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扫码下载糗事百科app济南房产中介的心酸：月入过万的不到一成！见谁都陪笑
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原标题：济南房产中介的心酸:月入过万的不到一成!见谁都陪笑
租房的收入更低，王和新介绍说，一套月租金4000元的房子，达成交易后中介分别向房东和租客收取2000元的佣金，所有收益是4000元。“别人问做什么的，都不回答说是中介，只跟人说是卖房子的，这样别人就以为你是置业顾问呢。
楼市火爆，量上涨，房产经纪人的生活又是如何？真的像大家所说的月入过万吗？记者了解发现，&月入过万&只有不到10%的人能做到，受尽各种委屈、工作时间长、人员流动性大是这一行的常态。中介人员为客户准备各种资料。齐鲁晚报&齐鲁壹点记者 戴伟摄精心服务客户一年，最后没成交很常见是一些年轻人进入社会的第一份工作，如果你走进一家中介店面，就会发现基本都是年轻的面孔。&我们店里12个人，80%都是90后，最年轻的是1996年出生的，今年才刚满20岁。&美巢地产南全福店店长李亮说，自己是1988年生人，在店里已经算&老人&了。在人们的印象中，90后多是独生子，娇生惯养，性格乖张，个性十足。但从事房产中介的这群年轻人，用市中区一家中介公司小李的话来说，就是&无论遇到什么人，遇到什么情况，都得陪着笑&。小李说，自己曾遇到过一组客户，精心维护了一年，不断介绍看房，始终不能下定决心。&其中那位大哥脾气非常急，经常说上三两句话就翻脸，不得已我一般只通过和他交流。&有次，客户看上一套标价116万的房子，就告诉小李说，让她去跟房东砍价，砍到110万就买。&我真的很努力地去谈了，但房东坚决不肯让价，我没有办法，再去找客户谈时，这位大哥直接把我拉黑，连解释的机会都不给我，那时候真的是委屈得想哭。&小李说，在交易过程中，这位客户一个月的时间拉黑了她三次。幸好，这单交易最后还是达成了。&大姐脾比较好，跟我道歉说大哥脾气有点急，让我别放在心上，给了我不少安慰。而且生意最后终于达成了，一年的努力也没有白费。&不管刮风下雨，只要客户有需求，房产经纪人都要第一时间带人去看房。齐鲁晚报&齐鲁壹点记者 戴伟摄小李说，类似的情况经常发生，维护一年最后没有成交的情况也十分常见。&这项工作真的非常磨练人，我以前在家都是爸妈哄着我，现在工作要各种哄着客户，所有的脾气都被磨没了。&天桥区一中介公司小刘则告诉我们，自己工作五六年，遇到过不少假离婚的事件，对他触动特别大。&假离婚这种原本被大家当做谈资的事情，经常在我们身边真实上演。&小刘说，因为的税要比一套房高出不少，而且往年贷款政策比较紧的时候，二套房公积金贷款能贷出来的钱也比较少，不少夫妻在买二套房或三套房的时候就会选择假离婚。&其中有一次，一对夫妻选房交易办证下来，半年的时间后，可能是感情淡了，也可能是有些纠纷，房子虽然买了，但婚也真的离了。&&现在我再遇到为买房要假离婚的，都建议他们不要这么做，宁肯房子卖不成，也不要选择这种方式。钻法律空子有风险不说，最后别真的影响婚姻。&小刘说。5人的店月售3套房，就属于业绩不错的今年下半年，济南楼市迈入疯长模式，交易市场也风生水起。这种情况下，中介&月入过万&的说法又开始流传。但实际上，一位从业多年的业内人士告诉记者，济南市场上的中介人员的收入平均水平在4000元-5000元之间，每月收入都能过万的不到10%。&等级分化非常严重，好的撑死差的饿死，从第一名往后业绩就断崖式下跌。&王和新曾在济南某房产公司工作两年，如今自己创业做团购买房电商平台。王和新介绍，他之前从业的那家公司，一共二三百个员工，每月月底公司业绩排行时，第一名能做到七八万的业绩，第二名可能在五六万，抛开特别靠前的几个人，后面的营业额就飞速下跌至几千元。美巢地产的李亮给我们算了一笔账。一般情况下，一套成交价100万的二手房，中介拿2%的佣金，这单交易的所有收益就是2万。&2万块钱里，如果房源和客户都是你一个人的，那么你的业绩最高可以拿到50%。一般情况下，登记房源的拿10%-15%，带领看房的5%-10%，拍摄照片和完善信息分别拿5%，此外还有辅助人员，这么一分，每个人拿到手的就很少了。&租房的收入更低，王和新介绍说，一套月租金4000元的房子，达成交易后中介分别向房东和租客收取2000元的佣金，所有收益是4000元。&如果房源客源都是我找到的，我的业绩就是4000元，我的收入是业绩的20%，即800元。&但王和新说，一般情况下，客户和房源往往不是同一人。&房源边和客源边是三七分，如果客户是我找来的但房源不是我找来的，我的业绩是4000元的70%，即2800元，我的收入是2800元的20%，也就是560元。如果我这个月只做成这一单生意，加上2000的底薪，我一个月收入才2560元。&王和新介绍，对于刚入行的新人来说，一个人只成交一单，甚至一单都没有成交，都是很正常的。&二手房买卖的交易，业界一般是5个人一月能卖出两套，平均2.5个人才摊上一套，5个人的店能卖出3套挺不错的，卖出4套或5套属于非常优秀的。&&对于我们公司来说，一年中偶尔一两个月收入能过万的，可能大部分人都能做到。但要说每个月收入都能过万，我觉得也就5%-8%的人能做到。&王和新说。一天工作12小时，天天在外面跑即使极少数月收入真正过万的人，往往背后是长时间的付出。历下区一中介小赵告诉记者，对于一线门店人员来说，一天工作12小时以上是再正常不过的事。&每天早上8点30上班开早会，经常晚上9点甚至10点才下班，每次周边的店铺都关门了，就我们店关门最晚。&虽然有店面，但工作人员大部分时间都在路上。&不是在看房子，就是在去看房子的路上。&链家地产环山路店的田建朋这样描述自己的生活。田建朋说，一个新入行的员工，从入行第一天起，第一步就是熟悉周边的房子，什么小区、在什么位置、有几个楼几个单元、周边什么环境等等，需要新人一遍一遍地转。&我们店总共20多个人，平时在店里的只有前台的3个人，大部分都在外面跑。& 田建朋说。王和新也介绍说，对于一线中介人员来说，收入和付出往往是成正比的。&一直坐办公室的肯定没有出去跑的赚得多，多劳多得。&&我们经常开玩笑说，从一个经纪人的肤色，就能看出他工作多久了，做的越久晒得越黑。&李亮说，做这一行最苦的，是不管刮风下雨，无论寒冬酷暑，只要客户有需求，经纪人就要第一时间带人去看房。有些时候经纪人冒着大雪赶到约定地点，客户却临时有事爽约了，即使心里十分生气也不能向客户发泄。和被爽约一样，还有不少工作很影响中介人员的情绪。&像我们发现房源有一种渠道叫做&陌拜&，即陌生拜访，随即敲开陌生人的门，问房主有没有卖房的打算，被拒绝或者被不友好对待的多了，就会很影响心情，压力很大。&21世纪不动产的小霍说。晋升空间有限，人员流动性大工作时间长，业绩压力又大，导致房产中介行业人员流动性很大。&房产中介是一个劳动密集型行业，本身就需要投入大量人力，但目前中介行业又没有很好的分工协作模式，除了佣金之外也没有更高的盈利模式，想发大财的几率不大。&王和新说。虽然人数众多，但中介行业的晋升空间却并不乐观。王和新介绍称，一个新入行的员工，如果想做店长的话，还是很有难度的。&当店长和个人能力关系不大，而是要看你公司要不要开新店，开新店才会有店长的职位空出来。而这些年，公司开新店的步伐不是稳步上涨，而是起起伏伏的，开上几家又关上几家，基数是稳定的。&这在很大程度上影响了年轻人的积极性。王和新说，很多应届毕业生刚入行时，对未来的职业规划有着很乐观想象，被高薪诱惑，认为这一行很赚钱晋升很快。&企业文化洗脑比较厉害，经常开动员大会，但做几年后就会觉得，不是自己想象的那样，就可能会选择跳槽或转行。&王和新介绍，在房屋买卖这个食物链里，二手房中介基本属于最末端，入行门槛也相对较低，对学历和工作经验都没有太严格的要求。&和大型开发商的置业顾问不同，要求211甚至985的学历，要求有在大型房地产企业工作过的经验，还要求有过好的业绩，总之门槛相当高。&也许正因如此，不少中介人员都有一种莫名的自卑感，在社会交往中会下意识地隐藏自己的职业身份。&别人问做什么的，都不回答说是中介，只跟人说是卖房子的，这样别人就以为你是置业顾问呢。&
[责任编辑：索冰冰]
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房产经纪人话术大全 经典话术集锦
