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是指在各类企业、事业组织活动中从事市场调查、市场预测、商品（产品）市场开发、商品市场投放策划、市场信息管理、、销售促进、公共关系等，从事市场调研、市场分析、营销策划、市场开拓、直接销售、等营销活动的人员。
营销师能力特征
思维敏捷、口齿清晰，具有一定的观察、判断、表达、应变及。
营销师职业现状
当今世界经济正以势不可挡的趋势朝着全球市场一体化、企业生存数字化、商业竞争国际化的方向发展，以互联网、知识经济、高新技术为代表，以满足消费者的需求为核心的新经济迅速发展。在如此高度竞争、瞬息万变的宏观经济下，营销被摆在了举足轻重的地位上。营销是中国21世纪最热门的职业，营销人员尤其是掌握网络技术的网络营销人员更是市场经济大潮中的弄潮儿。
据统计：世界500强企业的总裁或总经理90%以上是从营销干起的。
据粗略估计目前我国的营销队伍有6000万之众，而正规接受培训、掌握网络技能、获得相关等级证书的人屈指可数。据人才市场统计，近几年营销类一直稳居第一位，应届毕业生入职后 半数以上的人员所从事的都是非专业的工作，而营销成为进入管理阶层的基础训练。
随着我国市场经济的发展，对销售与市场营销人员提出了越来越高的要求，为满足社会对该职业向纵深发展的需要，更名为于2006年重新颁布了营销师，并确定了该职业职业二个等级：营销员、高级营销员。在此之上，设立了助理营销师(国家职业资格三级)、营销师(国家职业资格二级)、高级营销师(国家职业资格一级)。以利于广大从事推销营销人员的职业生涯发展。
营销师是指从事与，为企业生产经营决策提供咨询，并进行产品宣传促销的人员。为满足社会对该职业向 纵深发展的需要，劳动和社会保障部于2002年2月正式颁布了《营销师国家职业标准》，并确定了该职业 在现有推销员职业三个等级之上进行衔接，以利于广大从事推销营销人员的职业生涯发展。
该职业对从业人员的要求主要包括：、职业基础知识、市场调查分析、营销策略与营销活 动管理、产品与价格管理、渠道管理、促销管理、销售管理、及网络营销管理等职业功能领域。 该职业从2002年下半年开始在全国部分地区开始试点培训考试，在总结经验的基础上，于2003年6 月15日、11月23日在全国开展营销师国家职业资格统一鉴定。一般每年举行两次考试，具体时间见劳动和社会保障部鉴定中心发文。
中国是世界上最具潜力的市场，专家预测，2008年从事营销的人员可增至1000万人。预计在未来10年内，我国将继续保持营销人员数量大国的地位，中国所需各类营销人员万人，是中国就业人数较多的行业和。也是目前需求量最大，就业形势最好的行业之一，未来就业形势也十分乐观。
营销师培训内容
营销师第一章
市场营销基本理念
第一节 市场与市场营销的含义
一、 市场的内涵
二、 市场的类型及其特征
三、 市场营销的核心概念
第二节的实质与任务
一、 市场营销管理的实质
二、 市场营销管理的任务
三、 需求管理的启示
一、 生产观念
二、 产品观念
三、 推销观念
五、 客户观念
营销师第二章
市场营销组合
第一节 市场营销组合的内容
一、 市场营销组合的内容
二、 市场营销组合的特点
三、 大市场营销组合
四、 4 P到4 C的营销观念变革
第二节 产品决策
二、 产品分类
三、 产品组合及其相关概念
第三节 定价决策
一、 明确定价目标
二、 测定需求弹性
三、 估算成本费用
四、 分析竞争状况
五、 选择定价方法
六、 核定最佳价格
第四节 渠道决策
一、 分销渠道及其特征
三、 市场营销渠道的职能
四、 市场营销渠道模式的发展
五、 影响市场营销渠道设计的因素
第五节 促销决策
一、 促销的实质是沟通
二、促销的基本方式
三、 促销的目标
四、 沟通过程模式
五、 沟通过程决策
六、 沟通发展的新趋势
七、 确定促销组合需考虑的因素
营销师第三章
商务谈判基本知识
第一节 商务谈判的成功模式
一、 商务谈判的特征
二、 商务谈判的内容
三、 商务谈判的种类
四、 商务谈判的基本原则
五、 商务谈判的成功模式
一、 商务谈判心理的特点
二、 研究和掌握商务谈判心理的意义
三、 谈判中的需要心理
四、 谈判中的谋略心理
五、 谈判中的成功心理
六、 谈判中的群体心理
第三节 商务谈判思维
一、 思维的分类
二、 谈判中的思维艺术
三、 逻辑在商务谈判中的作用
四、 谈判中的逻辑准备
五、 谈判中的逻辑思维
第四节 不同的谈判风格
一、 美国人的谈判风格
二、 德国人的谈判风格
三、 法国人的谈判风格
四、 英国人的谈判风格
五、 俄罗斯人的谈判风格
六、日本人的谈判风格
七、 拉美人的谈判风格
八、的谈判风格
营销师第四章
商务礼仪与营销道德
第一节 社交的基本原则
一、 互惠原则
三、 信用原则
四、 相容原则
五、 发展原则
第二节 基本社交礼仪
一、 仪表庄重
四、 讲究语言艺术
五、 中西语言交际
第三节礼仪
一、 谈判地点和座次的礼仪
二、 宾主相见礼仪
三、 谈判中的语言礼仪
四、 谈判礼仪的女性须知
五、 谈判礼仪中的其他注意事项
第四节 国际商务礼俗
一、 西方国家的主要禁忌
二、英国的礼俗
三、美国的礼俗
四、加拿大的礼俗
五、法国的礼俗
六、德国的礼俗
七、俄罗斯的礼俗
八、东欧一些国家的礼俗
九、北欧一些国家的礼俗
十、欧洲其他国家的礼俗
十一、阿拉伯人的礼俗
十二、东南业国家的商务礼俗
十三、日本的商务礼俗
十四、韩国的商务礼俗
十五、巴西的礼俗
十六、阿根廷的礼俗
十七、其他南美国家的礼俗
十八、非洲伊斯兰教国家的礼俗
十九、非洲其他国家的特殊礼俗
第五节 营销道德的基本原则
一、 现代营销必须讲求道德
