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　　编者按：
　　恒大这些年实现高速增长的秘密是什么？到底是一种什么样的机制，推动恒大一步步走向强大，并首次入榜世界500强？凭借现有模式，恒大又能走多远？本期房产周刊，将把这些谜题一一揭开。
　　近日，2016年的《财富》世界500强公布，恒大以211.84亿美元的营业收入首次上榜。和已过而立的万科相比，仅仅20岁的恒大似乎更能代表过去20年来的中国速度，同时也让关注中国未来的人们，看到了延续中高速增长趋势的可能性。
　　资料显示，恒大各项核心指标近年保持高增长态势，其中2015年营业收入较2009年上市时的57.2亿元增长超20倍，达1331.3亿元。另外总资产、销售额、净利润等亦分别增长超11倍、5倍和14倍。
　　领航者：解密&95后&的世界500强企业
　　成功没有捷径，更无从效仿。作为少有上榜的中国民营企业，恒大成功挤入世界500强，让外界更好奇它背后的成功之道。
　　恒大集团董事局主席许家印在外界看来是一位让人如沐春风的企业家，而在工作上的投入和严谨非一般人能所及。&非常拼，真的非常拼，据说每天的工作时间在20小时左右。&据接触过许家印的知情人士透露。
　　《每日经济新闻》记者和许家印有过一面之缘，帅气的外表与亲和的言语，让人觉得这位两千亿房企的&掌门人&平易近人。王石之于万科或许更像职业经理人，许家印之于恒大集团，更像一个永不停步的领航者。
　　清华大学中国与世界经济研究中心主任李稻葵在2015年&经济新形势城市新机遇&高峰论坛上提到，&企业布局要有前瞻性，但不能过分超前&。从成立伊始，许家印就带领团队，确立并贯穿20年的企业精神、工作作风和企业宗旨，确保了团队的战斗力；实施前瞻性的发展战略，并每三年制定&三年计划&，确保了企业的稳健可持续发展；在管理和运营方面，独特的紧密型集团化管理模式、标准化运营模式、民生地产的产品定位，确保了企业规模和品牌的快速发展。
　　种种发展规划，让恒大充分分享了中国经济过去三十多年高速增长的红利，企业以每年30%的增速增长，规模实力更呈现出惊人的发展态势。资料显示，恒大1996年从零开始创业，仅三年位列广州十强；2006年开始扩展全国，三年即完成布局；到2016年，完成180个城市的拓展，企业规模第一，年销售规模超3000亿元。而就个人红利而言，恒大的薪资水平高出行业平均水平20%左右，因此吸引了各行各业优秀人才纷纷加入。
　　核武器：超强的执行力造就&恒大速度&
　　在恒大20周年庆典上，许家印曾感慨道：&恒大二十年的辉煌与荣耀，离不开全体员工的努力拼搏。多年来，你们为了公司，亏欠家庭常年无休，工作中，不知道你们承受了多少压力，付出了多少艰辛，是你们用无数的心血和汗水，才换来了恒大的今天。&
　　在业界，恒大员工以&高效、高能&闻名。据了解，到了企业重大战略时期，员工都会倾注100%的心血和时间，完成各种&高难度&动作，而且还很漂亮地成功&落地&。在恒大，人才和企业之间彼此达成了一种外界无法想象的融合。或许行业中有竞争力的薪酬，能吸引到大批优秀的人才，但留住人才还是要靠彼此磨合后的相融。
　　恒大能在短短20年，从一个刚刚出生的&婴儿&成长为世界级的企业巨人，正是依靠这种高效的先进科学管理体系。对那些致力成为世界级企业的公司来说，恒大的成长史似乎更像是一本世界级的教科书。
　　在地产圈，恒大的强大执行力，一直为人所称道。在恒大，每个人充实的工作让企业不断高效运转。核心管理层团队则是公司的灵魂，支撑整个公司的发展。管理层与执行层的配合，也是恒大独有模式，彼此之间保留了足够的空间，双方充分信任，这不仅激活了每个人的热情，也为最终实现多赢的局面奠定了基础。
　　除了强大的员工队伍作为发展基础，恒大近年的多元产业不断做大做强。经过近几年的精心谋划，恒大已完成多元化布局，成为集地产、金融、互联网、健康、旅游、文化、体育及农牧为一体的现代化企业集团，多产业协同发展将推动其实现持续快速增长。
