君，已阅读到文档的结尾了呢~~
汽车营销实务 教学课件 ppt 作者 张发明
扫扫二维码，随身浏览文档
手机或平板扫扫即可继续访问
汽车营销实务 教学课件 ppt 作者 张发明
举报该文档为侵权文档。
举报该文档含有违规或不良信息。
反馈该文档无法正常浏览。
举报该文档为重复文档。
推荐理由：
将文档分享至：
分享完整地址
文档地址：
粘贴到BBS或博客
flash地址：
支持嵌入FLASH地址的网站使用
html代码：
&embed src='/DocinViewer--144.swf' width='100%' height='600' type=application/x-shockwave-flash ALLOWFULLSCREEN='true' ALLOWSCRIPTACCESS='always'&&/embed&
450px*300px480px*400px650px*490px
支持嵌入HTML代码的网站使用
您的内容已经提交成功
您所提交的内容需要审核后才能发布，请您等待！
3秒自动关闭窗口您的位置： &
高职高专《汽车营销实务》课程教学方法研究
优质期刊推荐当前位置： >>
汽车营销实务
单元六学习目标汽车营销实务1．正确描述汽车商务谈判的一般程序和谈判技巧要点； 2．描述制订经济合同的相关实务及相关知识； 3．简单叙述汽车销售结算的相关实务； 4．掌握汽车销售办证的相关实务； 5．掌握汽车消费信贷的相关知识；任务描述以典型汽车品牌为例， 通过完成通过完成销售人员的基本素质训练， 按照商务谈判的流 程，合理运用各种谈判技巧，完成汽车销售实有活动。完成该任务需要了解汽车商务谈判的 一般程序和谈判技巧要点； 制订经济合同的相关实务及相关知识； 汽车销售结算的相关实务； 掌握汽车销售办证的相关实务；掌握汽车消费信贷的相关知识。学习引导本学习任务沿着以下脉络进行学习：商务谈判 一般程序商务谈判的 谈判技巧制订经济合 同的相关知 识◆自我评价 ◆小组评价 ◆教师评价汽车消费信 贷的相关知 识汽车销售办 证的相关实 务一、相关知识第一讲 1． 汽车商务谈判实务教学目的与要求 1．正确描述汽车商务谈判的一般程序和谈判技巧要点； 2．描述制订经济合同的相关实务及相关知识。 重点与难点 1．汽车商务谈判的一般程序； 2．会用商务谈判的各种技巧； 3．会分析经济合同中的一般风险。 复习2． 经济合同的签订与履行1．汽车销售前的准备工作； 2．汽车销售的八大流程； 3．汽车的六方位绕车。 新课内容1．1 商务谈判的原则商务谈判：商务谈判是交易双方为了各自的目的，就一项或数项涉及双方利益的生意 商务谈判： 进行洽商，通过听取各方意见调整各自提出的条件，最后达成共同协议的一种经济活动。 谈判者应始终站在本企业的利益上进行谈判。原则： 原则：谈判要在平等互利、协商一致、谋求合作、互谅互让的 原则下进行友好协商。 谈判的目标是获取利益。1．2 商务谈判的一般方式与程序1．2．1 商务谈判一般方式 商务谈判方式当面洽谈 1．2．2 商务谈判的一般程序电话洽谈图 6-1 商务谈判一般方式图信函磋商 询 价网上洽谈接 受发 价 图 6-2 商务谈判流程图 还 价1.3 商务谈判的策略和技巧1．3．1 谈判前的准备 知己知彼 敢于提出自己的要求 留有余地 有防御底线 最好准备一个谈判方案 留有余 准确表达 各种手段 软硬兼施准 备1．3．2 谈判策略谈判策略进退自如 1．3．3 谈判的技巧 树立好形象 正确认识 择优成交 坚决果断 合理报价 文明礼貌谈判技巧2．1 经济合同 经济合同：是民事主体的法人，其他经济组织、个体工商户、农村承包经营户相 互之间为实现一定经济目的， 明确相互权利与义务关系而订立的合同。 采用书面形式 遵守法律和行政法规 原 则 平等互利、协商一致 诚实守信 具有法人资格 2．2 经济台同的种类和内容 2．2．1 经济合同的种类 经济合同的种类供 销 应 售 合 合 同 同 2．2．2 经济合同的基本内容承 包 合 同运 输 合 同租 赁 合 同信 贷 合 同规 定 交 车 的 方 式最 基 本 的 内 容经济合同的 基本内容所 购 车 型 的 外 部 色 彩规定产品的价格与货款的结算方式 2．3 汽车营销合同的实施细则定金供货计划合同的实施细则产品价格支付方式常用价格术语：国际贸易或 南方开放城市贸易 FOB（Free on Board 离岸价格，即装运港船上交货） ：即卖方在合同 规定的装运港把货物装到买方指定的船上，并负担货物装上船为止 的一切费用和风险。 CIF（Cost Insurance Freight 到岸价格，即成本加保险费、运费） ，即 卖方负责运输，安全运往目的港船上卸货前运费、保险费等费用和 上船前风险。 C＆F（Cost and Freight 离岸加运费价格） ，即卖方负责运往目的港运 费及上船前风险。2．4 经济台同执行中的问题及处理 1．合同变更和解除的前提条件 2．违反经济合同责任 3．违反购销合同的责任 4．