二、 营销道德的基本原则
第六节 市场营销道德与实践
一、 营销问题
二、 企业的社会责任
三、 社会责任对企业营销的影响
四、 提升企业道德水准和社会责任感
营销师第五章
市场营销理论的新发展
第一节与顾客满意
一、 顾客让渡价值的内涵
二、 顾客购买的整体价值
三、 影响顾客购买的成本因素
四、 建立顾客让渡价值系统
五、 顾客满意战略
第二节 关系营销
一、 关系营销的涵义
二、 关系营销的类型和层次
三、 关系营销的实施
一、 文化营销的层次
二、 文化营销的实施
第四节 服务营销
一、 服务与服务营销
第五节 绿色营销
一、 绿色营销与传统营销的区别
二、 绿色营销计划制定应考虑的因素
三、 绿色营销发展的新特点
第六节 全球营销
一、 国际营销的特点
二、 国际营销环境分析
三、 全球营销策略
第七节 电子商务
一、 电子商务的类型
二、 电子商务的优点
三、 电子商务在中国发展的基础
四、 发展我国的电子商务
一、 客户关系管理的涵义
二、的构成
三、 客户关系管理实现的基本模式
第九节 交销售
一、 销售的本质
二、 制定客户分类发展战略
三、 构筑销售载体
四、 销售策略
五、 销售的发展趋势
第十节 数字化整合营销
一、 整合营销的内涵
二、的涵义
三、 整合营销与整合营销传播的关系
四、 数字化整合营销的实质
五、 数字化整合营销实施的可行性
六、 数字化整合营销实施的基本要求
营销师第六章
相关法律法规知识
第一节 合同法
一、 合同的种类与形式
二、 合同的订立
三、 合同的一般条款
二、 经营者的义务
三、 争议的解决
四、 违反消费者权益保护法的法律责任
第三节 产品质量法
一、 生产者、销售者的
二、 违反产品质量法的法律责任
第四节 票据法
四、 法律责任
一、不正当竞争行为的种类
二、 不正当竞争行为的法律责任
第六节 广告法
一、 广告准则
二、 广告活动管理
三、 法律责任
第七节 价格法
一、 价格形式
二、 经营者的价格行为
三、 价格监督检查
四、 法律责任
第八节 担保法
第九节 商标法
二、 商标注册
三、 商标的使用与管理
第十节 劳动法
一、劳动者的权利
二、 劳动合同和
三、 工作时间与待遇
四、 劳动争议与法律责任
二、 直销企业及其分支机构的设立和变更
三、 直销员的招募和培训
四、 直销活动
五、 保证金
六、 监督管理
七、 法律责任
二、 传销行为的种类与查处机关
三、 查处措施和程序
四、 法律责任
一、市场调查
二、营销策划
四、团队建设
营销师认证资格
营销师认证等级
营销员(五级)
高级营销员(国家职业资格四级)
(国家职业资格三级)
营销师(国家职业资格二级)
高级营销师(国家职业资格一级)
营销师报名条件
学历要求：大学本科以上
遵纪守法，具有良好的职业道德并具备下列条件之一者均可申报！
一、（国家职业资格五级）：
1、中专、职高以上或同等学历应、历届学生；
2、从事推销工作一年以上者；
3、经本职业初级正规培训并结业。
二、高级营销员[2]
（国家职业资格四级）：
1、取得初级推销员职业资格证书后，从事推销工作2年以上并经本职业中级正规培训；
2、取得初级推销员职业资格证书后，从事推销工作3年以上；
3、中等职业学校营销专业（含经济管理专业）毕业并从事推销工作1年以上；
4、大学专科营销专业（含经济管理专业）毕业以上；
5、从事推销工作5年以上并经本职业中级正规培训。
三、（国家职业资格三级）：
1、取得中级推销员职业资格证书后，并从事推销工作2年以上。
2、大学专科营销专业（含经济管理专业）毕业后并从事推销工作2年以上。
3、大学本科营销专业（含经济管理专业）毕业后并从事推销工作1年以上。
4、连续从事推销工作8年以上并经本职业高级正规培训。
四、（国家职业资格二级）：
1、连续从事本职业工作13年以上；
2、取得本职业助理营销师职业资格证书后，连续从事本职业工作5年以上；
3、取得本职业助理营销师职业资格证书后，连续从事本职业工作4年以上，经本职业营销师正规培训达规定标准学时数，并取得结业证书；
4、取得本专业或相关专业大学本科学历证书后，连续从事本职业工作5年以上；
5、具有本专业或相关专业大学本科学历，取得本职业助理营销师职业资格证书后，在本职业连续工作4年以上；
6、具有本专业或相关专业大学本科学历，取得本职业助理营销师职业资格证书后，连续从事本职业工作3年以上，经本职业营销师正规培训达规定标准学时数，并取得结业证书；
7、取得硕士研究生及以上学历证书后，连续从事本职业工作2年以上。
五、高级营销师（国家职业资格一级）：
1、已通过营销师资格认证或取得中高级技术职称并从事相关工作三年以上者；
2、研究生以上或同等学历并从事相关工作四年以上者；
3、本科以上或同等学历并从事相关工作五年以上者；
4、大专以上或同等学历并从事相关工作六年以上者；
5、连续从事本职业工作19年以上。
*相关专业是指：经济类、管理类专业。
以上条件只需要符合一条即可申报对应的职业资格考试,考试通过即可获得相应的,在我国部分城市还可凭助理营销师以上级别职业资格证直接招调本地户口。
营销师统考时间
(一)2010年在全国范围内继续试行国家职业资格统一鉴定日(以下简称“统考日”)制度。“统考日”具体日期是3月19、20、21日，5月21、22、23日，7月16、17、18日，9月17、18、19日，11月19、20、21日。
(二)我部组织的全国统一鉴定日期是5月22、23日和11月20、21日(具体职业等级和安排详见附件1、2)。