　　有市场人士预计，恒大今后在世界500强中的排名将不断提升。其中，营业收入是世界500强排名的主要依据。数据显示，500强总营收年均增幅不足1%，今年更是下降11.5%，而恒大增幅在30%左右。此外，恒大2016年上半年即累计实现合约销售额1418亿元，同比增长62.8%，今年营收水平将继续大幅提升。
　　而随着今年中国民营企业的身影在世界500强榜单不断涌现，也印证了中国民营经济在不断壮大。未来，在经济转型升级的滚滚洪流中，以恒大为代表的一大批民营企业快速发展，将为中国经济注入崭新活力。当然，跨进世界500强的豪门俱乐部仅仅是恒大一个新的起点。未来，恒大进入2.0时代将如何蜕变，这是它留给外界最大的看点。
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　　大手笔并购快速扩张 恒大挑战万科霸主地位
　　恒大日前公布的业绩数据显示，上半年实现合约销售金额1417.8亿元，销售面积合计1660.5万平方米，同比分别增长62.8%和45.9%。根据多家机构的排位数据，恒大仅次于万科，排名第二。
　　有消息指出，恒大集团的最新目标是2020年总资产超3万亿元，房地产年销售规模超6000亿元。
　　从2015年起，恒大开启疯狂收购模式，当年先后公布6笔收购事项&&中渝置地、华人置业、信合置业旗下的重庆和成都物业、香港万通大厦、新世界物业，累计代价为611亿元。其中收购新世界9个项目花费339亿元。快速并购模式，是恒大实现高销售目标的杀手锏。
　　迅速调整布局：一二线新项目占比超过六成
　　亿翰智库发布的月中国典型房企销售金额TOP200数据显示，房地产行业集中度不断上升，房企业绩集中度快速聚拢，也加快了房地产行业的整合趋势，预计2016年收官之时，各梯队的集中度仍将加剧。
　　不可否认，今年上半年恒大高增长的实现与楼市火爆有着密切联系，但环顾地产圈，并不是每家房企都能高速增长。这得益于恒大从去年开始调整了战略布局，在一二线城市获取了大量的优质土地储备。
　　早期恒大的土地战略是优先进入三线城市，希望用最少的资金获得最大的土地储备，之后发展重心渐渐往一二线城市倾斜，去年底，恒大已成功完成了三线城市包围一二线城市的战略布局。
　　数据显示，截至2015年底，恒大一二线城市项目数量占比55%，投资额占了72%。从去年新上马的项目来看，数量上一二线城市占62%，投资额占了75%。同时，去年恒大在深圳新获取了20个项目，土地储备接近1200万平方米，按照售价初步的估算销售额达到3700亿元。
　　明源地产研究院副院长刘策在接受《每日经济新闻》记者采访时表示，恒大保持高速增长的原因包括优化产品结构、创新营销策略以及开启快速并购&小马达&等。
　　从产品结构来看，恒大所有项目以首次置业者和自住的刚性需求为主，中端至中高端产品占85%，可以满足不同层级的需求。
　　在营销创新方面，恒大推出无理由退房，对品牌以及业绩提升起到了较好的推动作用。
　　并购带来了快速扩张的资本
　　恒大集团董事局主席许家印表示，地产行业今后发展机遇在于行业集中度不断提高，房企将在优胜劣汰中分化。也就是说，通过收购获得一二线核心城市优质项目，这是恒大地产在地产领域战略调整的一部分。
　　从2015年开始，恒大开始了快速收购的模式，2015年先后公布了6笔收购事项，中渝置地、华人置业、信合置业旗下的重庆和成都物业、香港万通大厦、新世界物业，累计代价为611亿元。其中收购新世界的9个项目花费339亿元。
　　2016年，恒大收购的脚步并没有减缓，先后收购了人和集团哈尔滨4个项目、廊坊发展以及嘉凯城等项目。
　　在收购完成后，这部分同行几年甚至十几年都没有开发、销售的项目，迅速融入了恒大速度&&以收购盛和的3个楼盘为例，恒大实现了当月收购、当月开盘，销售额达到17.3亿元，体现了惊人的快速整合能力。
　　恒大70亿港元收购的重庆御龙天峰项目是另一个案例。信和置业公司在运营能力不足，建设7年后开盘，均价9500元/平方米。
　　而《每日经济新闻》记者从搜房、乐居获取数据显示，恒大接手后，6月5日御龙天峰开盘2小时销售超1亿元，总货值1.2亿元的房源去化达90%，均价已达13000元／平方米。
