李超云：国内IT企业跟踪发展战略已走到头
来源：IT168网
赛迪传媒终身总编、IT168顾问：李超云
　　讯：经济低迷时期，未来世界到底会变得怎样？
　　历史经验表明，科学家和经济学家往往有着不同的看法，全球性经济危机往往催生重大科技革命，重大科技成果往往推动世界经济走向复苏与繁荣。
　　为剖析科技创新背后的商业机遇，提振市场信心，澳信传媒近日推出了大型系列报道，深入剖析IBM、英特尔、微软、NV、AMD、HP、SAP、索尼等10家领导厂商在危机时期的创新策略，解读领导厂商的创新技术、产品及其带来的应用创新。
　　赛迪传媒终身总编、IT168顾问李超云对表示：
　　众所周知，全球性经济危机往往催生重大科技革命，重大科技成果往往推动世界经济走向复苏与繁荣。世界经济的复苏与繁荣不是简单重建，而是利用新科技成果改变经济规则后的系统重建，因此经济恢复期也常常是领导型企业的洗牌期，一些新兴企业由于抓住了科技创新的机遇而脱颖而出。例如，韩国的三星和LG等公司在东南亚经济危机中抓住互联网蓬勃发展的机遇，革新企业组织架构，迅速成为全球消费电子巨头。
　　最近几个月，我们很高兴地看到一些领导型企业推出了应对经济危机的科技创新战略，如IBM的"智慧的地球"、SAP公司的EHS方案、NV的视觉计算技术等。遗憾的是，国内IT企业鲜见推出令人耳目一新的科技创新策略；不时入耳的却是某某企业为"分肥"电脑下乡而进行明争暗斗。
　　美国投资大师索罗斯说："现在的调整，不是正常的经济周期，而是一种根本性的系统重建。对于美国来说，一个时代已经结束了。以往那种繁荣是建立在一种错误的基础上，你再也不能把繁荣建立在那样的基础上。"
　　对中国IT业而言，依靠跟踪领先企业实现自我发展的时代已经结束了。毋庸置疑，前几次的技术变革我们是获益者，可同时我们只是使用者、跟风者，关键核心的技术掌握在发达国家手里，科技进步的绝大部分利益也到了发达国家手里。如果当前不进行重大技术创新，恐怕在将来，连别人吃肉我们喝汤的机会也没有了。有眼光的企业家，不应仅仅着眼于当前如何提高市场份额，更应着眼于如何利用科技创新参与IT产业新游戏规则的制定。
(责任编辑：romp)
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华泰宏观国际比较系列研究（四）：中国相当于发达国家的哪个阶段？
中国人均 GDP 和可支配收入接近上世纪 70 年代的美国2016 年中国人均 GDP 为 8123 美元，接近于 70 年代末的美国、德国、法国、日本， 80 年代初的英国， 90 年代初的韩国。 2015 年我国城镇居民人均可支配收入约为 5060 美元，同期美国居民人均可支配收入为 42400 美元；2015 年，中国的居民人均可支配收入水平相当于同期美国水平的 12%、日本水平的 26%、韩国水平的 35%、英国水平的 17%，大约等同于美国上世纪 70 年代初的水平。中国经济逐渐向以服务业和消费为主导的增长模式转变，第三产业占 GDP 比重将继续提升。为跨越中等收入陷阱，需深化产业结构性改革，循序渐进发展城市化，构筑新的经济增长推动力。我国当前城市化率接近上世纪 30 年代的美国、 50 年代的日本2016 年中国城市化率达到 57.35%，进程接近于 1851 年的英国、 1930 年的美国、 1955 年的日本和 1980 年的韩国。对照各国城市化发展历史，未来五年中国城市化进程依然处于高速发展阶段。各国城市化的历史表明，当城市化率达到 70%-75%左右时，城市化的进程将放缓。在各国城市化高速发展阶段中，存在三种不同的模式，我们认为中国更接近日本和德国模式，中国城市化进程或在达到 65%-70%的水平后增速放缓，这意味着当前我们距离中国城市化进程的边际拐点还有 10 年左右。我国当前人口老龄化水平相当于 1970s 的美国和意大利、 80s 的日本2016 年中国 65 岁及以上人口占比达到 10.8%，近似于 70 年代的美国、80 年代的日本、 70 年代意大利，但中国老龄化速度快于上述三国。人口老龄化的长期影响，一是导致全社会抚养负担或大幅提升， 2050 年，全社会平均抚养负担或为现在的 1.9 倍；二是生命周期理论认为老龄化社会应以高消费、低储蓄、低增长为特征，然而在中国这一特征尚不明显。从长期看，中国消费终归向经典理论靠拢，消费成为经济增长的最主要动力。三是人口结构变化也会影响资产配置选择：中年家庭更青睐高风险资产，年轻家庭和老年家庭更青睐低风险资产。我国当前重化工业发展阶段相当于发达国家 70 年代末70 年代末，欧共体和日本也曾相继开展了钢铁等重化工业的去产能计划。去产能与大宗价格、 PPI 和相关行业股价关系如何？以日本为例，我们发现， 78 年后钢铁行业表现以及拐点，均与通胀走势密切相关。日本钢铁行业的产能去化较慢，在去产能政策推出初期到产能真正向下拐点之前，钢铁行业股价迎来三波上涨行情，且涨幅明显优于大盘。这一期间 PPI 走势与 PPI 钢铁分项走势较为一致，股价的走势则呈现一定的滞后。产能向下拐点前夕，钢铁股曾迅速下跌，随后表现显着弱于大盘。对环境污染与单位能耗的国际比较环境污染与经济发展往往呈现倒 U 型关系，即环境库兹涅茨曲线（ EKC）。从硫氧化物和氮氧化物人均排放量看，中国和英美日等发达国家均已经入EKC 曲线右侧下滑区域，中国相比英美日等发达国家进入 EKC 右侧通道晚 20-30 年。我们认为中国总体的环境库兹涅茨曲线即将迎来拐点。中国的单位能耗相当于全球平均单位能耗 1993 年的水平，中等收入国家 2000年左右能耗水平，高收入国家 80 年代水平。2017 年政府预计全年单位 GDP能耗环比下降 3.4%，与 2016 年目标保持一致。十三五期间单位能耗比2015 年下降 15%。风险提示： 政策出台和风险事件超预期，加大市场波动。
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机构一致看多个股
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热门行业追踪【2017华泰中期策略会】李超：“利率为轴，经济为马“：2017下半年宏观经济形势
　　华泰证券·2017年度中期策略会
　　时间：日上午
　　地点：中国·杭州JW万豪酒店
　　主讲人：李超 华泰证券宏观首席分析师
　　会议纪要
　　李超：
　　大家上午好。
　　当前市场对国内宏观经济形势判断仍存在一定分歧，最关键的分歧就是到底目前是一个新经济周期的开启，还是仍需要用传统的方式来拉动经济增长。
　　为判断我国GDP在过去十多年到底是由什么推动的，我们看下面这张图非常有意思。（图示）这张图显示，GDP增速与房地产开发投资增速、基建投资增速两者是高度相关的。很多人研究中国的经济周期，用朱格拉周期、库存周期等解决一些中长期或者短期的经济问题，但我觉得更核心的可能是要去研究我国的房地产周期，中国经济增长在过去这些年里实际上主要是受房地产周期主导。
　　但大家都知道，如果房地产捆绑了整个宏观经济，经济对房地产过度依赖，负面效应还是比较大的，比如大家都在讨论的高房价问题。所以我们国家做着一个重大的政策调整，即动能转换。我们开始寻找一些经济增长的新动能，经济政策出现了一些积极的变化，比如说推动大众创业、万众创新，比如推动供给侧结构性改革进行“三去一降一补”，这使得市场觉得我国经济的这些新状况是一个新的经济周期开始了。
　　我们的判断是，我们国家目前确实是在经历动能转换过程，但我们要看动能转换对经济增长的影响量级到底有什么。我把它比作为幼儿园的孩子，刚上了小学，他并不是处在大学即将毕业，或者研究生即将毕业，马上就能对经济产生比较强贡献的阶段，我们认为，我国当前阶段还是通过传统动能在拉动经济增长。
　　这里面也包括与房地产密切相关的相关产品消费，比如说建筑建材、家具、家电等，这些产品的消费也是与房地产发展密切相关的。随着本轮上游行业价格的上涨，中游行业实现了逐步出清，价格随之上涨，利润有所修复，但是目前来看很多产品价格已经涨不动了，尤其是下游的化工品价格表现的比较明显。
　　对今年经济的预判，我们认为一季度6.9%的GDP增速就是今年经济的高点，二季度我们预计为6.8%，三、四季度都是6.6%，所以今年下半年我国经济是一个缓慢回落的过程。大家注意，今年每个季度的GDP增速都无法逼近政府6.5%左右的目标值，这是比较重要的判断。
　　从需求侧拉动经济增长的主要几个方面来看，我们认为今年中国经济最大的不确定性并不来自于基建增速。从资金的保障性来看，基建的不确定性其实并不大。今年我国经济最大的不确定性实际是来自于出口，尤其是在全球处于弱复苏状态的情况下，中国的出口到底有没有一个可持续性的复苏具有比较大的不确定性。尤其是我国今年前5个月的出口改善实际上主要是靠资源品国家拉动的，得益于大宗商品价格的上行。未来如果大宗商品价格无法持续上涨，发达国家能不能接替资源品国家改善中国的出口，仍然具有比较大的不确定性。（图示）另外，市场还有一个很大的分歧在于，利率的上行到底会不会对固定资产投资产生比较强的影响。我们认为，在利率上行初期，对固定资产投资的影响并不是特别明显。而到中后期，就会对制造业投资和房地产投资产生比较大的影响。
　　今年我国经济的典型特征就是，在一季度宏观数据出来之后，我们发现其实地产投资并没有大家想象的那么差，这个也是之前我们和其它券商观点差异最大的。大家认为房地产调控作用下，地产投资马上会出现下行，但我们认为两者之间是具有一定滞后性的，由于去年房地产商现金流和拿地状况都非常好，因此今年是有动力进行投资的。尤其是现金流这个维度，去年在宏观领域有一个M1与M2的剪刀差之谜，其中一个主要原因就是地产销售旺盛，居民的储蓄存款转化为了房地产商的活期存款，从这个角度来看，房地产商的现金流是比较充裕的。因此，我们预判今年地产投资增速回落的速度也是比较缓慢的，二季度的数据也基本验证了这个观点。对于房地产销售，由于三四线城市库存持续在去化，也支撑投资不会降速太快。
