国内SaaS进入下半场：3大趋势、2个机遇和4种挑战
从2017年开始，中国SaaS行业正式了进入下半场。
一、全球市场增速不减，国内进入下半场
1、2017，全球SaaS市场预计增速超过20%
全球公有云服务预测（单位：百万美元）
宏观来看，全球公有云市场正处在近十年来最好的发展时期。美国咨询机构Gartner认为，2017年全球公有云服务市场预计增长18%达到2468亿美元，高于2016年的2092亿美元。其中，云应用服务（SaaS）预计增长20.1%达到463亿美元。
Gartner认为，随着SaaS产品逐渐成熟，全球SaaS市场的整体增速预计会在未来几年有所放缓，但SaaS市场仍然是全球云服务市场中增速最快和第二大细分市场。
此外，随着企业应用采购者开始转向以云为先，估计2017年北美市场中有超过半数新采用的应用都是SaaS或者其他类型的云解决方案。中型和小型企业进一步沿着应用曲线发展。到2019年，最大型的企业新软件投资中有超过30%都将从以云为先转向只有云。
2、规模超500亿元，中国企业云服务市场进入下半场
来源：iResearch
中国企业级SaaS市场自2015年迎来爆发，在2016年仍旧保持着强劲的发展势头。iResearch数据显示，2016年中国企业云服务市场规模超500亿元，预计未来几年仍保持约30%的年复合增长率。
来源：iResearch
从资本市场分析，在被普遍认为资本寒冬的2016年，国内企业级服务市场的融资频率较2015年的集中爆发有所下降，但A轮、B轮占总融资次数的比例明显上升。
来源：易观智库
综上所述，我们基本可以看出，国内SaaS行业将继续高速发展，仍有巨大的增量空间，远未触及行业天花板，但整个企业级服务的窗口期已经结束，正式进入行业洗牌期。
同时，SaaS市场的跑道虽宽，但以CRM、OA协作为代表的一些细分市场已经出现了领跑者，这些赛道上能够坚持下来的选手会越来越少，后入者的机会不大。
与上述细分市场不同，HR SaaS市场却呈现出后发先至的潜力。主要原因在于，HR SaaS占据&管理人与薪酬&＋企业管理的基础入口，且直接与企业的金融、征信、信贷等业务息息相关。随着企业信息化不断推进，人力成本越来越贵，企业用户对人力资源精细化管理呈现刚需，但国内并没有出现能够完全主导市场的HRM厂商，更是让HR SaaS市场成为中国SaaS市场的生力军。
2016年，HR SaaS市场的投融资尤为活跃，如拉勾网2016年3月完成了2.2亿人民币的C轮融资并推出HR SaaS产品&拉勾云人事&。理才网2016年10月宣布获得6亿元B轮融资，斗米兼职宣布B轮融资4000万美元、阳光保险20亿元注资易才、京东金融、蚂蚁金服进入人力资源行业、以及猎上网、51社保等。
综上所述，从2017年开始，中国SaaS行业正式了进入下半场。
二、3大趋势：移动化、垂直化和技术融合
1、SaaS移动化
用户花费在移动设备和台式/笔记本电脑上的日均时间/小时 （来源：eMarketer, 2015）
移动企业级应用对企业工作效率的影响力评估 （来源：Mobile Helix/Vanson Bourne）
近几年，随着移动应用对互联网行业的彻底改造，关于企业级SaaS移动化的命题几乎年年都要被提起，似乎老调重弹。不可否认，中国企业级SaaS市场移动化的战役并未取得全部胜利，移动化仍会是中国SaaS行业进入下半场开局阶段的重要趋势。
以SaaS行业发展较为成熟的HR领域为例。随着认知升级，用户的生活方式和工作方式都在不断变化，几乎所有的HRM应用均致力于移动端布局。例如，拉勾网旗下面向中小企业，提供包括招聘管理、人事管理、员工自助、企业服务平台在内的&拉勾云人事&，除网页端外，其还基于微信端提供员工自助工具，员工可通过微信完成考勤、请假、查看工资等功能，其行为均会自动汇总到薪酬管理数据系统，并计算相应薪资。
