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　　初次与客户接触，客户都会在内心深处设置一道屏障，试图将自己由内到外地保护起来，从而对销售人员表现出了强烈的排斥。如何轻松打消客户的排斥心理，打开客户的心门，让他接受你，就成了一门学问。本章就将教会你一些应对的措施。
首因效应：第一印象价值千金
第一印象给人留下的烙印总是会持久而深刻。销售人员如果第一次与客户见面时，给客户的印象不好，很可能就再也没有第二次见面的机会了。可以说，销售人员只有一次展现自己的机会，因此绝不能在首次“登场亮相”时就“翻船”。
心理学上有一个第一印象效应，说的是人与人第一次交往时给人留下的印象，在对方的脑海中形成并占据着主导地位，这就是著名的“首因效应”。
一位美国心理学家曾做过这样一个试验：他让两个学生做同一份测试题，并且规定他们都做对30道题中的一半，但同时他又让同学A做对前15道题，而让同学B做对后15道题。两个学生全部做完后，他开始让一些被试者对两个学生进行评价，看谁更聪明一些。结果发现，大多数的被试者都认为学生A更聪明。这就是首因效应的典型例证。
良好的第一印象会使我们的销售工作事半功倍。我们要想从根本上改变和客户打交道时留下的第一印象，就需要付出更多宝贵的时间和精力，甚至遭遇尴尬的局面。所以，我们在第一次亮相时，就一定要下点工夫，以让自己“闪亮登场”，从而为自己争取到更多的订单。因此，可以说销售人员给客户的“第一印象”价值千金。
法兰克·贝格是美国家喻户晓的保险推销大师，而在他的推销过程中，对“首因效应”的重视为他赢来了不菲的收入。
在法兰克刚开始做推销工作时，因为经济拮据，他很少将精力投注于自己的形象问题上，因此打扮上总显得有些“邋遢”：头发长时间不理，领带也不系，衣服搭配非常不协调。也因此，很长时间以来他都没能做出很好的业绩。
一名业绩突出的同事好心劝慰他：“你至少一周去理一次头发，不要让头发长得像个运动员似的；要学会系领带，还要学会搭配衣服。因为这些对你的业务都有很大的影响。”
“但是我根本没有更多的钱去做这些事情！”法兰克辩解着。
“但是如果你不花这些小钱，你就很难挣到大钱。”同事接着说，“你先去理发，将头发理得精神些；再去找一个男装专营店，让专业人士帮你包装一下。你可以直接跟他们说你想穿得体面些。你可以不用买品牌，但是你有限的经济条件足可以让那些专业人士帮你打扮得利落、得体。照我的话去做，你以后的业绩肯定会突飞猛进！”
法兰克对同事的话半信半疑：“口袋里的钱只够几个月的伙食费了，如果全部用在理发和衣服上，那接下来可能就没有钱吃饭了。”法兰克思索着。但他最后还是被同事的话打动了，他先是来到了一家高级理发厅，让理发师为自己理了个清爽、精神而保守的发型。然后他又来到了一家男装店，请那里的专业人士为自己包装了一番，并且他还虚心地向这里的人学习了如何打领带。最后，当法兰克从男装店出来时，他已经穿上了一套合身的西服，衬衫、袜子、领带等，也一应俱全。
没过多久，法兰克的确如同事所说，赢来了推销工作开始后的一大订单，这个订单的业绩足够他一整年的伙食费了。
尝到甜头的法兰克又买来了一本着装礼仪方面的书，从中学习到了如何按照季节变化着装，怎么买衣服最划算，如何让自己永远都保持光鲜……以前一套皱巴巴的衣服总是穿得快看不出颜色时，法兰克才去换洗，但现在却是勤洗勤换，哪怕只有两套得体的衣服，他也时常换洗，并且每次都会将洗好的衣服笔挺地挂好，而穿时则总是要先烫一下。
渐渐地，法兰克塑造了自己全新的专业形象，在言行举止方面也分外重视，因此给客户留下了非常好的印象，同时也为他赢得了源源不断的订单，以至于他最终成了世界级的推销大师。
一项心理学研究证实，销售人员给人留下的第一印象，有95%都取决于衣装。“人靠衣装马靠鞍”，得体的服装对我们有神奇的装扮作用。一个人的着装就像商品包装一样，穿着得体、修饰恰当、皮鞋锃亮，会令你在客户眼中身价倍增；相反，如果你穿着“邋遢”、不得体，则会令你的形象大打折扣。而且当你仪表不凡、风度翩翩地出现在客户面前时，他们会无意识中认定你来自一家优秀的公司，对于你销售的产品以及为其提供的服务，他们会更加信任，也更容易接受。
当然，如果想让客户悦纳自己以及自己的产品及服务，就需要注意整体的形象。除了得体的服装以外，得当的礼仪也是必需的，其中包括守时、讲礼貌等。世界上成功的一流公司都非常重视销售人员的形象，有些公司，像IBM，为了确保应聘者确实能够在竞争激烈的市场中代表公司的形象，会对其进行严格的形象、礼仪考核。因为他们非常清楚，这些形象问题会像光圈一样扩展到销售人员要做的每件事情上，当然也会扩展到销售的产品以及服务上。
总之，良好的第一印象是销售成功的前提。作为一名销售人员，一定要重视“首因效应”，确保能够给客户留下一个良好的第一印象。
微笑可以带来黄金
有这样一个笑话：
三个医生坐在一起，大肆吹捧着自己的“高明”医术。
第一个医生说：“我接好了一个病人的腿，现在他已经成了全国著名的短跑运动员了。”
第二个医生说：“我接好了一个病人的胳膊，现在他已经是闻名全球的举重冠军了。”
第三个医生说：“你们的医术都不行，还是我的医术高明。我给一个白痴装上了笑容，而他最后成了全世界最伟大的销售员！”
这只是一个笑话，会笑的白痴永远都不可能成为全世界伟大的销售员，但不会笑的人却不可能成为业绩突出的销售员。
世界上最伟大的汽车销售员乔·吉拉德就曾说过：“当你笑时，整个世界都在笑。一脸苦相，没人理睬你。”一个善于微笑的销售员可以赢得越来越多的客户。微笑就是具有这样的感染力。微笑是人世间最美丽的表情，它会让人变得友善，觉得可亲，感到真诚；微笑是最能打动人心的无声语言，在与亲人、朋友甚至陌生人相处时，只需发自内心地微微一笑，就能不由自主地拉近人们之间的心理距离。
销售员应该经常微笑，发自内心的真诚的微笑，其感染力不仅可以和谐你的人际关系，同时还可以给你带来实实在在的利润。一家国际连锁超市的人力资源部经理曾经说过：“我宁愿雇佣一个没上完小学但却有愉快笑容的女孩子，也不愿雇佣一个神情忧郁的哲学博士。”
微笑，不仅仅是一种表情，更是与顾客进行感情沟通的方法。微笑就相当于告诉对方：我是值得您信赖的，是值得您用心交往的一个心地善良的朋友。同时微笑也向顾客表达了一种意思：“见到您我非常高兴，很愿意为您服务。”这种良好心境会让顾客感到舒服。
一个销售专家曾做过这样一个调查：在同一个行业，在规模、产品、店内陈列，甚至售货员的条件都差不多的超市内，有一家店的营业额却非常突出。经过进一步调查才发现，原来这家超市内的所有售货员都以微笑迎接顾客，而正是这令人感到温暖而又愉快的微笑，为商店带来了良好的经济效益。
美国作家、心理学家奥格·曼狄诺曾经说过：“微笑可以带来黄金。”因此，他主张人们应该认真地微笑，这就是我们经常会提到的“曼狄诺定律”的由来。
日本寿险销售大师原一平，经过多年的销售磨炼，练就了几十种不同的笑脸。他说：“没有面带微笑，就不能说有完整的工作着装。”可以说，微笑成就了他的寿险事业，使他连续７年获得全日本寿险销售冠军，并被评为“美国寿险百万圆桌终身会员”。
一位销售员接受了销售经理的指派去拜访客户，但时间不长，他就灰溜溜地回来了。过了几天，经理又派了另一位销售员去拜访客户。但他与客户刚一见面，客户就冲他劈头盖脸地一顿谩骂，而且丝毫不给他解释的机会。他默默地承受了一顿谩骂后倍感无奈，只好很沮丧地回到了公司，同时将情况向销售经理叙述了一番。销售经理并不想就此结束与这一客户的关系，于是他决定亲自上门。
一见客户，经理就面带真诚的微笑说：“实在很抱歉，前几天我们的员工惹您不高兴了。”
见经理满脸堆笑，态度诚恳，客户本来僵硬的表情舒缓了很多：“算了，当时我也是一时冲动，话说得有些重了。”
“确实是我们的服务做得不到位！”经理依然没忘记发自内心的真诚微笑。
客户此时情绪更缓和了，说：“其实，我也不是有意要针对你们公司，只是第一次那位销售员的态度实在让我生气，就好像只有你们一家公司生产这种产品似的，因此让我产生了一种排斥你们公司产品的心理。”
“我知道，我知道。那位销售员也受到了严厉的批评。”经理温和地说，并且依然面带微笑。
“不过，见你这么有诚意，以后我还是会选择和你们公司合作。”
说完，两人都开怀地笑了起来。
用微笑征服客户，比用其他任何方式都简单。微笑就具有这样的魔力，它可以直通人心，即使再冷漠的心也经不住微笑的诱惑。通过微笑，能够消除客户的戒备心理，同时可以增强自己的人际关系。
用“幽默之钥”打开客户的心门
美国心理学家特鲁·赫伯曾说过：“幽默是一种最有趣、最有感染力、最具普遍意义的传递艺术。”幽默不仅可以让你拥有好的人缘，还可以赢得客户的信赖和好感，同时也能让你在面对困难时轻松自如、乐观向上。因此，销售人员要培养自己的幽默感，在销售过程中巧用幽默。
一位思想活跃、诙谐幽默的大学生，在毕业做了销售人员之后开始销售精美的标牌。
一次，他走进一家报社问：“你们需要一名有才干的编辑吗？”
“不需要。”
“那，需要记者吗？”
“也不需要。”
“那么印刷厂的职位有空缺吗？”
“不，现在我们这里什么空缺职位也没有。”
此时这位年轻的销售人员从容地从包里取出一块精美的牌子，上面写着：“额满，暂不雇人”。他一边将它摆在报社负责人的办公桌上，一边说：“那你们一定需要这个东西。”
就这样，年轻的销售人员轻而易举地将一块标牌推销了出去。
销售大王原一平曾经说过：“幽默具有很强的感染力，能迅速打开客户的心灵之门。”幽默可以说是销售成功的金钥匙，它具有很强的感染力和吸引力。幽默也是销售过程中非常重要的技巧之一，作为一名销售人员，如果你能让顾客笑，你也就能够让他们购买你的产品，这就是幽默在销售中的魅力。
严肃的问题总能在幽默话题的作用下变得轻松，从而促使你的销售迅速达成。