　　以上是我们对经济本身的判断，回到政策面，我们来看今年下半年货币政策和财政政策将如何演变。尤其是利率是判断下半年各大类资产走向的重要影响因素。首先我们看货币政策，今年2月初，央行第一次提高了政策利率，包括公开市场操作和MLF利率。当时市场出现了一个核心分歧，央行此举到底是“真加息”，还是“假加息”。我们当时的观点非常明确，这就是一个利率上行周期，所以央行提高政策利率实际上就是推升利率的过程，我们当时写报告指出市场可能存在的几方面低估，即市场有可能低估了我国利率市场化的进程，低估了此次国家防风险、抑泡沫的决心，低估了中国经济的韧性，低估了国际收支平衡目标的重要性。
　　判断中国的货币政策，核心还是要理解央行的多目标制。对于中国央行来讲，至少有“4+1”的最终目标，经济增长、物价稳定、充分就业、国际收支平衡，以及隐性目标金融稳定。由于我国的货币政策工具是不足的，所以在应对这些目标的过程中，只能抓主要矛盾。今年上半年的典型特征，就是围绕着金融稳定和国际收支平衡两个主要目标来推进货币政策。金融稳定，我解释一下，它并不是使得短期的市场稳定，而是通过金融去杠杆的方式维持中期的金融市场稳定。国际收支平衡就是贸易顺差减去资本逆差的结果，净结果体现为外汇储备的变动。
　　今年以来的货币政策操作，首先央行收紧短端流动性，同时跟随美联储加息提高政策利率，都比较符合我们以上的判断。下半年从货币政策的视角，金融稳定和国际收支平衡仍然会凸显主要的作用。但是在年底附近可能会面临一个相应的转向，一会我会重点做解释，但是大的方向并没有发生大的变化。
　　同时我们的监管政策也在趋严，“一行三会”不断出台各种监管措施，金融去杠杆在持续推进。上个月M2的增速第一次到了个位数，央行也做了预期引导，实际上金融去杠杆已经体现在了M2的维度，而且央行希望市场适应M2增速较长时间处在相对低位置的表现。因此从货币这个维度来看，下半年货币政策总体还是相对趋紧的态势。
　　大家还比较关心市场维稳的问题。我们也回顾了十八大之前，整个市场的反应。我们觉得在经济形势好的时候，还是要坚决推进金融去杠杆，政策方面只会有短期维稳的措施。但未来监管政策和货币政策的收紧也会注重配合，所以从节奏上来讲肯定是趋缓的。5月12号是一个重要的时间节点，一个是央行的《货币政策执行报告》专门强调了要加强政策本身的协调；第二，银监会新闻通报会上审慎规制局局长肖远企表态，将有计划实施监管政策，自查督查和规范整改工作之间安排4-6个月的缓冲期。个别银行距离监管要求差距比较大，可能还要设置更长的过渡期，整个监管政策实际上也是相对缓和的态势。
　　财政政策方面，我们认为今年财政收支增速总体还是“前高后低”的表现。因为今年是政府换届年，所以今年赤字出现的月份比较早，预算下达的也比较早。对于基建增速的支撑，由于现在银行的资金仍然比较充沛，尤其是从表外向表内回归的过程中，更多的资金会投向基建领域，因此基建增速回落将会是比较缓慢的。
　　汇率方面，央行近期在中间价形成机制中添加了一个重要的因素，逆周期因子。我们的理解是，这是一个复杂程度提高，透明度下降的过程。但这有一个最大的好处，即人民币汇率的可控性变得更高了。尤其是有利于扭转市场对人民币贬值的单边预期，我们认为未来人民币汇率双向波动的概率会非常大，改变原有单边贬值的预期。
　　最后，关于利率水平的判断。我们都说影响下半年各大类资产走向的一个最重要的因素就是利率本身。对于利率的判断，现在市场分歧还比较大。现在10年期国债收益率3.6%左右的水平我们认为已经出现超调，偏离了经济本身所支撑的利率水平，但由于货币紧缩的进程没有结束，监管政策趋严也没有结束，所以利率现在仍处于一个易上难下的阶段。但我们未来看到的政策信号可能会比较复杂，就是既给一些收紧的信号，比如央行5月M2增速的下滑以及相应的预期引导，让市场适应M2增速长期可能处于相对比较低水平的新常态。另外一方面也有可能会出现从发改委降的成本视角，希望利率定价机制不要把基准利率下限设一个明显的限额。从这个维度来看，利率方面可能会有一些复杂的信号，因此我们判断短期市场利率再继续上行难度也是比较大的，我们认为下半年利率可能上行的最高幅度也就是在3.8-4.0%这个范围，不会无限制的上行。有人说上到4.5-5.0%这样一个更高的高度，我们觉得是不可能的。而且利率终将会迎来向下的拐点，而利率向下的拐点，大家可能都想找一个金融去杠杆结束的节点。我觉得很难找到这样一个清晰的节点，因为金融去杠杆这个名词实际上是市场发明的。对于政府部门来讲，他很难把握金融去杠杆到底应细化为一个怎么样的指标，所以我们很难找到这样一个指标，不如去判断经济回落的趋势。
　　一旦GDP逼近6.5%这样一个经济增长的目标值，对于政府来讲必然要有一个宽松的取向。我们回顾了一下2013年的典型特征，当时也是监管趋严，央行提了政策利率。之后制造业投资、房地产投资，包括基建投资都出现了明显的下行。随后央行逐步通过定向降准，到最后进行了全面降息降准来进行调控。所以我觉得未来长端利率终将会迎来下行，也就是说利率从今年开始，实际上会走出一个倒U型的走势。现在仍处于上行阶段，之后可能持续一段时间，未来终将迎来向下的拐点。
　　这个向下的拐点，我们觉得最快可能会出现在今年四季度末到明年一季度，届时会有明显的下行信号。主要的原因在于，一个是GDP逼近6.5%目标值，在央行多目标决策中，经济增长的位置就会明显比金融稳定和国际收支平衡变得更为重要；第二，从监管的措施来讲，压缩同业链条过程中很有可能会伤及非标资产。由于经济增长的主要动力是基建和房地产投资，如果非标被压缩得太强，就会使得支撑经济增长的主要力量得不到资金，会使经济回落的速度更快。
　　同时，我们还有很多预算软约束的问题，地方政府也好，国有企业也好，利率上升初期对利率不够敏感。但是上行得过快，这部分经济会变成比较强的受损力量。另外，我们现在同业业务特别多，压缩同业链条的过程中，实体经济融资成本最终将下降，这些都会辅助利率呈现下行的状态。所以我们判断，利率终将会下行，一旦利率下行时点出现，对债券肯定是最有利的，对于股票也会是较大的利好。
　　我的观点主要就是这些，涉及到资本市场的内容，请策略首席戴康继续介绍，谢谢大家。
　　温馨提示：若您有任何疑问，欢迎联系我们的机构销售人员！
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微信朋友圈2016中国汽车工业协会后市场年会暨发展国际论坛 文字稿_甜梦文库
2016中国汽车工业协会后市场年会暨发展国际论坛 文字稿
中国汽车后市场投资的下一站 11:30 主持人：邓皓 参与嘉宾：链动数据周鑫、九鼎投资陈耘、北汽产投陈卓、尚颀投资司鲲、凯联 资本刘雷鸣、安邦保险李超 中国汽车后市场投资的下一站 邓皓：现场各位尊敬的领导、嘉宾，跟大家一起 早上 8 点钟坐在那里。 时间过去一个月，新能源论坛的时候人气现场气势都没有 这么好，汽车后市场的春天都向我们分面而来。 大家看到我今天的着装跟以往 的不一样， 今天带来的是一个比较轻松的风格，我这个 T 恤花了一整天在长沙买 的。我今天是为中国汽车后市场这一块鼓劲加油来了，因为我是湖南人，所以我 是对咱们中部汽车工业园的华美落地我们的星通加油打气来了。 我们把我们的大 咖们、业界精英一一的请到台上来，他们是科达链动数据副总经理周鑫先生，陈 林先生， 北汽产投陈卓博士。 接下来第四位是上汽集团尚颀投资负责人司鲲先生， 下一位是凯联资本刘雷明，安邦保险总经理李超先生。 中国汽车后市场投资的 下一站，这个话题，大家知道我们全球的经济呈现一个放缓的态势。回到我们汽 车行业也是一样， 昨天中汽协的秘书长，我们的师建华先生在他的大数据报告当 中说我们宏观下行走势将会影响汽车行业和业态的走势， 特别是我们方兴未艾的 汽车汽车后市场。 我们怎么样求生存求发展，今天请来的大咖是为我们带来希冀 和曙光来了。 接下来进入我们的话题，我们今天所有的嘉宾都有给大家分享的 时间， 首先请到的是凯联集团的合伙人刘雷明先生，为什么首先点的凯联集团？ 昨天做案头关注他们网站的时候，他网站第一个关键词出来的是高尔夫，第二个 是慈善。 高尔夫是男人喜欢的运动，高尔夫代表财富拥有者同时也是生活品质的 呈现者，所以我觉得凯联够范，我喜欢。如果找投资人的话他们真的是有品位， 兼实力的天使投资人， 所以第一个话题交给我们的凯联集团的刘雷明先生，现在 我想问一下你们在寻找投资伙伴时，怎样的老板和团队会进入你的法眼，长沙后 市场这一块您心动了吗？ 刘雷明：非常感谢主持人这么有内涵介绍。我们在看 整个汽车汽车后市场包括其他领域的项目时候， 首先还是要关注一些创始人本身 是相对比较踏实， 对于整个产业也是比较深入的人，对于团队来讲我们还是基于 它整个商业模式来看， 传统企业和互联网产业来看，不同的岗位配备有不同的互 补性。 对于湖南市场来讲， 整个湖南应该说还是在汽车产业布局这一块相对还是比较完整，尤其是在中部区域来讲，也是经济发展相对比较快的省份，所以我们 汽车后市场未来的爆发跟当地经济发展的速度是呈相关关系的， 对于这个区域来 讲我们愿意更多的了解和关注。 邓皓：谢谢，我们老总的话是言简意赅的，所 有的都是人做出来的， 一个企业可能就是一个人的具像的描写。基本上给予了长 沙后市场肯定，今天大家团队的努力，得到了高层的温暖的声音的回报。大家发 现我为什么跟许海东老师不一样？我一直站着，因为我对这个行业不熟悉，我觉 得知之为知之不知为不知， 我确实不懂汽车这一块，但是今天 4 小时的学习我有 吸纳，在我人生路途上更加坚定了力量，所以我谢谢各位。所以我站在这里跟大 家主持。接下来的问题要给北汽的副总裁陈卓先生，北汽是世界 500 强的企业， 陈卓先生是负责投资这一块， 用比较现实的话说，陈卓一句话 ATM 机可以跑上一 整天。 您带着怎样的期许和观望来到这次论坛，对于长沙打造中部最大的工业园 您有什么好的建议？ 