2、SaaS垂直化
来源：易观智库
根据SaaS产品种类，可分为通用型和垂直型两类。其中垂直型SaaS向个别行业提供针对性服务，而通用型SaaS作为主要产品类型可分为工具型、协同型、管理型和经营型等四类。
根据易观智库数据统计，当前工具型SaaS产品在我国通用型SaaS中占据主位，市场份额约为55%，其次则为经营型SaaS，占比约为23%，协同型和管理型SaaS各占8%和14%。
目前，制约企业选用SaaS产品的其中一个主要因素为：SaaS的行业适配性。由于SaaS产品无法如传统企业管理软件般做到定制化独立部署，故其行业适配性始终是一个软肋。
近两年来，为解决企业效率和行业适配性问题，通用型SaaS产品往往通过针对垂直领域提供以标准化产品为核心的行业解决方案以满足不同行业的差异化需求。而更具行业适配性的垂直型SaaS产品发展势头迅猛，尤其在餐饮、医疗、建筑、健身等差异化要求较高的行业已经陆续出现了非常具有竞争力的SaaS厂商。
SaaS进入下半场后，&一剂良方，包治百病&的情况将彻底发生变化，无论何种类型的SaaS产品，以何种方式提供服务，以提升行业适配性为目标的垂直化必将是最重要的趋势之一。
3、SaaS与多种技术要素相互融合
来源：网易科技&
以人工智能的全面爆发为标志，曾经只出现在科幻电影中的新技术正在改变人类商业社会，企业级SaaS市场正经历着与多种技术要素互相融合的过程。
从企业用户角度出发，客户希望能在一个SaaS应用上获得更多的服务，这些服务往往是超出计算、存储和网络本身的，如大数据、人工智能、物联网和区块链，这些技术要素和SaaS行业所处的云计算领域正在发生相互促进，相互融合。
目前来看，大数据与企业级SaaS的融合得最为深入，人工智能（尤其是深度学习）为当前的显性趋势，物联网和区块链已有少量服务商开始布局，但整体上看仍为蓄势待发状态。
三、2个机遇：中小企业用户和云计算层级融合
1、中小企业用户的云管理刚需
来源：iResearch&
目前，相比北美市场，我国的企业信息化程度较低，特别是中小企业，其信息化程度仅约10%。随着互联网的进一步普及，企业信息化与网络化程度不断加深，中小企业对基于云端技术的SaaS服务的需求将不断扩大，目前的企业级SaaS服务商远不能覆盖SaaS层的全部业务，SaaS服务长尾市场的潜在发展空间巨大。
面对中小企业的SaaS服务需要切入其刚性需求。以HR SaaS行业为例，中小企业对HRM系统的核心需求要么是一站式服务，要么是招聘、薪酬、绩效三点其中之一。同时，中小企业的期望是，刚需被解决以后，还能够获得更多的附加价值，因此面向中小企业的HRM产品可划分成两种，一站式服务如拉勾云人事，帮助企业一站式提供招聘管理、人事管理、员工自助等功能模块；单点切入的如金柚多多，101HR等。
SaaS服务商对中小企业的争夺，实则是快速迭代能力和获客的能力的竞争，快速获客成本将成为决定性因素。因此，以拉勾云人事等为代表，依托多年行业积累，具备客群优势的产品突围而出的可能性相较于创业公司会比较大。
2、IaaS、PaaS、SaaS边界模糊，融合加剧
来源：iResearch
从技术角度看，随着API调用越来越多，跨层应用越来越多，例如统计类工具，SDK部分是在PaaS层完成，但后期所有的报表查看和分析都是在SaaS层完成。目前，已经有CaaS（Communications as a Service，通信即服务）、BaaS（Backend as a Service，后端即服务）等不同概念，但因这些概念并不能完全概括云服务的全部，并未广泛应用。
从商业角度看，每一层服务商都希望给客户/用户更好的操作体验和更全面的增值服务，这就导致他们主动向其他层渗透：不断有刚需性质的上层服务成为下层标配，如数据库；也不断有下层服务集成打包升级为上层服务，如融合了CDN、存储而又增加了美化、鉴黄等功能的视频云。