(三)各地要按照我部统一部署和《国家职业资格全国统一鉴定工作规程(试行)》要求，在规定日期组织实施全国统一鉴定工作，未经我部批准，不得擅自组织开展已列为全国统一鉴定职业的鉴定工作。各地选择其他职业组织本地区统一鉴定工作，应集中安排在3月、7月、9月的“统考日”及5月21日、11月19日进行，并于日前填写《国家职业资格统一鉴定日工作安排表》，报我部鉴定中心，以便向社会公布。如确需增加统一鉴定日期的，应报我部备案。
营销师鉴定方式
1.分为考试和专业技能考核。二级以上还需进行综合评审。
2.考察内容
①知识部分：主要是职业道德考核和理论知识考核，包括单项选择题、多项选择题。
②技能部分：包括案例分析题、方案策划题。
③论文答辩：包括论文写作与论文答辩【仅营销师及以上有答辩。】
3.考察时间：全国统考时间为每年5月和11月各一次
08:30-10:00【理论知识考试】
10:30-12:30【专业能力考核】
综合评审时间由各省鉴定中心确定。
4.只有通过所有考核，才能获得相关证书。
博斯沃斯，霍．攻心式销售．北京：中国财政经济出版社，
．百度文库．[引用日期]1了这种类型的顾客还有哪些类型、这名顾客属于哪种；①有些顾客提出异议是正确的，这时销售人员要虚心地；②无论在什么情况下，都要避免与顾客发生争吵或冒犯；出的空头支票；美誉度；、提高企业或产品的知名度与B；C、帮助新产品打开销路；；响有助于挽回突发事件的不利影D；2盈亏平衡点的销售收入应该等于、、有利于建立良好；计算出盈亏平衡点的销售量2）根据量、本、利分析法；
1了这种类型的顾客还有哪些类型、
这名顾客属于哪种类型？除的顾客？2易近人的，而是对产品处处提出、
如果该案例中顾客并不是平 疑问，甚至对销售人员的品质都提出质疑，你会怎么接待这种顾客？而你是这个销售人员， A、这名顾客属于哪种类型？（随和型）除了这种类型的顾客还有哪些类型的顾客？（顽固性、神经质型、沉默型、内向型、刚强型、虚荣型、好斗型、怀疑型） B销售人员要表示接受顾客的异、当顾客提出异议时，一方面议；另一方面。又要运用销售技巧劝说顾客放弃其异议。具体销售人员在完成该工作时，应注意以下几点： ①有些顾客提出异议是正确的，这时销售人员要虚心地接受，而不要强词夺理。 ②无论在什么情况下，都要避免与顾客发生争吵或冒犯顾客。 ③在回答顾客异议时，要尽量简单扼要。此外，销售人员应站在顾客的立场上为顾客解决问题，而不是以局外人的身份提供个人的看法和意见。
3种追帐的基本方法？、本案例中的企业主要采取了哪追账方法（企业自行有哪些追帐基本方法？）除了这种方法以外还追债2B、仲裁追账CA、委托折扣是哪种追帐基本方法（企业、 企业决定向B商场提供现金、诉讼追账 自行追账）的辅助手段？这种追帐基本方法有哪些辅助方法？1的现金折扣：采用对销售商和购买商都有利 罚利息；2向债务人收取惩停止供货；3对已发生拖欠的客户4 出的空头支票。取消信用额度；
5处理客户开1些目的？、成功的公共宣传活动能达到哪A 美誉度；、提高企业或产品的知名度与B C、帮助新产品打开销路； 响有助于挽回突发事件的不利影D 2盈亏平衡点的销售收入应该等于、、有利于建立良好的社区关系 根据量、本、利之间的关系， 什么？（请用公式表示）根据案例的信息，销售量是多少？A公司盈亏平衡点的（ =+盈亏平衡点的变动成本总额1）盈亏平衡点的的销售收入额
（固定成本总额 计算出盈亏平衡点的销售量2）根据量、本、利分析法，可Q=F/=50000（P-C （件））=100000/ （5-3）
1运营商可以采取的主要的价格修、在这场没有硝烟的价格战中，改策略有哪些？区性定价、需求差别定价、折扣（心理定价、地定价、新产品定价以及组合产品定价等。要满足的条件是什么？）市场撇脂定价策略需A 的需求缺乏弹性，即使把价格定、市场有足够的购买者，他们的很高，市场需求也不会大量减少B 而产量减少一些，单位成本增加。、高价使需求减少一些，因一些，但这不至于抵消高价所带来的利益。仍然独家经营，别无竞争者，专C、在高价情况下，利产品就是如此。的价格定的很高，使人们产生这D、某种产品种产品是高档产品的影响。2 研讨会、人员销售的方式主要有哪些？单个销售人员对单个顾客。②单(2)人员销售的方式有：①个销售人员对一组顾客。③销售小组对一组顾客。⑤销售。 ④销售会议。
国家职业资格证考试助理营销师 综合测试各章课后技能题答案 第一章：情景模拟题一、该包括哪些内容？（1）一般来说，一份问卷应 免被调查者的抵触应该注意哪些2）在设计新的问卷时，要想避 问题？在具体调查过程中，该公司为了控制质量应采取的措施有哪些？开头1）一份： 问卷一般包括：问卷的和问卷编号；问卷的，要包括问候语、填表说明资料搜集、被调查者的基本情况正文；包括和编码；问卷的查者的意见感受，或是记录调查结尾，用以被调情况，也可以是感谢语以及其他补充说明。 在问卷设计时应注意的间题是；（2）要想避免被访问者的抵触， 提问的内容尽可能短用词要确切、通俗；一项提问只包含一项内容；避免诱导性提问；避免否定形式的提问避免敏感性问题等。 查情况，询问受访者，了解调查抽查某一调查区域的抽样和调 员的调查情况；检验调查完毕的问卷是否完整，有无遗漏，可否补救；定期定时开碰头会，了解调查过程中遇到的问题。讨论解决办法，并由负责人了解调查进度和进行情况，予以指导。二、哪些成员？（1）企业采购中心通常包括
主任、崔副行长分别属于采购中（2）明德银行中的李行长、刘心哪种成员？影响者、采购者、决策者、信息1）企业采购中心包括使用者、答案： 控制者等五种成员。属于决策者，刘主任既属于使用（2）李行长者也属于采购者，崔副行长属于影响者。案例分析题 一．问题： 主要有哪些？（1）抽样调查的方法的市场调查为什么没有起到预期（2）可口可乐公司效果？1.为两大类；一是随机抽祥，二是答案（ 1）抽样方法大体上可分非随机抽样。随机抽样即按随机原则抽取样 本，宪全排除人们主观意识的干扰，在总体中每一个体被抽取的机会是均等的。其常用的抽样方法有：简单随机抽样法，等距抽样，分层随机抽样法，分群随机抽样法。