陈卓：我旁边的司总是上汽的投资负责人，上汽比北汽体 量还要大，在座的都是重量级的嘉宾，今天来到长沙，我还是觉得比较惊喜的， 因为我刚才和星通汽车的张总进行了沟通， 我发现张总的想法跟我们做投资来说 在某些方面非常有共识。 今天创业的各位嘉宾，包括各位发言的领导谈得都很多 了，我今天不会谈大家都提到过的情况，比如说整个后市场的维修保养，包括连 锁，我今天都不会谈这些话题。我谈一个刚才周总提到过的方向，未来下一步后 市场的领域后会有两个新板块， 包括汽车文化。因为我接触到这一方面的投资是 两年前，北汽开始是做吉普，后来北汽一直没有断过吉普越野车的血脉，我们有 专门的越野车分公司， 他们还生产 B80 的车， 但是这款车相对来说比较小众一些， 在资本市场这两年有变化， 跟玩车有类似。很多的观众不太接受越野车的产品或 者这种文化，可能这两年相对来说还好一些，我们关注到大概 10 年前，中国就 有做越野车方面的团体叫做越野 E 族，他们最近在谈一些战略资本层面的方案。 所以说今年后市场的下一站在汽车文化和运动领域会有很多的产业投资， 上市公 司的并购可能也会发生，包括科达去年的收购，我们都是接触过的。没有想到在 汽车后市场领域里面跟运营文化相关的项目越来越受到重视。 我们中国有很多的 车， 但是中国的汽车文化， 围绕汽车文化这样一个新经济的供应商模式还没有形 成。而长沙的星通汽车，他们做车智谷这个项目，包括整个汽车产业园区，其实 可以设很多主题公园， 包括大家谈的迪斯尼的主题公园。我们北汽也会拿国内的主题公园的运营，这一块是资金比较大，而且是持续性的运作，但是它围绕这个 主体公园的相关的延伸品是非常大的。 我相信湖南卫视和芒果 TV 也会关注汽车 这样节目制作和推广， 我相信在湖南有很多扎实的企业， 想玩车的人， 想展的人。 北汽想把无人驾驶运营落户在长沙，所以以后我们可能经常会来湖南长沙，来支 持这样的投资。 邓皓：听陈总的讲话真的是一种学习。我开始有一点胆怯觉得 陈总跑题了，他跑到自己专业领域，到自己话题去了，但是后来又谈到了湖南， 谈到了长沙，谈到了星通这一块。我真的要代表星通，代表后市场感谢陈总的关 怀。谢谢。陈总在开篇的时候有吞吐量的情怀，但是他说真正大的是上汽集团的 司鲲。 接下来不如把话筒顺着陈总的话题交给我们的司鲲，他已经投资了很多的 合作伙伴在他的手笔当中已经有运作的案例了，他们有一句话吸引到我，他们关 注于风险投资， 这真的高人胆大的企业才敢说话，大家知道找投资伙伴都是找有 实力的，他们找的是关注于风险投资，司鲲老师我给你的问题，您在挑选这种投 资伙伴的时候， 您的标准是什么？您对星通予以垂爱的时候对星通的要求是什么？ 司鲲： 投资本身就需要有一个开放的心态， 在去年我们的广汽投资已经联通几个， 可能也期待跟北汽合作，我们私底下有很多的交流。回到问题，我们投资筛选的 标准， 大原则大家都是相似的， 首先是选行业， 其次团队， 第三看模式的可行性， 这个大家都是一致的， 每家机构对市场的判断都是有区别的，而且基因决定了投 资策略和风险偏好。比如说 O2O 比较火的，大量的美元基金进来，这种项目对我 们来说可能不大合适， 相对来说它处于比较早期的阶段，没有得到市场验证的数 据， 我们会到市场有验证了我们才会进去。对后市场这一块有一个判断我尝试做 一个分享， 下一站本身跟变化一定是高度关联的， 这一次参加这个中汽协的会议， 包括去年在驻马店参加中汽协的会议，两次会议市场有很大的变化，在会议上有 更多的感受，第一个我们讲政策，去年一堆的征求意见稿出来，事实上汽车汽车 后市场的发展，现在很大程度上面临一定的政策瓶颈，比如说税。政策我们相信 是在渐变式的变化当中第二个市场格局的变化， 整个后市场我们在再放大一点来 看， 新车的销售格局也在发生变化，整车厂和经销商谈判话语权地位也在发生变 化，二手车的供需格局也会变化。还有驾陪市场，供给一下就上去了，但是需求 数量是在下降的， 那么整个行业的供需格局的变化对行业的影响是很深入的。第 三个我们还要看到这个市场的参与主体在变化， 之前汽车经销商集团在后市场这一块一直存在，但是他们的参与程度是比较弱的，之前互联网没有进来，去年互 联网大量的新模式新团队进来， 包括车主年龄结构也在进来，整个市场的参与主 体也在发生变化。 去年的时候无论是零配件数据库目录，经销村这一年也有非 常大的变化。后市场大家都认为一定有风口，大家都等着风吹起来，大半年的时 间资本卡位之后发现这个风怎么还没有吹起来， 什么时候吹起来好多机构心里没 有底。 事实上今年我们看早期项目的时候人民币基金也大量参与进来，整个市场 的格局都在变化，我们会根据变化选择方向。第一个后市场原有模式的优化，就 是驾陪市场的供需的变化， 他原有的销售模式不能满足市场需求，所以说我们投 资的车轮在驾陪中有非常深的切入。 第二个是渗透力的改变可能也会带来投资机 会，比如说二手车、汽车金融，之前我们的渗透力是非常低的，如果说后市场渗 透力提高的时候这些领域一定会大的投资机会。 第三块有一些在细分领域形成竞 争优势的企业，它一定会向产业链的纵向、横向延伸，汽车后市场的服务绝大多 数都是低频， 如果说用户只在低频上实现利益最大化这是有难度的，所以一定有 纵向横向延伸，无论是滴滴还是神州，这两块都是通向罗马不同路。像滴滴的延 伸都是非常好，神舟在做纵向的延伸，可能是新车交易、汽车租赁这一块，未来 可能有些细分领域会对新的跨入者有冲击。 邓皓：这就是司总聊天的时候一直 用他温暖的延伸跟我们对视，可能他要说的话特别多，所以语速有些快。我们的 司总您今天说话没有说完， 下一次一定会邀请您来布道。接下来三位我们还有时 间，接下来是链动数据的周鑫，以及九鼎投资的陈耘先生。我是同样的问题给你 们， 周鑫先生我一直在那里看他的演讲，一个行业的人怎么把自己的企业如数家 珍带着情感的奉献给大家，就是热爱。他热爱他的团队，热爱他的职业。所以在 这么一个时间里面， 我觉得有一个问题，我想交给我们陈耘和我们的周鑫同样的 问题就是， 对汽车这个领域里头两位的心情是明朗居多还是灰色居多？在汽车领 域， 特别是后市场这一块两位根据自己的行业眼光和经验， 给我们现场把脉支招， 创始人怎么样规避风险，尽可能的做庄连赢。 周鑫：关于后市场投资到底到底 是阳光还是阴霾，从我们角度来说，投资只有失败的案例和成功的案例，我们很 多时候判断风口，从整体的后市场发展来看，我们还是抱有非常强的信心啊，能 够看到中国汽车后市场发展的速度是非常惊人的， 在如此体量的基础之下有这么 高速发展，其实是非常值得关注的。包括我刚才的 PPT 里面，中国的后市场的领域是比较多的， 在我们看到的一些领域里面可能不同的领域，需要有一些具体的 分析。从整个汽车后市场来看，刚才提到的出行、文化，还有一些新能源、大数 据，这个可以很负责的说，未来肯定是很重要的风口和下一个投资重点。包括刚 才我们的星通汽车， 这边主要是做房车的，在国外其实也是汽车文化的重要组成 部分， 在中国依然有很大的空间。用户对于整个汽车文化的提升可能会有大的变 化，所以我们是对市场抱有信心的。我们之前提到的维修、保险、金融以及养护 这些领域其实也是值得我们去关注的， 虽然这个领域可能对于我们来说相对来说 感觉从一个投资角度来说会比较乱一些， 或者跟其他行业产业链去比可能有一些 复杂， 但是对于一些优秀项目来说我们依然希望去接触，能够有一个很好的的机 会跟企业一起共同成长。 邓皓：咱们的链动数据成立只有半年的时间，但是他 们做出如此大的成绩， 可以说他们网络了百度、 阿里巴巴、 腾讯优秀人才的进入， 让他们公司得以强大， 在行业有至高的影响力一半是人做出来的，一半是团队力 量凝结的成果。为什么挑他做这个发言，这么有科技含量的思维，带给我们的话 语都是避免我们在行业里面走弯路。 接下来把分享的时间交给我们的九鼎投资的 陈耘。他们拥有 300 亿元规模的再管资金，投资企业 300 家，这个数字真的是足 以有说服力。 想在汽车后市场发力的，接下来我们陈耘先生的每一句话可能都昭 示着机会，机遇。 陈耘：其实九鼎投资是一个投资公司，我们投资的阶段从早 期的投资包括上市公司以后的投资都有涉及， 我个人关注的是汽车领域的早期投 资， 是不是有心灰？如果有的话我今天就不会在这里了。对于早期投资跟后期投 资不一样，后期投资收入利润比较清楚，包括后续的资本运作，从早期来讲有一 定的前瞻性， 再一个已经被喷热的市场去投资的话价格会水涨船高， 在一个预热， 马上要风口来的时候，戡乱第一时间，是不是这个时间投，在这个时间投的的话 找一个合适的切入。我们认为交易是一个风口，交易可以衍生出包括后车服务、 消费场景，车后市场是一样，我们看过一些直营电商，包括 O2O 的服务，包括一 些工具类的， 其实每一个赛道都有它相应的机会，总体来讲我个人来是比较看好 维修连锁，另外一个直营电商，关于新能源生态的布局。 互联网+我们投的技术 类的公司包括一些模式驱动的， 第一我要判断他是什么样的赛道，它的核心竞争 力在哪。我给一两个亿当然可以开很多门店啊，因为是以人为本的服务，是很难 做标准化的。 我们在看传统的区域化连锁公司，我们发现社会标准化以后财务标准化以后实际收入可能按并没有想象的那么好。 互联网并不改变产品传统的本质 和服务供给方，包括配件，你只能通过互联网方式在各个环节提升效率，我不可 能 100 块钱的东西互联网卖到 200，但是我可以降低获客成本。 从成本端，通 过改造供应链，达到规模议价的能力，整体上解决我的成本效率，大概我就说这 么几点。 邓皓：我作为湖南人关注湖南正在启动的有未来的汽车工业园的后市 场项目，我们的星通老总在这儿，中午一定要好好敬一杯酒，投了 300 家，再投 一家又怎么样呢？我们有位嘉宾是没有列出来名单的恩， 这一位一直很虔诚的坐 在中间，金融保险是必不可少的，不可或缺的一个正能量有驱动力的板块，所以 我们今天就请到了安邦保险的李超行业。 我给你的问题就是如果我们的汽车工业 园在湖南落地以后，您怎么样介入？ 李超：因为之前收到邀请有一个临时出国 的任务，当时认为不能来，昨天临时调的行程，给主办方带来一些影响。 