基于此，SaaS 应用开发者，无需自己再行部署这些基础应用，大大提高了使用效率，降低了维护的成本。那么，随着IaaS、PaaS、SaaS的融合加剧，创业者进入SaaS领域的门槛和试错成本将会越来越低，开发出功能更强大，体验更好的SaaS产品将不再困难。
四、4种挑战：销售模式、盈利性问题、新技术和增长门槛
1、直销模式不再大小通吃，SaaS销售方式发生变革
来源：易观智库&
在SaaS服务出现之初，各主要厂商便主要采用直销模式。不可否认，直销模式目前仍然占据SaaS市场的主流，主要原因在于，SaaS服务方式多采用按月度、年度的租金方式，相比于传统套装软件的实施维护，渠道商能够获利的空间更加有限，回款周期延长，故直销模式的根源在于SaaS服务模式本身，较低的获利使得渠道商的意愿水平较低。
这样的情况将在进入SaaS下半场之后发生改变。首先，SaaS服务提供商从来都不曾并不排斥渠道商的加入，渠道的匮乏只是因为之前的力不能及。其次，当SaaS行业逐渐进入成熟期，对企业用户真正有价值的SaaS产品的利润空间会越来越大，渠道商有了进入其中分一杯羹的条件。第三，新的阶段，在卡位者与颠覆者的竞赛中，友商的市场与销售团队将正面交锋，单纯的线上直销意味着大片阵地拱手相让。
基于上述分析，愈发成熟和回归理性的SaaS行业将在下半场面临革新销售模式的挑战，渠道商被替换上场，看似传统的分销模式将重新走进SaaS的视野。
2、让SaaS去挣钱，&盈利性&问题凸显
当SaaS的下半场来临，毫无疑问，市场已经从稀缺走向冗余。这其中最重要的变化是：越来越多的公司企业开始依赖于软件来提升自己的生产力，市场变大了，它已经被培育成熟，并出现了全新的销售渠道。日趋成熟的SaaS市场吸引来了非常多的SaaS产品供应商，从而导致产品价格的不断下滑，竞争不断加剧。
需要再次强调的是，在企业级SaaS市场上永远不可能提供某种完全免费，或者异常廉价的SaaS产品。
在非常热门的领域，SaaS 公司呈现爆炸式增长趋势，竞争级别不断提升。但是企业用户是否真的愿意去掏钱购买产品，关注点在于SaaS产品能否让其生产效率真正获得提升。例如，拉勾网旗下的拉勾云人事能够在切入HR SaaS行业短时间内即获得市场的普遍认可，原因在于其策略：先通过为拉勾网大量的企业客户提供招聘管理系统（ATS），快速获得大批客户的使用。继而针对招聘后的硬需求进而提供人事管理相关功能，企业通过拉勾云人事一个平台即可轻松处理招聘、人事、员工自助等，自动化处理公司内部70%的人事管理工作，且管理数据能可视化呈现，工作效率得到了显著提升。
就像几年前，拥有精美的UX/UI以及系统的产品就可获得市场关注。但今日已不同于往昔，如今的企业客户变得更加成熟，更加着眼于SaaS产品的数据以及网络效应。当SaaS产品获取到用户的数据越多，越充分，企业用户就越不容易转移阵地。换句话说，何种SaaS产品能够掌握用户的数据，并且带来某种程度的网络效应，并为企业用户带来看得见，摸的着的效率提升，带来价值和利润，其用户黏性也就越强，市场竞争力也就越高。
3、新技术上场，考验SaaS提供商的技术弹药库
在SaaS的上半场，服务商之间的竞争更多存在于商业模式和市场营销领域，并未触及到技术能力层面。随着产业布局趋于全面，以及整体市场趋于稳定，这样的情况将在SaaS下半场发生改变，以Docker、DevOps 和 NoOps等为代表的新技术将开始成为SaaS服务商相互竞争的胜负手。
来源：牛透社
Docker是一个开源的应用容器引擎，让开发者可以打包他们的应用及依赖包到一个可移植的容器中，然后发布到任何流行的机器上，也可以实现虚拟化。目前，Docker因极大程度消除了开发环境和运维环境的差异，因此便于版本管理、持续交付，是一种有效的DevOps工具，此点广为认可。
