以选择原价购买，也可以选择低价购买，低价购买的条件就是找几个朋友一起组团购买。这个方式，把原本可以成交1个顾客，一下子变成成交5个、10个、50个顾客。一下子把成交级别扩大了很多倍。虽然相比之下感觉利润少了点，但是，出货量极大的增加，企业总体的利润没有减少。这个活动开团仅3小时，销售额7196元，订单量781单，发展分销商142人。效果也还是比较不错的。
2、好友砍价，这个有点像是微信的集赞活动，就是分享到朋友圈里，找其他的朋友帮忙点击砍价按钮，砍价的人越多，产品的价格就越便宜。购买者想要低价购买，就要去找其他人来帮忙砍价，其他人看到了以后，觉得能够低价购买，也会想着继续找别人来砍价。这就达到了一种病毒营销的效果。在朋友之间不断的传播，而且都是用户自发的，不用第三方去监管。这个砍价活动他们的效果是砍价活动开展1天，已有355人参与砍价。
通过上面的两个活动，企业不用花一分钱做广告，短短两天时间，就有了十几万的成交额，这个传播效果还是非常好的。当然了有些人会觉得可能价格太低了，吸引的都是比较低端的用户，企业的利润没有多少。这点大家就放心了，每个企业都有自己的商业模式，前端的让利，获取了大量的用户以后，企业就可以针对这些用户专门设计出来一些适合他们的产品，以此来长久的获利。总之，我们能够看到的只是冰山一角，所以，对于别人的东西，还是不要妄加评论，多以欣赏的态度去研究探讨为好。
还有恐惧，害怕失去
前面介绍了，如何让顾客心动，一个是通过产品塑造价值，另外一个就是通过做活动，这两点就能够很好的让顾客对我们的产品产生要购买的冲动，但是有冲动之后，很多时候并不足以让顾客决定购买，他们觉得很好，很想要，但是，就是不够卖。我相信很多营销从业人员一定遇到过这样的事情，其实还差一样东西，就是让顾客感到恐慌，再不买就再也买不到了。
就李雷霆做销售这么多年，接待了太多的顾客，通过跟他们的接触，了解到，再介绍完产品价值及活动以后，很多顾客都表示出很高的兴趣度，但是，他们没立马行动，啥原因呢?很简单，他们怕。怕什么呢?他们自己也不知道。总之就是怕，你要是问的他的话，他也能跟你说出来怕的原因，但是，你能明显的感觉到，其实他说的那个原因，根本就已经给他解决过了嘛。就我自己的分析是，很多顾客在听完介绍之后，有很高的兴趣的时候，感性上是非常想买了，但是理性上告诉他，等等，再等等。这个理性的拒绝的原因，李.雷霆分析的是有两种，一种是自己以前做过很多错误的决定，导致后来自己要承受糟糕的情况，因此以后不能再那么轻易做决定了，另一种原因是资金并不是那么的宽裕，不能够随便做决定，需要多方对比才行。
如何突破顾客理性上的拒绝呢?就是刚才提到的，再不买，就再也买不到了。我这个产品或者活动，是限时限量的，错过了这次，下次就再也没有这样的机会了。人们都有过错失机会而抱憾的经历，所以，再遇到这种要错失机会的事情的时候，他们往往会选择让自己不再遗憾。通过这点，就能够更好的促进销售。当然现在这个方式很多的商家都在使用。虽然被大家都用烂了，但是这个功效依旧非常好，人性的弱点，总是难以避免的。
以京东首页的广告为例子：2000+品牌海购，2元限时秒杀。想要买鞋服的，看到以后，是不是立马想看看，了解下这个到底是个什么情况，以免自己错过了这么大的优惠。
最后虚荣，去分享
前面已经购买了，这一步也是很多人不是那么重视的，但是现在移动社交平台的便捷性，让分享是一件非常轻松的事情。前面谈到第二个人性贪婪的时候，我们提到了人人店做的活动，那个活动能够让顾客去分享，但是与这里的分享是不一样的。前面的那个分享是提升顾客欲望所产生的，这里的分享是顾客购买以后形成的口碑式的分享。