一天，平安保险公司的销售人员小李去拜访一位客户。“您好，我是平安保险公司的小李。”小李见到客户后，礼貌而简单地介绍了一下自己。
“我知道了，你不用往下说了，我最讨厌你们这些卖保险的了，天天不知道要接你们这种公司多少个电话。而且昨天你们公司的销售人员也已经来过了，我不买你们的保险，你请便吧。”
“但是，先生，您不觉得我比昨天那位同事英俊潇洒得多吗？”小李并没有理会那位客户的抱怨，似乎说着一些不着边际的话。
“哈哈，什么？你英俊潇洒？不过我还是觉得昨天你那位同事长得更好看一些，高高瘦瘦，非常精神。”客户听了小李的话情绪很显然缓和多了。
“嗯，没错，我个子是矮了点。但是人不是都说‘矮子没坏人’吗？而且辣椒也是越小才越辣嘛！”
客户听后哈哈大笑起来，一边笑还一边指着小李说：“你这个人太逗了。”
就这样，小李用幽默、轻松的话语消除了与客户之间的隔阂，在向客户认真地介绍了平安保险的优势之后，客户很快就买了一份分红额度相对较高的险种。
幽默是润滑人们之间紧张关系的有效方法。它可以使你变得豁达、超脱，增强你的影响力，从而能够使你轻松地打破与客户之间的僵局，摆脱困境。
乔是一家外卖餐饮店的销售人员。一天，他去给一位客户送餐，但是这位客户看上去心情不太好，就在乔刚要离开时，客户突然叫住了他。
“等一下，这是怎么回事·怎么菜里会有小虫子？”
乔先是一愣，但他没有说什么，而是顺着客户手指的方向，在碗里确实看到了一条小虫子。客户显然很生气。
“我的天，这个小东西可真是太聪明了，它竟然也知道最好吃的菜品！”乔没有紧张，也没有为自己辩解，只是用一句幽默的话轻松地解释着。
“这……哈哈，还挺会说的。既然这样，我也不好再说什么了，明天继续帮我送这道菜品吧。不过没有我的允许，再也不准有小虫子之类的来跟我抢菜吃了。”
听了乔的幽默话语，客户不但心情变好了，没有生气、没有追究责任，反而还要继续订此菜品。其实，在与客户打交道的过程中，类似乔的情况时有发生，但是很多销售人员却经常在危机面前感到束手无策，不是找借口推卸责任，就是与客户产生冲突，从而使销售氛围变得更加紧张。但是，如果销售人员在面对棘手的问题时，能够像乔一样巧用幽默，就可以轻松地化解危机，让紧张、尴尬的气氛迅速化为乌有。
　　有位名人曾说过：“浮躁难以幽默，装腔作势难以幽默，钻牛角尖难以幽默，捉襟见肘难以幽默，迟钝笨拙难以幽默，只有从容、平等待人、超脱、游刃有余、聪明透彻才能幽默。”因此，想要在客户面前充分展现自己的幽默，用幽默为自己赚取利润，平时还要多修炼自己的内心，不断地雕琢自己的说话方式。并且，在运用幽默时要把握好度，否则一旦把握不好，很有可能让客户产生强烈的反感。
（1）不要嘲弄客户。如果你的玩笑带有嘲弄性，让客户认为是在针对他，那么他一定不可能跟你成交。也不要随意嘲弄他人，万一这个人刚好与客户相识或者与客户关系很好，那么你的玩笑就会给你招致不悦甚至是倒霉了。
（2）确定你的玩笑是否真的能“幽默”一把。你讲完了一个笑话，人们却毫无表情，这时是十分可怕的，很有可能会适得其反，让你的销售计划“完蛋”，尤其是在正式场合中。因此，在讲笑话之前，一定要事先确定这个笑话是不是真的好笑，是不是大部分都可以听得懂，如果不确定，那还是趁早不要讲为好。
（3）讲黄色笑话要慎重。如果你想讲个黄色笑话以打开彼此间的僵局，那你一定要在开口之前，先了解对方的底线。否则，你很可能会因此惹上麻烦。
（4）巧妙运用幽默掌握好时机非常重要。时机掌握好了，幽默可以让你赢得顾客，但如果不合时宜地乱讲笑话，很有可能会使机会化为乌有。例如，你通过电话向客户做了简单的产品介绍，并希望能够约客户见一面详谈。而此时一般的客户都会问一下价钱：“这需要多少钱·”此时你可以说：“哦，这个电话是免费的。”一句玩笑一下子就拉近了你与客户间的距离。
牢记客户的姓名，客户内心会有受重视感
一位推销员急匆匆地走进一家公司经理室，一个星期前这家公司的经理曾经打电话问过有关复印机的事宜。
“您好，莎莉女士，我叫大卫，是办公设备供应公司的推销员。”
“对不起，大卫先生，你找错人了。我是乔莉，不是莎莉。”
“噢，是这样。很抱歉，刚刚我没听清楚您秘书的话。我这次过来主要是想和您谈一下我们公司的彩色复印机。”
“哦，我们公司现在还用不着彩色复印机，就算是买了，可能也用不了几次。”
“但是，上周贵公司还打电话向我们咨询复印机的情况呢。您看一下吧，这是我们公司所有型号的复印机的介绍资料。”他将一小本印刷品轻轻地放到桌上，“您可以先看一下，上面对复印机的介绍非常详细。”
“抱歉，我对此不感兴趣。”乔莉女士说完双手一摊，示意走人。
就在大卫刚出经理室时，经理就打电话告诉秘书，取消从大卫所在公司购买复印机的计划，而另外再找一家公司。
无论对谁来说，世界上最悦耳的声音莫过于自己的名字了。当他人在与我们交谈时，能够称呼我们的姓名，我们心里随即会生出一股暖流。销售人员若能够想办法记住客户的名字，则可以轻松地赢得客户的信赖。但一旦叫错了对方的名字，或者是忘记了客户的名字，则是对客户很不尊重的表现，客户会因此感到被轻视了，接下来的生意洽谈就很难了。
戴尔·卡耐基曾经说过：“一种最简单但又最重要的获取别人好感的方法，就是牢记他人的名字。”只有准确地记住客户的名字，才能赢得客户的好感和信赖，才能为谈生意营造一种良好的氛围。
吉姆出生于美国纽约的一个普通小山村里，自幼家境贫寒，刚满10岁时，他的父亲和弟弟就相继去世了。为了帮母亲支撑整个家庭，他不得不去砖厂卖苦力。后来渐渐长大的他做了一名推销员。
吉姆从未受过教育，连一天的学校都没有进过，但是经过多年的磨炼，他练就了一种非凡的记忆人名的奇异能力，并且凭借着他乐观的性格以及总是能叫对对方名字的本领，逐渐踏上了从政的道路。随后，有4所大学向他授予了学位，并且在46岁那年，他成功当选了民主党全国委员会的主席，另外还兼任美国邮政总监。
当记者采访吉姆，想从他那里得知一些有关他成功的秘诀时，吉姆笑着说：“太多了。”
紧接着又反问记者说：“你以为我成功的原因是什么呢？”
记者自信地回答说：“我知道你可以准确地叫出一万多人的名字。”
“不，你错了，我至少能叫出5万人的名字。”吉姆纠正了记者的错误。
原来，吉姆在石膏公司做推销员的过程中逐渐认识到了记住别人姓名的重要性，并且，在慢慢的探索中，他掌握了一套能够长期记住他人姓名的方法。
其实方法很简单：不管在哪里、在什么时候，只要他遇见一个陌生人，他就会问清那个人的姓名、职业以及家庭情况等，接下来他就反复记忆。而当过了一年后再次遇到那个人时，吉姆就会轻松地叫出那人的名字，并问候他的家人甚至是他后院的葡萄长势如何。
能够记住很多人的名字，不仅帮助吉姆跨入了政界，还让他帮助罗斯福入主了白宫。
在罗斯福开始竞选总统前的几个月里，吉姆为了帮罗斯福拉选票，乘坐轻便的马车、火车、汽车、快艇等，历经了几十个州，行程达到一万多英里。每到一个州，他都要与那里的一些人倾心交谈，然后再继续下一个旅程。回来后，吉姆立刻给他拜访过的城镇中每个交谈过的人写信，信中列举了罗斯福竞选总统的种种优势以及当选总统后的各项优惠政策。那些信数量庞大，但所有收到吉姆信的人都得到了他的一番巧妙赞赏——这些信都是用“亲爱的乔”或“亲爱的杰”开头，而信的末尾总是签着“吉姆”两字。收到信的人几乎都投了罗斯福的票。
心理学家认为，当听到有人叫自己的名字时，人的内心会产生喜悦感和满足感。当人每听到一次或看到一次自己的名字时，他们的心就会像气球被充了一次气一样，渐渐膨胀起来。
每个人都希望别人记住自己的名字，作为销售人员，在拜访客户时，如果能够准确而清晰地叫出对方的名字，则体现了你对他的关心，并表达了对他的注意，从而一下子就缩短了彼此之间心理上的距离。
但遗憾的是，一项调查显示：在销售人员中，至少有20%的销售人员不曾询问过客户的姓名，而在剩下的80%人当中，又至少有70%的人不曾为记住客户的姓名而努力过。这就给自己的销售造成了影响。
当然，想像吉姆一样记住若干客户的名字，也不是一件容易的事，以下就为你提供一些小技巧。
（1）注意运用好店内的签字小票和视频监控。如今在一般情况下，到店内消费的顾客在消费结束后，店内人员都要求他在小票上签字，如果此时对方的字过于潦草，你不妨大声重复一遍对方的姓名，并要求对方确认自己是不是叫得准确。不用担心顾客会反感，大家都喜欢听到自己的名字。下班后，可以再次借助店内的视频监控回放强化你的记忆。
（2）反复记忆。当得知一位陌生人的姓名时，而且此人可能会成为你的准客户时，你立即在心里重复念三次这个人的名字，以加深印象，并且在以后见面的机会中，尽量用名字直接称呼对方。
（3）在规范用语中加入称呼，强化记忆。比如，“欢迎光临，李小姐。”“王总，您这边请。”
（4）将客户的名字与其相关的事物或影像联系在一起。比如某位客户长得像某个明星，或者某个客户穿衣服不讲究，你都可以做一个标记，以加强对客户名字的印象。
（5）新认识一位客户后，要对客户的脸加强记忆，并设法将他的体貌特征与姓名联系在一起。当然最好用书面的形式将这些记录下来，并经常翻看，这样一来，你就可以牢记他们的名字。
当然，不是每个人的姓名都能被记住，你也可能在哪一天真的想不起来对方的姓名了，或者对对方的名字有些模糊。此时不要着急，但也不要贸然行事，可以先试探性地询问：“对不起，请问您是××小姐吧！”
投其所好，选择客户感兴趣的话题
一个出色的销售人员，必须是一个懂得了解客户的人，一旦了解了客户，销售就变得简单了。然而，很多销售人员却在刚与客户见面时就碰了“钉子”，从而使销售难以进展。
柯达公司的总经理伊斯曼先生为了纪念自己的母亲，准备建造“吉尔本剧院”。得知这个消息后，很多家公司都想分享“这块大蛋糕”中的一份。其中一家座椅公司的销售人员有一天来见伊斯曼先生，希望能与他谈成一笔生意。但是当销售人员到达伊斯曼先生的办公室时，伊斯曼先生正在埋头整理一大摞文件，显然很忙，他抬头向销售人员点头示意。
