管理伙伴关系的秘诀：商机报备
【IT168 资讯】如今，渠道管理成为企业发力的关键点。在产品、价格高度同质化的背景下，渠道是否高效、畅通直接决定企业的命运。如果销售渠道出现问题，产品就难以转化，企业就将失去生存发展的源泉和动力。商机作为驱动销售的基础，在渠道管理中起着至关重要的作用。它就像一只螃蟹，敢于吃的人稍微犹豫便吃不到。在激烈的市场竞争格局中，“企业要有得吃，还要吃得到”，秘诀就是对渠道商机进行有效的管理和报备，让其为企业创造出最大的价值。渠道合作伙伴商机管理血泪史关于渠道合作伙伴商机管理的过程，每家公司几乎都可以谱写一段营销血泪史：接到邀标的渠道合作伙伴认为，由于解决方案获得认可，项目赢单率应高达80%；而上游企业则认为，项目还未覆盖到客户关键决策人，赢单率不足30%。渠道合作伙伴对本月业绩完成胸有成竹，而上游企业渠道经理估算，一半业绩能否完成也要打个问号。作为一名渠道合作伙伴的销售，被另外一家合作伙伴强占了自己跟进多年的商机而愤怒……想在千变万化的市场环境中抓住转瞬即逝的商机，关键要保证商机响应率。而繁琐的项目报备手续、过长的审批周期、粗犷的渠道合作伙伴管理机制，以及渠道合作伙伴之间的区域障碍、恶意抢单……都严重牵扯了企业的销售精力，有很多潜在客户就会损失在跟进过程中。因此，对企业来说，渠道管理的商机报备则显得尤为重要。商机报备：建立伙伴间的销售作战语言在日常渠道销售管理与沟通的过程中，状况频出的根本原因在于渠道合作伙伴之间未形成共同的销售“作战”语言。这些语言代表统一的销售方法论，这是保证渠道合作伙伴高效执行力的关键。很多企业已经在应用PRM(Partner Relationship Management,合作伙伴关系管理)来管理渠道合作伙伴促进成交。这是因为，PRM帮助企业搭建了一套科学、高效并得到共识的销售流程体系，帮助企业与渠道合作伙伴形成其共同的销售作战语言，从而给双方带来价值。
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在信息化高速发展的今天，商机管理如果搭上数字化运营与转型的快车，将能为企业创造出更加可观的价值。使用CRM进行科学的商机管理大体可以分为三步：科学规范的管理、及时有效的跟进和便捷的流程管控，让企业的商机管理模式更加规范化和科学化，在数字化和信息化转型过程中有效实现生产力提升与业绩增长。
首先，要以科学的理念对商机进行规范化管理。在千变万化的市场环境中商机转瞬即逝，如何提高商机响应率是企业的当务之急。借助于优秀的CRM，销售人员能够有效挖掘并识别出有效商机，并可随时在移动端快速报备，以便及时促进商机转换。通过CRM对商机报备进行自动化、简化和标准化管理，能提高商机响应率和订单达成率；根据不同行业的业务需求能够有效实现企业商机精细化管理，也为接下来的采取有效的跟进策略提供准确的数据支持。同时，借助于销售漏斗，销售人员能够在每个销售阶段有的放矢，根据系统制定的阶段性评价标准，掌握更多的潜在客户，并为决策者提供准确的技术和信息支持。此外，CRM统一的销售方法论能够让团队成员步调一致、目标明确，显著提高企业团队的战斗力和执行力，为企业创造更多创收。
其次，跟进措施的规范性和方向性是成单率提高的必要条件。通过前一阶段的科学管理，团队的每个成员对具体承担的方法和程序做到了心中有数，能够在商机跟进过程中充分发挥主观能动性，创新每个阶段相应的跟进方法和技巧，以有效提高工作效率和企业效益。由于CRM是一个海量的信息处理平台，能够将企业的最佳销售案例进行自动保存和分析，围绕客户的购买行为、关注点进行精细化设置，将整个商机跟进过程规范化、标准化、透明化，能够帮助新手销售免去漫长的培训过程，即可迅速上手，有效推进工作进展，让成功案例不断被复制，企业业绩不断提升。这样以来，在商机跟进的每个阶段都划分出明晰的销售目标、阶段任务和步骤，销售人员在完成阶段目标后会自动向下一阶段推进。如此销售人员可将主要精力集中在挖掘客户需求与销售技巧上，不断提高订单达成率和赢单率，让企业销售团队的战斗力大大增强。