首先我们要知道顾客为什么要分享，其实人性当中都有攀比的心理，希望自己比别人好，自己的经历比别人好，自己所有的东西都要比身边的朋友好。也正基于顾客的这种心理，我们就要引导顾客分享。李雷霆以前做淘宝的时候，那个时候顾客收到货以后，我会跟他们说，帮忙分享到QQ空间里，并且好评，可以获得返现。于是有一部分人这么去做了。其实我当时自己这种以金钱诱导顾客分享，其实并不怎么好。因为顾客是收了钱才去分享的，并不是顾客本身想要去分享，所以，他在分享的时候，会觉得是对朋友的一种打扰，而且很多时候，可能收到返现以后，立马就把分享的广告给删掉。
我们应该引导顾客本身愿意去分享，通过设置一些具有社交属性的东西的，让顾客产生分享的欲望，进而才行行动。人们既然想要自己的经历比身边朋友的经历更丰富多彩，新奇多样，以此才能产生出自己的优越性，那我们就可以提供这种东西给他。有个例子是关于跨境电商小红书的，小红书为什么会引爆朋友圈呢?他们用一周多的时间内，在上海派了10个“鲜肉快递员”，选中了一些购买了产品的真实用户去递送产品。这个活动最后达到了什么样的效果呢?在6月6日当天小红书的销售额相当于5月一整月的销售额。
还有小红书包裹自身上的在网络上比较热门的话，顾客收到包裹以后，看到一句话很独特，觉得很新奇，就会想着分享到朋友圈里，这样就相当于免费为品牌打广告，让顾客身边的人也都知道品牌的存在，吸引他们去平台注册，最终成为平台的顾客。
现在知道为什么是要这么一二三四的排序了吧，正好是成交的整个流程，先吸引顾客，在让顾客产生欲望，再接着就是进一步让顾客下决定购买，最后就是购买以后的分享，让他身边的朋友受到他的影响，也来购买我们的产品。当然了，还有许多其他方面的人性，如懒惰、随大众等等，这些是在上面主要的流程通顺以后，再逐步的增加上去，会有更好的效果。通过上面的分析，对于如何把人性更有效的运用在人性中，大家应该有所知晓了。最后，就让每一点都在实践中带来效果吧。
人性化营销
人性化营销是新时代的营销理念，它是随着消费市场的成熟和饱和，而出现的。所谓的人性化营销就是依照人性来进行市场营销活动，通过充分满足人性的需求来达成企业经营的目的。因而，也称为“人本化经营”。人性化营销是商家与顾客在交易中充满温情和爱心的沟通过程，它能够提升顾客从商家的关爱中感受到的情感价值。
电子商务子分类&&& 首先进行一个提问：who&& 谁？when&在什么时间段？ where 在哪里？what 需要什么，做什么？how&如何做？how much&操作能力，怎么做？&& 那么who就是所指人，无论是你、我、他（她），既然是人，就有人性，人性有善恶之分，网络营销早已不在是单纯的直接广而告之了，而是融入人性化的营销推广，把握不了人性，你很难在互联网有一番成绩。人性的善和弱1、善：很久以来，我们都自认为是一个善良的、正直的人，有良好的道德品质，极富同情心，就算这些都不是，那至少我们应该算是个好人吧。&&&&& 人的天性先天本一致，没有谁生下来就是坏人，那么这必然跟所受到的教育，所处在的环境，所经过的生活经历，有所不同。&&&& 世界上的每一个人，都想在众人面前来展现自己最美丽、最善良的一面。（相信很多人都赞成这句话吧。）&======你选择展现哪个？2、弱：现实中，人性的弱点也不少：贪婪、恐惧、嫉妒、懒惰、好色、贪慕虚荣、难抵诱惑、害怕孤独、热爱免费、重视等级、迷信专家、崇拜名人、喜随波逐流&&关于人性的一切弱点，正在被消费社会利用和营销。尤其现在的微博营销最为透彻，展现了上述很多人性的弱点，如好色、迷信专家、崇拜名人、追求等级认证、热爱免费赠送互粉等等。而微信则更多的利用了人们害怕孤独的人性弱点将更多的人连接于一线。&&&& 三国时期的司马懿出山之时出了社会因素之外，还有就是研究诸葛亮的特点，研究曹操的秉性，一句经典之话：司马懿不想在他人盛宴之上讨一杯羹，而想在他人饥寒之时送去一斗米。