取样本，而是调查者根据自己的 非随机抽样，是指并非根据抽主观选择抽取样本的一种方法。在一些市场调查中，比如在对调查的总体不甚了解，或者调查的总体过分庞杂时，往往采用非随机抽样方法抽取样本。非随机抽样常用的抽样方法有：任意抽样法，判断抽样法，配额抽样法。
问题限定得太窄了。调查仅限于（2）可口可乐将其营销调研的口味测试，而没有测试新可乐代替旧可乐时消费者的感觉。它没有考虑无形资产可口可乐的名称、历史、包装、文化遗产及产品形象。可口可乐是美国文化的象征。对许多消费者而言，可口可乐的象征意义比它的口味更重要。如果调查范围更广一些，则应该能发现这种强烈感情二（哪几种途径？ 。（1）商品信息的来源主要有 几种途径取得了信息？具体表现2）案例中的住宅购买者通过哪 （在哪些行动中？个人来源；②商业来源；③大众1）商品信息的来源主要有；① 来源；④经验来源等。 商业来源、大众来源、个人来源（2）案例中的住宅购买者通过 等途径取得信息。大众传媒上传播的住宅销售的广 告信息是大众来源；房地产交易市场获得大量的住宅销售信息，从住宅销售商或代理商获得住宅销售的有关信息是商业（中介商）来源向居住在某一住宅小区的居民或己经购买住宅的朋友打听来获取有关住宅销售的信息是个人来源。三、方式实现？（1 ）政府采购可以通过哪些（主要步骤？（ 2）投标招标有哪些②竞争性谈判③邀请报价④采购1）政府采购可以通过：①招标（卡⑤单一来源采购等方式实现。①公开招标与邀请招标；2）投标招标的主要步骤有：
评标与现场竞投；③签订采购合②开标、同与支付价款；④监督检查。四、 信息的同时，还需要多种二手资（1）该公司在亲自获取市场料的支持，公司可以通过哪几种途径获得二手资料？（至少列举三个）该公司在进行问卷调查时所采用的方法属于哪种？ 可以采用不同的形式，主要有几（2）在调查问卷设计中，间匀 （种？部门提供的资料、企业经营机构1） 公司可以通过企业职能管理提供的资料、报、行业销售情况、经营特点、经济 公报、统计公发展趋势等信息资料、犬众传播媒体等途径获得二手资料。该公司在进行问卷调查时所采用的方（法属于非随机抽样调查。 可以采用不同的形式，主要有以2）根据具体情况的不同，问句下几种： 被调查对象可以自由回答问题，A.开放式问句， 回答这种问句时不受任何限制。换句话说，就是事先不规定答案。 式问正好相反，它的答案已事先B.封闭式问句；这种问句与开放 由调研人员设计好，
选择合适的答案即可。它又有如被调查对象只要在备选答案中下形式：a.法）二项选择法（又称是否法 度法。研究同性质问的不同程度。 b.多项选择法。 c.程度尺/真伪差别，差”通常用“很好”“较好“一般”“较 若干项目，以决定其中较重要的d.“差”一类的回答来表述。顺序法。这种方法就是列举出
顺序方案。
还可以采用回想法，这种方法的e.回想法。在问卷设计中，我们运用一是了解到客户对于品牌的印象、记忆程度；二是了解客户对此行业的知晓范围。五、哪些？市场调查公司采用的抽样（1）市场调研的主要内容有 方法是什么？该抽样方法的前提条件是什么？ （2）消费者购买产品的评价行 （为一般要涉及哪几个问题？容量、需求特点、市场环境和目1）市场调研的主要内容有市场 标顾客等。
是分层随机抽样。该抽祥方法的市场调查公司采用的抽样方法前捉条件是总体中的调查单位特（征有明显差异。为一般要涉及以下几个问题：2）消费者购买沐浴露的评价行 a.品牌信念。产品属性。 b. 模型。评分标准：应结合案例阐 d.效用函数。属性权重。e. 评价c.述，否则酌情扣分。六 各是什么？.（1）间接资料调查的优缺点（2）间接资料选择有（哪些基本原则？少1 ③资料都是书面形式，优点②不受时间和空间的限制：①花费的费用和时间人员和被调查者主观因素的干，不受调查；扰。缺点 资料难免会过时；②文献内容，; ①随着时间的变化，有些很难与调查人员要求相一致，需进一步加工；③间接资料分析工作通常需要较高难度数量分析，（一定程度限制了它的利用率。 统性原则、经济效益原则。2相关性原则、时效性原则、系第二章：情景模拟题一、儿种？（1
方式各适用于什么情况？（）决定销售计划的方式有2）这些分配销售计划的答案：有两种（1）决定销售计划的方式 方式”。-----“分配方式”。与“上行的方式，即自经营最高层起，往分配方式是一种由上往下下一层层分配销售计划值的方式。售人员估计销售计划值，然后再上行方式是 先由第一线的销一层层往上呈报。
配方式：①高阶层对第一线了如（2）在下列情况下，宜采用分指掌，员，也深深信赖高阶层者；第一而位处组织末 稍的销售人线负责者信赖拟定计划者，且惟命是从。全公司的立场分析自己所属区 ②当第一线负责者能以域，而且预估值是在企业的许可范围内时，则宜采用上行方式。二、问题：. 特点？选择独家代理还是多家代理应该（2）（多家代理什么特点？1）独家代理有什么考虑什么因素？答案：是；（1）独家销售代理的特点 合作，立场容易统一，双方都易 ①厂家可获得代理商的充分获得对方的支持。②代理商更乐意做广告宣传与售后服务工作。③厂家对销售代理商更易于管（理。④厂家易受代理商的要挟。商之间相互牵制，厂家居于主动2）多家代理的特点是：①代理 地位②厂家所拥有的销售网络更为宽广。③更易为某些国家与地区所接受。④容易造成代理商之间的恶性竞争不那么高。 ⑤代理商的士气 潜力、产品类型的区分及现有代应该考虑产品的生命周期、 市场理商的能力等因素。案例分析题： 一、问题； 业有限公司采用的是哪一种销售（1）案例中，环球实分析与评价方法？使用该方法