“伊斯曼先生，我是××公司的销售人员。听说您为了纪念母亲，要建剧院，我们想接下剧院的座椅部分的工作。我们公司的座椅……”这个销售人员没等伊斯曼先生抬头说一句话，就开始滔滔不绝地讲个不停。5分钟过去了，伊斯曼先生始终没有说话，那个销售人员还想继续讲下去。
“对不起，我认为你们公司的座椅不太适合剧院。”伊斯曼随即叫了他的秘书送这位销售人员出去。
但销售人员还想多说几句：“您还没有完全了解我们公司座椅的各项性能呢，您还是听我说完吧。”
“哦，不，我们已经在考虑其他公司的座椅了。”随后又示意秘书送客。
秘书对这位销售人员说：“伊斯曼先生脾气不太好，又加上最近因为一些事情情绪也不佳，而且他非常重视时间，几乎所有跟他谈生意的人讲话都不会超过5分钟，否则就很难签成订单了。”
销售人员听了秘书的话，沉闷地走了，而且嘴上还不停地数落着伊斯曼先生的各种不是。
销售工作通常都是以商谈的方式进行的，单纯的、严肃的而认真的对话情形，很难达到良好的沟通效果，同时也很容易让客户产生一种排斥和抵触心理。
太多的销售实践证明，销售人员与客户对话，倘若客户对销售人员的话题没有一点兴趣，销售人员噼里啪啦说了半天，但客户却感到枯燥无味、毫无兴趣，就很难使谈话再继续下去，从而整个销售过程也就中断了。
销售人员是要向客户销售产品，要经常与人打交道，而不是与一台死板的机器交涉，因此如果不懂客户的心理，很难做好销售工作。
还是针对伊斯曼先生为纪念母亲建剧院的事情，在那个销售人员想为公司签下一个订单的同时，纽约优美座椅公司的经理艾当森也想得到剧院的座椅订单。在去拜访伊斯曼先生前，艾当森先了解了伊斯曼先生的喜好，并且对于他脾气不好以及谈话不要超过5分钟这样的细节也有了一定的了解。
伊斯曼先生确实很忙，当艾当森走进他的办公室时，他依然在埋头整理文件。他向艾当森点头示意，并且问道：“你有什么事情吗？”
听到伊斯曼先生的问话，艾当森并没有急于说明自己的来意，而是环顾了一下伊斯曼先生的办公室后，说：“伊斯曼先生，您的办公室真是太漂亮了，如果能拥有一间像这样的办公室，该是多美妙的事情啊！我还从来没有见过如此漂亮的办公室呢。”他没等伊斯曼先生说话，随即又走到办公桌旁边，边抚摸边问：“如果我没有猜错的话，这个办公桌一定是意大利红木做的吧。”
“是的，”伊斯曼微笑着回答，看上去很开心的样子，“这套办公桌椅确实是从意大利进口的，还是我一位研究红木的朋友帮我选的。”
话匣子显然已经打开了。但是艾当森依旧没有提起他此次来的目的，而是又将话题转向了伊斯曼先生的收藏品及其善举上。
通过几次引导，伊斯曼先生开始追忆他早年的创业史，谈到了他为了赚50美分而去推销业务的经历，甚至还深情地回忆起了早年贫穷的日子，想起了母亲为了能让他们兄弟几个吃饱饭而辛苦劳动的生活。他说他拼命赚钱，就是为了让和自己一起受苦的母亲过上好日子。
谈话一分一秒地过去了，一下午的时间转瞬即逝，但是伊斯曼先生依然谈兴正浓。到了晚饭时间，伊斯曼先生特意邀请艾当森一起去进餐。
从头至尾，艾当森对座椅订单的事情只字未提。因为他知道，对伊斯曼先生来说，这件事情已经不值得一谈了，因为他已经把深知他自己的艾当森当成朋友了。
晚餐结束，当艾当森准备告辞时，伊斯曼先生却主动向艾当森提出来座椅订单的事情。
艾当森并没有在有关座椅订单的问题上试图说服伊斯曼，但他最终之所以能拿到订单，正在于他“把”好了伊斯曼先生的“脉”，知道伊斯曼先生喜好什么，同时引导其讲出了自己建剧院纪念母亲的原因。从而将谈话逐渐展开，并且不断地朝着对自己有利的方向进行，并最终达到了目的。
如果像前面的销售人员那样很唐突地直接推销，很容易招致对方的反感。被推销者通常对推销者敬而远之，心存疑虑，说得不客气点就是深恶痛绝，稍有阅历的人甚至练就了拒绝推销的高招，事先已经拟好了各种借口和理由来搪塞销售人员。聪明的销售人员则不会冒失地去推销，而是会审时度势，避免正面推销，从对方意想不到的角度切入。就像艾当森那样——投其所好。
销售人员为了能和客户培养一种良好的互动气氛，总是想方设法找出一个共通的话题，而且是对方比较喜欢的话题。这就需要销售人员在拜访客户之前先收集有关客户的“情报”，将客户的喜好、习惯、忌讳等都收罗进你的资料档案中，并熟记，一旦时机成熟，你就可以胸有成竹地去拜访了。
　　如果在前期你实在搜罗不到客户的资料，那么在与客户谈话的过程中，你可以不断地询问，从询问中，你能够很快地发现客户的兴趣。例如，你可以针对客户办公桌上摆放的物品进行询问，像小盆栽、某种装饰物等，或者如果办公室内有对方的私人用品，像运动装备、高尔夫球具等，都可以拿来作为话题引起对方的谈话兴趣。
总之，投其所好，找到客户的兴趣点，就能够瞬间拉近彼此之间的心理距离。
假装与客户“邂逅”，解除客户的心理负担
小杜是精品水晶锅的销售人员，他跟进一家连锁餐饮企业的经理已经很久了，但是这位经理一直也没有表态。
这天，小杜再次拨通了这位经理的电话：“孟总，您好！我是小杜，您还记得我吧？今天再次打扰您，是想了解一下您对我们的水晶锅还有哪些疑问之处？”
“哦，现在还没什么疑问，我也没有时间看。”孟总对小杜说。
“那要不这样，孟总，您看您什么时候方便，我把样品带过去，您可以亲自试用一下。另外，我们联系时间也不短了，也顺便谈一下有关订单的具体细节问题。”小杜继续说道。
孟总心想：虽然听他的介绍，产品是不错，可是如果他带过来的样品并没有他说得那样好，而水晶锅又易碎，如果真让他带过来质量不好倒不好推托了。想到这里，孟总找了个借口说：“这几天我这边很忙，还是等几天再说吧。”
小杜再次无奈地放下了电话，就这样，他始终没能将水晶锅卖给那位大客户。
很显然，孟总并不是真的忙，他只是对小杜的“专程拜访”产生了心理负担，万一质量真的有问题，他不忍心小杜来回带着易碎品在路上跑，但同时又要为整个企业负责。其实，孟总的心理也是大多数客户都会有的心理。但是作为销售人员，如果在客户的排斥心理面前退缩，就很难将产品推销出去，也就很难成为一个优秀的销售人员，但是又该如何打开这种局面呢？
小赵是某保健品公司的销售人员，他跟小杜一样，通常也是先电话与客户沟通，商谈得差不多时再找机会与客户面谈。
这天，他成功地在电话沟通中引起了客户的购买兴趣，客户对产品也产生了极大的好感。就在客户想深入了解产品时，小赵顺势提出了面谈请求，他对客户说：“如果您有时间的话，我将样品带过去给您看看吧。”
听到小赵的提议，客户和上例中的孟总一样，也产生了抵触心理，于是找了个理由拒绝了小赵。小赵并不甘心就这样丢掉一个客户，于是又说：“如果您感觉登门拜访不方便的话，我可以带样品到您的公司，或者给您寄一份资料过去。”最后客户选择了接受资料。
虽然最终没能见到客户，但小赵并没有气馁，他从侧面了解了客户的一些生活、工作习惯。得知客户每天起床后，都会在附近的公园里跑步后，小赵做好了准备。
这天，当客户准时出来跑步时，小赵也从一个路口跑了过来，两个人就这样“巧遇”了。接下来的几天，小赵都会准时去“巧遇”客户，并与他一起跑步。几天以后，小赵取得了客户的信任，同时产品也轻松地销售出去了。
销售人员可能经常会遇到这样的客户：不管你打多少电话请求面谈，他都会毫不客气地用各种理由和借口来搪塞。但是，电话中对方的语气又让销售人员可以明显地感觉，他对产品是有兴趣的。可是是什么原因让他们产生了抵触心理呢？销售心理专家们经过对比分析得出：客户对与销售人员见面存在着一些顾虑，将销售人员提出的拜访请求当成了一种心理负担。
顾虑是人与人之间的一条心理鸿沟，只有填平它，销售人员才能到达成功交易的彼岸。原本在电话里和客户谈得很顺畅，但如果不能成功地面谈，交易最终还是会失败。作为销售人员，一定要懂得客户这种排斥面谈的心理，想办法解除客户的排斥心理。制造与客户的“巧遇”，让客户高兴地接受拜访，从而打破这种被动等待的僵局，就是一种很好的销售策略。这也是销售心理学上的“巧合定律”。
当然，想要成功地利用巧合定律达到成交的目的，销售人员还要事先人为地精心制造一些“巧合”的机会，以排除客户的心理负担，同时拆除他们的心理防线，为成交多加一分胜算。这就需要销售人员注意以下几点要求：
1?是“巧合”，就不能忽视它的“偶然性”
既然是“巧合”，即使是人为制造的，也不可忽视它的“偶然性”。因为只有纯属“偶然”的“巧合”，才更容易使客户信服，从而自己卸掉心理负担。
2?不妨和客户“玩玩”心思
当你向客户发出面谈请求时，尽量避开约谈的日期，而应该着重于“巧合”。你可以多用“刚好在您公司附近”“碰巧经过这里”等，来引导客户产生一种“顺便”见一面的念头。
3?就算是蹲守，也要等到你
既然是人为地制造“巧合”，那么就少不了要了解客户的“行踪”和习惯等。此时销售人员最好能够在客户跟前设置一个“眼线”。如果客户喜欢每晚散步，那么你就可以晚上少看会儿电视，在散步中与客户“邂逅”；如果客户正准备去一家餐厅吃饭，你也可以随即动身，去那家餐厅；如果客户喜欢垂钓，你同样也可以准备一套垂钓工具在河边与客户“巧遇”等。“巧遇”会让客户在心理上找到一种“共通”的感觉，有了这种感觉，你就不用发愁签不到单了！
销售人员制造的“巧合”一定要合情合理，这样客户才能心甘情愿地走进你的“局”。否则，一旦处理不当，反而会弄巧成拙，继而引起客户更大的反感，甚至是愤怒情绪！
巧用赞美拉近与客户的心理距离
恰当的赞美会令客户产生好感，从而拉近彼此之间的心理距离，这一作用不言而喻。
美国费城电气公司的韦伯去一个普通的乡村推销民用电，当然，在拜访之前他已经对这个乡村的农户做了一个大致了解。
来到一家富有的农户前，他叫开了门。户主是位老太太，当她确认对方是电气公司的推销员时，毫不客气地关上了门。
韦伯再次叫门，门勉强开了一条缝。韦伯说：“非常抱歉打扰您，我知道您对电不感兴趣，因此今天过来只想买几个鸡蛋。”老太太用怀疑的眼神望着韦伯，不过她把门开得稍大了一些。