　　为何同行卖得较差的楼盘，能在恒大手上化腐朽为神奇？
　　据《每日经济新闻》记者观察，恒大严格管控成本，实行标准化运营，强调执行力，能够节约成本，有助于项目获得更大的盈利空间。在市场推广、营销方面采用标准化体系，为项目的快速开发和高周转提供了保障。
　　在价格方面，恒大采用灵活的定价策略，价格梯度上涨，折扣体系完善，对目标消费群而言，具有较强的吸引力。
　　恒大集团董事局副主席、总裁夏海钧表示，恒大是并购的受益者，很多并购的小项目，帮助恒大实现了快速发展。
　　刘策认为兼并重组的发展模式将成为未来房地产发展的主流趋势，行业集中度不断提升，获得优质项目土地储备时也能获得目标公司的经营团队以及当地特殊的资源，同时也消灭了一个竞争对手，对于进入区域发展形成较大利好。
　　刘策同时认为，在房地产行情较好的情况下，提升杠杆运用，只要收益率高于资金成本，就能够实现盈利。而恒大规模大，融资成本低，此举能产生几倍的收益。最新数据显示，截至2015年底，恒大现金余额达到1640.2亿元，手握大量现金，拥有敏锐嗅觉的恒大在看好优质项目的情况下，能够快速出手。
　　有知名房地产专家接受《每日经济新闻》记者采访时表示，恒大在兼并重组方面确实有着优秀的表现，他建议在土地稀缺的一线城市以及热点二线城市开展兼并重组，对于扩大利润空间以及抢占市场更具意义。
　　行业未来的老大
　　如果恒大在2020年顺利实现6000亿元的销售目标，无疑是房地产行业老大的有力竞争者。
　　从存货量来看，恒大具备与万科一决高下的资本。亿翰智库发布的上市房企存货排行榜TOP100显示，截至2015年底，恒大以3850亿元货值排位第二，万科以3681亿元货值排名第三。
　　从现金流来看，恒大通过大量的融资，手握1640.2亿元现金，能够对市场上优质项目和投资快速反应，紧握投资机会；万科现金532亿元，排名第四。
　　在白银时代，房地产行业的机会在于兼并重组，恒大、保利已看到这一点并积极布局，最终成为受益者。兼并重组能够实现规模的快速扩张&&只有快，才能抓住市场，做大做强。
　　多位房产业内人士在接受《每日经济新闻》记者采访时均表示，不排除恒大有超越万科的可能性，但对于万科、恒大这类龙头房企而言，规模之争似乎并无太大必要，因为规模并不代表企业经营的好坏，摘取行业桂冠的关键，更在于企业的管理模式、以及对行业的创造性贡献。
　　地产界的罗斯柴尔德：恒大2.0时代多元新格局
　　和世界上所有优秀的企业帝国一样，恒大在地产主业快速发展壮大后，也在向、互联网、健康、旅游等更多领域伸出触角，恒大集团董事局主席许家印在今年3月业绩发布会上表示，恒大的多元化布局已经完成。
　　更名&中国恒大集团&
　　在《财富》公布世界500强榜单的当天，恒大亦发布公告，公司正式更名为&中国恒大集团&。同时，中文股份简称将由&恒大地产&变更为&中国恒大&。此举正是多元发展战略的最好诠释。
　　据记者了解，像美国通用、韩国三星、德国西门子等老牌世界500强企业都普遍采取此战略，而与其他企业不同的是，恒大的多元化战略并非单纯的&1+n&模式，更多是采用一种投行思维&&通过对全球资源的种类、数量等时空分布有效配置，产生由&石墨&到&金刚石&的增值效果。
　　有观点认为，许家印的多元化战略布局和当年的李嘉诚极为相似，在和记黄埔发展早期，涉及港口、地产、能源、基建等多项产业，看似缺乏协同性，但正是这种布局实现了产业间的风险对冲，在遭遇危机时发挥互补作用。纵观恒大多元化布局，旅游产业具有最大增量级，随着人们物质生活越发丰富，更充裕的资金就会转化到对精神享受的追求上，产业未来将迎来爆发式增长。
　　如果以投行思维研究许家印，他无疑是一个战略高手。而这种宏观资源配置的思维模式，亦在恒大发展过程中得到淋漓尽致的体现。明源地产研究院副院长刘策认为，地产开发本质上是对土地价值的发现、利用和增值过程。
　　刘策表示，在存量资产的收购、改造、运营和退出等环节，都会应用到投行思维。以房地产开发投融资为例，开发商往往会大规模引入金融机构共同投资项目，同时，在投资退出时，除了以往简单的销售退出外，后续通过改造打包出售，或者装进REITS打包上市等等，都是投行思维在房地产行业的应用。知名房地产与金融评论人黄立冲表示，投行思维的关键就是高回报、成长性好、风险可控。