安邦 保险我们通过 10 年的时间成长成为一家值产超过 2 万亿，是一家跨国企业，我 们超过了一些老牌公司，在资产规模上排在第三。我们从保险起家，特别是从汽 车起家，我们成立初期上汽集团也是我们股东，跟汽车一直有不解之缘，我们一 直关注着整个汽车行业的发展， 我想从保险的角度来说一下行业发展。行业发展 是趋势，趋势带动热点，热点就是我们投资人所关注的。刚才周总说了，2015 年我们整个车险市场规模了 6400 亿，我们去年 6400 亿规模，保持的 17%的高增 长性，在去年的数据当中整个行业的赔付率是 55%，有大概接近 2 千亿的赔款到 汽车 当中， 对应的是 8800 万个案件， 其中 70%， 是 5000 元以下， 说明大概 6000 万台次的数量会进入到保险当中，而这些在 5000 元以下，说明是小修，快修， 说明我们现在快修行业，如何高校、地价、高质提供维修服务是客户需要的，也 是行业所需要的， 通过低成本的优势直接带动保险的收益提升是我们最为关注的。 但是我想提一点，虽然说未来的趋势很好，目前中国汽车保有量是 1.72 亿台， 而我们国内的 4S 店有 2600 万多家，我们每天可提供的维修产能应该在将近 800 万台次的数据， 实际需求我们每天也就 180 万台次的需求，这个行业还是产能季 度过剩， 这就需要我们的维修的企业要去考虑我们如何提高自己的竞争力，现在 互联网大热，插上互联网的翅膀，把我们以前的守株待兔，通过互联网来获客， 这是我们维修企业思考的。 现在我们在关注汽车长产业的投资，接下来我们会关 注联连锁维修这一块， 有互联网思维的快连锁维修。作为我这一块我是整个公司汽车产业这一块的， 我们可以提供给汽车行业除了投资以外，我们在融资上因为 有银行有直管，我们有基金可以提供间接融资，经销商的库存融资，以及库存融 资，当然还有保险。因为时间不早了，我今天就讲这些。 中国汽车后市场消费及投资洞察 11:12 链动数据副总经理周鑫 各位专家各位领导大家上午好， 非常感谢中汽协给我们这次机会跟大家一起分享。 我们也希望在这次交流之后如果有兴趣的话，我们再做更深一步的沟通。 关于 链动数据， 之前大家对于链动数据比较陌生，如果去年对于 A 股这波浪潮股份比 较熟悉的话， 科达股份可能会给大家留下比较深的印象，科达在去年也比较多的 动作。 这张图是科达股份整个的布局，除了我们现在所标注的领域是我们的合作 伙伴，其他的领域也会逐步的去完善，因此链动就应运而生了。它会产生大量的 信息， 这些信息就会形成一个数据平台，为我们集团外部内部的公司提供支持和 服务。 我们主要是对于数据的收集分析和数据的应用能够为大家提供解决的方 案。 因为我们的题目是关于拥护和投资方向的， 所以我们这个报告有三个章节， 第一个去回顾一下中国汽车后市场的发展情况， 第二部分是关于一些用户的分析， 最后关于投资的见解。 首先关于行业。我们都知道中国的汽车后市场定义目前 来看有很多的版本， 它所涵概的内容和涉及到的领域，会在不同的企业或者子行 业里面有出入。 对于我们来说把汽车的生命周期如果简单的画这样一个链条看来， 可以看成生产、销售、后市场、拆借、最后报废，我们认为汽车的后市场其实至 少我们经常会的都会有这六个，里面包括汽车保险、金融、汽车的配件、维修、 二手车等等， 在未来有两个重要板块加入到汽车后市场，这里面涵盖了汽车大数 据应用还有汽车文化， 汽车文化在中国目前没有广泛的普及，未来可能会有一个 大爆发。 关于刚才所列到的数据行业，大概把它每一个行业的市场规模，2015 年做了一些分析， 分析之后将这些数据结合起来，发现中国汽车后市场其实是一 个非常庞大的市场， 这个市场远超于中国新车的销售市场， 大概是 2 万亿的水平， 如果把这些子行业结合起来， 2015 年中国汽车后市场的规模已经超过 3 万亿了， 2017 年可能就会超过 4.5 万亿的水平，市场规模是非常庞大的，所以都祝贺各 位在汽车后市场这个领域工作的未来可能会有一个很好的结果。 但是我们不得不看到这个行业的增速，我们看到在 2013 年之后其实是有一个下坡的，尤其是 在 2015 的年时候这个增速只有 16%的水平，不是说某一个领域不好，是合在一 起以后体量太大了。2017 年以后增速慢慢有一个提升，这个拉升也就是刚才所 提到的关于汽车的大数据， 汽车文化等等这些新的领域加入到汽车后市场后，这 个市场规模又有进一步扩充和提升。 如果我们把刚才所涵概的六个板块去进行 市场规模的拆分我们看到汽车的维修保养都在 5000 多亿的水平。加起来其实已 经达到了万亿的级别。 汽车保险、二手车其实也都在不同的领域达到了千万级的 规模。 基于昨天我们看到了一些分析，对于中国和欧洲，有中国和美国，我这 边只挑了几个数据， 中国整个汽车后市场发展的情况， 跟美国有一个直观的对比， 资源分配上，行业集中上，中国还是一个非完全化市场。现在集中度非常多的， 上市企业中国加起来是不足 1%的，而美国是另外一个情况，所以它是相当分散 的。我们可能有一个有趣的发现，中国和美国的用户，车主用户对于车辆的认知 以及知识的涉及成为有一个很大不同， 我们知道在美国动手能力比中国更强一些， 对于汽车机械的知识掌握上来说有一个很大的变化， 中国很多的车主用户可能没 有去更换过车里的配件，基本上是把它交给专业机构处理。 而对于互联网的习 惯来说，中国虽然发展落后于美国一段时间，中国互联网电商是超过美国的，中 国用户对汽车的 知识相对匮乏，他们又习惯用互联网来了解，所以对于未来的 市场来说还是传统企业，问题是哪些传统企业能够去用好工具。 我们最近做的 调研以后发现中国的车主在选择渠道方面， 不是说他是在线下去做的服务还是线 上做的服务， 这个还是说渠道问题， 从哪里去了解去获客， 线下依然是最主要的， 同时线上的体量会越来越大， 现在超过 3 成，无论是新车在养护还是在二手车都 有变化和趋势。 这一块也需要很多的传统企业对于互联网的渠道有一个更好更清 晰的认识。 对于汽车后市场来说核心的痛点和解决内容经常是我们这边所提到 的， 也是很多企业比较关心的， 我们发现在 2015 年 4S 店还有一些线下的专业门 店对于用户的满意度评价来看， 我们看到专业度以及品牌的知名度，专业性来源 质量等等还是比较高的， 其实对于什么比较低？一个是服务的灵活性另外一个就 是养护的价格，当然价格不是唯一的考量因素，但是确实也影响了用户满足度， 通过互联网的渠道其实还是能够看到比如说费用方面， 比如说预约方面第三方支 付方面可以给用户提供更好的便利性， 因此从用户的痛点来说核心解决了配件的质量，便捷的服务以及价格，以及最后灵活方面。 最后可能是关于投资的一些 趋势，这个其实我们是点到为止。这个领域我们大概挑了三快，觉得比较有意思 的，第一个就是我们关于汽车后服务，这个服务的意义不再说是车的服务，比如 说配件的质量都要求很高， 但是现在来说核心还是在于说提升满意，还是在于人 的服务，在人的服务上我们发现，很多用户在线下服务的同时，他们需要去有这 个 WIFI 休闲设施等等的其他服务，其实有很多互联网企业可以去进入，便比如 说一些免费网络的，比如说预约信息息类的服务，包括充电装的服务，也会应用 于新能源的发展。 再有第二个就是我们认为是汽车大数据，我们以前认为数据 都是做线索去在买卖的， 相对来说可能比较初级还是对汽车营销有一个直接的推 动作用， 现在很多汽车的收集能够对车辆的检测评估都有很好的作用，未来对于 汽车后服务可能会提供更大的空间。包括北汽的负责人说到网络车联网、智慧交 通内容，大数据在这个领域也会非常好。有很多必须依靠精准的地图，这个在中 国甚至在全世界都是比较缺乏的领域。 关于垂直领域，我们看到了很多的新兴 项目出来，这两两个是比较成熟的，一个是二手车领域，一个是养护电商领域。 比如说二手车领域，是从一个点去做的，先从 B2B 到 B2C。我们后市场领域首先 第一点要做穿， 再到周边做延伸， 以及价值的提升。 我的分享就到这儿。 谢谢。 湖南汽车后市场（“车智谷“项目）投资环境 10:55 凯联资本高级合伙人兼原艾瑞资本高级合伙人刘雷鸣、 上汽集团旗下尚欣投 资基金汽车后市场项目负责人司鲲、 原艾瑞汽车事业部负责人兼链动数据副总经 理周鑫接受专访后市场如何打造企业品牌力 10:50 威固中国潘丽华 昨天一天可能大家都学了很多东西，很多内容。很遗憾我们从上海来的分享嘉宾 还有两位，我是比较幸运的，12 点就起飞了，廖初航总的航班取消了。有这个 机会跟大家分享，非常有缘分。 在后市场很多嘉宾分享的，现在做企业很难， 很多原因在里面， 刚才来自海拉的嘉宾分享了中国后市场的情况，我代表的是另外的汽车后市场，我们是独立于汽车后市场这一块，就是汽车装饰这一块的，这 个在后市场有这个功能加上维修，独立维修的可能将近 50 万家，整个后市场服 务注册的有 58 万家。刚才嘉宾分享的，我们现在有 3000 亿的产值，50 万家到 每家营业额就是 60 万。确实这个僧多粥少的情况是存在的，在这个情况下很多 企业供应商都在想办法，海拉就跟京东在一起联合，来帮助经销商，我也是一个 产品的供应商我就会在系统中采取什么样方式，兰总在系统中是软件的应用，他 一个好的软件怎么样帮助加盟商提高效率，提高整个流程这个方面。 在我们中 国汽车后市场到僧多粥少的时候怎么去做？最重要的我们要看我们现在 58 万家 最终在中国比例合理的 能够存活下来。 有哪些能给车主一个消费的理由？你是 连锁我就要来吗？我们还是要解决终端车主的需求， 终端车主它的需要到底是什 么？如果你没有解决终端车主的需求他还是不会来， 解决了他们的问题车主就会 来。现在终端车主为什么不到店里面来？ 一个是电商来了，电商拦截，第二个 是 4S 店的拦截。 为什么 4S 店能拦截我们？第一他有新车销售的优势，第二个车 主信任它， 所以推出来一个问题为什么车主不到我们后市场来？根据问题就是车 主不信任我们，为什么？为什么他宁可信任 4S 店的贵？