韦伯继续说：“早就听说您喂的鸡下的蛋很好吃，因此今天我想买一打新鲜的鸡蛋回去做蛋糕。”
听到韦伯如此说，老太太把门开得更大一些，并问道：“你们自己没有养鸡吗？为什么不用你们自己的鸡蛋？”
听到老太太的问话，韦伯充满诚意地说：“我们养鸡了，不过我们的鸡下的蛋是白色的，而您养的鸡下出的蛋是棕色的。棕色的蛋做的蛋糕更好看，也更好吃，因此我太太早就要求我来买些棕色的蛋。”
此时，老太太完全放下了戒心，她走出门口，态度温和地跟韦伯聊起了鸡蛋的事情。聊了一会儿，韦伯看到墙角的草棚中圈着一头奶牛，于是指着奶牛说：“夫人，我敢打赌，您丈夫养的这头奶牛一定比不上您养鸡卖鸡蛋赚的钱多。”老太太听完韦伯的话开心地笑了起来。因为一直以来，她丈夫总是不承认这个事实。老太太紧接着带韦伯去她的鸡舍参观。韦伯不时地赞扬着老太太养的鸡，毛色亮，个头大，鸡蛋下得个儿大等，老太太听着早已经乐得合不拢嘴了。最后韦伯对老太太说：“如果有电灯的照射，热量会更充足，产的蛋会更多。”老太太早已经将韦伯当成了知己，她反问韦伯说：“用电合算吗？真的会给我们带来方便吗？”当然，她得到了韦伯的耐心解答。一个星期后，韦伯接到了老太太提出的用电申请。
赞美可以帮助你迅速冲破客户的心理防线，促成交易。韦伯通过对老太太养的鸡进行赞美，赢得了她的信任，才会在后来收到老太太的用电申请。
但是销售人员一定要清楚：对客户的赞美并不是溜须拍马，也不是阿谀奉承，而是真正的发自内心的赞美。虽然赞美和拍马屁都在对对方进行颂扬，也是为了博得对方的好感，但是赞美不会伤害自己的尊严，而拍马屁则通常是建立在不自尊自爱的基础上的。如果你的赞美完全是为了拍马屁，当客户感觉你的话中有明显的“拍马屁”成分时，反而会招致客户的反感，更加剧客户对你的戒备。
一位汽车销售冠军曾说过：“接近客户，并不是一味地向客户低头行礼，也不是迫不及待地向客户说明商品，这样做反而会使客户逃避。当我刚进入企业做销售人员时，在接近客户时，我只会销售汽车，因此往往无法迅速打开客户的‘心防’。在无数次的体验、揣摩后，我终于体会到，与其直接说明商品，不如谈些有关客户太太、小孩的话题，或谈些类似的事情。让客户喜欢自己，关系着销售业绩的好坏。但是你要注意一点，那就是：赞美客户会赢得他们的喜爱，对客户溜须拍马则会让他们疏远你。”
因此，在赞美客户时，一定要诚恳而坦然，并且要注意赞美其行为或者与之相关的人或事，尽量避开客户本身。像“这个可爱的小家伙是你的儿子吗？”这种话题可以直接帮你打开对方的心门，步入正题。
当然，赞美还要有新意，陈词滥调的赞美只会令客户生厌。
晓宇是某高档消费品的广告部负责人，为了将新出的一款产品打出去，晓宇通过几次电话，联系好了一位在业界久负盛名的企业家，并且约定了面谈的时间。
晓宇很重视这次面谈机会，因为她的目的就是让这位企业家成为她们新产品的代言人。商界人士其实很少有愿意为他人做广告的，因为他们不是明星，也很少有人会愿意特别地出风头。晓宇很了解这一点，于是在见这位企业家之前，做了详细的计划，她想先通过赞美来打动对方，然后再尽可能地延长谈话的时间。见到这位企业家后，晓宇一边与企业家握手，一边微笑着说：“您好，我认真了解了您的成功经历，您可真是一位了不起的商界奇才啊！”
听完晓宇的话，企业家显得波澜不惊，镇定自若，并且说：“奇怪，怎么每个见我的人都这样说呢？其实，我并不感觉那些经历有什么了不起的。”
“您太谦虚了，像您这样的人物如今能有几个呢？”晓宇见企业家如此镇定，又补充了一句。
企业家没有再回应晓宇的话，而是显出了明显的不耐烦：“你有什么事情就直接说吧，我的时间有限，一会儿我还有个会要开。”
晓宇有些不知所措，本来已经制订好的计划还没开头就被打乱了。半天她才勉强地挤出一句：“我想请您做我们产品的形象代言人。”
“哦，是为了这事啊。我不是明星，也没有多大的影响力，恐怕帮不上你的忙了。很抱歉，我的时间已经到了，今天就到这里吧，再见。”说完，企业家起身就走了。
晓宇看着企业家的背影，一句话也说不出来。
精心制订好的计划为什么不能打动对方呢？这让晓宇百思不得其解。
其实，晓宇之所以失败，就在于她虽然知道赞美的意义，却赞美得过于普通了，甚至让企业家感觉纯粹是在浪费他的时间。
赞美可以拉近你与客户之间的心理距离，同样也可以让客户拒你于千里之外。因此，使用赞美的方式拉近与客户的关系，一定要巧，既不能掺杂溜须拍马的成分，也不要过于陈词滥调。
客户只买“热情”的单
艾施·玫琳凯曾说过：“对每一名销售人员来说，热情无往不利。当你用心灵、灵魂信赖你所推销的东西时，其他人必定也能感受得到。”对于销售来说，如果没有热情，你的工作就像被风干了的蔬菜，毫无生气和新鲜可言。没有一个客户愿意与一个总是板着脸、死气沉沉的销售人员交谈。
热情是世界上最大的财富，它可以摧毁偏见和敌意，可以消除隔阂和陌生感，可以轻松地让你打开客户对你紧闭的心门。
马瑟是美国一家公司的销售人员，凭着独特的销售技艺，他叩开了无数经销商森严壁垒的大门。
一次，马瑟路过一家商场，进门后他向柜台里的店员打招呼，然后便与他们聊起天来。通过闲聊，他了解到自己的产品非常适合这家商场，于是就想将产品推销给他们。但是当马瑟来与商场经理洽谈时，却遭到了经理的严厉拒绝，他直言不讳地说：“如果从你们公司进了货，会导致我们商场有亏损的。”马瑟还是不罢休，他甚至动用了各种技巧试图说服经理。但纵使磨破嘴皮也无济于事，因为商场经理打定主意一定不进他们的产品。最后马瑟实在没办法了，只好沮丧地离开了。
他驾着车在街上溜达了两圈，最后还是放不下这家商场，因为他感觉将产品投放到这家商场会给自己赢来源源不断的利润。想到这里，他又重新回到了商场。当他再次走进商场门口时，商场经理竟满面堆笑地迎了上来，还没等他开口，经理就告诉他马上订购一批产品。
马瑟被这突如其来的订单弄懵了，因为他难以想象刚刚还态度非常坚决的经理怎么会突然改变主意。最后还是商场经理道出了其中的缘由，他说：“一般的销售人员到商场很少先与店员聊天了解情况，而你却与他们聊天聊得那么融洽，还从中了解到商场对你的产品的得天独厚的有利条件；同时，你被拒绝了，可又重新回到了商场，在我见过的销售人员中，你还是第一位。还在不解吧，其实是你的热情感染了我，同时也征服了我，我没有理由拒绝你。”
　　热情是世界上最具感染力的一种感情。据有关部门研究，产品知识在成功销售案例中只占5％，而热情的态度却能占到95％。世界寿险推销高手弗兰克·贝格曾说过：“我一直深信热忱是销售成功的最大要素，也是唯一要素。”在人数众多的销售团队中，很多销售人员因为热情赚取了高额的薪水，同时也有不少的销售人员因为缺乏热情，不断地尝试着失败的苦果，甚至最后不得不淡出销售行业。
热情对销售人员来说之所以重要，就在于想成功地推销，首先就要突破客户的心理戒备和防范，从而将这种戒备和防范转化为信任或同情。销售人员的事业就是不断地进行人与人的沟通、心与心的交流。因此，要想销售成功，就必须用自己的热情去感染对方。热情可以深入到人的内心，真诚的热情最能打动人。商品是没有生命的东西，但客户却是有血有肉的人，他会被销售人员的热情所打动。因此最优秀的销售人员不一定是技能最出众的，但一定是具备如火热情的人。
约翰逊中学毕业后，因为没有钱再继续读书，就到工厂去打工了。不料工厂不景气，导致订单大幅度锐减，致使他一个月下来根本没有几天有活干，最后，已经结婚生子的他连温饱问题都无法解决了。
这天走在路上，他偶然发现了一张写有“诚聘缝纫机销售人员，专职、兼职均可”的广告，经济正十分拮据的他就想好好利用周末的时间去做销售。他从来没做过销售，也从来没见过缝纫机是什么样子，更不知道这种机器该怎么用。但他还是进屋去应聘了，更有趣的是，当他简单说完自己是来应聘兼职销售人员后，不等店长答应是否录取他，便一把抓起一叠广告宣传单走了，只留下店长一个人在屋里发愣，直到他快走出大门口时，他才听到店长大喊了一句：“你到底是做什么的？”
直到约翰逊下午带着三台缝纫机的订单回来见店长时，店长才开始好好地跟他谈了一番，并答应他来做兼职。接下来的一个月，8个兼职工作日里，约翰逊一个人卖出了46台缝纫机，他的业绩甚至比专职的销售人员还高。
当店长用疑惑的目光盯着他并问他是怎样在对缝纫机一无所知的情况下将缝纫机销售出去的时，约翰逊说：“我只是凭着一腔热忱，告诉我遇见的每个人，有了一台缝纫机可以自己做衣裳、绣花，享有数不尽的乐趣。”
如火的热情让对缝纫机一无所知的约翰逊取得了骄人的销售业绩。
销售是一份考验人耐力和意志的工作，每一天都需要销售人员充满十足的热情。之所以很多从事销售的人，没有工作多长时间便销声匿迹了，就在于他们只是“三分钟热度”，在客户一声声的拒绝声中，他们不得不打退堂鼓，这主要因为他们从一开始就缺乏销售的热情。
点燃的火柴才能点着蜡烛。销售工作也是一样，没有火柴般的热情，很难融化客户心中防范的坚冰。由热情散发出来的活力与生机、真诚与自信，可以感染客户，能够引起客户的共鸣。
因此，销售人员必须在自己的职业生涯中始终保持热情。
用新颖独特的开场白抓住客户的心
在与客户刚接触时，客户通常都会说忙，以搪塞销售人员。这时，想要成功推销，独特而新颖的开场白就很关键了。推销员只有在最短的时间内，用最有效的开场白将客户的注意力转移到自己身上，才会让客户减少心理上的抗拒，让他们更愿意放下手中的工作，听你介绍产品。
迈克是一家玻璃公司的销售人员，销售玻璃三年，他每年的销售量都在全公司乃至全国居首位。了解他的人都知道他有一套销售玻璃的秘诀：他每次去见客户时，都会事先准备好一块样板玻璃和一把榔头。见到客户后，他首先会对客户说：“您一定没有见过一种破了却不碎的玻璃吧？”当客户表示确实没有见过时，他就会将那块早已经准备好的完整的玻璃样板摆在客户的桌上，然后用榔头使劲敲下去。