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第1章 开发经典话术让房东感到你说话的意思是替他考虑的。不给客户过多砍价的机会，另外给房东展示我们公司有很强的消化能力。是这边的社区专家!一、资源开发经典话术一. 房源开发(洗盘、上门、短信网络、切客户、专介绍、广告、侯守、展牌等)1. 洗盘(打电话的方式)A：您好，打扰一下，请问您XX园的房子有考虑出售吗?(询问式)B：您好，请问您XX园的房子卖出去的了吗?(最直接的问)C：请问您最近在XX园有房产方面的需求吗?(帮助式咨询)D：请问您XX园的房子350万还能便宜吗?(套房源)E：您好，打扰了，我是XX房产公司的，现在我们手上有一个客户，就想要咱们这种户型的房子，不知道您是否有意出售(客户是一次性求购)(注：要了解打电话这户的户型)F：我是XX物业的调查员，我现在调查一下本园区房子的出售或出租情况，以方便园区管理，请问您现在有考虑出售或出租吗?(以物业身份)G：我是XX房产公司的XX，我专门负责XX园区的，请问您在这方面需要咨询的吗?(以专业咨询)H：现在XX园刚出来一套非常超值的三居，单价仅售*****元，请问您现在考虑换房吗?那您XX园的房子考虑卖吗?(引导换房)I：我听南门那小伙子(保安)说你家房子在卖，我是个人购房，现在能看房吗?(一般用手机打，口气深沉一些)J：您好，我是XX房产公司的某某，请问您现在考虑在XX区购房吗?K：您好，我是XX，这边XX园刚出来一套非常超值的三居，**平米，仅售**万，非常急卖，请问您下午六点有空来看房吗?L：您好，有一位张先生(虚拟的)介绍说您XX园的房子考虑出售，我这里有一个客户很有意向，想看看房子，请问六点方便吗?那您是考虑换房吗?M： 您好，请问咱房子现在多少钱?N： 您好，我看见网上您的房子考虑出售，现在还出售吗?我帮您登记一下O：您好，您之前您说的房子考虑出售，现在考虑的怎么样了?什么时候方便看?P：您好，我这有个非常准的客户，就想要您家房子这样的户型，价格高点没关系，您考虑出售吗?(注：要了解你打电话这户的户型)Q：您好，王先生，打扰了，您的房子还卖吗?我有一客户找了很久就想要咱们这个小区的房子，不知道现在您的房子是什么情况?R：您好，昨天我客户看的挺好，您跟姐商量好了吗?您看这个价格合适吗? (引出房东)A、 您好，请问您家的房子下午4点可以看吗?(用于引出在卖的房子，如果房子说可以看，那就再重新准确的落实房源信息)可以说：我和客户介绍后，客户很感兴趣，并要了解房子的准确面积。B、 您好，我在网上看到咱们XX园区的房子有出售，请问今天几点方便看一下?C、 您好，我是您家楼下的租售部的，现在有客户想买您家的房子，能接受市场价，您有考虑出售吗?2、开发房源短信A、话术：您好，我现在有客户就想考虑买咱们这个小区您这样户型的房子，绝对能接受市场价，您有考虑出售吗?全款买房。(外地过来的，而且注意要对你发的这个小区户型熟悉)B、话术：本人因资金有限，段时间内求购本小区住房一套，合适即可。如有房子出售,联系XXXXXXXXXXC、话术，您好，我这客户很有诚意想在本小区卖套三居室，(可写你小区主打户型、或写套适合老人小孩住的房子、口语化一些)价格合适可全款购房!D、收集出租房源：话术：您好，我是XX房产公司的资深，目前手上有一批固定租客，如果您的房子考虑出租或租期快到的，请您把起租日期和租金发到我的这个手机上，我会帮您及时出租房屋的!3、业主各种反应如何应对1) 谁跟您说我卖房子，我没说过卖啊A、 话术：不还意思，打错了(业主语气比较凶的)B、 话术：咱家的房子不是一直都在卖吗?(语气肯定)C、 话术：以前我给您打电话说出售，现在回访一下，考虑的怎么样?(混淆他之前的记忆)D、 话术：那XX先生您看价格高出您的考虑出售吗?(试探是否是价格因素)E、 话术：现在市场非常不错啊，客户也非常多，您的户型现在也非常销售啊，是卖房子的好机会(提高他房子的少有度，刺激兴趣点)2) 询问的房东，现在就想了解一下市场A、 话术：现在市场非常适合卖房子，而且出来看房子的客户也比较多了，现在国家的也非常有利于的销售，以后什么房价谁也说不准，现在卖房是最合适的，大哥您还不抓住这机会啊?3) 态度恶劣(房东骂人，挂电话，要打110的)直接挂断，不要犹豫。(经纪人内心别受伤害，把心放宽一些这是对自己的一种锻炼)4) 考虑出售的房东A、 现在我的房子可以卖多少钱，市场怎么样?(采取讲案例的方式降低房东的内心期望)话术：我们昨天刚销售一套这个小区的房子，150万(低于市场价)，目前手上也有差不多能接受这个价位的客户(可以看出房东对市场的了解程度)房东会说：怎么卖的这么低啊?那您看我家的房子那卖多少钱啊?那我能不能过去看看您的房子，因为每个房子的户型、、景观、装修和房子的耗损程度不同价位也有高低，以我们的经验可以先给您个参考价位或者咱们商定价格!您有没有这个心理预期啊，要不我帮您登记一下吧.(这样的房子一定要争取第1时间看房，和房东见面谈能让房东加深对你的影响，更要争取独有)B、 那您看我家的房子多久能卖出去啊?话术：照您现在的价格，高于市场价格就得卖一段时间，如果您的房子符合市场价，看房方便，我相信现在的市场，很快就会给您卖出去，而且现在出来看房的客户相对多一些。凭我们公司在这边的知名度应个应该没问题的!另外看房时间咱们要多配合啊。4.打洗盘电话时如果被业主问起“电话哪里来的?”A、网上下载的，哪个网?军港房源网上的，具体的我也不知道了，我是随便打的。(把视线转嫁到虚有的第三方上)C、 装傻，被问之后要说：您是王先生吗?您是XX小区的吗?故意报假的姓氏和小区，降低疑虑说是自己打错了。5.上门或看展排橱窗，橱窗接待房源。A. 思路：直接报，登记房子产权，面积，价格，门牌号，联系方式，看房时间，争取当场看房机会，和业主做进一步沟通，加深感情。话术：XX先生，是这样的，我有个老客户非常有诚意，已经在我手里买过两套了，但是一直还在找这样的户型，听您介绍之后，我感觉他可能会定您这套，我想先去您家看看房，以便我更好的和他介绍您的房子，一般我看好他都会考虑的。B. 思路：了解市场情况，可买可租型的，一定给业主信心，让他知道现在市场好，好卖且价格高，比租房赚的快，举例说明某投资户倒房，几年赚了多少，如多 有超值的房子可以再推给他，让他换房子，赚差价，顺便了解门牌号，房子的具体情况，联系方式。话术：您的房子要是拿出来出租回报会很少，现在这个市场非常好，好房子能卖个不错的价格，比租房子多了，我前两年帮一个客户炒房子，就两年她赚了100多万呢，到现在还给我介绍客户呢，您要是有闲置的房子也可以这样做，就现在的市场出来超值的房子那就是赚!我建议您也可以试试，有超值的房子我给您发短息，您的电话是XXXXXXXX(顺势引出电话)C.买房身份不明，可能是业主冒充客户探价，也可能是客户冒充业主，这要凭经纪人的明锐度来判断真伪。(分析：一般来说业主冒充客户的会问特定的户型要是买大概要多少钱啊?)注意：这是一般会问的非常具体。如：南北通透三居，的，装修比较好的，没怎么住过人的，买要多少钱呢?客户冒充业主的比较少，也有可能是租户冒充业主前来咨询。宗旨是：要含糊的回答。话术：至于价格那要看房子后才能定下来，根据配套不同，装修标准也有高低，房子的耗损程度这些都不一样，价位会有不同，您是要买房还是要卖房呢?或者，大哥您要是卖房我帮您卖个不错的价格，要是您买房我也能帮您买到合适的房子。D.思路：可能是刚跟这别的公司看过的房的客户，如果客户没有保护房源的意识时也可以从客户口中把房源套出来。话术：XX先生您在这边都看过什么样的房子啊?(主要是听他说看过哪里的房子，然后相应的报价)6.敲门(要注意说话的语气，要随和。)1) 话术：您好，不好意思打扰您了，我是XX房产公司的经纪人-----这是我的名片，院里阿姨说您的房子可能考虑出售?我这正好有一客户想要这样的房子，您打算卖多少钱呢?2) 话术：您好，不好意思打扰您了，我是咱们楼下的房产公司的，我带看客户看咱家楼下的房子，但是业主有事耽搁了，客户马上就要到了，您的房子方便让我们看一下吗?客户就要这样户型的房子，价位可以商量。3) 话术：您好，我这有个客户说看过您的房子，比较满意，特意委托我过来落实一下细节。4) 话术：我在楼下看到有中介带看您的房子，正好我这也有这样的客户，我想先了解一下您家的房子?注：如果这是房主对你的话有比较大的异议，态度不是很好时，要及时表现的很困惑，是不是弄错了，较好是表现出实在是不好意思打扰了!7.精耕社区保安，物业A.装无奈，求情，都是出来打工的真是不容易啊。B.买点烟酒，贿赂一下C.找一个小区的老客户过来接D.不着急进，就天天和保安聊天，建立同情心，搞关系8，房东说可卖可不卖(给房东信心)思路：经过去年一年的时间，积累一些可以买房的诚意客户，而且现在又是个卖房的好时机。如果出租的，就举例说出租和卖房的回报有很大差别。1) 话述：XX先生，您好，现在市场非常不错，非常适合卖房子，去年也积累了一些有诚意的客户，现在我这就有客户想要那样的户型，价格都好商量，现在卖肯定能卖个好价钱，是出手的好机会，XX先生，您考虑卖什么价位呢?2) 话术：XX先生，您的房子假如出租的话，回报也不高，短期内也不会有增幅，长期也说不好，就目前来讲您当时买的价涨到现在的比例不能保证以后也是这个比例上涨，所以您看现在市场比较好，就把房子出手，可以做别的投资，以后的市场谁也说不好，XX先生您觉得呢?9，房东先买后卖思路：和房东讲清楚先买后卖您比较被动，时间上根本掌握不好，如果想要同步的话那肯定要有一方会吃点亏的，可以先卖个好价，拿到钱后的时间和面都比较宽裕。1) 话述：姐，如果您先买再卖，先买的房子需要房款，再卖您的房子时就不会卖个好价钱，如果您现在把房子卖了，现金在手，就可以买到比较中意的房子。2) 话术：(推荐套性价比超高的房子，但是房东首付要求高，业主急售，急用钱)，现在市场非常适合卖，如果现在您把房子卖了，不仅能卖个好价钱，只要您的钱到位我们尽快给您买到一个更合适的房子，而且我们公司对这边的社区非常专业，有大量的房源参考。您就放心吧!如何找业主资料?(针对没有业主资料的小区或业主资料没有及时更新的楼盘)方式：以燃气公司或自来水公司的名义在业主的门上贴条，留下自己的联系方式让业主把房间号及所要查的数字发到自己的手机上〈所留号码一定是干净的〉如：自来水公司收费单 今天上门查水表，家里没人，请在几号之前将小区名称，门牌号及水表数字发到1391088*****。谢谢!二、客源搜集1、网络A：网络上的客户问房子现在还有没有，无论有没有都要说有。然后斡旋，具体话术如下：1)话术：业主出差在外地，过几天回来就能看，放逐一回来我第1时间通知您看房，您的电话13……(顺便留下客户的电话)2)话术：现在真有客户和房东谈着，我就问问谈的怎么样了，然后给您回话，您的电话13……(顺便留下客户的电话)B、说明房子情况，问看完后能否马上就定，看房特别不方便，提高珍惜度，了解买房的诚意度，话术：XX先生，这个房子是非常少有的户型性价比超值，已经有两个客户下了，房主从浙江赶过来呢，要是您感兴趣我再争取下看能不能看房，看好的话您可以定这个房子。(非常坚定的语气)C、思路：告诉他现在有好多客户正在看，让客户马上过来看，试探诚意度，如果真的过来就假谈，告诉他有客户看的差不多了催他快点，再告诉他正在谈，客户到了让他等结果，这样既能试探诚意度，又能提高珍惜度并且还能与客户见面，让他对自己印象深刻，还能彻底了解需求。