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怎么做好一个销售员
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销售成功=勤奋+灵感+技巧+运气 销售和营销是两个不同的概念，销售应该含盖在营销里面，是营销的一部分。营销是指“经营和销售”，在一个企业的发展过程中，有两个因素缺一不可，那就是“营销”和“公关”，就好比鸟的一双翅膀，缺少任何一个都飞不起来!在营销这个概念里面，“经营”更多涉及的是管理，而且趋向于企业内部的管理；而销售则更多的是对外：就是面对竞争异常激烈的市场，如何使我们的产品顺利流通到消费者手中，实现利润。如何管理好我们的销售团队，充分激发潜能，实现团队力量最大值；如何构建我们的销售网络；如何维护管理好我们的客户，这都是销售工作含盖的内容。因此，销售也离不开管理，没有好的管理就好的销售。 现在的很多企业当中，懂得经营的不一定精通销售，而一个销售专家也不一定是一位的管理者，这样既懂得管理又懂得销售的人才奇缺。 例如：巨人集团的史玉柱，脑黄金的奇迹众人皆知，他虽懂销售但管理跟不上，巨人大厦消失了；IT行业的实达电脑，曾创造了从16个人到16个亿神话，却也终因有一群只懂管理而不懂市场的人而在IT行业消失；海尔总裁张瑞敏，之所以有海尔今天的辉煌，位居家电业榜首，就是他即懂得管理又懂得销售。所以大家千万别只顾埋头苦干，应该学学管理之道，机会对于我们每个人都存在，只要大家都准备好，没准有一天一位生物制品的营销专家在我们“瑞尔盟”诞生了呢! 那么如何能做好销售呢？ 这里包含了二个方面：一是做为企业如何做好销售，有这么多领导在，这个问题我还不敢谈。二是销售人员如何做好销售。今天作为一名基层的销售人员站在业务员的角度和大家探讨一下我们销售人员应该如何做好销售。 爱迪生说过一句话：“世界上没有真正的天才，所谓的天才就是99%的汗水+1%的灵感”；著名的推销之神原一平也说过一句话：“销售的成功就是99%的努力+1%的技巧”；乔基拉德也说过：“销售的成功是99%勤奋+1%的运气”。不可否认，他们都是成功人士，因此他们的话都有道理，从这三句话可以：任何的成功都是要有代价的，都需要我们付出很多、很多，而“灵感”、“技巧”、“运气”也是成功不可缺少的因素，想一想我们可以得到如下的公式： 销售成功=勤奋+灵感+技巧+运气 不知大家对这个公式认同吗？ 那如何做好销售有了答案： 第一：勤奋。(脑勤、眼勤、耳勤、口勤、手勤、腿勤----六勤) 要想做好销售首先要勤奋，这也是一名业务人员所必备素质。在营销界有这样一句话：“一个成天与客户泡在一起的销售庸材的业绩一定高于整天呆在办公室的销售天才”。这句话讲得很好，“勤能补拙”吗! 勤奋体现在以下几个方面： 一、勤学习，不断提高、丰富自己。 1．学习自己销售的产品知识，本行业的知识、同类产品的知识。这样知己知彼，才能以一个“专业”的销售人员的姿态出现在客户面前，才能赢得客户的依赖。因为我们也有这样的感觉：我们去买东西的时候，或别人向我们推荐产品的时候，如果对方一问三不知或一知半解，无疑我们会对要买的东西和这个人的印象打折扣。我们去看病都喜欢找“专家门诊”，因为这样放心。现在的广告也是：中国移动---通信专家、九牧王---西裤专家、方太---厨房专家。我们的客户也一样，他们希望站在他们面前的是一个“专业”的销售人员，这样他们才会接受我们这个人，接受我们的公司和产品。 2．