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茅台集团白金酒公司渠道经销商年中座谈会顺利召开
发布时间： 17:20:00
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7月8日、11日，茅台集团白金酒公司2016年传统渠道经销商年中座谈会分别在河南、山东召开。茅台集团白金酒公司董事、总经理蔡芳新，营销中心总监吴鹏，河南大区总监段世迎，山东大区总监刘炫飞及白金酒公司河南、山东传统渠道经销商出席了会议。
共商大计 共谋发展
蔡芳新强调“四大”发展策略，“六有”战术方针
会上，蔡芳新表示，茅台集团是高利润、高价值的企业，近期喜讯不断，产品供不应求。白金酒公司坚定执行茅台集团的发展战略，严格落实年初制定的发展方针和规划，坚决执行“大客户、大数据、大渠道、大品牌”的“四大”发展策略，在战术的落实中要做到有目标、有方法、有执行、有细节、有结果、有坚持。
吴鹏阐述白金粮液发展战略及品牌发展目标
吴鹏以《打造核心市场 做成区域名牌》为主题，分别从“全员行动、落地生根、遍地开花、完成目标”四个方面重点阐述了白金粮液在河南、山东的产品发展战略及品牌发展目标。
座谈会受益匪浅 经销商争相合影
在经验交流环节，河南叶县、新郑、方城、汝州、南阳、民权及山东济阳、邹城、郯城、青州、费县等市场相关负责人分享了各自的成功经验及运营思路。
山东会场，经销商踊跃发言分享成功经验
指点迷津 出谋划策
会后，经销商与吴鹏商讨策略
蔡芳新最后总结强调，步入盛夏7月，进入了传统意义上的白酒淡季，而这个阶段正是实现弯道超车的契机，作为中国人消费偏好的白酒，“没有淡季的市场，只有淡季的思想”，关键看品牌的运作和推广。每一个经销商不能有“淡季”意识，要顺势做好产品铺货、市场推广、活动促销、品牌塑造等工作，才能确保夏季、冬季都有稳定的销量。
贵州茅台酒厂(集团)白金酒有限责任公司
版权所有 2016
黔ICP备案号茅台传统经销商首次进货亏40-80万
　　　原标题：茅台传统经销商遭遇堪比"霸王寒"：首次进货亏40-80万&　
　　岁末年初是白酒行业的黄金销售期，这个时间理应是高端白酒经销商的好日子，然而，北京商报记者却调查发现今年冬天对于茅台传统经销商而言过于寒冷。据悉，茅台连出四份文件剑指经销商体系，接连处罚79家经销商，其中包括15家经销商不再续签合同。据调查近百家茅台经销商发现，飞天茅台的渠道利润已触底，经销商大多处于艰难维持阶段，已有人离场退出茅台体系。业内人士指出，酒业深冰期茅台销售冷热不均，经销商竞争激烈，直接导致渠道利润大幅下挫，下半年中小型经销商将进入退市窘境。
　　首次进货亏40万-80万
　　 年初，茅台连发四份文件铁腕治市，其中15家经销商不再续签2016年合同，共79家经销商被处理。此番铁腕处理，被业内解读为春节价格保驾护航，并对经销商实行优胜劣汰。
　　 然而，北京商报记者为此调查了上百家茅台经销商，有效沟通几十家，其中被处罚经销商的原因包括给电商供货的3家、低于850元销售的3家、没有完成合同的8家。
　　 根据经销商的处罚原因不难看出，未完成合同计划成为经销商败走的原因。
　　 此外，合同计划在10吨以上的2家，合同计划10吨以下的8家。加入茅台十年以上的经销商有2家，五年以下的经销商有6家，其中3家是于2013年和2014年茅台两次扩充经销权时的新进经销商。
　　 据调查显示，茅台经销商普遍反映市场惨淡，产品动销不畅。一位有着十几年经验的山西经销商直言，市场行情不好，多数经销商都在亏损，受困于行业疲态，春节后茅台价格很可能会再次下跌。北京商报记者了解到，多数经销商选择兼营其他酒水品牌，或者拓展经营范围，如烟、地毯等，以填补经营茅台酒的亏损。