析的不同要求该方法可以分为哪时应该注意什么？ （2）根据分几类？列举另外儿种销售分折与（评价方法。 .答案： 采用的是绝对分析法；使用该方1）案例中，环球实业有限公司法时应该往意对比指标的可比性：对比指标双方的指标内容、计算方法、采用的计价标准和时间单位应当一致。在与其他企业比较时，还要考虑各种不同因素（的影响。2）根据分析的不同要求该方法 （（（ 可以分为：①与计划资料对比 ②与前期资料对比③与先进指标对比。
销售分析与评价方法还有：①相对分析法。②因素替代法。③量本利分析法。 二、（1）销售实绩的差额有多少的经营项目。第四，代理商的销息畅通和请对方将其具体要求写售网络。 第五，代理商的业务拓成”正式的文字”的工作。末川公展能力。第六，代理商的财务能司的主谈人采用的缓和紧张气氛力。第七，代理商的营业地址。 第的方式是设问式。2.在首场开场八，代理商的国籍。第九，代理阶段，应注意的问题有：A主谈商的政治、社会影响力。第十，人应该做的第一件事是介绍本方同行业对代理商的评价。
主谈人应该尊重谈判
同一债权债务之中。它们处于同一债务合同之中，且这样的债务合同是双方合同，A公司在实现权利的同时也承担某种义务。所以A公司不付款，饮料厂可以不送饮料。(10分) (2)追账策略还有：①委托追账。是由于价格引起的？销售实绩的差额有多少是由于销售量下降引起的？ 替代因素？为什么？（2）第一次替代应选择哪个作 答案：销售差额＝（1）①因价格下降引起的 15000 ×1005000％＝33.3元
差额＝②因销售量下降而引起的销售15000 ×10000元
1000 / 为替代因素。因为就实物量指标（2）第一次替代应选择销售量100％＝66.7％ 和货币量指标而言，应先替代实物量指标。因为实物量指标的增减变化，一般不会改变货币量指标。三、问题； 点？在该案例中，主要反映了哪（1）展览会有哪些特几个特点？传活动还有哪些形式？（2）企业开展公共宣答案： 展览会是一种直观、形象和生动（1）展览会主要特点有：， 的传播方式。它综合了多种传播媒介的优点，能以讲解、交谈、宣传手册、介绍材料、照片、录像、幻灯、广播等不同形式吸引观众，达到与它还可以运用实物的展示和现场 公众的双向沟通。示范表演来进行公共宣传，容易给公众场收到公众的反馈信息，迅速调 留下深刻的印象。它能当整自己的活动或行动。展览会容易造成较大的社会影响，是新闻 媒介追踪的对象，很可能成为新闻报道的题材。举办展览会，还是参展，都要充企业无论 是独立分利用机会制造新闻，广泛与媒介接扩大影响，象、促进产品销售的目的。 触，达到树立形 能够为企业提供一种双向的沟在本案例中，主要体现了展览会 通，而且这种沟通的效率相当之高，并且反映了新闻界的宣传能力。还有以下几种形式；（2）企业开展公共宣传活动赞助活动，特殊纪念的活动如开新闻发布会，业典礼、新产品试制成功等，组织消费者周年纪念日、产品获奖、座谈会、用户洽谈会、企业商品研讨会、企业新产品介绍会等。四、问题：活动能达到哪些目的？（1）成功的公共宣传 可采取的广告策略主要有哪些？（2）企业以下几方面的目的：1）成功的公共宣传活动能达到 或产品的知名度与美誉度。A.提高企业助新产品打开销路。回突发事件的不利影响。C.有助于挽B.帮于建立良好的社区关系。D.有利 名人效应。（2）广告策略主要有；
A.利用人的形象。 D. B.C.赋予产品一种吸引 五、问题；E.利用人们的逆反心理。以新奇特色取胜。赞助公益广告。 代理体制？销售代理的种类主要（1）红猫设立了哪种 有哪些？（理商应考虑哪些因素？2）一般来说.选择代答案： 采用的方式是区域独家代理制，（1）红猫针对细分市场所该代理商统一代理红猫的在某地区的销售事务，同时它有 产品权代表厂商处理其他事务。销售代理的种类主要有：独家代理、多家代理：代理商与原厂互为代理；经销与佣金代理、买断代理：代理混合使用；分支机构指导下的代理方式。 2）选择代理商应考虑的因素有： 理商的营业规模。第三，代理商第一，代理商的品格。第二，代 第三章：情景模拟题一、（1）合同纠纷产生的原因主 （要有哪些？ 小李应该注意哪些问题？2）在与合作伙伴进行协商时，答案： 原因有：第一（1）产生合同纠纷的主要中，由于企业转产、停产以致撤,在经济调整改革销、合并或分立的原因，造成经济合同的不能履行或不能完全履行，由于当事人互相之间或一方对他而产生经济合同纠纷；第二，方的实际情况缺乏调查了解，盲目签订合同，造成合同纠纷；第三，由于当事人法制观念薄弱而发生纠纷；第四，因标的数量短缺，质量、包装不合格而发生经济纠纷；第五，由于拒付、少付货款或劳务酬金、逾期付款、产品价格变动等原因，第六，由于企业下属职能部门负而发生纠纷；责人或专职业务人员，带着企业的空白合同到处乱签合同而无法履行，从而产生纠纷；第七，有的企业超出自己的设备能力和资金能力签订合同，而导致合同纠纷；第八，有的企业或单位，用上压下、大欺小的手段强迫对方签订合同，易产生纠纷。与合作伙伴进行协商时，小李应（2）在注意：恳要符合国家的法律、政策；2通过协商达成的协议，一定1双方的态度要端正、诚商解决纠纷一定要坚持原则，不3协允许损害国家和集体的利益商一定是在平等的前提下进行的4协5系、搞私利等不正之风。在协商解决纠纷中要防止拉关（二、（1）什么是经济合同纠纷？