话术：XX先生，您打这个电话真是太巧了，现在已经有四五个客户正要去看房，您马上过来，这个市场好房子不等人的，我建议您方便的话就带定金，看好了就马上直接定下来，我在这等您!D、 思路：就是说房子在，现在很多客户在看，叫他马上过来看。如果客户过来了，就说房东已经被别的公司公司叫走了，然后和客户建立信赖，引导别的房子。话述：XX先生，咱们来的稍晚了一些，我们一直在留房主，可是房主没看到客户也不愿意多等，就被别的公司叫去签合同啦，XX先生真不好意思!您稍等，我再带您去看几套不错的户型。E、 思路：如果房子没有了，就说房子还在，但是房子有缺点，斜顶，有遮挡，没有并要求全款，先稳住客户，在推荐其他的房子。话术：XX先生，这个房子还在，不过和您说实话，这个房子有个窗户是有遮挡的，价格虽然便宜但只业主要求客户能，我倒是还有几套比这个好些的，我还是带您看那几套吧，您看您今天下午5点您方便过来吗?正好可以看房。F、思路：坦诚交代，说网络上的价格是给业主看的，因为最近市场太好，业主经常涨价。具体房子的情况，要客户过来了解。话术：XX先生，和您说实话吧，网上的那些报价都是给房主看的，最近市场太好导致房主经常涨价。我建议您还是过来看看，我帮您详细的介绍这边房子的情况!2.上门接待1)，橱窗的房源没有及时更换。A.话术：现在房源卖的太快，橱窗房源的更新速度跟不上现在房价的上涨速度。(思路：体现现在市场火爆，很多房子刚出来就被定了)B.思路：直接推荐性价比高的房子。话术：XX先生您好，我们刚刚新出一套~~~(介绍超值房子)C. 思路：告诉他有这套房子，但看房不方便，让客户留下电话，约好了给他电话。话术：XX先生，这套房子昨天刚刚看完，房子非常不错，(可以适当的描述内部)，只是今天没有提前约房东，所以暂时还看不了，这样吧，我晚上约好房东后给你电话(或短信)，您的电话是13~~~~2)。客户不留电话A. 思路：要说房子非常好，只是看房时间不好确定，尽量要留下电话，一旦约好第1时间通知他。话术：XX先生您不知道，这套房子是我们的主推房源，全公司的经纪人都在带客户等着看房呢，只要我这边确定好看房时间，我第1时间通知您，您的电话是13~~~B. 思路：讲故事，上次也有个客户，没留电话，但过了两天就出了一套特别好的房子，第2天就卖了。可没过两天他就给我电话，告诉他此时很懊恼。话术：XX先生，这事是大事呀，您不知道，上次我一个客户想要看房，结果他光给我一个家里的座机，第2天出来的好房子就是他想看的，结果联系不上，较后那个客户打过来知道房子被卖了后，很是懊恼，现在这市场说不准哪天就出来个好房子，我看您还是留个电话吧，要是您不方便我先给您发个短信，您的电话是13~~C：思路：告诉客户我们是一对一的服务，不会泄露号码给其他公司的。话术：XX先生，您放心，我们是做中高端服务品牌的，对客户都是一对一服务的，绝对不会出现私自泄露客户资料的情况。(3)，客户上门具体的问一套房子的价格或情况(那说明已在外中介看过此房)思路：报底价或更低的价格，取得客户的信任。然后再深入了解是否喜欢这套房子。从而现场促成，例如：客户说你们这有、、、、、、、(描述房子的具体情况)样的房子吗?现在房子的底价是多少?话术：XX先生，您说的这套房子我们也有，而且房东和我们店里的小刘关系非常好，最早也是在我们这边卖的，现在其他公司都打听到这房，但是房东和小刘说，没事我给其他公司报的价格都比较高，你就专心给我卖就好了。大哥，这房子现在的底价是100万，(一定要比别的公司报价低个2、3万)房东说看好了就能谈，我感觉大哥很有诚意，要不这样吧!我们现在把房东约来，咱们和房东见面谈谈，房东见到我们小刘带的客一定很好谈!XX先生您先到里面休息一下。三.房源跟进跟进项目-------价格 看房时间 钥匙 租户 流程1、房价高思路：告诉业主自己非常努力的推荐找客户，但客户同事都说价格有点高，不过来看。这样反复多次的给业主电话话术：XX先生，我们公司的经纪人都在给所有的客户推荐您的房子呢，真的，您是不知道，客户普遍反应说您的房价比较高，都不来看房子，您说我该怎么办啊?!2、不让看房1)、业主说现在没时间，不让看房思路：天天给他打电话，告诉他自己找了几个客户，但看不了房子，客户都买了其他的房子了，可惜。卖房就必须让客户看房。话术：XX先生，您看看啊，我这几天一直都在给你打电话啊，为的就是带我们手里比较准的客户看房，客户被我们约过来都是带着定金的，没看到您的房子，结果看了别的房子，感觉不错就给定了，我们还在积极主推您的房子呢，客户都是很有诚意的，您既然卖房子那就让客户看一下房子啊。要不这样吧，我们把客户都集中约到一个时间段带过去，您明天准备一个时间段好让我们集中带看，这样既不会耽误您的时间，也有利于我们提高客户的购买热度!您看明天下午3点可以不?2)、租户不让看A：思路：和租户建立关系，告诉他不用害怕，客户就是投资的，买了以后还会继续租给他。看完房，送点东西表达心意。话术：(租户)X姐您放心好了，这个客户买这个房子也是投资，正好您也住在里面一直租给您啦。他还省事再找租户了呢，俗话说：买卖不破租赁!您就安心住在里面好了。正好您今天在家(或者说：那您看今天下午6点您在不在家)，我们客户就上去打扰您一下看看房子。谢谢您啦!B:思路：直接去敲门，告诉租户说楼上的房子卖，看不了，帮忙看一下他家里的户型。话术：(租户)X姐您好，我是XX房产的，这是我的工作证。我们本来约的是楼上的房子看，客户都来了，可是那个房主有事给耽误了，能不能麻烦您一下，借您的房子看以下户型就好，不会打扰您太长时间，2、3分钟就好，谢谢您!3)钥匙思路：给业主讲故事，临时上门的客户很多，都很有诚意，要是看房不方便很影响卖房，也许会错失很多不错的客户呢!最常见的就是房东不给：不行，钥匙放到你们那里我不放心，房子那么多钱万一丢点什么呢，再说了别的中介看房也不方便!话术：XX先生是这样的，我们公司有正规的钥匙委托书，该有我们公司的公章，我们公司有很多钥匙(可以把店里的钥匙展示房东看)，这样也方便我们平时带客户看房子，您看像您这样的成功人士基本上都比较忙，看房每次都得麻烦您呢。如果您把钥匙放在我们这，不但可以节省您的看房时间，也可以让我们尽快找到有诚意的客户，这样可以提高工作效率，我们公司在本区域内有十几家直营店面，经纪人有上百人，而且所有的房源都是共享的，有钥匙的房源更是要店长到各个店去推荐呢，各个店也非常重视有钥匙的房源，都是优先卖的也是最快的!您看呢?XX先生还有就是，钥匙希望您不要放太多家，如果很多人都有钥匙，到时看完房没有关窗就分不清楚谁有责任啦。您就留我这一把，我们看房都是穿鞋套的，定期个您做保洁，其他公司来看房我也会配合他的。您放心就是了。4)、独有(和房东说)思路：让房东感到你说话的意思是替他考虑的，不给客户过多砍价的机会，另外给房东展示我们公司很有强的消化能力，是这边的社区专家!话术：XX先生，您好，您的房子报的中介多了，客户看中房子后就会挨家挨户的问，并让每个公司都砍您的价格，谁价较低，就会去谁家销售，这对您是多大的损失啊!我们就很难帮您卖个好的价钱，我们是这个社区的专家，做的也是最专业的，我们的客户也是最多的，我们也是中介做的最棒的，这个小区80%的房子都是我们卖的，我们给您买一段时间看看?第2章 接待经典话术接待是一门学问，接待做得好，衔接带看紧密就可以直接促成签单。所以一个良好的接待几乎是你成功带看的重要前提。接待分为店面接待和网络接待。当然有时候还有随机性接待，也就是在楼道里、社区花园、别的公司门前等等。我们本次主要从店面和网络接待的两个方面入手，了解其中的接待思路和相应话术。接待经典话术一. 店面接待1、 店面接待之房源接待店面进行房源接待时，最核心的就是要问询出相应的房源信息，并加以登记。当然有些业主会和你探询现在的市场现阶段情况和走势以及销售价格。所以尽可能在不偏离事实太多的情况下压低房东的心理预期。很多时候房东会扮成客户先来了解一下市场，因为房东在长期的卖房过程中总结出中介给双方的报价是不一致的。所以房东想借此来高报自己的房屋售价。这个时候，大部分要靠经验去判断，定论后就配合相应的话术。◆ 思路：房东直接报房源，我们做记录，之后铺垫———XX先生，我们专注附近每个小区而且我们做了快X年了，这几个小区我们就是专家。您这个房子的价位有些颇高，不过我先给您报着，我也找几个准客户带看您的房子。(思路：销售我们的专业，稳住房东)您也别报太多公司了，现在的客户哪家都走，您报太多公司客户会以为您着急卖，价格就卖不上去了，而且每个公司都会给您打电话，影响您的工作生活多不好啊?(思路：铺垫不再让其找其他中价，说出利害关系)◆ 思路：如果房东想来探探市场价，出售的诚意需要我们自己挖掘，尤其是房东出租也行出售也行但多半倾向出租的房东，较好是给房东做售房建议，上的就是为了建立信赖，不断的给予信心，让他感觉市场不错可以出售----XX先生，您看。现在市场的销售数据都是在上涨的，现在租房的利润还不到3%呢，买房赚的比租房快多了。(思路：假设案例有个投资客户倒房一年就赚了XX万)顺势推荐超值的房子给他，让他换房或者直接倒房赚钱。(思路：如果依然犹豫，就先说服留钥匙，租房也是要留钥匙才方便看的。)我们公司下班是最晚的，我们的客户群体也都是高端，有些人下班都很晚，有钥匙的房源就会消化很快，您也更省心嘛!而且建议您只留我们家就好，万一有个损坏您直接找我们就好，多家留钥匙损坏了都找不到人，而且我们还会定期对您的房子做保洁。(思路：先稳住，取得信任，留下钥匙，然后再一点一点的跟进，劝服他卖掉)◆ 思路：一些特殊情况下，例如客户刚刚在别家看过房，在其没有保护房源意识的情况下也可以用我们的专业知识来套出他看过的房源----XX先生，您看的是不是那套XX层能看到XX小学的?不是啊，那是不是房东不在本地，家里有些乱，家具都搬走的那套啊?