Docker在性能和启动速度上有明显优势。短期看，Docker因镜像小、启动快、弹性强等特点，作为开源技术会进一步普及（国际、国内主流公有云服务商都已支持Docker）。Docker官方公布的数据显示，全球已有46万个应用Docker 化，并且实现两年增长3,000%。以Docker为代表的容器技术在发展速度上，已超过当时的虚拟化技术和云计算技术。
此外，DevOps和NoOps正在引起越来越多的关注。DevOps即开发运维一体化，以CI/CD/CD（持续集成、持续交付和持续部署，DevOps的典型特点和具体环节）为具体环节，以统一的运维平台为支撑，主要解决以下痛点：
①代码分支过多，版本管理混乱，无法集成；
②开发环境和使用环境不一致，无法交付；
③客/用户反应问题无法及时改进上线；
④A/B测试困难，应用回滚困难。开源工具上，DevOps既包括分布式版本控制工具如Git，也包括集中配置工具如Puppet、Chef、Saltstack和Ansible，还包括容器工具如Docker及相应的编排工具如Kubernetes。
NoOps即开发运维一体化的高级阶段或理想状态，即让运维完全自动化以接近于零运维的状态。随着用户的增多、数据量的增大，服务器的大规模、超大规模将成为常态，用户体验的不断改进又要求代码持续提交，产品持续迭代。因此，开发运维一体化会更加流行，并且运维自动化程度会不断增加，逐渐趋于零运维，即NoOps状态。
4、SaaS领域增长门槛越来越高
成熟和稳定是SaaS下半场的关键词。在过去的2016年，SaaS的增长门槛越来越高，而这种趋势将持续下去。
在北美市场，从Slack、Twilio、Zendesk等公司让整个SaaS市场看到了指数级增长的可能性。但与此同时，全球范围内，特别是中国市场，越来越多的创业公司成立，其中绝大多数SaaS公司将不会增长到千万级别的年收入水平。
对整个SaaS行业来说，资本市场优胜劣汰的自然选择将会越来越残酷，所有的VC都想要投资少数&异类&的公司，避免平庸的SaaS公司。如果SaaS公司想要获得一线VC的投资，则必须做好准备，告诉投资方：你将如何在未来10年让年收入呈现具有说服力的指数级增长。SaaS是谁的机会--《中国制造业信息化》2008年08期
SaaS是谁的机会
【摘要】：正这是马云的又一次大手笔。2008年1月,阿里巴巴集团旗下阿里软件与国内外30多家IT巨头结盟,建立亚洲首个"软件互联"平台。3月,阿里展开主题为"e网打进,财源长流"的全国招商巡展,与各地渠道商共同分享SaaS服务带来的巨大机遇与财富,并由此拉开中国SaaS渠道的首次布局序幕。
【分类号】：F426.671【正文快照】：
这是马云的又一次大手笔。2008年1月，阿里巴巴集团旗下阿里软件与国内外30多家lT巨头结盟建立亚洲首个“软件互联‘’平台。3月，阿里展开主题为“e网打进，财源长流’‘的全国招商巡展，与各地渠道商共同分享SoaS服务带来的巨大机遇与财富并由此拉开中国SaoS渠道的首次布局
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漫谈中国SaaS之中国企业服务的三个挑战与三条对策
