外贸展会业务员争客户怎么办？ - 一起来创业 -
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外贸展会业务员争客户怎么办？
　又到一年展会集中爆发的时期了，各位外贸业务员们，参加展会累吗，是身体累还是心累？接不到订单烦，有订单进来也烦，为什么呢，看下面这个例子可能就明白了。广交会上，有个客户进来我们公司，一个业务员就上前招呼去了，就在她转身拿资料的时候，客人随手翻看目录架上的东西，刚好拿到另一个业务员的名片，这个业务员就上前接待去了，第一个业务员回来之后就觉得是第二个业务员跟她抢客户，两人差点没在现场吵起来。
　没谈成业务还落得一肚子的气，这可能是业务员最恨的吧。公司原本为了这个展会就专门研究了方案的，把各项工作，现场执行都安排的有条不紊，业绩激励措施更是让人心动，都以为准备的十分妥帖了，万万没想到，会出现这样的事情。将这事讲给同行听，谁知人家听后直摇头，还反问我：你们公司就是这么管理的吗，要是像我们公司一样装个，估计就没这些事了。
　对业务员“一碗水端平”
　展会临时状况比较多，先不说展会吧，就来说说平时的公司业务管理。小公司里面业务员也不止两三个，稍微大点的公司业务员数量就更多了，要是管不好的话，一旦有纠纷争起来没玩没了的。要说争主要也就是客户，客户来了企业也不能安排哪个业务员享有优先接待权吧，一个客户众多业务员，分配起来难免有失公平，况且信息不公开，业务员之间也不知道这个客户究竟是谁在跟。
　如果有外贸管理软件的话，企业就可以把现有的客户资源酌情分配，让业务员各自跟进，免得重复使用人力，未知的客户可以按照区域分配，每个业务员负责指定区域范围内的客户。这样既管理好了客户，也让公司自己的业务员分工比较明确，不会出现争抢客源的情况。不管业务完成的好坏，都由指定的业务员负责，这样明确责任之后可以免除出了问题之后没人承担的局面。老板也可以随时了解各业务员的工作情况，评定业绩，决定是否该奖励。
　展会上各司其职
　有了外贸管理软件之后，就如前面所说，每个业务员都有了明确的客户划分，各自该负责哪一块标识的清清楚楚，业务员相互之间也了解，不会插手别人的业务范围。碰上展会这样难得的交流机会，企业可以主动发出邀请，邀请客户到场参展，企业与客户之间可以面对面的交流了。这个工作自然由业务员完成，每个业务员只需要给自己手上的客户发邮件就行。
　展会邀请函发出之后，企业需要对现场进行安排。企业资料、产品信息等都可以从系统中调取，这类硬件设施建设比较容易，难管的是人员调配。展会可能是企业与客户的第一次见面，业务员与客户互不相识，容易混乱。软件系统中客户划分再一次起作用，弄清客户身份之后就由相应的业务员来接待，以免现场操作与实际职责划分不一引发纠纷。即使是从未接触过的新客户，也可以按区域来划分。比如美国客户就由负责美国市场的业务员接待，日本客户就由负责日本市场的业务员接待，这样一来，之前的客源之争就不存在了，企业精力全都集中在开拓业务之上。
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哎。我也有类似的情况，可惜人家来的比我久。没办法只能哑口吃黄连。
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外贸研究生
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【外贸成长之路36篇】参加广交会怎么做才能抓住客户？
发布于： 17:06
& & & & &4月15号广交会正式开幕，那场景马上让我想起赵本山的小品里的台词：那是红旗招展，人山人海。排队进场的人处处排成长龙，都有拉着大包小包的中国人或者外国人，警察忙碌的维持着秩序，大巴，的士轮候进出，分明就是春运国际版，国际国内不分你我，各种肤色的人一起挤，肤色不同，目标一样，卖的想接到更多订单，买的想找到更多好供应商，让我想起那句话：天下熙熙皆为利来，天下攘攘皆为利往。
& & & & &我穿上了自费买的正式的服装，西装领带加皮鞋。在环球资源的时候我已经习惯拜访客户时穿正规衣服，因为这样会让客户觉得你专业、稳重，并且有种被重视的感觉。
& & & & &第一天的展会上，我们摆了很多产品，有搅拌机、排气扇、电子秤等，可能我们的位置比较好，是两个摊位连在一起的，而且双边开型，因此客人比较多，生意要比预计的好。
& & & & & 本来我准备了一大堆资料，用英语做介绍，介绍我们的产品性能如何好，功能如何强大，质量如何高等，但真正到了展会现场，这些资料基本没有派上用场，因为客人来的时候往往是一波一波的，一来就同时来，不来就一个都没有，流程都差不多：
& & & & &“Hi，how are you?”或者：“may I help you ?”