在这种情况下，客户一般都会躲得远远的，以免伤到自己。但是，当紧张的一刻结束后，客户再来看被迈克砸过的玻璃却“毫发未损”，不仅没被砸碎，甚至连一点砸过的痕迹都没有。此时，客户的注意力已经被迈克完全吸引到他和玻璃身上了，而客户对产品的兴趣也被前所未有地激发起来。之后迈克再向客户推销自己的玻璃，生意很顺利地就达成了。
一次在全国性的销售交流会议上，迈克将自己的成功经验分享给了所有安全玻璃的销售人员。也因此，有许多销售安全玻璃的销售人员都学他，每次销售之前先准备一块安全玻璃的样板和一把榔头，然后去给客户示范，这些人的销售业绩都有了不小的提升。
但是等到第二年评选时，迈克依然是全国安全玻璃的销售总冠军。在交流会上，他说：“之所以我依然能领先，是因为我改良了做法。每次去见客户时，我不再问他们有没有见过，而是直接让他们自己用榔头去敲玻璃，让他们自己去体验。”
新颖而独特的开场白消除了客户的排斥心理，激发了客户对产品的兴趣，促成了迈克的成功。
如果我们接触客户时，不能在最短的时间内突破客户的心理防线，让他们将注意力转移到我们身上，那我们所做的任何事情都是徒劳的。
销售人员应该设计一个独特且吸引人的开场白，借此在短短几秒钟内就将客户的注意力全部吸引到自己身上，让他能够停下忙碌的工作，专心听你介绍产品。
销售心理学分析认为，在开始接触客户的前30秒是吸引客户注意力的最佳时间，如果销售人员能够在这30秒内完全吸引住客户的注意力，那么之后的销售过程就会变得轻松自如，让销售人员控制整个局面。而一个精彩而独特的开场白，则是吸引客户注意力的最好方式。日本跨国公司“松下电器”的总裁松下幸之助在最初创业时就非常注意开场白的把握。
松下幸之助的第一桶金是由买卖瓷砖而来的。当时松下经营一个很不起眼的小商店，主营建材商品，当时店铺一直处于亏损状态。这天，松下听一个朋友说，北海道阳光瓷砖厂要召开订货会议，此厂生产的“阳春牌”瓷砖是名牌产品，非常畅销。但是松下店小资薄，厂家根本就看不上他，最后他连一个邀请函都没收到。但是松下自从朋友说起那一刻起就开始想，这次订货会一定要参加。
因此即便厂家没有向他发出邀请，但到了订货会那天，他还是想办法弄到了一张代表证。在订货会上，厂家一般都要向经销单位征求产品质量以及与产品相关方面的意见。松下想，如果我不做出点什么，厂家就根本不会注意到我。于是座谈会刚一开始，松下就非常积极地站起来第一个发言。这一举动一下子就引起了厂家的注意：他是哪个经销商？
从瓷砖的性能到质量、从品种到花色，松下足足谈了近半个小时。如他所愿，厂家主动来跟他接触，了解他的情况。开场白显然起效了，后来厂家又进行了一些了解，最后与松下签订了数目不小的订单。
松下用先声夺人的开场白将自己推销了出去，从而为自己的事业淘到了第一桶金。
与客户接触的前30秒是抓住客户的心的关键时刻，销售人员要用一个新颖独特的开场白好好地把握住这个时间。
真诚待人，打造吸引客户的“强磁场”
斯坦福研究中心曾发表过一份调查报告，其中指出，一个人赚的钱，12?5%来自知识，87?5%来自人脉。事实上，一名优秀的销售人员背后一定存在一张强大的人际关系网。而这张关系网靠的就是真诚。
做珠宝销售工作已经有几年的周先生有着一套独特的销售秘籍：真诚待人。这一销售秘籍让他的销售业绩一直处于整个珠宝公司的领先位置。
一次，两位五十多岁的女士来到钻石专柜询问婚庆珠宝的价格。朴实的衣着和略显拘谨的语气，让周先生估摸着她们的消费能力可能不会太高。请她们坐下之后，周先生从柜台里取出了一枚戒指、一条项链和一条手链。此时其中一位女士说：“这些应该很贵吧？我们可以接受的价位也就在5000元左右。”
周先生听完这位女士的话，并没有显出瞧不起或不耐烦的情绪，他说：“没关系，适合自己的才是最好的。我们这里的首饰都是货真价实，给你们介绍的这个系列既经济实惠，又显得富贵大气，绝对不会显得奢侈铺张。”两位女士低头仔细看了看首饰，其中一位说：“我们条件一般，平时对珠宝首饰也不太了解，因此才来你们这家质量和服务都一流的珠宝店。”
但是另一位女士显然有些犹豫，对同伴说：“只是我儿媳妇不在，如果不合适或者不喜欢，我这几千块钱就白花了。”周先生听到她的话连忙补充说：“您放心吧，我们店所有的钻石饰品都是终身免费包换的，不收任何工费。如果您儿媳妇不喜欢或戴着不合适，你们可以随时过来调换，直到你们满意为止。”两位女士听后，还是没有立即购买，说第二天再过来。
周先生见她们还有些犹豫，也不确定她们是不是在第二天一定能来，但他并没有再继续劝她们购买，而是礼貌地跟她们告了别。
到了第二天，两位女士果然来找周先生了，并且告诉他说是他的真诚打动了她们。原来她们从周先生这里走后，又到了另外一家店铺，当看到同样系列的首饰后，销售人员却跟她们说低于8000元不卖，而且还告诉她们这是店内最便宜的钻石系列了。
真诚地与每一位顾客沟通，设身处地为顾客着想，让周先生赢得了顾客的认同，也让他一直处于销售领先的位置。
销售的最高境界是赢得人心，一旦赢得人心，成交必将水到渠成。真诚是一个人最好的名片，与客户真诚相待，销售人员就能赢得客户的心，就能将产品推销出去。
松下幸之助从一家建材小商店做起，慢慢地成就了“松下电器”王国。最初松下既没有雄厚的资金，也没有多大的名气，他是怎么打开局面的呢？
松下在北海道阳光瓷砖厂的订货会上，先通过一段精彩的开场白“震住”了厂家，随后在洽谈中，他没有像其他经销商那样侃侃而谈自己的实力和名气，而是把自己的真实情况对厂家如实相告：店小，资金实力浅薄，没有名气，由于没有接到订货会的邀请函就通过各种办法“混”进了会场。当松下把自己的情况一一讲出后，他又说：“之所以我不请自来，一是仰慕贵厂的产品质量和良好的信誉，二是想求贵厂扶持我的小店一把。”
一般的经销商想从厂家订货，都会进行一番“吹捧”，以博得厂家的信任和好感，但松下却让厂家看到了一个不一样的经销商，他们本来就已经对他的开场白感兴趣了，再加上他的真诚，他们毫不犹豫地给了他3万块瓷砖的订单，要求他半个月内付款。
松下凭借着一贯的待人真诚的态度，他从厂家订的3万块瓷砖在不到一星期的时间内就卖出了两万多块。随即，他将欠款还给了厂家。厂家再一次看到了他的诚信，于是随后又与他签订了20万块瓷砖的订单。
真诚不仅是做销售应具备的品德，同时也是做人的准则，在日常的销售工作中发挥着巨大的影响力。
据美国纽约销售联谊会统计：70％的人之所以会从你那里购买产品，是因为你的真诚让他们喜欢你、信任你和尊敬你。因此，要使交易成功，对客户真诚是最好的策略。
美国营销专家赫克金曾说过：“要当一名好的销售人员，首先要做一个好人。”赫克金是在强调在营销中要真诚。美国一项有关优秀销售人员的调查也表明，优秀销售人员的业绩之所以是普通销售人员业绩的300倍，其真正原因与长相无关、与年龄无关、与性格无关，而其高超的销售技巧就是真诚地对待每一位客户。
一位成功的销售人员在每次登门拜访客户时，都会随身携带一个闹钟。交谈一开始，他就说：“我要打扰您10分钟。”然后他就将闹钟定好10分钟的时间。时间一到，他便起身告辞：“对不起，10分钟到了，我告辞了。”如果双方商谈顺利，对方还有意继续谈下去，那么他就会说：“那我再继续打扰您10分钟。”而当10分钟再次到时，他依然会提出告辞。
销售人员只有赢得客户的信任，才能将产品推销出去，否则一切都是枉然。而上面这位销售人员之所以会成功，就在于他用守时这样一件真诚的小事赢得了客户的信任。
总之，在销售工作中，带着真诚与客户接触，会很快消除客户的排斥心理，从而使销售得以顺利进行。
利用好奇心吸引顾客的注意
人人都有好奇心，人们对自己不熟悉、不了解的事物总是充满了好奇，希望能一探究竟。作为销售人员，要善于利用顾客的这一心理，制造一些悬念和神秘感来吸引顾客。
中国香港一家专营胶黏剂的商店推出了一种新型的强力万能胶水，为了让广大的消费者认识并接受这种胶水，店主人别出心裁，将一枚面额千元的金币粘在了墙壁上，并宣称：“如果有谁可以将金币揭下来，金币就归谁所有了。”
　　这一招果然奏效，充满好奇心的顾客不断地到店内来试“手气”，然而，所有人在费了九牛二虎之力后，还是无法将金币揭下来。
一位自诩为“力拔千钧”的气功大师也专程赶来，但结果依然是空手而归。通过这一招，这家商店强力万能胶水的良好性能声名远播，无论是做建筑装潢，还是做其他什么，大家都愿意到这家商店购买胶水。
好奇心是人的天性，每个人都有好奇心。在实际的销售工作中，巧妙地利用消费者的好奇心引起消费者对产品的注意和兴趣，将会消除你与客户之间的心理障碍。
好奇心是人们非常奇怪的一种心理，越是被禁止的事情，人们越想探个究竟。在销售活动中，利用人们的好奇心理，采取以“奇”标新的独特方式，引发人们的好奇感，是赢得顾客的一种招数，也是拉近与客户之间心理距离的有效策略。
意大利有一家儿童超市，但这家儿童超市经营的全部是7岁左右儿童吃、穿、玩、用的东西，稍大或稍小些的孩子的用品都没有。为此商店规定：非7岁左右儿童谢绝入内，大人进店必须有7岁左右儿童相伴，否则一概不能入内。
这一规定引起了很多过往者的好奇，于是一些带着7岁左右孩子的家长觉得很有趣，就想到超市内看看这个“葫芦”里到底“卖的是什么药”，而一些其他年龄的孩子家长也谎称孩子只有7岁，一定要挤到店内来看看里面的商品。就这样，这家儿童超市门庭若市，生意兴隆。
出奇才能制胜。销售人员要学会运用逆向思维，多站在客户的角度考虑问题，利用人的好奇心理，了解怎样才能吸引消费者的注意，并刺激他们购买商品。
“先生，请问您知道世界上最懒的东西是什么？”有着丰富销售经验的小王对前来看空调的顾客说。顾客看了他一眼，随即摇摇头，表示猜不准。
此时小王又接着说：“世界上最懒的东西莫过于您口袋里的钞票了。它们本可以走出来为您购买一台优质的空调，让您度过一个凉爽的夏天，但是现在它们却懒惰地待在您的口袋里呼呼大睡。”