策略来处理这起经济合同纠纷？2）你认为马名该采取什么谈判答案： 指当事人双方在依法签订合同之1.经济合同纠纷，一般是后，履行合同义务的过程中所产生的意见分歧或争议。2.逃避责任的做法，在具体反驳技马名首先要反驳日方这种意图 巧上可以采用具体数据证明己方观点、请国际机构就卡车质量问题做鉴定等手法。其次，马名应坚持与日方谈判解决纠纷，若谈判不成功则可考虑请求有关组织仲裁。案例分析 1.（1） （异议？小李应该怎样对待顾客的种？答案：2）回答顾客异议的时机有几 一方面销售人员要表示接受顾客1.当顾客提出异议时，的异议；另一方面，又要运用销售技巧劝说顾客放弃异议。具体来说，销售人员在完成该项工作时，应注意以下几点：一，有些顾客提出的异议是正确的，这时销售人员要虚心地接受，而不要强词夺理。二，无论在什么情况下，都要避免与顾客发生争吵或冒犯顾客；三，在回答顾客的异议时要尽量简单扼要。此外，销售人员应站顾客的立场上为顾客解决问题，而不是以局外人的身份提供个人的看法和意见。2. 回答、及时回答、稍后回答，或回答顾客异议的时机有：提前是不予回答。2.什么工作？末川公司的主谈人采（1）在谈判准备阶段应该做好 （用了哪种缓和紧张气氛的方式？ 注意的问题是什么？2）在首场谈判的开场阶段，应答案： 好始终抓住谈判对手，以保证信1.在谈判准备阶段应该做对手合作的气氛。C首场开场要努力营造友好3.(1)该顾客属于什么类型的顾 （客？该类型顾客的特点事什么？ 问题吗？应该如何认真听取顾客2）该名推销员在处理异议时有提出的异议？答案 该类型顾客的特点是性格开朗、:1.该顾客属于随和型顾客。容易相处、内心防线较弱。2. 题，该名推销员在处理异议时有问而是认真倾听。认真倾听顾客提该推销员不应该冲顾客发怒，出的异议应做到：第一，当顾客提出异议是，销售人员不要匆忙打断对方的话和急于辩解。在回答顾客异议时，销售人员一第二，定要仔细、彻底地分析一下顾客提出异议背后的真正原因。当顾客提出异议时，一方面销售第三，人员一定要表示接受顾客的异议；另一方面，又要运用销售技巧劝说顾客放弃其异议。4. （握哪几方面的策略和技巧？（1）要驾驶谈判过程，需要掌 答案：2）谈判的常用策略有哪几种？要掌握以下几个方面的策略与技（1）谈判过程的驾驭，需巧：第一，明确达到目标需要解决多少问题。第二，抓住分歧的实质是关键。第三，不断小结谈判成果，掌握谈判的节奏。并能够提出任务。欲擒故纵、（第四，疲劳轰炸、旁敲侧击、2）红脸白脸、浑水摸鱼、声东击西等策略。化整为零、大智若愚、5.（1） （些问题？在示范过程中应该注意哪略？试列举出其它种类的建议成2）马丽用的是哪种建议成交策 交策略。答案：到：邀请顾客加入。销售人员的新奇有选择、（1 ）在示范过程中，应做有重点地示范产品。动作也会有助于提高顾客的兴趣。做到动作熟练、自然，给顾客留下利落、能干的印象。要注意对产品不时流露出爱惜的感情。心境平和、从容不迫。选择成交法。请求成交、局部成（2）交、假定成交、限期成交、从众成交、保证成交、优惠成交、最后成交、激将成交、让步成交、饥饿成交等方法。 （第四章：情景模拟题1）企业选择分销商应考虑哪些 （因素？有哪些？2）间接激励分销商通常的做法 (1) 因素：市场覆盖范围、声誉、中选择分销商时需要考虑以下间商的历史经验、合作意愿、产品组合情况、分销商的区位优势、分销商的促分销商的财务状况、销能力。(2) 有以下几种形式：间接激励分销商通常的做法第一，帮助经销商建立进销存报 表，做安全库存数和先进先出库存管理。第二，帮助零售商进行零售终端 管理。终端管理的内容包括铺货和商品陈列等。第三，帮助经销商管理其客户网 来加强经销商的销售管理工作。第四，伙伴关系管理。 案例分析题 1.（法是否正确？（1）结合案例分析饮料厂的做
答案：2）列举出其他几种追账策略？ 公司处于同一法律关系之中，即 (1)正确。因为饮料厂和A②仲裁追账。③诉讼追账。2.客户确定信用额度的方法有哪（1）根据客户的信用等级，为 些？设定客户信用额度还应满足（什么条件？ 步骤？2）如果实行委托追账，有哪些答案： 的方法很多，一般应根据客户的 (1)为客户确定信用额度信用等级，选择使用下列方法：根据收益与风险对等的原则确 定；根据客户营运资本净额的一定比 例确定；根据客户清算价值的一定比例确 定。 以下条件：设定客户信用额度还应满足①信用额度不应超出客户净资 产，以防客户无力承担债务，而且大多数情况，信用额度应为客户净资产的一小部分。②信用额度不应超出客户的流动 资金，如果客户流动资金不足，必须对客户的净资产进行分析评估。(2)――选择资信状况良好的追账机委托追账的步骤有：
构。――向追账机构提供案情介绍。――听取追账机构对案件的分析评估及处理建议。――协商佣金比例。――办理委 托手续。――向追账机构提交债权文件。――接受追账公司的进展报告，及时给予配合。――结算。――结案。 3.略？自行追账策略的基本方法有（1）小王采用的是什么追账策 （哪些？ 哪些？2）自行追账策略的辅助方法有答案： 的对销售商和购买商都有利的现 (1)采用的是自行追账中金折扣辅助策略。的基本方法有：函电追账、面访(4分)自行追账追账、(2)“IT”追账。(6分) 1自行追账的几种辅助方法有： 的现金折扣：采用对销售商和购买商都有利2 3向债务人收取惩罚利息； 货；对已发生拖欠的客户停止供45取消信用额度； 4处理客户开出的空头支票。