经济合同纠纷的调解和仲裁2．5 经济合同的管理 对于一个营销单位来说，经济合同的管理是一个十分重要的环节，这个环节抓好了， 公司正常业务就可以有条不紊地进行，并可以减少或避免很多不应有的损失。完善组织建立制度聘请法律顾问经济合同的管理层层落实，责任到 人制订防范措施1） 完善组织建立制度 汽车营销单位一般设立二级合同管理；在公司一级由综合业务处（或经营管理处，大的 集团公司设经营法规处）负责合同管理，在各经营部门（或分公司）设兼职合同管理员。其 职责如下：完善组织建立制度公司合同管理机构经营部门合同管理第二讲 3．汽车销售办证实务 4． 汽车消费信贷实务 5．营销财务结算教学目的与要求 教学目的与要求 1．简单叙述汽车销售办证的相关实务；2．简单叙述汽车消费信贷的相关知识； 3．简单叙述汽车销售结算的相关实务。 重点与难点 1．汽车销售办证的相关实务； 2．汽车消费信贷的相关知识。 复习 1．正确描述汽车商务谈判的一般程序和谈判技巧要点； 2．描述制订经济合同的相关实务及相关知识。 新课内容北 京 为 例新车上路之前的办证程序办理停车泊位证明 发票的工商验证 办理车辆移动证 验 车缴纳购置附加费 办 保 险 领取车辆牌照 照 相缴纳养路费 新车备案 领取正式行车执照（行驶证） 建立新车档案 缴纳车船使用税图 6-1：新车办证程序4．1 汽车信贷的条件贷款的个人要具有稳定的职业和经济收人或易于变现的资产，足以按期偿 还贷款本息；贷款的法人和其他经济组织要具有偿还贷款的能力； 有贷款银行认可的资产迸行抵押或质押，或（和）有符合规定条件的保证 人为其担保； 提出借款申请时，有不低于银行规定的购车首期款存人经办银行。4．2 汽车消费信贷基本操作流程咨询，并交付资料 初审并签订合同 经销商向银行推荐 存入首付款 办理贷款手续 银行将拨款给销商账 办理抵押手续及保险 对合同协议进行公证 办理上牌手续，交车 客户按期交款图 6-2 信贷基本操作流程5．1 现金结算营销人员在购销业务中经常涉及现金收支及款项结转，只有熟悉各种支付结算程序，才 能快速有效的完成各项业务结算。 在此主要介绍现金结算和银行转账两种形式。结算方式现金结算现金管理制度的主要内容包括：银行转账国际结算现金开 支范围违反现 金管理制 度的处罚使用限 额的管理 管理制度 的主要内容现金管理 的监督检查库存限 额的管理5．2 银行存款结算5．2．1 支付结算的基本原则 支付结算的基本原则是单位、个人和银行在进行支付结算活动时所必须遵循的行为准 则。其基本原则有： 1．恪守信用原则 2．谁的钱进谁的账原则 3．银行不垫款原则 5．2．2 支付结算方式 结算方式：指在一定事实条件下用何种形式来实现各单位之间货币支付的程序和方法。 支付结算方式：指通过银行划转款项或票据给付来完成某种货币资金收付所采用的具体 形式。银行 信用证 本票 支 票信用卡 支付结 算方式 委托 收款 托收 承付 汇 兑商业 汇票银行 汇票二、任务实施一、购车“一条龙”流程 购车 “一条龙” 可为客户提供办理许多购车必备手续和缴齐主要税费的方便， 龙” 服务。 准备购车时客户需要带齐有关证件及足够资金，按下列步骤办理。 第一步：谈妥价格、挑选好车辆后带客户到银行交付车款。 第二步：交齐车款后，凭售车单位开具的售车发票，由交易单位业务人员陪同去驻场工商管理部门办理工商验证，盖讫工商验证章后，发票才能生效。售车单位同时将办好的商品 车出库单和车钥匙、车辆合格证(进口车为商品车商检证明和海关进口货物证明)一并交付客 户手中。 第三步：销售人员陪同客户到税务征稽处缴纳车辆购置费、购置附加费。 第四步：销售人员陪同客户到驻场保险机构办理车辆保险手续(缴纳保险费)。 第五步：销售人员陪同客户在驻场车船使用税窗口办理缴纳车船使用税及印花税。 第六步：销售人员陪同客户办理验车、上牌照手续，开具车辆移动证。市场设综合服务 部可为客户办理验车、上牌照服务。验车需备证件： (1)个人身份证。 (2)车辆购置费、购置附加费 (3)购车发票。 (4)车辆合格证。 (5)保险卡。 第七步：持照片、养路费卡及行驶执照代用证，到车管分所领取行驶执照(进口车到市 车管总所领取)。然后到市场购置附加费征稽处建档。至此，顾客所购的汽车已办完所有手 续，可以上路行驶了。进口车购车后，需将发票、海关货物证明、商检证明送到市车管所， 审核海关单(一般需 7―10 天)，之后才可办理第四步以后的手续。公车购车程序需在办理完 第五步程序后， 去市财政局控办办公室换领控办审批单， 然后才能办理第六步以后的手公车 验车、领牌照需备证件： (1)企业法人代码证书。 (2)营业执照副本。 (3)购车发票。 (4)车辆合格证。 (5)保险卡。 (6)车辆购置附加费。 二、购车自办新车车牌及行驶证等流程 作为销售人员也要了解自办新车车牌及行驶证的流程， 这对解决顾客关于这些方面的疑 义和问题很有帮助。 一般来说，一辆新车从购车、验证验车、缴费纳税到照相上牌、建档备案等，要经过十 多道“工序” 、八九个“关口”才能顺利上路。