学习、接受行业外的其它知识。就像文艺、体育、政治等等都应不断汲取。比如说：NBA休斯顿火箭队最近胜负如何、姚明表现状态、皇马六大巨星状态如何、贝利加盟皇马了吗等等，这些都是与客户聊天的素材。哪有那么多的工作上的事情要谈，你不烦他还烦呢。工作的事情几分钟就谈完了，谈完了怎么办，不能冷场啊，找话题，投其所好，他喜欢什么就和他聊什么。 3．学习管理知识。这是对自己的提高，我们不能总停止在现有的水平上。你要对这个市场的客户进行管理。客户是什么，是我们的上帝。换个角度说，他们全是给我们打工的，管理好了，给我们多用几支血清，我们的销售业绩就上去了。 二、勤拜访。 一定要有吃苦耐劳的精神。业务人员就是“铜头、铁嘴、橡皮肚子、飞毛腿”。 1．“铜头”---经常碰壁，碰了不怕，敢于再碰。 2．“铁嘴”---敢说，会说。会说和能说是不一样的。能说是指这个人喜欢说话，滔滔不绝；而会说是指说话虽少但有内容，能说到点子上，所以我们应做到既敢说又会说。 3．“橡皮肚子”---常受讥讽，受气，所以要学会宽容，自我调节。 4．“飞毛腿”---不用说了，就是六勤里的“腿勤”。而且行动要快，客户有问题了，打电话给你，你就要以最快的速度在第一时间里赶到，争取他还没放下电话，我们就已敲门了。勤拜访的好处是与客户关系一直保持良好，不致于过几天不去他就把你给忘了。哪怕有事亲自去不了，也要打电话给他，加深他对你的印象。另外，我们要安排好行程路线，达到怎样去最省时、省力，提高工作效率。 三、勤动脑。 就是要勤思考，遇到棘手的问题，仔细想一下问题出现的根源是什么，然后有根据地制定解决方案。 销售工作中常存在一些假象：有时客户表面很好，很爽快，让你心情很好的走开，可是你等吧，再也没有消息。有时表面对我们很不友好，甚至把我们赶出去，我们可能因此不敢再去拜访。这是因为我们没有分清到底是什么原因，所以我们一定要静下心来，冷静思考，才不会被误导。 四、勤沟通。 人常说：“当局者迷”，所以我们要经常与领导和同事交流沟通自己的市场问题，别人的市场可能同样存在，了解他们是如何解决的，也许经过领导和同事的指点，你会恍然大悟，找到解决问题的办法，共同提高。 五、勤总结。 有总结才能有所提高，无论是成功还是失败，其经验和教训都值得我们总结，成功的经验可以移植，失败的教训不会让我们重蹈覆辙。 第二：灵感。 灵感是什么？灵感就是创意，就是创新。要想做好销售，就不能墨守成规，需要打破传统的销售思路，变换思维方式去面对市场。灵感可以说无处不在。 1．与客户谈进货时受阻。突然得知客户生病了或者是亲人、家属生病了，灵感来了，买点东西前去慰问一下，这样可以打破僵局，客户由开始的拒绝，可能会改变态度---进货。 2．产品导入期：推广受阻时，突然得知别的厂家召开新闻发布会。灵感来了，我们不妨也召开一次新闻发布会。 3．逛商场时，看见卖鞋的有鞋托。灵感来了，给防疫站打个电话，就说被狗咬了，问有血清吗？他们一听有人要买，可能就会进货。 第三：技巧。 技巧是什么？就是方法，而且销售技巧自始至终贯穿整个过程之中。我们所面对的客户形形色色，我们都要坚持有一个原则：一是投其所好；二是围魏救赵；三是软磨硬泡。 与客户交往过程中主要有三个阶段： 一、拜访前： 1．要做好访前计划。 (1)好处是：有了计划，才会有面谈时的应对策略，因为有时在临场的即兴策略成功性很小。 (2)事先想好可能遇到的障碍，事先准备好排除方案，才能减少沟通障碍。 (3)事先考虑周全，就可以在临场变化时伸缩自如，不致于慌乱。 (4)有了充分的准备，自信心就会增强，心理比较稳定。 