　　欢迎关注“创事记”的微信订阅号：sinachuangshiji　　文/何晓阳　　一、预测是很困难的，特别是关于未来的预测　　春节前后，应崔牛会的邀请，我写了一篇《漫谈中国SaaSPart4:中国的SaaS市场到底有多大？对中国SaaS在2016的5个预言！》，文中对中国企业服务和SaaS领域的公司今年的发展做了一些预测，当时我的预测有：到2016年底，中国会有5家SaaS公司市值超过50亿人民币，10家SaaS公司市值超过20亿人民币。到2016年底，人民币结构公司在市场竞争中会占据更大的优势，越来越多的公司会登陆新三板，2017年会有公司登陆战略新兴板或者创业板，美元结构的2B公司会逐渐回到人民币架构。收入、毛利率、营收增速这三条会成为衡量一个公司价值的主要标准，注册用户数不再被关注，取而代之的是活跃用户数量及增长。对CRM市场的认知会发生变化，Marketing Automation等领域会逐渐兴起，Customer Service&Support取代Sales Automation成为炒作的热点，而Oracle等外企会侵入Marketing Automation、Customer Service&Support领域的Large Enterprise用户市场。安全领域是2016年SaaS行业最大的一个机会，随着云计算的兴起，Network Traffic技术主导的局面在云端会逐渐让位于EndPoint Security、Application Security和Broker技术，云安全领域会出现多起大额人民币融资。尼尔斯.波尔曾经说过，预测是很困难的，特别是关于未来的预测，这是因为我们这个世界很多个系统都是混沌的和复杂的，都会出现蝴蝶效应。亚马逊雨林一只蝴蝶翅膀偶尔振动，也许两周后就会引起美国得克萨斯州的一场龙卷风，这种现象在经济领域同样适用。但解释过去发生的事情倒是没有那么困难，从今天看来，在我的预测里面，第一条实现的可能性还是比较大的，在上半年融资披露的信息当中，我认为和创科技为代表的一些公司会在年内突破50亿人民币的市值，而纷享销客、梆梆安全、容联云、北森、OneAPM等公司的市值则会超过20亿人民币。第二条，除了战略新兴板已经没有了之外，基本上已经成为了事实。第三条也猜对了，在现在的资本寒冬中，评价SaaS公司好坏的标准，早已经从用户数和增速，变成了收入、毛利率、营收增速等数据，甚至会有净利润等方面的要求和预期。第四条和第五条，应该说有一半的准确率吧，客服行业火了，但是出现了严重的市场碎片化，没有绝对的市场领先者；营销自动化并没有新兴企业崭露头角，反而是原来的老公司借助技术变革焕发了第二春。安全行业大火，但安全行业的初创公司产品化能力现在看来并不是很强，后面会怎么发展，现在还看不清。当然时间才过去半年多，还有剩下的五个月，或许会发生意想不到的变化。半年的时光流逝就在弹指一挥间，在这半年里，我看到了也听到了好多精彩的故事。现在我又重新坐在了电脑桌前，闭目沉思，想着自己曾经写下的这些预测，念及这半年里发生过的许许多多故事，我觉得有必要再写一点什么，对上半年中国企业服务领域发生的事情做一个简单的回顾和说明。二 、Software Is Eating The World任何事情都不是孤立的，在说中国企业服务和SaaS这个领域之前，我们先简单看一下整体的全球软件行业发展形势，以及其背后的含义。　　前几天，在上面出现了一篇文章，题目是The Largest Companies by Market Cap Over 15 Years，每一个看到这篇文章的人都不由得感到吃惊，过去的十五年里，经济起起落落，公司浮浮沉沉，有公司一飞冲天，也有千亿美金的巨头轰然倒地如SUN和Nokia，但浮光掠影的背后的事实是，Software公司已经取代了所有机械、金融、零售、能源行业的巨头，占据了市值的前五名。这不由得我们又想起了马克。安德森的名言：Software Is Eating The World。为什么Software Is Eating The World？我觉得可以从两个方面理解这个事情，第一，软件越来越多取代了人的劳动。在今天，全世界最大的书店是一家软件公司，Amazon；全世界最大的视频服务商是一家软件公司，NetFlix；全世界增长最快的电信运营商，SkyPE；软件公司比其他公司在规模化上面有巨大的优势，规模越大，边际成本越低。