多环节、多地点常让购车者苦不堪言，不知 从何着手。下面以北京地区为例，给新车自办上牌时，可参考以下程序。 第一步：开取停车泊位证明。购车前，购车者需先到户口所在地(单位则为办公所在地) 安委会开取可停放车辆的证明， 再去交通大队换正式的停车泊位证明， 即常说的占地证明(远 郊区县除外)。第二步：根据自己的需求挑选一辆适合的汽车，选好销售公司。 第三步：验证。购车后，由售车单位开具发票，再到市工商局所属的机动车市场管理所 办理发票验证手续， 并加盖工商验证章， 进口车还需交验由经销商提供的海关货物进口证明 或罚没证明书、商检证明书及相关申领牌照手续。 (1)全款购车。客户提供：车款、身份证；车商提供：汽车销售发票、车辆保修手册、 车辆使用说明书。车商可以代办：缴纳购置费、保险、车船使用税、上牌等手续。 (2)定金购车。交定金一签订定购合同一交全款。 (3)按揭购车。交首付款一签合同一银行审批一银行放贷一办理牌照一办理还贷手续。 需提供证件：身份证、户口簿、住房证明、收人证明、两张一寸照片(已婚：配偶身份证、 结婚证)。 第四步：办移动证。没牌照车辆不能上路，因此，验证后本地居民还得到当地交通大队 (或其驻场代办处)办理车辆移动证，出京车辆则须先到检测场验车并办理临时牌照方准许上 路。需提供证件：车主身份证、机动车来历凭证(国产机动车整车出厂合格证明或者进口机 动车进口凭证)。 第五步：验车。新车须经车辆检测场“体检”合格才能领牌。验车场由车管所指定。北 京指定的新车检测场共有 3 个，国产车(含外地转京国产车)到位于西三环南路北方汽车交易 市场以西的 7421 检测场或京郊昌平的北方检测场检测；进口车在朝阳区市车管所北苑机动 车检测中心检测。 检验合格后填发由驻场民警签字的机动车登记表。 验车时须带齐所需证件： 车主身份证、国产机动车整车出厂合格证明或者进口机动车进口凭证、停车泊位证明；进口 车还需出示商检书、进口单和车管所核发的准验单。 第六步：缴纳附加费(税)。汽车为高档消费品，因此还必须到交通部门指定的车辆购置 附加费征稽管理处或汽车交易市场办事机构缴纳购置附加费(税)， 比例为车款(除去增值税部 分)的 lo％(进口车为进口环节各项税费组成的计税价格的 10％)。个人车辆用现金缴费，单 位车辆可以用银行支票缴费。计算公式：收费额＝购车价款／1．17X10％。 第七步：上保险。汽车出事率较高，容易给他人带来危害。因此，购买新车必须承保保 险，且一定要在领取牌照之前办理。汽车交易市场都有保险公司代办机构，在购车时一起完 成保险手续，可以省去以后的麻烦。新车必须办理交强险(赔偿被撞对方的修理费、医药费 和财产损失费)，可在保险公司或市场内的保险代办处缴纳保费。 第八步： 领取车牌照。 以上程序完成后， 就可到指定的车管所领牌。 领牌需带以下证件： 购车发票、车辆合格证、个人身份证及以上三项的复印件、保险单、购置附加费证、验车合 格的机动车登记表及停车泊位证明。单位购车还须带上“控办证明、法人代码” ，并须在机 动车登记表上加盖单位公章。诸证齐备方可领取车牌照、产权证、临时行车执照和“检”字 牌。私车牌证须车主本人亲自前往，他人不得代领。 第九步：以上手续办完后，到车主所在地养路费征稽所缴纳养路费。养路费标准为：5座车养路费为 110 元／月。 第十步： 再到车主所在地安委会办新车登记备案。 注意： 单位车辆到所在区县交通支(大) 队集体办理；个人车辆，车主有驾驶证的随驾驶证的登记备案一同办理。 第十一步：准备新车照片两张，3 日后凭照片、临时行车执照、备案卡、养路费凭证到 车管所换正式行车执照。 第十二步：再到附加费征稽处建档，并在附加费证上加盖“已建档”戳记，然后去所在 地税务局(或购车时在其驻场代征处)缴纳车船使用税，领取“税”字牌。至此，你就可以正 式放心驾国上路行驶了。为新车办理车牌与行驶证的基本流程可参考图 6-3开始 发票的工商验证 办理保险 缴纳车辆购置附加费 缴纳车船使用税 办理移动证 验车 领取牌照 缴纳养路费 新车备案 领取正式行车执照（行驶证） 结束图 6-3 为新车办理车牌与行驶证基本流程思考与练习1.什么是购车“一条龙”服务?主要步骤有哪些? 2.汽车“一条龙”服务中，税、费、险和证指的是什么? 3.以本地区实际，制订一个为他人购买某品牌车“一条龙”服务的咨询规划。案例分析二这是一个普通的休息日，大学讲师小王带着漂亮的未婚妻第四次来到了这家大众汽车 4S 店。他们看中了一款新车，这次是想咨询一下是否可以贷款买车?贷款的具体情况又是 如何?分几种方式? 一、汽车消费信贷基础知识 1．汽车消费贷款 汽车消费贷款是指银行对在其特约经销商处购买汽车的借款人发放的人民币担保贷款， 又称汽车消费信贷履约保证保险、 汽车消费贷款保证保险。 汽车消费贷款是为贷款买车者提 供的一种责任保险，是指购车人在向银行申请汽车贷款时，除将所购之车作为抵押物外，还 向保险公司申请购买车贷保证保险。 