我们要检讨一下我们自 己，我们在座的后市场的从业者，如果你做了十年二十年，为什么车主不再信任 我？很多时候如果不善于做自我剖析， 不善于做知其然知其所以然的时候都解决 不了问题。 在过去的十年二十年当中你一定做了让车主不相信的事。就这么简 单。 在汽车后市场以前那种高马力的状态不会再存在了，由于互联网+的应用， 信息越来越透明了， 如果靠着信息不对成赚钱的话肯定不存在了，以后真正要赚 钱一定要学习服务的连锁，服务品牌的推出。 第二个品牌的力量，这就是我们 今天给大家分享的。所有好的产品，不是说产品不好，依然需要好的产品，需要 好的研发。 好的产品未来的科技产品同质化肯定是越来越趋同，真正在品牌上我 们如何打造？你的品牌做到了服务做到了，车主愿意为你提供这个议价，看看你 有没有本事。最终能存活下来的一定是在品牌上下功夫的。 威固进入中国是 1996 年，到 2016 年正好是 20 年，3 月份我们做了 20 年的庆典活动，前面 20 年就是坚持，用一组数据告诉大家，20 年我们做到了授权的经销商是 637 家， 但是零售的数量，我们有 900 家的零售网点，目前合作的 4S 店我们有 1300 家。 20 年来我们通过自己的培训部门和跟学校的联合，培训了整个行业的管理、销售和技术施工人才超过 4500 人， 公司有 180 位员工， 我们单独的做 4S 店服务的， 4S 店服务商我们有 360，目前 180 位员工有 26 位员工是员工股东，在企业来占 股支撑发展， 我们入股的职工是技术岗位，一线岗位的员工按照我们的评估也有 资格入股。 前面 20 年威固一直在坚持。 怎么样的坚持？其实坚持当中也有取舍， 我们很清楚，任何一个品牌进入中国，或者我们自己的本土品牌也好，我们要知 道这个品牌定位在哪。比如说芒果汽车你在给谁服务，服务什么样的车主，需要 什么样的渠道，需要上来的经销商，这个顶层设计很重要。能做 20 年的不多。 大家很多时候坚持不了 20 年，就是因为顶层设计没有做好，我们有这服务这么 多的 4S 店，一定有一个强大的团队在支持，这是我们整个经销商的团队。如果 要做品牌一定要有高端的品牌形象，做推广是分不开的，车主他愿意做议价但是 他要得到相应的保障，你要解决他的信任问题，放心问题。做做连锁是不是最佳 时机？这个大家要探讨， 兰总说做连锁最大的困难是我们的服务不能存储，服务 怎么样去定标准，怎么样去评估它很困难。在我们国家最困难的是税收制。我们 口口声声说我们这个行业是服务行业，一般是一到税务局就不是服务行业了。我 们国家税收制度的改革一定是好的机制才能让我们的运营模式得以发展生存。 第三个人才储备，第四个品牌怎么样去设计它，做品牌不是说拼命的议价，拼命 的提高毛利，做品牌依然要遵循规律，要懂得如何宣传品牌这是投资。 目前在 中国我们是第一个体验式的，卖产品没有用。目前在我们所有的零售网络，在我 合作的 4S 店我统一作体验，4S 店根本不供货，你任何的 4S 店都不供货。这样 的话我们在所有的车主能见到的，标准一致，所以我们就完成了由行业内的品牌 到现在整个产业内的品牌， 第三个我们要过渡到整个消费者的品牌，我们的服务 车主已经超过 200 多万。 第三我们要有标准，这是做连锁的前提，虽然我们是 做产品供应的，但是做品牌也是这样，一定要有严格的施工流程。未来我们做汽 车服务的， 什么叫服务？你的服务体现在哪？你跟电商的最大区别在哪？如果论 价格，或者产品只是一个买卖库存，我们跟电商没有竞争，如果我们还想或得好 的话， 你的服务体现在哪？第一就是你的施工要做好， 第二你们的售后服务在哪。 除了这个以外客户的体验在你的店的感受是什么，这是我们跟电商的最大差异。 在我们的施工标准有严格的 108 步。优质产品是基础，好的产品是你做品牌的基 础。如果你的研发能力不强，不能经常有新的有竞争力产品出来，有吸引力的产品出来，那你很难让车主一直跟着你走，所以好的产品是基础。 最后我觉得是 要系统的培训能力，这个很重要。对我们公司而言，我们卖的不仅仅是产品，我 们 70%的精力是在培训，只有 30%精力是产品。这个才是产品的核心，对于我们 公司来说我们的培训部非常强大，我们的所有培训课程都收费，包括开年会我们 都收费，在我们的系统中所有的都是收费。 品牌营销很重要，我们每年跟路虎 的大会。4S 店的展示也很好，也是比较齐全。 在这里我要强调一下我们跟 4S 店合作，我们不卖货，我就让你怎么样做到零烦恼，最后大家如何各取所需的问 题。 这是简单跟大家说一下。 在零售方面怎么样帮系统提升， 第一个网络营销， 比如说电商平台，我们不跟任何的网络公司合作，我是自己建立的一个部门，专 门做电商， 这样的话我们跟淘宝京东以及跟很多相关的汽车网站都有合作，帮助 我们的零售店集客。第二个在后市场当中做一些联盟，比如说跟米其林，他做轮 胎我做膜，我们都服务于高端车主。近期我们也跟兰总探讨，如何跟小拇指那边 的平台，我们 700 多家店我们两家怎么样联合。我们有交叉的合作。 在整个打 造品牌力的过程中系统力很重要，现在比的不是你在理论当中，不是比的长板在 哪一块，每个企业都有你的优势，我们不否认，如果木桶想装水装得多，比的是 什么？我最短的短板一定要比别人高。这就是系统提升。 目前在汽车后市场很 认同刚才这个话， 这是一个困难的时期，但是更一个是奋进的时期也是一个更新 的时代， 经营一份事业不仅仅是为了赚钱，而是要推动这份事业能证明自己是能 创造社会价值的。 国家给了我们很多创新的机会，但是需要我们企业家自己做的 就是我们的价值观， 在后市场我们做得好不能做原来的事情， 我们要走品牌之路， 你这个水货、假货大家就不要去做了。车主也不可能认可你。 其实在中国做品 牌，说难也难，说容易也容易，在中国你要人耐得住寂寞、忍得住诱惑。任何一 个品牌都需要有明星的支持， 需要人来代言，但是对于民营企业可能支持不了那 么多费用， 那么怎么样做？首先自己为自己代言，你自己都不敢为自己代言就证 明你还心虚。所以我们走正品，这个行业就一定有未来。 汽车后市场连锁经营生态 09:55 在许海东的主持下，运通四方苏敬樵、小拇指兰建军、上海事成陈洁、好修 养潘旭东、 九易汽车徐向东、德师傅张久鹏，就“汽车后市场连锁经营生态”议题进行对话。 许海东： 感谢我们主持人的精彩主持和介绍，特别感谢昨天他说到是我们中汽协 常驻央视的主持人。 今天我们这个题目是汽车后市场连锁经营的生态，在这里面 我们邀请 6 位嘉宾，首先是运通四方汽配供应链股份有限公司的苏敬樵董事长， 有请。 第二位是杭州小拇指汽车维修科技股份有限公司的兰建军总裁。下一个是 上海事成软件股份有限公司的陈洁总经理，下一位是好修养的潘旭东总经理。下 一位是九易汽车的徐向东，还有德师傅张久鹏总经理，有请各位。 我们对话的 题目是汽车后市场的连锁经营生态，就是汽车后市场连锁，昨天我在介绍的时候 我们谈到实际上汽车后市场的连锁里面核心的应该是两块， 一块就是配件的连锁， 一块就是我们所说的维修的连锁， 这两个在中国后市场的成长过程中大家对其中 的一些关系，分得并不是太清楚，也并不是说很了解。首先我们邀请到比如说运 通四方的苏总，他是商用车配件体系，或者说是连锁体系的一个模式。商用车配 件， 应该说目前中国在配件的连锁体系里面苏总这边做的是最好的，常用车配件 的连锁目前还没有太成气候。 接下来我们维修连锁这一块目前还是发展非常好的， 小拇指的兰总，是维修连锁这一块是行业的代表，也已经上市，苏总和兰总的公 司都上市了。 接下来还有汽车电商或者说这种电商流通平台，我们今天先是邀请 到上海事成， 因为他也为我们中汽协的平台提供信息支撑的。还有我们维修连锁 的徐向东总经理，还有我们的九易汽车的，还有北汽好修养，应该它也是主机厂 主导下的综合维修体系，还有高端汽车的德师傅这个体系。 实际上我们认为这 个里面还差一个是什么？中国的汽配市场的代表， 但是中国的汽配市场实际上是 在美国发达国家的一种业态。下面我们首先想请每一位代表做一个简要的沟通， 或者说提一个问题。 第一个给运通四方的苏总， 因为他一直从事配件体系的发展， 我想了解一下运通四方在配件体系发展的基本情况，我们的发展方向，以及存在 的主要问题。 苏敬樵：谢谢主持人，我先跟大家简单介绍一下，运通公司有 30 年的历史，一直从事商用车配件的批发业务，3 年前我们开始转型，现在结合着 电商和连锁两个模式， 今天是一个连锁的主题，我也可以理解成它是一个电商化 的连锁， 具体怎么做？我们就把原来的一些分销商变成了我们的加盟商，我们通 过一个中配的平台，把我们的配件产品卖到修理厂，卖到车队这些终端、车主。 由我们的加盟商负责最后一公里的服务，整个是传统+互联网的模式，事实上正在向互联网的方向转变。 但是它又没有打破传统的流通渠道，因为大家都知道配 件需要时效性， 你及时供应是很关键的，所以我们保留了最后一公里加盟商的环 节，恰恰就是我们原来的下游。所以我们没有破坏整个原来的生态链，只是通过 一个互联网大数据的一个变化来让它变得更高效，目前为止我们在广东、海南、 福建这些领域我们有分公司的地方已经推广的比较好。 因为我们现在是把自己原 来的一种常常加价的分销模式，变成直接面对终端，通过互联网电商化的模式， 整个供应链的效率变得高效很多。 所以现在也受到很多加盟商和终端用户的欢迎。 我们上线半年， 目前大概有 1 万多家的修理终端正在使用，一天大概有 150 万左 右的流量都是来源于终端的， 我们有 100 多个加盟商的电商服务，这个数字预计 到今年年底还可以翻一番以上， 因为现在的加盟商还有很多没有完成加盟的，但 是签了很多意向的加盟商。 当然了我们是一个整合产业链，供应配件的一环， 跟很多做维修的大佬， 其实我们是一个共同去服务消费者的环节。那么我强调我 们只是做商用车的， 因为商用车跟乘用车是有很大区别的， 商用车没有 4S 体系， 当然规模也没有乘用车大，我们的整车厂、主机厂在渠道商是弱控制的，乘用车 在这方面是属于强控制的，所以还是有很多区别的。我们一直坚持做了快 30 年 的领域，现在还是转型初有成效吧。