盘点：农产品电商的三大痛点
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盘点：农产品电商的三大痛点
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　　来源：阿里研究院
　　最近几个电商方面的信息交织在一起，促使我对农产品电商有了新的思考。
　　第一个信息，最近好多媒体都在转载美国的生鲜电商如何如何。看了一下，其实美国电商强在供应链上，不仅成本低，而且效率高。国内的生鲜电商与之一比，顿时成了“糙哥”，也表明我们的生鲜电商其实都在表面下了太多的功夫，如同这个社会一样浮躁，显得急不可耐，亏损也基本上是必然的了，现在确实是需要好好练练内功了。
　　第二个信息，苏宁的生鲜超市开始逆袭，大有一扫前期O2O阴霾之势。看了一下报道，说是借助于苏宁强大的供应链，苏宁超市超常规扩张，而且赢利状况不错。想想前两年苏宁的艰难转型，确实让人揪心，现在豁然开朗，也算是为线上线下的融合模式做出了探索。其启示在于，目前的传统企业电商，过于强调向电商的靠拢，形成单向的电商思维，必然会导致线下传统业务受累；如果按照线下成熟模式反攻线上，也许会有出其不意的效果。
　　第三个信息，阿里巴巴与苏宁联手了，而且双方互相持股，交易总额高达400亿，一时让业界震惊。这一事件基本表明，电商与传统企业的竞争已经过了水火不容的阶段，开始深度融合了，而且进入资本联合的阶段，小打小闹将面临更严峻的现实考验。合作之后，苏宁在阿里巴巴平台全面上线，在快消品方面把线下的成熟供应链搬到网上来，直接动了原有线上零售商的奶酪；而阿里巴巴也可以借助苏宁庞大的门店体系向线下渗透。
　　第四个信息，作家六六与京东的口水官司。因为网购山竹的变质破损，挟千万粉丝发难的作家六六，让准备在生鲜电商上大干一场的京东不得不应对一场尴尬的危机攻关，而刚与京东合作的天天果园则只有“躺枪”。从相关评论来看，也有觉得女作家可能过分了，更有行内人士为那些没有被六六“问责”到的其他生鲜电商感到庆幸，因为大家都清楚，生鲜电商的供应链之痛不是一天两天。在京东的背后，还有大量的新农人在步入电商时饱受此痛，让发展互联网农业以回报桑梓的他们十分艰难。
　　第五个信息，关于一亩田交易数据是否造假的争论。如果用今天的电商统计口径来看，一亩田确实有数据不实的嫌疑，那些线下的交易撮合数据真的不好说。但是大家可以回忆一下历史，在以交易撮合为特征的早期电商时代，不就是双方成交后的填报数据累加么？在电商总体进入新时代的时候，农业电商其实还在起步阶段，又在重走十几年前的电商老路，就像社会主义初级阶段一样，恐怕难以逾越。当然，一亩田确实有责任核实录入数据的准确性，因为没有与支付、物流等捆绑起来的电商交易，数据填报的随意性不可避免；更不要说现在的电商刷单依然为业内所诟病。最为根本的，一亩田是在向落后的小生产农业体系开战，要把千家万户的农户小生产信息与大市场完全对接起来，几千名员工是不够的，也许十万大军会有些成效，但这是一个互联网企业干的事吗？更像政府的公共服务！所以，我打心眼里不希望一亩田倒下，他们勇气可嘉，农业需要这样的B2B电商，政府也需要，但需要注意调整策略，从易到难开始，先从有规模的小B大C开始，从重点产业开始，一步步来，而不是顺着风投的思路狂奔，否则，农业只会黑着脸说，“臣妾办不到”！多少血淋淋的事宜证明，唯快不破的互联网真经对农业不灵。
　　农产品电商的三大痛点