保险公司在其中起到担保人的角色， 如借款人不能按约 定还款， 由保险公司向发放贷款的银行承担赔付责任。 个人客户向银行贷款一般需要找担保 公司做担保，缴纳一定的手续费，用房屋或财产做抵押，保险公司在其中起到担保人的角 色。 2．借款人必须具备的基本条件 (1)个人为年满 18 周岁具有完全民事行为能力在中国境内有固定住所的中国公民；具 有稳定的职业和经济收入，能保证按期偿还贷款本息；在贷款银行开立储蓄存款户，并存人 不少于规定数额的购车首期款； 能为购车贷款提供贷款银行认可的担保措施； 能为购车贷款 提供贷款银行认可的担保措施；若为“间客式”贷款，还需持有与特约经销商签订的购车协 议或购车合同；愿意接受贷款银行规定的其他条件。 (2)法人为具有偿还贷款能力；能为购车贷款提供贷款银行认可的担保措施；在贷款银 行开立结算账户，并存人不低于规定数额的购车首期款；愿意接受贷款银行规定的其他条 件。 3．质押贷款与质押物 质押贷款是指贷款人按《中华人民共和国担保法》以下简称《担保法》规定的质押方式 以借款人或第三人的动产或权利为质押物发放的贷款。可作为质押的质物包括：国库券(国 家有特殊规定的除外)、国家重点建设债券、金融债券、AAA 级企业债券、储蓄存单等有 价证券。出质人应将权利凭证交与贷款人。质押合同自权利凭证交付之日起生效。以个人储 蓄存单出质的，应提供开户行的鉴定证明及停止支付证明。 4． “直客式”和“间客式”贷款 (1)直客式 借款人直接向银行提交有关汽车贷款申请资料， 银行经贷款调查审批同意后， 签订借款 合同、担保合同，借款人再到银行特约汽车经销商处选购汽车。汽车贷款由银行以转账方式 直接划入汽车经销商的账户。 (2)间客式 借款人到银行特约汽车经销商处选购汽车， 提交有关贷款申请资料， 并由汽车经销商转交银行提出贷款申请。银行经贷款调查审批同意后，签订借款合同、担保合同，并办理公 证、保险手续。 目前，工商银行有“直客式”和“间客式”两种贷款模式可供选择。 5．贷款金额 以质押方式担保的，或银行、保险公司提供连带责任保证的，贷款最高额可达到购车款 的 80％；以所购车辆或其他财产抵押担保的，贷款最高额可达到购车款的 70％；以第三方 (银行、保险公司除外)保证方式担保的，贷款最高额可达到购车款的 60％。 6．贷款期限 汽车消费贷款一般为 3 年，最长不超过 5 年(含 5 年)，最短为 6 个月。 7．抵押贷款 抵押贷款是指抵押贷款人按《担保法》规定的抵押方式，以借款人或第三人的财产作为 抵押物发放的贷款。 可做抵押物的财产包括： 抵押人有权自主支配的房产和其他土地上定着 物；抵押人依法取得的国家土地使用权；贷款人认可的其他财产。贷款人与抵押人签订抵押 合同后，双方必须依照有关法律规定办理抵押物登记。抵押合同自抵押物登记之日起生效， 到借款人还清全部贷款本息时终止。 抵押权设定后， 所有能够证明抵押物权属的证明文件(原 件)及抵押物的保险单证(正本)等，均由贷款人保管并承担保管责任。 8．贷款利率 汽车消费贷款按照中国人民银行规定的同期贷款利率计算。如果在贷款期间遇利率调 整，贷款期限在 1 年(含 1 年)以下的，按合同利率计算；贷款期间在 1 年以上的，实行分段 计算，于下一年年初开始，按相应利率档次执行新的利率标准。 9．申请贷款提交资料 借款人向银行申请个人汽车消费贷款，需要提交如下资料：贷款申请审批表；本人有效 身份证件及复印件； 配偶的有效身份证件原件及复印件以及同意抵押的书面证明； 居住地址 证明(户口簿或近 3 个月的房租、水费、电费、煤气费等收据)；职业和收人证明(工作证件原 件及复印件，银行代发工资存折等)；有效联系方式及联系电话；提供不低于规定比例的首 付款凭证；贷款担保证明资料；贷款担保可采用权利质押担保、抵押担保或第三方保证，采 用第三方保证方式的，应提供保证人同意担保的书面文件、保证人身份证件原件及复印件、 有关资信证明材料等；在银行开立的个人结算账户凭证；银行规定的其他资料。 10．贷款额度 由银行对借款人实际情况评定借款人资信， 按资信等级确定借款数额普通项： 各银行均 规定最高贷款金额不得超过净车价的 80％。 特别项：以银行认可的质押物申请贷款的，或银行、保险公司提供连带责任保证的，借 款金额最高可达车价的 80％；以所购车辆或其他不动产抵押申请贷款的，借款金额可达车 价的 70％； 以第三方保证方式申请贷款的(银行、 保险公司除外)， 借款金额可达车价的 60％；以所购车辆作抵押担保的，贷款最高额不超过购车款 80％；以借款人或第三方自然人的个 人住房、商业用房抵押担保方式申请贷款的，最高金额不超过抵押物评估价值的 70％；以 个人信用方式或自然人提供的连带责任保证担保方式申请贷款的，贷款金额最高不得超过 20 万元。 11．还款方式 期限在 1 年以内的贷款，一般在贷款到期日一次性还本付息、利随本清。一年以上贷款 有两种主要还款方式，每月还款付息额计算公式如下： 等额本息还款法：贷款总额 X 月利率+贷款总额 X 月利率÷[(1 十月利率)还款总月数一 1]。 