谢谢大家。 许海东：我们已经看到了运通 四方已经有上百个是他的配件经销的点， 同时有上万个维修终端企业车队在使用 我们的配件， 这个模式正是我们看到美国的配件连锁，美国的配件连锁都有几千 家的门店，他的配件卖谁？实际上是它周边的修理厂，也就是说 这些修理厂从 哪拿配件？是从这些配件连锁的，或者配件体系的公司，所以我们昨天看到，我 介绍到美国的前 6 大主要的业务都是配件连锁。 在这种情况下为什么美国的后市 场会发展成这样一个状况？其中是有它的规律的， 也就是说配件连锁比维修连锁 要好做，或者说容易做大。维修连锁实际上是最难的，因为它既要解决不同的配 件， 还要解决不同的维修技术。 配件相对来说简单， 按照品牌直接卖掉就可以了， 但是维修要牵涉到装配， 所以难度要翻了一倍都不止，下一个问题就要提给维修 连锁的兰总。 维修更难的情况下我们维修连锁发展的难点， 以及未来的方向。 兰 建军：主持人把我心里想说的的话已经说了，实际上服务连锁确实非常难，最难 的一点就是质量不能够存储， 不像配件连锁，配件在进入仓库之前的质量经过我 们成熟的质量体系把它控制好的。但是服务连锁就不一样，服务连锁的质量可能就在生产场地， 生产工人的手上， 所以难就难在质量方面的控制难度非常大。 所 以当时我们在做连锁的时候，小拇指 2004 年开始在中国做连锁，挑战了很多不 可能。 第一个不可能就是我们在做一个中国品牌， 我当时在做小拇指的时候， 90% 做汽车的人跟我讲，他说汽车要跟洋人走，你这个牌子没有洋人的背景，也不搞 个洋人的牌子你做不好， 但是做下来以后这个市场还是很成熟的，我们做一个自 己的品牌，特别是服务品牌，我觉得把以前的不可能打破了。我们第二个不可能 是大家在讲在中国做连锁不行，中国的加盟商不讲道理，他赚钱了不听你的话， 不赚钱更不听你的话，特别是服务加盟做不好。 我们在这几年针对这个挑战， 我觉得真正没有把它吃透的就是我们如何在做加盟的过程当中以服务为导向？ 有人曾经问过直营和加盟有什么区别？我说直营是行政系统它下命令就行了， 加 盟是一个生态系统是一个服务系统， 加盟系统的总部如果要向加盟商提要求有一 个前提， 你向我提要求你能给我什么？当我们不能给加盟商提供必要的长期服务 的时候，你根本就没有能力去管控一个加盟体系。我们当时定了一个原则，我们 跟加盟商所有的服务都要收费， 你加盟要加盟费。向别人收钱实际上是对自己的 挑战，你连钱都不敢收说明你没有用。比如说我们培训部门，培训部门我砍了好 几个培训老总，我说你不合格，你向加盟商要不来钱，这样说明他不要你。我光 我的培训收入一年 1500 万，加盟商到我这儿来一定要缴费，因为他们在这里学 到了，到我这里来能赚钱。因此加盟商他们知道，我们的培训、督导、我们的系 统、包括品牌都离不开总部，总部给我们提供了一个强大的后台支持系统。小拇 指的加盟商其中一大半以前从来没有做过修理厂， 但是进来以后很快在当地形成 龙头企业，并不是说我们加盟商多能干，我们和总部一起，总部给加盟商提供一 个真正成长的平台这是最难的。 加盟商到底什么是痛点？我觉得他浑身都痛， 任何一个环节跟顾客的流量也好、跟员工的关系也好，供应链的管理也好都是痛 点， 我们有很多人进来给加盟商提供一个方面的痛点就可以解决一个行业，我不 认同，他需要的是全套的解决方案，不仅仅是流量还有存量。员工关系的管理， 培训认证、考核办法包括人员的进出都要管。供应链管理、投诉也要管。这就是 我们建立一个整体的生态系统，我觉得最近这两年遇到的挑战和机遇是互联网， 我们以前做的时候靠传统的人工方式，效率很低，但是我觉得我们这两年总部和 加盟商的管控效率在大大提升， 主要就是我们开发了一套智慧服务系统，这套系统让我们的门店和顾客之间的沟通效率大大提升，跟员工的管理效率大大提升， 供应链管理大大提升，去年我们有一半的加盟店业绩增长了 50%以上。 互联网 这一块， 再过几年没有什么产生企业和互联网企业，我想再过几年你没有信息支 撑的企业是不正常的企业， 我们要跟加盟体系现在就要开始植入和开发这种服务 体系。 这种体系建设起来以后， 让我们的整体效率大大提升。 所以为什么是机遇？ 德国跟欧洲他们的体系很完善， 他们完善的结果是传统意义上的完善，互联网的 体系远远赶不上。 挑战是什么？可能我们现在还没有成功，因为我们原来打造的 服务体系必须嫁接到互联网上，利用互联网+把我们的能力进一步提高，让我们 的效率更高。这就是机遇和挑战。 主持人：谢谢兰总，他也提到了一个很核心 的问题，就是目前应该是全球化，互联网的时代，中国的汽车企业能不能适应互 联网。 能不能利用互联网技术和传统结合起来？实现我们在配件在维修连锁方面 的快速发展？ 兰建军：今天的主题说是未来的发展是连锁，连锁在传统意义上 是叫品牌连锁， 互联网时代以后连锁的定义也要发生变化， 可能是品牌智慧连锁， 为什么中间一定要加智慧？智慧就是互联网的智慧。 许海东：我们把后面一个 问题提给事成软件的陈总， 电商平台发展的机遇和挑战，也可以结合中汽协信息 平台来做一些发挥和介绍。 陈洁：我们其实是一家数据公司，和大家理解的数 据不一样， 我们是汽车零部件数据的工匠，其实我们是帮助企业解决海量数据的 有效管理和应用， 我们可以协助电商去解决大量的零部件的数据问题。我们参与 中汽协这个平台的项目也是因为基于这么多年我们在给各种各样的企业在做项 目时候， 零部件数据这个领域里面基础工作做得都不是非常好。 有相当大的问题， 然后整个的行业也没有一个协同，其实无论是零部件的经销商也好，还是零部件 制造企业也好，因为不规范的问题，造成很多下游企业大家都在付出，这部分工 作其实是没有必要的。 所以我们参与了后市场委员会的信息平台，我们希望通过 中汽协来做一些工作， 能够把这部分零部件数据的工作能够更多的协同标准和统 一， 中汽协委员会这个平台也是为整个产业链的上下游提高协同和合作，提高整 个行业的效率。 在座的各位都是我非常尊敬的企业家和一些行业专家，我也想 对这个服务和这个连锁化提一些自己的看法。 服务就像刚才兰总说的是无法存 储的，真的是非常难的，如果你前面去体验，它是一个体验式的，如果前面去了 九次但是最后一次去很不好，他可能就会离开你，他不会想起前面去过的九次。你很难去把握和标准化， 标准化的难度很高。十多年前我参加了上海大众的服务 营销培训的项目，很有幸我参与了这个项目，是中国最早做服务营销的，我了解 到服务的痛点和难点，它所有的 4S 店去普及它服务的标准，尽量减少用户和服 务机构接触的点， 因为每一个点都会影响服务质量或者客户的体验，研究得非常 细。维修这一块连锁是非常难。这可能也是为什么国内外连锁企业能够做大，规 模非常大，这种企业比较少的原因，汽配连锁可能接触的点比较小比较标准化， 容易做。 另外一个我们汽车后市场的连锁企业不应该去害怕这个电商给我们造 成的冲击，反而来说我们其实是适应的，电商平台我个人认为电商是一个工具， 其实我们大家都可以去利用这个工具，更好的跟自己内部做协同提高效率，也可 以跟你上下游外部系统做协同关系。 无论是淘宝还是京东在他最擅长的电器行业， 标准化程度非常高的行业市场占有率也不到 10%，如果在汽车后市场汽配服务难 度非常高的领域，我相信它的市场占有率应该比 10%低得多，大家其实不要太害 怕， 怎么样利用互联网的工具才是我们应该去思考的 。 许海东： 谢谢陈总。 苏 敬樵：的确我觉得互联网这个工具，我们不但不害怕，我们还要积极拥抱它，是 一个非常好的提升整个产业链的效率的这么一个途径。 所以我非常认同陈总的观 点。 许海东：谢谢陈总，第四个问题我们提给九易汽车的徐向东总裁，因为徐 总在区域连锁这一块在建立相关的体系， 所以我这个问题就是从区域维修连锁这 一块未来的机遇和挑战。 徐向东： 在整个连锁体系来说， 我是有这样的认知的， 在 2014 年的时候，十部位工作报告以后，其实我们这个市场就发生了很大的变 化， 可能在 2014 年之前还好一点， 通过这个政策以后触动了我们后市场的环节。 在连锁整个体系来说 2014 年大家都是以整合为出发点在做这件事情，不管是维 修企业还是配件也好，都是走的这个环节。2015 年是互联网加资本的概念，在 这个环节中九易基于联盟的基础上得到了一些资源， 在这个过程中还是区域连锁 体系的发展， 这个连锁体系的发展在区域当中的效果更快。我认为连锁的体系资 本互联网的情况最终还是有一定局限性的，因为中国整个汽车后市场来说，我们 维修企业终端还是比较复杂的。2016 年大家看到不管是维修企业也好，还是我 们的配件也好， 都在做以连锁的时代来出现， 我把它定位是伪连锁的时代到来了， 大家都在说连锁，把这个连锁拿出来说，我也不否定。现在目前来说九易可以成 功，但是我把我们的整个模式跟大家简单说一下给大家一些思考。 九易把有想法的企业联在一起，联盟就是我们的同学会，我们学校毕业以后都没有见面，成 立一个同学会大家互动起来，聊一下感觉和想法。有想法的一批人就进行合作， 就变成了所谓的连锁。在这个过程当中，现在见到直营也好或者是加盟也好，直 营是它有一个区域性的直营， 我认为管控性相对比较强，如果跨区域的话直营它 的资源问题， 特别是我最关注的， 现在我们一直在谈的， 团队和人员建设的问题。 我认为是这个概念， 不管一个体系再大，或者是国际连锁品牌进入中国以后如果 它快速发展以后，最大的问题就是出在人的团队问题上，这个是不可快速复制， 怎么样解决这个问题？怎么样解决区域性的连锁共享？在张家港我们把他们连 锁起来建立一个品牌。区域性的资源共享才是有效的，包括人员进行互补，我们 形成了造血功能的管理室， 在一个区域中间把原有的维修老总，快速形成一个团 队， 通过总部的管理体系来把它延伸。 在这个过程中就是有效把资源结合起来了。 比如说我这个中心点今天很忙， 另外一个不忙，我们怎么样来进行调配？包括单 一的项目也好还是集中性的， 人员可以互补。 整个九易发展到全国， 包括甘肃、 陕西、山西，但集中的延伸都在考虑，怎么样去延伸？怎么样去帮他扶持？