　　 与老经销商相比，新进经销商更加难过。2013年和2014年茅台在扩权时提出，新经销商第一次进飞天茅台的价格为每瓶999元，进货门槛最低为1吨，此后才能按照出厂价819元进货。据当时的媒体报道，2013年、2014年飞天茅台的单瓶价分别为1100元和1000元左右，渠道利润空间有限。多位新进经销商向北京商报记者反映亏损严重，第一批货亏损40万-80万元不等。
　　 据了解，多数茅台经销商处于两难选择，有经销商诉苦，&今年茅台处罚的都是小经销商，没背景、没路子，也没有话语权。继续做很可能亏损，不继续做之前赔的就打水漂了，只能艰难维持，如果今年形势不好就放弃做茅台。&
　　 事实上，已有经销商陆续退场，其中一位不再续签的经销商直言，现在卖茅台没利润，完不成任务也没有返利，&去年都没有拿货，解约就解约吧，反正我也不想干了&。没完成合同的经销商表示，去年签了6吨，但只提了2吨货，基本不走量，计划今年也按2吨签合同，观望今年的形势再做决定。
　　 值得注意的是，茅台去年曾公开表示将推出云商平台。有经销商认为，茅台狠抓电商渠道是为了给云商平台让路。
　　 北京商报记者为此多次致电茅台销售公司总经理马玉鹏，截至发稿前尚未得到回复。
　　利润薄至3-5元
　　 在酒业十年黄金发展期，每瓶飞天茅台的价格高至2000元，当时大多经销商赚得盘满钵满。自2012年以来，酒业进入深冰期，高端白酒的价格大幅下滑，甚至多家名酒企业的拳头单品都出现了价格倒挂。茅台酒逐渐走下神坛，一部分经销商为完成销售任务开始赔本甩货，扰乱产品的价格体系，低价串货引发的激烈竞争导致渠道利润空间触底，造成经销商恶性循环。
　　 在采访中，过半经销商提出串货意向，价格主要集中在每瓶825-820元。一位广东经销商表示，这两年茅台销售情况不太好，大家都在收市场上的低价串货，加个几块钱再卖出去，已经有人从国外的茅台出口转内销，每瓶700多元的价格利润较厚。
　　 白酒行业分析师蔡学飞表示，国内白酒消费市场呈现阶梯状态，各个城市地区的酒水价格存在差异，尤其是一线城市与三线城市之间，产品价格落差极大。而白酒的传统经销模式又是层级型营销，这加剧了不同地区的价格差距，使得市场上的低价串货屡禁不止，从而冲击到茅台的渠道价格和利润。
　　 一位不愿透露姓名的经销商称，政务和商务市场萎缩，中高端团购业绩惨淡，每瓶茅台仅能赚3-5元的微利。所以虽然厂家严格管控，但很难阻止经销商之间或经销商向电商的串货行为。他表示，&低价串货是为了生存，要不然完不成任务。现在都在抢客户，如果价格高就卖不出去&。
　　 业内人士指出，酒业深度调整，加剧了经销商之间的竞争，从而压低了渠道利润。此外电商的崛起促使渠道扁平化和价格透明化，也使渠道利润大幅下挫，直接危及中小型经销商的生存。
　　 &新手&或迎出局潮
　　 2015年末的茅台经销商大会中，茅台集团董事长袁仁国提出，各省经销商可进行并购、联营、合作，并将调整、整顿、优化营销网络，建立优胜劣汰机制。这也意味着将淘汰部分不适应行业发展的经销商，通过经销商的并购、联营、合作实现经销权的转移，使动销不畅的经销商退出，为其他大商、有能力的经销商让出市场空间。
　　 蔡学飞指出，茅台经销商呈现冷热不均的两极化，早期入驻茅台体系的经销商，在上轮白酒政务市场的期打下了良好的基础，即便处于行业深冰期，也拥有稳健的资金和客户渠道;与之相反的是，在近三年入场的经销商，客群基础不足且价格方面不具优势，在行业困顿期很难坚守，他们或者消极怠工，或者直接退出经销商体系。这从侧面证明，茅台市场在萎缩，而且企业对于中小型经销商的掌控力越来越弱，由此发展，今年下半年将出现更多的茅台经销商退出体系。白酒营销专家晋育峰认为，白酒行业的复苏预计要在2018年后，酒企形势日趋严竣，部分中小型经销商的退场将成为必然趋势。
　　 正一堂战略咨询公司董事长杨光指出，酒业三年深度调整，同时也是大浪淘沙的过程，从企业的角度来看，茅台通过市场洗牌，将竞争能力较弱的经销商淘汰，这也符合当下行业的发展趋势。(刘一博 朱欣悦)