(思路：我们尽可能的进行专业判断，不要让其感觉到我们在套房源，而只是在了解情况好找到相应适合的给他)◆ 思路：一般住在附近小区的房东来看橱窗时穿着都很随意，男士可能都会穿拖鞋，其实还是有一些特征能判断出来究竟是客户还是业主。在橱窗能判断出身份后就要直接引导到店内进一步信息获取A. X姐，您是不是想出售附近的房子啊，我们专做附近的小区，很专业的。我们进门喝杯水聊一聊吧?B. X姐，现在市场不错，您看这些房源基本上都卖掉了，我们的销售能力都很强的，您的房子拿给我们卖也会卖个好价钱的，来，咱们进门坐坐吧?◆ 思路：如果接待的顺利我们要尽可能留下房东的电话和钥匙(自住的除外)，而且尽可能的跟房东要求一起回家看看房子内部装修保养情况。一定要养成看房拍照的习惯，这样我们无论是网站推荐房源还是在看不了房的情况下临时让客户看照片，都会有很大的帮助。所以，去看房除了带鞋套之外，尽可能带上你的相机。2.店面接待之客源接待对于上门的客户，我们一定要打起120%的精神接待好，因为上门的客户几乎都很准，诚意度都很大，当场带看当场逼定签单的可能性非常大。所以对于客户的把握要注意火候，不能太急，也不能漫不经心。第1个问题都要问出相应的信息或需求，还要体现我们的专业和服务品质。◆ 思路：一般的客户大都是橱窗接待的，所以经纪人首先要对橱窗的房源很熟悉或者是脑子里有起码10套房源做应急，否则一问三不知。客户就不信任我们了A， XX先生，您好，您看看房?B， 您好，您随便看，觉得有合适的就叫我◆ 思路：一定要站在客户身边但不要靠得太近。视线紧盯客户的视线焦点，发现客户留意一套房子时间比较长就稍微主动一下价绍信息。不能太殷勤，也不能太被动A. XX先生，现在的房子卖的挺快的，这里有些房源我们也没有太及时的更新，要不您到屋里坐着喝杯水歇一歇，我给您拿户型图详细介绍一下?B. XX先生，我们这边昨天刚出一套超值的房子是XX小区12层的小两居，正南，正对小区花园，不知道符不符合您的需求?咱们进屋详细了解一下吧。C. XX先生，挺多房子都在我脑子里，咱们进屋结合户型图给您介绍一下◆ 思路：无论你说什么，无论你介绍什么房源，目的都是把客户拉到店里面详谈。如果遇到怎么都不想进店的，就要抓紧时间留电话号码A. XX先生，要不您有事就先忙，您把您电话号码给我，我这边有合适的房子马上通知您来看。B. XX先生，您留个电话，我这边只要有超值的房子一定给您推荐。◆ 思路：如果客户就是不肯留电话，这时候也不能放弃，因为此时再争取起码有75%的客户肯留A. XX先生，您不留我下次有好房子怎么能及时通知到您呢!这个市场就怕错过好房子。B. XX先生，您不就是怕我们总打电话吗?我下次先给您发短信，等您回复后再打电话，您要不回就不打扰您了!真的要给我留个电话。您的电话是13、、、、、、、、?C. XX先生，您要的这套房子看房时间不好确定，您还是留下电话号码比较好，我约好房东第1时间通知您!D. 别不留啊，上次就有个客户没留电话，第三天出了一套特别好的房子，就是他查以接受的条件，根本找不到人，等周六日再来就被卖掉了，他知道后特遗憾。您可千万别说这是没缘分，其实缘分也是我们主动创造的，您说是不?您看您的电话是13~~~~~?(思路：无论他最终是否留下电话号码，经纪人一定要主动地递过自己的名片，否则一点挽回的机会都没有!这个动作千万不要吝惜)◆ 思路：有些客户都是这么直接，直接进店，直接找椅子就坐，直接问询你有没有XX户型或者YY户型，如果有且能看就直接看，如果没有就直接起身走人。对于这样的客户，我们也直接一点，先直接告诉她相应的信息，让同事感觉约看房，或者就直接报一套符合她要求但是现在不能看的，需要进一步核实后再约其看房，目的就是要留下其电话号码A. X姐，你说的这套房子啊，我们在X楼6层和X楼的25层都有，但是价位略有差异。您看您的心理价位是?B. 这套房子啊，现在这个小区这个户型在卖的就2套了，其实一共这个户型才十几套，在卖的很少，因为业主住的都很舒服，所以都不卖。这两面三刀套也不好看房，这样吧我先给您看一下照片和户型图，您要是觉得还行我们就约一下房东看看今天看不了什么时候能看。C. X姐，这房子租出去了，只能看照片了，房东在外地，您看，如果您觉得房子不错那咱们就下个意向金吧，我把意向金协议书给您看看，签完我们传给房东，让房东尽快回来。您看呢?其实您没必要担心，我们的公司是全北京直营连锁的，在北京有600多家店呢，我们专做中高端市场，我在这个店都有四年多了，我们公司是最重视业主客户的服务和安全的。◆ 思路：这个时候就要多销售公司，多做铺垫了。不铺垫她可能不太信任公司和经纪人或者会流失到其他中介A. 您看我们是小区门口的第1家，业主们要是报房子基本上都先报给我们，况且现在业主也是有选择的报房，不是大公司都不选择。我们公司在这个社区已经开了2-4年了，和好多业主都很熟，很多业主都是在我们手里销售的，所的我们掌握这个社区的绝大部分房源，查以帮您在最短的时间内找到最合适您的房子，您 毕竟也是大忙人，也没那么多的时间耗在买房这件事上，所以我们的效率一定是较高的。B. X姐，我们公司06年就在这里了，专做这周边的社区。所以基本上这个社区在卖的房子我们都有。而且说实每家房源都差不多，我真的不太建议您走很多公司，我们都是一对一的服务的，您找很多公司，每天接到很多电话，会影响到您的生活和工作不说，有些还会耽误您的较好购买时机。相信我们公司一定可以帮姐找到合适的房子的。◆ 思路：有些客户可能是初次选择附近的楼盘，所以这类客户会询问很多的楼盘的问题。周边的配套啊，交通啊，市场趋势啊之类的。遇到这类客户一定要耐心的介绍并加以引导。这类客户最需要立即带看，因为他们对社区的房源没有概念，带看可以进一步了解他们的需求，加以判断可以向正确的方向引导。接待期间除了销售公司和销售个人外，还要进行忠诚度铺垫，不希望带看过的房源透露给同行之类。但是不介意他们去任何一家中介，因为没有比较他们是不会选定由谁家为其服务的X姐，您最近看过哪个小区的房子?看过什么居室的房子?看房子看了多久?最近的看房时间?◆ 思路：探询她看过哪些，为什么不喜欢，避免再犯同样的错误。试探她总体看房的时间周期，判断她的心理价位和涨幅程度。也可以通过她看过的房子分析出她的需求，进一步获得她的信任这小区周边的情况是这样的~~~~~您是为孩子上学呢还是买给老人住呢?◆ 思路：探询客户买房的用途，不同的用途需求自然不一样X姐，咱是自住还是投资啊?◆ 思路：探询客户买房的目的，不同的目的心理价位不一样您需要的面积范围，朝向，价格区间，和配套需求?◆ 思路：可以尝试拟一套房子比较符合他要求的来探测他的真实要求是什么X姐您有没有朋友，亲戚。同事在周边住或买了房子的?◆ 思路：探询是否了解小区的价位和户型，是否有烦人的军师等等在哪工作?远不远?◆ 思路：判断看房会否方便。在问到一次性或者按揭这个问题，我建议在带看过程中询问二，网络接待1. 网络接待之房源接待网络接待的房源比较少，虽然现在房东也在看我们发布在大大小小的网站上的房源信息，但是毕竟他们希望是由经纪人来反馈最真实的市场走势，所以一般经纪人接到网络买房的比较少。如果接到了其实就跟洗盘电话没什么区别，相应还是要询问出房屋的基本信息。只不过网络接待的有些房源并非我们熟悉的产品，而且房东也会故意拭探你能给出的较高价位是多少。所以，也需要一点点小经验来判断究竟是房东打来的还是客户打来的。鉴于我们的目的是要收集到信息还要留下房东的电话，所以建议经纪人在网上还是要留手机号码尽可能不要留座机号码。◆ 思路：可能报出来的房子是我们陌生的小区，除了平时多积累相应周边小区楼盘信息外就要稍灵活了。不懂的一定要查问清楚，或者直接说实话说我们暂时不做这个小区，但可以帮业主找客户。也许他也有朋友拥有我们所做的社区房源，不要不给予理睬哦，您说的是XX小区的房子啊?说实话我们店可能暂时做不到那个小区。但既然哥您这么认可我们公司，又这么认可我。我一定竭尽全力给您推荐到相应的店面，让他们尽快给您找客户。您说一下具体的信息好吗?◆ 思路：了解完信息之后，问一下有没有附近的房源信息那么XX先生，您这套房子我会帮您留心和推荐，对了，您在YY没有房子吗?或者您的朋友，亲戚没有这边的房子吗?这边的房子最近挺好卖的，可以的话XX先生您把XX小区卖了再买一套吧!肯定能升值!◆ 思路：如果是有目的性的业主会直接问询你的网络房源情况，这时房价不要说得太直接，就说其实现在价格都差不多，基本上在XX-YY的区间，要看户型了。如果他始终纠结在某个户型或者某一楼层，基本上就可以判定出是业主在询价，采取相应的对策就好了XX先生，你说的这个房子现在就能看，您看您现在方便就赶紧过来吧。哦，今天不行是吗?XX先生今天要是您不来的话这房子就没了。现在这个户型真的不太多了，这房子价格还低于市场价。◆ 思路：诱惑他过来看房嗯，嗯，现在的价格也就每平米S万吧。我说您现在方便就赶紧过来吧。看看户型也行。哦，这个户型您熟悉啊?不用看?就是想问问价格。◆ 思路：基本上谈到这里就能判断出来是业主还是客户了那基本上就是刚才和您说的这个区间价了。哦，那您是想卖房子啊?咳。还以为您想买呢，那您 的房屋情况是?~~~~◆ 思路：所以经纪人在报价的时候不要太清晰，稍微模糊一些自己也好圆话。这样就不会拉升业主对房价的期望值2. 网络接待之客户接待很多的客户通过网络看了我们推荐的房源后，都会比较直接的想获得他们所感兴趣的信息。所以经纪人除了稍微谨慎一点报房源信息外没什么别的选择。如果你在电脑前面，一定要先查查他的手机号码，看看是不是中介探房子的。紧接着如果你对他的询问的房源不熟就赶紧登陆自己的网络页面去查找，看看自己的报价回忆一下这套房子的基本情况。然后策略性的引导他过来看的房子。如果他问房子还有没有，基本上不要一下子就回绝说没有，我们尽可能在电话接待的时候将客户的大致信息挖掘出来。并一定引导其来看房。一定要切记不管你如何应对客房的询问，一定要在谈话中尽量让自己传递真诚的感觉，不要让客户和我们的初资助沟通就留下：油嘴滑舌“的印象!