等额本金还款法：贷款本金÷还款总月数+(贷款本金―已归还本金累计额)X 月利率。 二、两种消费信贷方式的比较 目前，汽车消费信贷方式很灵活，选择的余地也很大，特别是买车贷款方式除了有银行 贷款方式之外， 还有金融公司贷款等方式， 消费者不一定非要选择银行这种贷款方式。 那么， 对客户来说究竟哪种车贷更适合呢?下面只对银行贷款方式和金融公司贷款方式作个分析比 较： 1．申请车贷资格 (1)商业银行放贷看重申请人收入、本地户口和抵押物。 (2)汽车金融公司放贷标准比较宽松，主要看重申请人信用。 商业银行和汽车金融公司两者最大不同之处在于， 在汽车金融公司， 外地户口在一定条 件下一般很容易申请到车贷，而在商业银行想申请车贷比较困难，需要本地市民担保、房产 证明等一系列烦琐的程序。 2．贷款手续和费用 (1)商业银行放贷一般需一周多时间，要找担保公司或担保人来做担保，且收取一定的 手续费。 (2)汽车金融公司优势在于手续快捷方便，一般二天左右完成，且不用缴手续费、抵押 费、律师费等费用。 3．贷款利率高低 (1)商业银行车贷利率是按照中国人民银行规定的同期贷款利率计算的。 (2)汽车金融公司的利率通常要比银行现行利率高出一些。 目前，汽车金融公司的贷款利率一般要比银行高 1 个百分点，如按贷款 10 万元计算， 3 年期有可能要比银行多支付 3 000 多元。 4。首付款比例 (1)商业银行目前规定最低首付款为全车售价的 40％，贷款年限一般也有三年和五年 两种选择，最长不超出五年。 (2)汽车金融公司的首付款比例要求较为宽松，首付款一般较低，比如丰田金融，对于信誉度非常好的客户可以承诺首付款为全车售价的 20％，贷款年限多分为三年和五年两种。 5．月还款额 (1)商业银行月还款额是按照中国人民银行规定的汽车贷款月筹额还本付息利率计算 的。 (2)汽车金融公司可以提供弹性信贷这种服务。弹性信贷灵活性较强，就是通过不超过 贷款额一定比例的弹性尾款， 在合约到期时， 为消费者提供多种选择： 一次性结清弹性尾款， 获得汽车所有权； 或对弹性尾款再申请为期 12 个月的二次贷款； 或在售车经销商的协助下， 以二手车置换新车。 由于这笔弹性尾款被排除在月供的总额之外， 所以贷款月供一般比银行 要低。 到底以上哪种车贷方式更适合， 这需要具体看贷款利率和车价折扣。 在汽车金融公司贷 款买车，一般车价是没有多少折扣的；相比之下，如果经销商能让利数千元，通过银行贷款 买优惠的车辆则更为合算。 那些在银行评估系统看来资信度不高的申请者， 可优先考虑向汽 车金融公司申请贷款；资信良好、具有首付能力的贷款人可以优先考虑选择银行贷款。 三、办理汽车消费贷款的程序 (1)选定拟购汽车，与经销商签订购车合同或协议。 (2)到银行网点提出贷款申请，必需提供的资料有： 个人：贷款申请书；有效身份证件；职业和收入证明以及家庭基本状况同；担保所需 的证明或文件；贷款人规定的其他条件。 法人：贷款申请书；企业法人营业执照或事业法人执照，法人代表证，法定代表人证 明文件；人民银行颁发的贷款证；经会计(审计)师事务所审计的上一年度的财务报告及上一 个月的资产负债表、损益表和现金流量表；抵押物、质物清单和有处分权同意抵押、质押的 证明， 抵押物还须提交所有权或使用权证书、 估价、 保险文件， 质物还须提供权利证明文件， 保证人同意保证的文件；贷款人规定的其他条件。 (3)银行在受理借款申请后有权对借款人和保证人的资信情况进行调查，对符合贷款条 件的，及时通知借款人办理贷款担保手续，签订汽车消费借款合同。 (4)借款人在银行指定的保险公司预办抵押物保险，并在保单中明确第一受益人为银行， 保险期限不得短于贷款期限。 (5)银行向经销商出具汽车消费贷款通知书，借款人同时将购车首期款支付给经销商。 (6)经销商协助借款人到相关部门办理缴费及领取牌照等手续。 四、个人汽车贷款的前期准备 随着车价的逐步走低， 越来越多的普通消费者开始加入了购车者的行列， 但或许其中的 很多人还不具备一次性付款的能力， 借助银行的汽车消费贷款自然是必不可少的。 怎样贷款 购车才合算，需要走哪些程序，具备什么条件，这是每个想通过贷款的方式购车的人所面临 的现实问题。各大银行虽在车贷政策上大致相同，但也各有千秋，在这里列出其中的一些主要条款，消费者可以仔细考察一下，以寻找适合自己的最佳贷款方式的准备条件。 1．证件准备 (1)借款人身份证件(居民身份证、户口簿或其他有效居留证等)以及婚姻状况证明。 (2)近期水、电、煤气费账单。 (3)有效收入证明(如工资单附工作证、代发工资存折，或个人调节税税单等)或其他有效 还款来源证明(如未抛售的股票、基金交割单、未兑现的年终分红方案和稿酬证明或待变现 其他货币收入等)。 (4)房产证明(不一定作为必要抵押，但作为重要的资信评定)。 (5)借款人配偶的身份证和户口簿或有效居留证的复印件。 各大银行均依据贷款者的水、电、煤账单和月收人证明，综合年龄的贷款记录等多方面 情况，衡量消费者的还贷能力。 