2．前计划的内容。 (1)确定最佳拜访时间。如果你准备请客户吃饭，最好在快下班前半小时左右赶到，如果不想请吃饭最好早去早回。 (2)设定此次拜访的目标。通过这次拜访你想达到一个什么样的目的，是实现增进感情交流，还是促进客户进货。 (3)预测可能提出的问题及处理办法。 (4)准备好相关资料。记清是否有以前遗留的问题，此次予以解决。 二、拜访中： 1．要从客户角度去看待我们的销售行为。如从推销人员的立场去看，我们拜访的目的就是推销产品，而换一个立场从客户的角度来看，就是把客户当成“攻打对象”。2．拜访的目的重点放在与客户沟通利益上。不要只介绍产品本身，而应把给客户带来的利益作为沟通的重点。这样，客户在心理上将大幅度增加接受性，这样我们可以在买卖双方互惠的状况下顺利沟通。 3．不同的客户需求是不一样的。每个客户的情况都不同，他们的需求和期待自然也就不一样，所以我们在拜访前就要搜集资料，调查、了解他们的需求，然后对症下药。 下面给大家介绍在沟通中的“FAB”法则。 F---Fewture(产品的特征) A---Advantage(产品的功效) B---Bentfit(产品的利益) 在使用本法则时，请记住：只有明确指出利益，才能打动客户的心。从销售产品的立场来说，我们很容易认为客户一定关心产品的特征，一直是想尽办法把产品的特征一一讲出来去说服客户，其实不然，产品的利益才是客户关心的，所以大家记住，在应用本法则时，可以省略F、A，但绝不能省略B，否则无法打动客户的心。 三、拜访后： 1．一定要做访后分析。 (1)花一点时间做，把拜访后的结果和访前计划对比一下，看看哪些目的达成了，哪些目的没达成。 (2)分析没达成目标的原因是什么，如何才能达成。 (3)从客户的立场重新想一想拜访时的感受，哪些地方做的不够好。 (4)分析自己在拜访过程中的态度和行为是否对客户有所贡献。 (5)进一步想一想，为了做得更为有效，在什么地方需要更好的改善。 2．采取改进措施。 (1)只做分析不行，应积极采取改进措施，并且改善自己的缺陷和弱点，才能更好的提高。 (2)“天下只怕有心人”，对于拒绝与排斥的客户，要多研究方法，找出最佳方案，反复尝试，一定能带来好的业绩。
与你零距离接触，必须要了解自身产品的优势，在市场上的需求，以及竞争品牌的具体情况，然后再进行合理的规划与策略，提升自身品牌的影响力等等。如果你想了解更多的关于市场营销的信息，建议你去青麦学院看一看，那里有系统的实训，授课的导师都是行业大师任何企业都需要市场营销人员，必须要有专门的人才进行产品的推广和销售，才能有市场竞争力和销售额、大型购物广场等等，首先市场营销是一门学问，一门专业，不是简单的动动嘴皮子就好了，既然你想做好销售员，你可以学到很多关于电子商务，专卖店、房地产
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请容许我先告诉你，《我把一切告诉你》这本书绝对是你憋尿都想一口气读完的一本实操性的书籍，我们先不谈书中故事真假与否，但是其中很多案例和小故事都值得我们去学习、借鉴。这也是我最近强烈推荐的一本书，不论你从事销售、策划、HR还是其他什么，你都需要抽时间把这本书读完。　
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回答问题，赢新手礼包有的人咨询我，问题很直接：我觉得做“玫琳凯”不赚钱，想换个公司做，沙老师你说可以吗？我一般回答的也很直接...