我们 还是接见与我们的造血功能， 我们到张家港的体系一样，在当地快速形成老总团 队，他沉淀了这么多年，其实他有想法，也有经验的，但是他不了解汽车后市场 发展的方向，我们给一些培训，他会快速把他的能力进行转换。下面的主管人员 也是这样，我们不会不断去延伸，比如说我到甘肃，这样的情况下，我们再会调 动江苏或者陕西的精细管理师去形成体系。 这种相对的延伸对我们的后期的发展 特别是团队的发展可以快速扶持。我们从 2014 年到现在我们开了很多的会议， 我们见到的都是很熟悉的人，圈子里就是这么多人，所以中国这么大市场，大家 在做连锁的时候， 我认为还是一点，你的团队怎么来？是培养还是相互之间挖？ 我认为培养是难的。作为我们行业部门以后看到的，不是快速的去建店，怎怎么 样把我们原有的企业转型升级， 九易在整个过程当中是做到了，把我们原有体系 进行快速规范。通过这个转型他们的压力很大，他们很迷茫，不知道怎么办。不 管是伪连锁还是什么都能触动我们后市场维修企业的发展。 许海东：每一位老 总因为都是在一线经过了很多的失败和成功的。 下面我们就有请我们汽车厂家现 在都在自己的 4S 店体系之外布局自己的后市场体系的北汽好修养潘旭东经理来 介绍一下，怎么样去协调厂家和厂家 4S 店体系和我们最后厂家建立的快修体系？潘旭东：我们是从车厂从经销商的角度来谈，分享两点，第一是风到底在哪？我 们的后市场很热，包括投资的热点，包括大家关注的焦点、电商，4S 店经销商 集团社会资本都在关注。大家可以乘的风在哪？另外一个狼在哪？有两个数字， 我们的市场看似很大的蛋糕有接近 50 万家，当然可能这个数字是最新的，我们 之前调研的是 40 多万家，吃肉的人很多，竞争会非常激烈，我们有 26000 家的 4S 店垂直网络体系， 他们虽然只占了整体行业的很少部分，但是他们承载着 60% 的 70%体量，蛋糕其实被切走很多了，作为后市场是 4S 店体系他们在生存利润 和生存空间被挤压到一定程度的时候会反驳， 我觉得它远比电商这一匹狼更猛烈。 我们说的连锁经营业态， 这个业态在台上的各位都是这个行业的前辈，我们目前 在前面有五家店， 这是对行业有一个学习探索的过程是刚刚起步，在连锁业态中 我跟大家分享的是想法更多一点。连锁中在我们理解来看恰恰是连而不锁，也可 能是伪连锁或者是其他的。 但是我觉得所有的这些人，真的都是中国汽车后市场 一些中坚力量大家真的愿意为中国汽车后市场做一些什么， 从情怀上我非常敬佩 各位， 但是目前现状来看， 从我们调研的数据来看不尽乐观， 4S 店有先天优势， 目前的连锁企业个性化能力看似很强，但是客户需要的东西，为什么刚才我们的 嘉宾分享，很多客户宁可花很高的价值也选择 4S 店的服务，最重要的是服务一 致性的问题，所有的连锁企业没有一家能够做到价格统一、施工标准统一，这应 该是我们要走的很重要的一步， 所有的人为了生存尽全力满足客户。我们北汽是 一个数据分享的平台， 是一个零部件整合供应的平台，是一个终端车主和经销商 的平台，我们的目标是中国后市场的 1%。 许海东：最后一位嘉宾是德师傅张久 鹏总经理，如何能够在厂家的 4S 店体系，以及我们这样的快修连锁体系的竞争 中获得本企业的优势。 张久鹏：首先把我们德师傅做一个介绍，我们提供的是 管理式服务， 用户选择德师傅以后你只需要会开车会加油，其他的相关业务都交 给我们来做。我们是一个比较年轻的公司，团队也比较年轻，我们自己也是从做 神舟租车，到现在自己来做，到这个为止我们公司刚刚成立一年，完成了几轮的 国际和国内的投行的介入， 这是我们公司的一个情况。 我们怎么去在 4S 店和这 些已经比我们做得很厉害的维修连锁找到自己的生存空间。 大家知道整个中国汽 车维修行业的话市场份额很大， 像刚才北汽好修养讲的一样，我们只是想找到自 己的点就够了， 所以我们选择了这个行业里面 1 点多亿的高端市场这部分作为突破口。因为这个行业足够大，我们不需要把和行业里面的每一个点都做，因为我 们做不到，我们现在认为不需要这样去做，我们只要找到自己的点。修车在中国 就是 4S 店，4S 店的投入都是很高的。第二个就是社会上的修理厂，或者是路边 点，第三种就是像我们的小拇指这样的去选择一个相对专门的业务来形成连锁， 或者是九易这种。德师傅是选择了第三种，但是有不同小拇指聚焦一个业务，我 们聚焦的是人群， 通过对人群解决服务来解决诉求。可能我们选了一个跟不同的 点来跟大家提供官管家式服务， 很多车主是不希望所有的服务都是自己管的。当 选择德师傅之后能够把一个公司的车辆更好的做出一个系统性的管理， 我们把传 统的业态加上互联网进行一个融合， 互联网在我们这里就是起到高效联系的作用。 从取走到还回做了什么， 换了什么配件等等。 德师傅是一个新生代的很小的公司， 我们在这个市场里面找到一个我们认为有机会服务好用户的点， 跟大家进行合作， 到今天国内做的好的公司都是我们很好的合作伙伴， 我们认为这个市场不需要去 跟谁竞争。 昨天晚上跟韩总吃饭也聊这个话题，整个中国的业态产生 5-10 家的 维修连锁集团或者是上市公司是有非常大的可能的。 许海东：非常感谢，实际 上德师傅这边选择的是差异化竞争，有时候我们说确实它就没有竞争对手，这是 体现出自己的差异化了。 我们今天是这样，我所有的提问都没有提前告诉我们的 嘉宾，我也相信我们的嘉宾应该说都是够随时回答我们的问题。谢谢各位嘉宾。 主持人：谢谢各位嘉宾 湖南汽车后市场协会筹备委员会签约仪式 09:50 以湘车联盟为首，芒果汽车、中部智谷、展旺汽车、保路名车、星通赛车共 同发起湖南省汽车后市场行业协会，拟委任湘车联盟总经理李柏男为首任会长， 湘车联盟为协会唯一官网。 连锁维修如何融合互联网冲击 09:31 韩涛：大家好，很高兴今天在美丽的长沙与很多新老朋友欢聚一堂，因为昨 天上海的天气原因， 原本要参加论坛做分享的海拉贸易的副总裁庄晨先生没有及 时赶到现场，庄晨总让我向大家表示歉意。 我跟大家简单分享一下，海拉诞生 于 1899 年，它是一个有着 117 年历史的德国企业。在整车零部件的制造领域上海拉的大灯、水箱包括探明灯占有很大的份额。2012 年的我们自营了快修店， 在 2015 海拉汽车服务中心整个的特许经营项目在中国开始进行了相关的推广工 作，截至今天我们全国在研究中和已经建成的店面大约有 72 家。目前后市场到 底是什么现状？据不完全统计 2015 年中国后市场总体规模大约在 7500 亿， 其中 独立后市场大约有 3000 亿， 中国有独立维修企业 50 万家，平均每家独立的企业 收入只有 60 万。目前我们配件的价格会变得越来越透明化，在 10 年前、20 年 前汽车维修行业利用信息不对称获取的高额利润在快速被缩减。 在管理端我们 所有的维修企业目前面临最大问题，一是自身管理流程不标准化，二可持续发展 项目不完善化，技术人员的差异化，会造成在过程中对我们的不信任，4S 店还 是依旧保持相对高的收费， 它给客户带来维修环境场景化，即便很多客户知道的 4S 店贵，很贵，但是他依旧选择去 4S 店完成车辆相关的一些尤其是综合性维修 的业务，这个是很关键的。在 3000 亿的市场，50 万的企业只有大约平均 60 万 的收入，这 60 万更多的是来自快修快保等等方面。我们在维修中总成的维修事 故车的维修这是相对比较高额利润的维修项目， 但是这些项目到今天为止还是更 多的在 4S 店进行相关的维修。 这是我们采集的数据，这个只是北上广的现状， 目前在北上地区在电商这个独立领域来讲大约有 55%的新增客户来自于线下，10% 的客户是纯线上的。那么 35%的是通过线上购买其他商品形成转化来购买汽车相 关用品的客户。 目前在中国电商消费的几个热点地区北上广江浙地区，另外一个 地区是整个成都地区， 这几个高分布的地区在目前来说在整个中国电商整个销售 环节占比超过 60%。汽车电商为什么高速发展到今天，尤其是零部件电商很多时 候我们认为是不可能， 或者不应该发生的事情因为它有先天性的优势，一是购买 方便， 客户随时可以通过 APP 快速的浏览和选择自己想购买的商品。尤其是这一 两年整个电商后市场在乐器， 包括京东阿里他们也在崛起，他们在整个汽车板块 都大量的导入了汽车后市场易损易耗的标准数据库。 比如说京东他可以快速通过 标准化的数据库为大家匹配出来所使用的配件的相关产品和型号， 同时会有相关 产品的连接，方便消费者进行购买。 可能对于汽车电商整个零部件电商最大的 问题和劣势就是在于门店， 目前这个现状是什么？在整个京东和阿里都有对应的 O2O 的项目，目前京东的京付帮，完成了在整个中国的覆盖，京东汽车在零部件 销售领域上每年的销售数据都在以 100%的数字在增长。 这个影响最大的就是对于很多维修企业来讲，刚才我们说到的信息不对称性被互联网有效打破了。 目 前我们在汽车后市场领域里面不同角色的小伙伴们， 对整个电商的看法有什么差 别？配件商在做积极的准备工作， 而且很多新兴的互联网发展项目是渗透到整个 配件领域里的， 都在传统领域里所积累下的优势快速在发展，接着互联网的大潮 高速快速的发展。 修理厂是一个矛盾体，目前修理厂的客户会有两个比较极端的 状态，第一，我有客户，我在当地有很多其他的企业资源和政府资源，我不缺， 但是随着两年公务车的改革， 修理厂老板也意识到自己未来是需要转变的。二就 是在这些 50 万的维修企业中，有更多的企业是夫妻店，每天开门等待车辆的到 来， 自己独立和发展客户的能力本身就比较弱，那么这两种新态对整个 02O 电商 的态度也是不同的， 中小型的维修企业更需要 O2O 给他们带来客户，但是问题也 是有的， 最大的问题在于他们不能快速的形成客户的转化，不管是基于场景还是 场地。 对于我们刚才提到的老的经营者，他们是可以很好的依托与自身现有的优 势，构造出一个比较完善的维修场景，同时有着比较完善的维修方案，这样的厂 家更利于线上客户的转化。 