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环保业“潜在需求”化为“现实市场”是关键
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　　【导读】升级版再发力，国务院提出2015年把节能环保产业打造成为新的支柱产业。　　据报道，和产能过剩，正在练减肥的、水泥等众多产业相比，环保产业的前景，可能要让其他很多行业羡慕不已了。原因就是，国务院发布的《关于加快发展节能环保产业的意见》提出，“十二五”期间，节能环保产业产值年均增速要达到15%以上，2015年总产值达到4.5万亿元，成为国民经济新的支柱产业。 　　环保产业不但要快速“长个”，而且要像“小伙子”一样要练“肌肉”。根据国务院的意见，“十二五”期间，我国在节能环保产业上要突破关键核心技术，技术装备水平在未来将要得到明显提高，国家将会重点支持建立10-15个国家级再制造产业聚集区和一批重大示范项目。为了支持环保节能这个年轻的“小伙子”，国家将多管齐下。比如在技术提高的同时，将发挥财政资金的引导带动作用，采取补助、奖励、贴息等方式，支持企业的技术改造工作。 　　过去，我们很多产业的发展，就像一对父母带很多孩子，没那么多鼓励政策，而环保像现在的独生子，资金、法律、行政各项措施应有尽有，几个大人围着孩子转。当然，说到底，政策有了，潜在需求也有，最关键的是，怎么样把它变成真正的“现实市场”。只有这样，才能在很大程度上带动中国经济升级。 　　经济之声特约评论员、国务院发展研究中心资源与环境政策研究所副所长李佐军对此做出评论。 　　我国过去一直强调发展环保产业，这次国务院要求节能环保产业产值年均增速要达到15%以上，2015年总产值达到4.5万亿元，成为国民经济新的支柱产业。为什么把发展环保产业提到这么高的高度？ 　　李佐军：这是国务院根据我们国家现在面临的新形势，在这么一个情况下做出的重大的战略决策。这个决策一方面利短期，另一方面又利长远，具体来说有以下几个方面的意义。 　　一是能够实现稳增长的目的，因为按照意见的要求，行业的总产值在2015年将达到4.5万亿，年均增长15%，要成为国民经济的支柱产业，这本身就实现我们当前迫切需要的稳增长的效果，而且还能带动一系列相关产业的发展，也能够长期促进经济增长。其次能达到调结构的效果，节能环保产业属于战略性新兴产业，符合升级结构转型升级的方向。另外，能够达到惠民生的效果，因为节能环保本身也是广大老百姓客观的需求，尤其是节能环保产业，能够保障广大老百姓的健康甚至保障生命，有巨大的需求，同时也能够解决一些就业。　　今天股市也给出了一个非常积极的反映，可以说环保这个概念今天在股市是全面开花，我们看到涨幅榜上排在前面的土壤修复以及智能电网，包括节能环保PM2.5、内地低碳、供水供气等等，一股小清新的气息吹遍了今天的股市，也反映出投资人以及广大民众对于这个消息的认可和对这个政策的期待。 　　4.5万亿元的产值要实现，毫无疑问最终必须要落实到消费市场上。我国过去各地环保起点低，不少地方还有欠账。环保产业成长性强，市场“潜在需求”很大，要把“潜在需求”转化为“现实市场”，还需要做哪些工作？难点在什么地方？ 　　李佐军：要想把“潜在市场”转为“现实需求”，我觉得主要是做两方面的工作。一个方面是要扩大消费需求，当然要采取多方面的措施，包括扩大消费对象，增加居民、企业、还有政府对节能环保产品的需求。政府可以通过政府采购来增加这方面的需求，同时我们也不能忽视国外市场对国内产品的需求；还有就是要让节能环保产品好辨认，我们要通过建立一些标识制度，产品认证制度让消费者比较好辨认，同时也鼓励消费者消费节能环保产品；还有就是我们要通过放松对节能环保产业消费的一些管制，比如说像液化气的管控，这是一方面，另一方面我们还要通过企业来提供价廉物美的产品，满足消费者多样化的节能环保产品的需求。 　　价廉物美和环保会不会有一些矛盾？ 　　李佐军：应该说有矛盾，但也不一定就是矛盾，所以要变成“现实需求”最大的难点主要还是消费与产品对接的问题上，也就是说我们广大的节能环保产品的生产企业，怎么能够真正生产出满足消费者需求的产品，这二者之间的要对接好，政府创造一个良好的政策环境也非常关键。 　　可以预期，这是一个庞大的市场。过去各地不少的企业往往都重生产、轻环保，让它们花钱搞环保都被当作耳旁风，污水照排、废气照放。要让这些企业真正重视环保是要靠法律的强制，还是地方政府采取行政措施去督促？您觉得能够突破这个问题吗？ 　　