2．资信审查准备 除了最基本的房产证明外， 最重要的还是贷款者的职业， 即收入持续稳定达到一定水平， 且所在单位信誉良好。 一般来说都会要求消费者以所购车辆作为抵押， 但由于近年车价的大 幅下跌，一些银行会在实际操作中要求房产抵押。此外，除了传统的抵押、质押、担保等方 式外， 银行还为部分资信良好的客户提供一定的授信额度。 特别项： 个人信用评分在 80 分(含) 以上的特定借款申请人， 可以信用方式申请汽车消费贷款。 具体对象为： 党政机关副科级(含) 以上干部，教育系统具有正副高级职称人员，三甲医院主治医师，金融、邮电、通信、保险、 证券、电力部门在职具有副科级(含)或副高级职称(含)以上人员，上市公司和跨国公司的高 级管理人员，注册在职律师、会计师、审计师等。 若借款者从事的是医生、教师、政府公务员、律师等职业，或属于银行、证券、保险等 金融领域的从业人员，或身为世界 500 强企业、上市公司(非 ST、PT)的中、高层管理人员， 可以免交收人证明、婚姻状况证明两项贷款申请材料。 五、分期付款购车需要注意的问题 分期付款购车在国内首次出现是 1996 年年底长安奥拓在北京推出的“一万七、奥拓开 回家” 。进入 1997 年，为扩大销售，占领市场，富康、切诺基、昌河、捷达、桑塔纳等纷纷 开始了分期付款售车，并取得了良好的业绩。目前，分期付款购车业务在国内已广为展开， 这一方面圆了一些工薪族的汽车梦， 另一方面也给人们带来一些思考。 由于汽车是一特殊商 品，加上我国现在没有专门调整分期付款购车的法律、法规，所以，在采用分期付款方式销 售汽车的过程中，存在着相当大的法律风险。 1．双重买卖 以汽车抵押方式分期付款购车的，出卖人在与买受人签订了买卖合同后，与第三人时， 应如何处理呢?这要分两种情况： 又将该汽车卖(1)若出卖人与买受人尚未到车管部门办理所有权转移登记，而且与第三人亦未办理登 记的，这时，同一辆汽车存在着两个债权。实现买受人与第三人的债权由出卖人自己决定。 对未能取得汽车所有权的一方，出卖人应承担违约责任。 (2)若出卖人与买受人未办理汽车所有权转移登记，而与第三人办理了所有权转移登记 的，在先的买受人不能取得汽车所有权时，他可基于合同追究出卖人的违约责任。在出卖人 和买受人办理汽车所有权转移登记时， 就不存在出卖人进行双重买卖的问题， 因为出卖人已 不享有汽车的所有权了。 以所有权保留方式分款购车的，因在买受人支付全部价金前，汽车所有权一直属出卖 人，故出卖人有进行二重买卖的可能。依民法，出卖人将可能给汽车原买受人造成极大的损 失。例如，甲在乙经销商处以所有权保留方式购车一辆，在支付最后一期价金前，乙将汽车 所有权让与善意之丙，并到车管部门进行了登记。在这种情况下，甲因对汽车无所有权，就 不能对抗丙返还汽车的请求。如乙此时已破产，甲的损失是非常大的。可见，在以所有权保 留方式分期付款购车的情况下， 禁止出卖人二重转让或赋予买受人以强有力的抗辩是非常重 要的。 2．所有权的转移 《中华人民共和国民法通则》规定，动产所有权自交付登记时起转移，法律另有规定或当 事人另有约定的除外。分期付款购车所有权转移的时间应符合《民法通则》的规定。 (1)在抵押式分期付款购车中，所有权自物交付时转移于买受人所有。这与一般商品交 易惯例及法律规定一致。 (2)在所有权保留式分期付款中，依双方当事人的约定，所有权自买受人支付全部价金 后始发生转移。这符合法律对所有权转移时间可以约定的规定。 在所有权转移方面， 常常会出现以下问题： 在买受人尚未支付所购之物的全部价款之前， 买受人将所买之物转让或抵押给第三人，或所买之物发生毁损、灭失、被盗等。这就有一个 风险负担的问题。一般来说，物之风险是随物的所有权而转移的。 3．买受人对汽车的处分 抵押人对汽车的处分有两种情况： 一是抵押人将汽车让与第三人； 二是抵押人将汽车再 作抵押。此外，抵押人还可能将汽车租赁或借与第三人使用。 对抵押人处分汽车的，依《担保法》的规定，抵押人转让汽车时，应通知抵押权人并告 知受让人汽车已经抵押的情况。 抵押人未通知抵押权人或者未告知受让人的， 该转让行为无 效。若转让汽车的价款明显低于汽车价值的，抵押权人可以要求抵押人提供相应的担保；抵 押人如不提供，不得转让抵押物。抵押人转让汽车所得的价格，应当向抵押权人提前清偿或 向与抵押权人约定的第三人提存。超过债权数额的部分，归抵押人所有，不足部分由债务人 清偿。 抵押人对汽车另设定抵押的，依《担保法》规定，后设抵押与前设抵押所担保的债权如大于汽车价值的，后设抵押担保的债权超出汽车价值的部分无效。在分期待购车中，汽车价 金会随买受人的支付越来越少，而抵押人仍得就整个剩价金担保。另一方面，抵押人的其他 债权人的抵押权不得优于第一／顷序的抵押权，第一顺序的抵押权人(出卖人)完全可以实现 其债权，且其他债务人提供资金的，表明他愿意承担一定的风险。依意思自治的民法基本原 则，后续抵押应该有效。 以所有保留方式分期付款购车的，买受人在交付全部价金前，对汽车不享有所有权。