责编：高蓉杰
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　　茅台“飞天”一批价破900元 进货渠道罕见紧张 部分商家开始囤货
　　◎每经记者 谢振宇
　　“今天（7月20日）茅台一批价达到920元/瓶的水平，北京乃至全国几乎都如此。”经销茅台酒的中酩会（北京）酒业有限公司董事长杨勇告诉《每日经济新闻》记者。
　　近来，（600519，SH）的核心大单品53度500ml飞天茅台酒（后简称茅台）市场价格一路走高。行业内最新调研信息显示，在国内10余省份该酒一批价（经销商间批发价）飙升过900元/瓶，最高达950元/瓶。
　　半月前，茅台一批价还在870~880元/瓶的水平。价格飙升背后，是茅台酒销售“淡季不淡”，且渠道库存偏紧所致。7月上旬，贵州茅台官网一篇文章还称，“半年来，茅台酒市场一直需求旺盛，基本处于‘零库存’状态。”
　　价格上涨让卖茅台酒能赚更多钱，如今行业内也有经销商开始囤货。杨勇预测，按茅台酒当前走势，中秋旺季来临前，其批发价或将迈过1000元大关。
　　几乎一天一个价
　　 “现在（茅台）广州一批价大概在870元/瓶，我们估计中秋节前会到880元/瓶。”10多天前的7月7日，一位茅台广东经销商还曾向《每日经济新闻》记者这样预测到。
　　如今看来该经销商的预测还是保守了：因为茅台目前几乎是一天一个价。“19日的市场调货价还是910元/瓶。”杨勇透露。
　　据酒业媒体“糖酒快讯”报道，在调研了国内10余省份的价格后发现，目前茅台在一些区域市场已涨到920元/瓶以上，其中最高出现在江苏，报道称，“短短一周之内，南京的飞天茅台一批价最高上涨了60元，已达到950元”。
　　在杨勇看来，茅台价格一路走高，与其市场需求提升，以及渠道货源紧张、厂家控制发货节奏等因素有关。
　　茅台厂家的政策变化也在一定程度上助推了价格提升。7月初，贵州茅台曾宣布取消推行近两年的经销商承兑汇票打款政策。据了解，原本承兑汇票是茅台减轻经销商资金压力的举措，但使用汇票实际减少了资金占用、降低了成本，这也造成一些茅台经销商低价出货。茅台取消承兑汇票政策，致经销商拿货成本提高，需要提价销售。
　　实际上，随着茅台价格走高，前期外界也存在一些误读认为是厂家涨价，对此，贵州茅台也曾连续发文澄清。7月13日，贵州茅台官方发声明称指出，“茅台酒价格自然回升，不存在厂方‘提价’之说。”
　　贵州茅台在声明中指出，市场“呈现出茅台酒需求旺盛、淡季不淡的良好态势，供求关系转变和市场配置资源的决定性作用使茅台酒市场价格自然回升实属正常”。其还称，“公司不会干预市场价格，也无涨价意向”。
　　杨勇认为，茅台价格快速上涨是市场往往“看涨不看跌”，还因当前经销商间调货“很困难”，市场上已难找到更多货源。
　　渠道基本“零库存”
　　 因价格飙升，如今已有经销商开始囤货茅台，但目前渠道普遍反映，茅台酒货源较为紧缺。
　　“省内同行间拆借，有时要一两百箱都非常困难，可以想象其紧张程度。”前述广东茅台经销商表示。
　　杨勇透露，现在茅台经销商们手里的货都不多，较为缺货，在他看来，手里有货的最多也只够销售一个月，茅台酒目前渠道库存非常低。
　　对渠道库存情况，贵州茅台今年7月上旬官网的一篇文章也指出，半年来，茅台酒市场一直需求旺盛，基本处于“零库存”状态，处于业内鲜见。
　　同时，茅台方面在近期公司一些内部会议中透露出的信息，则显示接下来的市场投放量也或许不多。
　　日前，有酒业内媒体披露，茅台在7月6日召开的半年营销工作会上披露，上半年茅台酒销量已经完成全年计划的64%，同比增长39%，下半年可供市场销售的茅台酒仅有约8000吨。7月中旬的一份研报援引了该报道数据并分析指出，下半年茅台酒批价上涨超预期，若坚持8000吨市场投放量必将出现“一酒难求”。
