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二手房的销售技巧
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二手房销售技巧经验
销售前的准备 形象的重要性 ※ 试想:一个污糟,核突的女人走过来向你介绍化妆品:“该产品非常好用,功效很好,你用后皮肤一定会又白又滑!”你会相信吗? ※ 那你试不相信化妆品的功效还是不相信由这名业务员的口中说出来? 地产属于高级服务行业,整洁及令人舒服的外形有利于客人受益,增加客人对经纪人的好感及信任度。你有没有注意一下细节: 头发:一流的业务员必有一头熟悉整洁的头发,头发最能表现出个人的精神。 耳:耳朵内须清洗干净 眼:眼屎绝不可留在眼角上 鼻:照镜子时要注意鼻毛是否露出鼻孔 口:牙齿要刷洁白,口中不可残留异味 手:指甲要修剪整齐,双手不可不清洁,手脏的话,你握着的任何商品都会贬值 胡:胡子要刮干净或修整齐 衬衫领带:每天要换衬衫,注意袖口及领口是否有污垢,衬衫必须要和西装,领带协调 西装:西装和西装裤同一花色,和人谈话及打招呼时,尽可能西装的第一个纽扣要扣住,西装上口袋不要插钢笔,两侧口袋注意不要放香烟,打火机而鼓出来 鞋袜:必须搭配平衡,两者不要太华丽,鞋子上若沾有泥土去拜访客户时相当失礼的 名片夹:能落落大方的取出名片 购买住宅的因素剖析 购买住宅一般有两种目的,一是为了满足居住的需求,另一种是为了投资。注意考虑:
※ 租赁投资回报率: 月租金×÷楼宇购入价=汇报率 楼宇购入价÷年租金规本年数 使用年限-已使用年限-归本年数净收益年数
※转售投资回报率 保险回报=(地域均价-成交单价)×面积 市值回报=市值价-成交单价
※ 外围因素 配套、绿化率、管理、发展商实力、入住率、住户素质、楼宇密度、交通、教育、地理位置、发售价
※单位内部 户型间隔、装修、梯间、配套、景观、朝向采光 接待客人 营业员沟通的四个成长阶段 直接传话成交错失多 修饰性传话成交处于被动状态 亲和式传话容易获取客户信任 设定式谈判成交全程掌握 如何留下第一印象 当你出门迎接客人时,是否感觉到客人与你的对视有很强的保护意识?那你会对他们说些什么?(模拟接待) 【想买楼定想租楼呀?】 点评:此说法需要能有效地了解客户的中西需求,但语气带有筛选性,部分预算较低的客户因自信心不足,往往以“只是看看”而做出逃避,最终让我们错失成交的机会。 【有咩可以帮到你】 点评:此说法时所有服务行业必行的一句礼貌用语,但在实际业务中,往往我们所听到的对话均十分一致,使我们无法有效,直接地获取有用的客户信息: “先生,请问有什么可以帮到你?” “没什么,只是看看。” “不是的,如果有需要,我们可以向你介绍一下的。” “不用了,我自己看看就可以了” 你是否可以: 先微笑,观察客户所看的楼盘资料,【早晨,这个楼盘是我姓×,同事都叫我××,你也可以这样叫,这张是我的名片,上面有我的联系电话。】接着可指着名片上所记录的手机电话号码,并邀请客户到分行内就座。
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