另一个方面，我们越来越生活在虚拟的世界里，今天几乎没有人再听CD和唱片，取而代之的是iTunes，Spotify和Pandora；今天，增长最快的娱乐公司和最大的娱乐公司都是以手机游戏和主机游戏为主要业务；我们人类以往是直接生活在现实中，而现在更多则是生活在现实投射的虚拟世界里。这里还有另外一个佐证，2001年的时候，石油大约30美元一桶，当时埃克森美孚位列前五；2011年，石油100美元一桶，前五当中有三家能源公司，分别是埃克森美孚、中石油、壳牌；今天，石油40美元一桶，已经没有任何能源公司在前五之列了。大家对于一桶原油有没有概念？燃烧一桶原油产生的能量，约等于一个中等身材的男人工作8年，这是一个非常高的ROI，但为什么能源公司不再值钱，是不是我们在现实世界的活动越来越少？是不是软件在代替人工这件事情上有更加惊人的ROI？三、中国企业服务领域为何会兴起？2016年上半年的中国企业服务，有这么两个特点，第一，风险与机会并存，机会在于，企业服务和SaaS在中国确确实实是在兴起，很多新兴企业拿到了一轮甚至多轮融资，有几家行业地位稳固的公司挂牌新三板；风险是，大家的营收普遍都不高，并且增长速度也并不是特别快。第二是，由于2016年被公认是无风口年，又恰逢资本的冬天，而企业服务天生具有避险的性质，因此，一些并不懂行的投资者和并不具备科技公司基因的企业也在里面推波助澜，浑水摸鱼，一时间，乱花渐欲迷人眼。不少人尝试总结这一波SaaS兴起的原因，很多将SaaS的兴起原因归结为移动互联网发展带来的互联网人群增加、移动互联网的便利，以及云计算的发展带来的IT成本降低，我个人觉得，这种解释肯定是有道理的，但是并不是最根本的所在。另外，还有很多人将中国企业服务和美国企业服务领域的SaaS公司进行对标，我个人也不是很认可这种做法。在这里，我想对中国企业服务和SaaS所处的阶段做一下个人的猜想。美国这一轮SaaS公司的发展，确实是对传统软件公司的颠覆和补充，在CRM、HCM领域，SaaS形态已经占据了半壁江山，形成了颠覆；在其他不少领域如APM，SaaS公司以较低的价格服务中小客户，对传统软件公司形成了很好的补充。但是，我们依然需要知道，这个世界毕竟是先出现了软件公司，而后才有SaaS公司，存在的即是合理的。如果说SaaS公司是在颠覆软件公司，那么在前一波的浪潮中，软件公司是在颠覆什么？我们知道企业客户群体是理性的群体，他们之所以购买软件，一定是因为软件本身有价值，那么，这个价值应该如何去衡量？在软件行业，我们通常会用投资回报率(ROI)来衡量软件的价值，所谓的投资指的是购买软件的成本，包括License成本、硬件成本、专业服务成本和内部实施人工成本和内部持续运作成本，而回报则是包括效率提升带来的业务提升和成本降低。通常来说，以APM行业为例，APM软件的投资回报率要达到300%以上，对用户才会有比较大的吸引力。(附件是Forrester对美国某企业采购CA APM的ROI研究)从上述表格中可以看到，其实软件帮助企业节省的更多的是人工成本，所以我们也比较容易解释很多软件行业为什么之前不存在，像CA的APM产品的ROI在美国是300%左右，在中国，由于前几年低廉的人力成本(中国工程师在2010年之前同等水平工资不及美国的1/5)，这直接导致软件的ROI低于1，也就是根本没有任何购买的价值。在2010年以后，中国的人力成本每年上升13%，90后进入劳动力市场的人数不及80后的一半，在IT这个领域，普遍认为，中国的人力成本已经接近美国的1/2。在这种情况下，我们说APM市场就会从没有需求，突然变成一个拥有巨大需求的市场，就像是藏在海面下的山脉一样，只有在海平面下降的时候，山脉才显露出来，比如说，现在，OneAPM和全球顶尖的APM公司Appdynamics一样，追求带给客户1000%的ROI。