李佐军：要想使企业重视环保，实际上需要两个方面力量共同的推动。一个方面需要有法律法规的强制，还要有地方政府采取一些行政的措施，实际上行政措施也是强制，是不可或缺的，因为环保具有一定的外部性，需要有一些外在的压力。 　　但更重要的还是要靠内在的激励，让企业出于自身发展的角度，具有内在积极性的去开展节能环保工作。要实现这么一个内在的激励也需要采取多方面的措施，比如说建立一套交易机制，包括碳交易，污染排放权的交易、水权交易，通过交易机制、价格引导来使企业心甘情愿的发展节能环保产业；另外，财政金融政策的鼓励也非常重要，还有舆论的引导，通过舆论引导来提高广大企业的社会责任感，通过荣誉的激励使它积极主动的开展节能环保工作。
(责任编辑：DF079)
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按照需求的显现程度划分，可以把消费者的需求分为（)。A.物质需求和精神需求B.现实需求和潜在需求
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提问人：匿名网友
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按照需求的显现程度划分，可以把消费者的需求分为()。A.物质需求和精神需求B.现实需求和潜在需求C.生理需求和社会需求D.低层次需求和高层次需求请帮忙给出正确答案和分析，谢谢！
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确认密码：向现实需求转变 体验式消费推动商机
【慧聪家居用品网】国内橱柜企业从早期做产品起步，到整体家居体验馆，标志着橱柜业一种新型的营销模式—体验式消费，正是“所见即所得”的效果，将设计、产品与工程进行整合配套，无缝对接到最终的总体效果中，促使消费者的潜在需求向现实需求转变，最终达到提高签单量、提升企业经营业绩的目的。这也正是众多橱柜企业一致看好“体验馆”并大兴土木的主要原因。
仿佛在一夜之间，家居行业的体验馆多了起来，从马可波罗开出6000平方米的大型体验馆，到箭牌整合陶瓷和卫浴建立的5000平方米生活馆，再到新中源正在构建的超过1万平方米的旗舰店，都是以体验模式吸引人们的注意力。也许这些企业并没有意识到，这些体验模式，就是对“一站式购物”需求不自觉的开掘。
一站式购齐，自然是很多的梦想。居然之家、红星美凯龙等大型卖场拿这一点作为宣传口号，曲美、亚振、艺狮等品牌则是让消费者到达店面之后，能选到各类产品，还有样板间的感觉。人们的懒惰，让商家获得了全方位发展的机会。比如一统，最初不过是生产木门的企业，如今是楼梯、家具、配饰一应俱全，在北京街头，独立店开了一个又一个，到这里的人，不把家里的主要装饰品购齐，是不愿出来的。
越来越多的企业已经开始注意到，单一品类的产品未来越来越难以吸引消费者“到此一游”，于是多元化浪潮此起彼伏：橱柜巨鳄欧派涉足衣柜和卫浴两大产业、地板品牌瑞嘉花大力气进军木门和衣柜两大领域、木门品牌霍尔茨也开始做起了家具生意……至于实创的“家居第一站”把家装全过程全系列产品全部搞定、业之峰的“峰格汇”借助厂商的力量让消费者有最大的选择、东易通过自建工厂的方式整合木作全套产品，更是利用了家装公司终极整合的先天优势。
人们的懒惰，让品牌具有了更大的发展空间。正如使用惯了苹果手机的人不愿换别的品牌的手机，甚至连电脑都只认“APPLE”标志一样，消费过某一种家居产品的人，如果这个品牌有别的产品，也更容易令其成为“回头客”。未来的品牌角逐，将是一个品牌旗下对产品整合能力的大较量。在这个意义上说，“懒惰商机”正在推动着家居品牌的经营模式变革，谁想固守着一种产品走向未来，谁就可能被未来所淘汰。
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浅谈浅在需求的开发
《销售与市场》杂志， ， 作者: 、， 访问人数: 1488
　　经济学认为，有货币支付能力的需求是有效需求，只有有效需求才可能成为现实的购买力。有效需求又包括显现需求和潜在需求。显现需求是指消费者有意识的欲望，一般可以理解为，消费者在进入商店之前已计划购买的商品和愿意支付的钱数。而潜在需求是消费者没有明确意识的，或者是朦胧的欲望，在潜在需求及到满足之前，消费者预先并不知道自己对这种商品的需要，或者即使存在着某方面的需求，但并没想到这种需求的满足可以由具体的某种商品来完成。