　　把上面这些信息进行综合，再与一直流传的“四千农产品电商无一赢利”的报道结合起来，引发我一个思考：农产品电商是不是在陷入一个难以走出的误区？这就是在快速跟随一般商品电商的过程中迷失了自己。比如说，农产品电商特别是生鲜电商行内大体认同四条出路：本地化、社区化、O2O、品牌化，但具体的落地模式却相当困难，至今缺乏十分有力的成功案例，反倒是一批率先探索生鲜O2O的企业不幸成了“先烈”。
　　如果再进一步分析，则可以发现，农产品电商有三大痛点。
　　其一，农产品电商像半路杀出的程咬金一样突入电商，但电商基础却不牢靠。如果从内涵角度看中国电商的发展历程，大体经历了以商品信息对接为主的交易撮合阶段、以支付和物流为支撑的商品直接交易阶段，目前正在进入金融全面渗透、产业链深度整合、线上线下加速融合的电商新经济阶段；如果从形式演化的角度看中国电商的发展历程，大体经历了B2B率先兴起、C2C异军突起、B2C遍地开花几个阶段，到现在这三大形式已经开始融合，许多电商企业呈现混业经营状态，既有B2B，也有B2C；一些个体创业者也从C2C开始倒切B2C；现在更是到了向C2B演化的趋势。而农产品电商，基本上以2009年为暴发点，开始快速发展，是在整个电商发展进入成熟阶段后被动带入的，基本没有经历以商品信息对接为主的交易撮合阶段，直接进入以支付和物流为支撑的商品直接交易阶段；也没有经过一般工业品的B2B阶段，而是直接进入竞争激烈的网络零售市场，无论B2C还是C2C，均是简单模仿现有的一般商品电商。而从本质上来说，一般商品的电商与农产品的电商是有巨大差异的，目前的电商模式也不是为农产品而专门发明的，甚至有些地方是不适用于农产品的。农产品这种“半路杀入”，也明显在思想观念、经营理念、人才储备、产业配套上准备不足，带来诸多的不清楚、不适应、不会干、不理会的问题。
　　其二，农产品电商像没有完成后期剪辑却为赶黄金时段上映的电影一样超前杀入电商市场，但生产基础却不牢靠。目前的一般商品电商，早已过了标准化生产的阶段，开始步入个性化订制、柔性化生产的阶段，小量多批、随时翻单已经成为电商的生产基础。然而，农产品具有完全不同于一般工业品的特殊性质，既不可能像工业化一样完全实现产品的标准化，更面临产业链分割、供应链不成熟的严峻现实，多少生鲜电商跌倒在这个软肋上！可以讲，农产品电商出问题是正常的，不出问题反倒不正常了。所以，套用一般电商的“轻资产”模式根本在农产品电商上无法施展，生产上的非标准化与质量追溯体系不健全往往导致一个结果，只要有大批量订单，一般也必然伴随大量的差评与退货。常规的物流仓储也不适用于农产品，特别是在生鲜电商方面，其在保温、保湿、包装、运输上的苛刻要求，已经不是一个简单的技术问题，还需要科技创新与流程再造，成为一个复杂的新系统工程，多少电商企业为此而倒在探索的征途上。
　　其三，农产品电商像没有名字也没有番号的士兵徒手上阵一样杀入电商战场，根本无法辨认谁是谁，品牌化的基础很不牢靠。必须承认，农产品的品牌建设已经取得明显成绩，比如产生了一批以地理标志产品为代表的地域公用品牌，消费者知道了螃蟹要吃阳澄湖的，苹果要吃陕西的，脐橙要吃赣南的，等等。但总体看，农产品品牌化的进度明显落后于一般工业品，当我们可以熟悉地道出诸如白色家电几大品牌、服饰品牌多少强等成熟市场品牌的时候，农产品品牌真的是相形见绌。我们能叫得上的，什么乳品上的伊利、蒙牛，什么冷冻食品上的三全、思念，什么肉制品的双汇、雨润，等等，其实是食品工业的品牌；在真正的初级农产品领域，特别是在生鲜领域，地域品牌有，但企业主导的市场品牌短缺，比如我们想吃陕西苹果，却不知道哪家企业供应的陕西苹果正宗，更不要说什么洗澡蟹、进修鸡之类的东西。在电商发展的中级阶段，为了适应品牌消费的需求，一大批“淘品牌”应运而生，典型的代表就是韩都衣舍；而农产品电商到了今天，既没有线下的大品牌，也缺乏线上的“淘品牌”，只剩下白牌产品的同质低价恶性竞争。农产品在线下培育大品牌可谓任重道远，而在线上发育“淘品牌”可谓万里征程刚起步。