但 因其占有汽车，故可能将汽车让与第三人。这里的让与有两种情况：一是将汽车的所有权让 与第三人。因买受人对汽车无所有权，他对汽车适用善意取得制度。善意取得的条件有： (1)标的物需为动产。 (2)第三人系善意无过失，即不知道也不应当知道该处分系无权处分。 (3)第三人与无权处分人之间的法律行为是合法有效的(除处分人没有处分权外)。 (4)一般要求该处分行为系有偿行为。从表面上看，善意第三人似可依据善意取得制度 获得汽车所有权。其实不然，因为若第三人在购车时认为先买受人有处分权，但在办理登记 过户时也会发现事实真相，从而撤销双方的法律行为。如第三人与买受人未办理过户登记， 由第三人占有汽车，该第三人亦无从取得汽车所有权。因汽车是一种特殊的动产，必须经国 家车管部门登记方能取得所有权。由此可见，买受人是无法将汽车转让给第三人所有的。 另一种情况是买受人转让期待权。 所谓期待是指买受人以合同关系人身份享有的， 请求 出卖人移转汽车所有权的合同权利。 因买受人在支付全部价金以前， 无请求对方移转汽车所 有权的权利。 但他享有一种期待对方转让所有权也存在争论。 将这种权利视为物权还是债权? 这在法律上无规定，在理论上也有争论。视这种权利到底是物权还是债权，其结果是不一致 的。在我国，可将出卖人转让期待权的行为视为一种附条件买卖合同。进一步说，它是附停 止条件的买卖合同，其条件是原买受人保持期待权。如买受人未支付全部合同价金，导易惯 例及法律规定一致。 (2)在所有权保留式分期付款中，依双方当事人的约定，所有权自买受人支付全部价金 后始发生转移。这符合法律对所有权转移时间可以约定的规定。 在所有权转移方面， 常常会出现以下问题： 在买受人尚未支付所购之物的全部价款之前， 买受人将所买之物转让或抵押给第三人，或所买之物发生毁损、灭失、被盗等。这就有一个 风险负担的问题。一般来说，物之风险是随物的所有权而转移的。 3．买受人对汽车的处分 抵押人对汽车的处分有两种情况： 一是抵押人将汽车让与第三人； 二是抵押人将汽车再 作抵押。此外，抵押人还可能将汽车租赁或借与第三人使用。 对抵押人处分汽车的，依《担保法》的规定，抵押人转让汽车时，应通知抵押权人并告 知受让人汽车已经抵押的情况。 抵押人未通知抵押权人或者未告知受让人的， 该转让行为无 效。若转让汽车的价款明显低于汽车价值的，抵押权人可以要求抵押人提供相应的担保；抵押人如不提供，不得转让抵押物。抵押人转让汽车所得的价格，应当向抵押权人提前清偿或 向与抵押权人约定的第三人提存。超过债权数额的部分，归抵押人所有，不足部分由债务人 清偿。 抵押人对汽车另设定抵押的，依《担保法》规定，后设抵押与前设抵押所担保的债权如 大于汽车价值的，后设抵押担保的债权超出汽车价值的部分无效。在分期待购车中，汽车价 金会随买受人的支付越来越少，而抵押人仍得就整个剩价金担保。另一方面，抵押人的其他 债权人的抵押权不得优于第一／顷序的抵押权，第一顺序的抵押权人(出卖人)完全可以实现 其债权，且其他债务人提供资金的，表明他愿意承担一定的风险。依意思自治的民法基本原 则，后续抵押应该有效。 以所有保留方式分期付款购车的，买受人在交付全部价金前，对汽车不享有所有权。但 因其占有汽车，故可能将汽车让与第三人。这里的让与有两种情况：一是将汽车的所有权让 与第三人。因买受人对汽车无所有权，他对汽车适用善意取得制度。善意取得的条件有： (1)标的物需为动产。 (2)第三人系善意无过失，即不知道也不应当知道该处分系无权处分。 (3)第三人与无权处分人之间的法律行为是合法有效的(除处分人没有处分权外)。 (4)一般要求该处分行为系有偿行为。从表面上看，善意第三人似可依据善意取得制度 获得汽车所有权。其实不然，因为若第三人在购车时认为先买受人有处分权，但在办理登记 过户时也会发现事实真相，从而撤销双方的法律行为。如第三人与买受人未办理过户登记， 由第三人占有汽车，该第三人亦无从取得汽车所有权。因汽车是一种特殊的动产，必须经国 家车管部门登记方能取得所有权。由此可见，买受人是无法将汽车转让给第三人所有的。 另一种情况是买受人转让期待权。所谓期待是指买受人以合同关系人身份享有的，请 求出卖人移转汽车所有权的合同权利。 因买受人在支付全部价金以前， 无请求对方移转汽车 所有权的权利。 但他享有一种期待对方转让所有权也存在争论。 将这种权利视为物权还是债 权?这在法律上无规定，在理论上也有争论。视这种权利到底是物权还是债权，其结果是不 一致的。在我国，可将出卖人转让期待权的行为视为一种附条件买卖合同。进一步说，它是 附停止条件的买卖合同，其条件是原买受人保持期待权。如买受人未支付全部合同价金，导 致合同被撤销的，买受人期待权消灭，第三人亦无从取得期待权。从另一角度看，这也是债 务变更问题，可适用合同变更的有关规定。 思考与练习 1．什么是汽车消费贷款?借款人主要有哪些条件? 2．什么是贷款额度?调查 5 个商业银行，看看贷款额度是否相同。 3．