哪些？．（1）判断服务质量的标准有方法一般有哪两种？具体涵义是（2）提高企业服务质量的什么？(1) 性、响应性、保证性、移情性和判断服务质量的标准有：可靠有形性。量的方法，比较常用的有两种，(2)有关提高企业服务质即标准跟进和蓝图技巧。标准跟进就是鼓励企业向竞争这 学习的一种方法。蓝图技巧 和机构，鉴别顾客同服务人员的是指通过分解组织系统接触点，并从这些接触点出发来改进企业服务质量的一种战略。它借助流程图地方法来分析服务传递过程的各个方面，包括从前台服务到后勤服务的全过程。图技巧的步骤主要有：第一步 蓝容以流程图的方式画出来，使得，将服务所包含的各项内服务过程能够清楚、客观的展现出来；服务失败的环节找出来；第二步，将那些容易导致确定执行标准和规范，并使这些第三步，标准和规范体现出企业的服务质量标准得见的判断服务水平的证据，将第四步，找出顾客能够看（（ 每一个证据都视为企业与顾客的服务接触点。 第五章：情景模拟题 1.（1）企业招聘销售人员一般有几种途径？（2）如果你是王经理，你觉得这样做道德么？为什么？ (1)企业招聘的途径一般有：大中专院校及职业技工学校、人才交流会、职业介绍所、各种广告、1.（1）在这种情况下，如果您是小王，请您阐明一下进入A地第一天起，应如何理清建立健康的营销网络的工作思路？ （2）对于小王遇到的窜货问题，请分析可能有哪些原因，你认为应该怎样做才能有效地遏制窜货问题？ (1)小王进驻A地以后，首先要对③送达方式，要根据激励对象以及每一种渠道方法的成本和效率来选择送达方式。 ④活动期限，任何促销方式，在实行时都必须规定一定的期限，不宜过长或过短。 ⑤时机选择，销售促进时机的选择应根据销售需求时间的特点结合总的市场营销战略来定。 易造成较大的社会影响，是新闻媒介追踪的对象，很可能成为新闻报道的题材。企业无论是独立举办展览会或展销会，还是参展，都要充分利用机会制造新闻，扩大影响，广泛与媒介接触，达到树立形象、促进产品销售的目的。 （2）记者招待会又称新闻发布会，是企业举行的公开传播重要新闻内部职员介绍、行业协会、业务接触、网络招聘、猎头招聘。(2)必须在原因方面自圆其说。回答道德或不道德都可以，但 2.件事情？（1）你认为武刚该如何处理这 答案： 帮助王港认识到团队合作的重要武刚应该一方面以身作则，性以及销售培训的重要性，另一方面，武刚还应该为王港缺乏团队精神的事向其他员工解释，争取缓和销售团队的内部矛盾。 前的销售政策以及王港销售绩效
武刚还应该仔细研究一下目 的真实性，对王港以往的成绩进行分析，看一下是否需要改变目前的销售政策。案例分析题 1.司的销售人员管理各有哪些利（1）案例中: A、B、C三家公弊？理的销售人员管理政策？2）怎样才能为公司制定一个合 答案：
利(1)A公司 员之间不会互相争夺客户资源；区域划分、权责明确、销售人弊 容易造成销售人员带走客户的情公司对客户缺乏交流与控制，形。B利：公司 销售人员工作积极性高；销售指标明确、操作性强， 弊： 公司管理不到位。销售人员个人独立意识强，C利公司 业务能力销售人员充分发挥个人资源和 弊，公司投入少、见效快； 司整体形象不好，没有持续发展系统培训差，操作不规范，公能力。(2) 甄选、培训和激励三方面来系统一般说来，可以从销售人员的制定销售人员的管理政策。①销售人员的甄选 高效率的销售队伍，关键在于选：要组建一支择有能力的优秀的销可以通过先行接见、填申请表、 代表。公司面谈、测验、调查、体格检查、销售部门初步决定、高层主管决定、最后录用等步骤确保选出优秀的销售人才。②销售人员的培训： 系统的培训计划，选择合适的培公司要制定训方法。③销售人员的激励 销售人员发挥最大潜能创造销售：激励是促使业绩，公司可以综合运用环境激励、目标激励、物质激励和精神激励等方式来提高推销人员的工作积极性。2.备什么素质？（1）一个理想的销售人员应具
答案：2）人员销售有哪几种方式？应具备以下素质： (1)一个理想的销售人员 ?强烈的敬业精神。 ?敏锐的观察能力。 ?良好的服务态度。 ?说服顾客的能力。 ?宽阔的知识面：产品知识；企业 知识；用户知识；市场知识；语言知识；社会知识；美学知识。
销售人员对单个顾客。②单个销(2)人员销售的方式有：①单个售人员对一组顾客。③销售小组对一组顾客。售研讨会。4销售会议。5销第一套考试样题 情景模拟题
15和家大型商场，20家连锁超市查和认真分析。在此基础上，对8家酒水批发大户进行全面调商场、连锁超市和酒水批发大户进行优劣分析，这是从中选择和确定经销商的重要依据。其次要对争对手进行整体的分析，A地的白酒市场，尤其是对竞己知彼”以便“知策和营销策略。，制定切中要害的销售政家酒水批发大户控制着尤其值得注意的是“ A地有8市场份额，55％的这对宝都集团打开但经常拖欠厂家货款”。个关键的突破口。小王应弄清楚A地市场是一15水批发大户的关系。是否存在一家商场和20家连锁超市与酒级批发、控制和影响程度有多大二级批发问题?策应该向酒水批发大户倾斜，还?相互间的销售政是向商场或连锁超市倾斜问题要慎重考虑和解决。? 这些的任务是以协销者的身份，辅助经销商选择以后，小王面临经销商顺利销售，应设法让合作经销商重点销售本公司产品，建立长远的合作关系。(2)序的行为。“窜货”现象是严重扰乱市场秩 发生窜货的原因很多，主要有以 下方面：理监控不力①管理制度有漏洞颇④代理选择不合适⑤抛售处理
③激励措施有失偏 ②管品和滞销品。宝都可采取以下对策： ①归口管理，权责分明；②签订 不窜货乱价协议；③加强销售通路管理；④在包装箱贴上区域标签，实施区域标志专卖；⑤建立合理的差价体系；⑥加强营销队伍的建设与管理。案例分析题 1.法时，在替代顺序上应该注意什（1）何为因素替代法？运用该 （么问题？ 下降有多少是由于价格下降造成2）依表计算：1.甲区销售额的的？2.丙区销售额的下降有多少是由 3.2002于销售量下降造成的？年度的销售利润率是多 4.A少？ (1)率是多少？公司在丁区的相对市场占有 因素，计算几个相互联系的因素因素替代法是通过逐个替代对经济指标变动影响程度的一种分析方法。物量指标和货币量指标而言，应(4分)一般来说，就实先替换实物量指标，后替换货币量指标；就数量指标和质量指标而言，应先替换数量指标，后替换质量指标。 (2)②①(8―7.5)× 1.2／3=20％③(0.3一O.2)×8／0.84=95.2 ％ 603.6／(9+7.9+1.56+17.6)=l0％ 2.