　　农产品电商需要三大系统改造
　　基于这些现实，我不觉想起了韩磊唱过的《汉武大帝》的主题曲《等待》，“期待着把一切从头来过”！这个话对于农产品电商来说，可能有些极端，但确实需要重视起来。进一步推动农产品电商发展，应该从三大方面进行系统改造。
　　其一，放宽农产品电商的视界，农产品的电商历程应该从头来过。电商在中国的历程，大体经历过三个阶段，已经由简单的网上卖货升级为新经济、新动力和新基础设施。在电商走过的历程中，也对多种形式的电商模式进行了有益探索，B2B、B2C、C2C、C2B、F2C、P2P等全面活跃，O2O高歌猛进，不仅世界电商有的中国都有了，而且世界还不成熟的中国也都大胆推动了，大有“超英赶美”之势。但是，自2009年兴起的农产品电商，却在2012年的全面暴发之后过早地陷入激烈竞争的红海，一个重要的原因是直接从电商历程的中期阶段开始，也大多数局限于不大适合一般农产品的C端市场，必须要有思维上的突破。一方面，要重走电商“初级阶段”，把初期的信息搓合历程补上，从最基础的东西开始；另一方面，放宽电商的视界，B2B、B2C、C2C、C2B、F2C、P2P等都可以探索，不要限制在狭窄的C市场。一亩田、雨润果蔬、链农、大厨等着眼B端市场的电商出现，是一种必然；即使一亩田不幸倒下，也会有其他的“&&田”涌现出来。同时，也不要人为地把线上线下对立起来，把电商与传统经纪人、批发市场对立起来，大家共同的任务是解决农业市场信息不对称的问题、中间环节过多的问题、城乡互信不足的问题，是在为从根本上破解农业小生产与大市场矛盾的问题而积极探索。农产品电商也不宜盲目自大，必须对传统农产品批发市场的主力军作用和较高的运行效率表示尊重，可以改造提升批发市场，却万万不到推倒重来的地步。
　　其二，从夯实基础做起，农业产业链应该从头来过。一些生鲜在痛苦的遭遇后，把重心挪到了国外农产品上；一些幻想着与传统农产品批发市场PK的电商在数次碰壁后悄然放下了理想的身段；一些想用互联网弥合农业各产业环节之间裂缝的先锋不觉间成为让人倍感遗憾的先烈！于是一种沉痛反思在开始，是我们的商业模式错误了吗？是我们的消费层次还没有到这个程度吗？还是细节的错误导致了龙种变为跳蚤？当多少反思还在围绕电商这个中心转圈的时候，一些行业的先行者终于开始意识到，在一个小农经济特征依然明显的时代，让老式的锄头直接链接上互联网是困难的。这些年的诸多教训足以让我们渐渐明白，击倒农产品电商的不是电商本身，而是隐藏在电商背后的供应链，而供应链的背后还有更为根本的产业链。如果再说得严重一点，农业还在中世纪，而电商却在迈向新星球！千家万户的小生产既无法标准化，也无法进行科学高效的全程可追溯，更不会顺着电商的思维瞬间转变，仅仅强烈的传统惯性，也会导致这个转变过程变得极其漫长！所以，一些农产品电商在有了规模之后，无奈地走向了“重资产”的“奴役之路”！然而，仅靠这些电商就能从全局和根本上改变农业吗？是十分困难的。现在需要互联网加速向农业渗透，更需要农业的适度规模化来支撑，还需要依赖大量新农人与职业农民来担当，这需要政府、企业、社会各界共同推动。