　　加快实施多元化战略
　　恒大的多元战略，更多的则是投行思维的加成应用。
　　在地产行业，许家印抓住转型发展机遇，布局互联网金融体系，通过融资全面&进货&，手握大量现金，瞄准机会出手。布局旅游产业，通过对不动产运营获得较高收益。
　　恒大加大在金融领域布局，拿下金融产业最核心的两张牌照&&保险和银行。去年9月，恒大买下中新大东方人寿有限公司50%的股权，并将其更名为恒大人寿。按照规划，恒大人寿在2018年规模将达到1000亿元以上。
　　同时，恒大通过不断增持盛京，巩固第一大股东位置。业内认为，这只是恒大布局金融产业的开端，未来恒大或将进一步深入发展，完成金融全产业链的布局。
　　通过布局，恒大将建立强大的资本运作平台，为恒大进一步壮大规模，进而借助所进入产业的业务重构，产生高于行业平均领域的投资收益。比如恒大投资的医疗业务，如果能大规模在恒大住宅小区布点，则可大大提升物业的附加值，进而帮助住宅销售取得更高的溢价。
来源：中房网
关键词：世界500强 恒大
　　文化旅游产业是一种特殊的综合性产业，因其关联度高、涉及面广、辐射力强、带动性大而成为新世纪经济社会发展中最具活力的新兴产业。
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　　恒大这些年实现高速增长的秘密是什么？到底是一种什么样的机制，推动恒大一步步走向强大，并首次入榜世界500强？凭借现有模式，恒大又能走多远...　　中国楼市半年考
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　　何兆棠20日于记者会表示，目前豪宅市场两极分化现象明显，大额成交主导市场。他预计，三季度二手豪宅业主定价权将进一步增强，&惜售&心理可能使...　　为应对南京房价的非理性、爆发式上涨，在7月18日-20日在南京召开的&江苏全省价格工作研究班&上，南京市物价局提出了五大应对举措。
　　今年4月...　　记者从20日举行的2016年上半年海南经济运行情况新闻发布会上获悉，该省上半年房地产库存量进一步缩减，商品住房库存去化期降低到27个月。数据显示，截至去年...　　楼市调控未能阻止外地房企扎堆进入深圳楼市的脚步。截至昨日，今年以来共有近十家开发商以竞拍土地和股权收购两种方式进入深圳市场，花费约200亿元。业内人士...　　整体回暖、房价普涨、&地王&频现、去库存初步见效&&已从&黄金时代&进入&白银时代&的中国楼市，在2016年...
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　增值电信业务经营许可证：粤B2-　500强是这样做采购的 - 出口交流 -
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500强是这样做采购的
时常听朋友说：“宁愿做中小企的小生意，也不做500强公司的大买卖”。其实，有这种想法也不难理解。虽说与500强客户谈生意可谓可遇不可求，一方面可以大大增加其他客户对你的信心, 另一方面还可以提升公司自身的整体业务能力。但是，在你成功地把他们的LOGO添加到你的PPT之前, 你所花费的时间和金钱可能将远远超过你的预期，尤其是他们繁重的流程及各种要求都可能让你望而却步。事实上, 根据我亲身参与过的一些项目经验，单就新产品开发成本这一方面而言，一些欧洲大型企业所花费有时都可能是同类中小型公司的数倍以上。到底,是什么导致了这种差异呢？
在你拿到第一份TRIAL ORDER之前，可能就已经有一大堆人静侯着准备为难(考验)你。但这些500强的人都在做什么呢？
现在, 我们看看, 你的订单背后有些什么人:
-& & & & 首先,有人力排众议, 决定采用新供货商或把某工序/配件/产品的供应外包.&&结果就有人在阿里上找上了你和你的对手:&&这些一般都是有份量的高层, 因为他们关心利润多于失业率.
