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总关注量：766我爱芒芒茶饮在请问你们在河北邢台有合作的么？
来源：hao315网
回答数：0 提问时间： 14:21:46
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代理商：我为什么不愿与河北连锁合作?
作者：李春蕾&&&
来源：洗涤化妆品周报&&&&
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字号：[小&&大]
核心提示：据悉，河北省的TOP6代理商几乎垄断了国内外的一二线名品。但河北依然出现了一批以天龙美业、晨龙美业和朗利商贸为首的亿级代理商，年回款5000万以上的更是不胜枚举。与此相对的是，河北并无一家在全国范围内影响力较大的跨区域连锁，唯一被圈内人熟知的保定东大也被当地代理商诟病“有数无量”，较之代理商的遍地开花，河北的专营店系统则略显落寞。
&　　紧靠京津，毗邻渤海，素有直隶之称的河北其政治地位之重要、地理位置之优越不言而喻。然而，这样的政治优势和地理位置，却没有让河北经济随之腾飞。有区域经济专家形容河北是&东部的位置，中部的经济水平，西部的思维&。
　　同样矛盾的还有河北的日化市场。虽非传统日化大省，但河北依然出现了一批以天龙美业、晨龙美业和朗利商贸为首的亿级代理商，年回款5000万以上的更是不胜枚举。与此相对的是，河北并无一家在全国范围内影响力较大的跨区域连锁，唯一被圈内人熟知的保定东大也被当地代理商诟病&有数无量&，较之代理商的遍地开花，河北的专营店系统则略显落寞。
　　遍地开花的代理系统
　　从&风萧萧兮易水寒，壮士一去兮不复还&的燕地刺客荆轲，到&当阳桥头一声吼，喝断了桥梁水倒流&的猛张飞，抑或是刺配沧州道、雪夜上梁山的好汉林冲，血染沙场、舍身报国的狼牙山五壮士&&自古燕赵多慷慨悲歌之士，而今，燕赵大地亦涌现了一批以天龙美业总经理陈贤总、晨龙美业段亚静、朗利商贸霍峰为首的亿级代理商。另外，盛谦和贸易
、东亿盛公司、石家庄金百资、海德商贸等一批优秀代理公司在当地也颇具影响力。
　　其中天龙美业旗下代理丸美、春纪、凯芙兰、安婕妤等知名品牌;晨龙坐拥自然堂、美素、玛丽黛佳、雅格丽白等;朗利包揽了整个资生堂系统，2006年添新宠卡姿兰，盛谦和贸易旗下代理着百雀羚、梦妆、立白、霸王等。
　　从上面可以看出，河北省的TOP6代理商几乎垄断了国内外的一二线名品。在河北金百资化妆品有限公司总经理王卫平看来，河北代理商分成三类。第一种是品牌运营商，这些代理商资金实力雄厚，手握强势品牌，比如天龙现在拥有丸美，晨龙代理自然堂等，这些代理商更依赖品牌力;第二类是服务型代理商，他们拥有完善的销售队伍和后期的市场运营能力，手中也会有一些一线或二、三线品牌，但更多依托团队高效的服务而非品牌本身来完成销售过程;第三类是品类型代理商，靠一些差异化的小品类或不知名的终端利润品牌运营，这些代理商一般起步较晚。
　　总体来看，目前具备一定规模的代理商大都是90年代初第一批进入日化行业，依靠批发流通完成原始资本积累，在2000年左右开始承接知名品牌，从最初的洗涤清洁到护肤名品，逐步完成蜕变。在渠道上从流通进入KA百货和CS渠道，完成对河北市场的渠道布局和辐射。这批代理商在团队建设和网点布局上都相对完善，其地位很难撼动。
　　石家庄朗利商贸算是后起之秀的一个特例，总经理霍峰2003年进入日化行业，2004年开始代理资生堂，后来陆续代理资生堂整个体系，2006年开始接卡姿兰，覆盖河北省的8个城市。朗利的成功并非偶然，其家族本身经营工程项目，具有雄厚的资金实力，资生堂旗下的品牌大多集中在百货渠道，在渠道开拓上效率更高，这一切促使朗利用十年时间走完了其他企业20年的路，成为当地的三巨头之一。