　　其三，向成熟的行业学习，农产品品牌建设应该从头来过。有一天早上，我吃了一碗比较正宗的乾县豆腐脑，顿时想起了儿时的味道，直到晚饭时候还在幸福地回味，由此不觉联想到农产品电商的问题。如果说农产品也可以像工业品一样没有地域差别、季节特征、风土人情内涵在里面，则努力地标准化直至千品一面是方向，但农产品的真实状态不是这样的，这样对工业品电商的跟随是有路线上的错误！所以，农产品电商与工业品电商相比较而言的标准化劣势，也因为自身的特点又变为优势，这就是地域特色鲜明、季节特征突出、风俗人文内涵丰富，有更多的差异化、好故事可以挖掘。既要向美国的新奇士橙、新西兰佳沛猕猴桃等标准化产品学习，也要立足于地方特色，开发气象万千的特色品牌出来。如果说要一台深圳电视是可笑的，准确地说是应该选长虹还是海信，与地域何干？而农产品恰恰要问，螃蟹是阳澄湖的吗？苹果是陕西洛川的吗？枸杞是宁夏中宁的吗？所以，农产品电商的品牌之路，注定要分两步走，先从培育原产地域标志等区域公用品牌开始，然后在这一基础之上再培育企业主导的市场品牌，其过程就像电商的一句行话：品类靠政府，品牌靠企业。农产品品牌将来会呈现“地域品牌+企业品牌”的双品牌构造，而在目前各个农产品品类加速全面上网、竞争日趋激烈的情况下，农产品电商品牌的发展也会加速，也会出现像当年“淘品牌”暴发一样的农产品“淘品牌”黄金时代，会有一批企业把握机遇脱颖而出！
　　总之，农产品电商如果按照一般电商的标准来看，肯定是一艘到处跑风漏雨的破船，不是某一个地方的修补就可以焕然一新；一定是一个系统工程的改造，要系统联动；而且也像冰山一样，不是露出的10%的部分的问题，而是藏在水面下面90%的部分的问题，要有深度全面的重整，这不是一两个企业的事情，也不是电商单个环节的事情，而是整个农业发展方式转变的事情。我们不可能去等农业发展方式的根本转变与产业链的日趋成熟，而是应该积极地参与甚至引领这个转变，但必须明白前进道路上的困难之大、费力之巨和耗时之久，像愚公移山那样持之以恒地前进着、探索着，不舍昼夜！
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联系电话： 联系邮箱： 邮政编码：458030[转载]农产品为何成为微商新宠儿
农产品是今年微商领域的新宠儿。虽说农产品刚刚进入到微商之中，但是其接触互联网的时间可不短哦。光看农产品从田间到餐桌的利润，很难不让人动心，但数据显示，目前涉农电商企业已超过31000家，仅有1%盈利。
　　为什么农场在电商时代不行?原因何在?为什么又能成为微商的新宠儿?
　　1、去中心化跨越地域限制
　　同时，农特产品“尝鲜”的转化率在社会化销售的机制下也得到了提高。一个主营苹果的商家，原来需要在淘宝、京东上发放几万分产品，也不一定能换回几十个顾客的购买。在微分销领域，只要销售人员通过“试吃”了解了产品的质量和特性，就可以向他们的顾客进行宣传。这种宣传基于顾客对于销售人员品味的信任。
　　 2、农产品和电商“格格不入”
　　以天猫、京东为代表的电子商务平台，在2015年双11创下了千亿的纪录，然而众多销量翻倍的产品中却没有农产品的身影。与此同时，，却为农产品打开了一条去中心化的销售之路。
　　电子商务平台向顾客推荐商品，主要依靠推荐位和搜索排名。电商主页上琳琅满目的商品背后，都是高昂的流量费用。卖家如果不购买直通车或者推荐位，产品永远都不会出现在网页前十页。对于西瓜这样的农特产品，消费者从文字+图片中永远无法了解“口感”、“甜度”乃至“肉多”这样的信息。
　　与此同时，在产品分类上，农特产品属于非标生鲜产品。保质期短、运输条件苛刻、供货量有限，这些特性决定了电商平台单项传播、一维导流的电商模式下，大量农特产品无法做大做强。市场“只闻平台声，不见品牌来”的现象尤其显著。不少新农人在短暂的“触网”后，把销量和流量成本一核算：“几年电商等于白干。”最后，他们大都选择回归线下，做起了向水果摊供货的老本行。
　　3、农产品如何走向微商，如何卖出?如何盈利?