我们常常说一样的话，从不同的人嘴里说出来的味道就好像是不一样的，原因就在于语言包含的感觉不同。而感觉是有穿透力的。想要表现出色而令人印象深刻的”脱口秀“，还要我们平时反复不断在积累和练习，演习是锻炼话术的较好方法。◆ 思路：针对价格超低的帖子，着重对“房源情况“的铺垫，先肯定有“XX先生，确实是有这套房子，可是~~~A. 房东在外在，对北京市场价不是很了解，他给我们报上来的确实是这个价，不过按我的经验来看，还是需要再稳定一下。按现在报这个价，确定是较低的，很多客户也都在问，不然您先留个电话给我，我找两套差不多的房子咱们先看看，喜欢再商量!(因为初步需求确定，需要做的就是留下电话。稳定情绪，引导看房)B. 我们现在都正在带客户看呢，房东着急用钱，昨天晚上刚报上来的，您应该知道XX社区卖这个价绝对是便宜。您这边方便现在过来不?我可以在这边接您!能找得到我们店吗(思路：制造紧张气氛，引导看房，见面后再落实细节)C. 好像已经卖了，刚刚房东在我们隔壁店谈来着(或者现在有客户正谈)这个号码是您的手机号码吗，我打个电话再确定一下，5分钟之后给您回过去，(等3分钟)XX先生，这房子现在还没有签呢，钥匙被我要过来了，现在能过去看，要不您现在过来吧。这个价钱确实是市场上相当难找啊!另外刚巧有一套性价比不错的房子，也是今天晚点能看，您过来，我顺便帮您约下一起看看!(思路：表现出我们的服务意识，先引导来看房并且准备备选方案，如果看不了或被卖了再转到备选房源上)D. 我没发过，贴子是房东发的，他着急卖又没时间，我跟他关系特别好，他就把我电话留下了，我手上还有这房子 的钥匙呢!(思路：针对网络上发布房源的基本信息描述特别少的房源，这招以下变应万变)◆ 思路：客户真的来了要看那套房子的话，就带他去看有钥匙的房子，铺垫有客户在谈等，制造可现场定房的障碍，也可以找同事配合，在你带看的同时，电话通知你房价刚刚涨了或者房子已经卖了的信息!尽量配合得不露出什么破绽。目的就是让他定有钥匙的房源或者再找合适的给他。◆ 思路：我们当然也可以说房子没有了或者房子的价格真的不是真实的，但是关键是稳定客户，了解需求，引导来看推荐的其它房子XX先生，不好意思，我们这套房子卖了，不过今天我们刚刚上了一套性价比更好的房子，我还没有来得及发上去，一样是一套X居◆ 思路：挑选一套手上有钥匙的三居的房子来推荐，并在推荐之后，跟随你发布的三居做对比，突出一下为什么你推荐了这套新的房源。把客户打电话过来 想咨询“目标房源转移“因为客户都喜欢更新鲜，更好的信息!所以我建议XX先生你来看一下这套房子，(思路：从客户的角度分析，他也会觉得这个经纪人似乎是在给他更好 的建议，对你的印象会大大加分)◆ 思路：铺垫客户不再找其他同事A. 我们房源都是共享的，您找我就不用再找其他同事了，因为房子都一样。思路：销售下自己是月冠，精英之类的)我是我们公司的12月份的月冠，我肯定能帮你找到房子B.您先跟谁联系，就属于谁的客户，您有没有跟随别的同事联系过?如果有，我就不带您了，找他就可以了。(思路：在表现自己大度的同时还销售了同事)第三章 推荐房源和约看的话术推荐房源的话术一、 楼层不好的·思路：一层：(老人住)方便，下接地气，性价比高(有花园的更好销售了)编个案例故事对比高层不便(停电，电梯不方便)，不怕地震，便于出来晒太阳，作为投资也合适，好出租，做商业。顶层：视野好，居高位，象征事业蒸蒸日上，现代楼盘有隔热层，楼上没有人吵醒您睡觉绝对安静，私密性强，全方位采光(有露台晚上赏月 喝茶多浪漫)。话术1：XX先生，一层的房子其实是非常棒啊，您看家里有老人、小孩的多方便啊，既可以接地气又可以随时出来遛弯晒太阳呢，再说了就算有突发事件，出来也是绝对方便的。再不然您投资出租做商铺也好啊收益相当不错呢!话术2：XX先生，像这样顶层的房子是相对比较少了，而且又是比较难出来的，因为视野比较好，晚上睡觉又没有人打扰，在高空私密性也相当好，有客户还就专门挑这种哪。现在这市场稀却的房子可以考虑做投资，转手也能赚不少呢!·思路：朝向不好的房子就避开劣势，推荐给现在居住的年轻白领比较合适话术：北边夏天不用空调，冬天供暖好，不至于过热，便宜，格局方正。房子哪有都朝南的，那北向的房子当初就不会建啦。像您这样的白领白天工作，晚上回来睡，现代人关注的阳光绝对不是最重要的，经济实惠最关键了，更何况北京一年也见不到几回太阳，您说呢?关于风水方面主要讲：风水是可以破的，而且有些破开后的效果比风水的还要好!二、 关于公摊大的房子·思路：墙厚、隔音保温。楼道宽方便搬运大件家具。话术：XX先生您是不知道，公摊虽然大，但也大不到哪去，其实也有不少优点。建筑面积减去使用面积剩下的就是公摊了，也差不到哪里去，其实是墙厚占了一些公摊了，还能隔音保温挺不错的，楼道也比其他的宽了一些，您要是买个大件家具搬回来很方便，至少不会磕磕碰碰的，还可以暂时放些东西，再说了这么超值的房子那去找啊，您可以定这套了。三、临街吵·思路：可以核心销售户型，装修，配套，房子突出的卖点一定要匹配上客户的需求。话术：X姐，房子是没有十全十美的，这套房子是我帮你精心准备的，别的不说，您看看您买房的需求这个房子全都包含了，虽然是有一点点不足，但是不会影响到您的工作生活，再说了北京的房子哪有不怎么邻街的，就算有不邻街的，那价位也没有这个划算，现在这市场都快成抢房子了，这房子已经非常适合您的需求，您可以定了。(有同事配合效果更好)四、 估计不让看房：或看不了房的·思路：(故意不让看的)用数据，销售案例说明，若非常准的客户，就大胆向房主要求看房：(看不了房的)争取看相同户型，要提前铺垫话术1：根据数据显示。带五十个客户销售一套，要是看一个销售一个我们不就发财了吗。XX先生，你可以跟我说，是否对之前我们同事的工作不满意，可以直接跟我说，我回去批评他改正，以后您有事可以跟我说，我一定尽力帮您解决问题，尽早卖掉房子。我们这个客户是带了好久的看了不少房子，非常有诚意，已经到定房的阶段了，我们就看一次房子，如果这次卖不掉我们就不会再打扰您!您就相信我这一次!话术2：XX先生，我给您多报了十万呢，这个客户很准，对价格也没什么疑义，户型也喜欢，再看一下本房就能定，看的好的话有可能我们让客户加钱多给你卖点。话术3：我是这的社区专家，在这社区呆两年卖了几十套房子了，我带的客户都是要定房的，这次肯定能给您卖掉!话术4：XX先生这个房东人是很有素质的，基本上不怎么去打扰租户，您知道嘛，这个户型是非常少有的而且价位也不高，要是房东在北京，恐怕早就卖了，我们公司有两个客户下了意想金正在等房东回来，我建议您也下个意想金，房东一回到北京我第1个给您争取见面谈。(如果客户说：已经有其他客户下意想金了，我就不买了)我去和经理申请，可以说您是我的老客户，能优先谈。(这时如果客户还是犹豫)就说：买不买没有关系，关键是这么好的机会要先抓住!五、 交通不便利的·思路：关键要挖掘房子的其他卖点，可以配对一些对交通不是很在意但对房子本身要求比较高的客户。话术：X姐，这个小区非常安静，现在的生活，工作压力大，每天都工作在喧嚣闹市，回到家不正好休息一下，这鸟语花香的私人空间是多么惬意呀。况且现在的市场升值空间大，等这边再规划完，利润就爆发啦，转手还能卖个好价钱呢!六、家庭意见不统一·思路：告诉他机会不是人人都能碰到，这是很难得的，错过了就相当于少赚了，举例说以前客户错过了就少赚了很多。给他竖立坚定信心，这房超值。(你的状态可以感染到一切)话术：XX先生，现在这市场下这么好的房子错过就不好找了，最主要是能买到这么超值的房子，过两天其他公司都知道这房就会有好多客户抢的，我有一个老客户就错过了一次机会少赚了十几万呢，退一万步讲，如果您家里人真的不喜欢，我再帮您卖了，转手也能赚个十来万，我在这都做了两年多啦，您还不放心啊，明天我还等着您和嫂子请我吃饭呢，您就相信我们肯定没问题!约看的话术约看话术：1：激情约看法(说话要简练快速，不要给他说话的机会，声音要大，吐字要清楚)话术：先生您好，我是XX公司的XX，XX园刚出来一套非超值(只能说超值，不能说便宜，中国人习惯心理：便宜无好货)的三居，。。。。。(简单介绍房子)，这套房子从户型、面积、装修、价格各方面来说，都非常符合您的需求，明天上午10点可以看房，请您明天务必过来看一下。2：提高珍惜度约看法：话术：先生您好，我是XX公司的XX，上次我给您推荐的XX园那非常超值的三居明天可以看房了，这套房子您一定得过来看一下，仅有的一次看房机会，房东一直是我联系的，明天您过来将是第1个看房的，我相信一定不会让您失望。明天上午10点您先看，10：30之后会有很多客户看，您稍早点过来，我就在北门等您吧。3：对比约看法：话术：(针对客户觉得房价高的房源，可让同事先以其它公司身份比报价高出30万给客户推三到五遍，然后你再推荐)先生您好，我是XX公司的XX，XX园刚出一套非常超值的三居，业主非常着急卖，明天10点就能看，121平米，底价300万，还送一个车位，现在望京所中介公司都在约客户看这套房子，您明天务必带上定金过来看一下，晚了就来不及了。注意：约看时一定有激情，一定要突出：出来一套好房子，自己要签单了，那种激动的心情。把这种激情传递给客户，客户也会激动，一定会想出来看。建议如果没有状态，可以出去到店门口跑出圈再回来，喘着气再约，效果一定会非常好。1.目前国家又出了新的政策,现在又开始控制过户的价格了,二手房这么多年来都没有出现过,这是国家的又一个信号,您买房子一定要现在就买了,要不过了年,国家下一步还不知道会出什么别的政策,购房的成本会增加的更多呀.2.银行的政策优惠只到今年底,所以,等过了年再买房子,您想想,银行利息上调，首付提高，购房成本的增加,再买房子会更难呀.3.国家现在的经济刚刚开始有一定的起色,国家肯定会想办法让经济稳定的发展,而不会再让经济受到较大的冲击,所以,好多人都说房价会降,但是我却说,房价也许会降,但即使有,也一定是小幅度的下降,那小幅度的下降,也不一定能弥补税的增高呀,想买房还是趋早吧4.09年是二手房市场交易有史以来最火的一年，09年一年的交易量是06年到08年三年的总和，如此火爆央行的放贷额共是9万亿，而前几天央行又明确表示了，10年的房贷放贷额是7。