　　潜在需求的出现是因为消费需求的形成要有一个过程，有时，虽然形成需求的条件已经具备了，但消费者不能马上意识到需求的存在，就象许多顾客到商店买东西一样，常常没有明确具体的目标，走走看看，遇到合适的商品就买，这里合适的商品就是促使潜在需求向显现需求转化的前提条件。
　　潜在需求十分重要。在消费者的购买行为中，大部分需求是潜在需求。据美国有关资料表明，有72％的购买行为是受朦胧欲望的支配，只有28％的消费者是有意识地行动。因此，研究潜在需求，开发潜在需求，使潜在需求成为现实需求对于开发市场，扩大企业销售具有十分重要的意义。其中，潜在需求的开发途径有以下几条：
　　一、商业生产企业要经常进行广泛的市场调查研究，捕捉市场最新信息，开发最能满足消费者生活需要的新产品，在“新”字上下功夫。
　　满足“显现”需要的产品，各个企业都争着生产经营，市场极易饱和，而开发潜在需要的产品则不同，只要企业信息摸得准，就会捷足先登，独占鳌头。日本一家企业的市场调查发现，随着生活质量的提高，人们对自身的保健意识增强，日常生活中对饮料的需求量减少，饮茶的人越来越多，可快捷的生活节奏使煮水泡茶又显得过于浪费时间，潜意识里希望有一种既方便快捷又能达到保健目的的饮茶方法。同时，这家公司获得信息，以前民间广为流传的“隔夜茶有害人体健康”的说法已被科学研究推翻，取而代之的是“经过特殊处理的隔夜茶更有益于健康”的理论。于是，日本这家企业开始大批量生产经过特殊处理的易拉罐茶水饮料，这种饮料既有以往饮料的方便、快捷，又具有茶水的保健功能，一上市即畅销无阻，占领了市场，为企业赚取了丰厚的利润。
　　二、商业企业要搞好商品的宣传，使消费者了解商品，并意识到自己在现实生态中确实需这种商品，使潜在需求显现化，进而完成现实的购买行为。
　　一种商品无论怎样能满足消费者的潜在需求，可如果消费者不知道这种商品，根本不了解这种商品，“养在深闺人未识”，这种商品就难以有市场，消费者的潜在需求也就无从变成现实需求。因此，商品的宣传对潜在需求的开发是至关重要的，而且，针对不同的商品选择恰当的宣传方式，也往往能达到事半功倍的效果。商品不仅要在电视、报纸等新闻媒界上进行广告宣传，必要时还要进行现场的柜台演示，详细地向顾客现场介绍商品的特点、性能以及具体的操作方法，以达到吸引顾客，让顾客了解商品的目的。象为解决家庭主妇洗拖布、拧不方便而发明的一种“手不湿”的新型拖把，在普通的拖把上换了个金属杆，多了几个机关，就解决了家庭主妇们日常生活中最为头疼的问题，是主妇们盼望已久的，可如果只在电视、报纸上做广告，这种拖布的操作简单、使用方便等性能难以充分展示，因而，现场演示要比单纯的传媒广告效果要好得多。另外，一些家庭用的磨刀器、擦窗器等价格便宜、操作方便的商品，在介绍期都是十分适合现场演示这种广告方式的。
　　三、消费者和商品的接触方式，也影响着潜在需求能否变成现实需求。
　　一般来讲，消费者对某种商品的兴趣，对购买动机、购买行为的产生有着直接的影响，消费者对某种商品的兴趣愈浓，购买动机形成愈迅速，购买行为实现的可能性就大。
　　消费者在选购商品时，常常没有明确目的，即使有，也是凭着兴趣去选择自己喜爱的品种、式样和规格，我们常可以看到，某个顾客在商店漫步游览时，突然被某个商品吸引住了，这就是说，他对这一商品产生了兴趣。在商品柜台销售的情况下，顾客兴趣的产生以及增加，不仅决定于商品的摆布位置、摆布结构以及商品的色彩对比是否有利于顾客对商品的发现和观察，也决定于售货员的态度是否热情、服务方式是否恰当。在售货员周到得体的服务中，顾客可能会对商品进行充分的了解，产生购买动机，进而实现购买行为；相反，恶劣的服务会使顾客兴趣骤减，本有的购买动机也可能就此打消，购买行为根本无从实现。
　　和柜台销售相比，开架售货消除了顾客和商品之间的隔离带――售货员和柜台，顾客可以和商品直接接触，从琳琅满目的商品中发现自己的兴趣点，多方面观察，甚至可以亲自安装和调试，尤其对一些功能多、结构复杂、原理又简单的新产品，往往只有在自己亲自调试的过程中才能发现其仅靠观察难以发现的新功能，从而激发起更大的兴趣来。
　　女性的心理特点，决定了其购买行为常常受潜在需求的影响，而女性购物过程中注重直接感受，希望亲自触摸商品、认真细致地观察商品的特点又决定了开架售货对女性潜在需求开发的独特魅力。
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（, ，作者：梁春晓）
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