　　微商是移动互联时代下社会化销售，因地制宜、以柔克刚的，将成为农产品广泛“触电”的新渠道。
　　微分销平台聚拢的销售者有白领，全职妈妈，甚至是三线城市的广场舞大妈，他们利用自己的碎片时间来做销售，遍布全国各地的社会化销售人员会帮助你销售农产品，想想这中间的巨大威力。
　　企业无须向他们支付工资，只需要在平台上对于各种细致问题进行沟通、样品进行发放。这些销售人员则通过自己的努力，在近乎0成本的情况下，为企业开拓销售渠道。
　　传统电商平台不能帮助农特产品完成产品到品牌的进化。在移动电商泛滥的年代，选择一套合适自己的的销售模式才是王道，已成为了传统企业转型的必经之路，你还在等什么？
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农产品电商不可行,O2O或许是出路
关键字：O2O 移动互联 移动应用
　　国庆假期，很多人外出旅游，更多的人选择回家乡看望亲人，当人们从大城市返回家乡，除了看到绿色蔬菜和丰富的地方特产之外，还在叹息如此天然好东西为何不能卖个好价钱，为何不能走出地域给全国人民共享?
　　也许有人会说，如今电商如此发达，还怎么会存在土特产卖不出去的情况呢?诚然，电商很发达，理论上，人人开个店，把好东西共享出去，可并不是每个地方的人都有这样的能力，也不是每个地方的人开的淘宝店都有能力推广出去。
　　唐山市，一个以地震而闻名世界的城市，唐山市的北部离北京四环只有120公里的地方有一个被丘陵覆盖的山区叫迁西，这里以盛产板栗而成为中国板栗之乡。如果你关注体育，中国第二届城市运动会的吉祥物就是一只可爱的迁西板栗。
　　百科介绍，迁西板栗产于河北省唐山市迁西县，是河北省传统特色农产品，至今有2000多年的栽培历史。迁西板栗外形玲珑，呈红褐色，有浅薄蜡质层，鲜艳而富有光泽;果仁呈米黄色，内皮易剥，肉质细腻，糯性粘软，甘甜芳香，营养丰富。2008年3月，迁西板栗被国家工商总局商标局认定为中国驰名商标。1974年3月，长春电影制片厂科教片组在迁西县拍摄了《板栗》科教片。1995年，迁西县被首批百家中国特产之乡命名宣传活动组委会命名为“中国板栗之乡”，占全国出口总量的三分之一，河北省出口总量的近二分之一。
　　经科学测定，迁西板栗果仁含水52%以下，蛋白质4%左右，碳水化合物38%以上，膳食纤维2%以上，维生素E40mg/kg以上，钙150mg/kg以上，铁4.5mg/kg以上，维生素C230mg/kg以上，还含有丰富的胡萝卜素及对人体有益的多种微量元素和氨基酸。主要有利于人体的指标均居全国各地板栗之首。以十粒计算，热量为204卡路里，脂肪含量则少于1克，是有壳类果实中脂肪含量最低的。《本草纲目》中指出：“栗治肾虚，腰腿无力，能通肾益气，厚肠胃也。”
　　在淘宝里，我们很容易就可以搜到板栗，网店众多，但真正的迁西板栗却并不多，而在迁西，大多数栗农业只能把板栗收获后卖给中间收购商，经过这些年的沉淀，大的收购商逐渐成型，这些中间商利用优势地位垄断市场，甚至合伙控制大幅压低收购价格，致使农民的收益大幅缩水。中间商们的销售价格好终端零售的价格却没有任何变化，收入都落入了中间商的腰包。
　　的兴起就是来解决这种信息不对称和消灭中间奸商的。不过，由于种种限制，当地并没有成功的网店出现，即便有人在网络上销售，也只是小打小闹，没有形成气候。
　　特色农产品显然是最近几年做被关注的电商领域，但做起来却很难，主要难题有：
　　1、农民的传统销售意识浓厚，虽然痛恨中间商压价，但基本上无力应对，有见识有能力的商人垄断市场，农民不懂得通过电商绕过中间壁垒，农民和农村的基层管理者也还没有接受新的理念和技术。
　　2、农产品的地域分割严重，让一些地方特产获得网络上的没有地域界限的全国网民认可，需要大量资金和宣传资源，这些都是农村不具备的，地方政府如果不能将其作为自己的任务，地方土特产很难获得网络市场欢迎。