终端用户在过去两年各路资本在快速涌入到这个行 业， 这个行业确实有它需要完善的地方， 在终端客户这个造成了很多不确定客户， 今天京东做活动我去京东， 客户对平台没有认同性和趋同性，为什么阿里京东在 打造服务体系？这个行业有一个特点，我们所销售的所有商品是服务属性的，它 一定需要安装， 哪一个大型的流量平台能在短期内打造出一个完善有效的安装服 务体系？对于他们持续的业绩增长在未来会有很大的帮助。 如果这个网络完善实 现我们最后的状态，其实就不是最重要的。 刚才我们提到了很多车主知道 4S 店贵为什么还去？因为信任。如果我们哪一个大的电商平台，包括在座的各位， 我们能够搭建出在中国地区搭建出 5-10 个大型连锁体系的时候， 最后一个情景， 价格一定不是客户购买的重要驱动力。 电商与传统企业有没有冲突？在维修厂 大家说电商配件价格低、 工时低数据是公开的，稍微活干得不好客户还会给我差 评， 为什么会出现这种情况？对于现在的整个维修行业来讲，未来中国是需要大 规模的连锁化的， 其实车主很简单，他去做每一辆车辆维修的时候需要解决的就 是一个信任问题很重要。 那么整个连锁体系它能够有效的解决，通过大规模的连 锁在网点化有效的供应链，包括完善的背书都能给维修企业解决前面提到问题。 其实车辆由于它的复杂性， 我们可标准化的数据在互联网端能够展现的非常有效，只限于常规的易损易耗的配件。 在今天互联网作为一个大的流量入口给大家做好 集客的同时维修长只需要做好转化， 怎么样有效的实现这种转化？品牌化的维修 连锁其实是未来的一个必经之路。 目前我们海拉整个维修连锁体系能够给大家 有效的完善的方案，第一集客，不管是电商客户流量包括跟保险公司，跟集团进 行的合作都可以有效的导入到线下的特许经营店面里面，整个配件供应链，我们 可以依托于京东的整个物流体系， 在易损全产业链的供应商给所有加盟店做一个 整体化的解决方案。我们希望是共赢发展，为大家提供完善管理的支持，帮助修 理厂一起快速成长和提高。 这个 LOGO 是一个 V 型演变出来的，京东和海拉在去 年已经正式的签署了战略合作协议，在海拉特许经营的所有全国门店，在门头上 是挂双品牌的 LOGO，我们希望通过融合和整合，在积极的拥抱互联网，实现美 好的明天。谢谢。 电商不能承受汽车之重 09:20 芒果汽车 CEO 吴越 大家早上好， 我是来自芒果汽车的吴越，在这里很高兴能够和大家探讨关于汽车 尤其是汽车后市场的题目。 我的题目是电商如何承受汽车之重，互联网的今天大 家都在纷纷进入汽车这个行业， 不管是汽车的销售市场还是汽车后市场，到目前 来说可能还没有一个行之有效的方式， 在新车市场还没有尘埃落定时候大家觉得 是不是还太早，我觉得不早了，因为新车和后市场是紧密相连的。我们今天跟大 家谈一下芒果汽车如何和后市场发生的关系。 首先，我们看一些事情的时候可 能会对一些事情的结局有一个大判断， 后市场会走向什么地方？首先未来不再会 有传统行业与互联网行业的界限啊，它的融合在不断加速，你很难说这是传统行 业还是互联网行业， 互联网的商务化和商务的互联网化将构建新的行业秩序，以 前集中在 4S 店的小而全的功能，但是它的生产效率受到了更大的挑战，所以这 些所有功能将被专业化和社会化，从国家的反垄断法，所有的政策都在强力导向 这一点， 我们将走向专业化和社会化， 用社会的资源实现整个社会资源最大利用。 借助互联网实现信息流，物流和业务流打通，把原来不透明的信息变得透明，使 需求和供给更高效匹配在一起。使所有物流的工序匹配效率更高。 在这里我们 看一下后市场， 大家可以看到我们大概会有一个判断是三化。第一个快修快报的社区化，买车的用户他的要求是要便捷，在小区有越来越多的小的洗车美容店， 这是客户的正常反应。第二个机电维修，将会进一步社会化，承担者是独立售后 维修店，在德国这个占到 40 至 50%的份额。第三个钣金油漆社会化，原来在郊 区现在可能是在城区， 但是现在环保的要求，所有因素的趋势会使钣金油漆离居 民区越来越远。 在十年前美国人总是问我一句话，你们有钣金油漆吗？其实在市 中心的独立维修站或者是 4S 店，它的 4S 店是没有钣金油漆的。我仔细看所有的 原因是什么？其实钣金油漆它受到品牌的限制零部件的限制非常少， 因为它是能 够被极好的规模化，整个效应会不断提升。整个趋势会发生快修快包的社会化， 机电维修的社会化，钣金油漆的自动化。这个演化过程还是在进行中。 很多 4S 店开始进入到快修快保， 因为大家认识到快修快保是一个流量的入口，它能够比 较高频率的接触到用户， 当用户有需求的时候快修快保能够快速的传递到机电维 修中， 快修快保将会把它的流量导向后市场。 我们认为这些贯通的先是分分力的， 现在有这么多投资创业公司， 现在很难获得突破的核心点， 是这些信息都是孤岛， 没有被打通。 比如说快修快保要做维修的时候他没有办法割裂，机电维修的人会 进入快修快保，把客户信息贯穿起来，媒介会采用租赁的方式。最终的目的是使 用户感到便捷，同时还有物流的打通，后市场最难是配件和供应的管理，那么多 零部件怎么能够在短时间能够订到正确的零件， 这一块里面有 很多壁垒要打通。 第三个资金和利益连的打通，快修快保可能不赚钱但是是线下流量的主要入口， 天猫在开润滑油店一开始在线上销售还不好， 但是在线下铺实体店以后销售才开 始好起来的。所以我们还是要珍惜线下的所有入口，这些入口都是可以变现的。 大家越来越多发现美容店快修快保是一个非常重要的精准的用户。 谈了这么多 我们对于后市场的预判对于它的中局，就是想确认一下芒果汽车的定位和策略， 芒果是以新车整车销售为主为定位的企业。 所以我们认为芒果汽车和所有广大后 市场的机构是有巨大的协同性。 我们的定位是新车车主流量的提供者，是后市场 服务信息的整合者与提供者，芒果汽车会做新车整车的销售，目前不会考虑去做 整个维修的后市场，在芒果汽车地理位置，这个上面我们还是回到用户的需求， 芒果汽车没有办法全面满足用户的需求。 我们的策略和各个后市场的服务机构建 立广泛的连接， 因为我们可以销售大量的新车和整车，我们会产量大量的新车的 车主。 我们向合格的后市场服务机构提供新车车主流量，我们是高效的非常大规模生产新车的机构， 我们希望车主在买车的时候比较开心，用车的时候也是比 较开心的，我们向这些好的服务机构提供新车车主的信息和流量。 站在用户的 角度使用户便捷获取所有和用车相关的详细信息， 所以我们建立线下的车辆维修 保养的信息。 这样他减少他的等待时间，同时也可以解决我们现在的线下服务机 构它的波峰多轨的问题， 就是服务机构出现潮汐的问题。我们会根据车辆的行驶 公里数智能的通过手机端提醒客户您需要做保养了， 同时推送在你旁边最空的维 修机构是什么，你可以很方便的去选择去预定。 当我这辆车卖下家的时候，我 能够提供最有公信力的信息， 对于下家车主来说这个信息是最有公信力的。作为 买一个二手车对这个车的放心程度能够很好解决。 建立一个整合社会资源的平 台， 打造新的一站式的售后服务标准，芒果汽车作为一个新车的销售以及新车车 主的高效产生平台，我们愿意和各位建立广泛和紧密的连接。 最后我想“让我 们连接起来”作一个结束语。谢谢大家。 央视一套主持人高坚主持 2016 年中国汽车后市场发展国际论坛 09:10 尊敬的各位领导各位来宾女士们先生们早上好， 昨天休息的还好吧？今天早 餐也用得还好吧？来到我们第二天的行程， 我们今天还是给大家准备了精彩的内 容， 在上午的时间里陆续的跟大家分享。我每一次来到长沙早上都是吃一碗热辣 的米粉。汽车前行处，身后大文章，今天上午的论坛，让我们精彩继续。昨天我 们解读了很多行业的政策， 也分析了业内的大数据，还展望了国内外的发展大趋 势， 今天要跟大家分享的是汽车电商。车什么最漂亮？车停在那里还没有开回去 的时候是最漂亮的。电商的时代到来，从汽车行业来讲产业链很复杂，产品服务 本身都很复杂，互联网+和我们汽车这个话题是非常困难的挑战，面临这个时代 我们必须要拥抱新的技术。新的时代，随之而来的是行业的热潮，过去一年里我 们常常会听到在网络汽车电商的声音团购的活动此起彼伏， 究竟如何激活这种模 式， 发挥它的优势， 有什么问题亟待解决呢？我们今天上午首先邀请的是芒果汽 车，汽车是具有生活场景的大宗消费品，将车融入生活更能够唤醒我们的生活。 有请吴越来分享他的心得，“电商不能承受之重”，掌声有请。 嘉之道汽车咨询(上海)有限公司董事长徐锦泉 今天这个话题在几年前甚至在一年前是完全两个不同的会场，一个是车险，一个是后市场， 两个有连接， 但是各自运行的市场现在需要跨界融合？我们看看它的 背景。 这个是老生常谈的，中国的汽车后市场规模很大，但实际上非常碎片化 的市场， 大家注意到实际上我们整个注册维修厂， 在 4S 店渠道流失率平均 40%， 有一个数字很重要，单车维修保养费，这个跟罗兰贝格的数字不一样，单车全年 维修保养费接近美国， 这个数字我认为可能是比较准确的。 中国的车子车龄很短， 但是我们享受的是高价低质的服务。如果你放到一个单独的维修厂来看，平均客 户保有只有 100 多家，大部分维修厂年销售额恐怕只有 50、60 万，这是非常低 的数字， 说明我们的市场日子真的很难过。 另外一个很大的市场叫做车险市场， 6000 亿市场，我们的事故件的赔付规模 2000 亿，行业综合赔付率超过 65%，市 场集中度高于 70%，但是它的的车险全行业亏损超过 80%，行业综合成本率达到 99.8%。两个市场都很大，但是基本上是一个大而碎，一个是大而不强。 两个市 场是不是要抱团取暖？为什么说车险和产业融合的风口时机显现？ 我们看一下 车险的背景，2002 年开始的车险费率改革，其实我们的速度是比较缓慢的，从 广东的试点，到北京、深圳的试点，到了 2015 年十几个城市全面推开，保险公 司将自主确定费率调整， 费率改革带来影响是什么？整个汽车后市场的政策变革 其实这些年也是密集出台，我请大家尤其要关注上面的一个数字，叫做“零整 比”， 保险行业协会和汽修行业协会推出的办法。这些我们后面会看到对汽车后 市场跟保险行业产业融合会构成重大影响。 车险费率改革对汽车后市