（％／1）企业制定销售促进方案应10％= （包括哪些内容？ 送方法时的各种表现2）请评价小王在选择礼品及赠(1虑到：)制定一个销售促进方案要考 ①激励规模，要获得销售促进活 动的成功，一定规模的激励是必要的。②激励对象，激励是面向目标市 场的每一个人还是有选择的某部分人，这种范围控制有多大，哪些人是主攻目标必须明确。 ⑥预算及其分配，销售促进活动是一项比较大的支出，事先必须进行筹划预算。(2 应有的素质：①正式确定赠品前)小王表现了一个职业经理人的测试；②对成本和收益的合理分析与预测；③尽可能多的送达方式的考虑。3.德为什么会失败？在做完了产品（1）在这个销售过程中，吉拉 介绍和示范后推销员最好应该沉（默，其作用主要是什么？(1)2）因为吉拉德没有认真倾听颐客。这次生意失败的根本原因是试列举出5种建议成交策略。
在做完了产品介绍和示范后推销 员最好应该沉默，①让顾客有说话机会；②无形中其作用主要是：强迫顾客说话；③让推销员自己有更多的时间考虑下一步。(2) 部成交法、假定成交法、限期成选择成交法、请求成交法、局交法、优惠成交法、最后成交法、激将从众成交法、保证成交法、成交法、让步成交法、饥饿成交法。
第二套考试样题情景模拟题 1.交策略？为了引起顾客兴趣，小（1）小王运用的是哪种建议成 （王做了哪两步工作？ （什么优缺点？2）小王运用的建议成交策略有 中点；指出支票检验器的兴趣集1）请求成交法。①把握兴趣集中总是其使用价值，尤其是能保（护银行。②进行了精彩的示范。顾客在成交的关键时刻故意拖延2）采用请求成交法，可以避免时间，贻误成交时机从而有利于节约销售时间，提高销售活动的效率。但请求成交法也存在着缺馅。若销售人员不能把握恰当的成交机会，盲目要求成交，很容易给顾客遭成一种压力，生一种抵制情绪，破坏本来很友 从而产好的成交气氛。此外，若销售人员急于成交，就会使顾客以为销售人员有求于自己，从而使销售人员丧失成交的主动权，使顾客获得心理上的优势。还有可能使顾客对先前达成的条件产生怀疑，从而增加成交的困难，降低成交的效率。2.（1） （并列的另外两种激励方式列举出与一体化激励方式2）厂商控制代理商的方式有哪? （几种？ （1）物质激励，代理权激励。 日常业务控制。2）通过代理合同控制代理商，案例分析题 （1.（1 和发言人在记者招待会过程中应2）什么是记者招待会？主持人）展览会有什么特点？ （该注意什么生动的传播方式。它综合了多种1）展览会是一种直观、形象和? 传播媒介的优点，谈、录像、幻灯、广播等不同形式吸宣传手册、介绍材料、 能以讲解、照片、交引观众，它还可以运用实物的展示和现场达到与公众的双向沟通。示范表演来进行公共宣传，容易给公众留下深刻的印象。它能当 场收到公众的反馈信息，迅速调整自己的活动或行动。展览会容事件，邀请有关新闻机构的记者参加，让记者就此提问，然后由召集者回答的一种特殊会议。回答问题的持人和发言人在记者招待会过程 时间可作一定限制。主中应注意如下几点；会议的全过程生动活泼，主持人（1）尽量使要引导记者踊跃提问，充分发挥主持和组织的作用。好回答（2）遇到不取灵活而又通情达理的方式给予 或回答不了的问题，应采回答。随使插话或提出相反的意见，更（3）在记者提问中，不 要不能表现出对记者不满。会上所发布的消息必误，若有错误应及时更正，并解 须准确无（4）在释清楚。2.(1)按所有权构成的不同，可把 （连锁企业划分为哪几种类型？ 营不善？如何解决本土化经营战2）“香香美”杭州连锁店为何经略的灵活性与连锁经营的规范化（要求之间的矛盾？业可以划分为直营连锁、自由加1）依据所有权的不同，连锁企 盟连锁和特许加盟
连锁三种类型。本的统一经营的店铺；①直营连锁，是指同属于一个资
本所有权的各店铺的联合经营；②自由加盟连锁，指保留单个资
契约形式授予加盟店在规定区域③特许加盟连锁，指特许人以（的经销权和营业权。善的主要原因在于既没有很好把2）“香香美”抗州连锁店经营不 握杭州市民饮食消费的习惯，又没有保持原有的地方风味，简单地说，就是失去了自已的特色。连锁经营的一个重要特点是所有加盟店的统一性，对于“香香美”这样的餐饮企业，就是菜肴风味的统一性，这就是说所有的加盟店要有统一的菜肴风格。但统一性不是同一性，由于我国地域广阔，南北东西人尤其是餐饮企业，们的饮食口味差异很大，纯粹的异地风味只能吸引新鲜食客的光顾而不能保持顾客的忠诚度，因此，一定要把统一口味与当地饮食习惯结合起来，而不是走极端主义。3. （这些问题的原因是什么？（1）请帮助该公司分析，出现一份问卷应该包括哪些内容？为2）该公司想重新设计一份问卷， 了避免被调查者的抵制，在具体的问卷设计时该公司还应注意哪（些问题？答案； 在进行问卷设计时有些事项没有1）之所以出现那些问题是因为避免：提问的内容太多；在设计问题时，用词不贴切不通俗；问了一些比较敏感的问题，如个人收人等。对这样的问卷被调查者（比较容易采取抵制的态度。开头，要包括间候语、填表说明2）一份问卷一般包括；问卷的 和问卷编号；资科搜集、被调查者的基本情况问卷 的正文，包括和编码；问卷的结尾，用以被调查者的意见、感受，或是记录调查情况；也可以是感谢语以及其他补充说明等三部分。 卷设计时应注意的问题是；提问要想避免被访问者的抵触， 在问的内容尽可能短；用
含一项内容；避免诱导性提问；词要确切、通俗；一项提问只包避免否定形式的提问；避免敏感（（ 性问题等。
三亿文库包含各类专业文献、各类资格考试、专业论文、文学作品欣赏、幼儿教育、小学教育、中学教育、外语学习资料、行业资料、助理营销师考试(实操附题目彩色版)36等内容。　
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