也就是说，这一波美国的浪潮是SaaS在代替软件，上一波浪潮是软件代替人工，而在中国，很多行业和领域，之前没有软件代替人工的这一波浪潮出现，直接发展到了SaaS时代，因此，当我们说起SaaS的时候，SaaS企业并不是和软件公司在竞争，而是在和传统的人工服务在竞争。所以，和创科技的刘学臣总发明的一个词，我认为特别好，他说很多市场并不成熟，不能用蓝海来形容，称为“蓝冰”更加合适。也就是说，中国的SaaS企业需要凿冰，不仅需要产品有价值，而且能够让用户计算出来ROI。从这个角度说，如果一家软件公司或者SaaS公司，不能明确算出自己带给用户的ROI，那么这个市场就不是一个真正的市场，从这点上说，由于中国的人力成本上涨在各个行业分布并不均衡，很多行业依然存在的低廉人力成本是企业服务生存和发展的一大挑战。(附图:中美两国平均国民收入对比)　　四、中国企业服务领域主要的挑战是什么？有了ROI这个概念，我们对中国企业服务这么多年在中国的发展格局就比较容易给出解读。比如说为什么美国从98年就有做APM的软件的公司，而中国要到14年才有？就是因为，美国的人力成本一直很高，而中国的人力成本14年之后才慢慢显得比较高。可见，中国两国的国情不同。写到这里，想说一下关于对标的事情，在这一波企业服务SaaS发展初期，有不少创业者和投资人都喜欢用对标的概念去看中国的StartUp企业，这样的结果有好有坏，好处是，节省了大家沟通的时间成本；坏处是，在不同的领域，中美两国的市场是完全不同的。用稍微专业的话来说，TAM(Total AddressAble Market)是完全不同的。为什么我会想到这个？主要是因为从创业初期就经常被质疑说APM市场不够大，比CRM和HCM小太多等等。我个人觉得，不能因为美国有Salesforce，就觉得中国做Sales Automation的公司的成长空间都有Salesforce那么大；也不能因为美国有Workday，就觉得中国做招聘、薪酬、HR的公司个个有Workday那么大。《晏子春秋》中说，橘生淮南则为橘，生于淮北则为枳，叶徒相似，其实味不同。所以然者何？水土异也。中国和美国企业服务市场的有几点显著的差异，第一，美国是小政府大企业，中国是大政府小企业，美国的企业服务公司可以把生意做到任何地方，在中国，很难想象政府和国有企业会购买新兴SaaS企业的CRM、HCM、ERP、OA等等产品。第二，中国的大型私有企业基本都已经被Oracle(PeopleSoft)、SAP等企业占据，而中国的小型企业平均生存周期不足两年，对于中国的大多数Application SaaS的Startup企业来说，真正的TAM比美国企业要小很多，有兴趣的同学可以根据相关统计数据进行具体数字的测算。TAM相比美国偏小，我认为这是中国企业服务市场的第二个挑战。我个人观点，在中国做ITOM和Security一类的Infrastrucutre Startup，比Application的Startup要容易一些，因为Infrastrucutre Startup的TAM会更大，对于Infrastrucutre Startup，市场会变成这样：并且，由于政府在基础软件领域的很多政策，外企在中国经过了黄金十年的发展之后，正在纷纷退出中国，就拿ITOM领域来说，正在退出和已经退出的的公司包括CA、Compuware、RiverBed、NetScout、Precise等等，这些公司的退出，势必给用户的使用留下一个真空地带，这就给中国的Infrastrucutre Startup快速占领市场提供了一个绝佳的机会。