5万亿，虽然没有去年那样猛涨，但可以肯定今年的房价还有很大一个上涨空间。这个月因为年底时间紧和天气原因影响，交易量短期回落，但您一定要抓住这个机会啊，过了年可能就来不及了。5.您买房是为了自住，又不是投资，纵观明年的市场和政策，央行的放贷额7。5万亿就是一个强烈的信号，过了年房价肯定会上涨，所有现在是买房的一个绝好机会，您看到合适的就定下来吧。第四章 带看使用的话术带看的重要性：(1)没有带看就没有销售(在整个业务中起着承上启下的作用)(2)是精耕客户的最重要的方式，与客户建立友谊及信任关系，进一步挖掘客户需求，“试谈单”是引导客户与房东的观念或心态较好的方式。带看是以销售为最终目的，其后需要通过精耕房东、反馈、议价手段等询问出房东平时不爱讲的细节。所以带看后的回馈也很重要。带看使用的话术一、 带看前1、针对业主◆ 思路：带看前，预约房东的铺垫A、 您提前把房子收拾整洁，把窗帘都拉开较好可以先通通风，让客户感觉舒服些。(思路：带看环境是否舒服整洁也会决定带看的成功月否)B、 客户问您为什么卖房子，您要说其实舍不得卖，住这么长时间了非常有感情，只是由于工作调动或者换房子没办法才卖。(思路：降低客户砍价的心理，变相说业主的房子好)◆ 思路：带看前，确定房东带看细节的铺垫A、 不要对客人太热情，不要表露出急卖的样子，可不介绍或者适当介绍。B、 一会儿有客户过去看房，您到时就忙您的，少和他说，免得让客户以为您很着急卖。(思路：不要让客户觉得房东急卖，所以较好不要说太多)C、 XX先生，明天我们约了好几个很有诚意的客户，可能有几个是我们为了客户尽快下决定找的不太靠谱的客户，您自己知道就好，我们也是为了让您房子尽快销售。(思路：铺垫房东不要因为集攻的效果而肆意抬价，说明只有一两个诚意的，其他都是假的)D、 如果一会儿客户过去看房，当场问您房子价格，您就跟他说：“你问他们吧，已经全权委托给他们了，他们很专业，非常了解我的情况”。(思路：这样让房东配合我们工作，易于销售和收佣)E、 XX先生，我们一会儿过去看您的房子，这个客户很喜欢这个户型，但就是总是犹豫下不了决心，所以您配合我们一下，我们要提高客户的珍惜度，一会儿您问我们：“昨天那个客户看的怎么样?“F、 XX先生您好，我们今天看房子的客户很有诚意，是我们的老客户，但是心理价位有些低，所以，一会儿您就不说话，忙您自己的，(思路：让房东积极地配合我们，与我们一起逼定客户，这些简短的话术通过房东口中说出效果相当明显)G、 客人很准，请您把房本、身份证带上，准备准备，有这么个客户不容易，尽快变现吧(思路：尽可能让业主做好签单的准备，交易流程及操作时间的相关信息不要等谈单时再讲，容易时间拖久了把单子拖死，或者收不上材料)H、 XX先生，我是XX公司的XX，我们一会儿有客户过去看房子，这个客户非常有诚意，看满意肯定今天就定了。所以，我跟您再确认一些小细节：您房子产权人是您吧?………现在还有贷款吗?………房本在您手里吗?………契税票、购房发票等等也在家吗?………您今天时间还才充裕吧?没有其他安排吧?………那好，XX先生，我们一会儿过去看您家房子，如果客户满意，我们争取今天就销售。(思路：做签单前较后的细节确定和铺垫)◆ 思路：还要让房东当客户面夸我们，易于让客户信任，利于销售和收佣;讲讲我们的企业文化;让房东更信任我们;还有交易的安全性，防止跳单。2、针对客户◆ 思路：带看前，约看客户的铺垫A、 X姐，大家都约三点半，我专门给您提前半小时，咱们先看，可以马上定。B、 这个户型就这么一套，2年来就出来这一套，已经有好几个客户等看了，您一定尽早过来，较好可以带上身份证和定金，看好了咱们别错过。(思路：提高珍惜度，铺垫让客户带好定金和身份证，很多的单子也是因为没有铺垫泡掉的)C、 房东是让我们报350万(思路：提前沟通房东说350万，其实低价320万)，但您是老客户没必要，直接告诉您房东就是335万底价，假如看好了咱们抓紧定。(思路：铺垫房价的幅度，让客户感觉舒服一点，也易于瞬时逼定)◆ 思路：带看前，客户在店里的铺垫A、 看房时满意了，也不要显露出来，看房时间不宜过长，便于我们议价。(思路：房子看久了，没问题也能看出问题，所以不能让客户看太久)B、 不喜欢房子的某些地方，也不要在房子里当着业主直接指出。(思路：不要当着业主面挑毛病，避免矛盾激化)C、 不要讯问业主关于房子价格的问题，也不要和他说太多话。否则他该觉得咱们看好了，着急买，到时我们会不好给你谈价格了。而且业主提前打过招呼，都知会我们了，不喜欢客户问。(思路：避免房东没有及时铺垫露出底价，也避免客户把房东问烦了。无论是哪一方过多的介绍或者讯问都会让自己显得急于销售)D、 如果错过这套就真的没有比这套再好的了。看房不容易，要抓紧机会和时间，不要和房东聊太久，房子少有，错过就没了。E、 同事客户这边特别准，您赶紧过来看吧，不然咱们连看的机会都没有了啊!F、 您大约过来几个人看啊?较好和家人一起来看，业主这的不好约，就能看这一次呀。G、 您和您的爱人都过来吗?您自己过来您能做主吗?您今天看好了能订吗?您带着定金过来吧，无论行与不行，钱都是在您那里，没关系的，不行咱们就不定呗，但是我保证这套房子您一定会喜欢的。(思路：提高客户的珍惜度，让客户带订金或者卡和身份证过来，尽量要求决策人来，或者夫妻一起来，免得看好后以此为借口不被逼定)二、 带看时◆ 思路：其实带看中是没有什么有效话术的。大体都是在简略介绍房屋情况，业主情况。再铺垫一下佣金啊。说一下我们有多辛苦啊之类的。也需要通过直接接触，对客户需求和性格的进一步了解，判断对方真实的想法与反应，观察力要敏锐，近距离接触，察言观色。落实客人买房的目的(自助、投资，是否头次置业、换房)、家庭结构、从事行业、现在居住地点、付款方式、较大的需求点、看房经历等。这些信息都有利于更准确的把握客户真实需求，最快配对到让他满意的房子。通过各种案例、故事展现自己的专业性，塑造专业形象，建立信任感。是不是自己的都要说自己销售的，用数据体现，真真假假。还可以进行行业透视，区域板块透视，楼盘透视，房子的卖点、少有性等，给客人信心，提高珍惜度。同时要销售自己、销售公司、销售企业文化，非常有用，建立信赖，利于保佣金。如果能试谈出客人以前是否受过教训就较好了，这一点对以后的逼定非常关键。带看时帮他设计装修、布置、提前让他进入已经购买的状态，提前帮他想好安全措施。在房子里描述房子买来之后如何，用词是：“您”，“您家 ”，您家的阳台，您家的门，让客户自行想象这个房子的视野，感觉这个房子就是他的。铺垫方向◆ 如果房子有明显的缺陷(没有采光、斜顶等)，在路上要稍做铺垫，楼盘的大环境有明显缺陷(楼盘没有小区等，以九台为例)，也可在路上稍做铺垫，这种明显的缺陷是瞒不住的，提前铺垫，让客人有心理准备，淡化缺陷，待他亲眼看到时不会反弹太大，而且会更信任你。◆ 如果发现客人有轻微的跳单倾向，通过讲故事等方式适当警戒，强调自己对社区的专业性，夸大自行交易的风险性等，一般都能管用。◆ 如果怕掌握不了房东或者客户，有报价的事情曝光，铺垫房东自己的报价，是多少，因为客人以前带过，砍价太狠而来，这个价格，他还说看好要砍20万呢，也是为了给房东多一点，让房东和自己同意口径。◆ 制造紧张气氛，话术，假电话。同事间的相互配合，较好提前沟通好。演就要演像。◆ 确认客人带了卡和钱、证件，如果看好是否可以定，拿话堵他，把话砸死。◆ 铺垫客人房价上午刚议过，没什么余地了，很多都涨价了，这个价格就是较低的。提前铺垫，避免客人砍价或者狠砍价。(这种适用于被迫报底价或者差价很少的情况)如果客人对价格非常敏感，或者是老客户，了解砍价不是太狠，自己报了比其它同事低的价格，为了避免带看时客人说出差价或者听到差价，出问题，铺垫客户这个价格是刚议过的，只有自己知道，都没有告诉同事，怕别人和他抢房子，让客人不要说出来。◆ 如果明知道房子里会有一些明显的问题，提前说出来，让客人有◆ 心理准备、 淡化它。例如：卫生差，脏，租户态度很差。三、 带看后1、 针对业主◆ 思路：带看后反馈给房东，报客人出低价，借机打击房东。用客人嘴，说房子缺点，总是说一个点，说多了自然就成缺点了。瞬时议价，精耕房东。A、 XX先生，咱们的房价确实有些高了，客户刚看了后觉得房子还可以，但是么高的价格比就低了，您想谁买房子都想买个性价比好点的啊!您看要不………这个价格行不行?(思路：以客户的口吻说出一点问题，然后瞬时议价)B、 XX先生，说心里话我也想帮您多卖一点，那样我们的佣金还能多收一点呢，可是咱的房子的确存在这样的问题啊!(思路：根据房子的缺点找各种理由打击房价，但一定要以客户的口气说出来，保持和业主一个很好的关系)C、 客户不是特别满意，但如果价格有优势客户也考虑，不过他的期望跟您有一定差距，我就直接回绝了，不知道XX先生您这边怎么考虑?要不要再争取争取?(思路：客户没看好房子，和房东假谈，精耕房东，把是否再考虑的问题抛给房东自己)针对客户◆ 思路：如果客户要走，“送佛送到西”送走客户，一定要送上车，防止被切户，也防止客人四处打探了，也体现服务。我们做好还是尽量让客人到店里再坐一下，喝口水，聊聊，体现尊重。如果房子看的还可以，以算税费为理由让他回店，包括银行政策的相关沟通和确认都可以成为理由。能让他回店，就成功50%了，然后可以借助团队的力量。客户离开以后就要马上跟进客户，逼客户，根据他新的需求再约带看或是逼原来的，具体情况具体处理。如果自己感觉不能准确判断客户对房子的观感，以其他公司名义打假电话，刺探情况。A、 先生，我们去我们店里喝一点水，顺便我帮您算一下税费吧。B、 以您的眼光您觉得这套房子怎么样，我觉得真的很不错，真的很合适您。C、 我给您推荐的房源绝对是您要求中性价比较高的少有一套了。