最后，方便有效的管控是项目顺利发展的重要保证。CRM云平台能够即时直观地反映销售机会的推进状态，管理者通过功能强大的报表和仪表板即可对商机的各个环节明察秋毫，如有问题随时介入，有效指导一线销售人员争取销售机会，并及时根据市场动向调整策略。CRM系统帮企业实现了商机跟进过程的规范化、标准化、透明化，保证整个销售流程环节紧密相扣，稳步掌控在管理者手中，从而助推企业赢单率不断提升。借助于CRM，企业实现了从接触客户、发现商机、跟进商机、推进销售阶段、赢单到销售合同处理的全生命周期的系统化和规范化的商机管理，帮助企业在信息化转型中不断提高生产力和竞争力，在激烈的市场竞争中笑傲群雄。
以CloudCC云动CRM、Salesforce、微软等为代表的CRM是融合了社交、移动、大数据、云计算技术的全新一代信息工具。为企业实现了全流程自动化的CRM商机管理，帮助企业更快实现信息化，有效提升团队业绩和效率。商机报备模板_百度文库
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&&用于销售管理当中的商机报备
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渠道合作伙伴商机管理血泪史
关于渠道合作伙伴商机管理的过程，每家公司几乎都可以谱写一段营销血泪史：
接到邀标的渠道合作伙伴认为，由于解决方案获得认可，项目赢单率应高达80%；而上游企业则认为，项目还未覆盖到客户关键决策人，赢单率不足30%。
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商机报备：建立伙伴间的销售作战语言
在日常渠道销售管理与沟通的过程中，状况频出的根本原因在于渠道合作伙伴之间未形成共同的销售“作战”语言。这些语言代表统一的销售方法论，这是保证渠道合作伙伴高效执行力的关键。
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根据《中国通信学会》调查显示，企业最希望PRM具有的特点是销售机会/领导管理以及能与其它企业管理软件（如CRM）相结合的有效的工具。这份调查收集了约200份来自渠道经理、渠道伙伴、软件供货商和IT、电信、金融服务以及生产行业的顾问的回答。
销售易即将于4月全新发布PRM产品——伙伴云（Partner Cloud），是销售云同量级产品。该产品基于销售易PaaS平台，帮助企业与其渠道合作伙伴互动，填补了国内伙伴关系管理产品的空白。
伙伴云应用框架
销售易伙伴云通过销售实时报备，保证商机唯一且有效，可以让所有渠道企业更早的了解客户和商机，避免直销和渠道，以及不同伙伴间可能产生的业务冲突。同时可以为伙伴提供交易保护，保证业务公平，减少争议，提高伙伴忠诚度。
销售易伙伴云支持多业务类型的客户商机报备机制。当客户符合商机转化条件，或销售经过市场开拓，挖掘并识别出有效商机后，为保证商机的有效性和唯一性，销售可随时通过伙伴门户在手机端快速报备，并在提交过程中可利用销售易特有的工商信息查询和校验功能。
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销售易伙伴云特有的商机报备的查重功能可以帮助企业业务仲裁人员查询可能重复的客户，以及其他伙伴提交的商机报备或已通过审批的正式商机。
对于渠道管理者来说，可以通过直观高效的商机统计页面，全面了解客户情况，多维度评估商机，并且支持高效整合工作流与审批流保证管理者快速做出审批，便于评估指导或者放弃商机。如此，商机的报备流程自动化、简化和标准化，提高商机响应率和达成率，保证权责分明，满足多元企业商机精细化的管理需求，也为制定高效的商机跟进策略提供依据。
在建立企业间合作伙伴关系的商业环节中，最为重要的就是企业收益的合理分配，而这里面关键的一步就是商机管理和报备。规范商机归属判定、规范商机作战语言、规范商机跟进方式、加强商机流程控制是企业实现渠道合作伙伴商机全流程规范化管理的必经之路。
销售易伙伴云提供的规范化的商机管理和报备既保证伙伴间的商机以最高效、最科学的方式推进，又帮助各合作伙伴企业更加紧密团结，以及保障企业在数字化转型中提高生产力，从而在竞争环境中脱颖而出。
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