有的人咨询我，问题很直接：我觉得做“玫琳凯”不赚钱，想换个公司做，沙老师你说可以吗？
我一般回答的也很直接：这不需要我给你答案，这是你的权力和自由，你可以做任何决定。
今天，与各位谈谈现实工作中一些现象。
有的人因为各种原因，绩效持续无法突破，于是开始怀疑自己、怀疑事业，甚至怀疑公司。
第一，是否可以换公司？这个问题我想谈谈个人看法：1、 你可以换，但你需要知道：在任何公司都需要有业绩才会有收入。在任何公司业绩都是做出来的。即使有人跟你说，他的公司不需要开发不需要销售，只要开发两个人就可以。无需专业人士都可以看出这是忽悠人的概念。不做事哪来绩效，哪来收入？
2、 你可以换，但你需要知道：在任何公司都需要行动才会有结果。请你去看任何一家公司的优秀经销商，哪一个不是实践家。事业是做出来的，空谈会误国。有些人拼命给你讲他们公司不需要做很多事，那么他为什么还拼命拉你加入。他给你讲只需要开发两个人就OK，那他还拼命开发你干什么？
3、 你可以换，但你需要知道：任何公司的产品都需要销售才能卖出去。不需要销售的产品轮不到我们，水、电、石油不需要推销，但轮不到我们。商品都需要营销的。秘密在于，只要找到好的模式就不怕销售。首先玫琳凯的销售模式是最专业最简单的。很多公司的人毫不专业的夸大功能，包治百病的鼓吹，根本没有一个模式可循。另外化妆品是主动消费型产品，是日用必需品。你还能找到多少主动消费型产品。
4、 你可以换，但你需要知道：在任何公司你都需要成长和突破。不是哪个公司会让你成功。是你的成长决定了你的收入。你要知道，你遇见的困难就是你的成长点，突破了在哪家公司都能成功，不成长不改变换一个公司结果还相同。
5、 你可以换，但你需要知道：什么样的公司是好公司。当你做决策时，请你不要被蛊惑之后做选择。这个行业有很多假专家，自己三年换了五家公司还来以成功者的姿态来开发你。你要清醒的知道，什么才是好公司？什么才是好产品？什么才是好模式？思维婚礼了，决策就不会多明智。
6、 用专业角度看，其实在同一个行业内的成功法则都是相同的。在任何一个平台想成功，心路历程都是相同的，如此相近，一点都不会少，这是事实。
我想谈的第二个方向，为什么想离开或换个公司？真实的…也许是：
1、 其实也相信这个事业，只是自己遇到了困难，找不到方法突破，因为压力...
2、 其实是怀疑自己，不自信，无力感…..其实这恰恰是必须面对与成长的。
3、 其实是想逃离…不愿、不敢面对现状，如鸵鸟般把头埋在沙堆里。成功思维恰恰相反，必须直面挑战，战胜困难，因为下一次你还会遇见。
4、 看伤疤，看“尸体”，看那些不好的人，看那些不做的人…看得多了把信心看没了。
5、 错误的价值观。也许被别人诱导了。有些人大谈奖金制度，大谈赚钱，大谈不需要业绩考核，不需要做事…..所以，觉得这个事业太难了，太慢了….
6、 无知。（并非批判）比如有些人给你讲，他们是O2O，移动互联，互联网+，投资金融….等等一些高大上的概念，看上去很美而已。很多人并不了解，但被蛊惑了….
我想谈的第三点，无论你相信还是怀疑，你需要的是一套正确的、恒定的价值观。我与超过5000位经销商分享我的价值观。如何做出正确的选择？我研究这个事业13年，依然坚信以下九条：
1、 选公司就是选实力。
（玫琳凯全球顶级）
2、 选公司就是选产品。
（销量第一）
3、 选公司就是选行业。
（化妆品行业）
4、 选公司就是选市场。
（女性市场）
5、 选公司就是选品牌。
（全球著名）
6、 选公司就是选文化。
（丰富女性）
7、 选公司就是选机制。
（为女性设计）
8、 选公司就是选趋势。
（十年黄金时代）
9、 适合的比赚钱更重要。
（既适合又赚钱）
推荐一本书：《钻石就在你家的后院》。1870年，当时只有27岁的鲁塞·康维尔听到一则关于波斯农民阿尔·哈菲德的传说时，大为感动——
有位佛教僧侣跟阿尔说了一个故事，阿尔听了就受到诱惑，遗弃自己肥沃的土地，动身前往神秘的钻石田去寻找巨大的宝藏。他漂泊到很远的地方，直到双脚疼痛，疲惫不堪，青春和财富都挥霍殆尽，只剩下衰老和穷困。在所有的幻想破灭之后，他在远离家乡的地方死去。不久之后，竟然有人在阿尔的土地上发现了不计其数的钻石。
对一般游客来说，这只不过是个迷人的传说，然而，它却在康维尔的心中唤起了一个伟大的信念，那就是：“你渴望的钻石并不在遥远的山脉，也不在偏远的海洋。只要你辛勤耕作，钻石就在你家的后院。”
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