-& & & & 有人去决定究竟他们要向你买什么东西 - 什么功能, 大小, 颜色, 物料等:&&一般应该是产品经理或研发工程的人.
-& & & & 有人决定找怎么样的供货商: 大的, 小的, 低价的, 技术平台好的…等等:&&一般来说都应该有一个SCORECARD去衡量.&&这是当采购的技术活.&&偶尔也会有一些其他部门来个集体问责制, 而他们多也是自愿的.&&因为很多人觉得当采购好玩….
-& & & & 然后就有人来找上你了.&&他们会发问卷(RFI),询价(RFQ), 要样板等.&&他们就是你眼中的”客户”了.&&可是, 你最好知道其实这都是前线小弟小妹的工作, 又或者是他们在中国分公司的人 (我刚毕业时就干这个的..)
-& & & & 如果你的整体评分不错, 客户一般也会派人来拜访你.&&他们会来看工厂, 审查等等.&&来的人是采购以及品管.&&特别是品管很多时都是中国人.&&
-& & & & 最后, 也是最重要的 – 做决定用谁的人.&&很难说会是什么人…但除非你的项目特大, 否则决策的不一定是高层.
够多人了吧? 还未算发订单后的供应链部门呢.&&如果要把他们分类, 大致上就4批人:
就算你跟客户某部门的老大关系超然, 请你也千万不要意图架空采购部行事.&&他们是你的官方接口, 有权对你公司表现进行综合评分, 有权决定采购价格.&&他们也负责你每年的减价目标, 和决定你们还能委以多少个项目.&&虽说一般大公司都有一套相对公平, 标准的供货商评分系统, 但说穿了, 很多时候还是主观的感觉为先.&&还是好好建立长期关系为上策.
采购人的典型性格是好奇爱发问, 商业敏感度高, 也有可能对你的行业颇为熟悉.&&面对采购人时, 不防大胆提出不同的合作方案.&&
品管人最重视流程.&&他们的世界没那么多灰色地带, 也不应有太多弹性.&&有时候他们会问一些简单得让你不明白为何要问的问题; 有时候你可能也会觉得他把问题简单复杂化.&&但不论如何, 我还是建议你尽量佩合并尊重这是他们的专业精神.&&
如果你对品管系统如ISO9000没太多了解, 那你最好找上你的品管经理一起.&&最能打动品管人的, 就是你的专业知识.
产品/市场的人:
如果你有幸碰上了名片上的写的是产品经理, 市场或销售经理等人, 而你们是在谈新产品开发的话 – 请注意!&&真正的客人来了.&&我之所以说是真正的客人, 是因为他们是你的”客户” (采购/品管) 的”INTERNAL CUSTOMER”.&&他们了解消费者, 了解最终客户以及产品的要求, 也知道产品年销量的最真实数据.&&不过, 就工作冈位来说他们不该与你有太多接触, 因为那是采购的工作.&&
如果他们来参观公司/工厂, 建议你派贵公司最牛的人陪同.&&尽量安排晚餐等能增加沟通的机会.&&谈的内容也该高层次一点.
上一篇写的时候已经是一星期前, 各种欢乐后现在已想不出连贯性了:&.&&不过反正目标也就是想给大家多了解跟大企业做生意事要注意的事, 那我就献丑杂乱地写一些个人见解.&&希望增加大家被”垂青”的机会.