我们知道，在软件行业的市场竞争中，打下竞争对手的InstallBase大概需要竞争对手原有10倍的投入，这也就是美国新兴的SaaS Startup更多会选择SMB和差异化竞争的原因。五、中国企业服务公司如何把收入做起来我认为，在中国，企业服务其实不适合用风口的概念去看，因为中美两国市场不同，我们不能预先判断哪个赛道一定会有选手夺冠，我觉得，更多应该看哪个选手跑的更快，跑的更好，更快更好的达到一亿人民币收入规模，在这里，我觉得像和创、梆梆安全这些公司做的很好。而北森云，OneAPM做的也不错。在第四部分我写了中国应用SaaS的第二个挑战是TAM比美国相对要小，另外还有一个挑战，就是在相同用户数的情况下，中国SaaS营收的绝对规模要比美国小很多，这主要是由于汇率的原因造成的。之前在崔牛会的春季论坛上，TeamBition的齐俊元告诉我一个数据，他们的一个账号在美国标准价格是249美元，在中国则是249人民币。这是一个很有意思的数字，这个数字反映了，在SMB领域，中美两国企业的付费能力的比例，就是人民币和美元汇率的比例。还有很多数据可以佐证这个比率，比如说，中国的安全市场总和大概是300亿美元，而在美国这个数字是300亿美元。如果你想更多了解这一点，参见《中国 SaaS 创业者，你需要种更多的土豆》。在美国，一个成功的SaaS企业的评价标准是，7年时间做到1亿美元年收入，当年依然有100%的年增长，这个时候去IPO，资本市场大概会给10亿美元以上的估值。这个标准是根据已经IPO的45家企业平均出来的数字。最近IPO的New Relic、Zendesk、BOX、HubSpot大概都符合这个模型。然而这个模型在中国会变成什么样？大概会是7年时间做到1亿人民币年收入，当年依然有100%的年增长，如果这家公司依然没有能够创业板IPO，那么资本市场给的价格大概是10亿人民币左右。这是一个并不高的数字，这也是压在每一个中国企业服务公司头顶上的一个魔咒。之前我也说过，要想应对这些挑战，破解收入做不起来这个魔咒，有三条艰难的路可走，分别是做大客户、做海外、做交易。这些领域都有尝试者。做大客户，并不仅仅是指要把产品卖给大型用户，准确的说，这一点指的是产品做到本行业最好，超过行业中所有竞争对手，尤其是超过本行业中的国外公司。在这个时候，我们可以按照国外竞争对手的美元价格去定价，毕竟，外企也一直是按照全球统一定价在中国的大企业销售产品，在这个时候，我们的收入就不再局限于价格敏感的SMB用户群体，我们可以从大客户那里得到更多的溢价。溢价就是说，是正常客户应该支付的成本以外，因为产品的优秀而额外获得的奖励。我觉得Oralce、SAP、VMWare这些公司在中国一直是靠高产品价值获得高溢价在支撑营收。在做大客户这条路上，OneAPM一直在努力突破，从打败Compuware开始，到和HP、Riverbed (Opnet), Orcle RUEI,Splunk等企业的正面PK血腥厮杀，我们一直在成长。第二条路，做海外，目前来看，teambition、eventbank这些企业做的不错，但是我并不知道细节。第三条路，应该说是最好的路，我觉得做的最成功的是梆梆安全，他们不仅从用户的IT部门获得收入，还有更多的收入来自用户的业务部门。当然，除此之外，时势造英雄，容联云、云之讯这样的企业，在今天的收入增长势头要超过大多数的SaaS公司，他们的高收入低毛利模型，在目前的企业级市场天生会有资本层面的优势。也就说，中国企业服务并不存在一条所有人都在走的康庄大道，也没有条条大路通罗马。反倒是，蜀道之难，难于上青天。做的好的公司，都找到了自己不同于其他公司的独特的路。
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OneAPM创始人
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