商业银行贷款和汽车金融公司贷款有什么区别?各自的优点和缺点是什么? 4．结合本课题的案例，你将如何选择最终支付方式? 5．案例分析：2006 年 1 月 15 日，福特汽车金融公司成为全球最大的专业汽车金融公司之一。福特继 大众、丰田、通用汽车金融之后，通过中国银监会审批，获得了进入车贷市场的入场券。福 特汽车信贷公司将于 2006 年第三季度初在中国市场开展汽车金融业务，先期将在中国市场 投资 6 000 万美元。福特汽车金融公司为福特汽车所属品牌车辆的客户提供创新和高质量的 金融产品，可以根据客户自身的情况，提供量身定做的分期付款方案，以满足他们的购车需 求，提早实现购车愿望。优势：免户口，免担保，免房产……福特汽车金融公司承诺在 15 个工作日内回复等一系列的宽松条件，在经销商展厅便可一次完成购车、分期付款、保险的 所有手续， 省去消费者四处办理的麻烦。 关键在于收入稳定、 信誉好，无须担保、无手续费， 只需填写申请表，提供身份证明文件、收入证明等相关文件即可，福特汽车消费信贷显得更 为方便， 在深圳易达福特公司现在已经有关国人、 阿尔及利亚人都通过福特信贷这种方式拥 有了福特汽车。 反响：据长安福特经销商――易达福特老总张剑辉介绍，2006 年 1 月 15 日推出按揭购 车业务以来， 截至 5 月 15 日， 在易达福特通过福特信贷业务购车的客户， 购车已经超过 200 台，占购车数量的 30％以上。客户普遍反映这项业务比起传统的车贷，手续简便，放款快 捷。由于经销商与福特汽车金融公司是协作关系，所以，一些信用资格较低的客户也能如愿 得到车贷。长安福特的全系产品蒙迪欧、嘉年华、福克斯以及进口车翼虎、林肯领航员都可 以实施信贷消费。 据销售人员透露，福特信贷与目前其他信贷公司实施的信贷政策比较，有安全性强、办 理速度快、手续简单、价格低等特点，确实为需要信贷的消费者解决了诸多的麻烦。如 05 款蒙迪欧精英车型，厂家建议价为 21．78 万元，首付 30％，选择 3 年贷款期(每年 360 天 计算)，每日支付 146 元即可。 问题： (1)试述福特汽车金融公司贷款的特点。 (2)福特汽车金融公司贷款与其他汽车金融公司贷款有哪些区别? (3)从个人汽车贷款的前期准备来分析，如果你准备使用福特汽车金融公司贷款，你应 该做什么前期准备? 三、评价反馈 1．自我评价 项目 序号 ① 评价指标 个人仪容仪表及亲和力 分值 3 评分参考 装容整洁、 活力充沛、 精神饱满 第一印象良好 ② 顾 引导顾客到商谈桌 3 主动引导顾客到商谈桌入座、 姿 势正确， 为顾客指示席位、 拉扶 得分客 应 对 能 力 30′ ◇提供饮料 ◇递交名片、自我介绍 ③ 礼仪 ◇寒暄 5座椅 礼仪合适，符合要求 顾客进入时、 主动向顾客打招呼 声音洪亮、充满朝气 及时向顾客递交名片、姿势正 确、 同时进行自我介绍、 报姓名 顾客入座后询问顾客所需的饮 料种类；及时提供饮料 ◇递交资料 ◇手势、肢体语言正确 ④ ⑧ 商谈程序 谈判技巧 5 6 资料正面向顾客；双手递送 坐姿、走姿大方、得体； 能否掌握商谈的一般程序 是否能掌握各种商谈时的应对 技巧 ⑤ 是否认真倾听顾客谈话 5 顾客谈话时不打断顾客； 倾听顾 客谈话、并作记录 ⑥ 赢得顾客的信赖 3 能激发顾客对于经销店以及销 售顾问的信任感新 车 办 证 流 程 40′①车辆的各种证件13是否对办理停车泊位证明、 工商 验证及办理车辆移动证所需要 的资料及流程能熟练的掌握。②缴纳各种税费12是否能了解在办理各种税费时 都需要提供哪些资料及相关信 息。 如缴纳养路费， 缴纳车船使 用税等。 是否能了解关于保险的各种险 别， 对于不同级别的车辆， 是否 对基本险及附加险的保险金额 和费率能掌握③办理保险15消 费①汽车消费信贷前的准备10是否了解消费信贷前应该做哪 些工作， 向银行提交哪些相关资信 贷 流 程 30′ ③ 交车 6 ② 办理各种手续 10料 是否了解办理贷款手续和抵押 手续的内容及程序及办理上牌 手续 能否做到热情交车， 是否向顾客 引见售后服务部经理 ④ 客户按期交款 4 是否能了解按期交款的方式 总分评价2．小组评价计分者 项目 平 均 分 1．是否喜欢营销工作 2．是否具有丰富的车辆知识 3．服装、仪容是否整齐 4．行为举止是否合适 5．办证流程是否标准 （5 分制） 5 4 3 2 16． 是否具备与顾客沟通的技巧 7．是否准确把握顾客心理 8．是否具有自我启发 9．是否努力达成目标 10．团队配合是否良好 改进方面及方法评语3．教师评价 姓名 任务名称 1 对教学过程中实施的任务项目了解程度如何 专长 时间2课程目的、内容和重点、教学方式的激发学习兴趣、课堂气氛的营造3对汽车办证流程及汽车消费信贷的了解情况4与顾客沟通和商务谈判的技巧5分析个人特长，判断适合哪种工作，还需进行那些改善评语指导教师：
更多搜索：
All rights reserved Powered by
文档资料库内容来自网络，如有侵犯请联系客服。