小王的话让顾客哈哈大笑，随即他向小王询问了空调的性能，以及与其他空调相比有哪些优势。
小王一一为顾客详解，最后当他看顾客还有些犹豫时，又说：“现在您的钞票正跃跃欲试呢，它们都争着抢着要为您效力呢！”
顾客又是一番大笑后，最终决定购置一台小王销售的空调。
巧妙地利用人的好奇心理可以让自己的产品更畅销，也可以让一个店铺从困境中走出来。
一家超市因采购环节出现失误，又加上销售不力，导致大量洗衣粉库存积压。超市负责人以及采购部经理都很犯愁，最后经过一次会议协商，大家决定降价10%处理。
但是这种措施坚持了半个月，却无人问津，他们不得不又将价格降了10个百分点。半个月过去了，销售依然不景气。
后来销售部经理想出了一条妙计：他在超市门口用货架陈列好洗衣粉，在上面贴出了一条广告：“洗衣粉，每人仅限一袋，两袋以上加价10%。”
来超市购物的人既感到奇怪，又有些疑惑，他们纷纷猜测：“为什么每人只可以限购一袋？会不会是洗衣粉要涨价了？”在这种好奇和猜疑心理的支配下，人们开始抢购洗衣粉。有的甚至打电话叫来家人和朋友一起排队，有的则是宁愿多付10%的钱，也要多买几袋。没几天，积压库存的洗衣粉就被抢购一空。
当然，要想运用客户的好奇心拉近彼此之间的心理距离，并促成销售，前提条件一定是产品质量过硬。否则，即便有奇特、新颖的招数，也难以让劣质产品受到大家的欢迎。
找准客户的真正需求
秦女士在新买的房子中为6岁的女儿辟出了一小间书房，这天她想到建材城购置一套适合孩子使用的书桌、书柜。
到了一家店铺，销售人员非常热情地向她打招呼，当秦女士说明来意后，他就迫不及待地介绍他的产品：“您看这套家具是今年最流行的新款，质地上乘，材料都是进口的，摆放在您的家里，一定可以大大提升您的品位。”
秦女士显然对他的介绍并不感兴趣，她更关注的是是否适合孩子使用。她说：“我想了解一下它的具体构造，比如说高度、边角之类的，看是不是更适合我们家孩子使用。”
销售人员听后，更为热情地回答说：“这套家具设计独特，边角都采取了欧洲复古风格。”
秦女士听到这里打断了他的话：“我不想了解它的风格，我只想知道……”
还没等秦女士说完，销售人员就抢过了她的话：“我知道您想说什么！这套家具用了最典雅的象牙紫，材料绝对上乘，即便是您的孩子使用，因为上面添加了保护层，孩子也不会随意就能损坏，我敢保证它的使用寿命绝对可以在20年以上。”
秦女士苦笑了一下，说：“我想你误会我的意思了，我更关心孩子。”
其实秦女士更想知道书桌是不是能让孩子写作业感觉更舒适，高度是不是合适孩子，书柜是不是更方便孩子取用物品。但是销售人员显然没有考虑到这点。
最后秦女士没等销售人员再继续说下去，就对他说：“我想我不需要这套家具，我还是到别家看看吧。”
见秦女士要走，销售人员忙追着说：“我们现在正在进行促销活动，如果您此时购买，我们还可以送您台灯和装饰品。”
秦女士听完销售人员的话，头也没回就走了。
现实销售中，有的销售人员只一门心思地想赚客户的钱，结果却是越心急越赚不到钱。上面的销售人员就是如此，他只想着介绍自己的产品，想着自己赚钱，置秦女士的真正需求于不顾，因此才导致了最后的失败。销售人员在销售时，不应该把产品销售出去这一结果看做是销售的唯一目标而急于向顾客推销自己的产品。如果改变一下思路，从帮助客户解决问题的角度切入，为客户真正提供一些解决实际问题的方案，那么你就会赢得客户的欢迎。
一切推销策略的运用，也旨在通过满足顾客的需求和解决顾客的问题，达到获利的目的。产品毕竟要销售给客户，满足客户的所需，为客户带去方便。因此，销售的目的其实就是帮助客户解决问题。客户或许对产品不了解，但如果产品能够解决他的烦恼，能减轻他的痛苦，他肯定会对产品产生兴趣。
美国汽车大王福特说过一句话：“假如有什么成功秘诀的话，就是设身处地替别人着想。”国际商业机器公司的副总裁也说过这样一句话：“我们不是卖硬件，我们卖的是解决问题的方法。”了解了客户的问题，并通过你的产品可以达到帮客户解决问题的目的，你的销售也就成功了。没有问题就没有需求，客户只有在生活中发现了问题，并且被这些问题所困扰时，他们才会迫切需要一些产品来解决他们的问题。但是产品生产出来了，不见得每个人都有需求，这时候，销售人员就要找出问题，并且让客户认识到问题的严重性，从而引起客户的需求欲望，这样才能达到销售产品的目的。
一个销售人员向因纽特人销售纯净冰块。
销售人员：你是否考虑过买新鲜的冰？
因纽特人：冰？开玩笑吧，我们这儿到处都是冰，我为什么还要买冰？
销售人员：我知道，你们的生活中到处都是冰，用冰盖的房子，用冰筑的路……
因纽特人：是的，你知道的，我们最不缺冰，所以我们不需要冰。
销售人员：你们喝的水也是用冰融化的吧？
因纽特人：当然。
销售人员：可是在你们喝的水中，你是否发现这些冰有的被粪便、动物的内脏或邻居倒的脏东西污染了呢？
因纽特人：怎么会呢？我从没注意过，应该不会那么严重。
销售人员：如果你们的饮用水已经被这些脏东西污染了，你有何感觉？
因纽特人：我不希望看到那样的结果！
销售人员：当这些脏东西真的混在了冰块中，而又通过饮用让你的身体不舒服，你会怎么办？
因纽特人：我想我会去看医生。
销售人员：你当然知道是什么原因造成的，不是吗？
因纽特人：是啊，是那些脏冰让我身体不舒服。
接下来，因纽特人从销售人员那里购买了大量的纯净冰块。
销售人员对问题的分析，让最不缺少冰块的因纽特人心甘情愿地买了大量的冰块。
美国施乐公司推销专家兰迪克说：“明确顾客的真实需求，并说明产品或服务如何满足这一需求，是改善推销、将推销业绩由平均水平提高到较高水平的关键。”
帮助客户解决问题，首先要了解客户的问题。只有知道客户的需求之后，才能告诉他们你所推销的商品确实能满足其需要，或使顾客相信他确实存在着对你的商品的需要。
这就要求销售人员要充分了解客户的信息，并认真做研究，注意发现该客户存在的问题与想得到的东西。
想要做到这一点，关键是要在与客户沟通的过程中做一个倾听者，让客户将他的问题一一提出来。
如果你能解决客户的问题，就会取得客户的信任，客户才会慢慢地消除心理芥蒂，从心里真正接受你、信赖你，进而才能购买你的产品。
心理测试：你的幽默细胞有多少？
有人说，幽默是生活波涛中的救生圈。一个人如果能以幽默的态度待人处世，往往可以变不快乐为快乐，并且还能使别人产生愉悦感。
那么，你是否具有幽默感呢？你的幽默细胞到底有多少呢？不妨做做下面的小测试。测试时，只需对下列题目作出“有趣”或“无趣”的选择。
1?问：“什么东西又黑又白又红？”答：“一匹害羞的斑马。”
2?一位著名哲学家在弥留之际，喃喃地问：“答案是什么？”他的学生听见了，耸耸肩说：“问题是什么？”
3?病人说：“帮帮忙，医生，我害怕失去记忆力。”医生说：“你这种担心有多久了？”病人问：“什么担心？”
4?“妈妈，爸爸烧着了！”“太好了宝贝，往里面浇油吧！”
5?两个政客互相指责对方在撒谎。的确，他们俩的话都是真理。
6?一个盲人带着一只向导犬走进一家商店，他揪住狗耳朵把它拎高，然后在头顶上来回晃动。一个店员急忙赶来问道：“先生，我可以帮您忙吗？”盲人回答说：“不，谢谢，我正在四下张望呢。”
7?两人对话：“我们没有在芝加哥见过吗？”“没有，我从未去过芝加哥。”“你也没有，一定是另外两个人。”
8?两人对话：“请原谅，你占了我的位置。”“你的位置？你能证明这点吗？”“我能，我在它上面放了杯冰激凌。”
9?两人对话：“你坐在汽油桶上干什么？”“为了保证我的努力不会白费：我戒烟了。”
10?吉姆经常给太太留言，但有时他的太太注意不到。一天，吉姆太太在厨房里看到一张10美元的钞票，仔细一看才发现下面有一张便条：“亲爱的，别忘了人走关窗。另附：钱是用来吸引你注意的。”
11?上解剖课时，台子上放着5颗心脏，其中一颗看起来比其他4颗至少大4倍。同学们窃窃私语：“这个人一定是死于胸积水。”“这个人一定是患心肌梗死死的，左右心室都肥厚。”最后老师说：“为了让同学们看得更清楚，今天我特意准备了一颗大牛心！”
12?一个寒冷冬天的夜晚，一个酒鬼在路上站着，朋友看到后非常奇怪地问他：“你在等谁？”他说：“我在等我老婆摔在柏油路上的‘伏尔加’酒结成冰，好把它捡回家。”
13?病人说：“我在很多医生那里看过病，而且几乎花掉了我全部的财产。”医生说：“哎呀！我是多么不走运啊！为什么你从前不到我这儿来呢？”
14?昨夜饮酒过度，头晕不知归路。迷乱中错步，误入树林深处，呕吐，惊起夜鸟无数。
15?两人对话：“你如果得了狂犬病，要做的第一件事情是什么？”“我要纸和笔。”“写遗嘱吗？”“不！列出我要咬的人的名单。”
16?在法庭上，法官在审讯一个制造假钞的嫌疑犯。法官问：“你为什么要印制假钞票？”嫌疑犯回答说：“这还用问吗？因为我本来就不会印制真钞票。”
17?杰克想训练他的驴不吃东西而能活下去，所以天天给它减食。当驴饿死时，他无比惋惜地说：“真是一大损失！刚学会不吃东西就死了。”
18?南非哈拉布《星期日邮报》有一则广告：“莫可维西林园，逢星期三、六下午四点三十分喂鳗鱼，欢迎带孩子来。”
19?一名学生在作文中写道：“星期天，我一个人在街上，伸头缩脑，浩浩荡荡地走着。”老师批道：“试试看！”
20?病人问：“大夫，要是我多吃胡萝卜，我的视力确实能好一些吗？”医生回答说：“那当然了，你什么时候见过兔子戴眼镜呢？”
每题凡选“有趣”记1分，选“无趣”记0分，然后将各题得分相加，统计总分。
0～5分：你是一个缺乏幽默感的人，你古板而严肃，你周围的人都不敢和你说笑。
6～13分：你有时也具有一定的幽默感，但有时也会让人望而生畏。由于你不会利用幽默，所以你在处境尴尬时，可能会不知所措。不妨多运用一下你的幽默感，难堪的处境往往会被笑声取代。
14～20分：你是个幽默细胞很丰富的人，无论男女老幼都很喜欢你，因此你的人缘很好，朋友很多。你常常逗得大家捧腹大笑，让人觉得和你相处很轻松、很愉快。