& & & & &“May I have a catalog?”
& & & & &“Yes,”
& & & & &“How much for this one?”
& & & & &“***dollar”
& & & & &“Thanks”
& & & & &“May I have a name card?”
& & & & &“Bye-bye”
& & & & & &都是拿目录、报价单，交换名片，然后Bye-bye了。
& & & & & &如果是更深入点的客户是这样：
& & & & &“Where is your factory?”
& & & & &“FOB where?”
& & & & &“Thanks”
& & & & &“Bye-bye”
& & & & & 有时想介绍下公司或者产品，但英文本来就不太好，再加上一紧张，介绍产品的时候常常语无伦次，客户都是礼貌的听听。当他们问我更多问题的时候，有时听不清楚，只有说pardon，pardon。
& & & & &到了6点鸣金收兵，因为广交会车辆太多了，大家各自坐车或地铁回去住的地方。讲起第一次广交会，我不得不提的是坐公交车的经历。
& & & & &琶洲地铁B出口，公交车站，人头涌动。翘首企盼近半小时，终于等到要等的车。我被后面人流推到前面去，发现车上已经很多人了，正在犹豫上还是不上，瞬间插进来数十人，只能看车远去。没有办法，在广州做公交车我知道没有冲劲和狠劲是上不去的，但是这次的难度还是超出我的预计。
& & & & &又是半个小时，第二辆车缓缓而到。使出全部功力“沾衣十八跌，分筋错骨手”，再利用长江后浪推前浪的原理，终于上车。上车后发现根本不用手扶横杆，即使是急刹车，因为没有任何空间了，人也不会倒下来。车厢中人贴人……什么时候能够接到大量订单，公司就有专车接送了，神啊，快赐给我订单吧!
& & & & &回到家里，即使很累，脑袋还是在想这接待客户的情形，思考哪里出了问题。客户也是很忙的，没时间听业务员介绍工厂的那些东西，因此要吸引客户，必须说的都是对客户有帮助的东西，可当时的我讲不出什么精华，估计最吸引客户的一句话的就是Do
& & & & &you want some water?了。
& & & & &第二天，我调整了一下方法：
& & & & &q 客户一旦过来问价格，如果看到客户有兴趣，马上跟客户说“sit down ,please”，尽量占用客人多点时间。
& & & & &q 只挑一款重点产品进行讲解，不要笼统的介绍整个公司或产品。
& & & & &这样做果然有点效果，我跟客人谈的时间更长、更细了。在第三、第四天，香港电子展结束之后，迎来了整个广交会最多客人的时间，公司里的Grace，Tina，David往往都是在下午2点多钟才抽空吃饭，上司Peter也亲自过来招待客户。
& & & & &人在忙碌和忙乱中时间会过的很快。其中有一个来自德国的客户，是位很有西方男性魅力的帅哥，他带了一个翻译，来自香港。本以为有翻译了应该没有语言障碍，销售会方便很多，但会谈的时候，客户很正式的坐下来，并且都拿出记录本，问我很多产品方面专业的问题，如：产品的质量控制方法是什么?测试标准以什么为标准?一条生产线每天的产量是多少?我对这些问题毫无准备，只能够回答回去后马上邮件回复。后来我在这个行业熟悉了之后，才知道这个是一个重量级客户。
& & & & &在pardon来pardon去的第一次广交会中，居然收到的11个客人要求的样品单，两个客户预约了时间来看厂，在公司里这么多业务之中居然是名列前茅的。
& & & & &说实在的，整个广交会有比较好的效果，主要是因为我们电子秤的产品市场需求比较大，能做这种产品的工厂不多。其次，根据自己国内销售的几年经验，能够比较容易判断出哪些客户有真实意向，哪些只是了解性质的。其次，态度热情、积极，让客户感觉是个努力的业务员。但是对于产品的透彻程度、市场状况和客户情况的分析、竞争对手的情况，以及英文沟通水平，这几方面还有很大的不足。希望通过努力，在下一届广交会有更好的成绩。
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参加广交会的要点：
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& & & & & 以上针对的是一般随便了解了解的客户群体，还有一些客户是两个人或一个人，拿着产品详细看的。如果碰到这样的客户，恭喜你，基本上是鱼来了的典型特征，但是真还是假，是大鱼还是小鱼，就要用提问的分析方法了。这个时候就要用到问问题的技巧，来特别分析客户了。
& &本部分内容设定了隐藏,需要回复后才能看到
& & & & &Aldi和Lidl