（可见洞悉人心，洞察人性是多么重要，出事态度亦不相同）亦有司马懿对诸葛亮&亮志大而不见机，多谋而少决，好兵而无权，虽提卒十万，已堕吾画中，破之必矣。&的评论，反映他平时对&画&诸葛是非常用功的，乃至以寡敌众，仍然胸有成竹，思维活跃。而诸葛亮再聪明，恐怕也忙得头昏脑胀，耳鸣眼花，想不出什么出奇制胜的点子来了。有人批评诸葛用兵过&正&，欠用&奇&，试想，大小事情一把抓，累得几乎要睡着的孔明能想出&奇&来吗？（人性之弱点，大小事集于一身，事必躬亲，不败才是奇迹。）司马懿面对诸葛来犯之师，根据诸葛性格，冷静分析，其判断之准确，令人诧异。究其因，应该是平时就不断的琢磨对手，不断地的积累信息，不断的进行研究人性的弱点，方能战胜对手。一切营销都是弱点营销，针对的是我们与生俱来的人性弱点和后天养成的世俗环境的判断。想想你因为想漂亮、怕肥胖、怕肤黑、怕生病、怕落伍、虚荣、贪婪、色欲而进行的消费，想想你在电商大战中抢的打折货和在团购网团购的商品，想想你永远缺一件衣服的衣橱和找不到鞋的脚，想想你伸向淘宝的手和接不完的快递，想想你看了广告后买的东西和名人签名，想想你买房和理财的被忽悠史&&你的弱点被营销、需求被开发、欲望被满足。人性的网络营销利用价值在人类社会发展的长河中，贪婪推动了这个社会的进步。无论是团购，点购，秒杀，还是抽奖，该类网站统一的制胜法宝就是价格极其低廉，巧妙的运用了低价这一特点，充分的激发人类贪婪的本性，一次次心甘情愿的点击购买。1、& 人性是有贪欲的。人人都知道天下没有免费的午餐，但他们又不得不去相信有更便宜的东西等着他们。那么面对这类人，作为营销者就应该好好做出决策了。在一些电子世界，最早卖电脑电器的，标价都是1999元、2998元、3999元、399元等等，或者是买一送一和打八折。为什么会标这些呢？而不是标整数呢？是因为很多人都会在意识上认为1999元的价格会比2000元的价格便宜得多，虽然只是1元之差，心里感觉却是两个境界，这是1与2的区别。这就是一种利用人性来做的营销手段。&2、人性是懒惰的。人天生就有一种惰性，想着不劳而获。在做营销决策时就要迎合这种弱点。比如送货上门、电话订购、网上订购等等。又不如说:在一家店铺里买一台电器，销售者会跟消费者说：多交100元可以多保修一年，多交200元可以送货上门安装等等。因为懒惰、怕麻烦，很多人就会选择后者。这就是营销。其它的还有更多人性是好色的，人性是虚荣的，这里不再一一列举。&这美女还不错吧人的优点有时也是缺点如诸葛亮一生谨慎，不肯用险兵，以致于魏延建议兵出岐山，从子午谷径取长安，直逼中原；如曹操一生多疑，以致于兵败赤壁，而走华容道（虚则实之、实则虚之，重了疑兵之计）；如周瑜心胸之狭隘，被三气周瑜而出典故。很多电影，电视，历史都有两军交战，主帅之间都要研究对手，乃至对手爱做什么，不爱做什么都要有详细的情报来支撑，这些很多都是基于人性的研究，找出对手的弱点，集中全力一战。例如苹果的饥渴营销（先宣传其功能强大，限量、限地、限时出售）都是利用了人性的饥饿弱点来进行的营销。总结之来：人有好奇、自负、偷窥、色欲、懒惰、妒忌、善良、健康、分享、娱乐、贪婪、贪食、虚荣、愤怒之弱性。正因为这些人性的弱点永远无法满足，所以才一直推动着人类社会文明的进步，想想我们做网络推广营销这一方面的同学究竟有没有能用得上的呢？
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不断加强和完善对网站的经营管理，显得非常重要。要学习的内容有：网络信息推广，社会各领域对开展网上交易已越来越重视。对于开展电子商务的企业来讲，引进高层次的网络营销人才，更有效地应用和开展网络营销子商务的飞速发展
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