产品比同类产品价格高，怎么去开发市场？【职来职往吧】_百度贴吧
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产品比同类产品价格高，怎么去开发市场？收藏
我是从事教育信息化方面的销售，前段时间刚刚加入一家代理公司，主要做网络阅卷和录播项目，两个产品都是业内高端产品，产品质量高，价格高。两个虽然质量好，但没有绝对优势，而价格是同类产品的两倍甚至更多，同类产品卖十来万，而我们的产品要卖30万左右，同时我的区域是鲁西市场，鲁西经济比较落后，购买这样的产品都是要财政拨款的，走招投标流程。现在市场情况是这样的：网络阅卷：这个产品有一定的屏蔽性，市教育局采购了另外一家的产品，同时下面的18个高中学校已经有10个学校采购了同一家产品，因为教育局经常组织各个学校联考，所以先入主市教育局的这个产品就占了先机，其他学校要采购基本都要跟市里这套系统无缝对接，以方便联考时比较成绩。我的潜在客户目前来说只有8个高中学校（初中学校基本是教育局统一组织阅卷，考试也很少，暂时基本没有需求），实际这个产品不一定要联考才有价值，学校内使用更能体现价值。客户回复基本都是要跟市里的系统统一，这种情况下，我是否放弃做这个产品，而专注做录播项目？如果不放弃的话，该如何打开局面？录播项目：这个产品适用范围很广，小学初中高中大学都可以使用，全市合计有1100多所学校，而目前已经采购录播的学校不到50家，占比不到5%，同在山东市场，胶东地区的几个地级市，录播产品占比能到30%--50%，所以我这个区域市场的潜力还是相当可观的。我的市场推广方式可以直接做学校，也可以发展下级代理。问题是同类产品价格在20万内，而我们的至少要30万。这种情况下首选客户应该是条件比较好的学校，而各区县条件比价好的学校大多在前期已经采购了，在那5%之，没有上的好学校很多同行都在盯着。这种情况下，该如何打开局面
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首先我说第一点，也是最重要的一点！在你的整个提问当中，你一直在强调自己的产品贵！我琢磨，哥们你还不够爱自己的产品哦！如果所有的产品都只看贵贱，那么还要我们销售干什么？所以哥们你要爱产品，当你爱产品的时候，整个人的精气神都不一样啦！对着镜子好好锤炼一套介绍产品，声情并茂的话术吧！▲▲从2月1日--7月1日，销售与创业抠裙号▲▲{((56▲424▲▲0083▲▲，暗号“▲PGW))}（注：不打暗号不加）每天都有高手、牛人帮助解答.工作、销售、创业、择业》问题。涵盖行业：&▲&创业：美容店、地摊、门店▲、餐饮、艺术学校、建材、广告、家装、农产品等&&销售：快消品、化妆品、工业品、汽车汽配、设备、项目、医药、房地产、金融、保险等加入从速！▲▲好，接下来说说开拓市场的思路：??如果我是你，肯定先做录播项目，因为录播项目的市场大，消费者多，网络阅卷的项目，竞品占领了大半市场，咱们不跟他们硬拼，应该先从录播项目入手，因为竞争对手少，容易开拓市场，并形成“品牌效应”。那么如何形成品牌效应？1、如果我们人情没有搞透，所有的客户都会说产品贵了，开单=人情做透+利益驱动！2、你看这样行不行：首先选出地区五—十家最好的，或者说示范类的学校（最好还是有竞争关系的），然后一家一家去拜访，但要想好介绍的话术：我的产品三大优点，能满足老师的什么需求？3、你们的产品不是贵吗？ok，建议采用租赁方式，但租价非常便宜，便宜到他们无法抗拒，租赁三个月，这叫试用，如何用起来合适，咱们可以培训这些学校，三个月后咱们再谈关于录播系统是否继续使用的问题，客户都是偷懒的，用生不如用熟，一般不会拒绝。如果校长不好切入，那就找一找他们学校的上级主管单位，但既然要走采购流程，校长是一定要搞定。4、但有个要求，你们产品的使用过程，使用场景，你要拍照，包括老师正在使用的照片，学生的使用照片，你拿着最棒的几个学校使用的案例，再去游说其他学校，OK？5、你通过租赁，这叫登门槛战术（销售常用招数之一，降低销售难度，也就是降低准入门槛），打入最棒的几个学校。
6、题词写口碑，以及学生使用感受和心得，你拿着这个文件做销售，有图有真相，同行说好，比你说好强太多了；7、连续高强度拜访客户，一定要有数量级哦，请客户体验是必不可少的环节，至于如何与客户拉近关系，相信哥们你没问题，因为实物销售，体验感是非常重要的，而且一旦客户使用和试用，咱们就能有更多时间和客户在一起并回访；8、客户购买咱们产品的好处，你要明确三大购买理由，这叫“公对公”话术，就是采购我们家产品对学校的好处，你可以说说这些设备在其他地区使用情况，XX校长，X校在使用以后，学生的升学率提高10个百分点，老师也不抱怨那么累了，您总不想让咱们学校的升学率落后吧？最好拿出数据，使用了设备以后，老师的工作量和教学效率，学生成绩的提升等方面，用数据说话，更有说服力！这三条理由反复锤炼，直到满意为止！这里面建议哥们你采用“损失厌恶话术”，比如，现在网络化教学是教育一大趋势，您总不想在这方面落后于其他学校吧？最好哥们你能搞到教育局关于教学工作以及学校建设方面的文件，看看教育局对校长的工作和学校建设要求，这样咱们更有针对性地提炼话术。9、对于甲方负责采购的个人，他决定购买产品，对个人有什么好处呢？你也要给出两个理由，这叫“私对私”话术，咱们可以正着说，比如，老师使用后感觉非常不错，是不是对您这个校长一致好评？