-& & & & 首先抱歉告诉纯贸易商朋友, 除非是500强HMLV (High mix, low volume)的买家, 又除非你有超强的增值能力, 否则你的机会不会太大.&&他们在中国成立采购部为的就是取代你作为中间商的地位.&&他们(或者该说”我们”..)在绝大多数情况下都会直接找到工厂并确保整个生产至交付全部顺利.&&
-& & & & 请注意谁才是你的”客户”.&&我在某美资家用品公司时短短4年就换了4个直接上司及3个VP sourcing.&&难听点说是谁说了都不算. 对于他们的各种宏才大略我们打工的拿份工资笑笑就算了. 可是供货商拿出真金白银就要万分小心各种口头什至书面的承诺.&&你PARTY时那八拜之交的老外哥儿们固然有机会卖了你 (毕竟SOURCING是一个有吃有喝的高薪职业,您就别怪他了, 哈哈!), 更可怕的是他自己还真以为自己说了算, 回去老家后一堆部门各种疑问把他打倒了.
总之, 客户关系是要维持, 但请紧记你对的是一个企业, 并不是一个人.
-& & & & 事情也总有美好的一面.&&有时, 押注对了成果也可以是很不错的.&&我一位亦师亦友的老领导就是一个好例子.&&这仁兄在6年内从senior sourcing leader(前线小领导, 好比排/连长)混到一个business unit的President, 自身能力,人脉, 运气等固然一项都不能少. 但我想说是他事业上的成就离不开数家与他一起成长的供货商的相互支持.&&小厂家当年押注大力支持他的项目, 他也不忘旧情在有机会时扶厂家一把.&&中间也不必有什么猫腻, 他只须多谈谈新项目, 多沟通, 厂家自己又有一定能力, 自然水到渠成, 成功也是很合理的.
不论大小企业也好, 在冷冰冰的process document之内都是有血有感情的人.&&Business is all about people.
-& & & & 我可以肯定的告诉你, 让你入围的可能是你的价格(我是说”可能”), 但让你成功的绝对不止是价格.&&就我所见成功的厂家都深明”诱敌深入”的道理. 此等使用手段可以变化多端但总结还不是极力提高客人对你的依赖度, 先苦后甜, 最终反客为主.&&情场上有过去的人, 你懂的. 
-& & & & Payment term执行压力大.&&我见过一些整体都不错的供货商最后因为坚持L/C而做不下来.&&原因其实很可笑. 500强中每人每部门都只会关心自己的KPI, 而cash flow一项, 不知怎的, 老是落到财务部大爷们的头上. 他们懒得管你采购部的什么标准(最好别管!!), 但只要是prepay, L/C等他们都会大力反对, 又或跟你大玩文字游戏等. 反正就是烦得要你采购部就范. 高层们一般也心高气傲, 我堂堂500强你还要我PREPAY?&&结果往往不是那最了解你的采购员能改变的.
-& & & & 最近跟一位阿里商友在讨论为什么她的客人告诉她的报价太低了要她再报. 听起来客人像神一样的公平正义. 但我告诉她客人当然可能是好人, 但其实大部份有计划的采购者都会一样做.&&我们最不愿意看到的, 是不合理的价格浮动.&&宁愿你贵点但长期不加价, 也不愿你贱价切入然后每个月来跟我哭诉如何亏钱又如合作.
-& & & & 报价后没回音请别气馁, 因为是万分正常的. 建议你定时跟进直到他对你说你被淘汰了.&&从RFQ到ORDER的过程可以是惊人地慢长, 而当中你的定时跟进既显得你重视他们也可以给他们一定的压力.&&但请一定注意跟进时没必要打客户手机. 比较洽当的做法是在工作时间打坐机电话, 发SMS等.&&小心做成反效果.
还有不少不过有机会再写吧. 大企业的人虽然比较傲慢, 但中高层的人一般都算是合理和专业. 要在他们身上拿大单大项目你必须有足够的高度和耐心, 而你的英文能力反而是其次(他们有很多中国人). 多用SOCIAL MEDIA(SNS)让他们了解你吧!
我是BEN朱子斌. 一个在500强混了15年的买家.