　　在完成了系统建设和网点布局，以天龙、晨龙为首的代理商开始在品牌选择上注重品类组合。在优质品牌趋近饱和之时，开始接一些差异化的补充品类来增加市场份额，天龙旗下有几十个品牌，涵盖护肤、彩妆、精油、专业线、洗护等品类，晨龙除了自然堂，还代理玛丽黛佳和药妆面膜及洗涤类用品。
　　代理商系统的整体成熟也使得相互之间竞争更激烈，在团队管理和后期服务上精益求精，形成正面的蝴蝶效应。较之代理商的逐步成熟，河北的CS渠道更像一个长不大的小老树，其在标准化管理和经营理念上都相对缓慢滞后。
　　落寞连锁：单店有量无数，连锁有数无量
　　&河北缺乏真正意义上的大连锁。绝大多数以单店形式存在，所谓的连锁，90%店铺数量为个位数。稍微上点规模的店铺大多质量不高，单店产出普遍较低。毗邻东北和天津的工业城市唐山算河北境内专营店系统相对给力的地方。出现了黑天鹅、路北日化、丑小鸭三家店铺质量较高的连锁系统，但跟东北的连锁店比差距仍然较明显。&金百资商贸有限公司总经理王卫平这样描述河北省专营店现状。
　　&从整体来看，河北没有大连锁。但另一方面，每一个市县又有一到两家大店，年产量在400万以上。这些大店却未形成连锁，以单店或两、三家店的形式存在。所以整体来说，河北的专营店陷入了有数无量，有量无数的怪圈。&王卫平补充道。
　　为什么会出现这种怪圈?
　　&首先，跟河北的区域文化和商业气候有关，河北人在生意竞争上并未达到血淋淋的程度，较之安徽、河南等市场，因为生存压力相对小，门店和门店的竞争还未达到白热化，大伙还都互相遵守一定的约定，你不抢我的生意，我也不抢你的生意，大家都各自守着自家的一亩三分地，很少做出跨区域尝试。
　　其次，河北的CS渠道目前还未出现资本集中的企业，绝大多数是在一个区域开上三五家店，对其他地方的店构不成威胁。河北一直没有出现一个标杆性的连锁系统，没有一马当先，所以整体很难万马奔腾。
　　另外，专业连锁人才的匮乏导致负面的蝴蝶效应。专营店发展的黄金十年，当地的连锁系统错过了。目前，河北省专营店系统仍以单店和三五家店较为常见，开店的门槛太低，从业人员素质普遍不高，大多采用家族式管理，很难招募到优秀的专业人才引入现代化管理，这样导致差距同与其毗邻的河南和东北越来越远。&盛谦和贸易有限公司总经理张文海总结道。
　　代理商：我为什么不愿同连锁店合作
　　在河北，记者发现一个现象，很多代理商对一些所谓的连锁系统并不认可。石家庄尚诺化妆品有限公司总经理赵俊奎表示，河北的连锁系统普遍不强势，绝大部分连锁系统在数量上相对优势，但都不是当地的最优质店铺，在网点开拓上，他并不首选连锁系统。
　　首先，大多数连锁并不出量。举个例子，在保定蠡县的银河日化，两家单店的年销量超过1000万，很多所谓的连锁系统，10家店的销售总额还达不到这个数，河北连锁系统质量由此可见一斑。这些店大多是社区店或投入非常低的小店，靠数量圈地。以一款舒克牙膏为例，银河日化两个单店一年就可以回款近30万元，而很多小连锁的回款还不到银河日化的一半，这势必让代理商首选区域强势单店。
　　另一方面，这些连锁自恃店多，并不&听话&。对于代理商的很多政策和规则不配合，为了促销时常砸价，并不考虑对整体市场及品牌的伤害。一些连锁系统在信誉和管理上的缺失也是导致他不愿意首选连锁合作的原因。
　　在东北，经常听到代理商讨论出路问题，东北的连锁店在全国出了名的强势，越过代理商跟厂家直供是常态，另一面却是代理商的相对弱势，除了于公河的垄断性优势，5000万以上的代理商在东北属凤毛麟角。在河北，情况刚好相反，强势代理系统遍地开花，连锁店则处于不温不火的尴尬状况，在一定程度上，代理商和连锁系统之间理应此消彼长?这将是另一个话题。
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