& & & & &是德国乃至欧洲都是数一数二的超大型连锁超市，如果你的产品能够卖给这两个客户，那么客户对于你的产品质量和性能都会放心很多。基本上是这样一个提问体系，如图4-4所示。 & &761)this.width=761;" style="max-width:761" title="点击查看原图" onclick="if(this.parentNode.tagName!='A') window.open('/bbs/attachment/1608/thread/215_da82a0a31ec77.png');" />
& & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & 图4-4 沟通模式
& & & & &但要注意，表明公司已经可以合作的客户一定要挑知名度高、有影响力的客户或品牌。其次，不是很了解客户的情况下，不要把所有合作客户都告诉对方。
& & & & &当然，如果卖化工产品，或者配套的半成品，就要用其他问题代替了，这里提供一个让客户信任的快速问题。
& & & & &第三个问题：Would you tell me how many pics will you buy every year as usually?
& & & & &很明显，这个问题是用来判断客人的采购数量，或者潜力大小。
& & & & &第四个问题：Would you please tell me who is your supplier now?
& & & & &这个问题是要有一定经验的业务员才能问，因为客人面对没有经验的业务员往往不会回答，对于专业的业务员还是有比较多的客人会回答的。知己知彼，百战不殆，但问了之后怎么运用，后面再来详细分析。
& & & & & 第五个问题：Would you please tell me who is your customer?
& & & & &了解客户在市场上的性质，是大的采购商或者是品牌商，礼品商，邮购商。
当然这几个问题是综合运用的，在交流中穿插使用。不同的客户、不同的场合，问题的先后顺序可能不一样，大家可以灵活运用。
& & & & &通过这些问题和客户相互的沟通和了解，起码能够判断客户大小，真实的购买能力，以及对价格和品质的要求程度。如果自己驾驭不了的客户，马上请老板或经理过来一同交谈，增加合作的可能性。
& & & & &小提示：不同的产品，不同的行业，问的问题也是有区别的，每个业务员都应该设定好自己行业的问题，这样才会对在展会上有效的找出合适自己的客户。增加成交的机会。
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& & & & & & & & & & & & 2000人外贸交流群： 群1： & 群2：（备注：外贸圈）
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楼主加油， 我还从来没参加过展会
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我以前参加迪拜展会，接触过南非和欧洲客户。交流时他们对我说了very great
我们要更多地跟老板沟通和理解
找一个会分享的老板有多重要
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：我以前参加迪拜展会，接触过南非和欧洲客户。交流时他们对我说了very great 哈哈，那他们是认同你的
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：嗯呢 哈哈
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正好学习学习
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发布于： 17:20
学习！准备迎接10月份的广交会
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新人学习了。
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：离开之前的学习 怎么？
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　　刚开始做的时候，跟客户联系的方式，除了写开发信，给客户发邮件，还是给客户发邮件，虽然开通了MSN,SKYPE，也都没有通过话，似乎邮件是跟客户沟通的唯一渠道，就是有再紧急的事情还是没有勇气拿起电话跟客户确认。是不是经常遇到客户谈到要下单了，却不回邮件，毫无音讯?