　　该研报分析称，我们推断，茅台下半年中秋节批价会先上涨，整体偏紧，局部甚至断货，随后会放量，下半年肯定会超8000吨的量，否则必将出现“一酒难求”的情形，供应偏紧批价上涨是有利的，但大面积断货是公司不愿意看到的。
　　杨勇预测，茅台酒的价格仍将继续上涨，即使茅台批发价达到千元对销量影响仍较有限，而厂家下半年8000吨的供应量，或会随市场变化而调整，“茅台厂家对茅台酒的生产能力、以及原酒储备都没有问题。”
　　对市场已现有经销商开始囤货的说法，长期研究贵州茅台的北京否极泰基金执行合伙人董宝珍向《每日经济新闻》记者表示，茅台酒价格上涨，也会让经销商更多考虑囤货，“按照市场运行规律，商品价格持续上涨也会导致产业链各个环节开始囤货。”
责任编辑：陈永乐
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茅台酒的市场营销分析
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　　电商销售平台的兴起，是2013年白酒销售渠道的一个重要变化。新京报记者 林沛青 摄
　　当前，在整个白酒行业进入深度调整的大背景下，销售渠道成为焦点问题。12月18日，在国酒茅台2013经销商大会上，茅台集团董事长袁仁国表示，明年茅台营销体系将实现六大转变，其中，渠道模式被一再提及。同时举行的五粮液经销商大会上，五粮液也更多地把问题归咎于渠道问题，渠道没有做好终端、没有管好价格、没有做好新品，从一年一度“评优”看，貌似大经销商正在失宠。
　　西凤酒今年逆市上扬，也得益于通过创新营销方式等开展渠道建设，并针对消费群体开展有效公关和整合，形成品牌忠诚者圈子，进而打造西凤酒自己的白酒消费生态圈。
　　白酒营销专家肖竹青表示，“超级经销商”的时代已经一去不复返了，那种移库型的营销模式即将退出历史舞台；未来，只有掌握消费者的代理商才会成为市场的主导。
　　中国酒业协会将于2014年4月召开理事会，期间将举办中国国际“酒与社会”论坛，讨论社会上最关注的酒行业话题。在目前的意见征集中，渠道也是最受关注的问题之一。
　　超级经销商风光不再
　　事件：白酒业的寒冬影响到产业链下游的经销商。代理五粮液的银基集团控股有限公司（以下简称银基）业绩遭遇了“滑铁卢”。7月1日，银基发布2013财年数据，其2013财年业绩收入仅为3.9亿港元，相较2012财年的29.74亿大降86.9%，净利润更是从盈利6.98亿港元降至亏损11.34亿港元。存货从上一财年的6.53亿港元上升至12.27亿港元，飙升88%，这也是其他经销商普遍存在的高库存难题。
　　点评：白酒营销专家肖竹青介绍，从渠道的变革来讲，以前的白酒企业很关注超级代理商、大经销商，但是现在的白酒行业，这一块不行了。
　　大经销商的模式，是一把给你打一个亿、两个亿，甚至五个亿，买断酒企一个什么产品，然后再去全国招商；就是我把你的货买过来，再卖给下游经销商，这是一个转移仓库的过程。而我们觉得只有真正把酒喝掉了，才算是真正的销售。
　　所以，白酒企业未来不是关注超级代理商，而是谁手上有消费者就关注谁。比如团购代理商，能供应200多家单位的酒水，这将是酒企的营销首选。
　　经销商抛售告别大库存时代
　　事件：近日，有消息称，茅台集团对部分低价甩货的经销商进行处罚，甚至将淘汰少数几家未能完成销售任务50%的茅台经销商。
　　点评：白酒营销专家肖竹青介绍，过去十年白酒高速发展，掩盖了很多问题，比如库存。任何一个行业都怕库存，但白酒以前不仅不怕库存，还以库存很多为荣，这是因为白酒每年涨价，茅台涨，五粮液也涨，一涨价，库存的商品就坐地升值了。以前是库存多，账面价值就多。