　　3、很多土特产的产量都不会特别大，整个产品的总利润也不太可观，大资本大资金多不太关注和支持，一些土特产虽然质量上乘，却往往被数量更大的次等产品所替代。
　　4、土特产的加工制作工艺陈旧，产量有限，季节性强，运费却很高，或者并不适应长途物流运输，让这些土特产很难运输到全国成为网购的爆品。
　　板栗电商要想成功，必须要解决产品的即食化问题，让网购客户非常简单容易的享受到最好口味的板栗食品，而目前市场上的生板栗、熟板栗仁等都不是最佳选择和理想状态，还必须解决运输成本占比过高的问题，更重要的是要普及产品知识，提高品牌知名度。
　　在这种情况下，单纯的希望通过电商来销售农产品，也许并不太现实，如果可以结合本地资源，将在线旅游、O2O和网购融合起来，让特色农产品成为特色经济产业，生产、销售与体验就可以完美成为一个整体，让农产品的附加值大大提高，也会带动当地的产业升级，大大提高老百姓的收入。
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前不久，深圳市大白菜科技董事长陈磊举过一个例子，“去年哈密瓜上市，江南市场的价格是两块钱左右，而南宁市场是两块三，结果两天时间大量哈密瓜进入南宁市场，然而两天以后南宁市场哈密瓜的价格跌到一块六”，陈磊解释的原因是“计划性不足，市场博弈过剩”。这种现象能否避免?农业电商贩卖的不仅仅是农产品作为一位商贩，把货卖个好价钱是生存的硬道理，然而这车货能否赚钱，靠的不是数据和技术，而是个人经验和运气，凭借的是“唯手熟尔”的生意经。假如，商贩能提前预知该批发市场哈密瓜的来货和销货情况，能预知哈密瓜该时间段内的价格波动情况，是否能降低该现象的发生几率?当然能。“大白菜+”志在构建中国43家农批市场大宗农产品流通数据的底层，通过全国大宗农产品流通的实体市场，链接数万甚至十万家专业批发商，进而掌握1500亿的交易数据。当这些数据运转在同一个平台上时，我们完全可以预判某单品某时间在某地域内的交易情况，这正是商家和市场所需要的核心服务，我猜想这也是“大白菜+”想要实现的核心梦想，正所谓数据挖掘和价值再造。数据是互联网时代企业生存的根基，一家企业没有数据就如同人类没有大脑，没有大脑则不能思考和预判。企业如此，社会又何尝不是?我们农业生产中常见的“滞销”，局面能否好转?当然可以，问题的关键在广大农户靠什么来指导生产和经营?很遗憾，我们虽然已身处高度发达的智能社会，但农业的生产和经营依然还处在“经验”的传统时代，种什么、种多少、怎么种等主要依靠个人的经验。无论是政府还是企业，我们都无从获得精准数据，更无从谈起科学分析，“滞销”便成了农户误判市场的必然结果，终为损失买单的还是农民，此类恶性循环便周而复始。今天，市场上已不缺模式多样的农业电商公司，缺少的是能抓取农业数据和善用这些数据的互联网企业。但，话又讲回来，如果一家企业不掌握大宗的订单和交易数据，谈“大数据”就是谎言，数据只有建立在动态交易的基础上，才能发挥其数据价值。“大白菜+”是国内第一家试图通过农批市场来建立数据底层服务的互联网企业，正在快速链接国内几十家农批市场的交易数据，根据现阶段发展来看，与其说它是农业B2B企业还不如说是农业大数据公司，它表面贩卖的是农产品，本质上贩卖的是农业数据，这正是未来的蓝海市场。这几年，生鲜B2C快速崛起，农业B2B激战正热，各类社区O2O眼花缭乱，究竟谁能笑到?我想一定是那些掌握农业大数据的企业，一定是善于挖掘和构建数据价值的企业。农产品大流通不可逾越的4B交易链现在正是吃苹果的季节，我们看看这个苹果需要经过怎样的折腾才能到你嘴里。我们把苹果的交易链拆开，可归纳为四类交易主体：1)B1，是生产商，以果农、合作社、生产企业为主。