UID 2163391
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顶一个·~ben子~~learning
(WHOISWHO)
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现在在中国采购的份额越来越少吧？很多采购办公室人员裁剪调整，消费品采购转移到其它国家较多吧？
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学习了，顶！
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积分 12385
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面对500强采购，细节决定成败。
工厂不在于规模要有多大，实力要有多强，也不会说没质量认证没自营出口权的小厂子就一定没机会。
我在自己的帖子里这两天谈的例子，客户喜欢怎么样的供应商，就是想说明这个道理。
很多时候，大客户的采购量大的惊人，不是单独一家就能独立供货的，即便有供应的上来，有时也常会选择一家以上的供应商同时供货，让工厂一家独大，将来的话语权会反转，短时间内完全更换，上备胎，都不是好的选择。 有些小工厂就专门做这个一个产品，某种意义上讲，甚至会比大公司，对产品的实际生产技术，应用技术，更强，更专业。
产品质量OK，价格OK，谈判后期，拼的是信誉，诚信，和细节。&&
其他比如ISO质量证书等，有的话当然好，没的话也不是一定没机会。在我的案例中，那家小微企业破烂的环境，简陋的办公室会议室，叹为观止，但车间，仓库，实验室，整整齐齐，仪表，设备，该有标签的就一定看到标签，校检周期，而且标签一看就不是新做的，这就已经具备了生产优质产品的条件，换句话说，硬件是OK的。
国内大多数的工厂是如何通过ISO年审，如何临时补数据，实际执行情况如何，只要是在工厂呆过的，都明白是怎么回事，但是大客户对ISO的重视程度，超乎想象。所以面对大客户来验厂时，品管，流程审核专员 死板的问答，看书面数据，千万别觉得麻烦，是很重大的一个评分点。
那家小微工厂没有ISO，但是之前给一家500强，行业前三 做过OEM，并且扎扎实实去执行，所有书面资料，完全按照ISO的标准，甚至更为严格，所有资料中英文装，目录 订成册，随时可供审核，而且提供的不是本年度资料，而是连续三四年的所有记录，不管会不会有什么虚假，几乎铺满会议室的圆桌上，客户里面不管是谁，什么部门，根据目录，随手找一部自己熟悉的部分，不用工厂说任何话，谁都能看得懂，看得清，这就是最佳效果，而不是需要工厂人员在一旁，在资料堆里翻找，去解释。&&
当时的效果可以用震撼来形容，感觉像是 贫民窟里跳出个衣着朴素，举手抬足间却是没有几代沉淀不可能有的贵族气质， 配得上大客户的对他们这样的小工厂的肃然起敬，这是个有制度，有规划的工厂，一旦有合适的订单支持，随时都会成长成为大公司。
又比如客户审核工厂，要求寄样，样品的包装，标签是否符合规范，见过一些工厂，明明产品是OK的，样品却没标签，或者用记号笔随手写上去的，内外包装 有粉末没有清理干净，寄样不知道同时寄COA，TDS，宣传册，名片等，总是客户向你要，然后再邮件，传真中提供，这类细节是很要命的，越大的公司越忌讳这些细节处理。
需要有一定的耐心，样品检测，试验，一般都有一个周期，尤其是有些大客户，这个周期会更长，在客户未明确告诉你检测完成大概是什么时间，可以在合适的一段时间后，在客户上班时间打电话，或者邮件咨询。&&有时候，可能技术上，服务上等方面的需要，之前可能进行过SKYPE等网络多人视频会议，你有客户的及时聊天账号，在客户未主动在上面联系你前，切记不要随意主动用这种方式去联系客户，尤其是国内业务员很喜欢的抖窗，就这么不合时机的一抖，可能把你的订单提前给抖没了。。。。有在华公司，办事处的，千万不要感觉国人自己会欺诈自己人，有些邮件忘了抄送到位，希望直接联系高层，尤其是国外总公司的高层，就算你们关系再好，也说不定，下面的几个核心人物，直接把你给做了。。。有事电话联系客户的顺序，应该先联系国内相关负责你这块的一直在直接和你联系的，与国外总公司联系前，需要尊重国内分公司，咨询一下。
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厂大规矩多 店大欺客的道理那里都存在
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学习受教了&&，我们公司规模在本行业虽然是很大 ，但总是在细节上做不到极致，有的时候客户就会提出 给寄得样品包装不够完整
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路过，看看
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看來拋磚引玉來了高手。 幸會。
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Ben哥。工作岗位的冈字打错了，哈哈
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我是做氧化锌的，难做啊，前段时间联系了一个泰国稍有些名气的客户，杀那个狠啊，再倒贴他100美金我们都做不来。现在也就不了了之了。。
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收藏了，一直在小公司混的路过。
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好帖，学习之
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