　　但现在突然卖不动了，以前囤积了大量茅台、五粮液的经销商，或者急着用钱，或者见势不妙，就开始抛货，导致供给大量释放出来，但需求量又减少了，供大于求，所以茅台价格就开始下跌，从2000多元跌破1000元了。五粮液的有些经销商就赚50块钱，有的经销商平进平出，有的甚至价格倒挂，赔钱卖。很多经销商，特别是搞多种经营的经销商，囤积了酒，需要大量的周转资金，一旦市场不好，或者他不想做了，为了套现，就会抛售，甚至低于成本价销售这是造成高端白酒价格下滑最重要的原因。
　　肖竹青表示，茅台一方面耗费心机向渠道压货，另一方面强势处罚因渠道库存爆仓导致损失而低价出货套现的渠道代理商，这会让寒冷大环境下的茅台渠道代理商更心寒。
　　“中国酒类电商元年”开启
　　事件：记者了解到，茅台集团于今年12月初已在内部发文首次对一大型授权电商的促销行为开出罚单，此后有关媒体证实，该电商为茅台两大授权电商之一的酒仙网。
　　点评：白酒营销专家肖竹青介绍，电商的兴起，也是今年白酒销售渠道的一个重要变化。原来大牌白酒一般不做网购，因为网购价格便宜，动不动就搞特价，这对传统渠道的价格体系伤害比较大。而传统渠道经销商，需要囤货，做体验营销，相关费用比较高，所以其毛利空间要积极有效地予以保护。毕竟网上销售目前量很小，但价差很大，会搞得很被动。
　　但今年以来，传统渠道卖不动了，以酒仙网、京东为主的电商，受到了茅台、五粮液的关注。今年7月，为应对酒业寒冬，拓展渠道，茅台宣布与酒仙网达成战略合作，茅台全线产品首次在酒仙网上销售。茅台还建立了自己的电子商务团队。
　　今年“双十一”，酒类产品热销，仅酒仙网当日销售额就超2.2亿元，相当于国内很多中型酒厂一年的业绩。在酒仙网董事长郝鸿峰看来，上述数字足以说明“中国酒类电商元年”的正式开启。
　　而茅台对酒仙网开罚单，与年初的保价性质其实是相同的，都是一方利用自身强势地位实施不对等协议条款。据了解，今年2月，茅台曾因要求保价1519元，对其由于低价和跨区域销售的3家经销商予以处罚，同时扣减20%保证金，后国家发改委调查并以触犯《反垄断法》为由向茅台开出了2.47亿元的罚单。
　　喝酒大户变身卖酒大户
　　事件：在“三公”消费受限，高端酒遇冷的大背景下，西凤国典凤香创新营销方式，积极转向商务消费，依托商圈将喝酒大户发展成为卖酒客户。据了解，目前湖北广东商会、成都金华商会，江苏徐州、浙江台州、重庆等地的福建商会，河南盐业以及上海莱斯（集团）投资股份有限公司、上海林花实业有限公司等均已成为西凤酒的代理商。其中，湖北的广东商会在武汉糖酒会期间一次性签下西凤国典凤香1000万元的战略订单。
　　点评：白酒营销专家肖竹青介绍，越过了渠道，直接把酒卖给了喝酒大户，将喝酒大户变为卖酒大户，这是西凤的创新。喝酒大户成为经销商后，他的酒卖给谁？可以卖给供应链，比如做房地产的、做水泥的、做钢材的、做建材的。这抢占了传统渠道中大经销商的市场份额，因为喝酒大户不仅不买酒，反而卖酒了。
　　封坛定制酒，好酒卖高价
　　事件：面对不太景气的市场，白酒企业纷纷推出封坛定制酒，以寻找新的利润增长点。比如杜康连续两年来推出封坛定制酒，都取得了不错的销售成绩。9月10日，茅台推出了自己的封坛酒；10月19日，山东景芝酒业也推出了芝麻香型封坛定制酒。近期，西凤古酒也推出了自己的定制酒。
　　点评：白酒营销专家肖竹青介绍，封坛定制酒是2013年一个很重要的理念，目的是好酒卖高价。因为年份酒现在问题比较多，市场上不太信任，而有消费能力的客户，就打算自己定制一批酒，然后封藏起来，等十年二十年之后，再拿出来消费。这既是真正的年份酒，又是自己独有的，与众不同的酒，所以，很受部分高端消费者的欢迎，未来会成为一种趋势发展下去。
　　不过，做封坛酒是有条件的，必须选用陈年老窖固态发酵酿出来的才能封坛，不能添加任何香精、酒精，并由国家级酿酒大师亲自调制而成，价值感很强。消费者用有限的金钱买到了品质和荣耀，酒企也把最好的酒卖了一个好价钱，应该说是双赢的。
　　本版采写/新京报记者 林文龙
责任编辑：AP012
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