　　在销售中，若想成功将产品推销出去，就要先学会洞悉客户的真正消费需求，从而从心理上“吃透”客户。这就需要销售人员做到换位思考，真正地想客户之所想，才能使交易顺利达成。
巧用“逆反心理”，让客户愿意接受产品
在销售过程中，我们经常会发现：销售人员越是苦口婆心地将某商品推荐给客户，客户越不愿意接受。其实这就是客户的逆反心理。
客户出现逆反心理，与销售人员的销售方式有很大关系。比如有的客户去摸某件商品，这时如果销售人员马上过来说：“这款商品禁止触摸！”客户会立刻很反感：不摸就不摸，我还不稀罕呢！于是转身就离开了。其实，客户之所以想去摸，一部分原因可能是自己喜欢产品，另一部分则出于客户对产品的强烈好奇心，但是一旦销售人员制止，就会阻碍客户的好奇心，从而导致客户产生逆反心理。
还有一些客户对登门推销的销售人员抱有警戒心理，因此，客户一般都会本能地对其产生不信任感。此时销售人员将自己的产品说得越好，客户越觉得假，销售人员越是热情，客户越觉得虚，越会想到你只是为了赚取他的钱而已。
还有不少的销售人员为了尽快签单，对客户一味地穷追猛打，认为通过这样密集的“狂轰滥炸”就可以搞定客户，但往往越是这样做，客户越“避之而唯恐不及”。
在与客户初次接触时，客户因害怕受骗常常怀有很强的戒备心，如果此时一味地强调产品有多好、有多实用，很容易激起客户更高的警惕性和逆反心理，从而拒绝接受。
客户的逆反心理主要有以下几种表现：
（1）反驳。一旦客户对销售人员或者产品不满意时，就会故意针对销售人员的说辞提出尖锐的反对意见，以让销售人员知难而退。
（2）保持沉默，不发表任何意见。随便销售人员怎么苦口婆心地介绍和说服，客户始终保持缄默，态度冷淡，不发表任何意见。
（3）总是高人一等。无论销售人员怎么介绍，客户都以一句“我知道”应对，其实就是表示他什么都知道，根本不用销售人员介绍的意思。
（4）断然拒绝。在销售人员向客户推荐产品时，客户以非常坚定的语气否决：“这件商品我不喜欢，不适合我。”
如果销售人员不懂得客户的逆反心理，在销售过程中不断地片面而滔滔不绝地介绍产品，就会一次次遭受客户的拒绝。
詹森先生的私家车用了很多年了，最近经常发生故障，时不时地就需要大修一次，烦忧之际，他决定换购一辆新车。
这一消息很快就被某汽车销售公司的员工得知了，于是他就来向詹森先生推销最新款的轿车。
他来到詹森先生这里，将自己公司轿车的各项性能的优点详细地介绍了一遍，并且跟詹森先生说，这款车是多么适合他这样的公司老板作为私家车。当然，在滔滔不绝地夸赞他推荐的轿车时，他甚至还没忘记嘲笑一番詹森先生正在用的座驾，他说：“你看你那台旧车已经破烂不堪了，再开着它在路上跑，太有失你的身份了。而且现在这种车也早已被淘汰了。”要不是自己的车总是中途“抛锚”，影响自己的重大会议，詹森先生是绝对不愿意淘汰这辆车的，因为这辆车一直陪了詹森先生十多年，詹森先生早已经对它产生了浓厚的情感。而这个销售人员的话则让詹森先生非常反感和不悦，他绝对不愿意听到别人对他的心爱之物进行贬低。强烈的逆反心理让詹森先生随即毅然拒绝了这个销售人员的推销，并表示他十分讨厌那款车的造型。
这个销售人员闷闷不乐地回到了公司，这样好的车，詹森先生竟然说讨厌，他对此感到不解，于是就将情况向其中一位同事说了，并且跟他说，这单生意我们公司做不了，詹森先生根本就不喜欢这种新款车。
同事听完这个销售人员的话后，觉得这是一个机会，不应该轻易放弃，他在征求了那个销售人员的意见后，再次登门造访。
因为有了与前一位销售人员打交道的经历，詹森先生刚跟他的同事一见面，就心存不悦，并且做好了坚决不买他的车的准备。但是令詹森先生没想到的是，这位销售人员在看过他的车后竟然说：“我看您的这部老车还不错，稍微再修修，还能再用上一年半载，而且您对它肯定也产生了浓厚的感情，还是一直到它实在‘走’不动那天再说吧！”说完递给了詹森先生一张名片就主动离开了。
詹森先生愣在那里，他之前已经准备好的心理防备一点用也没起到，逆反心理渐渐地消失了。他反而开始欣赏起这位销售人员来，并且，回到办公室以后，他就开始认真地了解那家公司的车。几天以后，詹森先生主动拨通了那位销售人员的电话，并向他订购了一辆新车。
虽然逆反心理会让客户厌烦你，拒绝你的产品，但如果用得巧妙，就能促使你的销售成功。在上面的案例中，前后两名销售人员的销售过程就很好地说明了这个问题。如果懂得客户可能会产生逆反心理，而从相反的思维方式出发，则可以消除客户对销售人员的逆反心理，从而促使他主动购买产品。
销售人员可以巧妙地利用客户的逆反心理，与客户见面沟通时，尽量与常规意识和行动相反，在想让客户购买产品时，尽量先从反面来拒绝客户的购买行动，也就是先让客户的逆反心理“失效”，最后在客户好奇心的驱动下，让他说服自己购买产品。
因此，销售人员在销售产品时，一方面要避免引起客户的逆反心理，另一方面还要利用客户惯有的逆反心理，引发客户的好奇心，从而让客户产生强烈的购买欲望，使自己的销售工作获得成功。
“专家”销售更能赢得客户信任
你去医院看病时，是希望有一个经验丰富的专家给你看病，还是希望一个初出茅庐的医科大学毕业生给你看病？答案肯定是更愿意让专家看病。其实并不是说刚毕业的大学生水平多么差，而是人们更愿意信赖那些资历深一些、经验较为丰富的人。与看病就医一样，客户在购买产品时，“行家”更能赢得他们的信任。
假如你是某刀具公司的销售人员，如果有客户问你，这个刀好在什么地方？你说，刀具很锋利。顾客又问你，刀具为什么会很锋利？你回答说是用合金钢做的。顾客又问，是用那几种合金做成的？此时如果你说不知道，那么客户肯定会对你持怀疑的态度，进而对你的产品也会生出疑惑，交易就此中断了。
美国俄亥俄州的著名演说家海耶斯，30年前曾经是一个畏首畏尾的实习销售人员。一次，一个业务娴熟的销售人员带着他到某地去推销收银机。
他们走进一家商店，同事让海耶斯去推销收银机。不一会儿，海耶斯阴沉着脸走了出来，对同事说，他被店老板奚落了一番，老板说他自己都不懂还来给别人介绍。原来，海耶斯因为紧张，在给店老板介绍收银机时结结巴巴，显得一点也不专业，这让店老板对他产生了怀疑的态度。最后他告诉海耶斯：“别再来打扰我们工作，我们这里根本不需要收银机。”
同事听完了海耶斯的叙述，没有说什么，而是让他跟在后面再一次进了这家商店。店老板一看还是他们，便粗声粗声地说：“你们走吧，我们这里不需要收银机。”这时，海耶斯的同事就像没听见一样，倚靠在柜台上，咯咯地笑了起来。店老板感到莫名其妙，愣愣地看着他。
这时，他直起身子，微笑着道歉：“对不起，我忍不住想笑。您刚才的话让我想起了另一家商店的老板，他说的话跟您一模一样，不过最后他成了我们熟识的主顾。我相信，如果您听完我的介绍，您肯定愿意成为我们的朋友。”
而后这位娴熟的销售人员便一本正经地开始展示他的样品，将它的优点一一历数出来。海耶斯在一旁静静地看着，他很佩服同事的娴熟、冷静和镇定，在他看来，同事就是收银机的“行家”。店老板此时也被海耶斯同事的介绍吸引住了，他开始询问与收银机相关的问题，比如操作是否简单、如何操作等。海耶斯的同事针对他的问题一一做着示范。当看到店老板已经被自己的产品吸引了以后，同事又接着说：“您如今店内有4位销售人员，每个人每个月工资如果是1000美元，那么你一个月就要支付4000美元的工资。而如果你购买一台1000美元的收银机，用一个员工来操作，那么你每个月就可以省下3000美元的支出。”
听了同事的介绍，店老板最后非常爽快地说：“嗯，听完你的介绍，我想我们的确需要一台收银机，平时我们通过手算也经常会出问题。”
海耶斯的同事通过娴熟而专业的介绍赢得了客户的好感，从而将产品销售了出去。
现代营销观念中非常重要的一条就是专家式的行销法则。其出发点就是源于客户的需求，包括客户对产品、产品的创意以及其他和产品相关联的东西的要求，比如帮助顾客做评估选择，减少购买支出。
日本旭光计算机公司的推销员大村博信感觉异常苦闷，因为不管他怎么口若悬河地推销，不管他怎么谈论产品的性能，客户都对他不理不睬。
这天他的计算机依然没有推销出去，他垂头丧气地进了一家餐厅，并闷闷不乐地在一张餐桌旁自斟自饮。突然，邻桌发生的一件趣事，深深地吸引了他。
邻桌的一位太太正带着自己的两个孩子吃午饭，男孩什么都抢着吃，为此长得结结实实，而坐在他对面的女孩却瘦瘦小小，紧皱着眉头，筷子不断地在盘子里翻来拨去，就是不往嘴里送一口。
那位太太显然有些烦躁，她对女孩说：“挑食只会让你缺乏营养，多吃些菠菜可以为你补充维生素。”她接连说了好几遍，但女孩依然一口也没吃，而且把嘴巴撅得高高的。这位太太最后没有办法，想发怒但又感觉不妥，只好任由女孩撅着嘴不吃饭。
大村博信此时心里想到：“这位太太的菠菜也和我的计算机一样，‘推销’不动哦。”正想着时，一位年轻的服务员走近女孩，凑在她的耳朵边悄悄地说了几句话。服务员站起身，那个女孩竟然马上大口大口地吃起菠菜来，边吃还边看坐在对面的男孩。
那位太太觉得很纳闷，于是她将服务员拉到一边问：“这孩子因为挑食让我头疼不已，您用了什么办法，可以让这个倔丫头乖乖地吃饭？”
服务员微微笑道：“太太，不瞒您说，通过观察您几次带孩子来吃饭，我看得出哥哥经常会欺负妹妹。我刚才就对妹妹说：‘哥哥总是欺负你，你好好吃饭不挑食，就能比他长得更壮、更有力量，到时候他就不敢欺负你了。’”
旁观的大村博信暗暗称绝：“太好了，我的计算机也不愁卖不动了。”他举起酒杯，一口气就将所有的酒都喝干了。
第二天，他叩开一家服装公司采购部负责人办公室的门。这次大村博信没有再滔滔不绝地讲产品的性能，而是微笑着问：“先生，请问贵公司目前最头疼的问题是什么？贵公司最关心的是什么？”
对方叹了口气说：“现在我们最头痛的问题就是如何快捷地确定库存的量，以提高周转率。”