2)B2，是加工商，以分拣、精装的果企为主。3)B3，是分销商，以商贩、微商、批发商等为主。4)B4，是零售商，以电商、商超、社区店、水果店等为主。网库创始人王海波曾谈到过类似4B理论，但农业比较特殊，实际交易中还有B5、B6、B7的存在，而且交易模型更为复杂。以苹果为例，B1是苹果初级品的种植者，B2是具备分级、分拣、精装和储存能力的品牌商，B3是各类做苹果生意的商人或创业者，B4是消费终端各类常见的零售渠道。这颗苹果的销售路径是这样的：场景一：B1→B2→农批市场→B3→B4→C(消费者)场景二：B1→B2→B3→B4→C(消费者)场景一和场景二的主要区别是前者走批发市场，后者直接进分销商或终端零售商，而不走批发市场。批发市场通常是保障该城市居民餐桌需求的主要集散地，比如深圳海吉星批发市场、成都农产品批发市场等，这里流通的农产品几乎保障了本市80%居民的生活需求。但，传统批发市场的交易几乎靠上下游企业在线下完成，传统批发市场并不掌握交易数据，这正是农批市场的市场缺位。以上“场景一”正是“大白菜+”努力实现的线上交易模型，它希望构建线上版的农批市场，通过数据服务为上下游企业提供更精准的商业预判，并帮助商户拓展额外市场机会。农业B2B、生鲜B2C、社区O2O等，无论冠以怎样的叫法，本质上还是用互联网的方式做零售。我们结合上面的4B交易模型，一起回顾下这几年生鲜电商的发展。从交易链看未来农业电商的竞争优势1)生鲜B2C推动原产地直采模式2012年很普通，一颗橙子的出现，让这年显得格外耀眼。“褚橙”映射的不仅仅是褚时健本人的匠人精神，从行业的积极意义来看，更重要的是推动了生鲜电商原产地直采模式的发展。“褚橙”的成功和本来生活网的“买手”制度密不可分，“买手”可以深入到原产地发现好货并整合供应链，这算是生鲜电商的一举创新。生鲜B2C的交易链是：B4-2-C。本来生活是B4，然而B4需要产地B1，才能实现原产地直采，实际的交易链是B1-B4-C。现实中，打开生鲜电商的网站或APP，商品琳琅满目，然而更多SKU其实包含了B1、B2、B3等群体。所以这个交易链，还是传统的B1-B2-B3-B4-C的线上版，我们距离纯正的原产地直采还有段距离。生鲜电商，虽然已有多匹黑马，但仔细比较，其实并没有更核心的差异，你家卖阿克苏苹果，他家也在卖，区别是不同的产区和价格，还有不同的文案故事。在这样的背景下，我们如何实现互联网思维倡导的“去中间化”，真正实现“B1-2-C”的直采模型?唯有发挥大数据的价值，当某单品的订单量足够大、足够稳定时，我们便有能力带着订单联合上游基地开展订单农业，产品标准化可控，上下游供应链可控，企业便有能力实现更低的交易成本和更高的交易效率。通过消费数据，反向改造农业上游的生产活动，这将是生鲜B2C未来三年建立竞争壁垒的核心战略。2)分销商助推农业产业转型升级2014年9月阿里巴巴在纽交所上市，马云第二天迫不及待宣布“千县万村”计划，称投资100亿到农村发展电商。那几天我正在内蒙古呼和浩特，专程参加淘宝网特色中国内蒙古馆的开馆仪式，阿里总裁金建航特意从美国飞到现场来庆贺，并宣布了马云的计划。“特色中国”是淘宝网的一个频道，目的是聚拢全国各地特色农产品，以省、市、县政府的名义开设地方农产品馆，并选择专业的运营商负责该馆的运营和维护。不到两年，全国各地诞生了上百家特色中国TP服务商，这些商家几乎都在农业圈之外，因为这个事业，大家开始涉猎农业和农产品，主要任务是把本地好的农产品搬到馆里去卖。此类分销商的交易链是：B3-2-C。TP服务商是B3，他们实际上是政府授权的农产品分销商，只不过是通过淘宝网来实现C端服务。今天的“特色中国”已经成为过去式，TP商也逐渐退出舞台，但这批人却是国内第一批通过互联网的方式卖农产品的人，经过三年的沉淀和裂变，他们带动了一大批人从事农业电商、农业品牌和农业营销事业，这正是积极意义。