登录百度帐号推荐应用& & 燃气热水器
& & 出水速度反映成本
& & 同样容积的燃气热水器，价格相差几百元的情况十分普遍。记者在家电卖场曾看到一款有液晶温度显示的8升燃气热水器，价格是1600多元，而同样8升的另一款产品价格却只有500多元。两款产品看上去的不同之处只是一个有液晶显示，另一个则没有。
& & 厂家给记者的解释是：虽然差别仅在一个液晶显示，但使用效果却是不同的。有液晶显示的，所反映的是确切的温度，而另一款反映的则是模糊温度。也就是说，两款产品感温装置的敏感度不一样，制造成本也不一样。最关键的是，有液晶显示的可以在3秒钟内出热水，没有的却需要5秒钟甚至更长一点时间才能出热水。对于燃气热水器来说，出热水的速度就意味着技术含量的高低、制造成本的高低。另外，同样是低水压启动，实际启动效果也是有差别的，一般价格高的，低水压启动能力也高些。
& & 保鲜效果决定价格
& & 对于冰箱来说，保鲜的效果决定着它的价格。同样外形的冰箱，因为保鲜方式不同，价格可能相差千元。
& & 记者看到同一品牌，同样大小、外形、颜色的三开门冰箱价格相差800元。这又是为什么呢？经过了解才知道，尽管两款冰箱看起来几乎没有差别，都是液晶温控显示、三开门，容积也一样，但价格高的产品，其三个门后面的三个区域是独立供冷的，中间的区域还是零度保鲜。而便宜的那款则是上面两个区域统一制冷，没有独立分开。
& & 洗衣机
& & 新功能体现价格差
& & 同样的波轮洗衣机，看上去差不多，一样的不锈钢内胆，一样的按键，一台1300元，另一台2600元，这差价从何而来？
& & 原来，不同之处在于功能。价格高的一款具备静音功能，噪音控制在48内，宽变频技术，节能40%，电解水除菌；而便宜的一款仅仅具备基本的洗涤功能。没有什么新功能。
& & 对于洗衣机来说，价格与功能的联系非常紧密，只要增加了新功能，就会有价格差距。
& &&电熨斗
& & 设计也要花钱买
& & 小小的电熨斗，售价有几十元的，也有千元的。几十元的和上千元的产品在使用上有一定差距，但是200元的产品与500元的甚至800元的产品在使用效果上差别并不大。
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性能超越同类产品7倍，价格只有三十分之一，美以说：给我留点汤
国际军火市场是一块大蛋糕，无论哪个国家，看着都眼馋。一直以来，美国和俄罗斯抢占着这块蛋糕的绝大多数。但如今中国强势进入这一领域，并且以超越同类产品几倍性能的优势及低廉的价格成为多国争相购买的目标。目前，无人机市场的卖家主要就是美国，以色列和中国。目前最火爆的察打一体无人机，美国MQ9“死神”查打一体无人机现售价接近3000万美元（印度前不久更是以接近1亿美元的单价购买23架）。而中国同类型的“翼龙”每架只要100万美元！买一架美国货的钱可以买30架中国的！MQ—9“死神”无人机，翼展20米，载重量1360千克，最大飞行速度460千米/小时，可持续备战飞行15小时。该无人机可携带2枚GBU-12激光制导炸弹和14枚AGM-114&海尔法&空地导弹，227千克的&联合直接攻击弹药&和113.5千克的小直径炸弹。“死神”作为美军先进的无人机，广泛装备美军及其盟友，并且出口多国。中国“翼龙”1型，重1.1吨，翼展为14米，机长9米。其最大飞行高度为5300米，最大时速为270公里，续航超过20小时，有效载荷200公斤。“翼龙”1型尺寸上几乎与1.2吨的“捕食者”旗鼓相当。而于今年2月曝光的“翼龙”2型，更大更厉害。“翼龙-2”拥有更好的空气动力学、更加坚固的机身和更先进的飞行控制系统。“翼龙”2型在尺寸和性能上接近美国MQ-9。其翼展为20.5米，最高时速为370公里，可以携带480公斤的武器，包括多达12枚的BA-7导弹。MQ-1 捕食者（Predator）（有时称为掠食者）是一种无人机，美国空军描述为“中海拔、长时程”（MALE）无人机系统。它可以扮演侦察角色，空重： 1,130 磅（512 公斤）可发射两枚AGM-114地狱火飞弹。它是一种遥控飞行器，机长8.27米，翼展14.87米，最大活动半径3700公里，最大飞行时速240公里，在目标上空留空时间24小时，最大续航时间60小时。该机装有光电/红外侦察设备、GPS导航设备和具有全天候侦察能力的合成孔径雷达，在4000公尺高处分辨率 为0.3米，对目标定位精度0.25米。可采用软式着陆或降落伞紧急回收。“赫尔墨斯”（Hermes）450是最新一代，而且更先进的无人机（UAV）在以色列防卫军（IDF）部署。已经操作一些时间，450型无人机已经成功地完成验收试验和确认可靠性、可用率和可维护性在它们标准的最高级，450公斤起飞重量和达到150公斤的负载，20小时续飞时间，20,000英尺高度和200公里航程。系统利用现代化的航空电子设备和AR 80-1000，52马力UEL发动机，就不和中国的比了，没有可比性，价格还远超中国无人机。性能接近，价格三十分之一，这就不能不让人心动了。伊拉克、沙特、哈萨克斯坦等国纷纷采购中国的察打一体无人机。美国，以色列纷纷出声：要遵守现有的交易规则，意思就是：肉都吃完了，也给别人留点汤喝。
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