D、 您现在就和家人商量，这个市场只要房子能看基本上两天就没有了，找别的就没有这套这么合适您了。您看了这么长时间的房子了，您肯定能做主的，这么好的房子您再不决定就真的错过了。E、 您看您之前看的房子都没有了，再不买真的没有了(一直重复地说)F、 您看这样吧，我是更希望您买到这么合适的房子，我争取一下，先到我们公司签个意向金，我也只能在我们公司给您争取一天的时间，但是别的公司就没办法了，您一定要尽快啊!G、 您现在先买了，过几个月赚几十万我们再帮您卖啊!(思路：全部都是铺垫，为了逼定而铺垫)思路：铺垫客人不要告诉别的公司这个房子。怕涨价，房源难得，不易谈价。房东想独有，怕别的公司打电话，房东生气了。业主对我们非常信任，客人也不要指望通过其他公司来销售，如果实在现场逼定不下来，就以付款方式等为理由，说房子也许还能等一个晚上，你尽量帮他争取，让客人尽快考虑，还是要提高他的珍惜度。铺垫客人如果有其他公司推类似的户型，超低价，都是假的。这个前提是要对自己带看的房源有信心。给客户讲故事，以前某个客人没有及时定，过后房子涨了许多，现在还没买到合适的呢。◆ 思路：如果客户不满意A、 XX先生，房子哪有十全十美的啊，正因为这样才有这个价格，我想还是满足您需求就好您说呢?B、 XX先生，您担心哪方面呢?价格?交易流程?还是……?(思路：要引导他说出自己不满意的地方)C、 (思路：假如客户回答说买房子不能急，得看缘分)是，买房子确实是缘分，但既然您也看上这个房子了，而且这么久才出来一套，再错过了就难找到了，家人回不来我们可以给他们传几张照片，我觉得肯定会满意的，像您这么好的眼光都能相中，何况他们就更没得说了，今天真的可以定了。D、 (思路：那我再看看，再比较比较)您想，正如我们买衣服一样，一直逛总觉得还有较好的，但真发现没有回过头来时，原来的已经没了。(思路：同时可以的话，找套比较没有对比性的房子给他看)E、 (思路：客户如果犹豫不定)大哥，既然您今天没法下决定，还要等家人再看，那我去跟房东反馈，看看什么情况，咱们及时联系。对了，您千万不要跟别的公司说您看过这房子，我们怕引起不必要的麻烦，很容易就被拱高价格了，对谁都不好。F、 (思路：客户犹豫，还砍价)那算了，我再帮您找其他房子，我已经跟房东谈过很多次了，才这个价格，大哥，您要真喜欢的话，就出个合适的价格，我再帮您较后争取一下让房东过来谈谈。现在的市场您也知道，经常都是涨价，哪有您说的这么大的降价空间啊?G、 (思路：客户满意，房东真的涨价)大哥，现在很多人在看房子呢，房东暂时过不来，我估计有可能要涨价，不过我已经让同事过去了，尽量争取把房东拉过来和您谈。一开始房东只在我们公司卖，但谁知道外中介给他打电话，告诉房东卖低了，于是房东给我们打电话，也问到价格问题，估计期望值上升了。不过您别急，我们正有同事在稳定房东心理价位呢!◆思路：无论什么样的带看都需要好好的准备，整个过程就是铺垫和逼定，配合同事，配合买卖双方把这个戏演好。无论成不成，都要不断的逼定，不能自我设限。好的带看更重要的是状态，是气势，这些话术仅仅是辅助的工具，切不可当做救命稻草!平时多留心，带看就会做到的更好!第五章 议价话术议价话术：1. 对比法：思路：给房东推荐同园区相对较低的房源，对比议价;A：X姐，您家楼上803跟您家同样户型的，前几天我们刚320万销售的，还没有过户。其实房子能卖多少钱谁也说不清楚，但关键怕对比啊，换成是您买房，楼上320万，楼下的350万，您会买哪一套呢?其实我的客户也看过楼上的房子，只是客户觉得您人特别好，房子装修也比较符合他的品味，希望双方能各让一步，X姐，您就让一步吧。2. 分析法：思路：给房东分析本园区销售情况，拿事实说话;B：X姐，XX园现在销售的均价是30000元，上个月共销售了7套，较高的一套单价31200元(房子位置好，户型好，装修好，好楼)，较低的一套单价28600元;这个月目前才销售了两套，单价都没过3万，您现在的报价明显高于市场价。而且现在客源量大量减少，销售量大幅下降，我建议您调整一下价格，尽快出手。3. 诉苦法：思路：告诉房东你为她的房子所做的努力，但还没有卖出去，应该降价;C：X姐，自从您上次在我们店登记以后，我们便在网络和店面打了很多广告，社区推广我们也核心推您的房子，每次区域会我们都集中推荐，但带看了这么多客户，看上房子的倒不少，但都反应一个同样的问题：价格太高了。X姐，其实我实在不好意思跟您谈价，也没必要谈你的房价，因为又不是我买，我非常想帮您把房子卖出去，但这么多客户看了都是这种反应，我不得不跟您反馈：确实价格实在有点偏高啊。4. 优缺点分析法：思路：通过分析房子的优缺点，对比其它已销售的房子，来建议房东合理的价格;D：X姐，根据我两年的经验，您的房子较大的卖点在于：(比如装修、采光、户型等)，我们带户看房时也在极力推荐这些优点;但您的房子也存在一些缺点，比如(临街、朝向等);同园区10号楼临街的房子较高的一套销售单价29538元，151平米，446万，您这个价格实在有些偏高啊。5. 客户分析法：思路：通过分析客户需求，换位思考，来降低房东心理价位;E：X姐，根据我的经验，买XX园的客户，肯定是已经看好这个小区，接下来要看的无非是房子和价格。看了这么多客户，有好几个客户对您的房都比较满意，就差价格了，其实好房子稍微贵一点买了住着舒心也行，但您这个价格每平米比均价贵出3000多，这个价格在郊区都可以再买套房了，X姐我建议您站在客户的方面考虑一下，这个价格真的太高了。政策话术：1.X姐您好，今年的房价从去年3月份截至目前房价直线上升，远离百姓购买力，再次情况下政府出台新规，提高二手房首付比例，地税增加税收，在这种情况下会把年初以来虚高的房价打压下去一定高度，所以在这个时候卖房是较后的时机2.物业税即将出台，大大增加养房成本，每年都需要增加大笔费用，及时套现，争取在房价的高点把房子卖掉，然后转向其它投资。3.您看,现在国家又出新的政策,开始严控做低合同价过户的情况,这样的话,买房子的人一定会马上下降,所以,到时候您再想卖这么高的价格,可能就有一定的难度了呀.现在卖出您的房子是较好的时机呀,现在绝对是个较高点呀4、您看您的房子登记这么长时间了还没卖出去，有两点原因，一是有此类房产需求的客户很少，二是很多客户一听您的报价就连看都不看了，因为您那小区的房子现在的价格都是XXX，所以您的房子都登记了这么长时间还卖不出去。、5、您几年前买房到现在出手您的利润是多少? 现在客户再买您的房子不知道要等多长时间才能看到房价的上涨，况且我的客户是贷款客户，他的首付款是父母一辈子的血汗，您想一下您几年就挣到客户父母一辈子的积蓄 而且客户还要还贷款20年也就是说客户是两代人的积蓄买您一套房子，您想一下您便宜10万20万的过分吗?6、还有现在最近新出台的政策您也知道了，这个政策的出台意味着客户要不提高首付、要不就多承担税费，就以咱XX园的房子来说吧，一套原来卖300万的房子来说，按原来的政策作低合同价后只要交12000的契税，但现在如果客户不能提高首付的话，光营业税和个税就要多交14万左右(产权证不够两年的)。而且政府去年规定营业税优惠政策暂行一年，到时候营业税也省不了。无形当中客户买房的成本多了七八万元，所以您这边让几万元让客户这边心里平衡一下吧，要不然等到营业税不优惠了，银行政策又紧了房子就更没人买了。7. 我是XX公司XX店的XX，现在对您的房子进行回访，您的房子在我们公司登记有段时间了，我们也对您的房子进行了区里聚焦，集中带看，效果还可以，有客户还是觉得房子价格有点高，咱的房子不错，只是价格高于市场价，现在的客户看的房子比较多，也对小区价格相对比较了解，所以价格原因导致咱们房子迟迟不能出售的原因。8. 还有现在银监会对各大银行二手房贷款政策的收紧，会导致一些低首付，高贷款的客户增加一定的费用(如各项税费)。一些不急买房的客户会观望。客户量会减少，目前从1月的销售量来看市场已经大幅下降并已成为趋势，所以市场好坏还要看需求和销售。毕竟现在是市场经济。 现在您让点尽快促成比后期房子降了要划算的。您还是考虑一下吧。9. 而且今年税费政策只试行一年，明年国家出什么政策谁也说不好，国家政策说变就变，到是真有变化，受到影响的还是咱们自己。所以说现在卖房便宜点也合适。10、针对看房不方便的业主：股票是房价的前凑，股票大跌楼价也会受到打击，还有最近银监会出台的新政策直接导致贷款客户避税不再容易，成本大概增加了3%左右，又将会出现客户观望风，房价下跌是早晚的事，您也是诚心卖房，我们也积极给您介绍客户，但是看房一直不方便直接影响了交易，您较好把租户清了给我们留把钥匙，这样的损失最小。11.您也知道，现在的房价已经达到未曾有过的高度，客户很多已经接受不了现在的房价，有的已经退出了买房者的行列或者改为租房。需求的减少，必然影响到房价。现在各大媒体都在讨论房价新的拐点已经到来，好多业主都在趁着现在的高价位往外抛房，这个时候客户的选择余地将会大大的加大，说实话，如果咱们想尽快的把房出售，就的比别的业主多些优势了。。。您也知道，现在的银行放款政策对客户很不利，很多客户都会选择到银行政策好点的时候再买，还有银监会新出台的政策加大了客户的购房成本，这一系列的政策性调整只说明了一个问题，就是国家觉得现在的房价虚高，08年的情况您也知道，很多业主都选择在初期坚持房价，到较后卖的时候可不是降了30万50万的事啊。。。当然当时也有业主在初期就降了个10万20万的先把房源售出了。。。12.您的房子确实是不错，通过看房的数量就能看出来，但是您也知道，看过的这么多的客户里面，目前就只有这么一个客户让我来和您谈谈，和您说实话吧，我带的别的客户出来都是直接和我说，这价格，，太高了。。。真的，我都不知道怎么回他们。您看，我们的目的都是一样的，都是想能尽快的帮您把房子卖出去，所以我一直都在不断的帮您带客户，去推销，您看我们是不是想点什么法，让客户赶紧买了得了。。。