唯独遗憾的是，他们非常依赖淘宝流量，处在尴尬的中间环节，无论是上游还是下游，都不能获得有价值的数据，靠商品差价和政府服务生存，真正沉淀下可持续价值的寥寥无几。3)新微商推进新农人上山下乡2013年随着微信的崛起，粉丝经济成为主流，2015年是微商的鼎盛期，农业圈催生了大批青年才俊，他们专注农特微商，以饱满的热情“上山下乡”，寻找好的货源。通过以往经验打造农产品品牌，通过社群发展分销团队，很多微商都有了自己的品牌和体系，或多或少积累了一批忠诚粉丝。微商的交易链主要有两个场景：场景一：B1-2-C，即原产地直供，通过自己朋友圈或分销商直接卖给消费者。场景二：B3-2-C，即产地和该地B2品牌商合作，贩卖合作企业的品牌赚差价。专业的微商通常做场景一，他会精心打造自己的品牌，并试图在原产地建立自己的采购标准。顺手玩玩的微商，通常是下载图文服务包，发发微信转转朋友圈，从中赚个差价。但微商有两个缺陷，一是没有系统的营销体系，卖货赚利差是的盈利手段，沉淀不了价值;二是微商基本都是单品切入，且受限规模，很难获得稳定而大量的订单数据，永远难以触及上游的农业生产。4)农业B2B未来竞争将是整合销地的能力大宗农产品流通主要分两个市场，其一是产地市场，其二是销地市场。今天市场上的农业B2B企业，多是在“销地市场”优化改造农产品的供应链。农业B2B的交易链主要集中在：B3-2-B(餐饮店、食堂等)，企业本身很难在货源上游拿货，80%以上均是通过上游的B1、B2在供货。以上其实是“销地市场”交易链的模型，这个业态并没有创造“增量”，不过是线下“存量”向线上迁移的阶段，而老本总有吃尽的时候，创造“增量”是农业B2B面临的巨大挑战，也是未来三年构建壁垒的核心。举例，一座城市的餐饮店每天固定消费10000颗大白菜(假定短周期内不变)，这是存量消费，在没有B2B时，这些大白菜都是通过传统商贩卖给餐饮店，当有了B2B后，这些商贩的生意会被B2B替代掉一部分，商贩订单会下降。根本原因是，该城市居民不会因为B2B就拼命多吃大白菜，大白菜消费并没有增量。然而，我们看到了电商创造增量的机会。该城市还是吃10000颗大白菜，但餐饮店现在需要更多绿色和有机标准的大白菜，B2B企业为了满足需求，则会倒逼上游基地提供更优质的白菜，而这个基地可能在任何省市，B2B通过自己的供应链再造了一条蔬菜供应通道，这正是创造新需求和新价值的过程。存量总有转移殆尽的那，如果企业不能抓住趋势创造增量(增值)，那企业将会触及更大发展的天花板。“大白菜+”借力全国43家农批市场，联合并整合数万家甚至十万家商户的需求，有望创造一个全新的价值生态。通过生态整合产销数据，通过数据建立更好的市场模型，这样才有能力进行规模生产、定制生产以及有的放矢地进行供应链整合，终为上下游贡献价值，以降低成本、提高效率，推动产业升级改造。“为什么大家都干的特别累?主要原因是上游农业生产过于碎片化”深圳市大白菜科技有限公司董事长陈磊如此感叹。词语一语中的，那么如何才能不碎片化?下游整合消费数据，上游整合农业生产，中间整合产销供应链，这是我们期望的农业正生态。“大白菜+”更像是一个基于B2B信息撮合的互联网接口，它构建大宗农产品交易的数据底层，为上下游企业提供数据服务，链接的不仅仅是批发商，还有生鲜电商、加工配送商、微商等外围企业，匹配上下游需要的数据，甚至提供仓储及供应链落地服务，帮助伙伴们构建农业的正生态。岂止是说说这么简单，对于“大白菜+”将是一场革命式的硬战，但却意义非凡。作者：辛巴新农商学院创始人农业电商实干家、新农人创始人、农村电商引领者，全国多家县/市政府电商顾问，搜狐网、虎嗅网等多家新媒体专栏作者，撰写过百万文字，县域电商、农业电商、农业营销、企业转型等热文被全国各大媒体转载。