　　很多外贸新人，甚至有的做了一两年可能都会有这种情况，是不是还在为此懊恼呢?来和大家分享一下本人的电话小经验吧，也许对你有帮助.
　　1.什么情况下给客户打电话一般打电话无外乎是催单，催款，跟客户确认一些重要细节，还有就是约客户见面，确认见面时间什么的。
　　首先自己一定要弄清楚自己想从客户方面得到哪些信息，要自信，不要担心客户听不懂，在我们打电话的情况下，都是跟客户联系的比较紧密的了，不要怕不知道你是谁，所云何事 ，反之，客户会为你给他去电话感到高兴，觉得自己受重视，如果你有很强的竞争对手，那么相对而言，给他打过电话的你，客户会更加印象深刻，更愿意跟你合作。
　　2.打电话之前准备工作1)确认客户所在国家的时间，这是必须的!你别半夜两三点打个电话过去&你好，某某，请问那笔款项$xx您安排了吗&，换谁谁都火。。。
　　2.)准备纸，笔记录一些客户可能会问到的参数，以便流利答复;另外一个用途，记录客户问到的一些电话里面不能及时答复的问题。回邮件时及时说明。
　　3.介绍自己来自哪个公司，打电话要找谁。找到目标人物后，告知打电话的目的，也就是你自己想跟客户确认的内容。如遇客户所说内容自己没听懂或者没听清楚，可以委婉的跟客户说信号不好，麻烦重复一遍，不要担心客户不耐烦，相反，客户会认为你是认真想帮他解决问题。遇到不能回答的问题，诚恳的跟客户说确认后邮件回复。
　　4.结束电话后不管你打电话是什么内容，都给客户发个邮件，就像写会议记录一样，把电话内容再重复一遍。这样也方便客户查看是不是他要表达的你都理解了，要确认的都确认无误，如果有需要更改的，客户也会很乐意回复你的。
　　其实打电话没有那么难，客户也是普通人，况且他都看不到你，就算说错什么，有没关系呀，咱们还有邮件可以补救呀所以，没什么大不了，勇敢的拿起电话，给你的客户打电话吧.
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400-779-0282做外贸业务员，怎样才能找得到客户？
11-05-30 &
第1种方法:打通你的人脉&通过朋友等&第2种方法:展览会上找客户&如广交会&第3种方法:B2B实战&如ALIBABA&第4种方法:通过黄页找客户&第5种方法:利用好专业的信息名录服务商，如KOPAS，THOMAS，邓白氏&第6种方法:利用行业协会找客户&国内外各制造业、工业协会&第7种方法:如何通过搜索引擎寻找客户&如GOOGLE、BAIDU&第8种方法:通过在GOOGLE上做广告找客户&第9种方法:从客户走向客户&第10种方法:从竞争对方处找客户&第11种方法:通过贸促会找客户&第12种方法:通过驻外经济商务参赞处找客户&第13种方法:在期刊上找客户&第14种方法:在大街上找客户&第15种方法:在办公室里等客户&第16种方法:通过相关行业寻找客户&第17种方法:通过群发电子邮件吊客户&第18种方法:通过电视广告找客户&第19种方法:通过群发短信找客户&第20种方法:通过购买海关进出口资料买客户&第21种方法:通过购买工商局登记资料买客户&第22种方法:通过购买船运公司，货代公司，外贸公司买客户&第23种方法:通过群发QQ，MSN找客户&第24种方法:通过群呼电话找客户
请登录后再发表评论!　　我们的老外贸都知道了，在展览会上我们能碰到各种各样的买家。在第一次见面的时候，你假如发挥的好一点，能增加你获得定单的概率。毕竟很多业务员一年也没有几次参加展览会的机会，一定要达到收获最大化。根据自己的经验和荷兰公司提供的信息，总结出了以下几点。希望对大家有用。　　　　1,欧洲人，美国人是非常喜欢那种interactive的人的，你不需要太拘谨，不需要什么都yes.　　　　在两个人对话的时候，适当的时候要称呼对方。假如你在对话中经常称呼对方，对方也会称呼你，这样可以让客户很容易对你有印象，这样对后续跟踪客户好处多多。非英语的名字，象北欧人的名字，我们根本不知道怎么发音，很多法国人的名字不是按英语发音的，要注意，你不会读可以直接问客户，这是不失礼的。　　　　2，母语是英语的人说话可能会很快，没有停顿的。你可以让别人稍微慢一点，这是不失礼的。千万不要没有听懂就接客户的话。否则客户会觉得和你沟通很困难。很容易就走掉了　　　　3,客户坐下来以后，你可以问客户你可以给我多少时间。Howmanytimeareyouavailable?