13、对于买房比较着急的客户来说，不能再逃避“目前高房价、需要高额贷款而缴纳的大量税费，所以这些刚性需求的客户可能重新进入观望期，北京二手房市场很可能出现直线性的下滑。北京市房地产交易管理网数据也显示，1月份北京二手房市场出现大幅下降，二手房销售量比上个月下降了60%多。14、 a、房价已经是个高峰点，银行的贷款政策已经收紧，如不尽快出售，会重倒2007年年底的覆辙b、把最近比较低的销售价告诉业主c、有计划、策略的冒充同行压价真诚的了解那套房子，然后真诚的与它比较，给予客户真诚的建议和强烈的信心，因为对客户来说选择这套和选择那套没有对错，没有本质的区别，都有优劣势，最关键的是帮助客户做果断的决定，犹豫是较大的内耗，浪费时间和精力。一、客户问关于房价的问题1、 我就这么多钱，再多了就买不起了。思路：这种情况一般都是客户在斡旋，希望可以得到更低的价位，举一些曾经因为犹豫错过购买时机，花更多钱买房的案例。A：X姐，您看到了房价在持续的涨，您现在再不出手，过段时间您就要花更多的钱买同样的房子啦!(举例)我之前有一个客户一套房子没定，后来花了比当时多13万买了那套房..........。B:X姐，您现在不买，那您现在能买3居的钱到时候只能买2居了!C：X姐，这套房子的价位已经是这里较低了，要不我也不会给您推荐对吧?这套贩子卖了，那比这套高出5万的那套就是较低的了。思路：表示理解，同时也传递给她，我们一定会帮助她去全力争取，但不宜给能争取到得具体数字承诺。(特别是对客户贷款的，在没有把握确定评估价、贷款数额之前别乱承诺。)D：这套房子价位非常低了，我之前跟房东谈过，房东这里实在谈不下去了，但无论如何房东这边我肯定会帮您在全力争取，能少一分就少一分吧。您等我电话，如果真谈不了，那小李也真没办法了。思路：已退为进，同时给台阶下。E:X姐，那可能只能帮您在周边小区找一套了，因为这个小区这样的户型就这一套性价比是较高的。说实话，X姐，我觉得像这样的房子，您周转一下或向亲朋好友周转都值得买，我很多客户也这样觉得房子好借钱也定，因为我清楚如果您错过这套，您很难再买到这么合适的房子了。(在刺激利益点)2、 我从别处也看好一套，如果你这个不行，我就定那套。思路：很从容大方的面对，当她说的是真的。A：没关系X姐，今天咱们先帮您谈这套，谈到了，您就定，真谈不到，您再定那套，您说呢?B：X姐，咱们既然坐在这里，咱就谈这套房子的事情，您别又说别的房子了，一会儿房东来了，听了会显得您买房没有诚意，这样房东可能也就不会真心诚意的跟我们谈，您觉得呢?这套房子真的非常适合您，房东人也很好。(再次销售房子及房东)C：行不行不还在于您吗?X姐，我虽然不知道那套房子怎么样，但这套房子真的非常适合您居住…………思路：真诚的了解那套房子，然后真诚的与它比较，给予客户真诚的建议和强烈的信心，因为对客户来说选择这套和选择那套没有对错，没有本质的区别，都有优劣势，最关键的是帮助客户做果断的决定，犹豫是较大的内耗，浪费时间和精力。D：X姐，您看的是哪里的哪套房子啊?(等待回答)您觉得那套房子您比较喜欢哪?(等待回答)您觉得不够满意的地方在哪呢?(等待回答)您觉得这套房子怎么样?(等待回答，回答完后进行真诚的建议，找出优势给强烈信心。)3、 交易量下跌了房价还不降啊?思路：分析现阶段房东，客户的心理，供求关系决定房价。A：XX先生，您知道吗?现在的市场您可能看交易量在下跌，但房价还在涨，因为您看，前段时间房东急用钱的已经把房子出手了，现在卖房的房东都不是急用钱，拿出来卖的房子也少了，之前房价稍低的卖掉了，现在这套就是目前较低的了。B：供求量的展开，您知道吗?现在我们不是缺少买房的客户，现在是缺价格稳定的房子，我们现在每天都在打击房东的房价。现在北京想买的还非常多，因为大部分是刚性需求，自住或改善型，所以现在买就是价格合适的。思路：借用数据、政策(前提是你要会解读政策，数据要真实)C：去年一年的销售量比06年到08年三年的销售量还大，作为我们一线经纪人感觉到的是现阶段交易量也依然活跃，现在中国GDP的增长，最快走出金融危机，我们感觉到的是中国人的购买力真的很强。D：在加上国外热线的涌入，限外令放开至日，所以这期间外籍客户购买量在增加。E：给出很多的文字报道，国家支持二手房，很多专业人士也都认为房价的涨幅还会持续。4、 我出这个价都后悔了，我太太不同意。思路：客户觉得自己价格可能出高了，这时要马上“打”回去，让他感觉到价格非常低了，是我们争取来的，或房东价格还想涨，不要让他觉得自己吃亏了。A：XX先生，我都不好意思跟您讲，您之前出的价格还差4万多呢，我本想自己和我们店长一起配合努力去跟房东争取，等争取到了再跟您说的，每想到您这边还不同意了，那我也真没办法了。(无奈状)思路：真诚的了解心里价位，当客户给出价位后，马上给予否定，不要让他抱有希望，再告之失去的是损失。B.XX先生，您家人希望的价格是多少呢?(回答后)您说的这个价不可能，要不我给您找附近另一套吧。或是之前我跟您说的那一套，价格会低一些。C.这个价位真不可能，您真的差这5万吗?您知道如果错过这一套房子，再找这么合适的一是找不到，二是如果找到，价格也一定比这贵，这样到时您付出的不更多嘛!别犹豫了，这个价格已经是我们店长帮忙谈了很久才谈到的，现在不定，到时如果别的公司再有客户想买的话，房东价格肯定会涨。思路：告诉他房东还要涨价，是我们努力才没涨，不要让他有丝毫觉得自己价出高了。D.哎呀!这么巧。房东这边也跟我说这个房价家里还不同意，还要涨，我跟他沟通了很久，打了好几个电话，也非常认可我们的工作，他才觉得说当时答应卖您这个价，他说了也就对您卖这个价，别的客户再谈他想多卖10万，您也知道现在这市场，价格在涨，房子卖的也很快，这样的房价已经没的挑了，关键房子您住得舒服对吧。5、 开盘才多少钱?现在卖这么高?思路：有时客户的问题不一定都要回答，可能是一笑而过，所有的问题都解释过多就会给人感觉你不够自信，你太想推销，太训练有术，会让客户可能不舒服。(参考)所以有一种方式就是不回答，让他感觉房价涨是正常的事。A：不回答。或回答：很正常自然增长嘛!B：是啊!涨得有点高，房价肯定还会涨，真的感觉有条件还是要尽早买好，所以我在想我什么时候才能买房啊!我什么时候才能像您这么成功呢!思路：用事实说话，给予客户购买后的信心，同时现在不做决定未来再涨，不但错过房子增值的收益，还要花更多的钱来买房。C：我有一个客户就这样，当时小区开盘是8000元/平的时候没买，觉得买的人都疯了。之前1.5万/平的时候又犹豫了一下没买，前段时间花1.9万/平(现在的市场价)还是买了这小区的3居。XX先生，您现在买，就凭北京未来的发展，未来的房价还不知涨到多少呢，对吧?您对北京不会没有信心吧?D：XX先生，您也看看您周边的朋友，有几个人说买房亏得?最多就赚多赚少的问题，所以我觉得还是越早买会越合算，虽然您现在比起当时开盘价来会有些心里不平衡，但您发现没有越是心理不平衡的人到较后越是后悔，越花更多的代价。现在北京房价的涨幅实际对比其他城市来说，来是很平稳且健康的。相信您自己或朋友之前也买过房，现在拿出来卖也一样的价格，对吧?E：(同理心)是啊!涨的是有点高，这周边这么好的配套起来后，很多业主也后悔当时没多买几套，哪怕是贷款。这个位置，一定还会在增值，很多客户、业主都说价格很快涨到近3万/平。F：很多业主跟我们说当时也没有想到8000元/平买，现在回涨到3.2万/平。所以您现在3.3万/平买，可能不用多久您也没想到价格就涨到了4.5万/平，因为它还具备这样的增值力量。比较法：例如“当时这个区域开盘时也就7千左右，有个社区现在都卖到2.5万/平了。但这个社区也才2.1万/平，已经很合适了。再说现在的周边配套已经非常完善了，不能和以前的情况比了。6、 别的公司报价比你们的低?思路：如果我们给该客户报的事底价，客户说别的公司比我们的还低，那这时我们就可能非常有底气的跟他说别的公司是虚报吸引客户。(或有时客户可能“诈”你，故意这样试探你。)A：X姐，他们跟您报的价比我们低，但实际销售是不是这个价就不好说了，他们跟多是为了吸引您过去，然后说房东又涨价啦，房东有事过不来了，其他公司又有出得更高的客户，也让您加价。但我们公司却不是这样，我们没有必要，与房东的关系我们比任何公司都好，房东底价多少我们就报多少。思路：如果我们报的比底价高，别的公司可能报的是底价或接近底价的情况下，可以先装出一幅惊讶状，然后把责任转移给第三方或说房东昨天联系时说的价，同时了解别的公司报的价是多少，如果说的低于房东底价，我们可以马上说不可能吧;如果接近底价，我们可以说在帮忙打电话落实一下，不管如何我们较后都是透明交易。B：是吗?不可能啊!别的公司说多少钱啊?(回答后如果低于底价，马上否决说不可能)因为是我同事跟我说昨天联系房东时说房东想卖这个价，有些房东也不一定咬那么死，一般可能都能谈，X姐，那这样，我去落实一下，谈谈什么情况，我很快回电给您，当然姐您放心，我们公司都是透明交易，较后都是三方一起签合同的。(打完电话后，你可以直接报底价，同时要告诉她别打电话跟别的公司谈了，别的公司会破坏或价格会拱高)X姐，我刚才也跟房东说了一下，房东现在确实是XXXX万可以卖(甚至说：姐，房东现在确实很诚意卖，也告诉您一个好消息，我还跟他谈了谈，如果今天能定他能否在便宜2万，他同意了)，现在他们都非常敏感，马上就会知道您想买，可能就会破坏，房东价格马上就拱上来了。7、价格太高，还能谈不?这是目前我谈到房东可以签约的低价格，每个房子在您心里都有一个价值，您觉得这个房子值多少钱，您下个意向金，我去给您谈!谈到您就签，谈不到我再推荐别的房子给您，我和房东也聊的比较透了，我觉得再谈有难度，现在的市场，房东不涨价已经很不错了，我们前天刚签了一单，这个房子的价格已经很合适了，不过，我肯定会再努力给您谈。8、举国外经济危机例，国内价格也是泡沫。思路：1)、举国外是多党执政，而中国是一党专政，是有中国特色的2)、中国政局是相当的稳定，经济发展也是稳步上涨的趋势，而且全球的经济也开