听了客户的烦恼，大村博信马上回到计算机公司，请相关人员设计了一整套方案：帮助服装公司的采购部人员轻松地确定库存的量。
第二天，大村博信再次找到了采购部的负责人，边出示方案资料，边热情地介绍：“先生，你用我们的计算机，很轻松地就能解决掉烦恼了。”
这家服装公司采购部负责人听完了大村博信的介绍，立刻喜上眉梢：“先生，太感谢您了。这的确可以帮我们解决不小的问题。等一下我要向上级汇报，等上级批示后我们就购买您的计算机。”
后来，他果真买下了大村博信的一大批货。
销售作为一种职业，同时也是销售人员对人生的一种挑战，一种在激烈的竞争中进行自我管理的能力。因此，销售人员必须专业，在力量、灵活性及耐力等方面要具有较高的素质，因为只有专家式的销售人员才能让客户信任。
客户都有怕上当受骗的心理
常言道：“有好的产品不一定有好的市场”，因此准确分析顾客的需求将变得越来越重要。销售机遇随时都有，但你却不一定能把握住，即便你把握住了，也难以将产品准确地推销给客户。因此，在分析客户的需求前，应首先消除消费者的顾虑。
一位金牌推销员曾说过：作为推销员，你不是要打动客户的脑袋，而是要打动客户的心。因为心是离客户钱包最近的地方，是客户的感情，脑袋则是客户的理智，也就是说，合格的推销员要通过打动客户的感情，让客户产生购买的想法。
现在社会上的骗子屡见不鲜，他们到处坑财害人，使许多人深受其害。而骗子的行骗方法可能会仿效推销员的推销方式，当客户再次看到推销员时就很容易想起被骗的痛苦经历，所以他们认为推销员可能和骗子相同，于是在潜意识中有些排斥推销员。
市场中“伪推销”人员的存在对真正的推销员来说不利，客户没有时间和精力去辨别推销员的真伪，所以很容易把所有的推销员“一棍子打死”，认为凡是搞推销的人都是骗子，遇到推销员就躲着走，怕自己被骗。
一家影楼小姐说：“许多客户来了走，走了又来，然后甩下话：‘你给我降价我就在你这儿拍！’我们这个行业是怎么了？如果客户去的是一家饭店，恐怕他绝对不会说‘你给我降多少钱我就在你这里吃，否则我就去另一家了’，如果真有人这么说，别人肯定会笑他是从外星球来的，但是在我们这里，不讨价的人反而像是从外星球来的……”
其实说到底，客户还价还是因为怕被骗，由于影楼给客户的印象是暴利行业，即使你报出底价，客户也会认为其中还有很大的水分。
　　让客户产生这种心理的原因在于促销做得有些过头，比如原价1万元的产品，没几天就优惠到2000元，或者随便找个理由就打个八折。此时客户就会想：一定是产品本来就只值几百块钱，不然怎么会降这么多？看来他们平时赚了客户不少钱，我一定不能被骗。客户一旦有了这种心理，就会产生你的价格越低，他反而越怀疑的现象。
许多客户都怕被骗，面对销售人员，他们表现得很谨慎，浑身都充满警惕，就怕掉进销售人员的“陷阱”。其实客户要的是质量好的产品，同时还要感觉自己买得实惠。客户之所以会产生顾虑，很可能是因为在他们以往的生活经历中曾经遭遇过欺骗，比如刚从你手上买了产品，到你的竞争对手那里一看，你卖给他的东西只要一半的价格就可以买到，你从此就成了反面教材。或者也可能从新闻媒体上看到过一些有关客户利益受到损害的案例，让他们对销售人员心存芥蒂。
通常，客户害怕被骗的心理会让你们的沟通产生障碍，销售人员不要急于求成，否则你说得越多，客户反而越怀疑，曾经被骗的经历也会让他们对眼前的你产生不信任的感觉。但同时，这种客户也会给你带来机会，因为他们往往是想买产品的。此时他们总是希望你能将价格降了再降，因此会用同类商品如何优惠的说辞来刺激你。面对这种客户，在交谈时，你要让他们了解，任何一种商品都存在各自的优势和劣势，你要重点让客户清楚他买产品后将给他带来的好处，以此来满足客户的需求并减轻他担心被骗的顾虑。
当有优惠活动时，要提前通知客户，将利益的重点放到客户身上，让客户觉得自己获利而不是被骗了。
还有一些客户对商品质量或功能担忧，对商品没有足够的信心。这时你直接讲出产品的缺点，反而比客户自己提出来要好得多，更容易让客户接受。
你对产品的缺点不隐瞒，客户会对你产生信任感，觉得你是个诚实的人，愿意与你进一步交流。而且你提出产品的质量问题，客户会感觉你很了解他，把他想说的话都说了，他的疑虑会随之减少。
当然，如果能够找出客户无法接受你推销的产品的真正原因，消除客户的心理障碍，让自己成为客户的朋友，是最不好不过的了。此时你需要深入了解客户被骗的经历。
在交谈中，客户往往会对此有表露，你可以适时地询问，引导客户将自己的不满全盘托出。然后告诉他们决定购买你的产品的动机十分明智，他的钱也会花得很值，并且要告诉客户购买你的产品是他们在价值、利益等方面做出的最好选择。
在销售过程中，客户心存顾虑是一个共性问题，如果不能恰当地解决，就会给销售工作带来极大的阻碍。因此，销售人员一定要努力打破这种被动的局面，善于接受并巧妙地去化解客户的顾虑，使客户放心地购买自己想要的商品。
顾虑是心与心之间的一道鸿沟，填平它，销售人员才能到达成功交易的彼岸。
客户都以“上帝”自居
在实际销售中，只有让客户购买了你的产品，为你创造了利润，你才有利可图。而在客户看来，是他们创造了市场，给企业带去了利润，给销售人员带去了业绩。因此，对企业和销售人员来说，他们就是上帝。
从心理学的角度来讲，人们做任何事都是为了满足各种各样的心理需求，当心理需求得不到满足时，其内心就会处于“饥渴”状态，迫切地希望能够通过各种途径得以弥补。客户购买你的产品时就会产生这样的心理需求，他们往往以“上帝”的身份自居，对销售人员、对产品表现出挑剔、苛刻的态度。因此，销售人员在实际销售过程中，想要客户主动掏腰包，你就要先给客户以尊重，让客户享受“上帝”一样的待遇。
小马是一个优秀的销售人员，每个月的销售业绩都在全公司的前几名。
一次，一位客户订购了一批白色包装袋。但是这个客户有些挑剔，小马前后将包装袋的规格修正了5次，客户还是不满意。凭着多年的销售经验，小马意识到这次碰上了一个“钉子户”，他知道，像这类客户常常是为了刁难而刁难。但是他并没有因此而退缩，相反，他本着“客户永远是对的”的信条努力着。
就在第6次修正将要完成时，客户的电话又打来了，说是包装袋的规格还没确定下来，仍然有修改的可能。面对这种情况，小马没有和对方争执，而是非常礼貌地告诉客户，包装袋的设计已经接近尾声，而且他们已经准备寄出样品了，如果可以的话，最好不要再做其他改动。客户听了小马的话，决定考虑一下。
样品寄出3天后，客户有了反馈信息，说不做改动了，请小马就按照预设的方案生产产品。半个月后，一批生产20万个包装袋的任务完成了。虽然客户有意刁难，但是小马仍然圆满地完成了一单生意，并收获了一笔不小的销售提成。
渴望被人重视，这是一种普遍的心理需求，也是每个人都想拥有的。客户也不例外，在与销售人员达成交易的过程中，更想从心理上得到销售人员的尊重。每个客户都或多或少地会以“上帝”自居。虽然他们有时会提出各种苛刻的条件，但并不代表他们对你的产品不感兴趣。他们之所以会“故意刁难”，就是为了满足自己的“上帝”心理。他们总是以自我为中心，或许头脑一热，就又从产品中挑出点新问题大做文章。此时，他们考虑不到你的难处，想怎么修改合同就怎么修改，在他们看来，你应该满足他们的一切要求。
比如有些客户会说：“我不认识你”“你们的信誉不太好吧”“我没有听说过你们的产品”“你们公司的客户很少吧”“你直接说吧，要我买什么东西”等。在说这些话时，客户不一定对你或者对产品有意见，而是他自以为是“上帝”的心理在作祟，面对这样的客户，如果你和对方据理力争，很有可能会使双方关系恶化，进而失去客户。
你必须要对你销售的产品有一个非常清楚的了解，既要了解产品的优点，又要了解产品的缺点。因为任何产品都没有十全十美的，因此客户总能够挑出毛病。如果他们提出的问题和要求合情合理，你当然应该照做，但如果对方的要求不合理，但你又不能轻易得罪“上帝”，此时你就需要运用一些推销技巧。
1?一定要听完客户的话，再发表意见
一些缺少经验的销售人员经常会在客户面前碰壁，就是因为在和客户沟通时，他们不懂得倾听客户说话，一旦客户提出不合理的要求，就立即打断客户的话并进行否定。其实这样做只会让客户觉得你没有耐心，也不尊重他，进而十分果决地拒绝购买你的产品。聪明的销售人员在与客户说话时，一定要认真地听他把话说完，就算是客户刚说了几句话，你已经知道他的要求不可能实现，或者他的论断是不合理的，那也不要打断他，而是任由他说完，你所做的就是用心听完。先让客户感受到尊重，接下来你的拒绝才好说出口，而且也不会招致客户太多的反感，他反而会认为你真的是没办法，无法让步。这样，接下来再谈产品，他就容易接受了。
2?否定客户也要态度谦虚而委婉
销售人员应该时刻记住尊重客户，也要时刻记住客户认为他自己就是上帝，因此在与客户交流时，始终要保持谦虚的态度。这样才不会因冒犯客户的“上帝”心理而使彼此关系恶化，导致销售无法继续进行下去。
就算是否定客户，也要记住要保持谦虚和委婉的态度。当客户认定并尽力证明自己是正确的时，否定客户或与客户争辩都是不明智的举措。“精诚所至，金石为开”，只要你始终保持谦虚，让客户感觉你不卑不亢，一直尊重他，就可以达成有效的沟通，突破客户总认为自己正确的心理。
因此，作为一名合格而聪明的销售人员，你要明白一点，“客户就是上帝”。你要想让客户把一掷千金的劲头都用在你的身上，就要首先想办法博得客户一笑，把客户当成上帝一样伺候。即便他们表现出挑剔、苛刻、不近人情等让你难受的态度，你也要以诚挚的心为客户服务，把客户当成上帝一样对待，从而赢得客户的心，卖出你的产品。
客户只关心自己能获得的利益
把握好客户的心理才是销售人员卖出产品的制胜法宝。客户其实只会关心他自己的利益，有不少的客户虽然嘴上说着一些对产品的不满，但其实是在极力掩饰自己在想得到产品的同时还能得到一些优惠的心理。销售人员一定要“吃透”客户的这一心理。
一家工艺品公司推出了一