这样可以体现你对客户行程的尊重，也可以让你自己根据时间来掌握沟通的内容　　　　4,老外只要做下来以后，要让老外多说，在你完全明白的情况下，再介绍你自己。和欧洲美国人谈的时候，你可以让客户简单的说一下此行的目的。希望找一些什么样的供应商。有的客户不会直接回答你，有的客户会告诉你。7x/V&假如你有幸碰到头衔是Director，VicePresident等职务的买家，要多说一些战略性的东西。这些人来展会不是为了1个柜2个柜来的。他们很多是来找战略性伙伴的（StrategicPartners）。所以你要有放长线钓大鱼的功力。假如你自己工厂实力可以的话，要主动的邀请这些人访问你的工厂。　　　　这些职位的人很多学历很高，有些人有MBAbackground.所以，有点喜欢听比较酸的话。这些人开口闭口就是：value,globalsupplychain,privatelabel,costs,partnership，bottomline等等。你可以这样说：　　　　Weareoneofthetop3privatelabelsuppliersintheglobalmarket.Ourproducingcapacityismorethan5,0/unitseachweek.Furthermore,youknow,theknowledgeandtheknow-howsometimesismoreimportantthanthemachinesandequipments.Fortunately,wehaveaccumulatedenoughproducingandmanagementknow-howfromourlong-termco-operationwithXXXXcompany.Iamsurewecanhelpyoutoreduceyourinternationalsourcingcosts,wecanhelpyoutoincreaseyourbottomline.　　　　假如是零售商：Howmanystoresdoesyourcompanyhave?　　　　假如是中间商：Doyoudistributeyourgoodsonlyinyourdomesticmarket?OrinthewholeEurope?Whichcountryisyourbiggestmarket?（不能直接问谁是你最大的客户，这样太敏感了。　　　　在展览会最后一两天的时候，你可以问：Whatdoyouthinkhowaboutthetradeshow?Didyoufindeverythingwhichyouneedexactly?你问这种问题很容易可以从客户那里得到你们整个行业的情况，客户的观点对你是很有价值的。同时，你也间接的问客户了客户还有什么东西没有找到，说不定你可以帮上客户的忙，假如你刚好也有这种产品的话，客户也会把定单下到你这里。　　　　5,跟客户介绍的时候，不要总是说,Ourqualityisverygood.展位上面大家时间都不多。不要说一些客人没有办法衡量的话，怎么样才叫好呢？　　　　大公司的买家基本上都是至少大学学历，很多都受过专门的采购培训，他们内部有一套定量的评估体系的。所以，最好是用你本行业的定量术语来表达，假如本行业没有定量术语，就直接说，WehavesuppliedourproductsforXXXXXcompanyfor5years,andXXXXcompanyisquietsatisfiedforourquality.SoIbelievewecanmeetorexceedyourqualityrequirements.这个XXXX公司最好是客户应该知道的，和客户差不多同类档次的，或者高一点点，不要高太多的。否则要误解的。　　　　6，其实，大公司的买手最关心的不是price,quality,而是:reliability.差不多的商品，买手从不同的供应商购买，价格有点小差距，国外的公司是可以接受的。但是，买手找的供应商出问题的话，那问题就大了，欧洲还好一点，美国可以马上就走人。所以，我们假如能站在客户的角度考虑问题，要让买手觉得你在所有的供应商里面，你是最reliable的，包括质量，价格，长期供货能力等等。　　　　总之，你是在和客户沟通，而不是被审问。一定要interactive。
(来源：中国制药网)
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